Gestão de Pessoas e Equipe de vendas Nota 90 Prova

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04/06/2020 AVA UNIVIRTUS
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Você acertou!
GABARITO: LETRA E (I, II e III)
Aula 6, p. 12 e 13
A disciplina é uma característica que está muito próxima da resiliência. Disciplina é o poder de seguir agindo da mesma maneira durante um longo
período de tempo, e a gente sempre escuta falar dela quando falamos de academia e dieta, não é mesmo? [...] É claro que metas mensais, por exemplo,
são excelentes balizadores de desempenho, mas precisam ser acompanhadas de uma visão de longo prazo que assume que em um mês, o vendedor pode
não ter batido a sua meta, mas no outro, pode dobrá-la.
A mistura entre resiliência e paciência também pode gerar uma terceira característica fundamental dos vendedores de sucesso: a auto-confiança. Para um
vendedor demonstrar auto-confiança, ele precisa saber que está fazendo o melhor no seu trabalho, se esforçando tanto quanto possível, e ainda reconhece
que muitas vezes os resultados não aparecem logo depois do esforço. A auto-confiança contribui para a resiliência com a crença de que o vendedor vai
fazer com que as metas serão atingidas, e que os resultados são possíveis.
Questão 2/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Leia o texto a seguir.
 Você está pronto para se tornar um líder servidor?
Você está perdoado por pensar que a liderança servidora é uma ideia nova. O conceito soa ser muito século 21 porque se alinha à nossa era orientada pela
tecnologia, na qual os indivíduos têm o poder de se conectar com pessoas e organizações influentes de uma forma que não era possível no passado.
Mas o termo foi cunhado há quase 50 anos, em um ensaio do escritor norte-americano Robert K. Greenleaf. Para simplificar, o princípio por trás de um líder
servidor é o de alguém que lidera porque deseja servir ao próximo, e não porque vê a liderança como uma maneira de obter bens materiais. Esse tipo de líder é
focado principalmente nas necessidades dos outros e em ajudar seu pessoal a se desenvolver e crescer, vendo isso como o caminho para o sucesso
organizacional.
Apesar de a liderança servidora sempre ter sido um conceito atraente, sua relevância é hoje muito mais óbvia como resultado da evolução das expectativas das
pessoas sobre o trabalho e o propósito das organizações para as quais trabalham.
No passado, os trabalhadores poderiam ter sido preparados para aceitar a noção de que eram apenas uma pequena engrenagem em uma grande roda que gerava
grandes lucros para alguns privilegiados. Muitas vezes, isso era dito com base no fato de que talvez não houvesse outra escolha, e a adoção dessa abordagem na
carreira pelo menos oferecia uma quantidade razoável de segurança no emprego e a chance de um estilo de vida confortável na aposentadoria.
Hoje, no entanto, as pessoas têm muito mais escolha sobre como, quando e onde trabalhar. Emprego estável e segurança financeira começam a parecer como
uma história antiga, associada a algumas preciosas décadas do século 20. Além disso, os problemas ambientais e sociais urgentes que o mundo enfrenta e o nosso
desejo muito humano de encontrar sentido em nosso trabalho nos levam a dar mais importância ao propósito das organizações para as quais trabalhamos.[...]
Fonte: PERCY, S., 2018, FORBES. Disponível em https://forbes.uol.com.br/carreira/2018/08/voce-esta-pronto-para-se-tornar-um-lider-servil/ Acesso em 30 de
abril de 2019 (adaptado).
Com base no texto anterior e no conteúdo visto na disciplina, assinale V para Verdadeiro e F para Falso nas alternativas a seguir sobre as características do líder
servidor.
( ) O líder servidor precisa influenciar seus vendedores a perseguirem a visão e a missão da empresa.
( ) O líder servidor precisa ter uma visão de curto-prazo, compartilhar a sua visão e a sua missão com a equipe.
( ) O líder servidor é aquele que constrói confiança, que é aberto com seus vendedores, e coloca os holofotes sobre si próprio.
Assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
A a) V, V, V
B b) V, F, V
C c) F, V, V
D d) F, F, V
E
e) V, F, F
Você acertou!
( V ) O líder servidor precisa influenciar seus vendedores a perseguirem a visão e a missão da empresa.
( F ) O líder servidor precisa ter uma visão de INCORRETO curto-prazo (CORRETO, P. 10 LONGO PRAZO), compartilhar a sua visão e a sua missão
com a equipe.
( F ) O líder servidor é aquele que constrói confiança, que é aberto com seus vendedores, INCORRETO e coloca os holofotes sobre si próprio.
(CORRETO, P.10 que tira de si mesmo os holofotes e os coloca sobre a equipe)
 
Aula 6, p. 10
O líder servidor é aquele que constrói confiança, que é aberto com seus vendedores, que tira de si mesmo os holofotes e os coloca sobre a equipe. Ele
precisa ter uma visão de longo-prazo, compartilhar a sua visão e a sua missão com a equipe, e influenciar seus vendedores a perseguirem essa visão e essa
missão porque elas fazem sentido. Isso é liderança em vendas.
Questão 3/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Leia o texto a seguir.
04/06/2020 AVA UNIVIRTUS
file:///C:/Users/Cliente/Downloads/AVA UNIVIRTUS.html 3/11
Fonte: ADAMS, S., 2014. Disponível em http://compauta.com.br/wp-content/uploads/2014/01/1528503_659847940731974_1421098514_n.jpg Acesso em 26
de abril de 2019.
Na tirinha anterior há um claro exemplo de feedback negativo. Com relação a este tema, analise as frases a seguir.
I. O feedback negativo deve ser dado em público para que haja testemunhas em caso de alguma causa trabalhista.
II. Antes de dar o feedback, se proponha a ouvir o que o vendedor tem para falar. É possível que ele esteja com algum problema que pode afetar o seu
comportamento.
III. O ponto principal a se pensar no feedback negativo é que sempre a culpa pelo desempenho ruim de um dado vendedor é exclusivamente dele.
 É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
A a) I somente
B
b) II somente
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GABARITO: LETRA B (II somente)
Rota de aprendizagem 4, p. 18 e 19
I. INCORRETO - O feedback negativo deve ser dado em público para que haja testemunhas em caso de alguma causa trabalhista. CORRETO, AULA 4,
P. 18 Enquanto o feedback positivo é geralmente em público, para que todos enxerguem, o feedback negativo é sempre particular, privado, em segredo.
II. CORRETO- Antes de dar o feedback, se proponha a ouvir o que o vendedor tem para falar. É possível que ele esteja com algum problema que pode
afetar o seu comportamento.
III. INCORRETO- O ponto principal a se pensar no feedback negativo é que sempre a culpa pelo desempenho ruim de um dado vendedor é
exclusivamente dele. CORRETO, AULA 4, P. 19 O ponto principal a se pensar no feedback negativo é que nem sempre (na verdade, quase nunca), a
culpa pelo desempenho ruim de um dado vendedor é exclusivamente dele.
C c) III somente
D d) II e III somente
E e) I, II e III
Questão 4/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Leia o texto a seguir.
Fonte: Disponível em https://s3-sa-east-1.amazonaws.com/agendor-blog-uploads/2019/01/01132031/Ayrton-Senna.jpg Acesso em 26 de abril de 2019.
Talvez uma das primeiras coisas que fazemos na nossa vida é jogar. Jogos são fascinantes, e sempre nos desafiam. Desde pequenos aprendemos o que é um jogo,
e nos acostumamos com a competição para ganhar o jogo, certo?
Vendas também é um jogo. Um grande jogo, e talvez um dos mais divertidos! As competições de vendas e os jogos de vendas são ferramentas que gestores de
equipes comerciais podem usar a qualquer hora para atingir um objetivo específico, fazendo com que, além de serem engajados pelo trabalho, os vendedores (ou
jogadores) tenham vontade de ganhar, e deem tudo de si mesmos!
Fonte: CAMARGO-DA-SILVA, Caio. Gestão De Pessoas E Equipe De Vendas, Rota de Aprendizagem 4.
Quando o assunto é gamificação, há três modalidades diferentes de disputa:o vendedor contra ele mesmo, disputa individual e disputa em grupo.
Com relação às disputas em grupo, analise as afirmativas a seguir.
I. Na modalidade de disputas em grupo, os vendedores são divididos em times, que competem com os demais times formadospelo gestor.
II. Competições sem regras entre times e equipes são muito produtivas, e tendem a gerar excelentes resultados para a organização.
III. O gestor deve ser o maior motivador de todos os times porque se algum deles pensarem que não tem condições de ganharem o jogo, podem desistir antes de
acabar.
É correto o que se afirma em
Nota: 10.0
A a) I somente
B b) I e II somente
C c) III somente
D d) I e III somente
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GABARITO: LETRA D (I e III somente)
Rota de Aprendizagem 4, p. 8 e 9
Por último, na modalidade de disputas em grupo, I. os vendedores são divididos em times (lembre-se de usar o tema do jogo aqui!), que competem com
os demais times formados pelo gestor. No livro do prof. Izidoro (2016),II. ele nos mostra que competições saudáveis (na questão II diz “sem regras”- o
que está incorreto) entre times e equipes são muito produtivas, e tendem a gerar excelentes resultados para a organização!
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Essa parte, principalmente nas modalidades de disputais individuais e III. em grupo, é muito importante que o gestor seja o maior motivador de todos os
vendedores. Isso acontece porque se algum dos vendedores ou dos times pensarem que não tem condições de ganharem o jogo, eles podem desistir antes
do jogo acabar!
E e) I, II e III
Questão 5/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Leia o texto a seguir.
Fonte: CHIESSE, I. s.d. Disponível em https://www.mundodomarketing.com.br/images/materias/JOaO%20MARKETEIRO%20-
%20TIRINHA%20NuMERO%2029.jpg Acesso em 29 de abril de 2019.
Na tirinha acima, João Marketeiro deixa a cargo dos vendedores a comercialização do novo lançamento da empresa. Para que os vendedores tenham sucesso na
sua nova jornada, é preciso que eles tenham algumas características, assim como todo bom vendedor. Podem-se citar, dentre outras características, a resiliência, a
perspectiva e a auto confiança.
Relacione a coluna da direita (definição) com a coluna da esquerda (característica do vendedor).
Característica do vendedor Definição
1. Resiliência ( ) o trabalho do vendedor deve ser avaliado conforme a sua contribuição a longo prazo
2. Perspectiva ( ) não se incomodar muito com a rejeição
3. Auto-confiança ( ) fazer o melhor no trabalho, mas reconhecer que muitas vezes os resultados não aparecem logo depois do esforço
Assinale a alternativa correta que corresponde à ordem numérica de cima para baixo.
Nota: 10.0
A
a) 2, 1, 3
Você acertou!
GABARITO: LETRA A (2, 1, 3)
AULA 6, p. 12 e 13
Primeiro, sabemos que vendedores precisam ser resilientes, e não podem se incomodar muito com a rejeição. Uma grande parte do trabalho de vendas é
ter ofertas rejeitadas, afinal, se todos os clientes quisessem comprar, não seria necessária a contratação de um vendedor, não é mesmo?
[...]
Mas como o gestor pode encorajar seus vendedores a serem mais pacientes? Em uma palavra: perspectiva. A visão de longo prazo, além de outros
benefícios, propicia com que o trabalho do vendedor seja avaliado conforme a sua contribuição não em uma semana, um mês, ou um bimestre, mas em
um ano. É claro que metas mensais, por exemplo, são excelentes balizadores de desempenho, mas precisam ser acompanhadas de uma visão de longo
prazo que assume que em um mês, o vendedor pode não ter batido a sua meta, mas no outro, pode dobrá-la.
A mistura entre resiliência e paciência também pode gerar uma terceira característica fundamental dos vendedores de sucesso: a auto-confiança. Para um
vendedor demonstrar auto-confiança, ele precisa saber que está fazendo o melhor no seu trabalho, se esforçando tanto quanto possível, e ainda reconhece
que muitas vezes os resultados não aparecem logo depois do esforço. A auto-confiança contribui para a resiliência com a crença de que o vendedor vai
fazer com que as metas serão atingidas, e que os resultados são possíveis.
B b) 3, 1, 2
C c) 3, 2, 1
D d) 2, 3, 1
E e) 1, 2, 3
Questão 6/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Observe a imagem a seguir.
Fonte: ORQUESTRA SINFÔNICA DE BRASÍLIA. Disponível em https://uploads.metropoles.com/wp-content/uploads/2018/02/05115227/orquestra-sinfonica-
840x559.jpg Acesso em 29 de abril de 2019.
A organização deve ser orquestrada, assim como mostra a figura anterior. Para fazer as pessoas trabalharem em equipe, segundo Escorsin e Walger (2017),
precisa-se que três fatores aconteçam ao mesmo tempo: elas precisam ter um propósito em comum, precisam ter metas específicas para serem atingidas, e ainda
precisam ter poder para tomar decisões. Portanto, propósito, metas, e tomada de decisão são os três fatores mais importantes para trabalhar em equipe.
Analise as frases abaixo com relação a este tema e marque V para Verdadeiro e F para Falso.
( ) O propósito em comum se refere ao porquê dessas pessoas estarem trabalhando juntas.
( ) As metas nos guiam para onde queremos chegar, e ditam nosso ritmo de crescimento.
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( ) O líder não é o responsável por delegar, por transmitir a responsabilidade e tomar decisões para os vendedores.
Nota: 10.0
A
a) V, V, F
Você acertou!
GABARITO: LETRA A (V, V, F)
Aula 5, p. 10 e 11
( V ) O propósito em comum se refere ao porquê dessas pessoas estarem trabalhando juntas.
( V ) As metas nos guiam para onde queremos chegar, e ditam nosso ritmo de crescimento.
( F ) O líder não é o responsável por delegar, por transmitir a responsabilidade e tomar decisões para os vendedores. O LÍDER É O RESPONSÁVEL
B b) V, F, V
C c) V, F, F
D d) F, V, V
E e) F, F, V
Questão 7/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Observe a imagem a seguir.
Fonte: Disponível em https://www.marcoviotti.com.br/wp-content/uploads/2017/12/lider-ou-chefe.png Acesso em 29 de abril de 2019.
A figura anterior exemplifica de forma simples e direta a principal diferença entre um chefe e um líder. Com relação às características que um líder deve possuir,
escolha a alternativa que tenha as palavras que completam corretamente a frase a seguir.
“Um ponto importante para o estabelecimento de prioridades, é a ( 1 ). Os líderes que possuem esta orientação apresentam uma mentalidade ( 2 ), ou seja, eles
pensam: “vamos tentar, e se não der certo, não tem problema, a gente tenta de outro jeito”. Eles sabem experimentar, e preferem testar as coisas do que ficar
estudando-as durante um longo período de tempo. Eles ( 3 ) perfeccionistas, mas sim voltados para a ação.”
Fonte: CAMARGO-DA-SILVA, Caio. Gestão De Pessoas E Equipe De Vendas, Rota de Aprendizagem 5 (adaptado).
Nota: 10.0
A a) 1 -orientação para vendas; 2- lean; 3- não são
B
b) 1- orientação para ação; 2- lean; 3- não são
Você acertou!
GABARITO: LETRA B (1- orientação para ação; 2- lean; 3- não são)
AULA 5, p. 8
Um outro ponto importante para o estabelecimento de prioridades, é a orientação para ação. Os líderes são geralmente orientados para a ação, e tem uma
mentalidade lean, ou seja, eles pensam: “vamos tentar, e se não der certo, não tem problema, a gente tenta de outro jeito”. Eles sabem experimentar, e
preferem testar as coisas do que ficar estudando-as durante um longo período de tempo. Eles não são perfeccionistas, mas sim voltados para a ação.
C c) 1- orientação para vendas; 2- lean; 3- são
D d) 1- orientação para ação; 2- complexo; 3- não são
E e) 1- orientação para vendas; 2- complexo; 3- são
Questão 8/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Leia o texto a seguir.
Empresa lança app para gerir equipe de vendas
Solução mostra resultados de vendas e promete manter equipe alinhada
 
A SER, empresa de tecnologia da informação e serviços para a gestão do capital humano, lançou o Casting, aplicativo que monitora a equipe de vendas do varejo
e promete gerenciar a produtividade do negócio.
Nossa meta foi desenvolver um produto que proporcionasse uma verdadeira inteligência de negócios e potencializasse resultados positivos, disse em nota
Rogério Bulhões, diretorgeral do Casting.
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O aplicativo fornece gráficos com o desempenho de vendas de indivíduos e equipes, além dos resultados de cada uma das lojas cadastradas e as vendas por
categorias de produtos. Além disso, permite que o usuário compare as performances reais com as metas definidas previamente e administre, por meio do
aplicativo, o treinamento das equipes.
O app está disponível para sistemas iOS e Android. Na versão Premium, ele oferece um serviço ativo de recrutamento e seleção de vendedores em diferentes
regiões. O recurso visa reduzir as perdas que a troca constante de profissionais e eventuais desfalques de vendedores podem gerar.
Fonte: REDAÇÃO NV, 2015. Disponível em https://portalnovarejo.com.br/2015/11/empresa-lanca-app-para-gerir-equipe-de-vendas/ Acesso em 29 de abril de
2019.
A reportagem anterior apresenta um novo aplicativo para o gerenciamento da equipe de vendas. Contudo, as empresas devem aliar as novas tecnologias com a
gestão dos vendedores, não se detendo apenas ao meio virtual. Logo, a gestão da equipe de vendas fica a cargo dos próprios gestores. Com relação à gestão dos
melhores vendedores das equipes, analise as frases a seguir.
I. “Gerir do topo para baixo” significa gerir os melhores vendedores da equipe para que eles continuem vendendo bem, enquanto os piores vendedores se
inspiram no comportamento deles e se motivam pelo reconhecimento que eles têm pela sua parte
II.Não é só porque eles são os melhores que eles não devem ser desafiados também. É responsabilidade do gestor de vendas motivá-los para que eles vão além.
III. Dar tarefas mais difíceis, fazer um acordo para uma meta ambiciosa, ou desafiar uma meta diferente por um período de tempo maior, são maneiras de manter
esses vendedores sensacionais motivados.
É correto o que se afirma em:
Nota: 0.0
A a) I somente
B b) I e II somente
C c) III somente
D d) I e III somente
E
e) I, II e III
GABARITO: LETRA E (I, II e III)
AULA 5, P. 5
O que ele quer dizer é que muitas vezes, vendedores maravilhosos ficam longe da gestão, quando deveriam ser tratados de maneira especial. Você precisa
deixar bem claro que está à disposição deles, e chamá-los para projetos dentro da empresa, reconhecer o esforço deles em público, e mostrar para os
demais como eles conseguiram ser tão bons.
Isso se chama “gerir do topo para baixo”, ou seja, gerir os seus melhores vendedores para que eles continuem vendendo bem, enquanto os piores
vendedores se inspiram no comportamento deles e se motivam pelo reconhecimento que eles têm pela sua parte!
Não é só porque eles são os melhores que eles não devem ser desafiados também. É a sua responsabilidade motivá-los para que eles vão além. Dar tarefas
mais difíceis, fazer um acordo para uma meta ambiciosa, ou desafiar uma meta diferente por um período de tempo maior, são maneiras de manter esses
vendedores sensacionais motivados.
Questão 9/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Leia o texto a seguir. 
 
Fonte: ADAMS, S. s.d. Disponível em https://blogecore.files.wordpress.com/2011/07/dilbert.png Acesso em 29 de abril de 2019.
A tirinha anterior demonstra uma situação absurda, que nunca deveria ocorrer nas empresas dada a importância do planejamento para uma gestão eficiente e
eficaz. Com base no assunto ‘planejamento’ leia as afirmativas abaixo.
I. O gestor da equipe de vendas deve pensar no futuro próximo, ou seja, o curto prazo, mas também no futuro mais distante, que inclui o médio e o longo prazo.
II. O planejamento serve para as situações em que tentamos prever, e não construir, o nosso futuro.
III. O planejamento deve ter em vista o que precisamos fazer, o que está sob nosso controle, e não sob o controle de outras pessoas ou organizações.
É correto o que se afirma em
Nota: 10.0
A a) I somente
B b) I e II somente
C c) III somente
D d) I e III somente
Você acertou!
GABARITO: LETRA D (I e III somente)
I. O gestor da equipe de vendas deve pensar no futuro próximo, ou seja, o curto prazo, mas também no futuro mais distante, que inclui o médio e o longo
prazo.
II. O planejamento serve para as situações em que ERRADO- tentamos prever, e não construir CERTO tentamos construir, e não prever, o nosso futuro.
III. O planejamento deve ter em vista o que precisamos fazer, o que está sob nosso controle, e não sob o controle de outras pessoas ou organizações.
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Aula 5, p. 15 e 16
Como gestor da equipe de vendas, pensar no futuro inclui o futuro próximo, ou seja, o curto prazo, que está relacionado às metas de vendas, por exemplo,
mas também inclui o futuro mais distante! O médio e longo prazo são de extrema importância para os gestores de equipes de vendas porque são eles que
determinam a sustentabilidade do negócio!
Planejar para o futuro envolve diversos fatores. Afinal, em 5 anos, você pode ser promovido para diretor comercial caso seu planejamento para o futuro
esteja certo. Ou você pode receber uma proposta de outra empresa para ser o gerente de outra equipe de vendas, e precisa definir e treinar o seu substituto.
[...] De qualquer maneira, o planejamento serve para as situações em que tentamos construir, e não prever, o nosso futuro. O planejamento deve ter em
vista o que precisamos fazer, o que está sob nosso controle, e não sob o controle de outras pessoas ou organizações!
E e) I, II e III
Questão 10/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas
Leia o texto a seguir.
Fonte: MAURO, s.d. Disponível em
https://static.wixstatic.com/media/70204a_14ba49ed95cd41f7bf687d9f85d21ade.png/v1/fill/w_600,h_220,al_c/70204a_14ba49ed95cd41f7bf687d9f85d21ade.png
Acesso em 26 de abril de 2019.
Enunciado
A tirinha anterior demonstra de forma engraçada uma situação de feedback na empresa. A respeito do assunto feedback, analise as frases a seguir, classificando-
as com V para Verdadeiro e F para Falso.
( ) O feedback positivo sobre o esforço realizado, mesmo que as metas não tenham sido alcançadas, é de suma importância. Esse conceito se chama feedback
contínuo.
( ) O feedback negativo caracteriza-se quando o gestor comunica a sua percepção do trabalho do vendedor, causando um reforço positivo no comportamento.
( ) O feedback positivo é um tipo de recompensa não remunerada, ou seja, não envolve aspectos financeiros, e pode ser feito em diversas oportunidades e
ocasiões.
 Assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
A a) V, V, V
B
b) V, F, V
Você acertou!
GABARITO: LETRA B (V, F, V)
Aula 4, p. 15
( V ) O feedback positivo sobre o esforço realizado, mesmo que as metas não tenham sido alcançadas, é de suma importância. Esse conceito se chama
feedback contínuo. AULA 4, P. 15
( F ) O feedback negativo (POSITIVO) caracteriza-se quando o gestor comunica a sua percepção do trabalho do vendedor, causando um reforço positivo
no comportamento. AULA 4, P. 15
( V ) O feedback positivo é um tipo de recompensa não remunerada, ou seja, não envolve aspectos financeiros, e pode ser feito em diversas
oportunidades e ocasiões. AULA 4, P. 15
C c) V, F, F
D d) F, V, V
E e) F, F, V
Questão 11/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas (questão opcional)
Leia o texto a seguir.
 
O coach já se tornou um profissional popular no mercado e seu principal foco é ajudar o cliente a desenvolver competências e habilidades, a partir da análise de
questões colocadas pelo próprio coachee e que são importantes no presente.
A ideia é que o coach provoque mudanças de mentalidade e atitude no profissional que o contrata, para que, no futuro, o coachee tenha condições de apresentar
resultados melhores e fique mais satisfeito com sua performance e desempenho. Já o mentor fará um trabalho mais voltado para a transferência de conhecimento
e experiências profissionais e, por isso mesmo, esse profissional tem que atuar na mesma área de seu cliente ou no segmento onde o mentorado deseja expandir
seus conhecimentos.
Fonte: Guimarães,G. e Mercatelli, V., 2018. Disponível em https://universa.uol.com.br/noticias/redacao/2018/01/04/mentor-e-coach-ajudam-a-crescer-na-
profissao-mas-nao-sao-a-mesma-coisa.html Acesso em 29 de abril de 2019 (adaptado).
Existe uma diferença muito clara entre o mentor e o coach. Analise as frases a seguir e marque M para a(s) frase(s) que se relaciona(m) com Mentor e C para a(s)
frase(s) que se relaciona(m) com Coach.
( ) Serve para dar conselhos e mostrar o que funcionou com eles, facilitando assim a vida do novo vendedor, ou do vendedor que está sendo treinado.
( ) “Será que se você se capacitasse mais e lesse mais livros você não trabalharia de forma mais inteligente, ao invés de precisar trabalhar demais?”.
04/06/2020 AVA UNIVIRTUS
file:///C:/Users/Cliente/Downloads/AVA UNIVIRTUS.html 8/11
( ) Trabalha com perguntas que podem abrir novos tipos de pensamentos, opções que nunca foram imaginadas pelo vendedor, ou ainda, novas perspectivas
sobre um assunto.
( ) “Leia o livro de Stephen Covey sobre os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes”.
Assinale a alternativa correta.
Nota: 0.0
A
a) M, C, C, M
GABARITO: LETRA A (M, C, C, M)
AULA 6, p. 5 e 6
 O mentor serve para dar conselhos e mostrar o que funcionou com eles, facilitando assim a vida do novo vendedor, ou do vendedor que está sendo
treinado. Já o coach trabalha com perguntas que podem abrir novos tipos de pensamentos, opções que nunca foram imaginadas pelo vendedor, ou ainda,
novas perspectivas sobre um assunto.
Um exemplo muito comum nas empresas é dos funcionários que não conseguem bater as suas metas de vendas. Ou que reclamam que precisam trabalhar
muito para conseguir atingir os seus desafios. A resposta de um mentor para esse problema seria: “leia o livro de Stephen Covey (2005) sobre os 7 hábitos
das pessoas altamente eficazes”. Já a resposta de um coach para esse problema seria: “Será que se você se capacitasse mais e lesse mais livros você não
trabalharia de forma mais inteligente, ao invés de precisar trabalhar demais?”.
B b) C, M, M, C
C c) M, C, M, M
D d) C, M, C, C
E e) M, C, C, C
Questão 12/12 - Gestão de Pessoas e Equipes de Vendas (questão opcional)
Leia o texto a seguir.
Fonte: Disponível em http://3.bp.blogspot.com/-0y51UW1ZsA4/TmrVBf6UmUI/AAAAAAAAABQ/hJM33fR2HBY/s1600/973293%257E1.JPG Acesso em 26
de abril de 2019.
Todos nós sabemos que muitas vezes, nos esforçamos muito pelos nossos trabalhos. Mas tem vezes que estamos meio preguiçosos, e isso é natural. Contudo
estamos perdendo muitas oportunidades quando deixamos de nos esforçar o máximo que conseguimos.
É claro que existem muitas variáveis envolvidas, e que seu esforço máximo não será sempre o mesmo. Por exemplo, imagine um dia que você se superou no
trabalho, dormiu muito bem à noite, estava bem alimentado, o clima estava agradável, e uma pessoa falou que amava você. Que dia maravilhoso, não é mesmo?
Seu esforço no trabalho provavelmente foi amplificado por todas essas variáveis!
Agora, imagine o oposto. Imagine um dia que você dormiu muito mal à noite porque estava gripado. Você tomou uma chuva torrencial indo para o trabalho,
tropeçou e caiu, rasgando sua calça. E ainda recebeu uma mensagem de alguém muito importante brigando com você. Eu tenho certeza que você se esforçou no
trabalho neste dia, mas me responde uma coisa. Será que o seu desempenho, mesmo você tendo se esforçado o máximo, foi igual nos dois dias?
Pois é, nossa motivação depende de diversos fatores. Então, o que os gestores de equipes de vendas, os líderes desses times, podem fazer para motivar e inspirar
as pessoas?
Fonte: CAMARGO-DA-SILVA, Caio. Gestão De Pessoas E Equipe De Vendas, Rota de Aprendizagem 6 (adaptado).
A charge e o texto anteriores apresentam situações relacionadas à motivação no trabalho. Com relação a este tema, verifique as afirmativas a seguir.
I. O líder precisa fazer seus vendedores entenderem que eles têm responsabilidades, e têm controle sobre todos os aspectos do processo de vendas.
II. O líder da equipe de vendas precisa dar aos seus vendedores expectativas realistas, baseadas nas suas experiências, do que influencia o resultado deles.
III. O gestor precisa deixar muito claro para os seus vendedores que existe uma ligação direta e muito importante entre o tanto de esforço no trabalho, e os
resultados obtidos.
É correto o que se afirma em:
Nota: 0.0
A a) I somente
B b) I e II somente
C c) III somente
D
d) II e III somente
GABARITO: LETRA D (II e III somente)
Rota 6, p. 16
I. INCORRETO O líder precisa fazer seus vendedores entenderem que eles têm responsabilidades, e têm controle sobre todos os aspectos do processo de
vendas. CORRETO(p. 16, rota 6) O líder precisa fazer seus vendedores entenderem que eles têm responsabilidades, e têm controle sobre alguns aspectos
do processo de vendas.
II.O líder da equipe de vendas precisa dar aos seus vendedores expectativas realistas, baseadas nas suas experiências, do que influencia o resultado deles.
III. O gestor precisa deixar muito claro para os seus vendedores que existe uma ligação direta e muito importante entre o tanto que você se esforça no
trabalho, e os resultados que você colhe.
04/06/2020 AVA UNIVIRTUS
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E e) I, II e III
Orientações para realização da avaliação.
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