Gestão de Vendas prova tentantiva 03

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	segunda, 21 Mar 2022, 15:25
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Questão 1
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Texto da questão
Vários fatores influenciam na decisão de compra do consumidor seguindo o Modelo de Estímulo e Resposta de Kotler (2000), citados abaixo em um conjunto de cinco etapas do processo decisório organizacional:
(    ) Identificação de necessidades.
(    ) Estabelecimento de objetivos e especificações.
(    ) Identificação de processos para protelação.
(    ) Avaliação das ações alternativas de compra.
Com isso assinale quais são Verdadeiras com “V” e as falsas com “F:
Escolha uma opção:
a. V, F, V, V. 
b. F, V, F, V.
c. V, V, F, V.
d. F, F, F, V.
e. V, F, F, V.
Questão 2
Correto
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Texto da questão
O comportamento do consumidor também é influenciado por fatores sociais, como grupos a que ele pertence ou aspira pertencer, família, papéis sociais e status. Temos aqui a contribuição da Sociologia para a compreensão dos fatores que determinam o comportamento do consumidor. 
Os grupos de referência podem ser de três tipos:
I. Grupos que são utilizados como elementos de comparação para permitir ao indivíduo a avaliação de seu status.
II. Grupos cujo quadro de referência é adotado como norma de conduta pelo indivíduo.
III. Grupos a que o indivíduo não quer pertencer.
Podemos afirmar que está corrente somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I, apenas
b. II e III, apenas.
c. III, apenas.
d. I e II, apenas. 
e. I, II e III.
Questão 3
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Texto da questão
Na área de vendas, existem muitas funções que podem ser exercidas pelo profissional. Todavia, o termo vendedor não é, em si, muito descritivo. Desse modo, um vendedor pode ser o atendente do bar da esquina ou um executivo negociando a venda de jatinhos da Boing para os Emirados Árabes.
Um profissional de vendas pode trabalhar em diversas áreas do mercado, tais como:
I. varejo
II. atacado
III. representação comercial
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. II, apenas.
b. I, apenas.
c. I e III, apenas.
d. I, II e III. 
e. III, apenas.
Questão 4
Correto
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Texto da questão
A demanda estabelece um determinado teto no preço que uma empresa pode cobrar por seu produto ou serviço, a empresa objetiva um preço que cubra seu custo de produção, distribuição e venda do produto, por isso há a necessidade da estimativa de custos. Os custos assumem duas formas, os chamados custos fixos ou indiretos, são aqueles que não variam em relação à produção como, por exemplo, aluguel, energia, e o outro tipo de custos são as variáveis que mudam em função do nível de produção, como por exemplo a mão de obra. 
A seguir, as empresas optam por um método de determinação de preços, alguns dos métodos mais utilizados são:
I. Preço de markup – é um índice utilizado na formação de preço de venda e consiste na aplicação de um valor margem sobre o custo de fabricação de um produto ou serviço.
II. Preço de valor – a soma dos esforços que despendemos para obter o que buscamos, representam o preço que pagamos para obter o que queremos, enquanto a soma dos benefícios que recebemos ao obter o que buscamos representa o preço de valor.
III. Preço de mercado – o preço de mercado também chamado de preço de equilíbrio, representa o preço que se forma no mercado, levando em consideração os interesses dos consumidores e dos produtores de forma conjunta. Isto é possível quando a quantidade demandada pelos consumidores é igual à quantidade ofertada pelos produtores.
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I, apenas.
b. I, II e III. 
c. II, apenas.
d. III, apenas.
e. I e II, apenas.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
Avalie a definição a seguir:
“…"um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros". Esta definição se refere a:
I. Propaganda
II. Comunicação
III. Marketing
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I e II, apenas.
b. I, II e III.
c. III, apenas. 
d. I, apenas.
e. II, apenas.
Questão 6
Incorreto
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Texto da questão
O planejamento da força de vendas requer do gestor de vendas um conjunto de habilidades gerenciais relacionadas as funções básicas da administração, a saber:
I. planejamento
II. organização
III. protelação
IV. controle
É correto o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. II e III, apenas.
b. I, II e IV, apenas.
c. I e II, apenas. 
d. II e IV, apenas.
e. I, II, III e IV.
Questão 7
Incorreto
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Texto da questão
Frances e Bee (2000) entendem que a excelência do atendimento ao cliente depende de quatro princípios fundamentais. 
São eles:
I. A empresa estar totalmente comprometida em proporcionar um excelente atendimento e o cliente ser o principal centro de atenção em toda a empresa.
II. Todos os funcionários estarem cientes e comprometidos com a visão de excelência no atendimento ao cliente.
III. Todos os funcionários serem treinados para proporcionar o mais elevado nível de atendimento ao cliente.
IV. Os sistemas e procedimentos serem desenhados para dar impulso ao atendimento ao cliente.
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I e IV, apenas.
b. I, II, III e IV.
c. I, II e III, apenas. 
d. II e III, apenas.
e. III e IV, apenas.
Questão 8
Incorreto
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Texto da questão
Diversas são as classificações a respeito dos tipos de vendedores. Churchill et aI. (2000) classificam os primeiros como vendedores de varejo ou vendedores industriais. Vendedores de varejo atendem usuários finais de produtos, como vendas porta-a-porta ou vendas em lojas varejistas. Já vendedores industriais podem ser vendedores que vendem para revendedores, vendedores que vendem para outras indústrias que irão utilizar o produto e, por fim, podem vender para instituições como órgãos públicos. 
Dentre os vendedores industriais, alguns tipos são:
I. vendedores de canal indireto (trade selling): a principal função é entregar aos distribuidores material promocional e dar assistência. São vendedores que atendem varejistas. Um exemplo são os vendedores das indústrias que atendem varejistas como Carrefour ou ainda lojas de conveniência ou mesmo revendas agropecuárias;
II. missionários: a função do missionário geralmente não é gerar vendas diretas, coletando pedidos, por exemplo. Geralmente ele trabalha com influenciadores do processo de compra. Exemplos clássicos são os vendedores de indústrias farmacêuticas que trabalham distribuindo produtos e levando informações a médicos ou ainda vendedores que atuam sobre canais de distribuição, como por exemplo um vendedor de uma indústria de bebidas que visita um restaurante buscando motivá-lo a realizar compras no distribuidor local;
III. venda técnica: gera vendas através do suporte e orientação técnica para seus clientes. É o vendedor muitas vezes denominado consultor técnico. Como exemplos, as vendas de celulares, de equipamentos para aquecimento solar em residências, entre outros;
IV. vendedores de propaganda: o objetivo é identificar novos clientes. Após o início dos negócios, esses clientes são encaminhados para a equipe de vendas responsável pela manutenção de clientes. Outra classificação de Kotler (2000) traz também o aspecto da complexidade da função de vendas. São os seguintes os tipos de vendedores industriais de acordo com o autor, indo da menor complexidade da venda para a maior.
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. II, III e IV, apenas. 
b. I, II e, III, apenas.
c. I, II, III e IV.
d. II e IV, apenas.
e. I e III, apenas.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
Entende-se por pós-compras ou pós-vendastodas as tarefas desenvolvidas por uma organização, após o aceite formal de compra pelo cliente, que têm a finalidade de garantir a completa satisfação do usuário, maximizando a relação custo-benefício e garantindo taxa de recompra elevada por parte do cliente. 
As vantagens das empresas, quando realizam esse serviço de pós-compra, são:
I. Melhor compreensão das necessidades e gostos de seu público-alvo.
II. Mapeamento preciso de sua concorrência.
III. Melhor entendimento nos papéis de compra de uma organização, o que permite melhor alocação de recursos de tempo e dinheiro.
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I, II e III. 
b. II e III, apenas.
c. I, apenas.
d. I e III, apenas.
e. III, apenas.
Questão 10
Incorreto
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Texto da questão
Por meio do uso das ferramentas do composto do marketing, o vendedor pode praticar ações que o ajudam a conhecer melhor o seu cliente. Neste sentido, é importante que os profissionais de vendas entendam o que os clientes pensam, suas necessidades e desejos. 
Para isso, o professor Lauternborn sugeriu que para cada elemento do composto de marketing haveria um elemento correspondente no que ele chamou de 4 Cs dos consumidores, a saber:
I. Necessidades do consumidor
II. Custo para o consumidor
III. Conveniência
IV. Comunicação
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I, II e III, apenas.
b. I e IV, apenas.
c. I, II, III e IV.
d. II e III, apenas.
e. III e IV, apenas. 
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