Apostila Técnicas em Vendas - Atualizada

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Programa
Via Rápida Emprego
 
 
 
Prefácio 
 
 
 
Este material não tem a pretensão de esgotar 
conhecimentos sobre o assunto, mas tem, sim, a 
intenção de servir como um ponto de partida 
para abrir novos horizontes àqueles que estão à 
procura de novas e melhores oportunidades. 
 
Numa linguagem acessível e com metodologia 
adequada a jovens e adultos, esta apostila tem 
por objetivo proporcionar-lhes condições de 
melhorar sua capacidade de inserção ou 
reinserção no mercado de trabalho, apontando-
lhes meios de geração de renda para sustento 
seu e de sua família e, num espectro mais 
amplo, oferecer uma pequena contribuição na 
busca da redução das desigualdades sociais. 
 
 
 
 
 
 
 
Centro Paula Souza 
Unidade de Formação Inicial e Educação Continuada 
 
Profª Marisa A. Souza 
Gestora do projeto de Qualificação Profissional Básica: 
Via Rápida 
 
 
Curso de Técnicas de Vendas 2 
Sumário 
Apresentação ...................................................................................................................... 4 
Vendas ................................................................................................................................ 5 
Política de Vendas ............................................................................................................... 5 
Formas de abordagem: como criar um diálogo com um cliente ........................................ 8 
Alguns tipos de clientes ...................................................................................................... 8 
O Cliente Tagarela ........................................................................................................... 8 
O Cliente Cético ............................................................................................................... 9 
O Cliente Indeciso ........................................................................................................... 9 
O Cliente de Opinião ....................................................................................................... 9 
O Cliente Silencioso ......................................................................................................... 9 
O Cliente Tímido .............................................................................................................. 9 
O Cliente Técnico .......................................................................................................... 10 
O Cliente Protelador ...................................................................................................... 10 
O Cliente Ponderado ..................................................................................................... 10 
O Cliente Durão ............................................................................................................. 10 
O Cliente Sabido ............................................................................................................ 10 
O Cliente Bem-humorado ............................................................................................. 11 
O Cliente Importante .................................................................................................... 11 
O Cliente Confiante ....................................................................................................... 11 
Técnicas de Vendas ........................................................................................................... 12 
O segredo da arte de vender ............................................................................................ 12 
Seis vantagens do método de fazer perguntas ................................................................. 12 
Como conquistar novos clientes e fazer com que os antigos nos recomendem 
entusiasticamente ............................................................................................................ 13 
Seis maneiras de conquistar e conservar a confiança dos outros .................................... 14 
Você sabe quem é seu público-alvo? ............................................................................... 14 
O que é mercado? ............................................................................................................. 14 
Como segmentar o mercado? ....................................................................................... 16 
Pesquisa: Um instrumento de decisão ............................................................................. 17 
Métodos utilizados na pesquisa ....................................................................................... 19 
Entrevista ...................................................................................................................... 19 
Inquérito ........................................................................................................................ 19 
 
Curso de Técnicas de Vendas 3 
Observação .................................................................................................................... 20 
Questionário .................................................................................................................. 20 
Tratamento ao Cliente ...................................................................................................... 20 
Algumas recomendações muito importantes ............................................................... 20 
Segredos de uma boa venda ............................................................................................. 21 
Como vender mais ............................................................................................................ 22 
A importância de uma boa divulgação ............................................................................. 22 
Publicidade em Jornais, Revistas, Rádios e TV .............................................................. 23 
Cartas e Faixas ............................................................................................................... 23 
Demonstrações Públicas ............................................................................................... 23 
Embalagem .................................................................................................................... 24 
Propaganda: gasto ou investimento? ............................................................................... 24 
A Promoção de Vendas ..................................................................................................... 25 
Administração de Vendas ................................................................................................. 26 
Negociação ........................................................................................................................ 27 
Objeções ........................................................................................................................... 28 
O Fechamento da Venda .................................................................................................. 28 
Glossário ........................................................................................................................... 29 
Referências Bibliográficas e Webgráficas ......................................................................... 29 
 
 
 
 
Curso de Técnicas de Vendas 4 
Apresentação 
 
É muito importante que o pequeno empreendedor se preocupe em 
investir em conhecimentos sobre técnicas e métodos de gerenciamento e 
administração de um pequeno negócio pois essas são suas ferramentas de 
trabalho. E ‘’vender bem’’ é decisivo para qualquer negócio. 
Neste pequeno manual sobre vendas você encontrará ensinamentos 
importantes sobre política de vendas – o que, a quem, quando, quanto e 
onde vender. São técnicas que vão ensinar a você maneiras de administrar 
e controlar melhor suas vendas. 
Aqui trataremos do conjuntode temas que farão de você um 
vendedor de excelência. Abordaremos os seguintes assuntos: 
• Como abordar o cliente (iniciando um diálogo); 
• O atendimento a clientes e fornecedores; 
• Como fornecer e receber informações sobre produtos e serviços; 
• Como estabelecer uma relação de confiança com seu cliente; 
• Tratar de toda a documentação relativa à venda cumprindo 
todos os procedimentos necessários; 
• Aprofundar o diálogo sobre as necessidades do cliente; 
• Desenvolver suas habilidades de perguntar; 
• Escutar de maneira eficaz; 
• Posicionar sua mensagem de forma adequada e convincente; 
• Analisar seus concorrentes: seus pontos fortes e vulneráveis; 
• Usar as dificuldades e objeções a seu favor; 
• Buscar o feedback do cliente para não cometer os mesmos erros 
várias vezes; 
• Não se precipitar na hora de negociar; 
• Conduzir a venda até o seu fechamento, passo a passo; 
• Utilizar todos os recursos à sua disposição para convencer e 
fidelizar seu cliente; 
 
Curso de Técnicas de Vendas 5 
• Fazer um acompanhamento impecável antes e depois da venda; 
• Confirmar as oportunidades. 
Saber vender um produto é tão 
importante quanto produzi-lo bem. 
Vender está cada dia mais 
complicado, não só porque os preços 
estão sempre aumentando, mas porque 
é necessário saber que as técnicas de 
vendas também evoluem dia após dia. 
E, se você não tiver um preparo para 
enfrentar a concorrência para vender 
bem, não adianta nada caprichar apenas na produção. 
 
Vendas 
Tão importante quanto construir um bom produto e saber quanto 
ele custa é saber valorizar a venda. 
Se houver produção é para ser vendida. E é aí que entram as 
técnicas que você vai conhecer neste manual. 
Para você entender corretamente, vamos começar pelas definições 
básicas. 
 
Política de Vendas 
Vamos começar pela definição 
básica. 
Política de vendas é todo 
comportamento organizado no esforço de 
se efetuar uma venda. Para que haja uma 
boa política de vendas é preciso que se 
planejem todos os passos: 
O QUÊ? Você precisa conhecer seu produto mais do que ninguém. 
A QUEM? Você precisa saber qual é seu público-alvo, ou seja, que 
tipo de pessoas consomem seu produto. 
QUANDO? Saber qual é a melhor época para vender seu produto, 
 
Curso de Técnicas de Vendas 6 
quanto tempo ele pode durar antes de ficar velho ou ultrapassado. 
ONDE? Saber quais os melhores locais para oferecer seu produto. 
QUANTO? Saber qual a quantidade produzida que o mercado pode 
absorver para que não fique com estoque parado. 
COMO? Saber qual é a pior maneira de vender, qual a melhor forma 
de pagamento e qual a melhor técnica para cada produto. 
Veja alguns itens em detalhe: 
O que vender? 
a) Identificar as necessidades dos seus 
consumidores. 
b) Procure saber que tipo de produto 
eles estão querendo consumir. 
c) Esteja atento para os seguintes 
aspectos: 
• Qualidade 
• Acabamento 
• Modelos 
• Cores 
A quem vender? 
a) É importante que o empresário conheça os consumidores dos 
seus produtos. 
b) Levante o perfil deles quanto a: 
• Idade 
• Sexo 
• Faixa de renda 
• Onde moram 
• Em que trabalham 
• Costumes etc. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 7 
Quanto vender? 
a) Em todo negócio existem períodos em que se vende mais e outros 
em que as vendas caem. 
b) É muito importante que você conheça esses períodos. 
c) Procure conhecer até as variações mensais e sazonais, se elas 
existirem. (Seus registros contábeis lhe darão essas 
informações). 
Onde vender? 
Além das oportunidades já destacadas e que são situações especiais, 
você precisa oferecer seus produtos em locais adequados. 
Existem muitos ‘’pontos de vendas’’ em que você pode colocar seus 
produtos. Uns são tradicionais, outros você pode criar se for perspicaz. 
Fique atento aos custos de distribuição de seus produtos. Procure 
explorar o mercado local, mais próximo de sua empresa. 
Quanto vender? 
Seu volume de vendas deve estar de acordo com sua capacidade: 
a) Produtiva 
Nunca ofereça além do que você tem capacidade de fabricar. Procure 
manter, pelo menos, uma média mensal de vendas, de acordo com sua 
capacidade de produção. Se sua capacidade de produção for de 100 peças, 
vender muito mais do que isso significa enfrentar sérios problemas. 
b) Financeira 
Não crie situações ou formas de pagamentos que ofereçam riscos à 
saúde financeira de sua empresa. Um determinado volume de produção tem 
um custo. Maior volume custará mais. Como você fará para enfrentar uma 
grande encomenda sem recursos financeiros? 
c) Operacional 
Não venda sem antes ter certeza de que poderá entregar no prazo, 
no local e pelo preço combinados. Para manejar sua produção, você dispõe 
de uma certa quantidade de pessoas treinadas. É preciso contratar 
imediatamente mais pessoas habilitadas para um aumento imprevisto de 
produção. Você está disposto a isso? 
 
Curso de Técnicas de Vendas 8 
Formas de abordagem: como criar um diálogo com um cliente 
 
Há vários tipos de clientes, alguns mais comunicativos, outros 
menos. Por isso, o vendedor deve estar preparado para iniciar um diálogo 
que conduza para seu maior objetivo: a venda. 
Pessoas muito tímidas têm dificuldade em “puxar conversa”, por isso 
é importante que o vendedor saiba “quebrar o gelo” e, para isso, deverá fazer 
uso de seu charme e de sua empatia nessa aproximação. 
É certo que muitas vezes o cliente poderá resistir e tentar voltar a 
uma conversa pouco produtiva, no entanto cabe a você a condução do 
diálogo e você tem que saber aonde quer chegar. 
Descobrir algumas características de seu cliente poderá ajudar você 
a construir diálogos inteligentes com ele, que o ajudem a atingir seu objetivo 
de vender, e o dele, de comprar. 
Saber quais as marcas preferidas por ele ou com que fornecedores 
ele já trabalhou, no caso de ele estar à procura de um serviço que você 
presta, tornará possível a você conhecer algumas opiniões dele. 
Mostrar-lhe os benefícios de seus produtos ou serviços pode também 
ajudar a dar início a um bom fio de diálogo em que você possa apresentar-
lhe as vantagens da sua marca ou do seu trabalho. 
Ajudá-lo a tomar a decisão por adquirir seu produto ou serviço sem 
que pareça que você está-lhe impondo seu interesse é primordial. Alguns 
vendedores mostram-se muito afoitos para fechar a venda e, nesse afã 
exagerado, acabam perdendo o negócio. Há um fio tênue de diferença entre 
“malhar” o cliente de forma acintosa e “convencê-lo” de que comprar com 
você é um excelente negócio. 
Alguns tipos de clientes 
O Cliente Tagarela 
O problema que esse tipo de cliente pode apresentar é tomar seu 
tempo inutilmente ou falar muito sem definir objetivamente seus desejos e 
necessidades. 
Deixe-o falar por um tempo razoável. Ouça. Depois disso, seja firme. 
Aproveite um comentário que ele acaba de fazer e volte a conversa 
para o objetivo do seu atendimento. Logo que ele tentar desviar o assunto, 
concorde com ele e volte ao seu assunto novamente. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 9 
O Cliente Cético 
O cliente cético irá duvidar de tudo o que você disser. Suspeita do 
mundo em geral e, frequentemente, está convencido de que o vendedor quer 
enganá-lo. 
Apresente suas provas e faça-o sentir-se seguro. Prove a ele tudo o 
que você disser, com firmeza, autoridade e testemunhos, mas seja cordial. 
Convença-o de sua sinceridade e de seu desejo de ajudá-lo. Faça 
concessões. 
Deixe que ele vença em algum detalhe sem importância e dê a ele a 
sensação de que é difícil enganá-lo. 
O Cliente Indeciso 
Este cliente é do tipo que não decide para um lado nem para outro. 
Você deve ficar no comando. Pense por ele e leve-o para a atitude 
que ele deveria tomar. Repita os pontos com frequência. Explique os fatos. 
Apresente a proposta ou solução pelo ângulo dele, como se você estivesse 
pensando como ele. Não deixe a decisão para ele, mas focalize sua atenção 
num só curso deação. 
O Cliente de Opinião 
Alguns clientes são indecisos, outros são confiantes demais. Faça-o 
sentir-se superior, depois transfira essa confiança ao seu produto, serviço 
ou empresa. Ouça e peça opiniões, deixe-o falar. Não se envolva em 
discussões. Respeite seu orgulho. Nunca o deixe sentir-se ridicularizado. 
O Cliente Silencioso 
Trata-se, em geral, de uma pessoa difícil de se lidar porque não 
oferece reações. Aborde-o com cordialidade. Faça perguntas para forçá-lo a 
responder. Tente uma observação ‘’chocante’’ para saber a sua reação. Não 
o afogue com sua conversa. Apresente sua proposta de forma clara, decisiva 
e rápida. 
O Cliente Tímido 
Na verdade, é uma pessoa que precisa de ajuda. É cheio de temores, 
dúvidas e complexos. Medo de comprometer-se, de expressar-se, de cometer 
erros. Não tem confiança em si mesmo e depende muito da opinião dos 
outros. Ofereça segurança e provas. Oriente-o com firmeza. Faça elogios, 
levante sua autoestima e confiança em seu próprio julgamento. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 10 
O Cliente Técnico 
Este cliente espera que você entenda tudo sobre os seus produtos, 
serviços e o funcionamento burocrático de sua empresa. Quer informações 
detalhadas e provas. Dê a ele, em detalhes, as informações exatas e 
técnicas, salientando a qualidade dos materiais, os testes de laboratórios 
etc. 
Use testemunhos. Confirme o julgamento dele pelo de outros. Seja 
estritamente negociante. Saliente as características exclusivas oferecidas 
por seus produtos ou serviço. 
O Cliente Protelador 
O protelador desperdiça seu tempo e é difícil de tomar uma decisão. 
Tente o ‘’temor’’, mostre a ele o que acontecerá se retardar a decisão. 
Comande, usando toda a pressão que puder para conseguir ‘’empurrá-lo’’ 
para a decisão. Cuidado para não exagerar pois ele poderá simplesmente 
desistir da compra. 
O Cliente Ponderado 
Ele recusa ser apresentado ou mover-se num ritmo que não seja o 
dele. Considera todo o fato que lhe é apresentado e avalia seus valores 
cuidadosamente. Examinar as propostas ou opções em seus mínimos 
detalhes, de todos os ângulos possíveis. Vender para ele ou atendê-lo pode 
ser um processo longo e cansativo. Vá devagar com esse cliente, não o 
apresse. Aumente sua confiança. Ofereça provas e dê-lhe segurança. 
Responda todas as perguntas de maneira completa e total. Esteja preparado 
para uma longa e exaustiva explicação. 
O Cliente Durão 
Muitas pessoas gostam de ser colocadas nesta categoria, mas, na 
realidade, não pertencem a ela. O problema que este cliente apresenta é 
que, na verdade, pode não estar sendo sincero ou pode omitir o fato de que 
realmente precisa de ajuda. Seja cordial, faça dele um amigo, ajudando-o a 
encontrar a solução para a sua compra. Aumentando sua confiança, 
demonstre o quanto ele é melhor que os outros. 
O Cliente Sabido 
Este cliente passa a maior parte do tempo tentando mostrar que 
conhece e entende tudo. Com isso perde-se tempo e torna-se cansativo 
atendê-lo ou negociar com ele. Elogie-o, mostre admiração, acompanhe-o 
em seu pensamento de que ele é importante. Anime-o. Se ele for longe 
demais, seja firme com ele. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 11 
O Cliente Bem-humorado 
É possível que se pense que atender este tipo de cliente é muito fácil, 
porém não é. Não deixe que ele fale até convencer-se a não comprar. Use o 
seu humor. Ponha todas as cartas na mesa. Apele ao seu senso de justiça 
e decência. Force-o. Desperte a sua curiosidade. 
O Cliente Importante 
Este cliente pode se tornar cansativo e exigir toda a sua paciência. 
Pode tentar conseguir tratamento especial, exigindo muito de seu tempo e 
consideração. Ele assumiu importância exagerada. Use elogios e admiração. 
Acompanhe-o em sua impressão de importância. Ouça, deixe-o falar para 
conseguir as chaves do que ele precisa e quer. Apresente sua proposta ou 
solução construtivamente. Ofereça-lhe sugestões valiosas e ideias que 
provoquem nele reações favoráveis. 
O Cliente Confiante 
Geralmente são mulheres. Se o cliente confiante descobrir ou 
suspeitar que você o ludibriou, mesmo que num pequeno detalhe, 
suspeitará de tudo o mais que você disser. Tenha cuidado e evite mal-
entendidos. Tenha certeza de estar falando a verdade. 
 
Como vimos, cada pessoa tem um estilo e quando conseguirmos 
identificar adequadamente suas características e compreendermos como 
agir com cada uma, obteremos um atendimento de qualidade que 
certamente trará os resultados almejados. Assim se dará também com 
nossos fornecedores. 
Se diante de nossos clientes somos vendedores, diante de nossos 
fornecedores somos clientes e as mesmas regras se aplicam aos dois 
momentos. 
Para conseguir vender bem, é necessário saber comprar bem, não 
apenas para obter uma boa margem de lucro, como também para conhecer 
a fundo o que você está comprando pois, quando for efetuar suas vendas, 
essas informações sobre os produtos serão muito importantes. 
Você deve estudar cada produto, cada serviço, para, ao ser inquirido 
por seu cliente, dispor das informações completas para dar uma verdadeira 
“aula” sobre o assunto. 
Seu cliente e seu fornecedor devem ter a mesma confiança em você. 
Para realizar bons negócios é muito importante estabelecer essa relação de 
 
Curso de Técnicas de Vendas 12 
confiança com ambos. Quando um dos elementos se sente traído pelo outro, 
acaba esse bom relacionamento e o negócio deixa de ter o resultado que 
dele se espera. 
Técnicas de Vendas 
Induza seu cliente a agir com entusiasmo e você ficará 
entusiasmado. Tome a resolução firme e solene de dobrar o entusiasmo que 
até agora tem dedicado ao seu trabalho e à sua vida. Se levar a termo essa 
resolução, você provavelmente dobrará a sua renda e, por conseguinte, seu 
nível de contentamento com o trabalho que realiza. 
Como começar? A regra é uma só? Você precisa agir sempre com 
entusiasmo! 
Um bom vendedor precisa vencer o medo de falar em público e ganhar 
rapidamente coragem e confiança em si mesmo. Uma boa sugestão para isso 
é entrar num curso de oratória. Não apenas um curso teórico, mas um curso 
em que você tenha a oportunidade de falar em público várias vezes. Quando 
você perder o medo de falar a um auditório, perderá também o medo de falar 
a pessoas individualmente, por mais importantes que elas sejam. 
O segredo da arte de vender 
O segredo mais importante da arte de vender é descobrir o que 
deseja o outro indivíduo e, depois, ajudá-lo a encontrar o melhor meio de 
conseguir o que ele quer. 
Existe um único meio de conseguir que alguém faça alguma coisa. 
Já pensou nisso? Sim, um único meio: é conseguir que a outra pessoa 
queira fazê-lo. Lembre-se, não há outro meio. 
Há uma frase famosa sobre isso: “Se você mostrar a um homem o 
que ele deseja, ele moverá céus e terras para consegui-lo”. 
Seis vantagens do método de fazer perguntas 
1) Se você costuma fazer perguntas é porque tem curiosidade e isso vai 
ajudá-lo a evitar discussões; 
2) Serve para evitar que você fale demais e propicia que você dê abertura 
para que o outro também fale; 
3) Torna-o capaz de ajudar o outro a descobrir o que ele quer, então você 
poderá ajudá-lo a resolver como conseguir aquilo. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 13 
4) Ajuda a dar forma definida ao pensamento da outra pessoa. A sua ideia 
torna-se a ideia dela. 
5) Ajuda-o a encontrar o ponto mais vulnerável da negociação, para que o 
negócio venha a ser fechado, o “ponto-chave”. 
6) Dá à outra pessoa uma sensação de importância. Quando você mostra 
respeitar a opinião dela, ela estará mais inclinada a respeitar a sua 
também. 
O problema principal da venda é descobrir a necessidade básica do 
seu cliente, o principal ponto de interesse. Descoberto isso, então concentre-
se nele! 
Há uma máxima de cunho popular que diz que “Um homem tem 
geralmente duas razões para fazer qualquer coisa: uma que lhe parece boa 
e a verdadeira.A melhor fórmula para descobrir a verdadeira, resume-se a duas 
perguntinhas: Por quê? / Além disso? 
Como conquistar novos clientes e fazer com que os antigos nos 
recomendem entusiasticamente 
Nunca se deve esquecer de um cliente, mas também nunca se deve 
deixá-lo esquecer-se de nós. Isto significa dizer que, se cuidarmos de nossos 
clientes, eles também cuidarão de nós. 
Clientes antigos sempre trazem novos clientes e novos clientes são 
as melhores fontes de novos negócios. 
Além disso, cada cliente tem seu núcleo de amigos e de familiares e, 
quando se sente bem atendido por nós, fará questão de nos apresentar às 
pessoas com quem ele se relaciona sempre que elas precisarem de um 
produto ou de um serviço que vendemos ou prestamos. No entanto, como 
isso envolve uma grande responsabilidade, ele somente o fará sentir-se à 
vontade para fazer a apresentação se tiver estabelecido com você uma 
relação de confiança. Até porque, se a pessoa que ele indicar a você for mal 
atendida, é a ele que ela irá procurar para fazer a reclamação. Não dê 
margem a reclamações e trate a todos com primor e cortesia. Isso é o que 
chamamos de fidelizar os clientes: “torná-los fiéis ao seu negócio e, de certa 
forma, a você”. 
Alguns vendedores mudam de ramo, de loja, de negócio e arrastam 
consigo toda a sua carteira de clientes. Mas isso só é possível se o 
atendimento que ele presta tem uma qualidade inquestionável. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 14 
 
Seis maneiras de conquistar e conservar a confiança dos 
outros 
1) Faça por merecer a confiança de seus clientes. 
2) Para ter confiança em si mesmo e conquistar e conservar a confiança 
dos outros, uma regra essencial é: Conheça seu negócio... e trate de 
conhecê-lo cada vez melhor! 
3) Um dos meios mais rápidos de ganhar e conservar a confiança dos 
outros é aplicar a regra de um dos maiores diplomatas que o mundo já 
teve: Benjamim Franklin: “Não falarei mal de homem algum e falarei 
todo o bem que souber de todos”. Ao elogiar seus concorrentes, você 
mostra a seu cliente que não gosta de denegrir a imagem de ninguém. 
4) Cultive o hábito de ser moderado em suas afirmações: Nunca exagere! 
5) Mantenha uma boa aparência. Não há quem prefira ser atendido por 
uma pessoa mal trajada, com aspecto de sujeira, com mau hálito, com 
maus modos ou mal-humorada. Sua aparência é seu principal cartão 
de visitas. Um sorriso nos lábios serve como quebra-gelo e ajuda a 
aproximar as pessoas. 
6) Uma demonstração vale mais do que mil palavras. Se possível, deixe que 
o cliente faça ele próprio a demonstração. Faça seu cliente colaborar 
ativamente com a venda. 
Você sabe quem é seu público-alvo? 
Você sabia que, anualmente, milhares de empresas comerciais 
brasileiras encerram suas atividades? 
Na verdade, muitos motivos levam essas empresas a fechar suas 
portas. Entretanto, um dos mais sérios é o desconhecimento, por parte do 
comerciante, do mercado em que ele atua. 
É claro, portanto, que todo comerciante deve estar preocupado em 
conhecer o seu mercado. 
Assim sendo, vamos procurar descobrir e definir com clareza o que 
vem a ser “mercado”. 
O que é mercado? 
 
Curso de Técnicas de Vendas 15 
Uma primeira ideia do que vem a ser mercado pode ser resumida da 
seguinte maneira: Conjunto ou grupo de pessoas que compram e vendem 
mercadorias. Esse conjunto ou grupo de pessoas compõe um universo 
amplo e complexo, bastante grande e, às vezes, complicado. 
É provável que você tenha achado vaga e pouco prática esta primeira 
definição de mercado. Vejamos, então, se as coisas ficam um pouco mais 
claras complementando essa primeira noção com a ideia de mercado 
consumidor. A partir daí, fica um pouco mais fácil compreender a 
necessidade de segmentação do mercado, assunto que lhe interessa muito 
de perto e de que trataremos mais tarde. 
Mercado consumidor é o conjunto de pessoas ou empresas situadas 
numa determinada região, com capacidade de consumir determinada 
quantidade de um dado produto, num determinado espaço de tempo. 
É preciso frisar, ainda, que o mercado não é uma coisa fixa. Ao 
contrário, ele muda bastante, em função, por exemplo, do espaço (área 
geográfica), do tempo (mês, ano, estação), da capacidade econômica de 
consumo etc. 
Se alguém está querendo lançar um produto no mercado, é preciso 
que saiba responder a uma pergunta importantíssima: para quem vender, 
ou seja, quem é o comprador do seu produto? 
Para isso é necessário considerar, em primeiro lugar, que o mercado 
não é um todo compacto. Ele é formado por um conjunto de partes menores, 
diferentes umas das outras, como se fossem fatias de um todo. 
Cada uma dessas partes que compõem o mercado é chamada de 
segmento de mercado. 
Segmento de mercado é, portanto, uma parcela do mercado, 
composta de pessoas e empresas que têm características comuns ou 
tendem a adquirir produtos semelhantes. 
Diante disso tudo, como deve agir o vendedor interessado em colocar 
um produto qualquer no mercado? 
Primeiramente, com um pouco de prática e visão, ele vai procurar 
descobrir qual o segmento do mercado interessado em seu produto. A partir 
dessa informação, ele vai concentrar os seus esforços de vendas exatamente 
nesse segmento e é somente dessa forma que ele conseguirá atender à sua 
fatia de mercado. 
Vamos exemplificar: um comerciante de queijos finos deve 
concentrar seus esforços de vendas em restaurantes, bares e hotéis de 
 
Curso de Técnicas de Vendas 16 
grande categoria e casas especializadas, pois este é o segmento de mercado 
a ser conquistado. Pouco adiantaria tentar vender seus queijos finos para 
bares mais simples, frequentados por pessoas sem poder aquisitivo para 
queijos mais caros. 
Como segmentar o mercado? 
Para segmentar o mercado, é importante conhecer alguns aspectos 
que, além de possibilitarem a divisão do mercado em partes menores, 
facilitarão a identificação do segmento em que o produto terá aceitação. 
As formas mais comuns de segmentação do mercado levam em conta 
os seguintes aspectos: 
 Sexo 
É importante determinar em qual dos sexos sua mercadoria 
concentra maior poder de atração: homens, mulheres ou ambos os sexos? 
 Faixa Etária 
Você precisará determinar a idade do consumidor a quem sua 
mercadoria interessa. O produto se destina a jovens, idosos ou a um público 
intermediário? 
 Geográficos 
Você deverá determinar a área geográfica, a região que pretende 
atingir. O bairro, a cidade, o estado todo ou seu produto tem abrangência 
nacional ou internacional? 
 Econômicos 
Você deverá determinar qual a classe econômica que o seu produto 
pretende atingir: alta, média, baixa? 
 Culturais 
É importante levar em conta os aspectos culturais dos 
consumidores. Seus usos, costumes, nível de escolaridade e hábitos 
alimentares, entre outros. 
 Físicos 
Os aspectos físicos do consumidor muitas vezes determinam a linha 
dos produtos que a empresa oferece. Gordos (plus size), gestantes, pés 
 
Curso de Técnicas de Vendas 17 
grandes ou muito pequenos. 
 Profissionais 
A ocupação de um comprador e a sua profissão podem afetar de 
diversas maneiras as suas necessidades. É preciso que você esteja atento 
também a esse aspecto, pois nem sempre os produtos que interessam a um 
médico provocarão o mesmo interesse a um operário. 
Como você deve ter observado, para segmentar o mercado e 
determinar com precisão a fatia que seu produto ou sua empresa deverá 
atingir, é necessário contar com o auxílio de uma pesquisa. 
Nem sempre os pequenos empresários / comerciantes dispõem dos 
recursos necessários para financiar uma pesquisa que determina com 
precisão o segmento de mercado em que deverão estar concentrados os 
esforços de vendas. 
Se este é o seu caso, você não deve desanimar. A falta de recursos 
econômicos não deve impedir que você estude seriamente o segmento de 
mercado que lhe interessa. É possível recorrer à observação para,por meio 
dela, responder algumas questões: 
1. Qual o seu ramo de negócio? 
2. Qual o tipo de público que sua empresa atinge? 
3. Qual o tipo de mercadoria que sua empresa vende? 
4. Em que área geográfica sua empresa atua? 
5. Para que sexo seu produto interessa mais? 
6. Qual a faixa etária dos seus principais compradores? 
7. Qual a área de influência de seus concorrentes mais próximos? 
Respondendo a essas perguntas, você verá que fica muito mais fácil 
e seguro definir as linhas de produtos a serem compradas, produzidas e 
vendidas. Definindo essas linhas, é possível concentrar os esforços de 
vendas, estabelecendo critérios para o planejamento de suas atividades e 
até traçando as diretrizes para a propaganda. 
Pesquisa: Um instrumento de decisão 
Já dissemos que, a cada ano, milhares de empresas comerciais 
brasileiras encerram suas atividades. Para você ter uma ideia precisa do 
 
Curso de Técnicas de Vendas 18 
que isso significa, observe os seguintes dados: segundo reportagem 
publicada pelo “Estadão”, em 10/05/2016, 1.800.000 (um milhão e 
oitocentas mil) empresas fecharam as portas em 2015. É certo que 
contribuíram para isso diversos fatores, entre eles a recessão que o país 
atravessava e o despreparo de muitos empreendedores. 
É provável, também, que você esteja surpreso com a precisão desses 
dados. Afinal, como esses dados tão recentes podem ser obtidos? 
Na verdade, não se trata de magia. Se você quiser saber quantas 
pessoas existem na sua cidade, ou quem sabe no seu bairro, ou até mesmo 
quantas empresas iguais à sua existem no Brasil, bastará recorrer a uma 
pesquisa. 
Todas essas informações e centenas de outras que sua empresa pode 
utilizar, podem ser conseguidas por meio de pesquisa disponíveis na 
internet em sites como: 
www.empresometro.cnc.org.br/estatisticas e www.ibge.gov.br/ 
Talvez a palavra pesquisa o assuste um pouco. Imediatamente se 
pensa nas grandes despesas envolvidas por esse instrumento, mas nem 
sempre uma pesquisa bem feita tem preços muito elevados ou é muito 
complexa. 
Considerando que a pesquisa ocupa lugar importante na indústria, 
nas ciências e também no comércio, que é o ramo de seu interesse, você 
não pode deixar de executá-la. Lembre-se de que esse é um investimento. 
A pesquisa de mercado, por exemplo, é um instrumento utilizado 
pela empresa com o objetivo de influir na comercialização de um produto 
ou de um serviço. É por meio da pesquisa de mercado que o comerciante 
mantém contato com seus clientes. 
A pesquisa de mercado é, portanto, um instrumento muito útil. 
Utilizando-a, você poderá ficar sabendo coisas fundamentais para o bom 
funcionamento de sua empresa e para a ativação do setor de vendas. 
Veja o que uma pesquisa pode informar: 
 Quem são seus clientes? 
 Qual o poder aquisitivo desses clientes? 
 Quais os desejos e as necessidades desses clientes? 
 O que eles pensam dos produtos oferecido por sua empresa? 
 
Curso de Técnicas de Vendas 19 
Todas essas informações podem ser obtidas sem que haja 
necessidade de despender um grande volume de dinheiro. 
Uma boa pesquisa, simples e de baixo custo, pode e deve ser 
utilizada pelas pequenas empresas. Basta que o empresário esteja 
interessado em aperfeiçoar o processo de vendas. 
Como sabemos que esse é o seu interesse, vamos definir melhor para 
que serve a pesquisa, quando e como esse instrumento deve ser utilizado. 
Para que serve a pesquisa na área de vendas? A pesquisa na área de 
vendas serve para : 
• Identificar problemas ou tirar dúvidas; 
• Lançar novo produto no mercado; 
• Expandir o negócio; 
• Certificar-se receptividade dos seus serviços ou de seu 
produto 
Onde a pesquisa deve ser realizada? 
A pesquisa pode ser realizada no próprio stand de vendas, na 
calçada em frente à empresa ou até mesmo longe dela. 
Métodos utilizados na pesquisa 
Entrevista 
O método de entrevista consiste na abordagem, por um 
entrevistador, da pessoa a ser pesquisada, 
seguindo um roteiro especialmente 
elaborado para este fim. 
O pesquisador conduz a entrevista 
com o propósito de obter do pesquisado 
informações detalhadas sobre o assunto 
que está pesquisando. 
Inquérito 
Este é um método de pesquisa 
simples e barato, que se caracteriza por 
perguntas orais simples e objetivas ao pesquisado, de modo a obter 
respostas orais também simples e objetivas. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 20 
Observação 
O método de observação consiste em colocar uma pessoa 
(pesquisador) observando e anotando o comportamento das pessoas 
pesquisadas. Por este método, a pessoa não percebe que está sendo 
pesquisada. Embora simples e barato, este método é muito eficaz para a 
obtenção de informações sobre um problema ou resposta a uma dúvida que 
a empresa tenha. Por exemplo: a validade ou não de colocar preços nas 
mercadorias expostas na vitrina. 
Questionário 
O método de questionário consiste em pesquisar a opinião das 
pessoas por meio de um questionário escrito, a ser respondido também por 
escrito pela própria pessoa pesquisada. É um método simples e barato, que 
pode dispensar a figura do entrevistador, na medida em que pode ser 
enviado pelo correio ou disponibilizado no site da empresa, por exemplo. 
Tratamento ao Cliente 
Toda vez que uma pessoa entra na loja e procura seu produto, pode 
ser um ótimo comprador. Por isso, todos devem ser tratados com a máxima 
atenção. 
Veja como é simples: 
Quando um consumidor vai comprar uma mercadoria, ele espera 
que o vendedor : 
• Seja atencioso; 
• Dê informações claras sobre o produto; 
• Responda honestamente às perguntas formuladas; 
• Mostre-se interessado em ajudar seu cliente a fazer uma boa 
compra; 
Quando um vendedor trata assim um cliente, ele o conquista e 
garante a sua volta. 
Algumas recomendações muito importantes 
Se você produz e vende vários artigos, faça um mostruário. Assim, 
se um cliente necessita de uma mercadoria e não a encontra, poderá 
substituí-la por outra semelhante ou encomendá-la. 
Mantenha as mercadorias bem organizadas e visíveis. Isto faz com 
 
Curso de Técnicas de Vendas 21 
que o cliente sinta vontade de comprar também outras coisas. 
Conserve seu empreendimento sempre limpo. Muitas vezes, as 
pessoas entram num estabelecimento e encontram tudo tão desorganizado 
e sujo que perdem o desejo de comprar. 
Tenha sempre dinheiro trocado, muitas vezes se deixa de vender por 
não ter troco. 
Por mais que você ache altos os custos de uma máquina de cartões 
de débito e crédito, você precisa dispor dessas ferramentas em seu negócio. 
Inclua o custo em seu preço, mas não as dispense. 
Se você mantém som na sua loja, deixe-o num volume moderado, 
apenas como som ambiente. O som muito alto é desagradável e impede que 
se ouça o que as pessoas estão dizendo. 
Fixe metas de vendas. Você tem que saber aonde precisa chegar e 
quanto precisa vender para atingir seus objetivos. 
Segredos de uma boa venda 
Na hora em que você está efetuando uma venda, vale a sua 
perspicácia e o modo como conduz a negociação. E é importante que você 
fale sempre de modo convincente. A seguir, você tem alguns tópicos ou 
meios de abordagem que têm eficiência comprovada. Utilize-os junto com a 
sua ‘’tarimba’’ e as suas vendas certamente vão crescer: 
• Procure vencer os concorrentes utilizando a maioria de seus produtos e 
serviços. 
• Trabalhe com a verdade sobre o produto e sua qualidade, sem levantar 
falsas expectativas. 
• Não venda produtos que possam causar insatisfação ao cliente. É 
melhor perder a venda do que perder o cliente para sempre. 
• Evite falar mal dos concorrentes. 
• Não abandone seus clientes, procure visitá-los periodicamente. 
• Procure estar sempre informado sobre as preferências dos clientes 
(lembre-se de manter atualizado o seu cadastro) e atento às suas 
necessidades para, inclusive, desenvolver novos produtos. 
• O bom vendedor sempre ajuda o cliente a sedecidir, dá aquele 
‘’empurrãozinho’’ que estava faltando, mas evite a demasiada 
insistência. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 22 
• Todo bom vendedor deve agir sempre naturalmente. 
Como vender mais 
Muitas vezes, não basta que você seja um ótimo vendedor. Lembre-
se de que o motivo que leva um cliente a procurar você é a necessidade que 
ele tem do seu produto ou o desejo de compra que seu produto desperta 
nele. E não se esqueça nunca de que existe concorrência. Portanto, 
melhorar a qualidade é sempre uma boa forma de venda e de poder 
aumentar seus lucros. 
Atenção para alguns aspectos: 
• Ofereça um bom produto numa 
bela apresentação. 
• Cuide do acabamento: cada 
peça deve ser o mais bem-
acabada possível. 
• Mantenha os preços atraentes. 
• O preço do produto é um dos 
instrumentos mais importantes 
que o empresário tem para fazer boas vendas. 
• Para estabelecer seu preço, leve em conta: 
a) A procura pelo produto; 
b) O preço da concorrência ; 
c) O custo do produto e 
d) A margem de lucro desejada. 
A procura pelo produto e a concorrência são utilizadas como limites 
superiores do preço (preço máximo), enquanto o custo e a margem são 
utilizados como limites inferiores (menor preço). Se você cobrar acima do 
limite, pode perder a venda para um concorrente. Se você cobrar abaixo do 
limite, poderá trabalhar de graça. 
 
A importância de uma boa divulgação 
Há uma máxima no mercado que diz que: “A propaganda é a alma 
do negócio”. Pode parecer exagero, mas é a pura verdade. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 23 
Enquanto você não mostra para os outros o que fabrica, vai ser 
impossível vender. 
Por isso é muito importante que 
você divulgue seus produtos. Para fazer 
isso, você não precisa gastar dinheiro 
com anúncios de revista, rádio ou TV. 
Essas formas de divulgação são as mais 
caras. Se puder fazê-las, tanto melhor; 
caso contrário, saiba que há outras 
formas de divulgação também muito 
eficientes, como um cartaz bem feito ou 
uma exposição adequada em um local onde haja tráfego constante de 
pessoas. 
A seguir, você vai ver quais sãos os meios mais comuns de 
divulgação de seus produtos: 
Publicidade em Jornais, Revistas, Rádios e TV 
São os mais caros em função do número de pessoas que eles atingem 
ao mesmo tempo. Para você ter uma ideia, quando você coloca um anúncio 
em um jornal, ele é visto por milhares de pessoas ao mesmo tempo e quanto 
mais vezes esse anúncio for veiculado, maiores serão as possibilidades de 
você atingir o seu consumidor. 
Lembre-se de que, se seu produto vai ser oferecido apenas aos 
moradores do seu bairro, anunciar na TV ou no rádio será o mesmo que dar 
um tiro de canhão para matar um só passarinho. Ou seja é preciso saber 
que o alcance da TV e do rádio vai muito além das fronteiras do seu bairro 
e, como se trata de uma mídia cara, você estará desperdiçando recursos 
que poderiam ser muito mais bem empregados com outros meios de 
divulgação. 
Cartas e Faixas 
Um bom cartaz que divulgue as vantagens do seu produto ou uma 
promoção, uma oferta, também chamam a atenção do público. 
Procure fazer cartazes utilizando letras legíveis, uma cor para as 
letras que contraste com a cor do papel. E procure colocar somente as 
informações importantes, em letras de forma, de tamanhos iguais ou 
adotando um modo artístico e charmoso de fazer a sua publicação. 
Demonstrações Públicas 
Se o seu produto permitir, faça demonstração pública da sua 
utilização. 
 
Curso de Técnicas de Vendas 24 
Um bom vendedor consegue atrair a atenção de muitas pessoas. E 
se você combinar tal demonstração com a exposição de cartazes, pode atrair 
muitas vendas. 
Embalagem 
Uma boa embalagem pode atrair muitas boas vendas, pois ela é 
quem vai colocar o produto nas mãos do cliente. Procure ter embalagens 
bonitas e bem feitas. Não importa se o seu produto é embalado como um 
‘’embrulho’’, o que importa é que a embalagem seja bem feita, pois é uma 
maneira de você valorizar seu produto e deixar seu cliente mais satisfeito. 
Outras formas são o Cartão de visita e Folhetos promocionais. 
Importante: Toda vez que adotar uma forma de divulgação, compare 
o resultado desse período com o anterior. É importante saber se essa nova 
medida trouxe novas vendas e o quanto ela foi importante para o seu 
negócio. 
Depois de tudo isso, vamos falar de um assunto que também é 
importante: a verba destinada à propaganda. 
Propaganda: gasto ou investimento? 
Provavelmente, muito do que já foi dito a respeito de propaganda 
deve ter despertado o seu interesse. Você deve estar até pensando em usar 
muitas delas ou, quem sabe, aperfeiçoar algumas já utilizadas por você. 
Mas resta uma dúvida: ‘’Vale a pena gastar dinheiro em 
propaganda’’? 
Bem, você, um bom vendedor, sabe que qualquer despesa torna-se 
supérflua se não houver retorno. Portanto, só vale a pena investir em 
propaganda com a segurança de que as despesas de propaganda retornam 
à empresa em forma de vendas. 
Isto é, essas despesas tornam-se investimentos. 
Para que isso aconteça, você deve considerar alguns fatores: 
• O montante da verba estipulada para a propaganda deve ser calculado 
em função dos seguintes aspectos de sua empresa: 
a) O porte 
b) As condições econômicas 
c) Os objetivos 
 
Curso de Técnicas de Vendas 25 
• Os custos da propaganda são calculados em função da previsão de 
vendas e geralmente compõem um dos custos variáveis da empresa. 
• As porcentagens adotadas pelas empresas para calcular a verba de 
propaganda, geralmente variam entre 1% e 5% sobre as vendas previstas 
para o ano. 
• Embora o valor das vendas seja a base mais comum para se definir a 
verba de “propaganda”, algumas vezes não é adequada, principalmente 
quando as vendas estão caindo, pois, nesse caso, cada vez seria menor 
a verba de propaganda e, consequentemente, menor o valor das vendas. 
• Veja algumas considerações sobre a propaganda. Você deve saber que 
os resultados dos investimentos em propaganda são de difícil avaliação, 
mas alguns parâmetros podem ser estabelecidos, como o estoque, por 
exemplo. Comparando-se o estoque anterior com o estoque posterior à 
propaganda, você pode detectar a sua variação e constatar se houve 
aumento no volume de vendas. 
• Outra forma de avaliar o resultado da propaganda é por meio dos 
comentários dos clientes e do número de telefonemas dados à empresa 
em função do anúncio. Para controlar isso, é necessário construir uma 
planilha em que se registrem os telefonemas e o interesse desses futuros 
clientes. É verdade que são formas imprecisas. Mas justamente com a 
aferição do estoque elas ajudam a avaliar o resultado da propaganda. 
Analise o que foi dito aqui, e escolha a melhor forma de fazer a divulgação 
de sua empresa e de seus produtos. 
A Promoção de Vendas 
Chamamos de Promoção de Vendas ao conjunto de atividades de 
marketing que estimulam as compras pelos consumidores e a eficácia dos 
vendedores. Não se incluem aí a venda pessoal, a propaganda e a 
publicidade. 
Os principais instrumentos de promoção de vendas são: 
 
• Mala direta 
• Apresentação/exposição de vendas 
• Demonstrações 
• Concursos 
• Prêmios 
• Amostra grátis 
• Liquidações de preços 
 
• Pôster e cartões 
• Displays de ponto de venda 
• Catálogos 
• Filmes 
• Embalagens 
• Descontos e abatimentos 
• Cupons 
Utilizar ou não a promoção? Essa é uma dúvida recorrente de grande 
 
Curso de Técnicas de Vendas 26 
parte dos pequenos empresários. 
Quanto investir em promoção? O problema de quanto se gastar em 
uma promoção está condicionado ao orçamento e ao lucro marginal do 
dinheiro investido na promoção. 
Em geral, a promoção será mais importante nos mercados em que: 
• Os produtos são semelhantes, levando, assim, os fabricantes 
a tentar diferenciá-los psicologicamente. 
• Os produtos estão no estágio introdutório do ciclo da vida em 
que a conscientizaçãoe o interesse devem ser formados, ou 
estão na fase madura, em que as despesas são exigidas para 
manter a participação no mercado. 
• Os produtos são vendidos através de reembolso postal. 
Para se fazer uma promoção de vendas é importante observar os 
itens a seguir: 
• Ofereça descontos especiais para pagamento à vista e para 
compras em grandes quantidades. 
• Ofereça prazo para pagamento, sempre que possível. 
• Mantenha artigos em promoção para incentivar as vendas. 
• Faça reuniões periódicas de apresentação de vendas. 
• Ofereça brindes para grandes compras. 
Obs.: Procure sempre informar aos seus clientes as promoções que 
você está fazendo. 
Administração de Vendas 
Para poder estabelecer uma boa política de vendas, é necessário que 
você tenha um mecanismo de controle, ou seja: 
• Um talão de pedidos 
• Um cadastro de pedidos 
• Um cadastro de clientes 
Vamos conhecer em detalhes esses mecanismos. 
Em primeiro lugar, é preciso um talão de pedidos. Com ele, você vai 
 
Curso de Técnicas de Vendas 27 
planejar sua produção e também a remessa dos produtos. 
É necessário que você tenha um cadastro de clientes. Ele é uma 
espécie de arquivo com os principais dados de cada comprador. 
 
Com ele em mãos, você pode dar um atendimento personalizado a 
cada um. 
E se você tem outros vendedores que colaboram com você, mantenha 
um cadastro com eles, além daquele que fica na empresa. Assim eles 
poderão saber tudo o que precisarem a cada venda que fizerem. 
Há muitos modelos de fichas cadastrais e de talões de pedidos 
disponíveis na internet. Veja alguns e escolha o que melhor se adapta às 
suas necessidades. 
Lembre-se de manter esses impressos sempre atualizados pois eles 
valerão ouro para sua empresa. 
Negociação 
Antes de fechar uma 
venda, você passará pela fase 
da negociação. Trata-se de um 
momento delicado em que um 
passo em falso pode pôr tudo a 
perder. 
São 4 os princípios de 
uma boa negociação: 
1) Problema: é o que ainda 
 
Curso de Técnicas de Vendas 28 
carece de solução; 
2) Interesse: são os pontos comuns ao vendedor e ao comprador; 
3) Critérios: é necessário usar de lógica e justificar suas propostas e 
contrapropostas com clareza e objetividade; 
4) Opções: ser flexível e procurar estratégias colaborativas para chegar 
a um acordo vantajoso para ambos. 
Objeções 
Raramente não surge alguma objeção no momento da negociação, 
no entanto cabe ao vendedor contorná-la usando sua experiência e seu bom 
senso para que o cliente não volte atrás. É importante demonstrar aí o seu 
“jogo de cintura”. 
 
O Fechamento da Venda 
 
 
 
É chegado o momento de “bater o martelo”. 
a) É importante ter em mente que o foco deve ser o benefício que 
acompanha a venda, pois é isso que o cliente espera. 
b) Tenha sempre uma “carta na manga” para o caso de ele estar 
relutante no fechamento. Nesse momento você pode oferecer-lhe uma 
vantagem inesperada, como o frete grátis, por exemplo. Isso o deixará 
com a certeza de ter ganho um bônus. 
c) Não deixe para outros fecharem a sua venda. O cliente foi conquistado 
por você ao longo de todo o processo e ele vai sentir-se muito mais 
confiante se você for com ele até o final. Lembre-se: os bons trabalhos 
 
Curso de Técnicas de Vendas 29 
têm começo, meio e fim. 
Glossário 
 
PALAVRAS EMPREGADAS SEU SIGNIFICADO 
BUROCRÁTICO 
T Tramitação demorada de papéis nas 
repartições públicas. 
ENTUSIASTICAMENTE Animadamente. 
LUDIBRIOU Enganou. 
PERSPICAZ Que tem visão ampla, que observa. 
SAZONAIS 
Que acontecem apenas em alguns 
momentos, em algumas épocas ou 
estações do ano. 
SOLENE Cerimonioso, majestoso. 
 
Referências Bibliográficas e Webgráficas 
HOPKINS, Tom. Vendas em Tempo de Crise. Editora Best Business. 
LEMOS, Ricardo. O Vendedor Inteligente. Editora Gente. 
RAMOS, Lusifátima M. Gadelha de Oliveira Réquia Ramos. 
Vendedor. Editora Livro Técnico. 
http://economia.estadao.com.br/noticias/geral,1-8-milhao-de-
empresas-fecharam-em-2015,10000050202 
http://exame.abril.com.br/pme/noticias/5-perguntas-que-todo-
vendedor-deve-fazer-aos-clientes 
http://www.novonegocio.com.br/vendas/treinamento-de-vendas/ 
http://www.sucessoemvendas.pt/noticias/como-ter-sucesso-a-
vender-um-produto/ 
www.empresometro.cnc.org.br 
www.ibge.gov.br 
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