Canais De Distribuição (Capítulo 4, Novaes)

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Lista – Canais De Distribuição (Capítulo 4, Novaes)
1. O que é um canal de distribuição? Quais são os objetivos? Cite e explique as funções
básicas dos canais de distribuição.
Canal de distribuição é o percurso de um ou mais produtos feitos até chegar ao cliente, é o
modo escolhido pela empresa de como os produtos serão entregues. Os objetivos são:
- Garantir a rápida disponibilidade do produto nos segmentos do mercado identificados
como prioritários. Mais especificamente, é importante que o produto esteja disponível
para venda nos estabelecimentos varejistas do tipo certo. E uma vez identificados os
tipos de varejo adequados para o produto, garantir que o sistema de distribuição física
mais apropriado seja selecionado para atingir esse objetivo.
- Intensificar ao máximo o potencial de vendas do produto em questão. Buscar as
parcerias entre fabricante e varejista que permitam a exposição mais adequada do
produto nas lojas. Definir quem fará o arranjo da mercadoria nas lojas (fabricante ou
varejista). Prever, se necessário, equipes de demonstração in loco. Analisar a
necessidade de promoções especiais do produto etc.
- Buscar a cooperação entre os participantes da cadeia de suprimento no que se refere
aos fatores relevantes relacionados com a distribuição. Definir lotes mínimos dos
pedidos, uso ou não de paletização, ou de tipos especiais de acondicionamento e
embalagem, condições de descarga (tempos de espera, tamanho dos veículos,
equipamentos), restrições de tempo nas entregas (períodos para recebimento dos
produtos, restrições diversas).
- Garantir um nível de serviço preestabelecido pelos parceiros da cadeia de suprimento.
- Garantir um fluxo de informações rápido e preciso entre os elementos participantes.
- Buscar, de forma integrada e permanente, a redução de custos, atuando não
isoladamente, mas em uníssono, analisando a cadeia de valor no seu todo.
As funções básicas dos canais de distribuição são:
- Indução da demanda: As empresas precisam gerar ou induzir a demanda para os
clientes dos seus produtos e serviços.
- Satisfação da demanda: Comercializar seus produtos e serviços para satisfazer a
demanda.
- Serviços de pós-venda: Atendimento recebido pelo cliente após a venda do produto
ou serviço.
- Troca de informações: Possibilita a troca de informações ao longo da cadeia, onde
inclui os clientes que vão fornecer o feedback aos fabricantes.
2. Explique o paralelismo que existe entre a distribuição física e o canal de distribuição.
Em função da estratégia competitiva adotada pela empresa, é escolhido um esquema de
distribuição específico. As atividades logísticas relacionadas à distribuição física são
definidas a partir da estrutura planejada para os canais de distribuição.
3. Qual a justificativa para existirem intermediários no processo de comercialização de
produtos?
- Os grandes varejistas poderiam fabricar seus próprios produtos.
- A manufatura poderia se incumbir de todas as funções do canal, inclusive as vendas a
varejo.
- Maior eficiência na colocação dos produtos no mercado.
4. O que é extensão de um canal de distribuição? O que caracteriza um canal de nível
zero?
A extensão de um canal de distribuição está ligada ao número de níveis intermediários na
cadeia de suprimento, desde a manufatura até o consumidor final. Cada patamar de
intermediação na cadeia de suprimento forma um nível do canal.
O canal de nível zero não possui níveis intermediários, com o fabricante vendendo seu
produto diretamente ao consumidor. As empresas que vendem por meio de catálogo
diretamente aos consumidores são outro exemplo de canal de nível zero, como Avon, Natura,
Jequiti, Boticário e etc.
5. O que é amplitude do canal de distribuição? Exemplifique cada um dos tipos de
amplitude e suas respectivas distribuições.
A amplitude, também chamada largura do canal, definida para cada segmento intermediário
da cadeia de suprimento, é representada pelo número de empresas que nela atuam.
- Distribuição exclusiva (amplitude unitária): Um atacadista ou distribuidor para
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cada região, e varejo para cada distrito.
- Distribuição seletiva (amplitude múltipla, mas controlada): Mais de uma firma
atuando em um mesmo mercado, mas de uma forma controlada.
- Distribuição intensiva (amplitude múltipla, aberta): Não restringe o número de
participantes em cada região
6. Porque atualmente os canais de distribuição estão mais curtos?
Com a revolução no tratamento e no uso da informação e com a ampliação do comércio
eletrônico, percebe-se uma tendência de utilização de canais mais curtos na cadeia de
suprimentos. De todos os intermediários, são os atacadistas os mais propensos a serem
eliminados da cadeia de suprimento.
7. Dentro da etapa de identificação e priorização das funções escolha três das oito
categorias e comente sobre ambas.
- Customização do produto: produtos com modificações técnicas para se adaptarem a
condições de mercado.
- Informações sobre o produto: a evolução tecnológica, a crescente preocupação com
a saúde, a atenção com os aspectos ecológicos, além de outros fatores, vêm exigindo,
por parte dos consumidores, informações de melhor qualidade e em maior quantidade.
Fornecer detalhes sobre tudo é muito importante.
- Afirmação da qualidade do produto: certos produtos requerem, além da garantia
normal, uma afirmação explícita de sua qualidade e confiabilidade quando
comercializados em certos canais. Além de satisfazer as necessidades dos clientes.
8. Represente por meio de um esquema o canal de distribuição para cada uma das
situações a seguir:
a. Um fabricante de açaí da cidade de Angicos/RN fornece seus produtos para sua franquia,
supermercados e restaurantes/ lanchonetes da cidade. Além disso, também fornece para
consumidores que, por necessidade ou preferência, fazem o pedido diretamente ao fabricante.
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Figura 1. Processo de distribuição
Fonte: Autoria própria (2021).
b. Uma indústria de epi’s da área da saúde negocia as vendas diretamente com o setor
responsável dos hospitais que têm interesse na compra. Quando a negociação é realizada
entre os setores responsáveis de ambas as partes, a indústria fornece o nome dos
distribuidores autorizados. Logo após um distribuidor ser escolhido, este se encarrega da
distribuição física dos produtos e demais atividades relacionadas a esta etapa. Posteriormente,
o setor responsável da indústria de epi 's realiza os serviços pós venda.
Figura 2. Processo de distribuição
Fonte: Autoria própria (2021).
c. Um fabricante de aviamentos de Fortaleza/CE, vende seus produtos para atacadistas de
vários estados desse segmento de mercado, inclusive para atacadistas do RN. A grande
maioria dos clientes desses atacadistas são donos de armarinhos de cidades interioranas, que
vendem seus produtos a consumidores que necessitam destes em pequena quantidade.
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Figura 3. Processo de distribuição
Fonte: Autoria própria (2021)
d. Um grande varejista do ramo de construção compra os produtos de sua loja diretamente
do fabricante, sem precisar do intermédio de um atacadista, beneficiando diretamente os
consumidores, já que pode barganhar melhores e maiores descontos para cada produto.
Figura 4. Processo de distribuição
Fonte: Autoria própria (2021)
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