UNIDADE 7

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UNIGRANRIO

0

Renata Cardossa

31/05/2022

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Administração

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Gerenciamento de Conflitos
Desenvolvimento do material
Gilberto Alves da Silva
1ª Edição
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mecânico, por fotocópia e outros, sem a prévia autorização, por escrito, da Afya.
Sumário
Gerenciamento de Conflitos
Objetivo ............................................................................................ 04
Introdução ......................................................................................... 05
1. Conceituando o Conflito ........................................................ 06
1.1 O Gerenciamento de Conflitos ............................................... 08
1.2. Visões do Conflito ............................................................... 09
2. Tipos de Conflitos ................................................................ 11
3. Técnicas para Gestão de Conflitos ........................................... 13
Síntese ............................................................................................ 16
Referências Bibliográficas .................................................................... 17
Objetivo
Ao final desta unidade de aprendizagem, você será capaz de:
▪ Fundamentar tecnicamente o estudante para a administração de
conflitos no ambiente organizacional.
4 Negociação Empresarial
5Negociação Empresarial
Introdução
Os conflitos podem acontecer em qualquer momento de uma
negociação, muitas vezes por problemas ou discussões que podem trazer
dificuldades para negociação de um acordo. Cabe ao negociador encontrar
melhores caminhos para transcender os diversos conflitos que podem
acontecer.
Mas você sabe o que é um conflito? Muitos veem o conflito como
um embate, uma discussão, em que as partes envolvidas pelejam em prol de
seu interesse, envolvendo, assim, a quebra e o desgaste de relacionamentos.
Contudo, também podemos evidenciá-lo como uma oportunidade, já
que com o conflito podemos esclarecer e entender melhor os principais
pressupostos relacionados ao relacionamento, melhorando-o e tornando
seus laços mais fortes.
É importante entender sobre os principais tipos e técnicas de um
conflito, para tornar a negociação mais eficaz e saber lidar com situações que
podem acontecer.
1. Conceituando o Conflito
Para começarmos o entendimento sobre conflitos, devemos entender,
a priori, seu conceito. Quando falamos a palavra conflito, lembramos de
discussões, brigas, desentendimentos e outros fatores que podem afetar a
vivência e o convívio das pessoas.
Conforme o dicionário Michaelis (2018), podemos descrever o conflito
6 Negociação Empresarial
como um choque, uma colisão, uma discussão acalorada ou mesmo a falta de
compreensão grave ou oposição violenta entre duas ou mais partes, o conflito
é inerente a qualquer negociação.
Glinow e MacShane (2014, p.219), citado por Garbelini (2016, p.20),
conceituam o conflito como “o processo no qual uma parte percebe que seus
interesses estão sendo contrariados ou afetados negativamente pela outra
parte, (...) o conflito baseia-se em percepções”.
Essas percepções podem ser negativas de ambas as partes. Martinelli
(2002), citando Hodgson (1996), ainda contribui destacando que, para a
existência de conflitos, basta a presença de grupos, pois essa simples existência
pode gerar uma capacidade alta de conflitos.
Observe o exemplo a seguir:
Um experimento dividiu alguns garotos, que não se conheciam, em
dois grupos. Estes dormiam em quartos separados e desenvolviam
atividades diferentes e totalmente independentes. Os observadores
do experimento perceberam logo que a competição entre os dois
grupos surgia muito rapidamente, e que essa competição logo se
traduzia em conflito. Concluído o experimento, eles procuraram
reunir novamente os dois grupos, buscando integrá-los. O que
notaram, porém, é que era muito difícil dissipar os conflitos
existentes, não obtendo, pois, sucesso em reagrupá-los. Além disso,
os conflitos surgiam apenas em função da existência dos grupos, já
que não havia qualquer motivo concreto para o seu surgimento.
(MARTINELLI, 2002, p.25, 26).
Quando não existe a possibilidade de um acordo e cada um acredita
ter sua “verdade ou razão”, ela não prevalece. É necessário que ambas as
partes tenham aceitação da verdade e um comprometimento coletivo, assim, a
negociação pode ter melhores resultados. Elucidando esse fato, leia a história
O dono das Melancias.
O dono das Melancias
Os senhores Breno e Yago eram vizinhos e amigos. Breno plantou algumas sementes de 7Negociação Empresarial
melancia, contudo, seu terreno era inclinado, e o tempo fez com que muitas sementes
fossem parar nas terras de Yago.
O tempo passou e gerou uma razoável produção de melancias. Breno e Yago eram
produtores, vendedores e também consumidores. Posteriormente, com a venda e
entrada de dinheiro das melancias, começa o conflito; surgem desavenças, xingamentos,
cada lado julgando ser o legítimo dono, Breno pelo plantio e Yago por ser dono da terra.
Afirma Yago: “Estão no meu terreno, as melancias são minhas!”
Retruca Breno: “Fui eu quem plantou. Como prova, muitas raízes estão dentro de meu
terreno!”
O caso foi à justiça, que tentou resolver propondo um acordo e negociando o melhor
caminho para solução do problema. Breno e Yago continuam intransigentes, nada de
solução ou acordo.
Por fim, a decisão do Juiz deu o ganho de causa a Breno. Yago, irritado, ateou fogo em
seu lado do plantio, danificando a plantação.
Fonte: Adaptado de Matos (2014, p.4).
O conflito pode se desencadear de diversas formas. Para uma solução mais viável no
impasse, é interessante que as partes sejam receptivas, estabeleçam uma comunicação para
desenvolver melhores alternativas. Quando ambos se acham corretos e têm convicção de sua
realidade, é viável interceder com um mediador, com o intuito de diminuir tensões e focar
em um melhor resultado.
1.1 O Gerenciamento de Conflitos
O conflito é sempre um dilema que aparece dentro de toda negociação.
Quando entramos nesse contexto, podemos enxergá-lo como um fator
negativo ou, até mesmo, positivo.
Automaticamente, quando falamos em conflitos, estamos envoltos de
certos paradigmas que englobam os relacionamentos, as trocas, a barganha,
Importante
8 Negociação Empresarial
as concessões, os interesses e tantos outros.
Martinelli (2002) afirma que o conflito é um dos pressupostos de
qualquer negociação. Quando as partes têm interesses, objetivos ou resultados
diferentes, os conflitos acontecem.
A negociação é um caminho para saná-los e estabelecer o melhor
acordo. Esses conflitos podem ser de diferentes naturezas:
▪ Conflitos de interesses
Joana e Matheus herdaram do pai uma casa em São João de Meriti.
Joana tem um apartamento e demonstra interesse em vender a casa
herdada, para quitar seu imóvel. No entanto, Mateus, que vive de
aluguel e deseja morar na casa herdada, alega que esta tem um valor
sentimental para ele. Joana e Matheus têm interesses diferentes.
▪ Conflitos de necessidades
Tereza Cristina precisa do seu carro para trabalhar. Mais cedo, seu
marido Joesley pegou o carro para fazer compras e perdeu a hora,
gerando mal-estar e conflitos entre o casal.
▪ Conflitos de opinião
Em um debate político, Maria é defensora da esquerda e encontra
diferenças do pensamento político de João, que é defensor veemente
da direita. O debate fica acalorado e dá início a um conflito entre
as partes.
Saber gerir e entender os diversos conflitos dentro de uma negociação
pode levar o negociador a novos caminhos para a solução desejada.
Os conflitos podem surgir de diversas formas: por meio de interações, discussões,
entendimentos equivocados e tantos outros. Eles acontecem tanto em nosso meio particular
quanto nas organizações em nosso dia a dia. Podemos enxergar o conflito sob diferentes
visões, podendo estas seremnegativas ou positivas para o negócio.
Importante
9Negociação Empresarial
1.2. Visões do Conflito
Podemos entender o conflito de diversas formas. Quando pensamos
rapidamente, a palavra conflito nos remete a uma briga, impasse ou outros fatores
negativos; contudo, podemos destacar outras visões diferentes das tradicionais.
Weeks (1992), citado por Martinelli (2002, p.38), destaca uma nova
visão sobre a palavra conflito: “diferente das noções depressivas como uma
prolongada batalha ou colisão (...), embora também se possam encontrar
definições menos dramáticas, tais como uma controvérsia ou um desacordo”.
Para bons resultados, é necessário entender melhor o conflito, seus
principais motivos e pressupostos e encontrar oportunidades e características
positivas nessas situações.
Martinelli (2002) descreve quatro principais percepções sobre o conflito:
▪ Primeira Percepção
Uma das percepções que precisa mudar em relação aos conflitos
corresponde a uma experiência negativa, repulsa, lapsos ou mesmo
problemas com relacionamento. Devemos compreender que o
conflito é o resultado de diferenças, que pode ser utilizado para
entender melhor o relacionamento. Com o intuito de adicionar novas
maneiras de pensar, entender melhor o que acontece, planejando
novas opções para lapidar o relacionamento. Compreender o
conflito dessa forma estimula uma atitude construtiva.
▪ Segunda Percepção
A segunda percepção destaca o conflito como um campo de
guerra, um combate entre interesses e desejos competitivos e
conflitantes. Desse modo, pensamos que a outra parte sempre
deve utilizar-se de estratégias para impedir seu resultado
esperado, por sua vez, de forma frequente, você também fará o
mesmo. Nesta percepção, os lados envolvidos se tornam muito
inflexíveis, deixando de lado necessidades e objetivos que as
partes envolvidas poderiam compartilhar e obter ganhos mútuos.
▪ Terceira Percepção
10 Negociação Empresarial
A terceira percepção sobre o conflito está relacionada
diretamente com o relacionamento das pessoas. O conflito
é visto como uma situação que define todo o relacionamento
com o outro envolvido. Nesse contexto, o conflito se torna tão
influente que todo relacionamento longo se torna inexplorado.
O conflito é importante para relacionamentos longos, colocando
em pauta algo que deve ser coordenado. Se os conflitos forem
bem administrados, podem ajudar a elucidar e melhorar os
relacionamentos.
▪ Quarta Percepção
Na quarta percepção, destacamos a importância dos valores,
corretos ou errados, bonsou maus. Muitas vezes, porém, os
conflitos estão acima tanto das preferências quanto dos valores,
tendo em vista que existem outros fatores do relacionamento
que podem se estruturar de formas mais adequadas.
Conforme as principais visões em destaque, se torna necessário
também entender os principais tipos de conflito e como tratá-los.
2. Tipos de Conflitos
Os conflitos podem ocorrer de várias formas: entre pessoas, entre
grupos, entre uma pessoa contra um grupo e tantos outros.
Martinelli (2002) destaca os três principais tipos de conflito: a
competição, a discussão e o próprio conflito.
Os dois primeiros, competição e discussão, são mais favoráveis a um
acordo; já o conflito em si pode ser danoso para a relação entre as partes.
▪ Discussão
No contexto da discussão, as partes envolvidas na negociação e
suas contribuições podem trazer diferentes visões sobre o assunto,
tentando encontrar uma solução viável e benéfica para um acordo.
11Negociação Empresarial
O autor destaca dois pré-requisitos para discussões produtivas e
construtivas:
A existência de uma liderança compartilhada, com credibilidade e
confiança com os membros envolvidos, apaziguando a discussão e
levando fatos sobre o contexto do ocorrido.
Dar foco aos principais pontos, de forma que os objetivos sejam
elucidados e a discussão tenha foco em situações já conhecidas,
metas e métodos que podem ser colocados em pauta.
▪ Competição
Este tipo de conflito tem como um de seus pressupostos metas
e padrões visando a resultados melhores. Neste intuito, as pessoas
são motivadas a produzirem mais, tornando benéfica a competição.
Pode haver uma competição aberta “ganha - ganha”, ou seja,
ambas as partes envolvidas trabalham para a melhor solução.
Quando há um conflito de competição fechado, tratamos de uma
negociação “ganha - perde”, na qual um dos envolvidos obtém
vantagem sobre o outro e pode levar a conflitos com teores
destrutivos.
▪ Conflito em si
Dos diversos conflitos que surgem nas organizações, muitos não são
provenientes nem do tipo discussão nem do tipo competição. Como
principais razões para efetivação de um conflito podemos destacar:
falta de confiança, perspectivas diferentes e enfoques individuais
no seu tratamento. Com isso, eles podem ser transformados em
conflitos destrutivos.
Ainda conforme o entendimento de Martinelli (2002, p.30), os
conflitos destrutivos acontecem quando:
• As pessoas sentem-se insatisfeitas e desmotivadas.
• O conflito torna-se mais significativo do que a tarefa a ser
desempenhada e desvia as pessoas de lidarem com as questões que
realmente são relevantes.
12 Negociação Empresarial
• As pessoas ou os grupos tendem a se tornar não cooperativos
entre si.
Os conflitos, sob esse entendimento, podem ser destrutivos. Porém,
também podem ser construtivos, contribuindo para uma conversa
ou discussão para a solução do impasse.
Neste intuito, o conflito pode gerar um maior interesse e até fazer
com que o negociador descubra habilidades que já possuía, mas
nunca havia manifestado.
Caso os conflitos criem grandes problemas, tendo muitos impactos
negativos, como a quebra de relacionamentos, brigas, repulsa, entre
outros fatores, podemos considerá-los destrutivos.
A teoria dos jogos estuda os comportamentos e as interações entre as
partes envolvidas da negociação, determinando melhores formas para
solução de conflitos.
Para enriquecer seu conhecimento, leia o artigo A teoria dos jogos e
sua aplicabilidade na resolução de conflitos.
3. Técnicas para Gestão de Conflitos

Gerir conflitos não é uma tarefa tão fácil, uma vez que o negociador
precisa estar atento a diversas variáveis dispostas na negociação e encontrar a
melhor alternativa para solução do impasse.
Conforme Zenaro (2014), a importância de gerir conflitos em
empresas é observada de forma cada vez mais comum. Problemas e
divergências se tornam importantes, pois tiram as partes envolvidas da zona
de conforto, exigindo novas estratégias para solução dos conflitos, tornando a
competitividade mais acirrada.
O autor destaca três principais métodos para solução de conflitos:
Saiba Mais
Leia mais
13Negociação Empresarial
https://rebecacbarbosa.jusbrasil.com.br/artigos/376965945/a-teoria-dos-jogos-e-sua-aplicabilidade-na-resolucao-de-conflitos
https://rebecacbarbosa.jusbrasil.com.br/artigos/376965945/a-teoria-dos-jogos-e-sua-aplicabilidade-na-resolucao-de-conflitos
Negociação: consiste em um processo no qual as partes conversam para
encontrar a melhor solução para um acordo, identificando suas divergências e
explorando opções aceitáveis para os envolvidos.
Mediação: a mediação se difere da negociação na utilização de uma
terceira pessoa: o mediador, que tem um viés neutro perante ambas as partes
envolvidas. Ele não tem autoridade para estabelecer um acordo nem deve
ser dotado de senso de justiça. Visa a identificar os principais interesses,
características comuns e prioridades de ambas as partes e sugerir uma solução
mais adequada para o impasse. A mediação consiste em ser mais do que uma
conciliação. Nesse processo, existe a preocupação de criar e recriar vínculos,
estabelecer uma comunicação e prevenir conflitos.
Arbitragem: neste tipo de disputa, as partes envolvidas concordam,
antecipadamente, em atribuir a um ou mais árbitros a decisão do conflito
estabelecido.
Conforme outros entendimentos sobre conflitos,Weeks (1992),
citado por Martinelli (2002, p.42), destaca passos importantes para solução
de conflitos:
▪ Criar uma atmosfera efetiva.
▪ Esclarecer as percepções.
▪ Concentrar-se em necessidades individuais e compartilhadas.
▪ Construir um poder positivo compartilhado.
▪ Olhar para o futuro e, em seguida, aprender com o passado.
▪ Gerar opções.
▪ Desenvolver “degraus”: as “pedras dos passos” para a ação.
▪ Estabelecer acordos de benefícios mútuos.
Saiba Mais
Leia mais
14 Negociação Empresarial
https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788522490721/cfi/0!/4/4@0.00:0.00
https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788522490721/cfi/0!/4/4@0.00:0.00
Para ampliar seu conhecimento sobre a solução de conflitos, leia as páginas 112 a 116 do livro
Técnicas de Negociação, de Marcelo Zenaro.
Em qualquer negociação, evidenciamos a busca por resultados,
contudo, na maioria das vezes, é difícil negociar com pessoas irredutíveis
e inflexíveis. Assim, encontrar uma solução mais adequada é um desafio.
Hodgson (1996), citado por Martinelli (2002, p.44), apresenta seis passos
positivos a serem seguidos no contexto de uma negociação de conflito.
1. Buscar um enfoque de solução de problemas
Buscar a solução para o negócio é o pressuposto de toda negociação.
15Negociação Empresarial
Quando ambas as partes conseguem obter o que precisam alcançar,
a solução fica mais fácil.
2. Saber ouvir
Um dos pontos mais importantes em qualquer negociação é ouvir
o que a outra parte tem a dizer, entender o que o outro negociador
quer. Pode ser difícil, visto que temos a tendência de pensar no que
se pretende falar.
3. Formular questões
Antecipar questões pertinentes à negociação é um fator favorável
no processo, pois pode esclarecer e preparar o negociador, criando
um entendimento sobre a negociação.
4. Manter a mente sempre aberta
Manter novas opções sempre em aberto, para ambos os lados, é
importante, já que pode facilitar a negociação e reduzir conflitos.
Esse é um fator importante no desenvolver da negociação.
5. Lembrar-se de que os movimentos são a única maneira de
estabelecer progresso
Consiste nas ações colocadas em pauta pelo negociador, criando
caminhos para se mover em direção à outra parte, fazendo com que
esta se mova até você.
16 Negociação Empresarial
6. Isolar o problema
Isolar o problema, destacando-o dos lados envolvidos e dar foco à
negociação, pode influenciar na negociação. Ao isolar o problema,
podemos identificar a solução com mais rapidez.
Síntese
Nesta unidade, estudamos os principais pressupostos do conflito
dentro das negociações. O conflito é caracterizado por desentendimentos
e divergências entre as partes. Com isso, entendemos sobre seu conceito e
sua natureza.
Outro ponto mencionado corresponde às principais visões e
perspectivas sobre o conflito. Podemos identificá-lo, primeiramente, como
um embate ou uma guerra entre os dois lados envolvidos, contudo, o conflito
também pode ser uma oportunidade para esclarecer sobre o relacionamento
e torná-lo ainda mais forte.
É importante destacar os principais tipos de conflito: discussão,
competição ou um conflito em si. Entender a situação pode oferecer vantagens
para uma solução mais adequada.
Finalizando a unidade, colocamos em pauta técnicas para gestão de
conflitos, diferenciando mediação, negociação e arbitragem, além de destacar
principais pressupostos para gerir e solucionar os conflitos.
Referências Bibliográficas
17Negociação Empresarial
BARBOSA, Rebeca. A teoria dos jogos e sua aplicabilidade na resolução
de conflitos. Disponível em: https://rebecacbarbosa.jusbrasil.com.br/
artigos/376965945/a-teoria-dos-jogos-e-sua-aplicabilidade-na-resolucao-
de-conflitos. Acesso em: 20 abr. 2018.
BARRY, Bruce; SAUNDERS, David M; LEWICKI, Roy J. Fundamentos
de negociação. 5 ed. Porto Alegre, AMGH, 2014.
BAZERMAN, Max. NEALE, Margareth. Negociando racionalmente. 2 ed.
São Paulo. Atlas, 2016.
Dicionário Michaelis. Disponível em: http://michaelis.uol.com.br/moderno-
portugues/busca/portugues-brasileiro/conflito/ . Acesso em: 12 mar. 2018.

FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a racionalidade.
2 ed. São Paulo: Atlas, 2013.
GARBELINI, Viviane Maria Penteado. Negociação & conflitos. Curitiba:
Intersaberes, 2016.
MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e
visão estratégica. Barueri: Manole, 2002.
______; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto
em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
______; NIELSEN; GHISI, Flávia Angeli; MARTINS, Talita Mauad.
Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2010.
MATOS, Francisco Gomes de. Negociação & conflitos. 1 ed., São Paulo:
Saraiva, 2014.
MATTOS, Marcelo Badaró. O sindicalismo brasileiro após 1930. Rio de
Janeiro: Zahar, 2003. (Minha Biblioteca).
MINTZBERG, Henry. AHLSTRAND, B. LAMPEL, J. Safári de
estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. Porto Alegre:
Bookman, 2010.
18 Negociação Empresarial
https://rebecacbarbosa.jusbrasil.com.br/artigos/376965945/a-teoria-dos-jogos-e-sua-aplicabilidade-na
https://rebecacbarbosa.jusbrasil.com.br/artigos/376965945/a-teoria-dos-jogos-e-sua-aplicabilidade-na
https://rebecacbarbosa.jusbrasil.com.br/artigos/376965945/a-teoria-dos-jogos-e-sua-aplicabilidade-na
http://michaelis.uol.com.br/moderno-portugues/busca/portugues-brasileiro/conflito/
http://michaelis.uol.com.br/moderno-portugues/busca/portugues-brasileiro/conflito/
Etapas do Processo
de Negociação
Objetivo
Introdução
1. Preparação e Criação de Valor
1.1 A Preparação
1.2 A Criação de Valor
2. Distribuição de Valor
3. Implementação e Monitoramento
3.1 Após o Fechamento
3.2 Avaliação dos Resultados de uma Negociação
Síntese
Referências Bibliográficas
Introdução ao Processo
de Negociação
Objetivos
Introdução
1. A Comunicação no Processo de Negociação
1.1 Mas, Afinal, o que é Comunicação?
1.2 Alcançando a Eficácia na Comunicação
1.3 Comunicação Verbal e não Verbal
1.4 A Comunicação na Era do Conhecimento
2. Estilos de Negociação
2.1 Classificação pelos Perfis Psicológicos
2.2 Classificação pelos Papéis Gerenciais
2.3 Classificação com Base na Personalidade
3. Formas de Negociação
3.1 Negociações com Base nas Leis
3.2 Negociações com Base em Interesses
Síntese
Referências Bibliográficas
Os Perfis e Habilidades
de Negociadores
Objetivo
Introdução
1. Competências Essenciais
2. Habilidades Básicas do Negociador
3. O Poder no Processo de Negociação
Síntese
Referências Bibliográficas
Elementos da Negociação
1. Poder, Tempo e Informação
1.1 Poder
1.1.1 Poderes Pessoais
1.1.2 Poderes Circunstanciais
1.2 Tempo
1.3 Informação
2. Ancoragem, Contexto, Interesses, Relaciona mentos, Concessões e Legislação
2.1 Ancoragem
2.2 Contexto
2.3 Interesses
2.4 Relacionamento
2.5 Concessões
2.6 Legislação
3.0 Emoções, Racionalidade, Valores, Cultura
e Confiança
3.1 Emoções
3.2 Racionalidade
3.3 Valores
3.4 Cultura
3.4 Confiança
Síntese
Referências Bibliográficas
_30j0zll
_1fob9te
Ética nas Negociações
Objetivos
Introdução
1. A Necessidade da Ética nas Negociações
1.1 A Ética e seu Conceito
1.2 A Ética no Contexto Empresarial
1.3 A Ética e suas Características no Domínio da Ação Humana
2. Visões sobre a Conduta Ética nas Negociações
3. Código de Ética Corporativo
Síntese
Referências Bibliográficas
Estratégias de Negociação
Objetivo
Introdução
1. Estratégias De Negociação
1.1 A Estratégia e o Relacionamento
1.2 A Estratégia, Resultados e Relacionamento Pessoal
1.3 A Matriz estratégica
2. Estratégias de Barganha Distributivas e Integrativas
2.1 Estratégias de Barganha Distributivas
2.2 Estratégia de Barganha Integrativa
3. Estratégia de Negociação em Vendas
3.1 A Sedução
3.2 Vendendo Benefícios e Vantagens
3.3 A Sondagem
3.4 Entendendo a Necessidade por trás da Necessidade
Síntese
Referências Bibliográficas_gjdgxs
Gerenciamento de Conflitos
Objetivo
Introdução
1. Conceituando o Conflito
1.1 O Gerenciamento de Conflitos
1.2. Visões do Conflito
2. Tipos de Conflitos
3. Técnicas para Gestão de Conflitos
Síntese
Referências Bibliográficas
Relações Trabalhistas e
Negociações Sindicais
Objetivos
Introdução
1. Relações Trabalhistas e Negociações Sindicais
1.1 Principais Tipos de Políticas nas Relações de Trabalhistas
com o Sindicato
1.2 Negociação e Relações Trabalhistas
2. Meios de Ação Sindical e Patronal
2.1 Meios de Ação Sindical
2.2 Meios de Ação Patronal
3. Sistemas Sindicais
4. Mecanismos de Negociação Sindical
4.1 Convenção Coletiva
4.2 Negociação Coletiva
Síntese
Referências Bibliográficas
Introdução ao Processo
de Negociação
Objetivos
Introdução
1. A Comunicação no Processo de Negociação
1.1 Mas, Afinal, o que é Comunicação?
1.2 Alcançando a Eficácia na Comunicação
1.3 Comunicação Verbal e não Verbal
1.4 A Comunicação na Era do Conhecimento
2. Estilos de Negociação
2.1 Classificação pelos Perfis Psicológicos
2.2 Classificação pelos Papéis Gerenciais
2.3 Classificação com Base na Personalidade
3. Formas de Negociação
3.1 Negociações com Base nas Leis
3.2 Negociações com Base em Interesses
Síntese
Referências Bibliográficas
Etapas do Processo
de Negociação
Objetivo
Introdução
1. Preparação e Criação de Valor
1.1 A Preparação
1.2 A Criação de Valor
2. Distribuição de Valor
3. Implementação e Monitoramento
3.1 Após o Fechamento
3.2 Avaliação dos Resultados de uma Negociação
Síntese
Referências Bibliográficas
Os Perfis e Habilidades
de Negociadores
Objetivo
Introdução
1. Competências Essenciais
2. Habilidades Básicas do Negociador
3. O Poder no Processo de Negociação
Síntese
Referências Bibliográficas
Elementos da Negociação
1. Poder, Tempo e Informação
1.1 Poder
1.1.1 Poderes Pessoais
1.1.2 Poderes Circunstanciais
1.2 Tempo
1.3 Informação
2. Ancoragem, Contexto, Interesses, Relaciona mentos, Concessões e Legislação
2.1 Ancoragem
2.2 Contexto
2.3 Interesses
2.4 Relacionamento
2.5 Concessões
2.6 Legislação
3.0 Emoções, Racionalidade, Valores, Cultura
e Confiança
3.1 Emoções
3.2 Racionalidade
3.3 Valores
3.4 Cultura
3.5 Confiança
Síntese
Referências Bibliográficas
Ética nas Negociações
Objetivos
Introdução
1. A Necessidade da Ética nas Negociações
1.1 A Ética e seu Conceito
1.2 A Ética no Contexto Empresarial
1.3 A Ética e suas Características no Domínio da Ação Humana
2. Visões sobre a Conduta Ética nas Negociações
3. Código de Ética Corporativo
Síntese
Referências Bibliográficas
Estratégias de Negociação
Objetivo
Introdução
1. Estratégias De Negociação
1.1 A Estratégia e o Relacionamento
1.2 A Estratégia, Resultados e Relacionamento Pessoal
1.3 A Matriz estratégica
2. Estratégias de Barganha Distributivas e Integrativas
2.1 Estratégias de Barganha Distributivas
2.2 Estratégia de Barganha Integrativa
3. Estratégia de Negociação em Vendas
3.1 A Sedução
3.2 Vendendo Benefícios e Vantagens
3.3 A Sondagem
3.4 Entendendo a Necessidade por trás da Necessidade
Síntese
Referências Bibliográficas
Gerenciamento de Conflitos
Objetivo
Introdução
1. Conceituando o Conflito
1.1 O Gerenciamento de Conflitos
1.2. Visões do Conflito
2. Tipos de Conflitos
3. Técnicas para Gestão de Conflitos
Síntese
Referências Bibliográficas
Relações Trabalhistas e
Negociações Sindicais
Objetivos
Introdução
1. Relações Trabalhistas e Negociações Sindicais
1.1 Principais Tipos de Políticas nas Relações de Trabalhistas
com o Sindicato
1.2 Negociação e Relações Trabalhistas
2. Meios de Ação Sindical e Patronal
2.1 Meios de Ação Sindical
2.2 Meios de Ação Patronal
3. Sistemas Sindicais
4. Mecanismos de Negociação Sindical
4.1 Convenção Coletiva
4.2 Negociação Coletiva
Síntese
Referências Bibliográficas