UNIDADE 8

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Relações Trabalhistas e
Negociações Sindicais
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Gilberto Alves da Silva
1ª Edição
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Sumário
Relações Trabalhistas e Negociações Sindicais
Objetivos .......................................................................................... 04
Introdução ........................................................................................ 05
1. Relações Trabalhistas e Negociações Sindicais ......................... 06
1.1 Principais Tipos de Políticas nas Relações de Trabalhistas 
 com o Sindicato .................................................................. 07
1.2 Negociação e Relações Trabalhistas ....................................... 08
2. Meios de Ação Sindical e Patronal .......................................... 09
2.1 Meios de Ação Sindical ........................................................ 09
2.2 Meios de Ação Patronal ....................................................... 12
3. Sistemas Sindicais ............................................................... 13
4. Mecanismos de Negociação Sindical ....................................... 15
4.1 Convenção Coletiva ............................................................. 15
4.2 Negociação Coletiva ............................................................. 15
Síntese ............................................................................................ 17
Referências Bibliográficas ................................................................... 18
Objetivos
Ao final desta unidade de aprendizagem, você será capaz de:
 ▪ Analisar a importância do processo de negociação relacionado à 
área sindical e trabalhista.
4 Negociação Empresarial
Introdução
Nesta unidade de aprendizagem, veremos que são muitos os empasses e 
conflitos relacionados ao meio trabalhista. As negociações entre trabalhadores 
e empregadores servem para diminuir as tensões e evitar problemas no 
meio empresarial. Nesse cenário, surgem as negociações, que, geralmente, 
são constituídas por reivindicações feitas pelos empregados. Por exemplo: 
solicitações de condições adequadas no ambiente de trabalho, salários 
melhores, férias, entre outros. 
A luta pelo aceite das reivindicações dos trabalhadores é evidenciada no 
contexto das negociações sindicais, assunto que será enfatizado neste estudo. 
Abordaremos, também, as relações trabalhistas e as negociações sindicais 
presentes no meio empresarial. 
5Negociação Empresarial
1. Relações Trabalhistas e Negociações Sindicais 
As relações trabalhistas têm amplo escopo nos processos de 
negociação. Relações de trabalho são evidenciadas por meio da convivência 
entre empregador e empregados. Chiavenato (2009, p.180) destaca que as 
relações trabalhistas “baseiam-se em políticas da organização em relação 
aos sindicatos, tomados como representantes dos anseios, aspirações e 
necessidades – pelo menos teoricamente – dos próprios funcionários.” Nesse 
entendimento, as relações trabalhistas podem ser interpretadas como um 
fator de relacionamento entre a empresa e os representantes (sindicalistas) 
de seus próprios colaboradores. Nesse processo, a relação trabalhista recebe 
cunho político.
Por volta da primeira década do século XX, grupos expressivos 
de trabalhadores urbanos buscaram nas “sociedades de 
resistência”, ou sindicatos, uma forma de organização coletiva 
que respondesse à demanda por representação dos seus interesses 
junto aos patrões e ao Estado, no que diz respeito às questões 
do mundo do trabalho. Através dos sindicatos, multiplicaram-
se os momentos de luta coletiva organizada, como as greves, 
um instrumento do qual os trabalhadores brasileiros já vinham 
lançando mão, embora em escala bastante restrita, nas décadas 
anteriores. (MATOS, 2003, p.5)
Além disso, Antunes (1991, p.13) destaca o conceito de sindicato, 
sendo definido como “associações criadas pelos próprios operários para sua 
própria segurança (...), para manutenção de um salário digno e de uma 
jornada de trabalho menos extenuante”.
No contexto histórico do sindicalismo, observamos muitos empasses 
quando se trata de negociação, que são evidenciados por fatores importantes 
nesse meio. Hoje, muitos direitos foram constituídos envolto de reivindicações 
feitas pelos próprios trabalhadores, como: reajustes salariais, benefícios, 
jornada de trabalho adequada, entre outros.
6 Negociação Empresarial
1.1 Principais Tipos de Políticas nas Relações de Trabalhistas
 com o Sindicato
As políticas das relações trabalhistas definem a maneira de tratar as 
reivindicações feitas pelos colaboradores junto aos sindicatos. Chiavenato 
(2009) cita as quatro principais políticas de relações trabalhistas:
 ▪ Política paternalista: Consiste em acatar de forma fácil e rápida 
as reivindicações dos funcionários, visto pela insegurança, falta de 
habilidade do negociador ou incompetência nas negociações com 
os líderes sindicais. Nessa perspectiva, a cada reivindicação feita e 
solucionada, reivindicações cada vez maiores serão cobradas com a 
expectativa de serem atendidas, cada reivindicação pode ser vista 
como um custo a mais para a organização, esse tipo de postura é 
utilizado em questões imediatas de curto prazo. Isso enfraquece a 
organização, levando insegurança aos gestores.
 ▪ Política autocrática: Possui foco em um comportamento rígido 
e impositivo, age conforme as leis ou de acordo com seus 
interesses. Nesse tipo de política, as negociações estabelecidas pelas 
reivindicações nem sempre são otimistas, as reivindicações não 
são atendidas com frequência e podem causar descontentamentos 
entre os colaboradores, causando o advento de grupos opositores 
dentro do sindicato. Com o fracasso dessas negociações, uma carga 
negativa pode ser gerada, impactando na imagem da organização e 
nas relações com seus empregados.
 ▪ Política de reciprocidade: Como o próprio nome destaca, se baseia 
na reciprocidade entre organização e sindicato, as reivindicações 
são decididas de forma exclusiva e direta pela alta cúpula da 
organização e o sindicato, com pouca atuação de funcionários e 
supervisores, tem como objetivo estabelecer um compromisso e 
conceder ao sindicato a responsabilidade de impedir que os acordos 
elaborados sejam descumpridos pelos funcionários. 
 ▪ Política participativa: Considera que as relações trabalhistas 
abrangem o sindicato e os funcionários de um lado, e a organização 
e seus gestores do outro. Assim, caracteriza-se uma avaliação mais 
objetiva de cada reivindicação feita pelos funcionários, quanto à sua 
7Negociação Empresarial
viabilidade, natureza, oportunidade e regras e objetivos e políticas da 
organização, entendemos, então, que as soluções sejam negociadas 
e discutidas com referências e dados concretos, objetivos adequados 
e não baseados em simples pensamentos e opiniões pessoais. 
Motiva uma linha de pensamento preventiva para organização, 
necessitando de um ambiente e um clima organizacional sadio. 
Ressaltamos que as políticas descritas estão relacionadas com a 
maneira que a empresa vai lidar com os sindicatos e as reivindicações de seus 
trabalhadores. Cada política destacada possui características importantes que 
influenciam no processo de negociação.
1.2 Negociação e Relações Trabalhistas 
Nas relações trabalhistas, o ato de negociação se torna fundamental, 
seja pela busca de interesses, manutenção do relacionamento ou mesmo o 
estabelecimento de um acordo.
Martinelli e Almeida (1997) destacam a importância da negociação 
como um processo diário em nossa vida, buscando resultados melhores para 
organização. O negociador deve possuir habilidades necessárias no ato da 
negociação, por exemplo, saber agir e encontrar melhoressoluções conforme 
a política estabelecida pela sua organização, diante de qualquer empresa, 
sindicato ou conflito estabelecido. 
Como funciona a negociação sindical?
A negociação sindical é pautada com base nas reivindicações dos 
trabalhadores. O sindicato, de posse nas reivindicações, necessita planejar 
como vai se colocar em relação à negociação. 
O planejamento envolve elementos essenciais de uma negociação, tais 
como: a definição dos negociadores, a estratégia de negociação, as principais 
reivindicações e seus objetivos, entre outros.
8 Negociação Empresarial
2. Meios de Ação Sindical e Patronal
As negociações e embates entre empresas e trabalhadores ganharam 
destaque no contexto histórico. Para se obter êxito nas negociações, é necessário 
compreender como funcionam os meios de ação sindical e patronal. 
2.1 Meios de Ação Sindical 
Os meios de ação sindical, correspondem às estratégias utilizadas 
pelos sindicatos como forma de pressionar as organizações, no intuito do 
cumprimento de seus interesses e reivindicações de suas bases.
Para Chiavenato (2009), os principais meios de ação sindical são:
A greve 
A palavra greve teve origem em Paris, Grève é o nome de uma praça 
situada em Paris. Conforme seu histórico, lá se reuniam operários insatisfeitos, 
que não concordavam com as condições de trabalho que enfrentavam na 
época. Nesse viés, o nome da praça passou a ter o significado de paralisação 
coletiva do trabalho, geral ou parcial, bem como a diminuição intencional do 
ritmo normal do trabalho por parte dos empregados de uma organização, no 
intuito de prover mudanças nas condições de trabalho.
A greve é um direito de todos, consiste em uma forma de pressionar 
o empregador para reivindicar melhorias ou mesmo direitos estabelecidos. A 
greve consiste na suspensão temporária, coletiva e pacífica do trabalho. 
Podemos evidenciar os principais pressupostos de uma greve na lei Lei 
nº 7.783, de 28 de junho de 1989 que dispõe sobre o exercício do 
direito de greve, define as atividades essenciais, regula o atendimento 
das necessidades inadiáveis da comunidade, e dá outras providências.
Importante
Leia mais
9Negociação Empresarial
http://legislacao.planalto.gov.br/legisla/legislacao.nsf/Viw_Identificacao/lei%207.783-1989?OpenDocument
http://legislacao.planalto.gov.br/legisla/legislacao.nsf/Viw_Identificacao/lei%207.783-1989?OpenDocument
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l7783.htm
http://www.google.com.br
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l7783.htm
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l7783.htm
A greve pode manifestar-se a partir dos seguintes pontos de vistas: 
Quadro 1: Objetivo da Greve. Fonte: Chiavenato, 2002, p.192. 
Piquete
Trata-se do apoio e aceitação de uma greve. Essa ação nem sempre é 
comprada por todos os trabalhadores, e nisso surgem os chamados piquetes 
como uma forma de pressionar ou mesmo coagir os demais trabalhadores a 
aderir à greve.
Pode acontecer quando um grupo de grevistas, na porta da empresa, 
impede a entrada de trabalhadores que querem trabalhar ou mesmo utilizar 
a coação para isso.
O piquete é considerado pelo código penal um ato proibido, visto que promove coação, 
intimidação e falta de liberdade.
Formas ilícitas de ação sindical
Para Queiroz (2011), a greve pode ser considerada lícita quando atender 
às exigências legais (previstas na Lei 7.783/89); e ilícita quando as ignorar.
As ações sindicais também podem ocorrer de formas ilegais, dentre as 
principais formas de pressão instituídas pelos trabalhadores, podemos apontar:
Importante
Ponto de vista objetivo: Reforçar a reivindicação de melhores condições de trabalho, ou seja, melhores 
salários, benefícios, condições de ascensão, progresso, segurança e estabilidade, relacionamento com as 
chefias entre outros.
Ponto de vista subjetivo: Uma categoria se sente profundamente prejudicada por alguma decisão ou ação 
da categoria econômica.
Ponto de vista político: Busca de maior espaço de participação, do exercício do poder, seja dentro ou fora 
da organização. Nesse aspecto, os empregados e suas lideranças estão descobrindo que, pelo exercício do 
poder político, conseguem melhores condições de alcançar seus objetivos.
10 Negociação Empresarial
Quadro 2: Formas Ilegais de Ação Sindical. Fonte: Chiavenato (2002).
Greve simbólica: Utilizado em geral por grupos menores de funcionários, um meio de pressão que consiste em 
uma paralisação coletiva de curta duração e sem abandono no local de trabalho. Tem caráter demonstrativo com a 
interrupção do trabalho, durante a atividade normal do dia a dia, mas com a permanência do pessoal em seu local de 
trabalho.
Greve de advertência: Caracterizada como uma forma de pressão ilícita, visto que descumpre normas contratuais, 
consiste em uma interrupção repentina do trabalho, por um curto período, em geral, pouco antes do término da 
jornada, envolvendo todos os trabalhadores que abandonam o local de trabalho. Quando acontece de forma repetitiva, 
o poder de pressão dos funcionários aumenta. 
Greve de zelo: Nesse contexto, o trabalho é efetuado conforme os devidos regulamentos internos da organização, 
contudo diferencia-se a forma de realização do trabalho, atrapalhando o tempo regular de produção, causando 
contratempos e problemas para a empresa, também consiste em uma forma ilícita pela má-fé evidenciada. Possui a 
vantagem de manter a validade do contrato de trabalho, sem interrupção ou paralisação, embora com tropeços e má-fé 
dos trabalhadores.
Operação tartaruga: Como o próprio nome nos elucida, o trabalha e cumprido de forma lenta, ou sob condições 
técnicas inadequadas, também é chamada de greve branca. Leva à diminuição da quantidade de trabalho ou da 
qualidade de produção.
Paralisação relâmpago: Também chamada de “operação vaca brava”, a paralização relâmpago acontece, quando 
diversos setores de uma ou mais organizações, sem prévio aviso, interrompem o trabalho, dificultando os processos da 
organização.
Faltas ou atrasos do pessoal em setores vitais: Falta ou atrasos de funcionários vitais para organização, criando 
problemas para a normalidade do dia a dia da empresa.
Paralisação de fornecedores vitais: Condiz com o ato de paralisar a organização cessando seu fornecimento de 
matéria prima ou serviços fundamentais e indispensáveis para organização, tendo o intuito de prejudicar a organização. 
O principal alvo nesse ponto, são as organizações intermediárias e fornecedoras.
Banimento de horas extras: Consiste na recusa dos trabalhadores de fazer horas extraordinárias de trabalho 
solicitadas pela organização.
Ocupação do local de trabalho: Consiste na ocupação do local de trabalho, impedindo totalmente o trabalho e o dia a 
dia da empresa, essa ocupação pode ser acompanhada de efeitos propagandísticos, com o uso de cartazes e faixas, é 
evidênciada como uma agressão contra a liberdade de trabalho e a propriedade privada, um ato ilícito e penal.
Sabotagem: Um ato ilícito e grave, um atentado a organização, prejudicando o desempenho da organização, consiste 
em atos violentos e ocultos que visam a destruição de bens materiais, como maquinários, instalações e outros. 
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2.2 Meios de Ação Patronal 
Os trabalhadores têm suas formas de ação sindical como reivindicação 
de seus direitos, em oposição a isso, as organizações também podem utilizar 
certos meios de pressão contra os funcionários. 
Conforme Chiavenato (2002, p.196-197), podemos apontar como 
principais meios de ação patronal:
Locaute ou greve patronal
Consiste no fechamento temporário da empresa, sendo o fechamento 
determinado por seus dirigentes ou pelo sindicato patronal, como forma de 
pressão nas negociações sindicais com seus funcionários. Levando dificuldades 
para seus funcionários, pois não recebem sua remuneração, como para própria 
comunidade, que não recebe seus provenientes produtos ou serviços. O 
locaute tem ambas as vertentes, ele pode ser defensivo ou ofensivo. Com olocaute, a organização se defende de formas ilegais de greves e meios ilícitos 
de pressão por parte dos funcionários, para forçá-los a ceder. O fechamento 
da organização deve ser proveniente de uma legítima defesa da organização, 
no sentido de sanar danos ou males que a empresa teria se continuasse 
funcionando, ou mesmo quando as pretensões trabalhistas se tornam tão 
amplas que fica impossível a continuidade da organização.
Lista negra
Consiste em um meio ilícito utilizado pelas organizações, uma lista 
contendo uma relação de funcionários desligados por motivos de ações 
sindicais. Essa relação é distribuída a parceiros e empresas filiadas a um 
determinado sindicato patronal, tendo a finalidade de impedir a admissão dos 
apontados na lista, impedindo-os de obter emprego. 
Meios de ação sindical 
Organizados conforme veremos a seguir:
12 Negociação Empresarial
Quadro 3: Meios de Ação Sindical. Fonte: Do autor.
3. Sistemas Sindicais
Conforme Chohfi e Chaim (2011), todo sindicato corresponde a uma 
associação, mas nem toda associação é um sindicato. Somente o Ministério 
do Trabalho e Emprego pode conceder o registro especial de personalidade 
jurídica sindical. A essa autorização, se dá o nome de registro sindical.
Quando a certidão desse registro sindical é expedida, a associação 
torna-se especial, ou seja, adquire personalidade jurídica sindical, podendo 
atuar como sindicato, com suas funções legais e prerrogativas. 
Ainda conforme os autores, a estrutura sindical engloba quatro níveis 
de organização: 
1. Os sindicatos de base (1º grau de representação) - Possui o 
objetivo de defender os interesses e reivindicações de cunho 
econômico, sociais e políticos de seus associados 
2. As federações (2º grau de representação) - Junção de, no mínimo, 
cinco sindicatos representativos. A base mínima de representação 
é estadual, podendo abranger mais de um estado ou mesmo todo 
o território nacional.
Meios de ação sindical Formas ilícitas de pressão sindical
Formas ilícitas de pressão 
patronal
Greve
Greve simbólica 
Greve de advertência 
Greve de zelo
Operação tartaruga 
Paralisação relâmpago 
Faltas ou atrasos 
Paralisação de fornecedores 
Banimento de horas extras
 Locaute 
 Lista negra
13Negociação Empresarial
3. As confederações (3º grau de representação) - Consiste na 
união de, no mínimo três federações de mesma categoria, sua 
representação é naturalmente nacional.
As federações e confederações não representam diretamente os 
trabalhadores, salvo em algumas exceções, como na hipótese 
de categoria inorganizada (inexistência de sindicato de base 
em determinada cidade ou região), quando então assumirão a 
representação direta as federações ou confederações, nesta ordem, 
inclusive celebrando convenções e acordos coletivos de trabalho.
(CHOHFI; CHAIM, 2011, p.39)
4. Centrais Sindicais (4º grau de representação) - Representam 
entidades de natureza jurídica privada, regulamentadas pela Lei 
n. 11.648/08, foram consideradas, por força da referida norma, 
organizações complexas, intercategoriais, normalmente de base 
territorial nacional, cujos filiados podem ser os sindicatos, as 
federações e as confederações, todos de diversas categorias, 
independente da base de representação.
As funções e prerrogativas básicas das centrais sindicais são as 
seguintes: coordenação da representação dos trabalhadores por 
meio das organizações sindicais a elas filiadas; a participação de 
negociações, fóruns, colegiados de órgãos públicos e demais espaços 
de diálogo social que possuam composição tripartite, nos quais 
estejam em discussão assuntos de interesse geral dos trabalhadores 
e, também, arrecadação de parcela (10%) dos valores destinados 
ao custeio do sistema sindical. No entanto, para que determinada 
central sindicial possa exercer tais prerrogativas, necessário que a 
ela estejam filiados, no mínimo, 100 (cem) sindicatos distribuídos 
por várias regiões do país e setores de atividade econômica, 
bem como representatividade de, pelo menos, 7% do total de 
empregados sindicalizados em âmbito nacional. (CHOHFI; 
CHAIM, 2011, p.40)
14 Negociação Empresarial
Para enriquecer seu conhecimento sobre centrais sindicais, assista ao 
vídeo indicado, explicando sua formação e principais preceitos.
4. Mecanismos de Negociação Sindical
Conflitos são provenientes de qualquer negociação. No contexto 
trabalhista, estes envolvem as empresas e os sindicatos que representam seus 
empregados, nesse cenário, entram os mecanismos de ação sindical. 
4.1 Convenção Coletiva 
Para Chiavenato (2009), a convenção coletiva de trabalho prescreve 
em detalhes quais as premissas de trabalho que devem orientar os contratos 
nas organizações envolvidas, como: carga horária de trabalho, horários de 
descanso, descanso semanal remunerado, entre outros. 
A duração de uma convenção coletiva é de, no máximo dois anos. A 
convenção coletiva evita greves e propicia, por meio de negociação, acordos 
entre os envolvidos, a resolução desses conflitos são feitas por meio de 
convenções coletivas ou acordos coletivos de trabalho, sendo definido nas 
negociações coletivas. 
4.2 Negociação Coletiva
A negociação coletiva é uma forma de resolver problemas entre 
trabalhadores e empregadores, ao negociar, temos o pressuposto de identificar 
um melhor caminho para resolver o impasse. Chiavenato (2009) descreve a 
negociação coletiva como fruto da estrutura sindical brasileira e dos próprios 
interesses colocados em pauta. Para começar, à formação da convenção coletiva 
de trabalho, existe um longo e cansativo processo de negociação coletiva, 
Saiba Mais
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15Negociação Empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=Gu8KVItlBkk
https://www.youtube.com/watch?v=Gu8KVItlBkk
https://www.youtube.com/watch?v=Gu8KVItlBkk
normalmente antecedido por um movimento sindical, ao qual mobiliza os 
integrantes de um sindicato, ou mesmo federação de sindicatos em prol de 
suas reivindicações. O movimento sindical ocorre por meio de reuniões, 
assembleias, propaganda no meio socioeconômico específico, reuniões de 
negociações entre as partes, manifestações, pressões e greves.
A negociação sindical é um processo condutor da tomada de 
decisões sobre acordos coletivos que envolvem representantes dos 
trabalhadores e dos empregadores. Nesses acordos, são confrontados 
os diferentes pontos de vista, as expectativas, as reclamações e as 
exigências, objetivando, pelo consenso e/ou por mecanismo de 
concessões mútuas, uma solução conci- liatória. (CHIAVENATO, 
2009, p. 222)
A negociação coletiva é uma forma para melhorar as relações entre 
empregado e empregador, conseguindo um consenso entre as partes, ainda 
conforme o autor.
Certos conceitos e colocações permitem melhorar significativamente 
as relações trabalhistas. 
 ▪ A organização deve definir claramente sua política de 
recursos humanos e divul- gá-la aos seus funcionários.
 ▪ A organização deve desenvolver sistemas e canais de 
comunicação bidirecionais adequados, principalmente para 
sentir e perceber as expectativas e reivindicações de seus 
empregados, localizar as fontes de problemas e de conflitos 
e identificar suas causas.
 ▪ A organização deve manter um diálogo permanente e aberto 
com as lideranças sindicais. (CHIAVENATO, 2009, p. 222)
Para ampliar seu conhecimento, leia o artigo Conflitos coletivos 
de trabalho, que destaca os temas, conflitos coletivos de trabalho, 
conflitos de natureza jurídica e econômico.
Saiba Mais
Leia mais
16 Negociação Empresarial
https://carolinabrizolla.jusbrasil.com.br/artigos/232886269/conflitos-coletivos-de-trabalho
https://carolinabrizolla.jusbrasil.com.br/artigos/232886269/conflitos-coletivos-de-trabalho
https://carolinabrizolla.jusbrasil.com.br/artigos/232886269/conflitos-coletivos-de-trabalho
Síntese
Nesta unidade de aprendizagem, destacamos o conceito e importância 
das relações trabalhistas e negociações sindicais no meio empresarial. 
Compreendendo os principais tipos de políticasnas relações trabalhistas com 
o sindicato, os principais meios de ação sindical, em que esses vislumbram a 
luta por reivindicações de seus trabalhadores como greves, piquetes e meios 
ilícitos e ações patronais, defendendo o lado das empresas como o locaute ou 
a lista negra. Também colocamos em pauta o sistema sindical, constituído por 
quatro graus, definidos como: os sindicatos, as federações, as confederações e 
as centrais sindicais. Finalizando o conteúdo, entendemos os mecanismos de 
negociação sindical, tendo como suas principais ações convenção coletiva e a 
negociação coletiva. 
17Negociação Empresarial
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18 Negociação Empresarial
https://carolinabrizolla.jusbrasil.com.br/artigos/232886269/conflitos-coletivos-de-trabalho
https://carolinabrizolla.jusbrasil.com.br/artigos/232886269/conflitos-coletivos-de-trabalho
https://www.youtube.com/watch?v=Gu8KVItlBkk
https://www.youtube.com/watch?v=Gu8KVItlBkk
http://www.ufjf.br/angelo_esther/files/2012/10/RH-I-Rela%C3%A7%C3%B5es-de-poder-e-de-trabalho-Conceitos-inst%C3%A2ncias-e-condicionantes.pdf
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19Negociação Empresarial
http://www.conteudojuridico.com.br/artigo,greve-conceito-e-distincao-entre-greve-licita-e-ilicita,32900.html
http://www.conteudojuridico.com.br/artigo,greve-conceito-e-distincao-entre-greve-licita-e-ilicita,32900.html
	Etapas do Processo
de Negociação
	Objetivo
	Introdução
	1.	Preparação e Criação de Valor
	1.1	A Preparação
	1.2	A Criação de Valor
	2.	Distribuição de Valor
	3.	Implementação e Monitoramento
	3.1	Após o Fechamento
	3.2	Avaliação dos Resultados de uma Negociação
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Introdução ao Processo 
de Negociação
	Objetivos
	Introdução
	1.	 A Comunicação no Processo de Negociação
	1.1	Mas, Afinal, o que é Comunicação?
	1.2	Alcançando a Eficácia na Comunicação
	1.3	Comunicação Verbal e não Verbal
	1.4	A Comunicação na Era do Conhecimento
	2.	Estilos de Negociação
	2.1	Classificação pelos Perfis Psicológicos
	2.2	Classificação pelos Papéis Gerenciais
	2.3	Classificação com Base na Personalidade
	3.	Formas de Negociação
	3.1	Negociações com Base nas Leis
	3.2	Negociações com Base em Interesses
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Os Perfis e Habilidades
de Negociadores 
	Objetivo
	Introdução
	1.	Competências Essenciais
	2.	Habilidades Básicas do Negociador
	3.	O Poder no Processo de Negociação
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Elementos da Negociação
	1.	Poder, Tempo e Informação 
	1.1	Poder
	1.1.1	Poderes Pessoais
	1.1.2	Poderes Circunstanciais
	1.2	Tempo
	1.3	Informação
	2.	Ancoragem, Contexto, Interesses, Relaciona		mentos, Concessões e Legislação
	2.1	Ancoragem 
	2.2	Contexto
	2.3	Interesses
	2.4	Relacionamento 
	2.5	Concessões
	2.6	Legislação
	3.0	Emoções, Racionalidade, Valores, Cultura
		e Confiança
	3.1	Emoções
	3.2	Racionalidade
	3.3	Valores
	3.4	Cultura
	3.4	Confiança
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	_30j0zll
	_1fob9te
	Ética nas Negociações
	Objetivos
	Introdução
	1.	A Necessidade da Ética nas Negociações
	1.1	A Ética e seu Conceito 
	1.2	A Ética no Contexto Empresarial 
	1.3	A Ética e suas Características no Domínio da Ação Humana 
	2.	Visões sobre a Conduta Ética nas Negociações
	3.	Código de Ética Corporativo
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Estratégias de Negociação
	Objetivo
	Introdução
	1.	Estratégias De Negociação 
	1.1	A Estratégia e o Relacionamento
	1.2	A Estratégia, Resultados e Relacionamento Pessoal 
	1.3	A Matriz estratégica 
	2.	Estratégias de Barganha Distributivas e			Integrativas
	2.1	Estratégias de Barganha Distributivas
	2.2	Estratégia de Barganha Integrativa
	3.	Estratégia de Negociação em Vendas 
	3.1	A Sedução 
	3.2	Vendendo Benefícios e Vantagens
	3.3	A Sondagem 
	3.4	Entendendo a Necessidade por trás da Necessidade 
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	_gjdgxs
	Gerenciamento de Conflitos
	Objetivo
	Introdução
	1.	Conceituando o Conflito 
	1.1	O Gerenciamento de Conflitos 
	1.2.	Visões do Conflito 
	2.	Tipos de Conflitos 
	3.	Técnicas para Gestão de Conflitos
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Relações Trabalhistas e
	Negociações Sindicais
	Objetivos
	Introdução
	1.	Relações Trabalhistas e Negociações Sindicais 
	1.1	Principais Tipos de Políticas nas Relações de Trabalhistas
		com o Sindicato
	1.2	Negociação e Relações Trabalhistas 
	2.	Meios de Ação Sindical e Patronal
	2.1	Meios de Ação Sindical 
	2.2	Meios de Ação Patronal 
	3.	Sistemas Sindicais
	4.	Mecanismos de Negociação Sindical
	4.1	Convenção Coletiva 
	4.2	Negociação Coletiva
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Introdução ao Processo 
de Negociação
	Objetivos
	Introdução
	1.	 A Comunicação no Processo de Negociação
	1.1	Mas, Afinal, o que é Comunicação?
	1.2	Alcançando a Eficácia na Comunicação
	1.3	Comunicação Verbal e não Verbal
	1.4	A Comunicação na Era do Conhecimento
	2.	Estilos de Negociação
	2.1	Classificação pelos Perfis Psicológicos
	2.2	Classificação pelos Papéis Gerenciais
	2.3	Classificação com Base na Personalidade
	3.	Formas de Negociação
	3.1	Negociações com Base nas Leis
	3.2	Negociações com Base em Interesses
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Etapas do Processo
de Negociação
	Objetivo
	Introdução
	1.	Preparação e Criação de Valor
	1.1	A Preparação
	1.2	A Criação de Valor
	2.	Distribuição de Valor
	3.	Implementação e Monitoramento
	3.1	Após o Fechamento
	3.2	Avaliação dos Resultados de uma NegociaçãoSíntese
	Referências Bibliográficas
	Os Perfis e Habilidades
de Negociadores 
	Objetivo
	Introdução
	1.	Competências Essenciais
	2.	Habilidades Básicas do Negociador
	3.	O Poder no Processo de Negociação
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Elementos da Negociação
	1.	Poder, Tempo e Informação 
	1.1	Poder
	1.1.1	Poderes Pessoais
	1.1.2	Poderes Circunstanciais
	1.2	Tempo
	1.3	Informação
	2.	Ancoragem, Contexto, Interesses, Relaciona		mentos, Concessões e Legislação
	2.1	Ancoragem 
	2.2	Contexto
	2.3	Interesses
	2.4	Relacionamento 
	2.5	Concessões
	2.6	Legislação
	3.0	Emoções, Racionalidade, Valores, Cultura
		e Confiança
	3.1	Emoções
	3.2	Racionalidade
	3.3	Valores
	3.4	Cultura
	3.5	Confiança
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Ética nas Negociações
	Objetivos
	Introdução
	1.	A Necessidade da Ética nas Negociações
	1.1	A Ética e seu Conceito 
	1.2	A Ética no Contexto Empresarial 
	1.3	A Ética e suas Características no Domínio da Ação Humana 
	2.	Visões sobre a Conduta Ética nas Negociações
	3.	Código de Ética Corporativo
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Estratégias de Negociação
	Objetivo
	Introdução
	1.	Estratégias De Negociação 
	1.1	A Estratégia e o Relacionamento
	1.2	A Estratégia, Resultados e Relacionamento Pessoal 
	1.3	A Matriz estratégica 
	2.	Estratégias de Barganha Distributivas e			Integrativas
	2.1	Estratégias de Barganha Distributivas
	2.2	Estratégia de Barganha Integrativa
	3.	Estratégia de Negociação em Vendas 
	3.1	A Sedução 
	3.2	Vendendo Benefícios e Vantagens
	3.3	A Sondagem 
	3.4	Entendendo a Necessidade por trás da Necessidade 
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Gerenciamento de Conflitos
	Objetivo
	Introdução
	1.	Conceituando o Conflito 
	1.1	O Gerenciamento de Conflitos 
	1.2.	Visões do Conflito 
	2.	Tipos de Conflitos 
	3.	Técnicas para Gestão de Conflitos
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Relações Trabalhistas e
	Negociações Sindicais
	Objetivos
	Introdução
	1.	Relações Trabalhistas e Negociações Sindicais 
	1.1	Principais Tipos de Políticas nas Relações de Trabalhistas
		com o Sindicato
	1.2	Negociação e Relações Trabalhistas 
	2.	Meios de Ação Sindical e Patronal
	2.1	Meios de Ação Sindical 
	2.2	Meios de Ação Patronal 
	3.	Sistemas Sindicais
	4.	Mecanismos de Negociação Sindical
	4.1	Convenção Coletiva 
	4.2	Negociação Coletiva
	Síntese
	Referências Bibliográficas