revisaoav2 Gestão de vendas

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GESTÃO DE VENDAS
Prof. Julio Cezar Pauzeiro, MSc
Revisão para a Av2 e esclarecimentos sobre a prova.
Rio de Janeiro, 31 de outubro de 2011.
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Olá pessoal,
 
Hoje, faremos uma breve revisão do conteúdo das unidades de 6 a 10, bem como lhes passarei importantes informações sobre a nossa segunda prova, a Av2.
 
Seja bem vindo(a) à nossa aula de revisão da matéria de Gestão de Vendas!
Revisão para a Av2 e esclarecimentos sobre a prova 
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Muito interessante !
Avisos Importantes
O agendamento de nossa segunda prova a Av2 começou em 24 de outubro de 2011. 
Para sua maior comodidade não deixe para fazê-lo na última hora.
As provas começarão em 08/11/2011.
O último dia para realização da Av2 será o dia 14/11/2011.
A Av2 valerá até 8,0 pontos. Os outros dois pontos serão atribuídos a sua participação em nossos fóruns temáticos 1 e 2.
As notas serão divulgadas no SIA no dia 18/11/2011, impreterivelmente.
Você terá um determinado tempo para fazer a sua prova. Atenção para o relógio!
Faça primeiro as questões que julgar mais fáceis e na sequência as que exigem maior tempo para pensar ou raciocínio.
Revisão para a Av2 e esclarecimentos sobre a prova 
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Muito interessante !
Avisos Importantes
A prova será composta por questões objetivas (múltipla escolha) e discursivas (dissertativas);
Ela contemplará questões das dez unidades que já estudamos até o presente momento;
As provas em geral englobam em seu conteúdo questões que buscam saber sua compreensão/aplicação prática e também de memorização sobre determinado tema ou teoria.
As questões objetivas não admitem interpretação do professor, ou seja marcou a opção errada, não há o que fazer;
Já as questões dissertativas, admitem interpretação, embora seu gabarito já esteja definido pelo professor que fez questões para o Banco de Questões da disciplina que você está fazendo a prova.
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Muito interessante !
Avisos Importantes
Se, eventualmente, você tiver que fazer a prova final – Av3, registro que ela valerá 10 pontos, e não considerará sua participação nos fóruns temáticos.
Neste caso, o agendamento da Av3 terá inicio no dia 21 de novembro de 2011.
As Av3, ocorrerão no período compreendido entre 8 e 13 de dezembro.
As notas da Av3 serão liberadas no dia 15 de dezembro de 2011.
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Muito interessante !
Avisos Importantes
As questões de prova são sorteadas por um sistema, que busca aleatoriamente equilibrar o conteúdo das unidades estudadas com níveis de dificuldade diferentes, ou seja, “ele” (o sistema) “escolhe” questões em três níveis de dificuldade.
Teremos na prova, então, questões simples e, portanto, muito fáceis; de nível intermediário, e algumas questões que exijam maior capacidade de interpretação e/ou memorização do conteúdo estudado.
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Muito interessante !
Exemplo de questão de prova
As questões de prova que são objetivas, também chamadas de múltipla escolha tem cinco opções de resposta. Cujas respostas se apresentam da seguinte maneira que veremos exemplificada abaixo:
Pergunta: Quantas vezes o Brasil foi campeão do mundo no futebol de campo ?
Duas
Três
Quatro
Cinco
Seis
Vamos interpretar no outro slide as respostas ...
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Muito interessante !
Exemplo de questão de prova:
Pergunta: Quantas vezes o Brasil foi campeão do mundo no futebol de campo ?
Em geral, em questões deste tipo duas respostas são impossíveis e portanto devem ser descartadas! Veja, no exemplo as opções “a” e “e”;
Elas também, em geral, se contrapõem ou são antagônicas;
Uma, ou mais das respostas é parte do todo, veja as opções “b”e “c.”;
Resta, portanto, apenas uma opção certa, que em nosso caso é a opção que consta na letra “d”.
Duas
Três
Quatro
Cinco
Seis
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Muito interessante !
Exemplo de questão de prova:
Pergunta: Quem foi o último campeão do campeonato Brasileiro de Futebol?
Resposta: O Fluminense FC, que sagrou-se campeão na última rodada do campeonato Brasileiro.
Dica: Dificilmente, uma questão dissertativa exige uma resposta de simples “sim” ou “não”.
Neste caso, o aconselhável é discorrer sobre o assunto. Nem mais, nem menos. 
Procure escrever sua resposta considerando o que você aprendeu na teoria, pois na disciplina de Gestão de Vendas, muitos alunos descrevem determinada situação em particular, e a prova não lhes pedirá que fale de sua experiência, e sim dos conceitos aprendidos.
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Importante:
NUNCA DEIXE UMA QUESTÃO, SEJA ELA OBJETIVA OU DISSERTATIVA SEM RESPOSTA!!!
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Conteúdos estudados:
Introdução à Administração de Vendas;
Um método de planejamento e gestão da força de vendas;
Análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas em marketing;
Análise ambiental, da concorrência e benchmarking em administração de vendas;
Determinação de quotas e potencial de vendas;
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Conteúdos estudados:
Administração em vendas:
Está é a aula que fala da especialização da força de vendas. São elas: Especialização por produtos; por tipo de clientes; por territórios; por processos e Especialização híbrida.
Análise do modo de governança:
Aqui tratamos do modo de governança e o composto de remuneração que deverá ser utilizado, ou seja falamos dos tipos de vendedores que podemos utilizar.
Análise de clientes e informações;
O processo de vendas pode ser entendido como sendo um processo de adminsitração sobre a empresa, clientes, produtos, serviços e concorrentes. É, portanto, crítico o entendimento dessa arquitetura.
Gestão de talentos em vendas;
Nesta aula, estudamos: Recrutamento, Seleção, Treinamento e Motivação.
Controle de vendas.
Aqui dois temas são importantes: o primeiro é administração de conflitos em vendas, já o segundo tratava da determinação dos mecanismos de controle.
Um abraço, sucesso e boa prova para todos vocês !
Julio Cezar Pauzeiro, MSc