APOSTILA_ESTRATEGIAS DE NEGOCIACAO

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Estratégias de Negociação
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Sumário
Estratégias de Negociação
Objetivo ............................................................................................ 04
Introdução ......................................................................................... 05
1. Estratégias De Negociação .................................................... 06
1.1 A Estratégia e o Relacionamento ............................................. 08
1.2 A Estratégia, Resultados e Relacionamento Pessoal .................. 09
1.3 A Matriz estratégica ............................................................. 10
2. Estratégias de Barganha Distributivas e Integrativas .................. 13
2.1 Estratégias de Barganha Distributivas ...................................... 13
2.2 Estratégia de Barganha Integrativa .......................................... 15
3. Estratégia de Negociação em Vendas .................................... 15
3.1 A Sedução .......................................................................... 16
3.2 Vendendo Benefícios e Vantagens ........................................... 17
3.3 A Sondagem ....................................................................... 18
3.4 Entendendo a Necessidade por trás da Necessidade ................. 19
Síntese ............................................................................................ 21
Referências Bibliográficas .................................................................... 22
Objetivo
Ao final desta unidade de aprendizagem, você será capaz de:
 ▪ Apresentar as estratégias de negociação que permitam avaliar 
previamente o cenário e as condições de negociação para antecipação 
de posições e anulação de conflitos.
4 Negociação Empresarial
Introdução
A estratégia é um tema importante para qualquer organização. 
Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2010, p.121) destacam a importância da 
estratégia como “um aperfeiçoamento constante da eficácia operacional”, 
quando temos o foco na negociação não é diferente, a estratégia é um fator 
essencial para o sucesso de qualquer negócio, para alcançar o objetivo desejado 
e atingir o diferencial competitivo, é necessário planejar e estabelecer uma 
estratégia. Nesse intuito, pensamos como vamos alocar os recursos da melhor 
forma possível, sendo eles informações, dinheiro, pessoas e outros. 
Nesta unidade de aprendizagem, compreenderemos o processo 
estratégico da negociação, devemos identificar em que tipo de negociação a 
empresa está engajada, sendo uma negociação cooperativa “ganha-ganha” ou 
mesmo uma negociação competitiva “ganha-perde”. Em nosso estudo, vamos 
conhecer os tipos de estratégias negociais e saber como o negociador pode 
utilizá-las para o sucesso da negociação.
1. Estratégias De Negociação 
Atualmente, sempre evidenciamos a busca por melhores resultados, 
isso tanto em nossa vida pessoal quanto na profissional. No âmbito da 
negociação não é diferente, muitas variáveis influenciam para alcançar os 
resultados esperados, e a busca e fechamento de um melhor acordo, com isso, 
vislumbramos as estratégias de negociação. 
É importante compreender que a estratégia conforme Mintzberg, 
Ahlstrand e Lampel (2010) está relacionada a planos de ação, padrões, 
posições e perspectivas, a estratégia define melhores caminhos para o 
alcance do resultado esperado, fixa a direção, concentra o esforço, define a 
organização e favorece a coerência entre os envolvidos. É fato que muitas 
variáveis, são postas em uma negociação, como prazos, valores, emoções e 
muitas outras. Martinelli e Almeida (1997) afirmam que podemos evidenciar 
uma negociação por meio de alguns aspectos, sendo eles: 
1. A troca entre as duas partes, conversas e objetivos
2. A simultaneidade de pressões e restrições, podendo gerar conflito 
entre as partes 
3. A incerteza evidenciada 
4. A existência de conflito, sendo vista por cada parte 
Ainda conforme os autores, planejar e determinar estratégias sólidas 
para a negociação é um pressuposto essencial para qualquer organização. Nesse 
intuito, para cada negociação, identificamos uma estratégia mais adequada, a 
fim de negociar de forma estratégica devemos pensar em pressupostos básicos, 
como as metas que vamos estabelecer, qual os resultados esperados ou mesmo 
os impactos futuros que teremos na negociação, como problemas financeiros 
ou mesmo de relacionamento com a outra parte envolvida. 
Lewicki et al. (1996, p.274) citado por Martinelli e Almeida (1997, 
p.34) define as seguintes regras para uma negociação estratégica: 
1. Calma! Faça-o com cuidado! Preocupe-se em planejar antes de agir;
2. Defina sua amplitude de barganha;
6 Negociação Empresarial
3. Defina seus próprios interesses;
4. Persiga e proteja suas necessidades, não sua posição;
5. Siga os passos do planejamento da negociação;
6. A outra parte tem a chave para seu sucesso;
7. O poder lhe dá uma alavancagem tanto sobre os resultados quanto 
sobre os relacionamentos;
8. A estratégia equivocada traz uma certeza de erros;
9. Não entre em uma competição, a menos que esteja preparado para 
perder;
10. Corresponda satisfatoriamente;
11. A confiança é mais fácil de ser destruída do que construída; 
12. Invista em negociações criteriosamente. 
Com foco na estratégia Fisher & Brown (1989, p.25) citado por 
Martinelli e Almeida (1997, p.114) destacam que “o ponto mais importante 
a ser seguido refere-se à construção do relacionamento, para facilitar a 
conciliação das diferenças que fatalmente existem no processo de negociação”.
É importante saber que um ato importante na negociação é a definição do seu objetivo e os 
resultados esperados pelo negociador. Quando não conseguimos um acordo de primeira, é 
importante determinar um plano secundário, o que chamamos de MASA “melhor alternativa 
para solução acordada”, podemos dizer que consiste em um plano B, uma melhor proposta 
fora da negociação. 
Vejamos o seguinte exemplo: Joana quer vender sua casa em um bairro nobre da cidade do Rio 
de Janeiro, contudo a casa já está à venda há quase um ano e até agora nenhum comprador 
apareceu. Como plano B (MASA), Joana pretende alugar sua casa, para gerar capital. 
Dessa forma, podemos concluir que a estratégia vai determinar as 
ações que serão tomadas pelo negociador, o relacionamento está diretamente 
conectado ao sucesso de um acordo.
Importante
7Negociação Empresarial
1.1 A Estratégia e o Relacionamento
Existe algum fator dentro da negociação que seja um diferencial?
É imprescindível compreender que o relacionamento dentro de 
uma negociação é um elemento essencial, que pode influenciar e muito no 
resultado final. Com isso, é importante seguir uma conduta, um padrão, uma 
estratégia, pois no ânimo da negociação, muitas emoções podem influenciar 
no processo, saber lidar com a outra parte e identificar oportunidades dentro da 
negociação pode representar o sucesso e a obtenção de resultados satisfatórios 
para a empresa.
Para Sarfati (2010, p.185), “O histórico do relacionamento entre 
as partes poderá influenciar o processo em andamento, assim como as 
próximas negociações que venham a ocorrer”, enfatizando a importância do 
relacionamento Fisher & Brown (1989,p.25) citado por Martinelli e Almeida 
(1997, p.114-115) Destacam que, para conseguir alcançar seu objetivo no 
contexto do relacionamento, é importante eliminar erros e ter atenção em 
alguns pontos, sendo:
 ▪ Pessoas observam as coisas de formas diferentes, cada uma possui 
uma percepção do que deve ser levado em conta no processo 
negocial;
 ▪ No contexto da reciprocidade, é importante construir um 
relacionamento em que as pessoas sigam nosso jeito de agir ou vice-
versa. Por exemplo, se você for almoçar com a outra parte envolvida 
na negociação e fizer a questão de pagar a conta do almoço, tempos 
depois em outra negociação com o mesmo cliente, ele fará questão 
de fazer o mesmo.
O contexto do relacionamento é muito focado no lado pessoal dos 
envolvidos, portanto, cada negociador deve:
 ▪ Observar o que acontece no momento, seus diferentes eventos; 
 ▪ Identificar e ter atenção aos aspectos desses eventos;
8 Negociação Empresarial
 ▪ Procurar evidências que sustentem as visões e aspectos que foram 
colocados em pauta;
 ▪ Filtrar informações, verificar sua veracidade e construir uma 
história coerente para o negócio. 
É necessário entender que o relacionamento é um processo muito 
pessoal, que pode trazer mais assertividade ao negócio, é importante 
caracterizar que cada pessoa possui um jeito de agir e de pensar, entender as 
pessoas e estabelecer um processo de reciprocidade entre as partes pode se 
tornar a base para acordos importantes. 
Agora que você já conhece os aspectos importantes do relacionamento 
na negociação, veja como os resultados e a relação pessoal atuam nesse processo.
Para enriquecer seu conhecimento sobre estratégias de negociação, leia 
as páginas 15 e 16 do livro Técnicas de negociação, de Marcelo Zenaro. 
1.2 A Estratégia, Resultados e Relacionamento Pessoal 
Para escolher o tipo de estratégia no processo, devemos levar duas 
variáveis em consideração, o resultado que você espera atingir e a importância 
do relacionamento das partes que estão envolvidas no negócio.
Martinelli e Almeida (1997) destacam algumas questões que podem 
ajudar a escolher uma estratégia para o negócio:
1. Analisar a situação: Entender o contexto como um todo, 
determinando uma estratégia mais adequada, conforme as 
circunstâncias estabelecidas pelo ambiente, visto que cada estratégia 
tem suas vantagens e desvantagens;
2. Analisar as preferências pessoais em relação às estratégias 
possíveis: O negociador, tende a utilizar uma estratégia onde 
Saiba Mais
Leia mais
9Negociação Empresarial
https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788522490721/cfi/0!/4/4@0.00:0.00
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possui mais aderência, mais confiança, a escolha de uma estratégia 
é influenciada por seus valores morais e princípios pessoais;
3. Experiência: Conforme a experiência do negociador, com vivências 
passadas e casos de negociação, teremos a tendência que este decida 
por estratégias que tenha mais experiência, tornando assim, um 
fator chave para estratégia;
4. Estilo: O estilo pessoal se refere às particularidades do negociador, 
quando temos a interação desse estilo com outro, podemos 
entender um pouco do que pode acontecer, como exemplo, em 
uma negociação competitiva o conflito é muito maior do que 
quando se tem uma das partes disposta a ceder, ao entender ambos 
os lados, podemos verificar as possibilidades e consequências dessas 
estratégias;
5. Percepções e experiências passadas: Pensando nas percepções de 
ambas as partes, bem como nas experiências passadas, entendemos 
até que ponto queremos chegar em termos de relacionamento para 
o futuro e isso também está ligada a escolha da estratégia e o nível 
de confiança que se tem com a outra parte. 
Esses cinco fatores influenciam na escolha de uma estratégia, embora 
não sejam únicos, representam grande influência no processo de escolha da 
estratégia. Vamos entender, agora, as principais estratégias de negociação. 
1.3 A Matriz estratégica 
A estratégia visa resultados melhores e elabora caminhos para sanar 
conflitos no universo da negociação. Lewicki et al. (1996, p.54) citados por 
Martinelli e Almeida (1997, p.116) destacam a matriz estratégica utilizando 
dois eixos: a importância do relacionamento na negociação e a importância 
dos resultados que você deseja assumir. Identificamos e separamos esses eixos 
em cinco quadrantes, sendo que, em cada um, vemos um cenário diferente, 
ou seja, um tipo de negociação. A proposta desses cinco quadrantes da matriz 
estratégica é entender o tipo de negociação e preparar o negociador para as 
diversas situações distintas.
10 Negociação Empresarial
Determinando uma estratégia no processo, o resultado da negociação 
pode melhorar, evitando, assim, esforços desnecessários. 
Observe abaixo a matriz estratégica:
Figura 01: Matriz estratégica. Fonte: Martinelli e Almeida (1997).
Conforme a matriz estratégica, identificamos dois eixos: o 
relacionamento e a importância do resultado no contexto da negociação. Com 
isso, determinamos cinco quadrantes:
 ▪ Acomodação: acontece quando o negociador possui um bom 
relacionamento com a outra parte, contudo o resultado esperado 
é mínimo. Trata-se de uma negociação perde-ganha, pois temos 
como foco o relacionamento, nesse intuito, para manutenção e 
fortalecimento do relacionamento, deixamos de lado alguns pontos 
importantes, e a outra parte envolvida fica satisfeita por obter o 
resultado esperado. Nesse caso, o negociador pretende melhorar 
o relacionamento com a outra parte ou mesmo almejar ganhos 
futuros. Como exemplo, podemos destacar a venda de seu antigo 
celular a um familiar muito querido, o mesmo possui cerca de 
noventa por cento do valor que você está pedindo. Dentro desse 
contexto, no intuito do relacionamento que você possui com a 
Compromisso
(separar as diferenças)
Acomodação
perde-ganha
Colaborativa
ganha-ganha
Evitar
perde-perde
Competitiva
ganhar a todo
custo ganha
e perde
Importância do
relacionamento
Alta
Alta
Baixa
Baixa
Importância dos
resultados
11Negociação Empresarial
outra parte envolvida, você fecha o negócio com um valor mais 
em conta;
 ▪ Colaborativa: Também conhecida como estratégia cooperativa, 
ocorre quando ambas as partes envolvidas trabalham em prol da 
melhor solução para um acordo. Uma negociação ganha-ganha 
acontece quando o relacionamento entre as partes é bom, e o foco 
no resultado também é alto, vislumbrando uma melhor solução 
para ambas as partes. Podemos citar como exemplo, uma parceria 
entre empresas, visando melhores resultados financeiros;
 ▪ Competição: Corresponde a uma negociação ganha-perde, 
possuindo um baixo relacionamento com a outra parte e um foco 
ampliado no resultado. Com isso, a uma tendência de gerar conflito 
na busca pelo resultado esperado, sua meta. Podemos exemplificar 
por meio de transações de compra e venda, ou mesmo, quando a 
outra parte utiliza essa estratégia, apelam para decisões unilaterais, 
exigem acertos e concessões, são irredutíveis, pressionam o 
adversário e utilizam truques para o sucesso da negociação; 
 ▪ Estratégia de evitar: Quando o relacionamento é baixo e possuímos 
pouca importância no resultado, identificamos a estratégia de 
evitar, corresponde a uma negociação perde-perde, devemos evitá-
la, visto que o resultado não é benéfico para as partes envolvidas, 
essa estratégia é colocada em pauta quando o negociador se retira 
da negociação ou mesmo evita negociar, tendo a ideia de evitar 
prejuízos futuros de entrar em um mal negócio. 
 ▪ Estratégia do compromisso: Essa estratégia é colocada em um 
ponto intermediário, dando prioridade tanto no resultado quanto no 
relacionamento, também é chamada de estratégia de satisfação, seu 
enfoque é combinado, visto, muitas vezes, pela pressão envolvida na 
negociação, como valores e prazos apertados, utilizado quando as 
partes envolvidas conseguem atingir uma boa colaboração, porém, 
ainda querem atingir algunsresultados ou preservar o relacionamento. 
Essa estratégia consiste no meio termo de todas as estratégias.
Em uma negociação, podemos ter quatro resultados distintos, sendo uma negociação 
“ganha-ganha”, em que ambas as partes trabalham em conjunto para o sucesso do negócio, 
Importante
12 Negociação Empresarial
ou numa relação de venda onde as duas partes são competitivas é querem o melhor para 
si, podemos identificar uma negociação ganha-perde ou perde-ganha e, por fim, devemos 
sempre evitar o perde-perde, no qual as duas partes saem com resultados negativos.
2. Estratégias de Barganha Distributivas e 
 Integrativas
Existem dois tipos de abordagens para qualquer negociação, são elas: 
as estratégias distributivas e as integrativas. Para elucidá-las, imagine um 
pedaço de pizza em uma mesa; no caso da estratégia distributiva, as partes 
envolvidas vão competir quem vai levar o maior pedaço, tendo como base uma 
negociação (ganha-perde), com o mesmo exemplo, temos outro referencial 
relacionado à estratégia integrativa, nesse caso, as partes envolvidas cooperam 
entre si para obter o melhor resultado para ambos os lados, sem prejudicar o 
outro (ganha-ganha). 
2.1 Estratégias de Barganha Distributivas
A estratégia distributiva ou competitiva tem como pressuposto que o 
negociador sempre quer ter a vantagem perante a outra parte, ou seja, quer 
sempre ganhar na negociação. Sarfati (2010) destaca esse tipo de negociação 
como ganha-perde, em que a necessidade de dividir recursos, com a condição 
de ganho de um implicará a condição de perda do outro. Lewicki, Saunders 
e Barry (2014) colocam evidenciam que, nessa estratégia, as partes envolvidas 
acreditam que suas metas e objetivos não podem se concretizar ao mesmo 
tempo, as metas de uma parte podem estar em conflito direto com a outra, 
assim, cada parte detém seus recursos e desejam utilizá-los da melhor forma, 
pois ambas querem obter mais vantagens perante a negociação. 
Podemos exemplificar uma negociação competitiva com a história de 
duas crianças de 10 anos, Maria e Bento.
Maria e Bento gostam muito de chocolate e uma de suas tias decidiu 
fazer um experimento com elas, comprou 9 barrinhas de chocolate, 
sentou ambos em uma mesa lado a lado e falou para Maria dividir as 
barrinhas com Bento.
13Negociação Empresarial
Um minuto depois, Maria pegou 5 barrinhas para ela e deixou 4 
para Bento, nesse tipo de negociação você entende que o outro lado 
é um adversário, e você tem como meta sempre querer a vitória 
para si mesmo. Bento claramente não ficou satisfeito, visto que 
também queria a maior parte, gerando, assim, um impasse entre 
as partes e um gasto maior de energia para solução do problema. 
Conforme o exemplo de Bento e Maria, identificamos que ambos 
estão envolvidos em uma negociação competitiva, a pergunta que nos vem à 
mente é, como resolver esse impasse?
Quando falamos de uma negociação competitiva, alguns atributos são 
necessários para que tenhamos um grau maior de sucesso, como: a utilização 
de forma adequada das informações, o poder utilizado, sendo pessoal ou 
circunstancial ou mesma a capacidade de persuadir e convencer a outra parte, 
podendo ser utilizadas como táticas para obtenção das metas estabelecidas.
Convencimento e persuasão: Na história, Maria poderia convencer 
Bento de que comer muito chocolate pode dar dor de barriga, por isso, ficaria 
com mais. 
Uso da informação: Sabendo que Bento tem problemas com o 
consumo de açúcar, Maria alega isso e fica com a maior parte.
Uso do poder: Maria alega que sua tia deu para ela dividir entre os dois, 
dando-lhe uma certa autoridade, então, é ela quem define a quantidade desejada.
Conforme a estratégia distributiva: “os negociadores precisam reconhecer que elas também 
têm um lado contraproducente e caro (...) levam as partes a se concentrarem demais em 
suas diferenças, a ponto de deixarem seus interesses em comum em segundo plano.” 
(LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014, p.30)
Existem outras táticas que podem ser inseridas no contexto distributivo, 
como a pressão, a cobrança de prazos (tempo) e outras. A estratégia distributiva 
tem o foco em conseguir o melhor para si, deixando um pouco de lado o 
relacionamento com a outra parte, dependendo da negociação pode causar 
uma insatisfação entre as partes, como ponto positivo podemos destacar os 
Importante
14 Negociação Empresarial
resultados obtidos a curto prazo. Contudo, também podemos entender como 
funciona o outro lado da moeda, a estratégia colaborativa.
2.2 Estratégia de Barganha Integrativa
Neste tema, você irá compreender que, ao contrário da estratégia 
distributiva, a estratégia integrativa tem o foco em ganhos mútuos, as duas 
partes envolvidas procuram um melhor acordo para ambas as partes, trata-se 
de uma negociação ganha - ganha, podemos descrever a estratégia integrativa, 
como uma estratégia de colaboração, para Martinelli e almeida (1997) enfatiza 
que uma negociação colaborativa possui o intuito de focar nos resultados e 
preservar o relacionamento entre as partes, encontrando uma solução que seja 
viável para ambos os lados. A estratégia colaborativa ou cooperativa é vista 
como uma estratégia forte, desde que a outra parte participe da negociação 
com as mesmas regras. 
Como exemplo, duas empresas começam uma negociação para 
uma parceria, ambas têm o interesse de lucrar e obter resultados 
melhores, ou mesmo uma sociedade entre uma ou mais pessoas para 
abrir algum negócio. 
Podemos colocar em pauta como táticas da barganha integrativa, ouvir 
e colocar-se no lugar da outra parte, compreender seus interesses e trabalhar 
em conjunto para ganhos mútuos. 
Concluímos que, no contexto de uma estratégia colaborativa, quando 
ambas as partes estão em sintonia, a energia despendida para o acordo é menor, 
o negociador funciona como um solucionador de problemas, buscando um 
melhor acordo entre as partes, tendo o foco no interesse e no relacionamento 
para um melhor resultado.
3. Estratégia de Negociação em Vendas 
É imprescindível compreender que, como negociamos muitas vezes, 
não podemos deixar de lado os principais pressupostos de uma negociação, 
técnicas de negociação de vendas. 
15Negociação Empresarial
Sarfati (2010) destaca certas técnicas de venda que podem ser utilizadas 
para obtenção de melhores resultados na negociação, dentre algumas podemos 
citar a sedução, venda benefícios e vantagens, a sondagem e entendendo a 
necessidade por trás da necessidade. 
3.1 A Sedução 
Negociamos com pessoas, todas estão sujeitas a sentimentos, 
emoções, problemas pessoais, preconceitos, ou seja, o ser humano possui 
uma diversidade de fatores pessoais que influenciam nas decisões finais. A 
sedução é importante, visto que se o outro lado do processo e seduzido, 
observa o negociador com bons olhos e obtém um nível de relacionamento 
adequado, a tendência é que analise sua melhor e tenha a melhor receptividade 
entre seus concorrentes.
Em muitos casos, o negociador perde a negociação meramente pela falta de empatia, no ato 
de negociação muitas empresas não compram por não gostar simplesmente de sentar com o 
seu representante, parece um absurdo, mais acontece no cotidiano. 
Podemos destacar negociadores, sendo os próprios donos de empresa 
ou mesmo seus compradores, muitos têm orgulho de sua empresa e do que 
fazem. Assim, é comum que alguns donos de negócio convidem vendedores 
para conhecer mais de perto seu negócio, seja um mercadinho, uma fazenda 
ou mesmo fábrica, essa é a hora do proprietário enaltecer seu negócio, 
demonstrar o quão bom ele é, e você visitante aproveite o máximo, conheça 
mais sobre seu possível cliente, entenda os mínimos detalhes, e um ponto 
crucial, muito cuidado, neste momento não inicie nenhuma negociação nem 
fale sobre sua empresa ou produtos, não é o momento.
O gestor ou comprador da empresa quer ser ouvido, demonstrar suas 
qualidades e provar que é vantagem você fazer negócio com ele, essa é a hora 
de obter o maior númerode informações, identificar oportunidades e criar 
uma proposta de negócio.
Importante
16 Negociação Empresarial
No ato da negociação é interessante escolher um local calmo, agradável e 
com poucas interrupções, dando foco e concentração no negócio, uma vez neste 
local, comece a conquistá-lo. Pequenas ações têm grande influência no processo 
e movem muitas montanhas, deixe a pessoa a vontade, ofereça uma bebida ou 
café, uma caneta ou lembrança da empresa sempre pode ser bem recebida. Não 
entre no contexto de entender como um suborno, é mais como uma ação que vai 
fazer seu cliente lembrar de você. Contudo, é importante conhecer com quem 
se está negociando, determinadas empresas ou mesmo órgãos governamentais 
podem interpretar mal suas ações, conheça bem o seu cliente.
Por fim, o famoso “bate-papo”, ou conversa informal durante a visita 
ou mesmo na sala de espera sempre é importante, aprender sobre seu cliente, 
identificar hobbies semelhantes e criar um futuro relacionamento, pode trazer 
benefícios mútuos, existem determinados casos onde compradores e vendedores 
se tornam verdadeiros amigos e passam a trocar informações, lembrando, que 
neste ponto a ética entra como fator primordial para vantagens futuras.
3.2 Vendendo Benefícios e Vantagens
Um dos maiores desafios do negociador é saber vender o produto, 
inicialmente muitos erram ao vender as características de seus produtos, isso 
é comum e compreensível, visto que há pouco tempo para apresentações, e os 
produtos, hoje, possuem diversas características. Assim, na primeira oportunidade 
o vendedor dispara a descrever seus produtos ou serviços ao cliente.
As características são importantes, contudo, com toda tecnologia 
que temos, o comprador já chega sabendo o que quer, pois já teve acesso a 
essas informações, além das características, é mais importante descrever os 
benefícios e vantagens que esse produto pode oferecer.
Veja o exemplo a seguir:
João pratica corridas diariamente e precisa de um tênis novo, chega à 
loja para comprá-lo e é atendido pelo vendedor Carlos, que traz um tênis da 
marca x, descrevendo que é feito de material ultrarresistente, amortecedores 
com tecnologia de última geração. O cliente vai até achar interessante, 
contudo, como isso vai afetar a vida dele? Como influi na caminhada ou 
17Negociação Empresarial
corrida dele? Como vai afetar o desempenho? As respostas são as vantagens 
que o produto pode oferecer ao cliente.
Com a mesma proposta, Carlos se dirige a João e começa a venda, o 
tênis possui alta tecnologia, muito utilizado por atletas, possui amortecedores 
que vão reduzir o impacto sobre o seu joelho, evitando possíveis lesões e 
melhorando seu desempenho 
Concluímos que a técnica de vender benefícios e vantagens agrega 
maior valor a seu produto ou serviço na negociação, traduzindo um melhor 
entendimento da proposta ao cliente. 
3.3 A Sondagem 
Em relação à sondagem, você precisar compreender que, entender 
seu cliente, ou mesmo a outra parte envolvida na negociação, pode trazer 
benefícios posteriores, ao entender traçamos melhores planos de ação. Clientes 
não precisam de vendedores chatos que não adicionem valor, mais de pessoas 
que entendam suas necessidades e encontrem soluções.
Para entender a necessidade do cliente, a sondagem é fundamental, 
pode durar dias ou meses, é importante gastar tempo na preparação da 
sondagem, em cada reunião ou encontro, questione de forma correta, consiga 
a maior quantidade de informações sobre seu cliente. 
Existem dois tipos de sondagem:
A sondagem aberta: são perguntas gerais e amplas, permitindo que o 
cliente fale abertamente, veja exemplos:
 ▪ Me conte sobre você?
 ▪ Me conte sobre sua família?
 ▪ Qual é a sua finalidade? 
A sondagem fechada: são perguntas com opções fechadas, geralmente 
respostas curtas 
18 Negociação Empresarial
 ▪ Escolha uma cor, amarelo ou vermelho?
 ▪ Você ficou satisfeito com o serviço, sim ou não?
É importante compreender que, para uma sondagem mais assertiva, se 
preparar antes de qualquer encontro ou reunião é fundamental, é interessante 
que já chegue com as principais perguntas já preparadas, permitindo uma 
melhor eficiência na reunião e que o negociador fique mais à vontade.
3.4 Entendendo a Necessidade por trás da Necessidade 
Nunca se contente com a primeira resposta dada pelo seu cliente, pode 
ser a mais óbvia, a mais prática e mais fácil, contudo, talvez não seja a mais 
verdadeira. 
Veja os exemplos:
Godoberto estava negociando um sistema de irrigação com um 
cliente, seus concorrentes apresentaram um preço muito abaixo do que 
ele estava praticando, cerca de 20% abaixo de seu preço usual. Godoberto 
iniciou o processo de sondagem, demorou cerca de um dia inteiro, mas o 
processo de sondagem veio a ser proveitoso. Com isso, Godoberto descobriu 
que seus concorrentes utilizavam material importado, assim, colocou em 
pauta com o cliente que isso futuramente vai lhe acarretar problemas 
logísticos, risco cambial, imposto, falta de apoio local e possíveis demoras 
para eventuais consertos.
Por fim, Godoberto convenceu o cliente de que ele tinha a melhor 
proposta, visto que seu material e mão de obra eram locais. Godoberto 
conseguiu fechar o negócio com uma margem maior do que a de seus 
concorrentes, mas continuou sondando o cliente e descobriu que ele tinha um 
problema de perda de mangueiras de irrigação no campo, suas mangueiras 
eram roubadas e vendidas no comércio local. Godoberto perguntou se ele 
pagaria mais 5% do valor do serviço se resolvesse o problema com os roubos, 
e o cliente aceitou. Assim, Godoberto pediu que sua empresa gravasse com o 
nome do cliente, todas as mangueiras que ele havia comprado, nesse intuito, 
a venda no comércio local foi inibida, pois com a chancela daria para ver que 
19Negociação Empresarial
se tratava de um produto roubado e criaria um certo risco para o comércio, 
reduzindo os roubos do cliente. 
Qual seria o aprendizado nesse caso? 
Godoberto, entendendo melhor seu cliente, identificou uma nova 
oportunidade e entendeu sua real necessidade, acabou alavancando suas 
vendas. Compreender a real necessidade do cliente pode gerar oportunidades 
e criar relacionamento 
Complementando nosso conhecimento sobre técnicas de vendas, veja 
abaixo um trecho do filme O Lobo de Wall Street, que elucida a venda 
de um produto. 
Assista agora
Saiba Mais
20 Negociação Empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=4edoxzzWvmM&t=75s
https://www.youtube.com/watch?v=4edoxzzWvmM&t=75s
Síntese
Nesta unidade de aprendizagem, começamos a trabalhar com os tipos 
de estratégia no contexto da negociação empresarial. Definir uma estratégia 
sólida e saber implementá-la pode alavancar os resultados esperados e 
consolidar o negócio, entendemos como o relacionamento e uma das bases 
principais para o sucesso de um acordo e também aprendemos sobre a matriz 
estratégica, contendo dois eixos, conflito e relacionamento, se dividindo em 
cinco principais quadrantes, sendo o relacionamento ou acomodação (perde-
ganha), competição (ganha-perde), colaborativa ou cooperação (ganha-
ganha), o evitar (perde-perde) e, por fim, a estratégia de compromisso, 
colocada em um ponto intermediário, dando prioridade tanto no resultado 
quanto no relacionamento. 
Finalizando nosso entendimento sobre as principais estratégias de 
negociação, trabalhamos com os tipos de estratégias de barganha distributivas 
e integrativas, além de entender sobre as táticas de venda e como influenciam 
no processo de negociação.
21Negociação Empresarial
Referências Bibliográficas
ANDRÉ MATHIAS. Lobo de Wall Street - Trecho Venda de 
Sonho - Legendado. Disponível em: https://www.youtube.com/
watch?v=4edoxzzWvmM&t=75s. Acesso em: 30 abr. 2018.
BAZERMAN, Max. NEALE, Margareth. Negociando racionalmente. 2 ed. 
São Paulo. Atlas, 2016. 
BARRY, Bruce; SAUNDERS, David M; LEWICKI, Roy J. Fundamentos 
de negociação. 5 ed. Porto Alegre, AMGH, 2014.
FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usara inteligência e a racionalidade. 
2 ed. São Paulo: Atlas, 2013.
MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e 
visão estratégica. Barueri: Manole, 2002.
______; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação: como transformar confronto 
em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
______; NIELSEN; GHISI, Flávia Angeli; MARTINS, Talita Mauad. 
Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2010.
MATTOS, Marcelo Badaró. O sindicalismo brasileiro após 1930. Rio de 
Janeiro: Zahar, 2003. (Minha Biblioteca)
MINTZBERG, Henry. AHLSTRAND, B. LAMPEL, J. Safári de 
estratégia: um roteiro pela selva do planejamento estratégico. Porto Alegre: 
Bookman, 2010.
22 Negociação Empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=4edoxzzWvmM&t=75s
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SARFATI, Gilberto (Org.). Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010. 
(Minha Biblioteca)
VANIN, Jorge Alexandre. Processo de negociação. Curitiba: Intersaberes, 2013.
ZENARO, Marcelo. Técnicas de negociação: como melhorar seu 
desempenho pessoal e profissional nos negócios. São Paulo: Atlas, 2014. 
(Minha Biblioteca)
23Negociação Empresarial
	Introdução ao Processo 
de Negociação
	Objetivos
	Introdução
	1.	 A Comunicação no Processo de Negociação
	1.1	Mas, Afinal, o que é Comunicação?
	1.2	Alcançando a Eficácia na Comunicação
	1.3	Comunicação Verbal e não Verbal
	1.4	A Comunicação na Era do Conhecimento
	2.	Estilos de Negociação
	2.1 Classificação pelos Perfis Psicológicos
	2.2	Classificação pelos Papéis Gerenciais
	2.3	Classificação com Base na Personalidade
	3.	Formas de Negociação
	3.1	Negociações com Base nas Leis
	3.2	Negociações com Base em Interesses
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Introdução aos Escritos do
Antigo Testamento (Tanak)e às suas Teologias
	Objetivos
	Introdução
	1.	Os Problemas do Antigo Testamento
	1.1	Há Conflitos entre o Texto Bíblico e a Ciência? 
	1.2	Há Conflitos entre o Texto Bíblico e Questões de Ordem Moral?
	2.	Os Valores do Antigo Testamento
	3.	A Pluralidade Teológica do Antigo Testamento
	4.	As Intenções Teológicas dos Textos do 
Antigo Testamento
	Síntese
	Leitura Complementar
	Referências Bibliográficas
	Etapas do Processo
de Negociação
	Objetivo
	Introdução
	1.	Preparação e Criação de Valor
	1.1	A Preparação
	1.2	A Criação de Valor
	2.	Distribuição de Valor
	3.	Implementação e Monitoramento
	3.1	Após o Fechamento
	3.2	Avaliação dos Resultados de uma Negociação
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Introdução ao Processo 
de Negociação
	Objetivos
	Introdução
	1.	 A Comunicação no Processo de Negociação
	1.1	Mas, Afinal, o que é Comunicação?
	1.2	Alcançando a Eficácia na Comunicação
	1.3	Comunicação Verbal e não Verbal
	1.4	A Comunicação na Era do Conhecimento
	2.	Estilos de Negociação
	2.1	Classificação pelos Perfis Psicológicos
	2.2	Classificação pelos Papéis Gerenciais
	2.3	Classificação com Base na Personalidade
	3.	Formas de Negociação
	3.1	Negociações com Base nas Leis
	3.2	Negociações com Base em Interesses
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Os Perfis e Habilidades
de Negociadores 
	Objetivo
	Introdução
	1.	Competências Essenciais
	2.	Habilidades Básicas do Negociador
	3.	O Poder no Processo de Negociação
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Elementos da Negociação
	1.	Poder, Tempo e Informação 
	1.1	Poder
	1.1.1	Poderes Pessoais
	1.1.2	Poderes Circunstanciais
	1.2	Tempo
	1.3	Informação
	2.	Ancoragem, Contexto, Interesses, Relaciona		mentos, Concessões e Legislação
	2.1	Ancoragem 
	2.2	Contexto
	2.3	Interesses
	2.4	Relacionamento 
	2.5	Concessões
	2.6	Legislação
	3.0	Emoções, Racionalidade, Valores, Cultura
		e Confiança
	3.1	Emoções
	3.2	Racionalidade
	3.3	Valores
	3.4	Cultura
	3.4	Confiança
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	_30j0zll
	_1fob9te
	Ética nas Negociações
	Objetivos
	Introdução
	1.	A Necessidade da Ética nas Negociações
	1.1	A Ética e seu Conceito 
	1.2	A Ética no Contexto Empresarial 
	1.3	A Ética e suas Características no Domínio da Ação Humana 
	2.	Visões sobre a Conduta Ética nas Negociações
	3.	Código de Ética Corporativo
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Estratégias de Negociação
	Objetivo
	Introdução
	1.	Estratégias De Negociação 
	1.1	A Estratégia e o Relacionamento
	1.2	A Estratégia, Resultados e Relacionamento Pessoal 
	1.3	A Matriz estratégica 
	2.	Estratégias de Barganha Distributivas e			Integrativas
	2.1	Estratégias de Barganha Distributivas
	2.2	Estratégia de Barganha Integrativa
	3.	Estratégia de Negociação em Vendas 
	3.1	A Sedução 
	3.2	Vendendo Benefícios e Vantagens
	3.3	A Sondagem 
	3.4	Entendendo a Necessidade por trás da Necessidade 
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	_gjdgxs
	Gerenciamento de Conflitos
	Objetivo
	Introdução
	1.	Conceituando o Conflito 
	1.1	O Gerenciamento de Conflitos 
	1.2.	Visões do Conflito 
	2.	Tipos de Conflitos 
	3.	Técnicas para Gestão de Conflitos
	Síntese
	Referências Bibliográficas