PRÁTICA PROFISSIONAL EM NEGÓCIOS N2

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FACULDADE DE DESENVOLVIMENTO DO RIO GRANDE DO SUL
Ciências contábeis
RODRIGO ADORNES SPANHOL
PRATICA PROFISSIONAL EM NEGOCIOS II
GRAVATAÍ, RS
2022
Sumário
1.	Introdução	7
2.	Resumo da empresa.	9
3.	Norteadores institucionais	9
3.1	Missão:	9
3.2	Visão:	9
3.3	Valores:	9
4.	Histórico.	9
5.	Forças e fraquezas organizacionais (ambiente interno).	9
5.1	Forças.	9
5.2	Localização.	10
5.3	Equipe.	10
5.4	Capacitação.	10
5.5	Diversidade de atuação.	10
5.6	Fraquezas.	10
5.7	Falha de comunicação.	10
5.8	Organização.	11
5.9	Procedimentos.	11
5.10	Padronização.	11
6.	Cadeia de valor organizacional.	11
Figura 01	12
6.1	atividades primarias	12
6.2	Operações	12
6.3	Logística externa	12
6.4	Marketing e vendas	13
6.5	Serviços	13
6.6	Contabilidade geral	13
6.7	Contabilidade fiscal	13
6.8	Contabilidade gerencial	13
6.9	Departamento pessoal	14
6.10	Societário	14
6.11	Atividades de apoio	15
6.12	Infraestrutura	15
6.13	Recursos humanos	15
6.14	Desenvolvimento tecnológico	15
6.15	Aquisições e compras	15
7.	Análise PESTAL (ambiente externo).	15
Tabela 01	16
8.	Forças e fraquezas, oportunidades e ameaças.	16
Tabela 02	16
9.	análise SWOT Cruzada.	17
Tabela 03	18
10.	tendências e cenários futuros.	18
11.	Análise de Mercado	18
11.1	Análise do Setor	19
11.2	Descrição do Segmento de Mercado	19
11.3	Segmentação Geográfica	19
11.4	Segmentação por Porte de Empresa	19
11.5	Segmentação por Setor de Atuação	20
11.6	Segmentação por Estágio da Empresa	21
Figura 01	22
11.7	Rivalidade entre os concorrentes	22
11.8	Poder de negociação dos fornecedores	22
11.9	Ameaça de produtos substitutos	23
11.10	Ameaça de entrada de novos concorrentes	23
11.11	Poder de negociação dos clientes	23
12.	Distinguir forças e fraquezas dos concorrentes, analisando o composto de marketing, aspectos financeiros e de gerenciamento.	23
Tabela 04.	25
13.	Fatores Chave de Sucesso	25
13.1	Gestão qualificada	25
13.2	Finanças sólidas e equilibradas	25
13.3	Conheça seu mercado	25
13.4	Relacionamento com os diferentes públicos	25
13.5	Desenvolvimento de bons produtos e serviços	26
13.6	Canais de distribuição e logística melhor desenvolvidos	26
14.	Matriz de Competitividade	26
15.	Modelo de análise empresarial 7S (McKinsey&Co.)	26
Figura 02.	27
15.1	As perguntas são:	28
15.2	Estratégia	28
15.3	Estrutura	28
15.4	Sistemas	29
15.5	Valores compartilhados	29
15.6	Equipe	30
15.7	Habilidades	30
16.	O que é um mercado-alvo?	31
15.8	Analise suas ofertas	31
15.9	Realizar pesquisa de mercado	31
15.10	Segmentação comportamental.	32
15.11	Segmentação psicográfica.	32
15.12	Segmentação demográfica.	32
15.13	Segmentação geográfica.	33
17.	EXAMINAR DE QUEM OS CLIENTES COMPRAM, O QUE ESTÁ SENDO COMPRADO E POR QUE SE ESTÁ COMPRANDO.	33
17.1	Busca de informações	33
17.2	Avaliação de alternativas	34
17.3	Compra	34
17.4	Novas exigências do consumidor	34
17.5	Encantamento para fidelizar	34
17.6	Comportamento complexo de compra	35
17.7	Dissonância cognitiva reduzida	35
17.8	Compra habitual	36
17.9	Busca de variedade	36
17.10	Cultura	36
17.11	Classe social	36
18.	Questões psicológicas também influenciam na decisão de compra.	37
18.1	Personalidade	37
18.2	Idade e estágio da vida	38
18.3	Familiares e amigos	38
18.4	Estilo de vida	38
19.	Descrever ferramentas de relacionamento com os clientes	39
19.1	Redes Sociais	39
19.2	Chatbot	40
19.3	SAC	40
19.4	E-mail marketing	40
19.5	Data mining	40
19.6	CRM	41
20.	Por que criar uma persona é importante para os negócios?	41
20.1	Como criar uma persona	42
20.2	Demografia	42
20.3	Status profissional	42
20.4	Características psicológicas	42
20.5	Metas pessoais/profissionais	43
20.6	Desafios e pontos fracos	43
20.7	Maiores problemas e pontos fracos	43
21.	Aplicar a ferramenta da matriz BCG para conhecer a qualidade do portfólio de produtos ou serviços da organização.	44
figura 03	44
21.1	Os benefícios da matriz BCG	44
21.2	Como funciona a matriz BCG?	44
21.2.1	O que cada símbolo representa:	45
21.2.2	A estrela:	45
21.2.3	A vaca leiteira:	45
21.2.4	O ponto de interrogação:	45
21.2.5	O abacaxi:	45
22.	Referencias	46
23.	anexo 01: termo de compromisso	47
Introdução
Este projeto da disciplina prática profissional em negócios II, contou com quatro etapas: ambiente interno e externo, mercado, concorrentes e análise empresarial e clientes e portfólio de produtos reflexão final e mapa bsc.
A primeira etapa
Conforme e-book da disciplina Laboratório de Gestão: Diagnóstico Organizacional, especificamente Unidade 1, uma das ferramentas para o diagnóstico é a Matriz Swot, Strength, Weakness, Opportunity, Threat, também chamada de Matriz FOFA, Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças, que possui como ponto central a avaliação dos fatores internos e externos que influenciam diretamente a organização, onde irei analisar o ambiente interno e externo, com as seguintes ferramentas administrativas:
Histórico Organizacional - descrever o Histórico Organizacional,
identificando o negócio da organização, seus principais produtos/serviços,
fornecedores e clientes;
Norteadores Institucionais - citar as declarações dos Norteadores
Institucionais de Missão, Visão e Valores;
Compreender as forças e fraquezas organizacionais (ambiente interno);
Mapear a cadeia de valor organizacional;
Construir uma análise PESTAL (ambiente externo);
Discriminar forças e fraquezas, oportunidades e ameaças;
Interpretar o ambiente externo, projetando tendências e cenários futuros;
Realizar análise SWOT Cruzada, ponderando risco e impacto.
Um diagnóstico organizacional, que pode ser também denominado, diagnóstico situacional, permite à organização constatar aonde existam “pontos” de melhoria a serem desenvolvidos, além de uma fotografia bastante fiel e ampla de sua atual realidade.
A segunda etapa
Conforme e-book da disciplina Laboratório de Gestão: Diagnóstico Organizacional, especificamente Unidade 2, uma organização que deseja iniciar suas atividades pode representar uma ameaça para aquelas que já estão no mercado, visto que pode alterar a lógica do mercado, fazer os preços reduzirem e diminuir a rentabilidade do concorrente. No caso da nova empresa, com um novo produto ou serviço, ela pode encontrar dificuldades de se estabelecer no mercado, devido a sua marca, à aceitação do produto por parte do consumidor, às políticas governamentais, etc.
Desenvolvi uma Análise da Indústria/Setor com informações a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da indústria/setor; Mapearemos as 5 forças de Porter, interpretando seus impactos para as organizações; Distinguiremos forças e fraquezas dos principais concorrentes, analisando o composto de marketing, aspectos financeiros e de gerenciamento; Identificaremos os Fatores Chave de Sucesso da organização e comparar a competitividade dos concorrentes;" e por fim Descreveremos o modelo de análise empresarial 7S (McKinley & Co.), fazendo a relação entre cada um dos sete aspectos da organização.
A importância deste estudo é auxilia o gestor na compreensão da estrutura da organização no seu nicho de mercado e se está preparada para alcançar seus objetivos. É através deste que apuramos o potencial ou as dificuldades da mesma, bem como seus pontos fortes e fracos em relação a outras organizações.
Na terceira etapa
De acordo com o e-book do "Laboratório de Gestão Disciplinar: Diagnóstico Organizacional" (especialmente da Unidade 4), os gestores devem entender que os clientes não são eternos, mas desde que tenham investido os recursos necessários, eles podem se tornar parceiros de longo prazo para manter os benefícios aos consumidores e funcionários.
Chegamos na etapa final deste estudo da Organização, aqui sintetizamos os pontos mais relevantes do trabalho e tornaremos evidente a sua impressão diante do que foi desenvolvido, considerando as suas ideias acerca do diagnóstico organizacional e procurando associá-las com ideias de autores e referências academicamente relevantes.
Para isso iremos dividir em tópicos e finalizar com um plano de ação abordando pelo menos um ponto de cada área de diagnóstico (Ambiente Interno e Externo, Mercado & Concorrentes,Análise Empresarial, Clientes e Portfólio de Produtos), apresentando sugestão de duas ações para cada área. Iremos utilizar o modelo 5W2H, para compreendermos como os processos estão se desenvolvendo
Resumo da empresa.
Empresa: 
Post contabilidade Eireli EPP 
Localização: 
Rua santo Ângelo, 135, bairro Santo Ângelo, Cachoeirinha/RS CEP 94920-560
Produto: 
Prestação de serviços de contabilidade.
Norteadores institucionais
1 
2 
3 
Missão: 
Atender as necessidades de nossos clientes buscando sempre a satisfação e qualidade nos serviços prestados, dentro dos padrões contábeis, legislação e ética.
Visão: 
Tornar-se referência na área contábil, através da prestação de serviço com total transparência e compromisso com nossos clientes.
Valores:
Ética, Integridade, Parceria, Respeito, Comprometimento e Inovação.
Histórico.
A empresa POST CONTABILIDADE foi fundada em 1997, denominada originalmente de processos assessoria contábil, prestando serviços de contabilidade, departamento pessoal, fiscal e societário para empresas de lucro real, presumido e simples nacional de diversos ramos e criando um sistema originalmente denominado VCOM, sendo estes, sistemas de gestão que facilitam e agilizam os processos dentro da empresa. Em 2013 a empresa foi subdividida, dando origem as empresas POST CONTABILIDADE, está continuando prestando serviços contábeis e a POST SISTEMAS que comercializa o sistema, atualmente denominado POST, com ferramentas de gestão, e contabilidade para empresas de pequeno e médio porte.
 Forças e fraquezas organizacionais (ambiente interno).
4 
5 
Forças.
Tudo que está ao alcance de uma decisão administrativa e estratégica dentro de sua empresa.
Localização.
Pensar na localização da empresa desde o início facilita os processos de expansão e o aproveitamento das oportunidades de crescimento. Quem escolhe um local adequado às suas necessidades tem menos preocupações em sua rotina de trabalho e foca a sua atuação em outras questões mais importantes do negócio.
A POST contabilidade se encontra na divisa de Cachoeirinha com Porto alegre próximo a uma grande empresa de prestação de serviço na área da saúde, além de fácil acesso, tem ótimos pontos de referência.
Tempo de prestação de serviço.
Com 25 anos de atuação no mercado não apenas fornecendo serviços com o objetivo fiscal, mas também gerando informações precisas para tomada de decisão para cada ramo de atuação para seus clientes.
Equipe.
A equipe da POST Contabilidade é formada por profissionais altamente qualificados que estão sempre atualizadas as mudanças na legislação.
Capacitação.
A empresa sempre busca fornecer a melhor capacitação para seus funcionários.
Como a legislação está sempre sendo atualizada precisamos que nossos colaboradores também estejam preparados para fornecer o melhor atendimento para nossos clientes.
Diversidade de atuação.
Em resumo, um escritório contábil fornece serviços de contabilidade e gerencia as finanças de uma empresa. Suas responsabilidades incluem registrar contas, pagar contas, rastrear ativos e despesas, gerenciar a folha de pagamento e manter o controle de documentos fiscais entre outros.
Por isso a POST contabilidade atua nos principais nichos da contabilidade. 
Fraquezas.
As fraquezas de um negócio correspondem às suas desvantagens perante o mercado. Por isso, se você desconhece os produtos ou serviços oferecem, seu público-alvo e mercado de atuação, é provável que não saiba como lidar com a concorrência.
Falha de comunicação.
O cliente precisa ter clareza do que está sendo realizado. Sem isso, ele se sente que não tem importância. Quando ele tem esse sentimento, o normal é ele querer rescindir o contrato
Organização.
Mapeie todos os processos, melhore a comunicação interna, incentive o compartilhamento de informações, organize as tarefas, arquitete um fluxograma, identifique e elimine gargalos, use um sistema de gestão eficiente.
Procedimentos.
O procedimento é a faceta dinâmica do processo, é o modo pelo qual os diversos atos processuais se relacionam na série constitutiva do processo.
Em uma empresa de contabilidade não pode faltar.
Captação, reconhecimento, processo de acumulação, sumarização, evidenciação.
 Padronização.
Padronização de processos pode ser definida como a uniformização do trabalho realizado por uma equipe ou empresa. Ou seja, é deixar que o fluxo de atividades e a forma como elas são executadas seja sempre igual. Deste modo, a operação fica estruturada e produtiva.
Cadeia de valor organizacional.
A Cadeia de Valor de Michael Porter é um modelo que ajuda a analisar atividades específicas através das quais as empresas criam valor e vantagem competitiva. Ou seja, é um conjunto de atividades que uma organização realiza para criar valor para os seus clientes. A maneira como as atividades dessa cadeia é realizada determina os custos e afeta os lucros.
Figura 01
6 
atividades primarias
Define-se a atividade primaria de uma empresa como seu principal processo de produção, o que mais contribui para geração do valor adicionado.
logística interna
A logística interna refere-se a todo o processo de recebimento, guarda, controle e distribuição dos materiais utilizados dentro de uma organização. Na POST contabilidade a logística interna é um fator primordial para a obtenção da eficiência e do aumento nas quantidades produzidas.
Um exemplo é a evidenciação de serviços intercalados com outros setores da empresa por e-mails.
Operações
Os processos internos podem ser definidos como um conjunto de atividades que os colaboradores precisam seguir para chegar a um determinado objetivo. Esse objetivo pode ser a produção de um produto, a prestação de um serviço ou, até mesmo, efetuar uma venda.
Logística externa 
Buscar, enviar, receber documentos afim de cumprir atividades fiscais para os contratantes, ir a juntas comerciais, resolver problemas jurídicos, visita a clientes para prestação de contas e esclarecimento de dúvidas.
Marketing e vendas
Respeitar prazos, esclarecer as dúvidas dos clientes, dialogo didático e de fácil compreensão, comprovar estar apto a qualquer mudança a senários que afetem negativamente ou positivamente o mercado em que cada cliente atua.
Fornecer o melhor serviço sempre será a melhor forma de vender a imagem da empresa
Serviços
atividades que agregam valor ao produto acabado, aumentando a margem do processo. Atividades de acompanhamento, pós-vendas, garantias, dentre outras.
Contabilidade geral 
A contabilidade geral é um ramo da contabilidade que tem como principal objetivo entregar dados concretos sobre a real situação financeira e econômica de uma empresa. Essa área de atuação busca estudar a trajetória da organização no aspecto financeiro, além de apresentar estimativas para o futuro
 pagamentos, recebimentos, gestão da folha de pagamentos, responsável também por encargos sociais, salários e impostos. São realizados ainda, relatórios financeiros, balanços e orçamentos, controle financeiro e preservação da empresa contra fraudes e erros.
Contabilidade fiscal
A contabilidade fiscal, também chamada de contabilidade tributária, nada mais é do que a área do setor contábil que atua especificamente com a gestão e o controle do recolhimento de tributos.
Apuração de tributos; Análise dos dados cadastrais dos fornecedores junto ao Fisco; Auxílio na determinação de classificação Fiscal de novos produtos comercializados; Entrega de obrigações acessórias, como as Escriturações Fiscais e Contábeis Digitais (EFD e ECD).
 Contabilidade gerencial
A contabilidade gerencial é uma área em que os contadores atuam de maneira mais colaborativa na gestão empresarial, utilizando dados financeiros para produzir relatórios que auxiliam no processo de tomada de decisão.
Apura custos, projeta orçamentos, analisa desempenhos, calcula pontos de equilíbrio, determina preços, faz planejamento tributário e financeiro e controla o orçamento, entre tantas outras possibilidades.
 Departamento pessoal
O departamento Pessoal é um setor da empresa responsável pela gestão de pessoas. Dessa forma, a área é especializadaem administrar as questões relacionadas aos funcionários, como folha de pagamento, férias e licenças, entre outras.
Recibos e avisos de férias, folha de pagamento, décimo terceiro salário, informações relacionadas ao vale-transporte e outros benefícios como vale alimentação, vale refeição, convênio farmácia, e quaisquer outros documentos para realização de rotinas que o governo exija, sendo, portanto, parte indispensável de negócios de qualquer porte e atividade que possuam empregados devidamente registrados. Além dessas atribuições, o departamento pessoal é responsável também pelo cumprimento das NR’s (normas regulamentadoras) referentes a questões como higiene e segurança do trabalho, além de atender a justiça do trabalho e as fiscalizações trabalhistas pelas quais a empresa venha a passar, comprovando que a organização está devidamente estruturada e organizada em conformidade com a legislação vigente.
 Societário
A contabilidade societária avalia as leis relativas à constituição das sociedades, empresas que devem ser registradas diretamente na Junta Comercial ou cujas pessoas jurídicas devem fazer o registro civil. Essa designação surgiu somente em 2007 com a Lei n. 11.638, que aborda os aspectos contábeis societários.
Constituição, alteração contratual e baixa de empresas, Inclusão, alteração e manutenção dos cadastros SICAF e DIAM, Obtenção, alteração e baixa de cadastro junto à Receita Federal, Fazenda Estadual, Prefeitura Municipal e demais órgãos, Obtenção, alteração e baixa das inscrições específicas da atividade da empresa, como órgãos de classe, inspeção sanitária, Secretaria de Saúde e outros, Obtenção, alteração e baixa da Licença de Letreiros, Obtenção, alteração e baixa de Alvará de Localização, Obtenção de Certidões Negativas, Obtenção do número do CEI (Empresas de Construção Civil ou nos casos previstos em Lei), Organização e guarda da documentação pertinente ao Setor Societário.
 custos de produção industrial 
Os custos de produção são as despesas decorrentes de sua indústria para obter a produção. Ou seja, é a somatória de todos os recursos utilizados no processo de produção de uma atividade; em outras palavras, é tudo que é gasto para produzir um material
Estabelecer quais serão os custos para um determinado período, fornecer dados de custo para que a administração possa tomar decisões, estabelecer sistemas de controle de custos, permitindo comparações, análises reduções ou melhorias.
 Atividades de apoio
Já as atividades de suporte ou apoio na cadeia de valor são as atividades que promovem os insumos e condições necessárias para que as operações primárias aconteçam.
Infraestrutura
Promovem o ambiente ideal para que as operações primárias aconteçam. Incluem atividades como a gestão administrativa, qualidade, financeira, dentre outras.
Ambiente climatizado, bem iluminado, equipamentos modernos, o melhor sistema operacional do mercado, sistema completo para operações fiscais, contábeis e de departamento pessoal, materiais de escritório ergonomicamente corretos.
 Recursos humanos
Promovem ações para a captação, treinamento, desenvolvimento e retenção de talentos em uma empresa. Uma boa gestão de RH é decisiva para que os processos sigam sem interrupções. Afinal, uma empresa com alto turnover (rotatividade de funcionários), além de ter altos custos com contratações e demissões, perde muito em credibilidade e até mesmo na qualidade dos serviços.
 Desenvolvimento tecnológico
conjunto de atividades que proporcionam melhorias no processo e nos produtos, com o auxílio de novas tecnologias.
 Aquisições e compras
 Atividades de suprimentos para a confecção de produtos e apoio aos demais processos. Inclui a gestão de fornecedores e negociação de preços dos produtos.
Análise PESTAL (ambiente externo).
Tabela 01
Forças e fraquezas, oportunidades e ameaças.
Tabela 02
análise SWOT Cruzada.
	S
	
União, proatividade, experiência, equipamentos, softwares, localização privilegiada, relacionamentos estratégicos com grandes empresas, networking dos investidores, da equipe ou de parceiros, Competências específicas da equipe, portfólio de clientes
	P
	
Governo Instável, incerteza no cenário político
	W
	infraestrutura falha, visão restrita, não ser uma empresa ecologicamente sustentável, falta de diferenciais
	E
	Economia desestabilizada por fatores políticos e sociais e de calamidade pública.
	O
	Mudanças na legislação, novas exigências sociais ou no mercado de trabalho, possibilidade de investimento, desenvolvimento de uma nova tecnologia, lançamento com sucesso de um produto complementar
	S
	Atrasos, falta de ética e profissionalismo, falta de comunicação.
	T
	Entrada de um concorrente no mercado, mudança na legislação do setor, escassez de mão de obra
	T
	Mudança rápida no cenário tecnológico
Tabela 03
tendências e cenários futuros.
Atualmente, um novo termo está sendo utilizado para abarcar as mudanças na área de Ciência Contábeis: Contabilidade 4.0. 
Esse termo está diretamente relacionado à quarta revolução industrial ou Indústria 4.0. 
Esse período é caracterizado pela automação industrial proporcionada pelas invenções tecnológicas. 
Assim, quando falamos de Contabilidade 4.0, nos referimos ao conjunto de novas tecnologias que automatizam as funções e transformam o modo como os profissionais da área da Contabilidade atuam.
Nessa nova fase da Contabilidade, as empresas e escritórios contábeis utilizam a tecnologia e a automatização a favor do trabalho, poupando tempo para fazer consultorias e trazer diferenciais de negócio.
Ou seja, novos recursos digitais substituem funções que antes eram manuais, facilitando o trabalho do contador. Algumas atividades que foram impactadas por essas mudanças são.
recebimento automático de documentos fiscais, apuração de impostos e encargos, realização da escrituração.
Uma vez que funções antes feitas por profissionais formados no curso de Ciências Contábeis passam a ser feitas pelos softwares e computadores, existe uma mudança no comportamento do contador no mercado de trabalho. 
7 
8 
9 
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Análise de Mercado
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 Análise do Setor
O mercado de trabalho na contabilidade está em alta. Segundo o Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), a área registra uma das maiores taxas de empregabilidade do Brasil, com 93,8% de profissionais empregados.
Atualmente o mercado concentra mais de 300 mil contadores ativos e outros milhares em formação, segundo o Conselho Federal de Contabilidade (CFC).
Embora a concorrência seja alta, a demanda por contadores qualificados também é. Por isso, não faltam oportunidades para os bons profissionais que queiram fazer carreira na área.  
 Descrição do Segmento de Mercado
Existem muitas e diferentes maneiras de segmentar um negócio no mercado. Vou apresentar os principais tipos de segmentação que podem ser utilizadas pelo escritório contábil.
 Segmentação Geográfica
O escritório contábil pode se especializar no atendimento de empresas instaladas em uma área determinada, como uma cidade, um estado ou região, por exemplo. Dessa forma, os contadores se especializam no gerenciamento das obrigações contábeis e fiscais exigidas no território, estando sempre sintonizados com legislações estaduais e municipais para agir corretamente em relação a encargos como o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) e o Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS). Além disso, têm condições de personalizar o atendimento de acordo com as peculiaridades da região, sabendo já de antemão quais são as principais necessidades, por meio da experiência, e ter na manga as soluções para saná-las. Vale destacar que a área de atuação não precisa ser necessariamente a que a empresa de contabilidade está instalada: ela pode expandir sua atuação para quantas e quais localidades quiser com o apoio da tecnologia.
 Segmentação por Porte de Empresa
A segmentação de mercado levando em consideração o tamanho da empresa, com base no seu faturamento e/ou número de notas fiscais emitidas por mês, é um bom negócio porque,como você bem sabe, as necessidades mudam bastante de um porte para o outro. As MPEs, por exemplo, podem não estar dispostas a desembolsar o valor correspondente a um serviço com alto grau de personalização em função das demais prioridades que possuem. Já empresas maiores, nas quais há muitas variáveis envolvidas e o volume de informações em jogo é muito maior, o nível de serviço exigido cresce, demandando profissionais mais qualificados e preparados para atender procedimentos contábeis, fiscais e tributários mais complexos – muitas vezes, são contadores dedicados exclusivamente àquele cliente. Para focar o atendimento em um porte específico é necessário verificar se alguns fatores são compatíveis com o objetivo do seu negócio, como:
Enfoque de atendimento mais padronizado ou mais personalizado.
Itens valorizados pelo segmento, as MPEs, por exemplo, geralmente são empresas com menor grau de maturidade e precisam muito do apoio do contador para garantir sua longevidade, sendo assim, profissionais contábeis com perfil consultivo são mais valorizados.
Periodicidade de entrega de relatórios como os contábeis e balancetes.
Tendências do segmento que valorizem mais o trabalho do contador futuramente – como a necessidade de adequação ao Bloco K e eSocial.
 Segmentação por Setor de Atuação
Uma das principais vantagens da segmentação de mercado é tornar-se especialista em um determinado assunto, o que pode ajudar a abrir muitas portas para o escritório contábil. Aqui, não importa o tamanho da empresa e a região onde está instalada, e sim o seu ramo de atuação. Entender a fundo o negócio do cliente, estando sempre atualizado em relação ao mercado e obrigações contábeis e fiscais, pode ajudar você a ganhar mais relevância perante à organização e ter condições de oferecer novos serviços, além de ser promovido consultor de negócios.
Essa autoridade e referência no assunto faz com que o escritório seja conhecido no meio e procurado por novos clientes. Assim, é possível oferecer um atendimento de excelência no qual nem os mínimos detalhes passam batido. A eQuality, por exemplo, auxilia médicos e clínicas desde a inscrição no Conselho Regional de Medicina (CRM) – porque conhece a rotina atribulada que os profissionais dessa área têm – até o planejamento tributário da empresa e os cuidados necessários com o Imposto de Renda. Com esse amparo completo e especializado, os riscos tanto para o escritório quanto para o cliente são minimizados significativamente.
 Segmentação por Estágio da Empresa
Outra alternativa bastante válida é segmentar o atendimento dependendo do estágio da empresa no mercado, como focar na abertura e início da operação – fornecendo orientações sobre o regime tributário mais adequado, documentação necessária dos empresários e do local onde o estabelecimento irá funcionar, inscrição nos órgãos competentes e procedimentos mensais com os quais terá que começar a lidar – ou especializar a atuação em situações e serviços específicos, como a elaboração e transmissão da Declaração de Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ).
Escritórios contábeis especializados em IR têm mais condições de se antecipar e reforçar sua estrutura de atendimento nos períodos de entrega da declaração, por exemplo, sabendo que os clientes acabam deixando para ver isso na última hora e acabam aumentando o volume de trabalho da empresa de contabilidade nessa data.
Cinco forças de Porter, interpretando seus impactos para as organizações.
A análise dos 5 poderes de Porter é uma das ferramentas de gestão empresarial aplicável a qualquer empresa, independentemente da sua dimensão. A conclusão é muito importante para mostrar a posição da organização no mercado, visualizando os pontos positivos e negativos, bem como os pontos fortes e fracos da própria empresa e de seus concorrentes, conforme realizamos na etapa antepassada. 
Usando essa análise, a equipe pode obter uma compreensão mais profunda de seus serviços, clientes e concorrentes. Dessa forma, a estratégia da organização pode ser formulada de forma mais planejada e inteligente. Para ter um negócio de sucesso não basta ter uma boa ideia: é preciso estar sempre de olho em si mesmo e explorar o que os outros fazem de maneiras diferentes e inovadoras. Assim, você pode aprender com eles e descobrir como ficar um passo à frente.
Figura 01.
 Rivalidade entre os concorrentes
A competição entre empresas de um mesmo segmento de mercado é o ponto chave a ser analisado. Portanto, além de monitorar sua estratégia e desenvolvimento, você também precisa saber exatamente quem são seus concorrentes diretos. Cremos que pesquisar nossos concorrentes é crucial e deve ser feito com frequência. Pergunte a si mesmo qual estratégia eles estão usando. Com eles, descubra como se destacar no mercado em que está competindo. Analise seus pontos fortes e tente entender seu público-alvo, suas estratégias e falhas.
 Poder de negociação dos fornecedores
Você precisa ter em mente o impacto que seu fornecedor tem em seus produtos e, portanto, no desenvolvimento de seus negócios. Você está nas mãos deles? Para chegar a uma conclusão, considere quantos fornecedores você tem. Se a quantidade for pequena, procure ampliar essa relação e comparar preço, prazo de entrega e qualidade. E, o mais importante: não confie apenas em um ou no outro! Não se esqueça de que seu fornecedor não é necessariamente exclusivo de sua empresa. Eles podem e podem oferecer produtos aos concorrentes.
 Ameaça de produtos substitutos
O terceiro ponto da análise dos 5 poderes de Porter é o produto substituto. Se você já possui um produto ou serviço, sabe que ele atende a uma necessidade específica ou resolve um problema. No entanto, embora seu produto seja inovador, isso não significa que você estará livre da concorrência. Portanto, liste os concorrentes com produtos que trazem benefícios semelhantes ou equivalentes e invista nessa análise. Quais são as diferenças ou diferenças em seus produtos que farão as pessoas não pensar duas vezes antes de escolher por você?
 Ameaça de entrada de novos concorrentes
Como você e a concorrência existente em seu mercado podem impedir ou pelo menos impedir a entrada de novos concorrentes? Esse não é um problema comum na cabeça dos empresários, mas esse tipo de prevenção pode aliviar muito suas dores de cabeça! Fatores geralmente proibidos por novos aventureiros no mercado incluem: marcas bem estabelecidas, patentes e contratos exclusivos.
 Poder de negociação dos clientes
Que poder os clientes têm sobre seus produtos? Os consumidores têm um poder de decisão muito forte, principalmente em termos de preço e qualidade do produto. Na verdade, se você não prestar atenção a esta imagem, você não pode fazer uma boa análise dos 5 tipos de forças de Porter. Quando pensamos no poder que os clientes têm de exigir preços mais baixos ou produtos melhores, o lema “Os clientes está sempre certo" não está completamente errado. Finalmente, são seus consumidores (ou a falta deles) que definem o valor de seu produto ou serviço. Portanto, quanto mais competitivo o mercado para inserir seu produto, mais controle o consumidor terá sobre suas próprias vendas.
Distinguir forças e fraquezas dos concorrentes, analisando o composto de marketing, aspectos financeiros e de gerenciamento.
A Análise de concorrência é uma perspectiva da pesquisa de mercado que consiste em coletar dados relevantes dos seus concorrentes, de maneira que você possa acompanhar, analisar e comparar seus resultados.
Muitos empresários acham que fazer a análise de concorrência pode ser uma perda de tempo, espionagem ou sinal de fraqueza.
Pois, seu único foco deve ser seu próprio negócio.
Porém, há uma diferença enorme entre atividades como espionagem e análise de concorrência.
O estudo da concorrência, quando feita de maneira correta, só traz benefícios para o seu negócio.
Pois, você poderá identificar porque alguns clientes escolhem a concorrência.
Com isso, você pode definir como se diferenciar e ganhar vantagem competitiva diante dele, além de enxergarpossibilidades de melhorar o seu negócio.
A análise é um processo contínuo, envolvendo as principais questões a identificação dos pontos que te diferenciam da concorrência
	
	POST Contabilidade
	concorrência
	Localização
	Ponto de referência de fácil localização, acesso fácil pelas principais vias da cidade, lacais de estacionamento próximos a empresa.
	Visualmente fácil de achar porem difícil acesso para estacionamentos ou locais que estacionar seja permitido.
	Preço
	Preço compatível com o mercado, também sendo ajustado para PF e MEI.
	Preço compatível com o mercado porem apenas para pacotes fechados não atendendo pequenos empresários.
	Comunicação
	Todos os funcionários são qualificados para responder questionamentos dos clientes e esclarecer qualquer tipo de duvida que apareça seja por telefone, e-mail ou presencialmente.
	Atendimento apenas com hora marcada e antecipação do assunto que queira abordar.
	Especialização
	Atuação em vários nichos da contabilidade já citados em (cadeia de valor organizacional, serviços) tanto para PF ou PJ.
	Atendimento especifico sem muita variedade, preferência por microempresas.
Tabela 04.
Fatores Chave de Sucesso
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 Gestão qualificada
Ao decidir abrir um empreendimento, o proprietário deve se comprometer consigo mesmo a se tornar um bom gestor no âmbito administrativo. Percebendo que não consegue realizar essa tarefa como deveria, é importante montar uma equipe que possa fazê-lo. Nunca deixe a gestão da sua empresa à deriva.
 Finanças sólidas e equilibradas
A saúde financeira de uma empresa é o que ajuda a mantê-la por mais tempo atuante no mercado. Sendo assim, quando não há um planejamento a longo prazo ou o atingimento de metas, dificilmente essa companhia se manterá próspera.
 Conheça seu mercado
Um dos mais óbvios dos fatores chave de sucesso de uma corporação é, também, um dos fatores mais negligenciados. O conhecimento do mercado em que se pretende estabelecer o seu negócio é o que fará a diferença entre se tornar líder do segmento ou mais uma empresa esquecida. Faça um estudo detalhado do setor nos últimos anos e saiba tudo o que for possível sobre os seus concorrentes.
 Relacionamento com os diferentes públicos
Quando paramos para pensar sobre o dia a dia de uma companhia, independente do seu porte, percebemos que existem diferentes públicos com os quais ela atua. Dentre esses públicos estão os consumidores, os funcionários, os fornecedores, entre outros. Ter um bom relacionamento com cada um dos públicos relacionados ao cotidiano organizacional é fundamental, pois se houver qualquer rusga com um desses públicos é possível que se enfrente grande dificuldade mercadológica.
 Desenvolvimento de bons produtos e serviços
O estabelecimento de uma organização no mercado depende da observação da qualidade dos seus produtos ou serviços. Não se trata mais de um diferencial e sim de uma obrigação oferecer o que há de melhor com preços mais competitivos para os interessados.
 Canais de distribuição e logística melhor desenvolvidos
Um dos pontos considerados como diferenciais nos últimos tempos é o que diz respeito à distribuição e logística dos produtos e/ou serviços. Isso acontece porque o público consumidor está cada vez mais exigente em relação a ter que esperar menos para ter o que deseja em mãos. Quanto melhor a experiência de compra do usuário, mais fácil será dele retornar como consumidor.
Matriz de Competitividade 
Uma matriz de competitividade é uma ferramenta de análise usada para medir e comparar o desempenho dos concorrentes no mercado. Ela ajuda a identificar os pontos fortes e fracos dos concorrentes e pode destacar as principais diferenças entre a sua empresa e as do nicho.
Modelo de análise empresarial 7S (McKinsey&Co.)
A metodologia dos 7-S de McKinsey foi criada nos anos 80 por dois consultores de uma das maiores consultorias de gestão estratégica do mundo McKinsey & Company, Tom Peters e Robert Waterman. A principal premissa do modelo é que 7 aspectos internos da empresa devem estar alinhados e aderentes para que a empresa seja bem-sucedida.
Figura 02.
devemos entender quais são os 7 Ss, para depois mapeá-los na sua empresa. Os elementos são divididos em hard e soft skills, que são basicamente habilidades técnicas e comportamentais, dado que estes fatores conseguem mapear a empresa na sua totalidade por diversas ópticas diferentes.
Hard skills, as habilidades técnicas
São elementos mais fáceis de se definir e identificar, que podem ser diretamente influenciados pela gerência. Esses elementos são:
Strategy (Estratégia): o plano estabelecido para construir e manter vantagens competitivas frente a sua concorrência;
Structure (Estrutura): a maneira que a organização está estruturada e como funciona a sua hierarquia;
Systems (Sistemas): atividades diárias e procedimentos que os funcionários realizam para cumprir suas tarefas diárias.
Soft skills, as habilidades comportamentais
São elementos mais difíceis de se descrever, menos tangíveis e muito influenciados pela cultura. Estes fatores são tão importantes quanto os hard skills, para garantir o sucesso da organização.
Shared values (Valores compartilhados): é dado como o fator central do modelo e diz respeito aos valores centrais da organização, que evidenciam a cultura corporativa e a ética de trabalho;
Style (Estilo): Diz respeito ao estilo de liderança;
Staff (Equipe): Diz respeito aos funcionários e suas capacidades;
Skills (Habilidades): As habilidades e competências dos funcionários.
Para utilizar o modelo é necessário mapear, por meio de questionamentos, todos os 7 fatores.
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 As perguntas são:
 Estratégia
 Qual é a nossa estratégia?
Ser a melhor empresa do mercado contábil da cidade.
Como pretendemos atingir nossos objetivos?
O melhor atendimento para nossos clientes.
Como lidamos com a pressão competitiva?
Mantendo os colaboradores atualizados para 
Como lidamos com as mudanças na demanda do cliente?
Nossa empresa está adequada ao cliente, não ao que queremos fornecer apenas.
Como a estratégia é ajustada em caso de problemas no ambiente do negócio?
Alinhando com nossos departamentos a melhor estratégia sempre que o senário mudar e nos adequar a novos modelos de atendimento.
 Estrutura
Como a empresa e as equipes são divididas?
Cada setor é separado e liderado por um gestor.
Como funciona a hierarquia da empresa?
Cada setor tem um gestor que responde ao gerente da empresa.
Como os diferentes departamentos coordenam as atividades?
Todos os departamentos tem cronogramas para atendimento com prazos específicos.
Como os membros das equipes se alinham e organizam?
O gestor alinha toda a rotina do setor.
A tomada de decisão é centralizada ou descentralizada? Essa é a forma ideal, dado nosso modelo de negócio?
A tomada de decisão é centralizada porem sempre com conversas administrativas com os gestores para verificar a melhor forma de atuar e verificar novidades no setor.
Como funciona a comunicação na empresa?
Totalmente transparente.
 Sistemas
Quais são os principais sistemas em que a empresa está apoiada? Considerar sistemas de RH, financeiros e armazenamento de documentos e comunicações.
Domínio sistemas e Post sistemas.
Como funciona os controles e como eles são monitorados e analisados?
Cada processo e monitorado pelo gestor, antes de serem finalizados são revisados e enviados com a autorização do gestor.
Quais são as regras e processos dentro das equipes?
Mobilizar e acompanhar cada funcionário.
 Valores compartilhados
Quais são os valores chave da empresa?
Ética, Integridade, Parceria, Respeito, Comprometimento e Inovação.
Qual é a cultura corporativa e das equipes?
Atender as necessidades de nossos clientes buscando sempre a satisfação e qualidade nos serviços prestados, dentro dos padrões contábeis, legislação e ética.
Quais são os valores fundamentais em que a empresa foi construída?
Tornar-se referência na área contábil, através da prestação de serviço com total transparência e compromisso com nossos clientes.
 Estilo:
Quão participativa é a liderança?
O líderestá sempre orientando, estimulando e sempre ativo as atividades da empresa.
Quão efetiva é a liderança?
Ativa em todos os setores
Os funcionários têm tendência de cooperar ou competir?
Os funcionários cooperam a medida do possível.
As equipes são formais ou somente grupos nominais?
As equipes são muito participativas em todos os processos.
 Equipe
Quais são os cargos e especializações representadas nas equipes?
Não se aplica.
Quais são as competências necessárias para cada cargo?
Cada cargo tem características técnicas e comportamentais que são necessárias para dar bons resultados em cada cargo específico
Existem gaps nas competências necessárias?
Não existem GAPS.
 Habilidades
Quais são as habilidades mais fortes representadas na companhia ou nos times?
Agilidade nos processos.
Existem gaps nas habilidades necessárias?
Não.
As equipes de trabalho são reconhecidas por fazer o que bem?
SIM.
Os membros atuais possuem habilidades suficientes para realizar suas tarefas?
SIM.
Como as habilidades são monitoradas?
Monitorada pelos gestores.
A partir do material coletado, deve-se procurar por gaps e inconsistências entre as pessoas e entre os elementos. Comece pelos valores compartilhados:
Não se aplica.
Eles estão consistentes e aderentes com sua estratégia, estrutura e sistemas?
SIM.
Se não tiverem, o que precisa ser mudado?
Não se aplica.
Como definir e analisar seu mercado-alvo
Para melhor atender aos nossos clientes, temos que saber quem eles são. 
Claro, nem todos que adquirem nossos serviços se encaixam no mesmo perfil, mas como uma empresa você devemos ter uma base de clientes central em mente. Não só ajuda a agilizar nossas ofertas de serviço, como também nos permite que dê a nossos clientes a melhor experiência possível.
 O que é um mercado-alvo?
Outra maneira de descrever nossa base de clientes principais é o mercado-alvo. Essas são as pessoas ou empresas que achamos ser as mais adequadas aos nossos serviços, por isso é essencial entender.
Entender seu mercado-alvo é diferente de apenas fazer suposições sobre ele. Em vez disso, trata-se de realmente tentar descobrir suas necessidades e motivações.
 Como identificar seu mercado-alvo
Determinar seu mercado-alvo não é tão simples quanto adivinhar quem são seus clientes ou esperar por uma certa demografia. Em vez disso, requer uma revisão aprofundada de seus serviços, do mercado, de seus potenciais e atuais clientes e muito mais.
 Analise suas ofertas
Avaliar quais problemas seus serviços resolvem e, por sua vez, a quem eles apelam. 
No caso da POST Contabilidade o serviço prestado de um cliente ao outro pode mudar dependendo do ramo que atua, número de funcionários, se é MEI ou autônomo.
O importante é atender o cliente e se enquadrar a qualquer tipo de necessidade que eles possuam dentro do nosso nicho de atividades. 
 Realizar pesquisa de mercado
Analisar seu mercado-alvo vai além de entender seus clientes 
Você também precisa entender o mercado. Ferramentas de análise dão uma visão abrangente do cenário, identificando e avaliando concorrentes, ajudando você a encontrar novos clientes e permitindo que você determine maneiras de melhorar.
E não se esqueça que alguns dos dados mais úteis podem vir de clientes existentes e potenciais. 
Ferramentas como pesquisas, grupos focais e discussões presenciais podem ajudá-lo a entender o que seu mercado-alvo precisa, por que adquire ou não adquire seu serviço e o que você pode fazer para tornar suas ofertas mais atraentes.
Criar perfis de clientes e segmentos de mercado
A segmentação de mercado é o processo de organização de um grupo baseado em diversas categorias, como demografia e psicográfica.
A demografia descreve as características mais de nível superficial, como idade, sexo, escolaridade, origem étnica e estado civil e familiar. 
Os psicográficos, por outro lado, oferecem um olhar mais profundo sobre quem as pessoas realmente são, como comportamentos, valores, personalidade e estilo de vida.
É importante considerar tanto a demografia quanto a psicográfica ao tentar realizar uma análise completa do seu mercado-alvo.
A menos que você acredite que tem uma vantagem significativa, evite ir atrás do mesmo cliente, especialmente em um pequeno mercado onde os negócios de seus concorrentes estão bem estabelecidos.
 Segmentação comportamental.
A segmentação comportamental aprofunda os hábitos de compra dos clientes mais do que a demográfica. Traz também um dos tipos de perfil de cliente mais popular a ser integrado em campanhas de marketing. 
O modelo compreende padrões de comportamento como lealdade do cliente ou nível de engajamento, específicos para interações do consumidor com a empresa.
Benefícios procurados, Facilidade para comprar ou influenciar, Segmentação baseada em taxas de uso, Características comuns.
Segmentação psicográfica.
A psicografia é um tipo de segmentação de clientes que se concentra em características internas ou qualitativas. Atributos psicográficos são aqueles que não são claros apenas olhando para o cliente. Em vez disso, ela requer uma análise ainda mais profunda.
Hábitos, Hobbies, atividades ou interesses, Valores ou opiniões, Personalidade ou atitude, Estilo de vida, Status social.
Que é a segmentação mais usada mais usada por nós da POST Contabilidade.
 Segmentação demográfica.
Os dados demográficos são a divisão de suas personas em características mais superficiais, como idade ou sexo. A técnica oferece informações básicas sobre seus clientes e costuma ser considerada um dos tipos de segmentação mais amplos. 
Exemplos de segmentação demográfica incluem idade, renda, tamanho da família e educação.
Mergulhe nesse segmento para reduzir o tempo e os recursos na busca por entender seu público. Ou avance sobre consumidores em potencial que você ainda não alcançou.
Geralmente, a coleta de dados demográficos é menos invasiva e pode ser feita através de órgãos censitários como o IBGE.
Segmentação geográfica.
Geográficos são os estudos de seu cliente com base em sua localização física, o que pode afetar mais as interações físicas no mercado. Os consumidores agrupados em áreas semelhantes podem compartilhar preferências parecidas. É por isso que esse tipo de segmentação é excelente para combinar com tipos mais abstratos, como comportamentais.
Cidade, Estado, País, Densidade populacional, Status econômico, Área, Clima regional.
Que também usamos na POST CONTABILIDADE, mas, que não é um fator que interfira na aquisição de um novo cliente pois possuímos clientes há mais de 100 km de nossa empresa.
EXAMINAR DE QUEM OS CLIENTES COMPRAM, O QUE ESTÁ SENDO COMPRADO E POR QUE SE ESTÁ COMPRANDO.
 Quais são as etapas do processo de decisão de compra?
Antes de entender quais são os fatores que podem influenciar a decisão de compra dos nossos potenciais clientes, é preciso conhecer quais são as etapas desse processo e como cada uma delas pode ser trabalhada.
 Reconhecimento da necessidade
O processo de decisão de compra começa ainda na mente do cliente, quando esse reconhece uma determinada necessidade ou um problema que precisa ser resolvido. Ou seja, é nessa etapa que o seu potencial cliente percebe que está precisando de algo, e você deve estar preparado e disponível para ele já nesse momento.
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 Busca de informações
Após reconhecer uma necessidade, o cliente vai à busca de informações, etapa fundamental antes de adquirir o serviço que procura. Nesse momento, além das já conhecidas e popularizadas pesquisas na web, o cliente também pode ser influenciado pelo comportamento da sua família e de amigos, por propagandas, por outros clientes seus, o uniforme de um funcionário.
 Avaliação de alternativas
A etapa de avaliação de alternativas acontece quando o cliente processa as informações que recebeu sobre as marcas pesquisadas e faz um julgamento sobre as melhores possibilidades. Para se destacarem durante a tomada de decisão, seus produtos ou serviços precisam ter um valor agregado capaz de satisfazer às necessidades e proporcionar benefícios e diferenciais únicos.
 Compra
É nessa etapa do processoque a compra vai finalmente se concretizar. Embora o cliente já tenha passado por outros passos que influenciaram a sua decisão, existe uma infinidade de fatores que podem alterar essa escolha e interferir no relacionamento com a empresa.
Isso porque ainda existem as compras não planejadas ou por impulso, apesar de, em alguns casos, o consumidor estar totalmente planejado com base nas etapas do processo de decisão de compra pelas quais passou.
 Por que isso é importante?
Muito se fala sobre comportamento de compra e fatores que influenciam essa decisão, mas a verdade é que a maioria dos gestores ainda não entendeu por que isso é tão importante e quais são os impactos reais que essas informações podem gerar para uma empresa. Mas é preciso mudar essa mentalidade, identificando de que forma esse processo pode se tornar cada vez mais estratégico.
 Novas exigências do consumidor
Os clientes estão cada vez mais exigentes. Propagandas massivas e invasivas não surtem o mesmo efeito que antigamente, e as empresas precisam se reinventar diariamente na tentativa de entender e atrair os seus clientes de forma cada vez mais personalizada.
Diante disso, conhecer o processo que envolve a decisão de compra e, principalmente, os fatores que podem influenciar diretamente essa escolha deixou de ser um diferencial para se transformar em uma necessidade urgente dentro do seu negócio.
 Encantamento para fidelizar
Um estudo mais aprofundado facilita também o entendimento daqueles fatores que influenciam a decisão de compra. Muito mais do que somente vender, as companhias precisam buscar o encantamento do público, visando a um relacionamento sólido e a uma eficaz fidelização, o que pode ser considerado um grande desafio a ser cumprido pelas empresas atualmente.
Informação é poder
Quando você entende as necessidades do seu cliente e sabe como ele se comporta, fica muito mais fácil criar estratégias específicas e ainda mais eficientes para eles. Com as ações adequadas, é possível atrair o seu público no momento certo e transformá-lo em um público consumidor real e até mesmo composto de fiéis da sua marca.
Quais são os tipos de comportamento de compra?
Ao chegar até aqui, você já sabe quais são as etapas do processo de decisão de compra e por que conhecer cada uma delas é importante. Mas sabia que existem diferentes tipos de comportamento de compra? Explicamos a seguir quais são eles, listando os seus principais diferenciais.
 Comportamento complexo de compra
O comportamento complexo de compra está sempre relacionado com produtos caros, com alto envolvimento dos consumidores, de compra não habitual e, na maioria das vezes, com diferenças significativas entre as marcas. Ou seja, são produtos ou serviços que são adquiridos com pouca frequência e envolvem um alto risco em caso de erros.
Quando está diante de uma compra complexa, o consumidor faz pesquisas sobre o produto ou serviço e considera diversas soluções antes de tomar uma decisão final.
 Dissonância cognitiva reduzida
Os tipos de comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida também abrangem produtos com preços elevados e um alto envolvimento dos compradores. Mas, nesse caso, é percebida pouca diferenciação entre as marcas e as soluções disponíveis no mercado.
A decisão final acaba sendo tomada a partir de fatores mais racionais, como preço ou até mesmo a reputação da marca. A dissonância cognitiva acontece quando o comprador percebe que suas crenças e expectativas não correspondem ao que é entregue.
 Compra habitual
O comportamento de compra habitual é aquele que, como o próprio nome sugere, é feito com frequência. Ele não gera envolvimento emocional e, na maioria das vezes, o consumidor percebe pouca diferença entre as marcas. É o caso da compra de produtos como sal e açúcar, por exemplo.
A decisão final de comprar um determinado produto é tomada a partir do hábito e da familiaridade com as marcas já conhecidas.
 Busca de variedade
O comportamento de compra em busca de variedade acontece quando há pouco envolvimento com o produto e quando os preços são relativamente baixos, mas existem diferenças significativas entre as marcas. Nesse caso, o consumidor experimenta diferentes soluções, trocando de produto constantemente.
É importante que as empresas estejam atentas e conheçam cada etapa e cada tipo de comportamento do consumidor. Assim, é possível orientar e até mesmo facilitar a decisão de compra de forma ainda mais estratégica.
 Cultura
O primeiro fator a ser apontado é a cultura do grupo de análise, ou seja, o complexo conjunto que inclui conhecimentos, artes, crenças e valores das pessoas que o compõem. Tudo isso influencia a forma como elas vivem, pensam e agem.
Muitas vezes, os costumes são determinados pela localidade geográfica. No entanto, a cultura que influencia o consumidor pode ser tanto a de conceito amplo, abrangendo o país inteiro, como a local, de uma cidade, de um bairro ou mesmo familiar.
As percepções e as preferências de uma pessoa podem estar vinculadas ao convívio cultural, fazendo com que a organização de uma dada comunidade tenha interesses e valores similares. O que ajuda as ações de marketing nesse sentido é o entendimento ampliado das diferentes culturas. Quando os valores culturais de um grupo são contemplados, os resultados podem ser muito mais eficazes.
 Classe social
Outro dos fatores principais que envolvem a decisão de compra do consumidor é a sua classe social. Ela determina o posicionamento dessa pessoa diante de alguns produtos ou serviços, devido ao seu poder de compra e ao lugar na sociedade.
De maneira geral, podemos dizer que, quanto mais escassa for a condição financeira do cliente, mais restritas serão as suas necessidades de aquisição de bens. Mas não só isso. Não estamos falando apenas do preço agregado a uma mercadoria ou a um serviço.
As pessoas têm a tendência a buscar a representatividade em todos os aspectos da vida. E, por isso, elas procuram também os serviços ou produtos que mais se ajustem à sua condição social. Mas não é raro o desejo de obter algo que seja representativo de uma classe social considerada mais abastada do que a da pessoa. É essencial examinar essas movimentações do mercado e os desejos de compra para planejar boas ações promocionais.
 Questões psicológicas também influenciam na decisão de compra.
Há, essencialmente, 4 fatores psicológicos que influenciam o consumidor: a motivação, a percepção, a aprendizagem e as suas convicções. Contudo, esses pontos não operam necessariamente como etapas de compra.
Podemos dizer que a motivação é a responsável pela ação do consumidor (muitas vezes, em direção à aquisição de um produto). Ela preenche as necessidades em relação à mercadoria ou ao serviço a ser adquirido.
Já a percepção é tudo aquilo que envolve as impressões, os sentidos e as formas como todas as coisas são vistas e interpretadas pela mente do consumidor. A partir dela, a pessoa qualifica positivamente ou não a sua importância para a rotina.
A percepção anda junto das convicções. É a partir da primeira que, muitas vezes, formamos as nossas opiniões mais firmes a respeito de algo. O fator cognitivo pode, por exemplo, “cegar” o consumidor diante de uma mensagem transmitida por um anúncio. Porém, suas convicções servem como contrabalanço, fazendo com que ele a avalie imediatamente como irrelevante, a partir de suas ideias preconcebidas.
Já a aprendizagem se relaciona com as experiências anteriores — e não é novidade que pode influenciar (e muito!) as decisões futuras de uma pessoa. Uma experiência negativa com uma marca pode manchar a reputação dela com um dado cliente.
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 Personalidade
Não podemos deixar de lado a personalidade de cada indivíduo. É ela que influencia as escolhas em praticamente todos os aspectos (e não só quando o assunto é uma aquisição), direcionando profissões, hobbies, relacionamentos, medos e desejos.
E é possível “dividir” os tipos de personalidade em grupos ou perfis de comportamento. Dessa maneira, fica mais fácil estudar e compreender as diversas reaçõesdo consumidor e como o seu público se encaixa nelas.
 Idade e estágio da vida
A idade também está relacionada com os fatores psicológicos. À medida que a pessoa envelhece, modifica suas ideias, suas convicções e suas motivações, devido às diferentes experiências de vida.
A abordagem que atrai um consumidor mais jovem não deve ser a mesma pensada para cativar os mais velhos. Ela precisa se moldar ao estágio de vida do público que se deseja atingir.
As necessidades e prioridades desses grupos são distintas, e entender isso é fundamental tanto para as estratégias de marketing quanto para as formas de atendimento que se pretende usar.
 Familiares e amigos
Dizer que o meio influencia as pessoas não se trata de um clichê. Muitas vezes, contamos com a opinião das pessoas mais próximas, nas quais confiamos, como a família e os amigos, quando precisamos decidir algo. Se o assunto envolve adquirir determinado produto ou serviço, isso não é diferente.
E é mais ou menos assim que funciona o marketing boca a boca: solicitamos e avaliamos as informações de quem já teve uma experiência anterior com determinada marca ou empresa. O interessante, nas estratégias de marketing, é atrair o cliente e seus amigos e familiares com os benefícios que a sua solução oferece.
 Estilo de vida
Entender como o público-alvo que você quer atingir passa o tempo e quais são seus interesses é importantíssimo para desvendar mais um fator influenciador da decisão de compra. Quais os hábitos diários desses consumidores?
São pessoas ativas, com rotina corrida ou que praticam atividades físicas frequentemente? Elas apresentam um ritmo de vida mais calmo e experimentam outros gêneros de prazer, como o desprendimento e a busca da paz interior?
Os hábitos têm muito a ver com as aspirações futuras. Alguns estão dispostos a gastar mais com serviços e produtos que dizem respeito ao estilo de vida que seguem. E isso não quer dizer que sejam consumistas.
A análise dos consumidores deve ser extremamente detalhada se você deseja que as suas estratégias de marketing gerem resultados satisfatórios não apenas para o seu negócio diretamente, mas para os dois lados envolvidos: a sua empresa e o seu cliente. É preciso influenciar de maneira positiva o seu aspecto emocional, para garantir a decisão de compra em seu favor e uma futura fidelização.
Muito interessante, não é mesmo? Agora que você já entendeu o funcionamento do processo de escolha e quais são os principais fatores que influenciam a decisão de compra dos seus clientes, que tal descobrir como podemos te ajudar a colocar isso em prática? Entre em contato com a gente e conheça as soluções que preparamos para o seu negócio.
Descrever ferramentas de relacionamento com os clientes
Nos últimos anos nós temos experimentado grandes mudanças na forma como empresas e clientes se relacionam. Os desejos e as necessidades dos consumidores são hoje muito mais complexos e exigem maior grau de conhecimento sobre ele por parte da empresa, para que sejam plenamente satisfeitos.
Utilizar com eficiência algumas dentre as diversas ferramentas de relacionamento com o cliente disponíveis é a chave para melhorar a satisfação dele e, consequentemente, os resultados do seu negócio. A seguir nós listaremos algumas da ferramenta mais eficaz e como elas podem ser usadas. Continue a leitura e saiba como se comunicar melhor com a sua clientela!
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 Redes Sociais
As redes socais têm um papel fundamental na comunicação, inclusive entre as empresas e as pessoas. O fluxo de atividade nelas é maciço e é difícil encontrar alguém que não utilize pelo menos uma delas com frequência. As empresas buscam ter uma presença cada vez maior nas redes e aumentar o número de seguidores continuamente.
Com isso, é natural que surja a expectativa nas pessoas de poderem se comunicar com as empresas por meio das suas redes sociais. Não frustre esta expectativa dos seus clientes. Responda de forma célere e tenha profissionais treinados e preparados para oferecerem um bom atendimento, com cortesia e eficiência.
 Chatbot
Pela praticidade e pela conveniência de se realizar o contato com empresas por meios digitais, é possível que a sua empresa chegue rapidamente a uma sobrecarga quando se oferece esse tipo de atendimento. Isso é extremamente prejudicial a imagem dela, mas é evitável com o uso da ferramenta adequada.
O chatbot é capaz de, utilizando inteligência artificial, responder automaticamente e agir para corrigir pequenos problemas com base nas informações oferecidas pelos clientes durante o contato. Com isso é possível dar uma resposta rápida e filtrar as demandas que realmente precisam de um acompanhamento específico, diminuindo o tempo e melhorando a eficiência da resposta.
 SAC
O Serviço de Atendimento ao Consumidor é uma das ferramentas de relacionamento com o cliente mais tradicionais. Embora seja mais lenta e burocrática, ela é a preferida dos consumidores que não têm muita fluência nos meios digitais, e que se sentem mais seguros ao ligarem para um número conhecido e conversarem com uma pessoa.
É um canal que precisa contar com pessoas bem treinadas e com ferramentas e autonomia para resolverem problemas complexos, porque também é a última escolha daquelas pessoas que não foram atendidas adequadamente nos outros canais.
 E-mail marketing
Embora o e-mail seja considerado uma ferramenta pouco ágil e muito específica ele não deve ser menosprezado. Estudos indicam que eles são grande parte da atividade na internet e são utilizados com frequência por grande parte dos usuários.
O e-mail marketing é uma ferramenta de marketing direto que permite uma comunicação personalizada e com baixo custo, gerando excelentes resultados no relacionamento com clientes. Utilize-o para a obtenção de dados, captação de clientes e promoções de vendas. É importante que haja um consentimento prévio do envio desse tipo de e-mail e que ele contenha informações relevantes para aquele consumidor específico.
 Data mining
A mineração de dados é o processo por meio do qual um grande volume de informações é avaliado e processado, de forma a gerar relatórios com congruências entre padrões de utilização de serviços digitais, por um determinado grupo de pessoas.
Ele é muito eficiente para compreender melhor o comportamento e as necessidades das pessoas que você quer atingir com uma determinada campanha. Esse tipo de ferramenta é fundamental para otimizar a resposta dada aos seus clientes, se antecipando às expectativas deles e estabelecendo processos que possibilitem maior eficácia na comunicação entre eles e a sua empresa.
 CRM
É uma sigla para o termo em inglês Customer Relationship Manager, que significa gestão de relacionamento com o cliente. É uma ferramenta que engloba diversos softwares e processos que têm o objetivo de armazenar e processar o maior número de informações possíveis sobre os clientes. Essas informações são coletadas nos atendimentos realizados em todos os canais, além de outras fontes.
Contar como uma ferramenta de CRM é fundamental para tornar as ferramentas de relacionamento com o cliente mais eficientes e para aproveitar melhor as informações fornecidas por eles. Com isso é possível compreender melhor as características individuais de cada cliente, oferecendo atendimento personalizado.
Construir personas para públicos alvo escolhidos
Uma persona é a representação de um cliente ideal, descoberta com base em dados qualitativos e quantitativos provenientes de pesquisas de mercado ou concorrentes e perfis de clientes que já existem. 
É a exemplificação do cliente perfeito.
 Por que criar uma persona é importante para os negócios?
Depois de fazer uma avaliação de mercado inicial, determinar as personas é a próxima etapa lógica para definir a estratégia de marketing, produto e do negócio em geral. Afinal, o desenvolvimento de produtos e negócios, assim como as atividades de marketing, vêm do conhecimento sobre o público-alvo. São as personas que ajudam a decidir:
Para qual direção orientar o desenvolvimento de produto, que tipos de conteúdo criar, comodar seguimento a leads.
Como lidar com questões relacionadas à retenção e aquisição de clientes. 
O resultado final da definição da persona alvo é conseguir uma parcela da atenção dos visitantes com alto valor, atrair leads relevantes e facilitar o processo de conversão e retenção.
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 Como criar uma persona
Antes de reunir as informações, é importante definir quais peculiaridades o perfil de persona deve abordar. 
De dados demográficos a valores, qualquer peça do quebra-cabeça ajudará os profissionais de marketing a terem uma ideia melhor do cliente perfeito.
Inicialmente, os profissionais de marketing tendem a dar um nome e foto fictícios à persona e depois completar os seguintes detalhes:
 Demografia
Esse é o nível mais básico de dados que devem ser incluídos no perfil de persona. 
Idade ou gênero, é interesse ser o mais preciso possível, pois isso pode orientar as equipes de design e redação sobre o uso do estilo e da linguagem adequados.
Renda incluindo renda anual.
Localização urbana, subúrbio ou cidade, campo.
Status familiar principalmente para as marcas de consumo.
Nível de educação (importante principalmente para as equipes de marketing de conteúdo)
 Status profissional
Empresas B2B e B2C devem prestar atenção a isso, pois elas muitas vezes precisam determinar se segmentam tomadores de decisão ou usuários reais de produtos ou serviços. 
Cargo e nível gerência, profissionais, especialistas, setor e área.
 Características psicológicas
A segmentação psicográfica se relaciona aos valores, pontos de vista e metas da persona. Essa é uma parte importante do perfil, pois cada vez mais as pessoas insistem que empresas compartilhem seus valores, expressem suas opiniões e participem de conversas globais.
A pesquisa da Edelman mostra que 65% dos consumidores afirmam que a reação de uma marca à pandemia de COVID-19 terá impacto na sua escolha de permanecer com o serviço/produto; 33% admitem que já abandonaram uma marca que frustrou suas expectativas.
 Metas pessoais/profissionais
Crenças e valores, por exemplo, para alguns empreendedores, podem ser importantes saber se a persona é de esquerda ou de direita, religiosa ou não, conservadora ou liberal 
 Desafios e pontos fracos
Profissionais de marketing e outras equipes devem prestar atenção especial a esta seção. Apenas ao descobrir os problemas e obstáculos e dores do cliente uma empresa pode desenvolver e oferecer a solução mais relevante.
 Maiores problemas e pontos fracos
Obstáculos a serem superados e desafios que enfrentam, medos racionais e irracionais, fontes de informação e influência.
Para identificar a jornada de compra do cliente ideal, descubra a opinião de quem ele valoriza, quem confia e em quais plataformas busca soluções. Essas informações são fontes valiosas para orientar marketing de influência, comunicação, RP e esforços de posicionamento de conteúdo e anúncios.
Blogs preferidos, redes sociais e sites, mídia preferida digital e impressa, influenciadores e líderes de opinião que confiam e admiram, eventos favoritos, conferências online e offline, processo de compra.
A última seção mostra como a persona-alvo toma decisões de compra. Essas informações ampliarão a jornada da compra e as vendas, assim como ajudarão equipes digitais a definirem eventos de acionamento.
 A função da persona no processo de tomada de decisão
Ciclo de vida em potencial com que frequência compra o serviço ou produto? O que impede que a compra seja feita?
Aplicar a ferramenta da matriz BCG para conhecer a qualidade do portfólio de produtos ou serviços da organização.
A matriz BCG, criada em 1968 pelo fundador da Boston Consulting Group, Bruce Henderson, é uma ferramenta utilizada no mundo corporativo para definir com precisão quais produtos manter, quais descartar e quais aperfeiçoar. Na época, mais da metade das 500 maiores empresas do mundo utilizavam a nova ferramenta e atualmente representa grande destaque no mundo dos negócios. 
figura 03
 
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Os benefícios da matriz BCG
 Um dos grandes benefícios de realizar a matriz BCG é o fato de ser possível realocar os investimentos em áreas que podem ser mais valorizadas perante o mercado, através da análise que permite ver claramente quais os produtos que devem ser mantidos e quais devem ser descartados. 
 Como funciona a matriz BCG? 
 A matriz é composta por dois eixos principais: Participação relativa de mercado e crescimento do mercado. Dessa forma, dentro desses eixos, é construído um quadrante que permite avaliar os produtos que apresentam altos ou baixos índices. 
Cada quadrante é nomeado com uma representação simbólica, sendo eles: estrela, vaca leiteira, ponto de interrogação e abacaxi. 
21.1.1  O que cada símbolo representa:
21.1.2  A estrela:
Os produtos que têm um custo alto para a empresa, porém, apresentam resultados altos.
Na POST Contabilidade é o setor de departamento pessoal e setor fiscal onde precisamos ter pessoal mais capacitadas do que em qualquer outra área.
21.1.3 A vaca leiteira:
Produtos que possuem um baixo investimento por já possuírem grande participação de mercado, portanto, devem ser ordenhadas, ou seja, extrair dinheiro para reinvestir em estrelas.
 Na POST Contabilidade é o Setor de contabilidade geral pois, é uma atividade que não tem muitas alterações ao longo dos anos.
21.1.4 O ponto de interrogação:
São os produtos que necessitam de alto investimento e se encontram em um mercado em crescimento, porém, ainda possuem uma baixa participação de mercado.
Testes de novos softwares, empresas de assessoria e etc.
21.1.5 O abacaxi:
Produtos que possuem baixo investimento e baixa participação de mercado. Geralmente, são os produtos que precisam passar por um estudo de viabilidade, e de acordo com o resultado, são descartados ou reposicionados. 
 Antes de alocar os produtos nos quadrantes, é necessário classificá-los de acordo com seu grau para facilitar o posicionamento dentro da matriz. 
Atividades de apoio como, motoboys, correios, secretaria. 
Para realizar a Matriz BCG, POST Contabilidade tem em mente 4 pontos principais:
 Avaliar os portfólios com frequência e mantê-los atualizados de acordo com o mercado.
Aumentar o número de produtos classificados como “pontos de interrogação” e eliminar os produtos classificados como “abacaxi”.
Realizar uma seleção rigorosa em relação aos produtos, investindo apenas o necessário àqueles que possuem potencial e liquidando àqueles que desperdiçam investimento.
Medir e gerenciar experimentos que avaliem a velocidade de fabricação, custo, risco e retorno do produto.
 Além disso, é necessário realizar a Matriz BCG com frequência, pois as tendências de mercado mudam constantemente e a empresa precisa manter-se alinhada com o mercado externo. 
Referencias 
anexo 01: termo de compromisso
P
Fatores Políticos 
Governo Instável, incerteza no cenário político.
Economia desestabilizada por fatores políticos e sociais e de calamidade pública.
T
Fatores Tecnológicos
Mudança rápida no cenário tecnológico
 L
Fatores Legais 
E
Fatores Ecológicos 
E 
Fatores Econômicos
S
Fatores Sociais
Atrasos, falta de ética e profissionalismo, falta de comunicação.
Materiais de trabalho ecologicamente corretos e de materiais recicláveis.
Legislação complicada e com frequências alterações.
SWOT
F
FORÇAS
União, proatividade, experiência, equipamentos, softwares, localização privilegiada, relacionamentos estratégicos com grandes empresas, networking dos investidores, da equipe ou de parceiros, Competências específicas da equipe, portfólio de clientes
FRAQUEZA
.
OPORTUNIDADES
Mudanças na legislação, novas exigências sociais ou no mercado de trabalho, possibilidade de investimento, desenvolvimento de uma nova tecnologia, lançamento com sucesso de um produto complementar
AMEAÇAS
Entrada de um concorrente no mercado, mudança na legislação do setor, escassez de mão de obra
Rivalidade entre os concorrentes
Poder de negociação dos fornecedores
Ameaça de produtos substitutos
Ameaça de entrada de novos concorrentesPoder de negociação dos clientes
ATIVIDADES PRIMARIAS
LOGISTICA INTERNA
OPERAÇÕES
LOGISTICA EXTERNA
MARKETING E VENDAS
SERVIÇOS
ATIVIDADES DE APOIO
INFRAESTRUTURA
RECURSOS HUMANOS
DESENVOLVIMENTO TECNOLOGICO
AQUISIÇÕES E COMPRAS
MARGEM
LUCRATIVIDADE DA EMPRESA