Projeto Aplicado a Negócios III_David_Martins_Fase 1

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE ANHEMBI MORUMBI 
CURSO DE GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
DAVID DE S. F. ALMEIDA MARTINS. 
 
 
 
 
 
 
Projeto Aplicado a Negócios III 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUZANO 
2020
 
 
DAVID DE S. F. ALMEIDA MARTINS. 
 
 
 
 
 
 
 
Projeto Aplicado a Negócios III 
 
 
 
 
Trabalho apresentado no Curso de Gestão 
Comercial da instituição de ensino 
superior Anhembi Morumbi (EAD), 
como requisito para a realização da 
disciplina de prática profissional: Projeto 
Aplicado. 
 
Orientador(es): Prof. Fábio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUZANO 
2020 
 
 
RESUMO 
 
 
 
Planejamento estratégico de empresa revendedora de produto líder mundial em seu segmento 
que não alcança, no cenário nacional, o mesmo desempenho. Ação voltada ao crescimento da 
organização em estudo, (o processo que deve ser muito bem planejado, para não correr risco 
de perder investimentos ou o timing do negócio, o que provocaria a perda de mercado, e, 
dependendo do prejuízo, sua venda ou associação com empresas concorrentes) com análise 
dos principais pontos de sua atividade empresária, como missão, valor e organização, 
estratégia tática e operacional. Pretende-se, ao final, fornecer opção aos colaboradores da 
empresa acerca da atividade estratégica com participação da organização em maior fatia de 
mercado, aumento dos lucros e novo posicionamento do produto comercializado no segmento 
de cibersegurança. 
 
 
 
 
 
 
Palavras-chave: Planejamento Estratégico, Ganho de Mercado, Reorganização Empresária 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1. INTRODUÇÃO ................................................................................................................................... 5 
1.1 Objetivos do trabalho .............................................................................................................. 5 
1.2 Objetivo específico ........................................................................................................................ 5 
2. DADOS DA EMPRESA ........................................................................................................................ 6 
3. ESTRATÉGIAS EMPRESARIAIS (ESTRATÉGICO, TÁTICO E OPERACIONAL) ........................................ 7 
5 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
 
O presente trabalho visa planejar estrategicamente a gestão da empresa Securisoft do 
Brasil Ltda, empresa criada para distribuição/vendas de softwares voltados à segurança da 
informação (antivírus). A razão de ser deste planejamento se dá diante da forte concorrência de 
mercado, pautada em soluções de certa forma idênticas a comercializada, contudo, de baixo 
custo, o que impacta sobremaneira nos custos administrativos e operacionais da empresa ora 
em análise. 
O planejamento proposto visa desenvolver estratégias de atuação com olhos voltados 
aos objetivos da organização e as oportunidades existentes no meio, com foco específico em 
destaque dentre as demais concorrentes de mercado. Ainda, será analisado se a missão, valor e 
visão da organização estão condizentes com a atual atividade empresária, formalizando 
proposta de alteração, se o caso. 
Utilizaremos no case diagnóstico empresarial utilizando a ferramenta SWOT, a fim de 
obter uma ideia mais clara de sua posição estratégica e, além disso, analisaremos o ambiente 
externo e interno ligado à organização. 
Desta forma, teremos condições de determinar novos objetivos empresariais, 
formulando alternativas estratégicas dentro de um novo plano estratégico que, além de 
apresentar as indicadas alternativas, conterá planos táticos e operacionais para melhora da 
atividade empresária da organização. 
 
1.1 Objetivos do trabalho 
 
O presente trabalho tem o objetivo de apresentar, diante de apurado planejamento 
estratégico, alternativas para uma melhora da atividade empresarial da organização, analisando-
se pormenorizadamente a área de atuação da empresa bem como a concorrência de mercado, 
com aprofundamento na análise das atividades de vendas, de operação e planejamento tático. 
Será averiguado, para tanto, todos os aspectos internos e externos em torno da empresa. 
 
1.2 Objetivo específico 
 
6 
 
Especificamente, serão analisados neste trabalho os seguintes itens: 
✓ Análise da atual atividade comercial e proposta de novo formato de vendas 
✓ Análise da atual estrutura operacional e proposta de novas operações 
✓ Análise de fatores internos e externos da organização 
✓ Apresentação de novo planejamento empresarial 
 
2. DADOS DA EMPRESA 
 
O case utilizado como base do trabalho será a empresa Securisoft do Brasil Ltda 
(Representante da marca Bitdefender no Brasil). Sua sede e único ponto empresarial esta 
localizado na Praça das Violetas 84, Centro Comercial Alphaville, Barueri, São Paulo. A 
empresa conta com 70 colaboradores divididos da seguinte forma: 
• Diretoria: conta com o diretor geral (proprietário), diretores comerciais (4), diretor 
financeiro (1); 
• RH (1); 
• Marketing (1); 
• TI (6); 
• Financeiro (1); 
• Comercial: 51 colaboradores divididos em 6 equipes (3 privado, 1 governo, 1 SOHO e 1 
novos executivos). Cada equipe conta com 1 coordenador. 
• Almoxarifado (4). 
 
A empresa fornece soluções (softwares) para todo o mercado corporativo (pequenas, 
médias e grandes empresas) e até para pessoas físicas. Tem como atrativo a venda 
exclusiva no território nacional de produtos da marca Bitdefender, líder global em 
cibersegurança. 
Os produtos comercializados, como tratam de softwares, são enviados aos adquirentes 
através de meio digital (download). As vendas não são feitas diretamente, são realizadas 
por um intermediador, denominado canal, que nada mais é que uma revenda de 
informática que possui contato direto com o interessado no produto. Apesar dos produtos 
da marca Bitdefender serem líderes globais em seu segmento, no mercado nacional não 
alcançam este mesmo destaque, estando atrás de diversos concorrentes como Norton, 
7 
 
McAfee, Kaspersky, Avira e BullGuard, no quesito “melhores softwares de antivírus” de 
2019. 
 
3. ESTRATÉGIAS EMPRESARIAIS (ESTRATÉGICO, TÁTICO E 
OPERACIONAL) 
 
Primeiramente, importa registrar que a estratégia empresarial é medida adotada para 
alcance dos objetivos almejados na Administração Estratégica. É a definição do rumo com 
base na organização dos recursos disponíveis para a atividade empresária da organização no 
mercado corporativo como um todo. 
As estratégias são de suma importância em tempos de tantas mudanças nos aspectos 
políticos, econômicos, sociais e tecnológicos, em um mercado altamente competitivo, quando 
a sobrevivência da organização com resultados diferenciados e, de certa forma, almejados, 
exige muita organização, controle e inovação. Como nossa case tem como base empresa já 
atuante no mercado, é fundamental repensar a forma de operação. No ambiente de constantes 
mudanças, pode ser necessário efetivar processos de reestruturação para sobrevivência e 
competitividade. As reestruturações podem ser na forma organizacional, financeira, mas 
também dos produtos e serviços oferecidos no mercado. 
Neste sentido, importa registrar, ainda em linha introdutória, que existem 3 diferentes 
tipos de alternativas estratégicas, a saber, estratégia de crescimento (visa aumentar os lucros, 
as vendas, ou a participação do mercado, aumentando o valor da empresa), de estabilidade 
(visa concentrar operações, seus esforços administrativos, nas empresas existentes (quando a 
empresa atua em variados setores), sem aumentar suas unidades) e estratégia de redução 
(quando os resultados estão abaixo do esperado, ou a sobrevivência está desafiadora, a redução 
pode ser uma estratégia de melhoria da situação negativa, podendo ser, de reviravolta – 
mudanças para melhoria; desinvestimento ou liquidação se for o caso). 
Ultrapassadoeste ponto, significante ao presente trabalho o registro de que o 
planejamento estratégico é o começo de tudo, é a visão do futuro da organização, que se 
estrutura nos fatores ambientais externos, e nos fatores internos, onde definimos os valores, 
visão e missão da organização. As decisões tomadas no planejamento estratégico são de 
responsabilidade da alta administração da empresa, feitas, no mais das vezes, pela Alta 
Direção, proprietário, CEO, presidente ou diretoria. As ações são criadas pensando em longo 
prazo, normalmente feitas para período de 5 a 10 anos, buscado uma visão ampla da 
8 
 
organização sem ações muitos detalhadas, pois seria difícil acertar tantos detalhes para um 
período tão longo. 
Já o planejamento tático se desdobra para toda a organização, tendo um envolvimento 
mais limitado, a nível departamental, envolvendo às vezes apenas um processo de ponta a 
ponta. É o responsável por criar metas e condições para que as ações estabelecidas no 
planejamento estratégico sejam atingidas. Por se tratar de um planejamento mais específico, 
as decisões podem ser tomadas por pessoas que ocupam os cargos entre a alta direção e o 
operacional, como executivos da diretoria e gerentes. 
Outra característica que diferencia o planejamento tático é o tempo que as ações são 
aplicadas, geralmente no período de 1 a 3 anos mensurando ações para um futuro mais 
próximo do que o visado no planejamento estratégico, ou seja, médio prazo. Aqui os planos 
começam a ser mais detalhados, e podemos dizer que o planejamento tático é a decomposição 
do planejamento estratégico. A tática traduz e interpreta o plano estratégico para transformá-
lo em planos concretos, onde vamos desenvolver o plano de marketing, produção, pessoal, ou 
seja, financeiro empresarial. 
O planejamento operacional é de onde saem às ações e metas traçadas pelo nível tático 
para atingir os objetivos das decisões estratégicas. Neste planejamento os envolvidos são 
aqueles que executam as ações que são aplicadas em curto prazo, geralmente no período de 3 
a 6 meses. Aqui, todos os níveis da organização estão envolvidos e cuidam do 
acompanhamento da rotina, garantindo que todas as tarefas e operações sejam executadas, de 
acordo com os procedimentos estabelecidos, preocupando-se em alcançar os resultados 
específicos. 
É importante entender que um planejamento estratégico não vai sair do papel se os 
planos do nível tático e operacional não forem bem estabelecidos, pois é um processo 
integrado e interdependente. Todos os níveis são necessários: o estratégico para orientar a 
visão, o tático para desdobrar essa visão em planos de ação menores, e o operacional para 
levar os planos à execução. Por isso, os planejamentos devem envolver todos da empresa e é 
um incentivo para que as pessoas se comprometam com os resultados. 
Em suma, podem assim definir o plano estratégico, tático e operacional: 
1. Estratégico: Elaborado pela alta administração com base nos seguintes pontos: 
• Visão da empresa; 
• Forte orientação externa; 
• Foco no longo prazo; 
9 
 
• Objetivos gerais; 
• Planos genéricos. 
2. Tático: Elaborado pela gerência com base nos seguintes pontos: 
• Visão por unidade de negócio ou departamentos; 
• Foco no médio Prazo; 
• Definições das principais ações por departamento. 
3. Operacional: Elaborado pela supervisão com base nos seguintes pontos: 
Visão por tarefas rotineiras; 
Foco no curto prazo; 
Definições de objetivos e resultados bem específicos; 
Diante deste introito, agora em análise da organização em estudo, considerando que 
já exposto ser ela revendedora de produtos lideres no mercado global, mas que no 
território nacional não alcançam tamanho destaque, optaremos pela estratégia de 
crescimento (visa aumentar os lucros, as vendas, ou a participação do mercado, 
aumentando o valor da empresa) visando apresentar alternativa estratégica para 
crescimento no território nacional, igualando a marca de líder de mercado. 
Nosso foco será voltado a alteração de visão, valor e missão da empresa, 
possibilitando, desta forma, participação em uma fatia maior do mercado de 
tecnologia da informação (cibersegurança). 
Taticamente apontando, iremos formalizar planejamento de reestruturação do 
departamento comercial e de marketing, fixando metas de vendas e aumento do ticket 
médio de vendas por adquirente, bem como adequação do produto ao longo de 
determinado prazo, no que tange ao custo, de solução de baixo custo (ganho de fatia 
de mercado) com aumento progressivo de valor (solução adequada e hi-end). 
Por fim, iremos apontar, operacionalmente, como alterar o sistema comercial para 
aumento progressivo de vendas, com participação direta do marketing com ações de 
divulgação (mídias sociais, material publicitário), motivação (premiação interna e 
externa (canais) e fidelização (produtos com maior tempo de funcionalidade)).