QUESTIONÁRIO UNIDADE II - GERENCIAMENTO DE PRODUTOS, SERVIÇOS E MARCAS

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QUESTIONÁRIO UNIDADE II - GERENCIAMENTO DE PRODUTOS, SERVIÇOS E MARCAS 
 
 
 Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Além dos produtores, intermediários e governos, fazem parte dos compradores 
organizacionais outras instituições sem fins lucrativos, como organizações não 
governamentais, museus, hospitais, escolas, creches, universidades, prisões, 
organizações religiosas e partidos políticos, que também consomem uma 
diversidade grande de produtos em suas operações. É correto o que se afirma: 
I - Essas instituições não visam ao lucro e buscam o atendimento das suas 
especificações de compra. 
II - Seguem exigências legais para os processos de compra, como licitações, que 
envolvem recursos públicos e burocracia governamental. 
III - Dão preferência aos fornecedores locais e contratam pelo preço mais baixo. 
 
Resposta Selecionada: e. 
Todas as afirmações estão corretas. 
Respostas: a. 
I está correta. 
 
b. 
II está correta. 
 
c. 
III está correta. 
 
d. 
I e II estão corretas. 
 
e. 
Todas as afirmações estão corretas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: E 
Comentário: segundo Garcia (2018), parecidas com os 
compradores governamentais, essas instituições não visam ao 
lucro e buscam o atendimento das suas especificações de compra 
e, geralmente, seguindo exigências legais para os processos de 
compra, como licitações, que envolvem recursos públicos e 
burocracia governamental. Essas entidades, assim como os 
governos, dão preferência aos fornecedores locais e contratam 
pelo preço mais baixo. 
 
 
 Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Apesar de as compras serem para as empresas, elas são decididas por pessoas 
que as integram, que precisam apresentar informações, mostrar que suas 
decisões são boas para a empresa, seja um chefe, um diretor ou um acionista. 
Por isso, as escolhas de produtos precisam ser racionais. No mercado de 
consumo de massa, as principais influências sobre o processo de compra são 
 
emocionais, existindo até as compras por impulso. Nas compras industriais deve 
prevalecer: 
Resposta Selecionada: c. 
A razão. 
Respostas: a. 
A indicação. 
 
b. 
O influenciador. 
 
c. 
A razão. 
 
d. 
A qualidade. 
 
e. 
O vendedor. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: C 
Comentário: segundo Garcia (2018), essa característica, a razão, 
é tão específica que influencia a maneira como o vendedor 
comunica os produtos para esse mercado, que precisa ser 
assertiva e corroborar as preocupações dos envolvidos, que 
podem ser economia de dinheiro, desejo de maior qualidade para 
o produto, melhor custo-benefício oferecido. 
 
 
 Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
As principais diferenças entre marketing de produtos de consumo e marketing industrial 
são: 
 
I - O tamanho e o valor das compras (menos compradores de maior porte compram mais, 
concentrando-se geograficamente). 
II - Os critérios de decisão de compra, que incluem fatores racionais e fatores não racionais 
são semelhantes ao de um consumidor final. 
lll - O número de pessoas envolvidas nas decisões de compra, geralmente com interesses 
iguais. 
 
Resposta Selecionada: a. 
I está correta. 
Respostas: a. 
I está correta. 
 
b. 
II está correta. 
 
c. 
III está correta. 
 
d. 
I e II estão corretas. 
 
e. 
Todas as afirmações estão corretas. 
Comentário Resposta: A 
 
da resposta: Comentário: segundo Garcia (2018), as principais diferenças 
entre marketing de produtos de consumo e marketing industrial são o 
tamanho e o valor das compras (menos compradores de maior porte 
compram mais, concentrando-se geograficamente); por isso deve-se levar 
em consideração o relacionamento entre compradores e vendedores; os 
critérios de decisão de compra, que incluem fatores racionais e fatores 
não racionais; o número de pessoas envolvidas nas decisões de compra, 
geralmente com interesses divergentes etc. 
 
 Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Dada a dificuldade e a complexidade das compras industriais, os profissionais 
da área de compras podem optar por avaliar e selecionar os produtos da seguinte 
forma: 
 
I - Compra por inspeção: compra de alguns produtos para examiná-los melhor 
ou, se for um aluguel de espaço, conhecer e analisar o local detalhadamente. 
ll - Compra por amostra: o fornecedor não fornece uma amostra para ser 
estudada pela empresa. 
III - Compra por descrição: os catálogos e as explicações do vendedor, 
geralmente, suprem essa fase. 
IV - Compra por contrato: determina todos os critérios a serem observados 
como especificações do produto ou características detalhadas da prestação de 
serviços, bem como preços, prazos de entrega e outras características 
necessárias. Também se estabelecem multas e penalidades sobre não 
cumprimento do contrato. 
 
Resposta Selecionada: d. 
I, lll e IV estão corretas. 
Respostas: a. 
I está correta. 
 
b. 
I e II estão corretas. 
 
c. 
I e III estão corretas. 
 
d. 
I, lll e IV estão corretas. 
 
e. 
Todas as afirmações estão corretas. 
Comentário da 
resposta: 
Resposta: D 
Comentário: segundo Garcia (2018), na compra por amostra: o 
fornecedor fornece uma amostra para ser estudada pela empresa. 
Pode comprar, por exemplo, meia dúzia de parafusos antes de 
efetuar uma enorme compra de um lote. 
 
 
 Pergunta 5 
0 em 0,25 pontos 
 
O marketing business to business (B to B) ou marketing industrial é responsável por criar, 
planejar e executar as trocas entre as organizações privadas e governamentais, 
contribuindo para a conclusão dos objetivos das entidades envolvidas. Essas relações de 
 
troca incluem: 
I - Relações comerciais entre empresa versus empresa. 
II - Parceiros na produção de um bem, que seja entre fornecedor e produtor, produtor e 
distribuidor. 
III - Entre duas fábricas que compartilham ou terceirizam a produção. 
Resposta Selecionada: d. 
I e II estão corretas. 
Respostas: a. 
I está correta. 
 
b. 
II está correta. 
 
c. 
III está correta. 
 
d. 
I e II estão corretas. 
 
e. 
I, II e III estão corretas. 
 
 
 Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
O mercado para os bens de consumo é constituído por famílias e indivíduos que adquirem 
produtos e serviços para consumo pessoal. O mercado de negócios constitui-se de 
organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros 
produtos ou na prestação de serviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para 
outras pessoas ou outras organizações. São divididos em quatro categorias: mercado 
empresarial, institucional, governamental e revendedor (BRETZKE, 2006). Portanto, os 
clientes do mercado organizacional ou compradores empresariais dividem-se em: 
 
l - Produtores, intermediários (empresas comerciais). 
II - Governo (órgãos governamentais). 
lll - Outras instituições, que podem ser atendidas tanto no mercado interno como no 
exterior. 
 
Resposta Selecionada: e. 
Todas as afirmações estão corretas. 
Respostas: a. 
I está correta. 
 
b. 
II está correta. 
 
c. 
III está correta. 
 
d. 
I e II estão corretas. 
 
e. 
Todas as afirmações estão corretas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: E 
Comentário: o mercado organizacional é diferente, portanto, é dividido 
em produtores, intermediários, governo e outras instituições; facilitando 
os processos de vendas entre empresas, pois envolve variáveis diferentes 
das que tratam as vendas ao consumidor final. Geralmente, falamos em 
 
marketing one-to-one ou de relacionamento, pois envolve a criação de uma 
parceria de longo prazo com fornecedores preferenciais, diferentemente 
do consumidor final, que troca de fornecedor mais facilmente. 
 
 Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Os governos são excelentes clientes do mercado empresarial com necessidades 
importantes que vão desde quinquilharias, papelaria, máquinas e equipamentos, 
a turbinas, instalações de equipamentos e máquinas e produtos diversos, além 
de toda a gama de serviços de infraestrutura,como a construção de estradas, de 
portos e de aeroportos, além de tudo que pode ser utilizado por uma empresa e 
seu funcionários. Portanto, podemos afirmar que: 
 
l - Os compradores governamentais não têm preocupação com o lucro. 
II - Os orçamentos são controlados por muita burocracia e exigências legais. 
III - Tornam-se clientes cativos de determinado fornecedor, favorecendo os 
fornecedores locais. 
IV - A decisão dos compradores governamentais é baseada no custo. 
 
Resposta Selecionada: e. 
Todas as afirmações estão corretas. 
Respostas: a. 
I está correta. 
 
b. 
I e II estão corretas. 
 
c. 
I e III estão corretas. 
 
d. 
I e IV estão corretas. 
 
e. 
Todas as afirmações estão corretas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: E 
Comentário: segundo Garcia (2018), os compradores 
governamentais não têm preocupação com o lucro, tendem a ter 
orçamentos controlados por muita burocracia e exigências legais. 
Geralmente, tornam-se clientes cativos de determinado 
fornecedor, favorecendo os fornecedores locais. A decisão dos 
compradores governamentais é baseada no custo. Trabalhar com 
esse mercado exige preparo para atender a muitas exigências. 
Atuando nos níveis federal, estadual e municipal; talvez seja o 
maior cliente que uma empresa possa ter, dependendo do ramo 
em que atua. Essas vendas, no entanto, podem ser mais 
complexas do que se pensa, pois estão sujeitas a diversas 
legislações e regulamentações que apresentam detalhes tanto do 
produto, como da negociação em si, geralmente feitas por meio 
de licitações e de leilões eletrônicos via internet. 
 
 
 Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Os processos de vendas entre empresas envolvem variáveis diferentes das que 
tratam as vendas ao consumidor final. Geralmente, falamos em 
marketing one-to-one 
ou de relacionamento, pois envolve a criação de uma parceria de longo prazo 
com fornecedores preferenciais, diferentemente do consumidor final, que troca 
de fornecedor mais facilmente. 
Portanto, os profissionais de compra devem: 
I - Ser bem informados e consultar uma base de fornecedores para ter todas as 
informações sobre o que pretendem adquirir. 
II - Decidir-se pela melhor compra que trará mais benefícios e vantagens à 
empresa para a qual presta serviço. 
III - Preocupar-se com o consumidor final, pois é ele que irá consumir o 
produto. 
 
Resposta Selecionada: d. 
I e II estão corretas. 
Respostas: a. 
I está correta. 
 
b. 
II está correta. 
 
c. 
III está correta. 
 
d. 
I e II estão corretas. 
 
e. 
I, II e III estão corretas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: D 
Comentário: segundo Garcia (2018), os profissionais de compras 
são bem informados e consultam uma base de fornecedores para 
ter todas as informações sobre o que pretendem adquirir. Por 
meios racionais, conseguem decidir-se pela melhor compra que 
trará mais benefícios e vantagens à empresa para a qual presta 
serviço. Esse processo de compra é bem mais complexo e 
envolve várias etapas, em que o comprador vai aumentando o 
nível de informação sobre o produto gradativamente e 
dispensando alternativas para chegar ao melhor resultado, oferta 
ou custo-benefício. Completamente diferente da decisão do 
consumidor final, cuja decisão de comprar é quase solitária. 
 
 
 Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Os produtos que são necessários às empresas de todos os portes (pequenas, 
médias e grandes) são chamados de bens industriais, cuja compra é efetuada por 
pessoas ou departamentos específicos que visam a atender às necessidades de 
consumo empresarial em diversas áreas. Em função de sua utilização, podemos 
dividir os produtos industriais em grupos: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Instalações, equipamentos acessórios, matéria-prima, 
suprimentos, serviços empresariais. 
Respostas: a. 
Instalações, equipamentos acessórios, matéria-prima, 
suprimentos, serviços empresariais. 
 
b. 
Instalações, equipamentos elétricos, matéria-prima, 
suprimentos, serviços empresariais. 
 
c. 
Instalações, equipamentos acessórios, estruturas, 
suprimentos, serviços empresariais. 
 
d. 
Instalações, equipamentos acessórios, matéria-prima, mão de 
obra, serviços empresariais. 
 
e. 
Instalações, equipamentos acessórios, matéria-prima, 
suprimentos, serviços intangíveis. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: A 
Comentário: segundo Garcia (2018), instalações são bens 
industriais que não podem ser transportados, como uma caldeira 
em uma indústria de qualquer segmento. Elas são compradas e 
instaladas para serem utilizadas para produção de outros bens e 
serviços. Equipamentos acessórios: excetuando os de grande 
porte citados em instalações, fazem parte desse grupo os 
equipamentos e as ferramentas de pequeno porte que são 
utilizados para fabricação de outros produtos, como martelos, 
furadeiras, tornos, prensas. Peças e materiais componentes: são 
itens e elementos que fazem parte do produto final que a empresa 
produz. Matéria-prima: produto natural ou transformado que faz 
parte do processo de produção de um bem e passa a fazer parte 
dele. Suprimentos: são os que são utilizados no processo de 
produção de outros produtos, mas não fazem parte do produto 
final. Serviços empresariais: são as atividades que auxiliam a 
empresa a funcionar, sem fazer parte de seu core business. 
 
 Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Podemos afirmar que intermediários são: 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Revendedores, incluem as empresas que compram produtos para 
revender com lucro e, entre elas, estão outros tipos de empresa, como os 
atacadistas, que vendem para varejistas ou para outras empresas; e os 
varejistas, que vendem aos consumidores finais. 
Respostas: a. 
Revendedores, incluem as empresas que compram produtos para 
revender com lucro e, entre elas, estão outros tipos de empresa, como os 
atacadistas, que vendem para varejistas ou para outras empresas; e os 
varejistas, que vendem aos consumidores finais. 
 
 
b. 
Revendedores, porém, não incluem as empresas que compram produtos 
para revender com lucro e, entre elas, estão outros tipos de empresa, 
como os atacadistas, que vendem para varejistas ou para outras 
empresas; e os varejistas, que vendem aos consumidores finais. 
 
c. 
Revendedores, incluem as empresas que compram produtos para 
revender com lucro e, entre elas, estão outros tipos de empresa, como os 
atacadistas, que vendem para varejistas ou para outras empresas; e os 
varejistas, que vendem para as microempresas. 
 
d. 
Revendedores, incluem apenas as empresas distribuidoras que não 
exercem a compra de produtos para revender com lucro, elas somente 
fazem a gestão logística que promove o intermédio entre os fabricantes e 
os consumidores finais. 
 
e. 
Revendedores, incluem as empresas que não compram produtos para 
revender com lucro e, entre elas, estão outros tipos de empresa, como os 
atacadistas, que vendem para varejistas ou para outras empresas; e os 
varejistas, que vendem aos consumidores finais. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta: A 
Comentário: Segundo Garcia (2018), os intermediários, também 
chamados de revendedores, incluem as empresas que compram produtos 
para revender com lucro e, entre elas, estão outros tipos de empresa, 
como os atacadistas, que vendem para varejistas ou para outras 
empresas; e os varejistas, que vendem aos consumidores finais. Esse setor 
de compradores intermediários tem alcançado mudanças e dinamismo 
ímpar na economia atualmente. Englobam de micro e pequenas a grandes 
e megaempresas de vários setores, como materiais eletrônicos, home 
centers (materiais para construção), livros, supermercados, roupas e 
outros. Para se ter uma ideia, os grandes grupos varejistas incorporam 
diversos formatos de varejo e detêm também suas marcas de atacadistas, 
como é o caso do Grupo Pão de Açúcar. 
 
 
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	