negociação

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Local: Sala 4 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA 
Acadêmico: EAD-IL60053-20212B
Aluno: THAIS LEMOS DOS SANTOS BORGES 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20203300592 
Data: 18 de Junho de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 10,00/10,00
1  Código: 864 - Enunciado: Quando temos mais de uma opção antes de fechar um negócio,
dizemos que temos uma alternativa à negociação. Neste caso, quais são os riscos que corremos
caso não sejam analisadas as alternativas da outra parte?
 a) Perder o negócio e ceder além do necessário.
 b) Perder o cliente e a sua amizade.
 c) Não perceber os preços superiores e inferiores da outra parte.
 d) Oferecer o que não é desejado e perder o cliente.
 e) Desperdiçar tempo e recursos.
Alternativa marcada:
a) Perder o negócio e ceder além do necessário.
Justificativa: Cada parte tem seu conjunto de valores e premissas, regidos por suas metas e as
determinações da instituição que representa
1,50/ 1,50
2  Código: 850 - Enunciado: As pessoas podem observar a mesma realidade objetiva, porém a
enxergam de maneira diferente. Isso pode se tornar uma fonte de:
 a) Conflito.
 b) Interferência.
 c) Distorção.
 d) Desinformação.
 e) Perturbação.
Alternativa marcada:
a) Conflito.
Justificativa: Reposta: 'conflito' O fato de a realidade percebida apresentar variações em relação
à realidade objetiva é uma fonte de conflitos. As demais alternativas não estão corretas
1,50/ 1,50
3  Código: 5260 - Enunciado: Segundo Carvalhal et al. (2012), durante a interação, é importante
levar em conta ensinamentos derivados das negociações baseadas em princípios, nas quais o
negociador separa as pessoas do problema, concentra-se nos interesses, inventa opções para
ganhos mútuos e utiliza critérios objetivos aliados a uma comunicação eficaz. Nesse processo,
além de confiança, o negociador garante:
 a) Objetividade
 b) Honestidade
 c) Dignidade
 d) Integridade
 e) Informalidade
Alternativa marcada:
a) Objetividade
0,50/ 0,50
Justificativa: Objetividade. Correta, pois a objetividade está focalizada nos interesses das
partes. Ao se concentrar nos interesses, o negociador busca a objetividade na negociação. As
demais alternativas estão incorretas, pois não correspondem ao pensamento do autor.
4  Código: 863 - Enunciado: A negociação é um processo dinâmico, que busca um acordo
satisfatório no qual cada parte possa obter um grau ótimo de satisfação. Em uma negociação, um
dos principais motivos de rejeição de propostas está no sentimento de que aquilo que está sendo
proposto:
 a) Não é palpável.
 b) Não é justo.
 c) Não é fácil.
 d) Não é correspondido.
 e) Não é barato.
Alternativa marcada:
b) Não é justo.
Justificativa: Resposta correta: 'Não é justo.'. Correta, pois está no sentimento de que aquilo que
está sendo proposto não é justo. Essa rejeição dá-se pelo fato de que o sentimento de autoestima
pode falar mais alto do que qualquer dado objetivo, tais como: preço, qualidade, quantidade etc.
1,00/ 1,00
5  Código: 4770 - Enunciado: A negociação pode ser considerada um indicador seguro para solução
de conflitos, em vez de ser empregada somente a:
 a) Sabedoria
 b) Educação
 c) Inteligência
 d) Consciência
 e) Força
Alternativa marcada:
e) Força
Justificativa: força. correto. A negociação pode ser considerada um indicador seguro do grau de
desenvolvimento e maturidade das partes envolvidas, pois evidencia que as pessoas
abandonaram a outra forma disponível para a solução de conflitos: o uso da força. As demais
alternativas estão incorretas.
0,50/ 0,50
6  Código: 5235 - Enunciado: Além da negociação propriamente dita, que, como processo e forma
de resolver conflitos, visa compatibilizar interesses das partes pela via direta, existem outros dois
métodos alternativos que são:
 a) discussão e conciliação.
 b) conciliação e contestação.
 c) mediação e discussão.
 d) contestação e discussão.
 e) mediação e conciliação.
Alternativa marcada:
e) mediação e conciliação.
Justificativa: A mediação e a conciliação são métodos alternativos de resolução de conflitos que
fazem uso de terceiras partes. As demais alternativas não estão corretas, pois discussão e
1,00/ 1,00
contestação não são métodos alternativos para resolver conflitos 
7  Código: 1457 - Enunciado: Dentre os três elementos fundamentais para o êxito de uma
negociação, qual é aquele que diz respeito à percepção do melhor momento para se negociar?
Justifique sua resposta.
Resposta:
Tempo e oportunidade. Na negociação, é importante ter o feeling de quando agir, de que forma
agir e até onde se pode ir, o negociador dotado dessas características certamente se beneficiará
de acordos vantajosos. 
Justificativa: Tempo/oportunidade – o negociador precisa ter sensibilidade e perceber o melhor
momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos.
2,50/ 2,50
8  Código: 1458 - Enunciado: Segundo Lopes et al (2009), as negociações podem ser vistas sob duas
perspectivas básicas, o que resulta na adoção de diferentes abordagens, conforme o cenário da
negociação, o processo e suas fases, os resultados desejados e as partes envolvidas: a distributiva
ou a integrativa. Descreva as principais diferenças entre as abordagens distributiva e integrativa
presentes em uma negociação. 
Resposta:
A abordagem distributiva é baseada em barganhas e negociações onde as partes distribuem -
como o nome diz - os recursos entre si, por isso o principal objetivo nela é tentar obter a maior
parte deles, ou obter o maior pedaço no chamado"corte do bolo". Essa abordagem comumente
gera conflito e frustração nas equipes pois tem o perfil ganha-perde ou perde-perde. Já a
abordagem integrativa exige que as partes trabalhem em prol de tirar algo a mais da negociação,
fazendo com que os recursos sejam suficientes para todos. Neste sentido, trabalham para "fazer
o bolo crescer". normalmente essa abordagem é mais favorável para equipes pois incentiva o
trabalho em conjunto e tem perfil ganha-ganha. 
Justificativa: A abordagem distributiva é a utilizada em barganhas ou negociações nas quais as
partes dividem ou distribuem os recursos entre elas. Desta forma, o foco dos envolvidos na
negociação está no chamado “corte do bolo”, em que cada parte tenta obter a maior fatia. A
abordagem integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo a mais da negociação. As
partes, neste caso, trabalham em conjunto visando aumentar o “bolo”. Assim, haverá o suficiente
para que todos tenham o que desejam.
1,50/ 1,50