AVA2 PROMOÇAO E MERCHANDISING

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Local: Sala 2 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA 
Acadêmico: EAD-IL60100-20222B
Aluno: Anita dos Santos Melo 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20211302791 
Data: 30 de Junho de 2022 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 10,00/10,00
1  Código: 35007 - Enunciado: "Uma promoção pode ter efeitos bem interessantes para as
empresas que utilizam esta ferramenta, porém, se não for bem aplicada, pode ter o efeito
contrário, gerando, inclusive, perdas para a empresa. Falaremos também nas ferramentas mais
modernas que ajudam a implantação desta estratégia, haja visto a grande importância que hoje
o comportamento do consumidor tem em qualquer estratégia que deva ser desenvolvida por
uma empresa varejista. Algumas marcas, principalmente as de luxo e premium, utilizam uma
técnica 'diferente' para divulgar sua marca. Esta estratégia se torna bem interessante nesses
segmentos, pois, nesse caso, o anunciante pode atingir 'cirurgicamente' seu público-
alvo." (MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e aplicações. São Paulo: Atlas, 2008, p.
379)Nomeie a técnica supracitada.
 a) Merchandising ou trade marketing.
 b) Propaganda.
 c) Publicidade ou Relações Públicas.
 d) Marketing direto.
 e) Força de vendas.
Alternativa marcada:
c) Publicidade ou Relações Públicas.
Justificativa: Resposta correta:Publicidade ou Relações Públicas.Correta, pois a comunicação
veiculada nos meios de comunicação não paga, com natureza de informação sobre produtos ou
organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem ingerência importante do
ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em publicidade é denominado
profissional de Relações Públicas. Um exemplo são as críticas, quando dos lançamentos de
filmes e resenhas a respeito de novos livros, efetuadas costumeiramente na mídia impressa. As
empresas de luxo usam a estratégia de relações públicas, pois, nesse caso, ele poderá provocar o
boca a boca, quando a informação chegará ao seu público-alvo, que é restrito, e também não há
interesse de que haja crescimento pois são marcas de luxo. Essa estratégia se torna bem
interessante nesses segmentos pois, nesse caso, o anunciante pode atingir “cirurgicamente” seu
público-alvo. 
Distratores:Propaganda. Errada, pois é a comunicação de natureza persuasiva veiculada em
meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram definidos
pelo anunciante.Merchandising ou trade marketing. Errada, pois é a comunicação e promoção de
vendas do produtor no ponto de venda, por meio de cartazes, displays, wobblers, práticas de
degustação e demonstração, podendo-se incluir técnicas de disposição e exposição do produto,
influenciando diretamente a percepção do consumidor e a decisão de compra.Marketing
direto. Errada, pois é a estratégia e ação de promoção (principalmente de venda) por meio de
comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando venda pessoal ou veículos
como mala direta e telemarketing.Força de vendas. Errada, pois é a comunicação sobre
características, funcionalidade, tipo de solução oferecida e demais atributos, feita de forma
pessoal por profissionais capacitados para essa tarefa. Esse tipo de comunicação é associada a
produtos cujos preços e valores justifiquem tal abordagem, que, embora mais focalizada, técnica
e persuasiva, envolve maiores custos.
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Código: 35003 - Enunciado: "Algumas pessoas se sentem no controle dos acontecimentos ao seu
redor, ao passo que outras acham que o ambiente é que a está controlando. Todavia, mesmo
essas pessoas que se sentem no controle dos acontecimentos ao seu redor, por vezes, podem se
sentir desamparadas quando colocadas em um ambiente estranho ou confuso. Portanto, é
crucial que os varejistas ajudem seus consumidores a se orientar nas lojas." (Fonte: EBSTER, C.;
GARAUS, M. Design de loja e merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar.
São Paulo: Saraiva, 2013. p. 34.) 
Pode-se inferir que uma pessoa que se sente no controle dos acontecimentos ao seu redor tem
como característica:
 a) Experiência em propaganda.
 b) Experiência em marketing direto.
 c) Experiência em estratégia e mix de comunicação.
 d) Experiência em publicidade ou relações públicas.
 e) A personalidade de lócus de controle.
Alternativa marcada:
e) A personalidade de lócus de controle.
Justificativa: Resposta correta:A personalidade de lócus de controle.O lócus de controle é um
dos traços de personalidade das pessoas e reflete o quanto ela se sente no controle dos
acontecimentos ao seu redor, para tomada de decisões, por exemplo. Uma pessoa que tem alto
lócus de controle interno acredita que pode controlar seu ambiente, ao passo que outra cujo
lócus de controle é principalmente externo acha que o ambiente é que a está controlando. Por
exemplo, os empreendedores têm alta taxa de lócus de controle interno, pois precisam controlar
o ambiente interno de suas empresas. 
Distratores:Experiência em publicidade ou relações públicas. Errada. Não se trata de uma
diferenciação pela experiência. A publicidade ou relações públicas compreende a comunicação
veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de informação sobre produtos
ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem ingerência importante do
ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em publicidade é denominado
profissional de relações públicas. Essa estratégia se torna bem interessante nos segmentos de
luxo e premium, principalmente, pois, nesses casos, o anunciante pode atingir “cirurgicamente”
seu público-alvo.Experiência em estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa
ministrar duas orientações estratégicas básicas de comunicação: pressão (push ou “empurrar”) e
tração (pull ou “puxar”). A estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar os canais a
desenvolver esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para esses
agentes. A estratégia de puxar utiliza-se de comunicação focalizada e dirigida para o consumidor
final, promovendo a demanda pelo produto como resultado da ação do mercado.Experiência em
propaganda. Errada. A propaganda tem como base a comunicação de natureza persuasiva
veiculada em meios de comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo
foram definidos pelo anunciante, sendo utilizada para comunicação de massa.Experiência em
marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas principalmente de venda) por
meio de comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando-se venda pessoal
ou veículos como mala direta e telemarketing.
3  Código: 34563 - Enunciado: A maioria dos consumidores decide se entra ou não em uma loja
depois de alguns segundos de observação. (EBSTER , C.; GARAUS, M. Design de loja e
merchandising visual: criando um ambiente que convida a comprar. São Paulo: Saraiva, 2013. p.
52.) 
Indique a estratégia que deve ser usada pelo varejista para que o consumidor entre em sua loja.
 a) Design externo.
 b) Teto rebaixado.
 c) Piso chique.
 d) Expositores.
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 e) Design interno.
Alternativa marcada:
a) Design externo.
Justificativa: Resposta correta:Design externo.A primeira impressão que um consumidor tem da
sua loja é justamente esse fator, também denominado fachada da loja. Portanto, a meta principal
do design externo é, em primeiro lugar, atrair a atenção do consumidor e, então, transmitir uma
imagem que o estimule a entrar naloja. Em particular, empresas gastam imensas quantias de
dinheiro nas fachadas de suas lojas-conceito para diferenciá-las e torná-las símbolos da marca.
Visto que elas são, em geral, entre cinco e oito vezes maiores do que outras lojas de varejo, suas
grandes fachadas por si só bastam para atrair muitos consumidores. 
Distratores:Expositores. Errada. Essa estratégia só funciona quando o consumidor está dentro da
loja. Muitas vezes, os consumidores decidem em alguns segundos se observam ou não uma
mercadoria com mais atenção. Por essa razão, informações sobre o produto devem estar visíveis
à primeira vista e ser transmitidas da maneira mais eficiente e mais fácil possível. Uma opção
para capturar a volúvel atenção dos consumidores é usar expositores de ponto de venda (point of
purchase – POP). Expositor POP é uma unidade flexível usada para apresentar a mercadoria.
Pode ser uma cesta, uma mesa, um display ou um quiosque, e não necessariamente uma
prateleira física tangível.Piso chique. Errada. O tato, como os outros sentidos, tem uma
importante influência sobre o comportamento de compra. Consumidores querem tocar os
produtos, ou até mesmo cumprimentar o atendente com um aperto de mão. Porém, em geral,
pouca atenção é dada ao material com o qual o consumidor tem contato o tempo todo. Em uma
loja, ele tem a opção de decidir se toca ou não um produto, mas, normalmente, não pensa na
direção de seu próximo passo. Os consumidores caminhavam consideravelmente mais devagar
sobre o piso macio do que sobre o duro e também tendiam a parar com mais frequência quando
passavam de um tipo de piso para o outro. Portanto podemos usar essa estratégia para que, em
certos lugares da loja, o consumidor passe mais devagar e olhe os produtos com mais atenção,
de acordo com a estratégia de venda do Brasil.Design interno. Errada. O design interno somente
gera resultados quando o consumidor já foi atraído para o interior da loja. Logo, esse é o
momento perfeito para os funcionários oferecerem uma cestinha ou um carrinho de compras.
Em geral, se receberem uma cestinha, é pouco provável que ela continue vazia. São muitos os
fatores de design interno que os consumidores encontram em uma loja, como as instalações e os
expositores de produto. Todos esses fatores fazem com que o consumidor seja induzido à
compra dos produtos.Teto rebaixado. Errada. O teto pode realçar a imagem global de uma loja e
criar outras sensações no cliente quando dentro da loja. Por exemplo: usar um teto atraente
criará, definirá e realçará a identidade da marca.
4  Código: 34572 - Enunciado: "A promoção, como esforço de comunicação, pode ser realizada por
diferentes métodos ou meios e pela conjugação deles. A combinação desses meios de promoção,
ou composto promocional, é o resultado de decisões de gestão, considerando aspectos como
imagem e posicionamento pretendidos, produto e mercado-alvo. Um dos elementos do
composto promocional é uma estratégia que se torna bem interessante nos segmentos de luxo e
premium." (LUCIANO, C. et al. Fundamentos de marketing: conceitos básicos. São Paulo: Saraiva,
2013. p. 158.) 
Qual das técnicas a seguir deverá ser utilizada para atingir o consumidor de luxo e premium?
 a) Propaganda.
 b) Merchandising ou trade marketing.
 c) Publicidade ou relações públicas.
 d) Promoção de vendas.
 e) Força de vendas.
Alternativa marcada:
c) Publicidade ou relações públicas.
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Justificativa: Resposta correta:Publicidade ou relações públicas.Trata-se de comunicação
veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de informação sobre produtos
ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem ingerência importante do
ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em publicidade é denominado
profissional de relações públicas. Um exemplo desse tipo de publicidade são as críticas, quando
dos lançamentos de filmes, e resenhas, a respeito de novos livros, efetuadas costumeiramente na
mídia impressa. Cabe ressaltar que algumas marcas, principalmente as de luxo e premium,
utilizam muito a técnica de ter um profissional de relações públicas para divulgar sua marca. Essa
estratégia se torna bem interessante nos segmentos de luxo e premium, principalmente porque,
nesses casos, o anunciante pode atingir “cirurgicamente” seu público-alvo. 
Distratores:Propaganda. Errada. Comunicação de natureza persuasiva veiculada em meios de
comunicação (rádio, revista, TV etc.) e paga, cujo formato e conteúdo foram definidos pelo
anunciante, sendo utilizada para comunicação de massa.Merchandising ou trade marketing.
Errada. Comunicação e promoção de vendas do produtor no ponto de venda, por meio de
cartazes, displays, wobblers, práticas de degustação e demonstração, podendo-se incluir
técnicas de disposição e exposição do produto, influenciando diretamente a percepção do
consumidor e a decisão de compra. Contudo, não tem uma influência em um mercado de nicho
como o luxo.Promoção de vendas. Errada. Estímulo ou motivação adicional ao consumo durante
determinado período, provocados pelo produtor, com o objetivo de aumento rápido no nível de
vendas. Em geral, ocorre na forma de descontos, adição de brindes ou outro tipo de ampliação
de benefício ou redução de preço. Estratégias de promoção são muito pouco a quase não são
utilizadas com produtos de luxo, sob pena de massificar o produto e diluir a imagem da
marca.Força de vendas. Errada. Comunicação sobre características, funcionalidade, tipo de
solução oferecida e demais atributos, feita de forma pessoal por profissionais capacitados para
essa tarefa. Esse tipo de comunicação é associada a produtos cujos preços e valores justifiquem
tal abordagem, que, embora mais focalizada, técnica e persuasiva, envolve maiores custos.
Portanto é uma estratégia ampla, que pode ser utilizada em qualquer mercado, sem efeitos
especiais no mercado de luxo.
5  Código: 34567 - Enunciado: “O marketing, dentro de sua acepção mais ampla, tem como
objetivo entender as necessidades e os desejos dos clientes para que, com isso, possa
desenvolver melhor os produtos e serviços, entregando algo que agregue valor ao cliente. [...] no
caso do varejo, são desenvolvidas ações para que seja construída uma atmosfera que cria
experiências de compras únicas nos clientes. No ambiente de varejo, essas ações devem ser
implementadas no longo prazo, pois elas têm como objetivo estabelecer uma identidade entre a
marca do estabelecimento e os consumidores.”(Fonte: LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e
promoção de vendas: como os conceitos modernos estão sendo aplicados no varejo físico e na
internet. São Paulo: Atlas, 2018. p. 1.) 
Determine de que estratégia essas ações de longo prazo são características.
 a) Publicidade ou relações públicas.
 b) Marketing direto.
 c) Promoção de vendas.
 d) Estratégia e mix de comunicação.
 e) Merchandising.
Alternativa marcada:
e) Merchandising.
Justificativa: Resposta correta:Merchandising.Essa estratégia foca o longo prazo. Essas
estratégias tendem a posicionar conscientemente ou inconscientemente a marca na mente no
consumidor por meio das experiências que este teve no ambiente de venda. Essas experiências
podem ser provocadas de diversas maneiras, seja pela sonorização, pelo layout dos produtos,
iluminação, cores, odores, disposição espacial das pessoas, entre tantas outras. Por exemplo,
quando um cliente vai a um restaurante e ele ouve uma música suave ao fundo, com pessoas que
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são cordiais no atendimento, e o local possui uma decoração singela, esse mesmo cliente vai se
sentir muito bem e irá dizer para outras pessoas que aquele restaurante é acolhedor e calmo,
bem propício para uma refeição em um dia especial. 
Distratores:Marketingdireto. Errada. Essa estratégia é ação de promoção (mas principalmente de
venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e comprador potencial, utilizando-se
venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing. Promoção de vendas. Errada. A
promoção de vendas é ligada a ações de curto prazo em que há estímulo ou motivação adicional
ao consumo durante determinado período, provocados pelo produtor, com o objetivo de
aumento rápido no nível de vendas.Publicidade ou relações públicas. Errada. Não se trata de
uma diferenciação pela experiência. A publicidade ou relações públicas compreende a
comunicação veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de informação
sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem ingerência
importante do ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em publicidade
é denominado profissional de relações públicas. Essa estratégia se torna bem interessante nos
segmentos de luxo e premium, principalmente, pois, nesses casos, o anunciante pode atingir
“cirurgicamente” seu público-alvo. Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa
ministrar duas orientações estratégicas básicas de comunicação: pressão (push ou “empurrar”) e
tração (pull ou “puxar”). A estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar os canais a
desenvolverem esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para
esses agentes. A estratégia de puxar utiliza-se de comunicação focalizada e dirigida para o
consumidor final, promovendo a demanda pelo produto como resultado da ação do mercado.
6  Código: 34570 - Enunciado: Lojistas, de uma maneira geral, estão sempre em busca de novas
estratégias para incrementar suas vendas. O mercado de varejo no mundo atual é muito
concorrido. As margens são reduzidas, e, com o avanço da tecnologia e da internet, o consumidor
vem mudando seus hábitos de compra. Contudo, em sua essência, o gerenciamento de uma
varejista busca sempre os mesmos objetivos: comprar bem, girar estoques o mais rápido
possível, não manter estoques elevados e fidelizar seus clientes. Para atingir esses objetivos, os
varejistas precisam gerenciar suas atividades eficazmente. Pode-se inferir que uma das principais
ferramentas de estímulo imediato de vendas que um varejista possui é:
 a) Marketing direto.
 b) Promoção de vendas.
 c) Merchandising.
 d) Publicidade ou relações públicas.
 e) Estratégia e mix de comunicação.
Alternativa marcada:
b) Promoção de vendas.
Justificativa: Resposta correta:Promoção de vendas.Promoção de vendas é uma ferramenta de
comunicação mercadológica que tem por objetivo o estímulo imediato a vendas. Uma das
características da promoção é a limitação de tempo, ou seja, para ser acreditada, a promoção
tem que ter tempo determinado para acabar, caso contrário não gerará a demanda imediata que
se espera. 
Distratores:Estratégia e mix de comunicação. Errada. Essa estratégia visa ministrar duas
orientações estratégicas básicas de comunicação: pressão (push ou “empurrar”) e tração (pull ou
“puxar”). A estratégia de empurrar consiste em estimular e/ou motivar os canais a desenvolverem
esforços de comunicação, por meio de incentivos e fatores de facilitação para esses agentes. A
estratégia de puxar utiliza-se de comunicação focalizada e dirigida para o consumidor final,
promovendo a demanda pelo produto como resultado da ação do mercado.Merchandising.
Errada. Essa estratégia foca o longo prazo. Essas estratégias tendem a posicionar
conscientemente ou inconscientemente a marca na mente no consumidor por meio das
experiências que este teve no ambiente de venda. Essas experiências podem ser provocadas de
diversas maneiras, seja pela sonorização, pelo layout dos produtos, iluminação, cores, odores,
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disposição espacial das pessoas, entre tantas outras. Por exemplo, quando um cliente vai a um
restaurante e ele ouve uma música suave ao fundo, com pessoas que são cordiais no
atendimento, e o local possui uma decoração singela, esse mesmo cliente vai se sentir muito
bem e irá dizer para outras pessoas que aquele restaurante é acolhedor e calmo, bem propício
para uma refeição em um dia especial.Marketing direto. Errada. Essa estratégia é ação de
promoção (mas principalmente de venda) por meio de comunicação direta entre ofertante e
comprador potencial, utilizando-se venda pessoal ou veículos como mala direta e telemarketing.
Não é imediata.Publicidade ou relações públicas. Errada. A publicidade ou relações públicas
compreende a comunicação veiculada nos meios de comunicação, não paga, com a natureza de
informação sobre produtos ou organizações, cujos formatos e conteúdos, em geral, não sofrem
ingerência importante do ofertante do produto ou da organização mencionada. Quem atua em
publicidade é denominado profissional de relações públicas. Essa estratégia se torna bem
interessante nos segmentos de luxo e premium, principalmente, pois, nesses casos, o anunciante
pode atingir “cirurgicamente” seu público-alvo. Portanto, não é uma ação de curto prazo de
incremento de venda.
7  Código: 34579 - Enunciado: “O merchandising engloba uma gama de táticas que têm como
objetivo fazer os próprios produtos exercerem ações de venda sobre os consumidores. Uma de
suas características principais é colocar os produtos, estrategicamente, nas diversas seções de
venda de um modo tal que acabe por criar impulsos de compra, otimizando o uso do espaço
destinado à venda. O processo de ação do merchandising acompanha e administra a trajetória
da marca, começando pelo estoque da indústria até o estoque da loja, passando pela área de
vendas, utilizando as ferramentas para exibição do produto, e chegando ao estoque para a venda
ao consumidor.” (MINADEO, R. Gestão de marketing: fundamentos e aplicações. São Paulo: Atlas,
2008. p. 392.) 
Cite três características do merchandising que são consideradas importantes.
Resposta:
A comunicação adequada no ponto de venda, como por exemplo, display e cartazes,
posicionamento e exposição dos produtos estrategicamente e equipe de vendedores treinada e
motivada 
Justificativa: Expectativa de resposta:Algumas destas opções poderão ser citadas:Apresenta ao
consumidor uma real oportunidade de adquirir o produto, uma vez que este foi corretamente
exposto.É uma efetiva prestação de serviços ao varejista.Assegura um bom estado das
embalagens nas lojas e a sua correta exposição, propiciando um giro rápido da
mercadoria.Apresenta um impacto sobre o nível de vendas que é mais imediato do que aquele
causado pela propaganda.É vital para as marcas, pois grande parte das decisões de compra é
tomada no ponto de venda.
2,00/ 2,00
8  Código: 34569 - Enunciado: "A estratégia de merchandising alinhada a uma eficiente promoção
de vendas tem como intenção criar sensações nos consumidores que projetem experiências
memoráveis e cativantes. Em contrapartida, esse alinhamento visa eliminar expectativas
inadequadas. Porém, também sabemos que existem inibidores que podem atenuar, inflar ou até
mesmo eliminar as sensações que são criadas na atmosfera de varejo por meio das ferramentas
de merchandising e ações de promoções de venda. Nesse caso, existem quatro possibilidades de
inibidores." (LADEIRA, W.; SANTINI, F. Merchandising e promoção de vendas: como os conceitos
modernos estão sendo aplicados no varejo físico e na internet. São Paulo: Atlas, 2018. p. 7.) 
Cite três exemplos desses inibidores das sensações.
Resposta:
A primeira possibilidade de inibidor é a força de venda, onde o cliente pode se sentir mal dentro
da loja apesar de haverem promoções vantajosas para ele, com uma equipe bem preparada
poderá ajudar a mostrar a atratividade do varejo. O segundo inibidor é a marca de varejo, onde o
2,00/ 2,00
11/07/22, 20:01 Ilumno
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cliente é tão fiel e engajado uma empresa que não vai se interessar pelas promoções de vendas
de outra loja. E por último o inibidor que possui metas de consumo, esse por sua vez já vai a loja
com planejamento do que irá consumir e acabam não se sentindo tentados às estratégias de
merchandising e promoção de vendas.
Justificativa: Expectativa de resposta:O aluno pode citar: força de vendas, metas de consumo,
marca do varejo e período (período = época de vendas; por exemplo, Natal).