Projeto Integrador III - Negociação

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• Compreender os princípios e processos gerais das negociações 
entre interlocutores de empresas e culturas distintas;
• Promover a reflexão crítica sobre os processos negociais em dife-
rentes contextos de negociação, além do comercial.
Objetivos
Projeto Integrador: 
Negociação
Univates EAD2
Projeto Integrador: Negociação
 A negociação está presente em nosso cotidiano, seja no âmbito pes-
soal ou profissional. Neste projeto, analisaremos o estudo dos aspectos que 
envolvem as negociações. Para tanto, iremos estudar os 6 itens que com-
põem o conteúdo programático deste componente curricular:
1. Conceito de negociação;
2. O conflito e a diferença entre necessidades e objetivos;
3. Tipos de negociação;
4. Estrutura do processo negocial;
5. Aspectos de desintegração na negociação: emoção, comunicação (verbal
 e corporal), cultura e percepção;
6. Aspectos estruturadores da negociação.
 Além disso, vamos resolver um estudo de caso que integra os conte-
údos deste projeto com os conteúdos dos componentes curriculares Econo-
mia e Cálculos de Finanças Pessoais e Corporativas.
Conceito de negociação
 A negociação está presente em nosso cotidiano. Negociamos com a família, 
com o atendente da farmácia, na empresa onde trabalhamos, enfim, a negociação 
nos acompanha diariamente.
 Segundo Sarfati (2010, p. 1), “sempre que houver duas ou mais pessoas 
tentando chegar a um acordo, há necessidade de uma negociação”. Quando surge 
um conflito, por exemplo, há a necessidade de uma negociação para se chegar a 
um denominador comum. Um conflito sempre precisa ser solucionado da forma 
mais pacífica possível.
 Na infância, aprendemos que negociação é, muitas vezes, uma competição. 
Competimos no futebol e em várias brincadeiras para sermos o grande vencedor. 
Porém, conforme Sarfati (2010, p. 6), “negociação não diz respeito a passar por 
cima de diferenças e persuadir outros a quererem aquilo que queremos. Diz res- 
peito a reconhecer como as diferenças podem ajudar a fazer com que cada um de 
nós acabe em uma situação melhor do que estaríamos sem um acordo”.
 Conforme Junqueira (1994, p. 12), “negociação é o processo de buscar a 
aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, 
de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que 
foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e 
que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais”. Nesse
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O conflito e a diferença entre 
necessidades e objetivos
 Segundo Hampton apud Martinelli (2015, p. 26), “o conflito pode surgir da 
experiência de frustração de uma ou ambas as partes, de sua incapacidade de atin-
gir uma ou mais metas. A seguir, a parte frustrada interpreta a situação, projetan-
do as suas consequências, passando a comportar-se à luz da situação imaginada. 
A outra parte envolvida reage a tal comportamento, com base nas suas próprias 
percepções e conceituações da situação, que podem ser bem diferentes daquelas 
imaginadas pelo oponente. Surgem, então, os resultados do conflito, que podem 
ser de natureza completamente diversa para cada um dos negociadores, ou seja, 
um ciclo de frustrações ocorre em virtude da má interpretação ou incompreensão 
dos interesses ou necessidades das partes, fazendo que cada um interprete a situ-
ação a seu modo”. 
 Ainda conforme Martinelli (2015, p. 26), “outras causas dos conflitos podem 
ser as diferenças de personalidade, a existência de atividades interdependentes no 
trabalho, metas diferentes, recursos compartilhados, diferenças de informação e 
percepção, entre outras”.
 Brown, citado por Hampton (apud MARTINELLI, 2015, p. 26), afirma que 
“a expansão do entendimento dos assuntos, mobilização dos recursos e energia 
das partes, esclarecimento das soluções competitivas, busca criativa de alternativas 
e maior habilidade para trabalhar em conjunto no futuro” são resultados posi-
tivos do conflito. Dessa forma, é preciso estimular as pessoas a gerarem uma en-
sentido, Acuff apud Martinelli (2015, p. 16) afirma que “a negociação é o processo 
de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes 
ideias e necessidades”.
 Vivemos negociando. Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa 
família etc. A vida é um constante exercício de negociação. Durante algum tempo, 
acreditamos que negociar era algo inato; hoje, sabemos que, embora as pessoas 
possuam características que facilitam ou dificultam o processo de negociar, ex-
istem outras habilidades que podem e devem ser desenvolvidas.
Acesse o teste no Ambiente Virtual e descubra se você é um bom negociador.
Lembre que as respostas devem refletir ações e comportamentos efetivos e não 
apenas intenções.
Desafio
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Tipos de negociação
 Quando nos referimos aos tipos de negociação existentes, nos deparamos 
com 3 principais: 
 Negociação distributiva ou “ganha-perde”
 Significa que, para um ganhar, o outro deve perder, 
ou seja, uma parte leva vantagem sobre a outra. Ocorre 
quando há interesses opostos relativos ao objeto que está 
sendo negociado, como, por exemplo, duas partes que 
querem os mesmos veículos em uma partilha. Nesta ne-
gociação ganha-perde (ou perde-ganha), uma parte sai 
com o sentimento de satisfação, de que alcançou mais 
do que esperava, enquanto a outra sente exatamente o 
oposto.
Fonte: Univates (2018).
ergia, com certo nível de tensão, a fim de encontrarem a melhor alternativa para a 
solução de um conflito.
 De acordo com Vilhena e Mello (2014), partir para o conflito pode ser a 
pior reação quando se trata de uma negociação. O conflito é o meio de solucionar 
divergências através do uso quase exclusivo de forças. Porém, é preciso considerar 
que nem todos os conflitos têm uma solução. O que se pode fazer é tentar admi-
nistrá-los, procurando um desfecho favorável a partir da discussão e troca de in-
formações entre as partes.
 Um dos aspectos fundamentais para a resolução de conflitos é identificar o 
seu foco gerador, ou seja, as divergências insuperáveis que não podem ser objeto 
de negociação. Podemos distinguir dois focos geradores principais:
• Necessidades: qual é a necessidade mais importante para você: seu emprego 
ou seu carro? Imagine que você vendeu seu veículo e está indo entregá-lo ao 
comprador. No caminho, encontra seu chefe a pé e ele pede que você o leve de 
volta à empresa imediatamente, que fica em sentido contrário ao que você está 
indo. Onde está o conflito nesse exemplo? Podemos considerar que o foco do 
conflito está na posse do veículo, pois é o elemento necessário para atingir dois 
objetivos opostos.
• Objetivos: o outro foco de conflitos são os objetivos, desejos e ambições envol-
vidos na negociação. Ninguém compra ou aceita produtos, serviços ou ideias 
de que não necessita, portanto, é importante considerar se a pessoa com quem 
se vai negociar precisa ou não do que vai ser proposto, quanto precisa e de que 
modo precisa. Em outras palavras, facilita-se a negociação quando a proposta 
feita já vai ao encontro do que a outra parte deseja.
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 Negociação integrativa ou “ganha-ganha”
 Nesta negociação, criam-se novos valores antes de 
distribuir, de forma que os interesses dos negociadores 
sejam somados em vez de divididos. Ocorre quando am-
bas as partes saem do processo satisfeitas, acreditando 
ter conseguido solucionar a divergência de maneira ade-
quada. Conforme Berg (2011, p. 39), o ganha-ganha é 
“uma relação de ampla satisfação mútua com o resultado 
do acordo, mas não significa necessariamente que cada 
lado fique com 50% da transação. Tudo depende dos pesos 
envolvidos no negócio e dos entendimentos prévios”. Exemplificando, podemos 
citar a venda de um veículo: o vendedor quer receber R$ 20.000,00 e o comprador 
quer pagar R$ 18.000,00. Para fechar o negócio, ambos cedem em R$ 1.000,00,resultando no valor de R$ 19.000,00. Nesse sentido, prevalece a satisfação mútua 
com o resultado obtido. 
 Perde-perde
 A negociação perde-perde ocorre quando ambas 
as partes saem do processo com sentimento predomi-
nante de perda. Segundo Berg (2011, p. 39), a negociação 
perde-perde “é comum quando as duas partes não con-
seguem prevalecer uma sobre a outra, ou quando existe 
acentuada divergência e inimizade entre os oponentes, 
e ninguém quer abrir mão da sua posição”. A ideia é de 
que um pode até sair perdendo, mas levará o outro con-
sigo. Usando o mesmo exemplo do veículo: o vendedor quer 
receber R$ 20.000,00 e o comprador somente aceita pagar R$ 15.000,00. Nenhum 
dos dois negociadores faz concessão, ambos procuram a vitória e, no final, a nego-
ciação não se concretiza. Assim, os dois saem insatisfeitos da negociação, pois não 
obtiveram êxito.
Fonte: Univates (2018).
Fonte: Univates (2018).
Lembre-se
Conhecer os tipos de negociação e saber identificar que cada um de seus concei-
tos é fundamental para o sucesso numa negociação.
 Além dos tipos de negociação, também temos os estilos de negociação, que 
são competências vencedoras e diferenciais para um negociador de alta perfor-
mance. Cada estilo de negociação é um conjunto de comportamentos, e não um 
tipo psicológico. 
 Para conhecer quais são esses estilos e também saber qual é o seu perfil 
profissional, leia o subcapítulo 1.2.2 O seu perfil profissional como negociador, 
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do livro Técnicas de Negociação, de Marcelo Zenaro (páginas 9 a 15), disponível 
no Ambiente Virtual, e descubra se você é catalisador, apoiador, controlador ou 
analítico.
Estrutura do processo negocial
Atividade 1
 Vamos continuar a leitura do livro Técnicas de Negociação, de Marcelo Ze-
naro, das páginas 13 a 19. Após a leitura, realize a atividade proposta no Ambiente 
Virtual.
 A negociação é um processo em constante mudança e não existe uma recei-
ta mágica para um bom fechamento de negócio. A estrutura desse processo está 
ancorada em quatro grandes pilares:
 1. As pessoas e o relacionamento interpessoal
 Temos que separar as pessoas dos problemas. Não se pode perder de vista 
os objetivos, mesmo que existam problemas de relacionamento. A construção do 
relacionamento, na negociação, “será melhor se ambas as partes acreditarem que 
buscam resolver uma preocupação comum e que estão aprendendo a lidar com 
suas diferenças” (SANCHES, 2013, p. 241).
 2. Princípios e entraves da negociação e interesses
 Os princípios e entraves da negociação estarão presentes durante todo o 
processo. As posições são exigências imediatas da pessoa com quem se está nego-
ciando. Já os interesses são ocasionados por necessidades, preocupações, expecta-
tivas, desejos ou medos. O negócio será satisfatório quando houver um acordo que 
satisfaça os interesses de ambas as partes. Portanto, concentre-se nos interesses e 
não nas posições.
 3. Campo de forças da negociação e as opções
 O campo de forças diz respeito às estratégias e táticas de negociação empre-
gadas, além do sistema de poder. As opções fazem parte do conjunto de possibi-
lidades pelas quais as pessoas poderiam, teoricamente, chegar a um acordo e sa-
tisfazer seus interesses. Um acordo somente será melhor se for a melhor de várias 
opções, portanto, é preciso identificar qual é essa opção e buscar formas de fazer 
com que a outra parte se sinta tratada com justiça.
 4. A preparação da negociação e os critérios
 Preparar uma negociação envolve investir tempo para se chegar a um fe-
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chamento de acordo. Um acordo sempre deverá estar baseado em critérios - leis, 
normas do setor, regras de praxe - e em alguns princípios gerais - valores e cultura 
empresarial -, para que as partes se sintam tratadas de maneira justa. Então, para 
chegar a um acordo justo, insista para que o resultado tenha por base algum pa-
drão objetivo. 
 A grande dificuldade da utilização de critérios e princípios é, de fato, a sua 
prática. Tais aspectos, contudo, são fundamentais para definir o sucesso ou o fra-
casso de uma negociação. 
Aspectos de desintegração na negociação: 
emoção, comunicação (verbal e corporal),
cultura e percepção
 Assista ao vídeo Aspectos de desintegração na negociação, disponível no Am-
biente Virtual, para compreender como a emoção, a linguagem verbal e corporal, 
bem como a cultura e a percepção interferem no processo de negociação.
Para saber mais
Após assistir, leia também o artigo da revista Exame, 8 dicas de linguagem corporal 
para dominar uma negociação, disponível no Ambiente Virtual.
Aspectos estruturadores da negociação
 Os aspectos estruturadores da negociação iniciam muito antes do momento 
em que as partes interessadas se encontram. Conforme Vanin (2013, p. 64), um 
processo de negociação começa com a conjugação de dois fatores: o primeiro é a 
privação de algo que tem um nível de importância para mim, minha empresa ou 
para alguém próximo a mim; e o segundo é o desejo ou a necessidade de suprir 
essa privação. 
 Os planejamentos organizacional, estratégico e tático compõem todas as 
etapas de uma negociação. Ainda segundo Vanin (2013, p. 68), são seis as etapas 
de uma negociação, citadas a seguir:
• Preparação;
• Abertura;
• Teste;
• Convicção;
• Fechamento;
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• Implementação do acordo.
 Vamos estudar sobre cada uma delas no capítulo Etapas de uma negociação, 
do livro Processos de negociação, de Jorge A. Vanin (páginas 63 a 75), disponível no 
Ambiente Virtual.
Exercício
 Leia o capítulo 5 do livro Processos de negociação, de Jorge A. Vanin (páginas 
63 a 75). Após a leitura, responda às questões a seguir de acordo com sua opinião:
1. Qual das 6 etapas é a mais importante e por quê?
2. Como esta estruturação ajudará você em futuras negociações?
 Compartilhe suas resposta no Fórum Etapas da negociação, no Ambiente 
Virtual, aproveitando para interagir com os colegas. Este exercício não é avaliativo.
Estudo de caso
 Verificaremos, a partir de agora, que negociação, economia e cálculos de 
finanças estão intrinsecamente ligados, ou seja, fazem parte dos processos de uma 
organização.
 Leia o estudo de caso a seguir:
 Carlos é responsável pela logística de uma rede de supermercados. Nos úl-
timos dias, recebeu um comunicado de um de seus principais transportadores 
informando que os valores de frete seriam reajustados em 10% devido ao aumento 
de R$ 0,08 no preço do litro do diesel. Prontamente, Carlos informou Andressa, 
gestora do departamento financeiro, sobre o ocorrido. Andressa, por sua vez, con-
templou o reajuste em sua projeção de caixa e, como o pagamento dos fretes ocor-
re antes do recebimento das vendas, identificou que a empresa não terá dinheiro 
para cumprir com suas obrigações e, por isso, necessitará de recursos de terceiros 
(empréstimos).
 Preocupada com as consequências financeiras e de mercado, Andressa su-
geriu a Carlos que solicitasse uma reunião com os departamentos de compras (res-
ponsáveis pela negociação com os fornecedores), vendas, marketing, controlado-
ria e também com o diretor administrativo da empresa para expor o problema e 
dialogar sobre possíveis soluções. Na reunião, Mateus, gestor do departamento de 
vendas, calculou rapidamente e informou que o aumento no valor do transporte 
https://drive.google.com/file/d/14M5BMEf6DVUntKvQH3uFTf-9rUHapEmO/view?usp=sharing
https://drive.google.com/file/d/14M5BMEf6DVUntKvQH3uFTf-9rUHapEmO/view?usp=sharing
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elevaria o preço de venda dos itens que compõem a cesta básica em 4,3%. Márcia, 
do departamento de marketing, afirmou que é impossível repassar esses preços ao 
consumidor e Antônio, da controladoria, enfatizou que a empresa terá resultados 
negativos no período se não repassar pelo menos parte do custo.
 Após ouvir atentamente as considerações de todos os departamentos,Sr. 
José, diretor administrativo da empresa, utilizando-se de sua experiência, propôs 
ao departamento de compras que renegocie o prazo de pagamento com o forne-
cedor, aumentando-o em 10 dias, e repasse apenas metade do custo no preço de 
venda. Ele entende que, assim, o preço permanecerá atrativo aos consumidores, 
não precisará de recursos externos para financiar o capital de giro e a empresa 
continuará apresentando resultados positivos.
 Para subsidiar a negociação e as sugestões propostas, é preciso que se façam 
alguns estudos, envolvendo tanto questões econômicas quanto de cálculo de fi-
nanças. Realizaremos esses estudos na atividade 2.
 Ao longo deste componente, identificamos vários aspectos referentes 
ao assunto negociação, primordiais no sucesso dos negócios pessoais e 
profissionais. 
Atividade 2
 Após a leitura do estudo de caso, realize a atividade 2 proposta no Ambiente 
Virtual.
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Referências
BERG, Ernesto Artur. Negociação: técnicas eficazes para resultados concretos. 
Curitiba: Juruá, 2011. 
GASPARINI, Claudia. 8 dicas de linguagem corporal para dominar uma 
negociação. Exame, 21 abr. 2015. Disponível em: <https://exame.abril.com.br/
carreira/8-dicas-de-linguagem-corporal-para-dominar-uma-negociacao/?utm_
source=email>. Acesso em: 18 jun. 2018.
JUNQUEIRA, Luis A. Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. 
Rio de Janeiro: COP, 1994.
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial: enfoque 
sistêmico e visão estratégica. 2. ed. Barueri, SP: Manole, 2015. E-book. 
Disponível em: <http://www.univates.br/biblioteca/e-books-minha-
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SANCHES, Cíntia A. A importância de desenvolver a habilidade de 
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A%20HABILIDADE%20DE%20SABER%20NEGOCIAR.pdf>. Acesso em: 04 
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SARFATI, Gilberto (Org.). Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010. 
E-book. Disponível em: <http://www.univates.br/biblioteca/e-books-minha-
biblioteca?isbn=9788502119352>. Acesso em: 11 jun. 2018.
VANIN, Jorge Alexandre. Processos da negociação. Curitiba: InterSaberes, 2013. 
E-book. Disponível em: <http://www.univates.br/biblioteca/biblioteca-virtual-un
iversitaria?isbn=9788582127322> . Acesso em: 06 dez. 2017.
VILHENA, João B.; MELLO, Luís R. Negociação e influência em vendas. 
Digitaliza, 2014. E-book. Disponível em: <goo.gl/9fwAmw>. Acesso em: 04 jun. 
2018.