Venda Passo a Passo Um Manual Para o Corretor de Imóveis REDMOB

Prévia do material em texto

A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Organização:
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Autores André Vinícius da Silva
Corretor de imóveis, professor universitário, consultor e 
palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de 
pessoas e marketing digital.
Fernando Adas
Publicitário formado pela ESPM, atua há oito anos na Fine 
Marketing, onde desenvolve ações de relacionamento com 
clientes. Ao setor imobiliário, desenvolveu projetos de 
treinamento e relacionamento para Lopes Consultoria, 
Fernandez Mera, Agra, Idea Zarvos e Cyrela.
Guilherme Machado
Administrador com Pós em Gestão Empresarial pela FGV. 
Experiência em Gestão Empresarial a nível executivo. 
Estrategista executa trabalhos de desenvolvimento de 
organizações e equipes de alta performance. Consultor e 
palestrante para empresas e segmentos variados.
Mailson Dias
Corretor de Imóveis tecnólogo e estudante de Publicidade. 
Autor do Blog Eu Quero Esse e consultor com foco em 
resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais.
Rodrigo Barreto
Sócio do escritório imobiliário Barreto&Oliveira, voltado para 
vendas, locação e administração de imóveis de terceiros, é 
Administrador de Empresas e habilitado em Marketing.
02
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Idealização e organização: Redimob
Design de capa: Vicente Pfau
Revisão: Thatiana Sestrem e Thiago Alexandre Stuepp
Autores: André Vinícius da Silva, Fernando Adas, Guilherme Machado, Mailson 
Dias e Rodrigo Barreto
As informações, dados e opiniões presentes nos textos são de responsabilidade 
exclusiva de seus respectivos autores
Esta obra é licenciada por uma licença creative commons
Atribuição – Uso não comercial – Compartilhamento pela mesma licença 2.0
Você pode:
- copiar, distribuir, exibir e executar a obra;
- criar obras derivadas.
Sob as seguintes condições:
- Atribuição. Você deve dar crédito ao autor original.
- Uso não comercial. Você não pode utilizar esta obra com �nalidades 
comerciais.
- Compartilhamento pela mesma licença. Se você alterar, transformar ou criar 
outra obra com base nesta, somente poderá distribuir a obra resultante sob uma 
licença idêntica a esta.
- Para cada novo uso ou distribuição, você deve deixar claro para outros os 
termos da licença desta obra.
- Qualquer uma destas condições pode ser renunciada, desde que você obtenha 
permissão do autor.
Qualquer direito de uso legítimo (ou fair use) concedido por lei ou qualquer 
outro direito protegido pela legislação local não são em hipótese alguma 
afetados pelo disposto acima.
03
Sumário
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Apresentação P. 05
Captação – Imóveis usados P. 06
Por Rodrigo Barreto 
Divulgação de imóveis: Como obter bons resultados com baixo custo? P. 10
Por Guilherme Machado 
O segredo do atendimento de excelência P. 12
Por André Vinícius da Silva
Fechamento de contrato P. 14
Por Mailson Dias
Pós-venda P. 16
Por Fernando Adas
04
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Apresentação
Vender é uma atividade fascinante, porém desa�adora. O pro�ssional estabelece 
relacionamentos, testa seu poder de persuasão, satisfaz a necessidade do cliente 
ao oferecer seu produto e pode conseguir grandes resultados pessoais e 
�nanceiros.
A venda de imóveis é um desa�o ímpar. O corretor de imóveis, quando inicia suas 
atividades, sabe que lida com sonhos das pessoas. A casa própria é produto de 
alto valor, cuja valorização e ganhos vem em médio e longo prazo. E por isso, 
vender um imóvel torne-se, talvez, a mais desa�adora das vendas. Como o 
corretor de imóveis pode aperfeiçoar cada etapa da negociação para obter um 
resultado positivo?
Foi pensando nisso que compartilhamos as experiências de pro�ssionais do 
mercado imobiliário, através do E-book: A venda passo a passo: um manual para 
o corretor de imóveis. Nesta publicação, que reúne artigos de alguns dos 
especialistas que participam do Redimob, o leitor terá acesso a dicas de todas as 
etapas que compõem a venda: captação de imóveis, atendimento de excelência, 
divulgação, fechamento de contrato e pós-venda, 
Esperamos que esta publicação possa auxiliar na quali�cação dos corretores de 
imóveis e pro�ssionais que compõem o setor imobiliário.
05
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Captação – Imóveis usados | Por Rodrigo Barreto
A captação de imóveis usados é parte principal e fundamental da venda. Se a 
captação for bem feita há grande chance de se comercializar o bem imóvel em 
pouco tempo.
Mas, qual é a fórmula para realizar uma captação com excelência? Isso é bem 
relativo. Varia de corretor para corretor. Cada um tem a suas habilidades na hora 
de conquistar o proprietário e convencê-lo de seu talento pro�ssional. Ou seja, o 
corretor deve aprender, primeiramente, a se vender aos olhos clínicos do dono do 
imóvel. A�nal ele irá entregar seu maior patrimônio (�nanceiro) nas mãos de um 
pro�ssional. E, este pro�ssional, não pode ser qualquer um.
A outra indagação preponderante que o corretor de imóveis se faz: o que é e 
como fazer uma captação com excelência? É muito fácil responder a esta 
pergunta a partir do momento em que nos colocamos na posição de clientes. 
Queremos, quando comprador, no mínimo, adquirir um imóvel que não esteja 
superfaturado, que nos agrade e atenda as nossas expetativas e necessidades. 
Por outro lado, como vendedor, almejamos comercializar nosso patrimônio da 
melhor forma possível, com um preço que, pelo menos, não esteja abaixo do 
praticado pelo mercado.
Etapas para captação de imóveis de terceiros
1. Contato telefônico
Normalmente o primeiro contato feito com o cliente, com a intenção de captar 
um imóvel para comercializá-lo, é por telefone. Neste caso, é fundamental que o 
corretor não se prolongue. Não tente se vender ou conquistar o cliente por 
telefone. O objetivo é agendar uma visita. Assim, seja conciso, apresente-se como 
corretor imobiliário, informe a imobiliária ou escritório imobiliário que você está 
representando e tente agendar um horário para conhecer o imóvel e os 
proprietários. No local, olho no olho, você deve se apresentar da melhor forma 
06
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
possível, mostrando domínio e pro�ssionalismo na sua área de atuação. Esta é a 
hora de se vender. Esse é o momento em que o corretor deve mostrar suas 
posições, ética, responsabilidade, experiência e, fundamentalmente, a realidade 
em que se apresenta o mercado imobiliário.
2. Pesquisa de preço de mercado
Como encontrar o valor médio comercial de venda do imóvel? Para isso deverás 
consultar algumas fontes:
2.1. Anúncios de imóveis disponíveis para venda em jornais de maior circulação, 
portais e sites, revistas direcionadas, tabela do SECOVI (caso exista na localização 
uma fonte deste tipo) e, principalmente, valores negociados em cartórios. Após o 
levantamento de preço há a possiblidade de se encontrar o preço médio 
praticado no mercado;
2.2. Identi�car o máximo de características do imóvel (os imóveis pesquisados 
devem ter a especi�cação estrutural e localização bem aproximadas): com a 
média de preço de venda pode-se identi�car os valores, máximo e mínimo, de 
um imóvel. Assim, num mesmo prédio os valores variam dependendo de vários 
fatores, são eles:
Para apartamentos:
2.2.1. Qual a posição do apartamento em relação ao sol? Qual a posição do 
apartamento em relação à área de lazer ou quadra residencial? Têm vista livre ou 
para outro prédio? Ele está localizado no canto ou meio da edi�cação? O imóvel 
é vazado? Qual o andar? É reformado? Qual acabamento?
Para casas: 
2.2.2. A localização em relação à rua é no meio, na esquina? Sua posição em 
relação ao sol é poente, nascente ou perpendicular? A estrutura da casa possui 
base para edi�cação de umsegundo pavimento ou tem laje? É reformado? Qual 
tipo de acabamento?
Não existem limites para as perguntas que devem ser feitas antes de apresentar 
um parecer técnico, em nível de comercialização, sobre um imóvel. As 
07
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
adequações podem ser feitas de acordo com o sua região. O importante é ter o 
máximo de conhecimento possível sobre a região (comércio local, escolas, posto 
policial e de saúde, etc), sobre o último imóvel vendido na localização. Assim, 
tomem como exemplo: um apartamento em um determinado edifício com as 
seguintes características: quinto andar, localizado no canto da edi�cação, com 
vista livre, voltado para o nascente; não deve ter o mesmo preço de outro 
apartamento no mesmo edifício, sendo este: primeiro andar, localizado no centro 
da edi�cação, poente, vista para outro prédio ou para área de lazer. Estes maiores 
detalhamentos podem ser conseguidos momentos antes da visita; converse com 
o porteiro, pergunte informações precisas, seja um corretor farejador.
3. Avaliação
Como fazer uma avaliação de um imóvel? O que falar ao proprietário quando o 
imóvel vale X e ele acha que vale X²? Essa é uma situação muito delicada. O 
corretor deve estar bem preparado, com base em levantamentos de preços reais 
para realizar uma avaliação segura e precisa. Tenha em mãos uma �cha ou 
planilha com máximo de informações a serem extraídas do proprietário do 
imóvel. Num bate papo descontraído, mas, mantendo certa formalidade, o 
corretor deve registrar os dados constantes nos espaços a serem preenchidos.
Não podemos simplesmente a�rmar um preço só para agradar o ego do 
proprietário. É a sua imagem que está em jogo. Temos que ser verdadeiros e 
éticos. Não se deve ter receio de informar a realidade. Informar, ao cliente, o valor 
da avaliação do imóvel e veri�car qual o valor que ele estava imaginando. Desta 
forma, na avaliação do imóvel devem constar dois valores: a avaliação feita pelo 
corretor e o valor autorizado, pelo cliente proprietário, pra venda. Assim, no 
futuro, o corretor estará respaldado pela seriedade e pro�ssionalismo 
apresentado pelo documento. Não �cará em uma situação desconfortável caso 
não consiga vender o imóvel, tendo ainda argumento su�cientemente plausível 
para reavaliar, juntamente ao cliente, um novo valor a ser apresentados nos 
anúncios. O proprietário perceberá isso no momento em que surgirem as 
propostas ou comentários dos clientes compradores.
08
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
4. Autorização
Uma autorização, perfeita e completa, tem que ser exclusiva e com o honorário 
dentro do que é estabelecido pelo CRECI. Com prazo de no mínimo 90 dias, 
tempo su�ciente para poder trabalhar na comercialização do bem imóvel qual 
maior qualidade.
5. Fotos do imóvel
Agora, com a autorização assinada e com informações importantes, só falta ter 
algumas fotos para poder divulgar o imóvel da melhor forma possível na internet. 
Não tire apenas uma foto de cada cômodo, acenda as luzes mesmo de dia, tire 
foto da fachada, da vista, do condomínio. Lembre-se de veri�car se o imóvel está 
em condição de tirar fotos: não tire fotos da pia da cozinha se estiver com louça 
suja; no banheiro veri�que se a tampa do vaso sanitário está tampada; as camas 
organizadas; a casa limpa, etc. As fotos são que fazem despertar a venda inicial, é 
o que cria uma expectativa no interessado. Assim, esta fase deve ser trabalhada 
da melhor forma possível, para despertar o desejo do cliente.
6. Antes de anunciar
Nesta fase o corretor já possui informações necessárias para iniciar a publicidade 
do imóvel. Mas ainda faltam outras informações que podem, por acaso, serem 
omitidas ou, até mesmo, colidas equivocadamente. Assim, após autorização 
expressa para comercialização ou publicidade do imóvel, o corretor deve buscar 
a certidão de ônus. Com mais este documento o corretor está devidamente 
preparado para dar prosseguimento no processo de divulgação do produto. 
Claro, é sempre bom recordar: o corretor deve estudar a �cha de avaliação e a 
certidão de ônus antes de fazer a publicidade do imóvel. O pro�ssional não pode 
vacilar e gaguejar quando o telefone toca e o cliente faz uma pergunta ou 
questiona algum ponto relacionado ao imóvel. Tem que estar tudo na ponta da 
língua. O corretor deve estar a�ado e transmitir segurança naquilo 
comercializando.
09
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Divulgação de imóveis: Como obter bons resultados com baixo custo?
Por Guilherme Machado
Divulgar imóveis com baixo custo e obter bons resultados. Este é o sonho de todo 
empresário do setor, mas para responder a essa pergunta é importante estar 
atento a alguns detalhes.
Primeiramente, é necessário entender profundamente quem é você no mercado 
e este entendimento é alcançado por meio de um plano de negócios. Ou seja, 
desenvolver um plano de negócios e integrá-lo ao seu planejamento estratégico 
será fundamental.
Com essa ferramenta torna-se possível ter uma visão organizada do 
posicionamento da sua empresa perante as variáveis do segmento imobiliário e 
concorrentes, a partir de uma análise do ambiente interno e externo, no qual é 
possível identi�car o público de interesse dos seus produtos e serviços.
Desse modo, é o diagnóstico do público ao qual a comunicação será dirigida que 
deve estabelecer os parâmetros para a escolha dos veículos nos quais a sua 
empresa será divulgada bem como o tipo de mensagem que será veiculada.
Além disso, é fundamental compreender que baixos e altos custos estão 
diretamente ligados ao retorno do investimento feito nas ações de comunicação. 
Por exemplo, se o investimento realizado em valores �nanceiros foi alto e o 
empresário alcançou o resultado esperado, podemos concluir que não houve o 
alto custo, pois o objetivo foi alcançado.
Agora, se o valor investido em uma ação de comunicação foi baixo e não gerou 
nenhum resultado, este sim pode ser considerado um alto custo, pois mesmo que 
o investimento em valor �nanceiro tenha sido relativamente baixo, a ação não 
alcançou o resultado esperado, não houve um retorno do investimento.
10
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Para obter bons resultados com custo baixo na divulgação imobiliária é preciso 
superar alguns preconceitos que nos fazem ter a falsa impressão de que o baixo 
custo está exclusivamente relacionado à quantidade de dinheiro utilizada em 
uma campanha publicitária. Sendo assim, é necessário ter visão orgânica e 
analítica de todo o mercado.
Entendidos esses princípios, é hora de aprofundar os conhecimentos que se tem 
do seu público de interesse que foi identi�cado durante o plano de negócios. 
Para isso, algumas perguntas devem ser respondidas, tais como: Quem é esse 
público? Quais são suas preferências? Onde está localizado? Que tipo de veículo 
de comunicação é o mais acessado por ele? Qual é o tipo de mensagem que atrai 
a sua atenção?
É a partir da descoberta desses cenários que será possível construir uma 
campanha de divulgação que melhor comunique o seu imóvel para o público de 
interesse. São essas informações que darão o fundamento necessário para a 
escolha das mídias mais adequadas, do conteúdo da mensagem, da 
periodicidade da ação e da melhor forma de abordagem.
Sem identi�car quem é o seu cliente e onde ele está inserido, os recursos 
utilizados em uma estratégia de comunicação serão mal gastos, elevando os 
custos e diminuindo os resultados. Somente a partir dessa análise poderemos 
buscar no mercado a ferramenta que melhor atenda às necessidades do nosso 
público, seja ela uma publicidade no jornal impresso, uma mídia na televisão ou 
no rádio, uma ação de rua com pan�etagem, entre outras possibilidades.
A internet, por exemplo, é vista como um meio de baixo custo para divulgação, 
mas que não exclui o investimento. Contudo, se oseu público não tem acesso à 
internet ou não a utiliza com frequência,de nada adiantarão o investimento e a 
energia despendida nessa ação, pois a mensagem não será recebida por aqueles 
que são os maiores interessados. Dessa forma, a comunicação não motivará a 
procura pelo imóvel e, consequentemente, não haverá a venda.
Sendo assim, o que, aparentemente, se apresentava como uma estratégia de 
baixo custo acabou se transformando em despesa e não em investimento.
11
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
A comunicação é um dos maiores desa�os dos empresários. Apesar de 
entenderem a importância estratégica dessa área para o desempenho da 
empresa, a comunicação ainda é vista como despesa, o que impede o bom 
desenvolvimento das ações. É impossível falar em comunicação sem pensar em 
investimento, em conhecimento de mercado e em pro�ssionais quali�cados.
O segredo do atendimento de excelência: como o corretor de imóveis pode 
realizar um bom atendimento presencial e online?
Por André Vinícius da Silva
Nas idas e vindas da pro�ssão como corretor de imóveis e palestrante de vendas, 
pude constatar muitos erros no atendimento e na maneira como o corretor tem 
se relacionado com o principal ativo da empresa: o cliente. 
Alguns erros são primários e outros nem tanto. Mas com certeza, todos 
impactaram de alguma maneira no desempenho das imobiliárias. Para que o 
corretor de imóveis possa prestar um atendimento de excelência para o cliente, 
seja um investidor ou a família que deseja comprar o imóvel para realizar o sonho 
de ter um lar, seguem cinco dicas de ouro.
Feedback constante
Seja por e-mail, telefone ou presencialmente, nunca deixe de prestar 
esclarecimentos e fornecer informações para seus clientes. Se você não tem a 
informação, faça o possível para saber a resposta e repassar ao cliente. O prazo 
também é importante, portanto, mantenha o cliente informado em um curto 
período de tempo (o ideal é ter respostas em no máximo 24 horas). Mesmo que 
não tenha a resposta de�nitiva, informe ao cliente o que você está fazendo para 
ter a informação. Exemplo: Sr. João, já entrei em contato com o pessoal do banco 
e estou aguardando uma informação deles até quinta-feira.
12
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Eduque o cliente
Muitos corretores dizem pra mim que o cliente desistiu de comprar o imóvel 
porque estava inseguro. A minha pergunta é: De quem é a culpa? Do corretor, é 
claro. Você precisa educar o seu cliente para comprar. Isto se consegue através de 
informações relevantes sobre seu negócio e que podem ajudar o cliente. 
Lembre-se de que, quando o cliente tem interesse em adquirir um imóvel, muitas 
dúvidas surgem, como por exemplo: Será que é um bom negócio? Como 
funciona o �nanciamento? Isto vai comprometer as minhas �nanças? O imóvel é 
bem localizado? 
Tenha prazer em atender
Tudo que fazemos com amor, tende a ser bem feito. O cliente sabe quando o 
corretor tem má vontade em atendê-lo e isso impacta negativamente no 
relacionamento e no resultado do atendimento. Ter prazer, boa vontade e 
respeito para com o cliente, faz toda diferença. Os corretores bem sucedidos são 
aqueles que têm satisfação e se realizam quando fazem o melhor pelo cliente.
Seja ético
Não é porque o seu concorrente está fazendo a coisa errada que você precisa 
seguir pelo mesmo caminho. Falar mal do concorrente, do cliente ou do 
fornecedor não é um bom negócio. Falar a verdade, por mais que isso possa 
di�cultar a negociação com o cliente, é o melhor caminho para construir um 
relacionamento saudável. Se o imóvel vai demorar a ser entregue, se o cliente 
terá outros custos que vão além do previsto ou qualquer outra situação que vá 
prejudicá-lo de alguma maneira, é dever do corretor, alertá-lo sobre o problema. 
Nunca abandone o cliente – A sua responsabilidade para com o cliente vai muito 
além da entrega das chaves. Você deve acompanhar seu cliente em todos os 
momentos para que tudo dê certo e que ele e a família possam estar tranqüilos 
no novo imóvel. Certi�que-se de que está tudo em dia com o imóvel. Lembre-se 
de que o cliente, muitas vezes, �ca perdido e você como bom pro�ssional pode 
orientá-lo para resolver estas pendências. 
Assim, você terá grandes resultados e a admiração de seus clientes. 
13
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Fechamento de Contrato. Ações e Reações. | Por Mailson Dias
Os fechamentos de contratos se iniciam antes de se prospectar os clientes. Como 
vendedores, corretores, consultores a assertividade, é decorrente de muito 
esforço principalmente nos estudos que envolvam informações decisivas neste 
momento.
Obter um resultado satisfatório exige treinamento, então seguem algumas dicas.
1. Faça uma rápida análise do momento, veri�que as informações e ações 
positivas que o cliente evidencia, referente ao interesse de compra. 
2. Não espere e nem pense, dirija-o naturalmente, con�rmando o interesse dele 
no seu produto. 
3. Tenha autocon�ança, transmita segurança com sinceridade, e nunca seja 
antiético. Respeitar o seu concorrente é demonstrar a seu cliente mais um 
diferencial para a escolha de seu produto.
4. Elabore alternativas para dar segmento questionando-o quanto a assinatura 
do contrato, se ele prefere que seja feito, em casa no escritório dele ou da 
empresa. Se necessitar de mais formalidade, uma adesão ou entrada, cite as 
formas de pagamento para que ele haja enquanto você inicia o preenchimento 
da �cha cadastral. (Exemplo: Seu investimento será em espécie, ou cheque, 
prefere boleto nas parcelas ou débito automático?).
5. Nunca vá com sede ao pote, ou ele cai e a água se derrama. Evite deixar 
dúvidas, e estabeleça datas para cada etapa a ser tomada após o fechamento do 
negócio. (Cartório, entrega de boleto, entrega de documentos, assiduidade ao 
depositar os cheques)
6. Esteja preparado com as burocracias. Elabore e deixe com cliente um check-list 
de documentos ou ações a serem tomadas, peça cópias dos documentos se 
14
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
possível neste momento, deixando-o vontade para se resguardar, nunca se 
esqueça de recibos e de deixar uma cópia dos cheques se ele pedir.
7. Peça indicações, o cliente só é seu cliente, quando comprar de novo. Dê-lhe 
alternativas, a agenda do celular por exemplo. No máximo três ou quatro 
indicações. Se fez um bom trabalho, é daí que ele vai continuar.
O momento sensacional de vendas, o resultado é decorrente de treinamento e 
cuidados na execução.
Os caminhos para apresentar um pós-venda e�caz e �delizar o cliente
Eu procuro um amor
Que ainda não encontrei
Diferente de todos que amei...
Frejat - Segredos
Você conhece a Síndrome de Frejat?
Quase todo mundo sofre ou já sofreu sintomas dela: “Buscar novos clientes, 
diferentes dos atuais”. 
Somos ávidos por novos nomes para serem assediados pelos nossos 
lançamentos, pelas ofertas ou condições de pagamento imperdíveis.
Mas se eu lhe perguntar onde está aquele seu cliente que comprou o “três 
dormitórios” em 2010, na Lapa, qual será a sua resposta?
Lembra-se dele? 
Apareceu no “show room” em que você estava de plantão ou ligou, indicado por 
um amigo. Precisava de um imóvel maior pois o segundo �lho estava chegando 
e a sogra do interior viria morar com eles. A esposa levava duas horas de casa ao 
trabalho. Morar na zona oeste signi�caria conforto e agilidade.
15
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Lembrou-se dele? Nome completo? Data de aniversário? Sabe se as chaves do 
apartamento já foram entregues?
Quase todo consultor imobiliário tem di�culdades de memória quando se fala de 
ex-clientes.
Se a conversa gira em torno dos lançamentos, resgata rapidamente o nome do 
paisagista que acabou de decorar o show room, do espaço gourmet diferenciado 
e motiva-se a buscar novos cadastros para o envio do e-mail marketing.Será que o cliente da Lapa não se interessaria por um novo lançamento? Será que 
não indicaria um amigo?
Manter um bom relacionamento com os clientes atuais, sempre é uma excelente 
maneira de alavancar novas vendas.
E como iniciar esse relacionamento, pós-venda? | Por Fernando Adas
1. Cadastros atualizados
Mantenha os dados pessoais e pro�ssionais de seus clientes, em uma planilha 
eletrônica.
Pode ser um Excel, mas com o tempo, você vai precisar de um sistema capaz de 
armazenar e segmentar um número maior de nomes.
Comece capturando o nome completo, o endereço, o telefone �xo e o celular, 
além do e-mail.
Pro�ssão, aniversário e áreas de interesse são informações que vão ajudar no 
relacionamento entre vocês.
Em geral, a atualização cadastral demanda tempo e estratégia. Informações são 
perecíveis e há estatísticas que comprovam o fato de que, mensalmente, cerca de 
15% das informações de um banco de dados, tornam-se inválidas.
16
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Por isso, manter um esforço contínuo de contato com seus clientes contribui à 
manutenção de dados con�áveis e passíveis de uso.
2. Relacionamento
Mais importante do que manter o cadastro atualizado, é acessar a informação e 
usá-la para o relacionamento.
E um bom relacionamento pressupõe trocas de informações pertinentes e 
relevantes junto ao cliente. Pertinentes porque pertencem aos interesses dele. 
Relevantes porque interessam naquele momento do contato, da comunicação.
Novidades de interesse pro�ssional a ele, lembrança de datas comemorativas 
como o aniversário ou a data da aquisição do imóvel, dicas de lazer relacionadas 
ao “hobby” dele, contribuem para que você seja percebido como um pro�ssional 
atento aos seus clientes, mesmo nos momentos de entressafra comercial.
3. Sondagem sobre a satisfação
Lembre-se de que o principal motivo de relacionamento entre você e seus 
clientes, está na compra do imóvel.
Por isso, comentários sobre futebol ou tênis são importantes, caso sejam do 
interesse do cliente, mas nada substitui a sondagem periódica sobre a aquisição 
realizada.
De três em três meses, ligue ou envie um e-mail para avaliar se ele está feliz com 
a compra e se tem interesse em algo mais.
Se puder fazer essa abordagem pessoalmente, melhor ainda pois você cria 
espaço para contar as suas novidades e ouvir seu cliente de maneira mais íntima.
4. Informações sobre a compra
A principal interface entre a obra e o seu cliente, deve ser você.
Por isso, mantenha-se atualizado sobre o cronograma da obra, a valorização do 
empreendimento e eventuais possibilidades de venda.
17
A venda passo a passo
Um manual para o
corretor de imóveis
Seu cliente vai adorar saber que você continua cuidando dele e vai adotá-lo como 
um consultor de negócios.
Lembre-se de que você pode ser indicado ao grupo de amigos dele, além de 
colaborar na revenda do imóvel, o que signi�ca comissões adicionais.
5. Alternativas de ”up grade”
Seu cliente evolui ao longo de um ciclo de aquisições. Começa com uma 
quitinete como primeiro imóvel, ganha uma promoção no trabalho e se motiva a 
ter “um dormitório”. Casa e sente necessidade de mais um quarto para o bebê. 
Parte para um três dormitórios com prayground, assim que a família cresce. E 
quando os �lhos vão embora, retoma o ciclo de um imóvel menor, numa cidade 
mais tranquila.
Que tal acompanhar seus clientes nessa evolução?
Adote o conceito de rentabilização em suas estratégias comerciais.
Conheça o bolso, a coração e a mente de seus clientes pois estas são as portas de 
entrada para relações duradouras.
Desta forma, a Síndrome do Frejat vai colaborar para que você trate bem dos seus 
clientes, preparando-os para ouvir os seus segredos e recomendações 
comerciais.
18
Organização: