APOSTILA - INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA

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Incorporação
Imobiliária
Professor Mauro Faustino
Diretor Geral 
Gilmar de Oliveira
Diretor de Ensino e Pós-graduação
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Diretor Administrativo 
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Coordenador NEAD - Núcleo
de Educação a Distância
Jorge Van Dal
Coordenador do Núcleo de Pesquisa
Victor Biazon
Secretário Acadêmico
Tiago Pereira da Silva
Projeto Gráfico e Editoração
André Dudatt
Revisão Textual
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UNIFATECIE Unidade 1
Rua Getúlio Vargas, 333,
Centro, Paranavaí-PR
(44) 3045 9898
UNIFATECIE Unidade 2
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Fortes, 2177, Centro
Paranavaí-PR
(44) 3045 9898
UNIFATECIE Unidade 3
Rua Pernambuco, 1.169,
Centro, Paranavaí-PR
(44) 3045 9898
UNIFATECIE Unidade 4
BR-376 , km 102, 
Saída para Nova Londrina
Paranavaí-PR
(44) 3045 9898
www.fatecie.edu.br
As imagens utilizadas neste 
livro foram obtidas a partir
do site ShutterStock
FICHA CATALOGRÁFICA
FACULDADE DE TECNOLOGIA E 
CIÊNCIAS DO NORTE DO PARANÁ. 
Núcleo de Educação a Distância;
FAUSTINO, Mauro.
Incorporação Imobiliária.
Mauro Faustino.
Paranavaí - PR.: Fatecie, 2020. 102 p.
Ficha catalográfica elaborada pela bibliotecária
Zineide Pereira dos Santos.
AUTOR
Olá caro(a) aluno(a). 
Meu nome é Mauro Faustino.
Sou advogado formado pela PUC-SP (2004) e atuo na área do direito imobiliá-
rio, notarial e registral há mais de 18 anos. Sou especialista em formação de áreas para 
incorporações imobiliárias, compreendendo desde as aquisições de todos os terrenos, 
retificações de registros, unificação dos imóveis, incorporação imobiliária até a instituição 
do condomínio edilício para entrega final das unidades prontas aos adquirentes.
Fundei um escritório de advocacia em São Paulo, capital. Atendo construtoras e 
incorporadoras nos mais diversos portes e finalidades de seus empreendimentos imobiliá-
rios (residencial, comercial, industrial etc.) e pessoas físicas na realização do sonho de sua 
própria casa, investimentos imobiliários e imóveis para veraneio.
Tenho pós-graduação em direito registral e notarial pela PUC-MG, em parceria 
com o IRIB (2008), pós-graduação direito imobiliário empresarial pelo SECOVI-SP (2014) e 
possuo MBA em Agronegócio pela ESALQ/USP (2018).
http://lattes.cnpq.br/2615371929040072
APRESENTAÇÃO DO MATERIAL
Seja bem-vindo(a) a essa disciplina! Muito bom que você tenha despertado o inte-
resse pelo assunto. 
A incorporação imobiliária é uma atividade complexa muito por conta de sua ca-
racterística multidisciplinar envolvendo as áreas da engenharia, arquitetura, economia, 
marketing, direito e tantas outras. Apesar da abordagem dessa matéria estar concentrada 
na área jurídica, não nos esqueceremos dessa peculiar característica da multidisciplinarie-
dade, razão pela qual trataremos de dar uma visão geral da atividade empresarial. Desse 
modo, vamos começar nosso caminho relativo à incorporação imobiliária apresentando de 
início seu mapa com as etapas envolvidas e uma matriz de divisão de responsabilidades 
dentro de uma empresa incorporadora. Ao percorrer essas etapas do mapa, solidificaremos 
as definições essenciais da incorporação imobiliária, de modo a compreendê-la desde a 
sua matéria prima (terreno) até seu produto final (unidade condominial). Esta abordagem 
percorrerá todas as unidades dessa disciplina. 
Na unidade I, além do já mencionado mapa, falaremos da prospecção do(s) ter-
reno(s) e o estudo de suas várias viabilidades preliminares (de engenharia, arquitetura, 
econômico-financeira etc.), da aquisição (formatações jurídicas – venda e compra, permuta 
etc., assim como das possíveis estruturações de ordem societária) e de sua corresponden-
te auditoria do(s) imóvel(is) abordando as condições necessárias para a superação das 
questões de ordem técnica, jurídica e econômico financeira (resolutivas).
Já na unidade II vamos continuar percorrendo o mapa ao aprofundar nossos co-
nhecimentos sobre aprovações do projeto com a possibilidade de retificação de área ou 
unificação do(s) terreno(s) e o registro da incorporação imobiliária com o desenvolvimento 
do memorial e a minuta da (futura) convenção de condomínio, não sem esquecer dos regi-
mes tributários das incorporadoras (lucro real, lucro presumido e o especial).
Logo após, na unidade III será a vez de tratar das vendas das futuras unidades 
imobiliárias, analisando-se a (nova) lei dos distratos, além dos contratos de construção, 
gestão imobiliária e demais contratos com prestadores de serviços. Por fim, falaremos 
nessa unidade sobre as formas de financiamento ao empreendimento imobiliário e seus 
sistemas.
5
Finalmente, na unidade IV vamos tratar especificamente da entrega do empreendi-
mento imobiliário após a expedição do Habite-se / CND/INSS sobre a obra com a instituição 
e especificação de condomínio, além de discorrer um pouco sobre as responsabilidades 
civis no pós vendas, manutenção de obra para se chegar à conclusão da análise consolida-
da dos índices econômico financeiros do empreendimento, pois, toda atividade empresária 
tem a finalidade de gerar lucro.
Assim, você está convidado(a) a trilhar as etapas da incorporação imobiliária am-
pliando o seu conhecimento sobre o assunto. Certamente, isso contribuirá em seu cresci-
mento pessoal e profissional. 
Obrigado e bons estudos!
SUMÁRIO
UNIDADE I ...................................................................................................... 5
Mapa da Incorporação Imobiliária/
Prospecção / Aquisição
UNIDADE II ................................................................................................... 31
Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
UNIDADE III .................................................................................................. 57
Registro da Incorporação Imobiliária 
Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
UNIDADE IV .................................................................................................. 79
Construção e Entrega do Empreendimento /
Pós Vendas e Manutenção do Prédio /
Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
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Plano de Estudo: 
• 1 A incorporação imobiliária• 1.1 Conceito de incorporação
• 1.2 Mapa da incorporação imobiliária • 1.3 Áreas de uma incorporadora 
• 2 Prospecção e viabilidades • 2.1 Prospecção • 2.2 Viabilidades 
• 3 Aquisição do imóvel • 3.1 Aquisição do imóvel • 3.2 A formação da área incorporável • 3.3 
Contrato de aquisição • 3.3.1 Formação e evolução do contrato • 3.3.2 Venda e compra
• 3.3.3 Permuta – física e financeira 
• 3.3.4 Venda e compra através de quitação por nota promissória cumulada com novação e 
confissão de dívida a ser paga adiante • 3.3.5 Dação em pagamento para formação de capital 
de SCP • 3.4 Estrutura societária da incorporadora e uma visão global de demais relações 
jurídicas
Objetivos da Aprendizagem
• Entender o conceito da atividade empresária da incorporação imobiliária;
• Estabelecer um mapa da atividade para futura consulta ao longo da disciplina;
• Entender a prospecção do(s) terreno(s) e o estudo de suas várias viabilidades preliminares; e
• Compreender a aquisição do(s) terrenos através de suas formatações jurídicas – venda e com-
pra, permuta etc., as questões de ordem técnica, jurídica e econômico-financeira e estrutura 
societária.
UNIDADE I
Mapa da Incorporação Imobiliária/
Prospecção / Aquisição
Professor Mauro Faustino
8UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
INTRODUÇÃO
A divisão que fizemos nessa disciplina leva em consideração que a atividade 
empresarial da incorporação imobiliária é atípica, complexa e multidisciplinar. Dentro do 
próprio direito, a matéria envolve as áreas do direito civil, contratual, consumidor, societário, 
tributário e até penal. 
Dessa forma, você será primeiramente apresentado à matéria com sua definição e 
um mapa de sua produção. E por qual motivo é importante esse mapa? Simples: sempre 
que sesegue um percurso complexo de um ponto ao outro, é primordial que saibamos em 
qual parte estamos. 
É por essa razão que livros de longas jornadas sempre colocam em seu início um 
mapa em desenho esquemático para que o leitor não se perca na história. Assim, convida-
mos você a sempre tê-lo em mãos para consulta durante todo o aprendizado da disciplina 
que será adiante apresentada.
Vamos tratar também nessa unidade quais as áreas dentro de uma empresa in-
corporadora imobiliária que cuidam de responsabilidades associadas à atividade. Adiante, 
você saberá o início da atividade com o estudo de suas várias viabilidades preliminares (de 
engenharia, arquitetura, econômico-financeira etc.), compreendendo a aquisição imobiliá-
ria, suas formatações jurídicas – venda e compra, permuta etc., preliminarmente a corres-
pondente auditoria do(s) imóvel(is) além das condições necessárias para a superação das 
questões de ordem técnica, jurídica e econômico financeira (resolutivas), assim como da 
estruturação societária.
INTRODUÇÃO
9UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
1. A INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
1.1 Conceito de incorporação
De acordo com a Lei nº 4.591/64, a incorporação imobiliária é a “...atividade exer-
cida com o intuito de promover e realizar a construção, para alienação total ou parcial, 
de edificações ou conjunto de edificações compostas de unidades autônomas” (parágrafo 
único do artigo 28 da Lei nº 4.591/64).
A doutrina jurídica a define como: “...o significado de mobilizar fatores de produção 
para construir e vender, durante a construção, unidades imobiliárias em edificações cole-
tivas, envolvendo a arregimentação de pessoas e a articulação de uma séria de medidas 
no sentido de levar a cabo a construção até a sua conclusão, com a individualização e 
discriminação das unidades imobiliárias no Registro de Imóveis” (CHALHUB, 2019 p. 7).
Em outras palavras, gostamos de definir a incorporação imobiliária como a ativida-
de empresarial exercida geralmente por pessoas jurídicas que acrescem a um terreno (ou 
terrenos) um novo prédio (ou edificações) colocando à venda, em oferta pública, as futuras 
unidades, obrigando-se por si (ainda que contratem terceiros para a construção das obras) 
pela entrega da coisa futura.
Assim, uma característica primordial da incorporação é a venda de algo futuro 
(unidade autônoma: apartamento, laje, galpão etc.) antes ou durante a sua construção. 
10UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
E é exatamente nesse ponto que a Lei, já citada acima, surgiu para proteger o 
adquirente da coisa ainda a ser constituída (tanto física quanto juridicamente), ao regula-
mentar a atividade empresarial. 
Nos dizeres de Rizzardo (2019) na incorporação imobiliária se leva a cabo a vin-
culação das frações ideais do terreno a serem prestemente construídas ou aquelas que já 
estão em construção com a responsabilidade da incorporadora pela entrega das obras em 
determinado prazo.
Antes de adentramos no mapa da produção e de modo a fechar as características 
principais da incorporação imobiliária, é importante esclarecermos quem a Lei retro define 
como a figura de incorporadora (preferimos o termo incorporadora ao invés de incorporador 
- como a lei quer, uma vez que em sua grande maioria trata-se de empresas incorporadoras 
imobiliárias, sendo raríssimos os casos de um incorporador na pessoa física).
A incorporadora imobiliária é a empresa (pode ser uma pessoa física também, 
como dito) que promete a venda do bem futuro obrigando-se por sua entrega (ainda que 
contrate outra empresa para a obra) e a vinculação dessas unidades futuras em regime 
de condomínio edilício ao terreno (que recebeu as obras), passando a ter cada unidade 
condominial uma fração ideal no terreno (uma parte em co-propriedade no terreno) e uma 
área privativa.
1.2 Mapa da Incorporação Imobiliária
Avançando para o mapa da produção na incorporação imobiliária, podemos resu-
mi-lo da seguinte forma:
1. Prospecção (viabilidades preliminares);
2. Aquisição (formatações jurídicas de ordem societária) e auditoria do(s) imóvel(is) 
condições precedentes para a Incorporação / superação das questões de ordem 
técnica / jurídica e econômico financeira (resolutivas);
3. Aprovações do projeto com retificação de área / unificação;
4. Registro da incorporação imobiliária – memorial e minuta da convenção de condo-
mínio / Regimes Tributários da incorporadora;
5. Vendas das futuras unidades imobiliárias – lei dos distratos, gestão da incorporação 
e contratos com prestadores de serviços;
6. Construção do empreendimento imobiliário e sistemas de financiamento;
7. Entrega, o famoso “Habite-se” e responsabilidades civis; e
11UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
8. Pós Vendas, manutenção de obra e análise consolidada dos índices econômico 
financeiros.
Se pensarmos numa linha do tempo, temos o seguinte:
Figura 1 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – dia 0: 
Fonte: Arte por André Senra.
Figura 2 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 1: 
Fonte: Arte por André Senra.
Fonte: Arte por André Senra.
Figura 3 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 3:
Fonte: Arte por André Senra.
12UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
Figura 4 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 6
Fonte: Arte por André Senra:
Fonte: Arte por André Senra.
Figura 5 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 18
Fonte: Arte por André Senra:
Fonte: arte por André Senra.
Figura 6 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 19:
Fonte: Arte por André Senra.
13UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
Figura 7 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 48 / 60:
Fonte: Arte por André Senra.
1.3 Áreas de uma incorporadora
Dentro de uma incorporadora imobiliária quem cuida do fluxo da produção (CARI-
BÉ, 2019) são as seguintes áreas (de forma resumida):
1. Novos negócios;
2. Incorporação e produto;
3. Lançamento;
4. Projetos da obra;
5. Entrega de obra;
6. Pós obra e atendimento ao cliente; e além
 do jurídico que assessora todos os anteriores.
Em geral, há também dentro da incorporadora uma grande divisão entre a área 
de compra do terreno que cuida da prospecção, aquisição e auditoria, estudo prévio de 
possível retificação e unificação e a área da incorporação que cuida dos passos seguintes 
que seriam as aprovações, registro da incorporação no cartório, construção e entrega do 
produto ao adquirente (cliente). É fato que todas essas áreas são complementares e funcio-
nam em conjunto - até certo ponto, observada essa divisão maior entre a área de compra 
do terreno e a área da incorporação.
14UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
2. PROSPECÇÃO E VIABILIDADES
2.1 Prospecção
Tudo tem início com a definição estratégica da incorporadora em qual nicho de 
mercado essa atuará (residencial, comercial, misto, logística, shoppings etc.), a região, 
público alvo, preço de venda, demanda do produto pretendido, velocidade de vendas, qual 
será maneira de investir (compra e venda, compra e posterior renda em locação, mista 
finalidades etc.) dentre outros elementos de posicionamento da empresa. 
Essa etapa é preliminar e indispensável para atuar dentro do mapa da incorporação 
imobiliária. 
Logo após, adentra-se na prospecção de terrenos. Costumamos falar em terrenos, 
pois ainda que o imóvel seja constituído de terreno e construção, essa última será demolida 
para dar lugar às obras novas (prédio e edificações). 
Nessa etapa, a equipe de novos negócios coordenará entre as demais dentro da 
incorporadora os estudos preliminares sobre o objeto da aquisição, como exemplo: jurídica, 
técnica (arquitetura, engenharia e ambiental) e econômica financeira.
15UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição2.2 Viabilidades
Na área jurídica, será importante saber preliminarmente se a matrícula – certidão 
de propriedade que conta o histórico do imóvel – está livre de ônus e/ou gravames (alie-
nação fiduciária, hipoteca, penhora etc.), se os vendedores têm a propriedade plena do 
imóvel (com título aquisitivo – escritura – devidamente registrada na matrícula imobiliária), 
se os vendedores estão com as suas certidões limpas de apontamentos (ações civis, 
fiscais, falimentares etc.), enfim, se não há nenhuma questão na prospecção para pedir 
esclarecimentos aos vendedores (por exemplo: os vendedores que estão negociando não 
constam na matrícula como proprietários) ou mesmo que a interrompa (como no caso de 
uma averbação – forma de registro na matrícula – de uma penhora e posterior adjudicação 
ou arrematação do imóvel por terceiros ou mesmo um processo de falência de uma empre-
sa da qual os vendedores faça parte). 
É bom também verificar se a matrícula do imóvel o descreve de acordo com a Lei 
de Registros Públicos (nº 6.015/73 – vide artigo 225) especialmente com a identificação da 
área de terreno e a sua comparação com o cadastro constante da Prefeitura local. 
Por exemplo: a descrição constante na matrícula do imóvel dá conta de encerra-
mento de área do terreno? Sim, de 500 m². Veja então na certidão de dados cadastrais da 
Prefeitura se lá também consta a descrição do terreno dos mesmos 500 m². Se sim, tudo 
certo. 
Assim, essas e outras informações são transmitidas às áreas técnicas.
As áreas técnicas que englobam a arquitetura, engenharia e ambiental cuidarão 
de avaliar basicamente se o produto da incorporadora imobiliária pode ser feito no local 
do terreno. Serão avaliadas a legislação urbanística local (Plano Diretor, Zoneamento e 
Código de Obras e Edificações) para verificar quais são as diretrizes gerais e específicas 
daquela zona da cidade (coeficiente de aproveitamento de terreno, recuos, gabaritos, taxa 
de ocupação e de permeabilidade, necessidade ou não de contrapartidas ao poder público, 
tais como: pagamento por potencial adicional de construção sobre o terreno etc.). 
É importante também verificar se sobre o contribuinte imobiliário já há alguma 
restrição de ordem urbanística legal local, tais como, tombamento, desapropriação, plane-
jamento de alargamento de vias públicas, dentre outras, ou mesmo as de ordem conven-
cional que seriam aquelas impostas por antigas loteadoras que transformaram aquela área 
da cidade no passado (essa pesquisa geralmente é efetuada com apoio do departamento 
jurídico pedindo-se as certidões de propriedade até a sua origem – primeiro registro na 
circunscrição imobiliária original). 
16UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
O ambiental cuidará do levantamento arbóreo, da pesquisa de eventuais contami-
nações sobre o solo do terreno com a verificação de possíveis usos anteriores do imóvel 
por possíveis atividades poluidoras, sendo importantes indícios de complicações corpos 
d’água próximos ao local (rios, córregos, lagos etc.), matas, indústrias próximas, depósitos 
de lixos e/ou entulhos, entre outros. 
Em paralelo e juntamente com as outras áreas, a incorporadora procurará se cer-
tificar de que o empreendimento imobiliário almejado é viável do ponto de vista econômico 
e financeiro, atingindo a taxa de retorno esperada pelos seus investidores (acionistas ou 
não). De uma maneira bem simplificada, essa avaliação leva em conta o custo do terreno 
(preço, comissão de corretagem, emolumentos de cartórios etc.), a obra e o fluxo de caixa, 
assim como o custo do dinheiro ao longo do ciclo de desenvolvimento do empreendimento 
imobiliário que geralmente é de médio a longo prazo.
Há incorporadoras que analisam nessa fase 100 terrenos em prospecção para 
fazer uma proposta de compra para 10 deles e acabam fechando 1 só desses.
Para garantir a compra do imóvel retirando-o do mercado imobiliário eliminando-se 
a concorrência, nessa fase geralmente a incorporadora imobiliária assina com os proprie-
tários do terreno uma proposta de aquisição que possui certo prazo (geralmente de 30 a 
90 dias) para que a incorporadora possa estudar o terreno verificando exatamente as tais 
viabilidades retro citadas.
A proposta, documento escrito de 2 a 3 páginas, deve conter:
(a) os elementos essenciais para a formação do futuro contrato:
1. Partes: compradora (incorporadora) e vendedores (proprietários);
2. Preço: valor e forma de pagamento;
3. Objeto: identificação mínima da matrícula imobiliária e o registro de imóveis a qual esse 
pertence e o nº do contribuinte imobiliário na Municipalidade local; 
(b) acrescidos de características importantes à segurança da incorporadora:
1. Negócio: pode ser uma simples venda e compra com pagamento em moeda corrente, 
uma “permuta física” (termo utilizado pelo mercado imobiliário para traduzir o negócio ju-
rídico pelo qual os proprietários dão o terreno e trocam por unidades autônomas futuras 
a serem construídas no mesmo local de seu terreno), uma permuta financeira (troca-se 
o terreno pelos recebíveis futuros sobre o Valor Geral de Vendas – “VGV” – recursos 
esses vindos da alienação de algumas unidades autônomas futuras ou mesmo um per-
centual da área privativa do empreendimento imobiliário) ou mesmo então um misto de 
venda e compra com permuta (física ou financeira);
17UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
2. Prazo: geralmente de 30 a 90 dias contados da data de assinaturas da concordância 
dos proprietários à proposta;
3. Exclusividade: dentro do prazo da proposta os proprietários não podem negociar o seu 
imóvel com outras pessoas, evitando-se assim um leilão;
4. Confidencialidade: a ideia aqui é bem próxima a da exclusividade de modo a se evitar o 
leilão, o que poderia explodir o valor do imóvel; e, por fim,
5. Irretratabilidade e irrevogabilidade: cláusula que impede o puro e simples arrependi-
mento a qualquer das partes, de modo que ambas possam ter segurança para tratar 
com calma a negociação.
Dessa forma, as partes terminam de definir os demais termos e condições do contrato e a 
incorporadora define uma empresa de seu grupo econômico para efetuar a aquisição. 
É importante deixar claro que esses estudos de viabilidade das várias áreas são 
preliminares à aquisição e auditoria completas que só são finalizadas dentro de geralmente 
90 dias contados da data de assinaturas de um instrumento particular prévio de venda e 
compra, o qual será explicado adiante.
18UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
3. 3AQUISIÇÃO DO IMÓVEL 
3.1 Definições Jurídicas da Venda e Compra 
A figura demonstra os elementos essenciais do contrato de venda e compra: partes, 
objeto e preço (pense que depois de comprar as quatro casas, a incorporadora irá construir 
um belo empreendimento).
No Direito, a propriedade imobiliária somente é adquirida por força de título regis-
trado em Cartório de Imóveis competente (artigo 1.245 do Código Civil, Lei nº 10.406/02). 
Daí vem a famosa frase que alguns cartórios colocam como slogan de seu negócio: 
“quem não registra não é dono!”. 
Em outras palavras, para a constituição da propriedade são necessários dois atos 
jurídicos: a lavratura de escritura pública por Tabelião de Notas e o seu registro perante 
Cartório de Registro de Imóveis competente. 
As funções dos Tabeliães e registradores são definidas pela Lei nº 8.935/94 que 
regulamenta o artigo 236 da Constituição Federal e ainda pela Lei nº 6.015/73. 
Apesar de ser livre a escolha do Tabelião para a lavratura do ato notarial (escritura, 
mandatos e outros), esse não pode exercer sua função fora do Município para o qual rece-
beu a delegação (artigo 8º e 9º da Lei nº 8.935/94). 
Já o Oficial de Registro de Imóveis não pode ser escolhido pelas partes (artigo 
12 da mesma Lei 8.935/94). Isso porque há que se respeitar as normas que definirem 
as circunscriçõesgeográficas que dividem a competência de uma determinada comarca 
19UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
(porção de território delimitada em lei que não se confunde necessariamente ao território 
do município) em parcelas menores denominadas de circunscrições. 
Logo, você deve procurar saber em qual registro ou, melhor, qual Oficial de Registro 
de Imóveis (pois esses exercem função em caráter privado delegada pelo Poder Público 
de organização técnica e administrativa destinados a garantir a publicidade, autenticidade, 
segurança e eficácia dos atos jurídicos – inteligência dos artigos 1º e 3º da Lei dos Notários 
e Registradores) que cuida da região em que se localiza seu imóvel.
Voltando à venda e compra, é corretor afirmar que a escritura pública só pode ser 
dispensada se isso estiver expressamente previsto em lei (inteligência do artigo 108 do 
Código Civil, Lei nº 10.406/02) como é o caso para compras de imóveis que tenham um 
valor baixo, menor que 30 salários mínimos (por volta de R$ 30.000,00, atualizados em 
2020), ou o tão falado instrumento particular com força de escritura pública que é feito nas 
compras de imóveis com garantia por instituição bancária dentro do Sistema Financeiro da 
Habitação (“SFH”).
O contrato de venda e compra é regulamentado no geral pelo Código Civil em seus 
artigos 481 até o 532. 
Preferimos dizer venda e depois compra, uma vez que primeiro alguém tem que 
vender para outro comprar. Por vezes, a incorporadora quer muito comprar aquele lote de 
terreno que ficou bem no meio da área almejada a ser incorporada, mas se os proprietários 
não quiserem vender não tem o que fazer! 
A definição do Código Civil vem nesse sentido ao dispor que na venda e compra um 
dos contratantes (vendedor) se obriga a transferir o domínio (propriedade) de certa coisa 
e o outro contratante (comprador) se obriga a pagar ao primeiro (vendedor) um preço em 
dinheiro (artigo 481).
Incidem sobre a transação necessariamente os seguintes custos: imposto de 
transmissão (“ITBI”: Imposto de Transmissão sobre Bens Imóveis), com fundamento no 
artigo 156, II da Constituição Federal, nos artigos 35 a 42 do Código Tributário Nacional 
(Lei nº 5.172/66) e as leis municipais da localidade do imóvel, uma vez que a competência 
de sua arrecadação é da Prefeitura; assim como dos emolumentos do Tabelião de Notas 
fruto da escritura pública a ser lavrada e do Oficial de Registro de Imóveis, cujos valores 
são tabelados por faixa de preços das transações em função de Lei Estadual de cada ente 
federativo (o mercado imobiliário muito se confunde com esses emolumentos crendo que 
há um percentual sobre o imóvel, o que não é correto).
20UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
3.2 A formação da área incorporável
No âmbito da incorporação imobiliária, a empresa desenvolvedora do produto deve 
definir uma área de terreno a ser incorporada, observando a já mencionada pesquisa de 
mercado. 
Para melhor elucidação do assunto, vamos a um exemplo gráfico e prático.
Imagem 8 – exemplo de incorporação imobiliária:
Na figura acima, imagine que a incorporadora quer comprar os dois galpões com 
tetos vermelhos (veja o quadrante inferior da figura do lado esquerdo). Essa área pode ser 
formada por um só terreno com um determinado proprietário ou por vários terrenos com 
diversos outros proprietários. Imagine você então que estamos a tratar com dois casais 
diversos de proprietários; cada casal, proprietário em conjunto de um imóvel.
Depois de ter tratado e firmado as propostas com os proprietários dos terrenos, nos 
moldes acima, a área de novos negócios coordenadora da prospecção passará as informa-
ções já levantadas às demais áreas para focar na elaboração dos contratos, procurações, 
projetos, entre outros instrumentos e materiais. 
É fato que essas outras áreas (técnicas, jurídica etc.) certamente já conhecem 
o caso; em geral denominado como a rua ou avenida em que se localizam os terrenos. 
A organização dos trabalhos para a formação da área incorporável funciona mais como 
uma metodologia com interações constantes entre uma área e outra e iterações ao longo 
do desenvolvimento e resultado do projeto (SUTHERLAND, 2018) e muito menos como 
o antigo método de cascata em que uma área tem que terminar seu trabalhar e passar à 
outra, na forma de uma linha comum de montagens de carros.
21UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
Assim, as propostas e posteriormente os contratos de venda e compra dos imóveis 
tem que correr em paralelo, pois se um dos imóveis não for adquirido (entendendo-se esse 
conceito, como já vimos, pela escritura pública e seu registro) não há por que se comprar 
o outro, pois não haverá como “fechar a conta” – expressão do mercado imobiliário que 
quer dizer que não haverá lucro por conta do baixo potencial construtivo o que afeta a 
receita do empreendimento. Isso significa que os imóveis devem ser adquiridos quase que 
simultaneamente, sendo que o estudo das viabilidades e, depois, da superação definitiva 
de todas as questões de ordem jurídica, técnica e econômico financeira também devem 
caminhar juntos.
Nessa fase, com o levantamento planimétrico em mãos (medidas reais dos terre-
nos), a engenharia, com o auxílio do jurídico, deve fazer o estudo da viabilidade de unifica-
ção dos imóveis e fusão das matrículas, como será adiante explicado nessa disciplina. Isso 
quer dizer que os imóveis podem ser unidos tanto em seu cadastro municipal, quanto em 
relação ao registro de imóveis, para um formar um só terreno e imóvel. 
Esclarecemos que um imóvel, que pode ser formado por terreno e construção ou 
somente terreno, só pode ser objeto de uma matrícula. É o chamado princípio da unitarie-
dade da matrícula previsto expressamente no artigo 176, § 1º, I da Lei nº 6.015/73 (Lei de 
Registros Públicos). Em outras palavras, a regra é: um imóvel = uma matrícula.
3.3 Contrato de Aquisição
Para se obter a matéria prima da incorporação, o terreno, é necessário adquiri-lo. 
Há várias formas jurídicas de aquisição, a qual trataremos adiante. 
Essas formas são utilizadas pelo jurídico da incorporadora para adequação da 
negociação que foi feita pelas partes. Por vezes, esse jurídico conta com o auxílio de um 
escritório de advocacia externo que concentra não só a área de direito imobiliário, notarial 
e registral, mas também as áreas do direito societário e do direito tributário. 
Essa última área, em especial, é muito solicitada para a modelagem jurídica, uma 
vez que a tributação envolvida no formato primeiramente negociado pelas partes pode in-
viabilizar totalmente a aquisição pelos altos custos de tributos incidentes sobre a transação. 
Desse modo, dentro da lei, é muito importante que se estude se o negócio faz sen-
tido sob a ótica financeira relacionada aos tributos, cuidando-se da parte mais sensível do 
corpo humano: o bolso. Sobre esse assunto, falaremos de forma mais profunda no subtítulo 
da dação em pagamento para formação de capital de Sociedade em Conta de Participação. 
22UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
Porém, o contrato de aquisição basicamente segue um formato padrão que trata de 
deixar claro todos os termos e condições negociados pelas partes e colocá-los num plano 
temporal: assina-se o contrato, faz-se a auditoria completa da documentação e demais 
estudos de viabilidades para se superar de forma definitiva as questões de ordem técnica, 
jurídica e econômico financeira (resolutivas), de forma a se selar o negócio com a escritura 
definitiva de aquisição. 
Sobre a auditoria a completa auditoria, nós vamos tratá-la mais a fundo na próxima 
unidade desta disciplina.
3.3.1 Formação e evolução do contrato
 O contrato de aquisição segue a seguinte formação: 
1. Proposta ou opção; 
2. Compromisso ou Promessa; 
3. Escritura; e
4. Registro da escritura.Essa formação é bastante dinâmica, não sendo necessariamente uma regra. Isso 
porque as partes podem partir direto para uma escritura de venda e compra com paga-
mento à vista e depois levá-la ao registro imobiliário. Mas isso é raro de acontecer, pois 
a incorporadora tem que fazer aquela avaliação prévia toda das viabilidades. As incorpo-
radoras, de forma muito inteligente, só passam a gastar com esses estudos no momento 
no qual ou após o fato jurídico que lhes dá conforto para tanto, como no caso de proposta 
firme ou compromisso com cláusula de irretratabilidade (lembra dessa definição: que não 
cabe arrependimento puro e simples). Pense você o que aconteceria se a incorporadora 
saísse gastando com os estudos definitivos de vários terrenos sem ter uma segurança que 
o imóvel está fora da concorrência forte do mercado imobiliário. Certamente ela teria alguns 
prejuízos antes de se obter o lucro com o empreendimento almejado. 
Já a evolução no tempo do contrato se dá do seguinte modo (a título de exemplo, 
pois esses prazos variam bastante):
1. Dia 0 = assinatura da proposta (fase de tratativas preliminares);
2. Dia 30 = assinatura do compromisso (fase de pré-contrato);
3. Dia 60 = entrega da documentação pelos proprietários (ideal é que a obtenção da 
documentação fique com a incorporadora, vez que são tantos os documentos e tão 
específicos que só mesmo os colaboradores e terceirizados da empresa para saberem 
obtê-los todos);
23UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
4. Dia 90 = escritura (fase de contrato definitivo) e posse do terreno, se a análise e audito-
ria da documentação for positiva, superando-se todas as condições de ordem técnica, 
jurídica e econômica;
5. Dia 120 = registro da escritura definitiva perante o Oficial de Registro de Imóveis com-
petente. 
6. Nos subtítulos adiante, vamos abordar mais detalhadamente as modelagens jurídicas 
para as aquisições de imóveis.
3.3.2 Venda e compra
No subtítulo 3.1 retro, já falamos um pouco sobre a venda e compra. A ideia agora é 
discorrer mais detalhadamente sobre o compromisso de venda e compra propriamente dito. 
Muito do que se colocar aqui pode ser aproveitado para as demais modelagens jurídicas 
adiante, como no caso da permuta, dação etc.
Do mesmo modo que a proposta, o compromisso deve conter os elementos es-
senciais do negócio jurídico que são: partes, objeto e preço. Todo o restante do contrato é 
baseado exatamente nesses elementos.
O ideal é que a disposição do compromisso respeite o “design legal” para torná-lo 
mais utilizável e satisfatório a quem se destina: para as partes (HAGAN, 2017). Nessa 
linha, gostamos também de um outro critério que é o respeito à linha do tempo em que os 
atos e/ou fatos jurídicos se desenvolverão a partir da data de assinaturas do compromisso. 
Assim, antes de falarmos em preço de aquisição, recomendamos que se descreva primeiro 
a documentação que deve ser analisada anteriormente ao preço e forma de pagamento.
Portanto, o compromisso poderá seguir a ordem adiante:
1. Descrição do imóvel e a sua forma de aquisição: o imóvel tem que ser identificado 
minimamente com a identificação do número de sua matrícula e seu registro de imó-
veis correspondente, bem como há de constar a maneira pela qual os proprietários (e 
no contrato, alienantes) adquiriram o imóvel, em observância do princípio registral da 
continuidade que leciona que os registros devem respeitar uma sequência cronológica 
tanto em relação às pessoas quanto em função do imóvel (por exemplo: tem constar na 
matrícula que a pessoa “A” vendeu para “B” que depois vendeu para “C” e assim por 
diante e nunca que “A” vendeu para “C”, sem antes constar a passagem por “B”);
2. O projeto do empreendimento imobiliário e a sua destinação: nesse capítulo devemos 
inserir a intenção da incorporadora de se desenvolver o empreendimento imobiliário no 
terreno, contar um pouco do projeto preliminar desse, bem como solicitar as procurações 
24UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
necessárias para dar início às aprovações na Municipalidade e demais órgãos; também 
que a causa da aquisição é exatamente essa a da intenção de desenvolver um produto 
imobiliário, o que justifica que o preço a ser pago pelo terreno é formado pelo terreno e 
especialmente o seu potencial construtivo; 
3. As Condições (suspensivas ou resolutivas) do negócio jurídico: as condições que devem 
ser superadas para o fechamento do negócio são aquelas mesmas das viabilidades que 
já falamos nessa unidade no subtítulo próprio; podem ser essas suspensivas – os efei-
tos do contrato ficam suspensos até que elas sejam superadas ou vinguem (inteligência 
do artigo 125 do Código Civil – Lei nº 10.406/02) ou mesmo resolutivas – os efeitos do 
contrato são cessados se essas não puderem ser superadas (artigo 127 do Código 
Civil – Lei nº 10.406/02);
4. Documentação necessária para a auditoria: a listas é extensa, mas basicamente deve-
-se pesquisar essencialmente os bens e as pessoas a que a esse estão relacionadas: 
proprietários, suas empresas, antecessores na propriedade imobiliário, o próprio imóvel, 
em suas esferas registral e cadastral, além de todas as demais questões de engenha-
ria, arquitetura, ambiental etc.; na próxima unidade vamos falar muito mais sobre esse 
assunto;
5. O negócio propriamente dito, preço, forma de pagamento, além da comissão de corre-
tagem: por vezes é essa e somente essa a seção do contrato que as partes realmente 
leem com atenção, por razões óbvias; aqui deve constar o preço, exatamente sua forma 
de pagamento e a proporção a ser paga aos proprietários com as indicações de suas 
respectivas contas, além dos momentos atrelados aos atos e fatos jurídicos contratuais, 
indicar a atribuição de valores para todos os imóveis se o objeto for plural (e não só 
um imóvel), e por fim, a comissão de corretagem, quem deve pagá-la, a indicação e 
qualificação exata do corretor e qual o momento de seu pagamento;
6. A imissão na posse do imóvel e escritura pública: em geral, a escritura e a posse são 
transmitidas contra o pagamento do saldo; no entanto, pode ser que a incorporadora 
precise ou da posse ou da escritura antes de se acertar todo o preço e isso pode ser 
feito através de acerto comercial entre as partes; 
7. Penalidades e rescisão: uma forma muito simples de se pensar em penalidades é a 
seguinte: não pagou, tem multa (moratória) pela demora e atraso no pagamento) que 
corre durante certo prazo para que o devedor possa efetuar o pagamento faltante com a 
multa (purgar a mora) ao credor; se não o fizer, extingue-se o contrato com a aplicação 
de outra multa (rescisória) que em geral não cumula com a anterior;
25UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
8. Declarações e disposições finais: nessa seção cada parte declara que está agindo de 
boa-fé, todas as informações foram prestadas, e assim por diante;
9. Foro para solução de controvérsias: a regra é que as partes elejam a comarca do imóvel 
para resolver qualquer pendenga em relação ao contrato; e
10. Anexos (procurações e listas completas de documentos etc.): de preferência, o ideal 
é deixar extensas listas, documentos, pré-projetos, desenhos e outros nos anexos ao 
contrato para que as partes não o enxerguem como muito extenso.
11. Com as devidas adaptações é possível utilizar essa estrutura para todos os modelos 
jurídicos visando à aquisição de imóveis visando a incorporação imobiliária, como se 
verá mais à frente
3.3.3 Permuta – física e financeira
Naquilo que couber, as regras da venda e compra devem ser aplicadas à permuta, 
como diz o Código Civil em seu artigo 533 – Lei nº 10.406/02.
A permuta física é a troca do terreno por unidades futuras e a financeira é a troca 
do terreno pelos recebíveis oriundos da venda das unidades futuras. 
3.3.4 Venda e Compra através de Quitação por Nota Promissóriacumulada 
com Novação e Confissão de Dívida a ser paga adiante
Esse é um dos maiores trunfos permitidos pela legislação para deixar a sua escri-
tura de aquisição limpa, fazendo uma compra pura e simples (pagamento contra quitação).
Pode ser utilizada tanto no caso de venda e compra com pagamento parcelado a 
ser feito mais à frente e após a incorporação, quanto nas hipóteses das modelagens de 
permuta física ou financeira.
É muito utilizada para atender a necessidade da incorporadora de ter o terreno livre 
de quaisquer ônus e/ou gravames, de modo que a incorporadora possa cedê-lo inteiramente 
em garantia à instituição financeira (por hipoteca ou alienação fiduciária) o terreno todo. Fa-
cilita também o registro do memorial de incorporação e da futura convenção de condomínio, 
na medida em que a incorporadora, nessa situação, pode declarar que não há pendências 
financeiras em relação ao pagamento do terreno aos anteriores proprietários em atenção 
comando do artigo 32, “j”, cumulado com o artigo 39, “II”, da Lei de Incorporações – Lei 
nº 4.591/64 (apesar de haver na prática, essa pendência foi novada como explicaremos a 
seguir).
26UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
Funciona assim: o preço do imóvel pode ser pago, no todo ou em parte, através de 
nota promissória emitida em caráter “pro soluto”, ou seja, que resolve a dívida e faz com 
que o credor (no caso o proprietário) tenha que outorgar ao comprador (nessa hipótese, a 
incorporadora) a correspondente quitação.
Mas o proprietário transmite o imóvel recebendo um pedaço do preço ou nada 
recebendo? Sim, juridicamente isso é possível. Mas no mesmíssimo ato dessa escritura de 
venda quitada a dívida que foi quitada e era representada pela nota promissória é novada 
e a incorporadora a confessa dizendo ao proprietário que pagará o preço ou parte do preço 
do imóvel ao proprietário através de dação em pagamento de futuras unidades (quase que 
como numa permuta física) ou mesmo através de entrega do dinheiro vindo das vendas de 
unidades futuras (como na permuta financeira).
 
3.3.5 Dação em Pagamento para formação de capital de SCP
A sociedade em conta de participação (“SCP”) é regulamentada pelo Código Civil 
em seus artigos 991 a 996 – Lei nº 10.406/02.
É uma sociedade em que um sócio aparece e responde perante terceiros e o outro 
não. Característica essa que encaixa na situação na qual o proprietário do terreno não quer 
participar da incorporação, mas apenas dar seu imóvel à incorporadora que assim tomará 
as medidas e assumirá os riscos do empreendimento.
Nessa modelagem, o proprietário dá em pagamento o seu imóvel para formação 
do capital social da sociedade (em conta de participação). Ele não aparecerá por assim 
dizer em face de terceiros, pois será o sócio participante (antigamente chamado de sócio 
oculto). A incorporadora por sua vez, investe com os custos para a obra e desenvolvimento 
do empreendimento imobiliário. Ela será a sócia que aparecerá (denominada pela lei como 
sócia ostensiva), aquela que está à frente do negócio. 
Depois, com os resultados que vierem nas vendas das unidades autônomas futuras 
a terceiros, as partes combinam, através dos termos e condições a constar de um acordo 
de sócios, a partilha desses resultados a título de distribuição de lucros.
É muito usada para o caso de planejamento tributário em situações peculiares como 
no caso em que uma pessoa jurídica é proprietária do imóvel e o tem na contabilidade com 
um valor muito baixo se comparado ao valor de mercado. Dando em pagamento o imóvel 
com esse mesmo valor baixo para a formação do capital social da SCP e depois retirando 
os resultados através da distribuição de resultados, incide-se uma tributação menor (sob 
a ótica do imposto de renda para a Receita Federal) do que a da simples venda e compra. 
27UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
Geralmente faz sentido dentro de um planejamento tributário que leva em conta essas 
características.
3.4 Estrutura Societária da incorporadora e uma visão global de demais rela-
ções jurídicas
Como já mencionado acima, as incorporadoras devem definir uma empresa de seu 
grupo econômico para compra o imóvel. 
Regra geral, a incorporadora constitui uma sociedade empresarial limitada para o 
desenvolvimento do projeto.
Trata-se de uma sociedade empresária que tem o propósito específico (“SPE” – 
Sociedade de Propósito Específico) de planejamento, organização, promoção, construção, 
incorporação e comercialização de frações ideais e/ou futuras unidades autônomas, sob o 
regime da Lei nº 4.591/64 e legislação complementar. 
Essa sociedade é aberta com um capital baixo no início (R$ 5 a R$ 10 mil) e seus 
sócios são os mesmos da incorporadora. Entretanto, com o advento da Lei nº 13.874/19 
que criou a sociedade empresária de responsabilidade limitada com um único sócio, cada 
vez mais as incorporadoras têm utilizado essa nova figura jurídica para colocar somente 
um sócio na SPE. 
O seu objeto social será desenvolvido no imóvel a ser adquirido e compreenderá 
a entrega, pronta e acabada, com as respectivas construções concluídas e averbadas no 
registro imobiliário, por si ou por terceiros, do empreendimento imobiliário almejado, com a 
extinção da sociedade após a distribuição entre os sócios, dos lucros da realização desse 
objeto e participação nos demais direitos e obrigações.
As incorporadoras que adquirem vários imóveis e terrenos, visando variados em-
preendimentos, costumam ter mais de uma SPE já aberta na Junta Comercial e com a 
inscrição pronta na Receita Federal, já possuindo CNPJ. No momento da aquisição do 
terreno, é designado uma SPE para efetivar a compra. 
Após a compra do terreno, há uma alteração de seu contrato social para citar 
expressamente que o seu objeto social será desenvolvido no imóvel ou nos imóveis que 
formarão determinada área de terreno após a sua unificação, cuja fusão das matrículas 
receberá o registro da incorporação imobiliária. É nesse momento também que a incorpora-
dora cede algumas de suas cotas para ingresso de sócios dessa que com ela empreende-
rão no imóvel, assinando-se um acordo de sócios para designar as atribuições de cada um. 
Falaremos mais sobre esse assunto na unidade IV dessa disciplina quando abordarmos os 
28UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
sistemas de financiamento dos empreendimentos: capital próprio, do sistema bancário, de 
terceiros investidores etc.
Mas para não se perder de vista a estrutura societária e as demais relações jurídi-
cas, veja abaixo um fluxograma delas: 
Figura 9 – Fluxograma das Relações Jurídicas / Fonte: Arte por André Senra
29UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
SAIBA MAIS
Qual será o posicionamento da marca da incorporadora e qual será o produto a ser lan-
çado na região?
O estágio inicial do mapa da incorporação leva em conta que a empresa já sabe qual 
produto vender, para quem e por qual preço. Porém, nem sempre é fácil estabelecer 
isso. A forma de fazê-lo é através de uma pesquisa de mercado que pode ser feita por 
empresas especializadas, portais na internet do mercado imobiliário, corretores locais e 
até mesmo por telefone. A definição do produto, por exemplo, apartamento estúdio de 1 
dormitório pode definir o posicionamento da marca da incorporadora imobiliária ou mes-
mo o posicionamento dessa pode definir o produto; depende muito da visão estratégica 
da empresa. 
É importante sempre lembrar de lições como a do empresário Otavio Zarvos, dono de 
uma incorporadora na capital paulistana, em entrevista dada ao jornal Valor Econômico: 
“O incorporador precisa ter em mente o que falta e o que há em excesso em cada área. 
Hoje a lógica é esta: ‘O que mais vende aqui são apartamentos com um dormitório? 
Então vamos fazer também’. Daí lota-se a região com esse tipo de habitação” (SALLES,2020).
Para aprofundar os estudos dessa questão, recomendamos a você a leitura do clássico 
livro de marketing chamado “Posicionamento. A Batalha por Sua Mente”, da MBOOKS; 
Edição: 1ª (1 de janeiro de 2009), de autoria de AL RIES e JACK TROUT, que fala sobre 
como ser visto e ouvido em mercados super competitivos, concluindo que posiciona-
mento não é o que você faz com um produto, mas sim o que você faz com a mente de 
seu potencial cliente. 
REFLITA
Nunca se esqueça que na compra e venda de imóveis deve-se levar muito em conta 
a emoção das partes envolvidas. Já presenciei um caso em que o comprador disse no 
meio da negociação “...o meu imóvel...” e o vendedor se levantou da mesa dizendo que 
se o preço ainda não tinha sido pago, o imóv_el era dele e não (ainda) do comprador, 
abrindo-se a negociação. Quanta emoção! 
Fonte: O Autor
30UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Nessa unidade, abordamos a incorporação de uma forma geral com seu mapa de 
desenvolvimento e as atribuições e divisão dentro de uma incorporadora.
Pudemos verificar que a incorporação tem início na definição do produto a ser 
desenvolvido pela incorporadora após uma pesquisa de mercado, não sem antes cuidar do 
planejamento estratégico visando o posicionamento da marca da empresa.
Falamos um pouco também do estudo das viabilidades preliminares, a formação do 
contrato de venda e compra, aquisição do imóvel com a estrutura societária da incorporado-
ra, e o seu desenrolar com a superação definitiva das questões de ordem técnica, jurídica 
e econômica-financeira. 
Não se esqueça de sempre voltar ao mapa da incorporação imobiliária para saber 
em que ponto está do percurso do desenvolvimento do empreendimento imobiliário.
31UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
MATERIAL COMPLEMENTAR
LIVRO
Título: Vendendo terrenos, colecionando histórias
Autor: Gustavo Feola
Editora: Digitaliza
Sinopse: É um livro de contos que o fictício personagem Marcos, 
corretor imobiliário, conta casos únicos e interessantes sobre ne-
gociações de imóveis em que esteve envolvido. Marcos transmite 
algumas lições de vida nos âmbitos pessoal e profissional colocan-
do uma moral da história ao final de cada conto que demonstram 
dicas relevantes para os profissionais envolvidos nesse mercado 
imobiliário que é tão competitivo.
LIVRO 2
Título: (Guia) O Ciclo da Incorporação Imobiliária
Autor: ABRAINC – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE INCORPO-
RADORAS IMOBILIÁRIAS
Editora: Simplíssimo Livros
Sinopse: O livro apresenta o complexo negócio da incorporação 
imobiliária. Procura oferecer material para consulta e orientação 
aos players do mercado imobiliário (como exemplo, Poder Legisla-
tivo, Executivo e Judiciário, além do Ministério Público, bancos) e 
outros que se interessem no ciclo desse negócio.
FILME/VÍDEO
 
Título: Aquarius
Ano: 2016
Sinopse: Sônia Braga interpreta uma jornalista aposentada que 
se recusa a vender o seu apartamento para uma construtora. Para 
a construtora, só falta esse apartamento para que possa demolir 
o antigo edifício Aquarius e construir um novo empreendimento 
imobiliário. 
Comentário: O filme conta a famosa (pelo menos dentro do merca-
do imobiliário) da casinha que sobra para a incorporadora comprar 
daquele casal de velhinhos que não quer vendê-la por valor mone-
tário algum, por ter tanto apreço e verdadeiro valor sentimental no 
imóvel, palco de tantas histórias familiares. 
 
32
Plano de Estudo: 
• 1 Auditoria
• 1.1 Documentos do imóvel
• 1.2 Documentos das pessoas
• 1.3 Condições
• 2 Aprovações do Projeto 
• 3 Adequações do Terreno 
• 3.1 Retificação
• 3.2 Unificação e Fusão
Objetivos da Aprendizagem
• Entender a auditoria do(s) imóvel(is) após a 
sua aquisição e as condiçõesprecedentes para 
a aquisição imobiliária;
• Compreender a fase de aprovações do projeto 
do empreendimento imobiliário; e
• Entender as adequações do terreno para fins 
de formação da área incorporável, discorrendo 
sobre a retificação de área do terreno, a uni-
ficação de imóveis e a fusão das matrículas 
imobiliárias.
UNIDADE II
Auditoria / Aprovações / Retificação, 
Unificação e Fusão
Professor Mauro Faustino
33
INTRODUÇÃO
UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
Nesta unidade, vamos aprofundar a questão da auditoria dos imóveis que serão 
objeto da incorporação imobiliária.
Para relembrarmos o nosso mapa da incorporação imobiliária, estamos nessa 
etapa diante da fase 2:
1. Prospecção (viabilidades preliminares);
2. Aquisição (formatações jurídicas de ordem societária) e auditoria do(s) imóvel(is) - con-
dições precedentes para a incorporação / superação das questões de ordem técnica / 
jurídica e econômico financeira (resolutivas);
3. Aprovações do projeto com retificação de área / unificação;
4. Registro da incorporação imobiliária – memorial e minuta da convenção de condomínio 
/ Regimes Tributários da incorporadora;
5. Vendas das futuras unidades imobiliárias – lei dos distratos, gestão da incorporação e 
contratos com prestadores de serviços;
6. Construção do empreendimento imobiliário e sistemas de financiamento;
7. Entrega, o famoso “Habite-se” e responsabilidades civis; e
8. Pós Vendas, manutenção de obra e análise consolidada dos índices econômico finan-
ceiros.
Se pensarmos no avanço do mapa, passaremos também nessa unidade à 3ª fase 
que é a das aprovações do projeto do empreendimento imobiliário perante a Municipalidade 
local e demais órgãos públicos, com a retificação de área do(s) terreno(s) a serem incorpo-
rados perante o Cartório de Registro de Imóveis, se isso se fizer necessário, como melhor 
explicaremos, bem como a sua unificação dos imóveis perante o cadastro imobiliário e a 
fusão das matrículas perante o Oficial de Registro de Imóveis competente. 
34UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
1. AUDITORIA
Como dito na unidade I, o contrato de aquisição dos imóveis para a incorporação 
imobiliária, segue a seguinte formação e evolução no tempo:
1. Dia 0 = assinatura da proposta (fase de tratativas preliminares);
2. Dia 30 = assinatura do compromisso (fase de pré-contrato);
3. Dia 60 = entrega da documentação pelos proprietários (ideal é que a obtenção da 
documentação fique com a incorporadora, vez que são tantos os documentos e 
tão específicos que só mesmo os colaboradores e terceirizados da empresa para 
saberem obtê-los todos);
4. Dia 90 = escritura (fase de contrato definitivo) e posse do terreno, se a análise e audito-
ria da documentação for positiva, superando-se todas as condições de ordem técnica, 
jurídica e econômica;
5. Dia 120 = registro da escritura definitiva perante o Oficial de Registro de Imóveis com-
petente. 
Logo, nessa fase de auditoria já assinamos o compromisso e vamos analisar a 
documentação para a superação das condições (suspensivas ou resolutivas) do negócio 
jurídico.
O mercado imobiliário gosta muito de chamar a fase de auditoria de sua correspon-
dente expressão em inglês: “due diligence”.
35UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
A lista é extensa, mas basicamente se estudam os imóveis, em suas esferas 
cadastral e registral, e as pessoas a esses relacionados: proprietários, suas empresas 
ou sociedades das quais façam parte, além dos antecessores proprietários na cadeia de 
domínio de cada um dos imóveis.
Apenas para não nos perdermos visualmente, se lembrarmos daquelas ilustrações 
com a linha do tempo, estamos aqui:
Figura 1– Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – dia 0
 Fonte: arte por André Senra.
E com o término da auditoria, a ideia é que cheguemos neste ponto adiante de 
superação das condições com o “green light” para a efetiva compra:
Figura 2 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 6: Fonte: arte por André Senra.
36UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
Vamos entãonos aprofundar na lista de documentos e nas aludidas condições. Os 
critérios para a listagem completa dos documentos são os seguintes:
1. obtenção nas grafias dos nomes das pessoas constantes do registro de imó-
veis, dos títulos aquisitivos e dos documentos de identidade dos proprietários; 
2. retirada das certidões nas comarcas de onde tenham residência e domicílio 
as pessoas físicas – proprietários e antecessores proprietários que constem na cadeia de 
domínio (nos últimos 10 ou 20 anos);
3. obtenção da documentação do local onde tenham sido sediadas e/ou tenham 
tido filiais as sociedades dos proprietários; e
4. obtenção na comarca de localização do imóvel.
Para ficar mais claro, vamos a um exemplo: Afonsina e João Kleber são proprietários 
de um imóvel em Salvador, Bahia, desde 1964, de muito interesse para a incorporadora. 
Eles têm duas empresas no Estado do Maranhão, pois lá desenvolvem atividades agrope-
cuárias. Eles também moram no Maranhão. 
Afinal, quais certidões e documentos devemos pedir? 
Devemos solicitar certidões em nome de Afonsina e João Kleber em Salvador e no 
local de sua residência no Maranhão. Como eles são proprietários do imóvel há mais de 20 
anos, não há necessidade de se pegar documentos dos antecessores na propriedade do 
imóvel anteriormente à 1964. Além dessas, pediremos também certidões das duas empre-
sas que eles possuem.
E qual a finalidade dessa pesquisa? Verificar se há riscos potenciais em todas as 
esferas de análise necessárias para a superação das condições visando à realização da 
incorporação imobiliária: jurídico, técnico etc. Vamos aprofundar esse ponto mais adiante no 
momento no qual abordarmos em profundidade essas condições. Entretanto, adiantamos 
que no âmbito jurídico, a principal questão é verificar se os vendedores são solventes (tem 
mais patrimônio do que dívidas) e podem, dessa forma, alienar um imóvel à incorporadora 
imobiliária de maneira segura.
Porém, antes de passarmos à efetiva lista e suas explicações, é muito importante 
algumas observações preliminares que se aplicam a todos os documentos:
1. as certidões devem ser apresentadas no original e dentro do seu prazo de 
validade - para efeitos notariais e registral (lavratura de escritura e seu competente regis-
tro), as certidões possuem prazo de 30 dias a contar da data de sua expedição (vide Lei nº 
7.433/85 e seu decreto regulamentador de nº 93.240/86); 
37UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
2. constatada a existência de apontamentos nessa documentação, em especial 
as certidões obtidas no fórum e de protestos, devem ser apresentadas as esclarecedoras 
certidões de objeto e pé que deverão conter, minimamente, as seguintes informações: 
a. objeto da lide e as partes no processo; 
b. valor atribuído à causa e de eventual condenação; 
c. existência de penhora ou qualquer outra forma de garantia nos autos; 
d. atual fase do processo; e 
e. demais documentos que comprovem a existência de patrimônio suficiente 
para fazer frente às contingências apuradas, entendidos estes como matrículas imobiliárias 
atualizadas de outros imóveis de sua propriedade, devidamente acompanhadas de cópia 
da capa dos respectivos boletos dos IPTU, conquanto estejam livres e desembaraçados de 
ônus e gravames (aqui novamente a ideia da solvência dos alienantes para que demons-
trem que tem mais patrimônio do que dívidas);
3. documentos complementares poderão ser necessários conforme a análise de 
toda a documentação.
Dentro da incorporadora, essa documentação será geralmente obtida com o apoio 
do jurídico e, por vezes, da engenharia e arquitetura, mas será essa analisada por pratica-
mente todas as áreas da empresa.
1.1 Documentos do imóvel
A lista completa para a auditoria do imóvel a ser adquirido é a que segue adiante. 
Para cada caso concreto, deve essa ser adequada: ou seja, nem sempre todos os docu-
mentos da lista adiante devem ser solicitados. O jurídico da empresa (interno ou externo) 
é quem faz essa adaptação e coordena a busca dos documentos e sua análise, contando 
inclusive com o apoio de outras áreas das ciências exatas. 
Essa lista é utilizada para imóveis urbanos que serão adquiridos pela incorporadora. 
Para o caso de áreas rurais que serão posteriormente transformadas em urbanas (esclare-
ça-se que somente áreas urbanas podem ser objeto de incorporação imobiliária sob a égide 
da Lei nº 4.591/64), outra lista diferente deve ser utilizada com as devidas adaptações 
(deixamos de inseri-la nessa unidade, vez que a aquisição de imóveis rurais que serão 
transformados em urbanos para serem objeto de incorporação imobiliária é exceção se 
comparado à compra de imóveis que já são urbanos). 
38UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
Quadro 1: Lista de Documentos do imóvel: 
REGISTRO E 
TÍTULO: 
1 
Certidão de matrícula do imóvel, com filiação vintenária 
(compreendendo todas as matrículas ou transcrições 
anteriores no período de 20 anos) e Negativa de Ônus 
Reais e de Ações Reais e Pessoais Reipersecutórias, 
expedida pelo Oficial de Registro de Imóveis competente 
há menos de 30 dias; 
2 
Título aquisitivo (escritura) por meio do qual o imóvel foi 
adquirido, a qualquer título; 
3 
Escrituras públicas ou quaisquer contratos relacionados 
ao imóvel que, a qualquer título, criem ônus, encargo ou 
gravame sobre o imóvel; 
CADASTRO: 4 
Notificação de lançamento do Imposto Predial e 
Territorial Urbano (folha de rosto / capa do carnê do 
IPTU, com informação da área total e área construída do 
imóvel) referente ao exercício corrente, contendo a 
identificação cadastral do imóvel, endereço, área de 
terreno, área construída e titular perante a 
municipalidade; 
TRIBUTOS: 
5 
Certidão Negativa de Débitos referentes ao IPTU 
(CND/IPTU) e às taxas incidentes sobre o imóvel, 
expedida pela municipalidade competente, contendo 
clara identificação do imóvel e dentro do respectivo 
prazo de validade; 
6 
Certidões negativas referentes à taxa de resíduos 
sólidos domiciliares do contribuinte do imóvel 
(CND/TXRS), expedida pela municipalidade, se houver; 
7 
Declaração de quitação das despesas referentes ao 
fornecimento de energia elétrica, água, gás (CND de luz, 
água, gás) e quaisquer outros serviços prestados por 
concessionárias de serviço público, relacionados ao 
imóvel; 
39UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
8 
UNICAI (extrato de multas e/ou penalidades sobre o 
Imóvel), expedida pela municipalidade competente, se 
houver; 
OBRA: 
9 
Certidão Negativa de Débitos do INSS (CND/INSS – 
CEI) em relação às obras eventualmente existentes e 
não averbadas na matrícula imobiliária; 
10 
Certificado de Conclusão (Habite-se) expedido pela 
municipalidade em relação às construções existentes no 
imóvel; 
USO: 
11 
Alvará de Licença de Funcionamento (ALF) expedido 
pela municipalidade e em vigor; 
12 
Auto de Vistoria do Corpo de Bombeiros (AVCB) em 
vigor; 
CONDOMÍNIO: 13 
Caso o imóvel seja unidade autônoma em condomínio 
edilício, apresentar: (a) declaração negativa de débitos 
condominiais firmada pelo síndico, com firma 
reconhecida, acompanhada de cópia autenticada da ata 
da Assembleia que o elegeu; (b) Regulamento Interno e 
da Convenção de Condomínio, devidamente registrados 
no Registro de Imóveis competente, além de (c) 3 (três) 
últimos balancetes mensais do condomínio 
acompanhados dos boletos das taxas condominiais 
devidamente pagos; 
AMBIENTAL: 
14 
Licenças e autorizações administrativas emitidas pelos 
órgãos ambientais dos governos federal, estadual e 
municipal, incluindo, mas não limitado a: licença de 
instalação e licença de operação, se aplicável; 
15 
Outorgas para Uso da Água de cada corpo d'água 
utilizado pelo imóvel, se aplicável. Caso não aplicável, 
indicação dos usos de água realizados pelo imóvel, suas 
respectivas fontes e situaçãode regularização; 
16 
Cadastro Técnico Federal das Atividades Potencialmente 
Poluidoras, se aplicável; 
40UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
17 
Comprovantes de pagamento da Taxa de Controle e 
Fiscalização Ambiental – TCFA, se aplicável; 
18 
Informações sobre: (a) a existência de reservatórios de 
combustíveis dentro do imóvel; (b) o armazenamento de 
produtos controlados e de pesticidas e cópia dos 
documentos aplicáveis a tal prática; (c) a existência de 
linhas de transmissão de energia; (d) a existência de 
transformadores de energia ou sistemas de geração de 
energia instalados no imóvel; (e) armazenamento de 
materiais contendo quaisquer substâncias 
potencialmente contaminantes; e (f) outras 
instalações/atividades potencialmente poluidoras 
instaladas no imóvel, se aplicável. 
19 
Informações sobre a existência de qualquer tipo de 
passivo ambiental, tais como suspeitas de contaminação 
ou contaminações por substâncias perigosas, 
relacionadas ao solo e a águas subterrâneas e/ou 
superficiais, mesmo que as causas para tais 
contaminações não sejam relacionadas às suas 
atividades ou atividades de terceiros que ocupam o 
imóvel. Na existência de suspeita de contaminação ou 
contaminação, fornecer: (a) cópia integral do processo 
administrativo perante o órgão ambiental competente; (b) 
cópia de pareceres técnicos ou quaisquer documentos 
de investigação da área possivelmente contaminada ou 
contaminada; (c) informar o status da remediação, 
quando existente. 
20 
Cópia dos Relatórios/Estudos Ambientais atualizados 
eventualmente realizados no imóvel (Relatórios de 
Auditoria, Avaliações Ambientais, Relatórios de Vistoria 
Técnica, Investigações Ambientais, Relatórios de 
Avaliação Preliminar, Investigação Confirmatória e/ou 
Investigação Detalhada, etc.). 
41UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
 
21 
Certidão de Diretrizes Gerais sobre o imóvel, a ser 
expedida pela municipalidade, acompanhada de Plano 
Diretor, Zoneamento e Código de Obras e Edificações do 
município onde estiver situado o imóvel; 
22 
Atestados ou Certidões de inexistência de projeto de 
desapropriação ou declaração de utilidade pública para 
fins de desapropriação ou ocupação temporária, 
relacionados ao imóvel, total ou parcialmente, expedidos 
pelos órgãos Federais, Estaduais e Municipais 
competentes; 
23 
Atestados ou Certidões de inexistência de projetos de 
tombamento iniciados ou definitivos, relacionados ao 
imóvel total ou parcialmente, informando que o imóvel 
não se localiza em área prevista em lei como de entorno 
de outro bem tombado, expedidos pelos órgãos 
Federais, Estaduais e Municipais competentes; 
24 
Certidão negativa de Plano de Melhoramentos ou 
Projetos, expedida pela Prefeitura do município onde se 
situa o imóvel; 
25 
Cópia de documentos, contratos e acordos com entes 
públicos (e respectivos aditamentos) relacionados a 
quaisquer ônus ou gravames (reais, fiscais, legais ou 
outros), servidões, constrições, restrições, violações a 
qualquer legislação ou regulamentação (federal, estadual 
ou municipal), documento, contrato, acordo ou outras 
obrigações com entes públicos, desapropriações, 
contingências e/ou documentos, contratos ou acordos 
que de qualquer forma afetem o imóvel; 
RESTRIÇÕES 
URBANÍSTICAS DE 
ORDEM 
CONVENCIONAL: 
26 
Se o imóvel tiver passado por parcelamento do solo sob 
o regime do Decreto Lei nº 58/1937 ou da Lei nº 
6.766/79, apresentar a certidão negativa de registro de 
loteamento ou certidão de propriedade do imóvel 
retroativa até sua origem com negativa de registro de 
42UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
loteamento, acompanhada dos seguintes documentos: 
(a) memorial de loteamento, (b) contrato padrão de 
venda dos lotes, (c) e de traslado ou certidão da 
escritura pela qual o loteador alienou o lote ao primeiro 
adquirente; 
27 
Cópia de documentos, contratos e acordos (e 
respectivos aditamentos) relacionados a quaisquer ônus 
ou gravames (reais, convencionais ou outros), servidões, 
constrições, restrições, violações a acordo, documento, 
contrato, acordo ou outras obrigações, contingências 
e/ou documentos, contratos ou acordos que de qualquer 
forma afetem o imóvel; 
SPU (enfiteuse / 
foreiro): 
28 
Se o imóvel estiver sobre o regime da enfiteuse / foreiro 
à União Federal (Foro / Laudêmio), apresentar: (a) 
Certidão de Situação de Ocupação / Aforamento, 
expedida pela SPU - Secretaria do Patrimônio da União 
há menos de 10 dias, em relação ao imóvel, ou 
declaração de que não há aforamento do imóvel por tal 
ente; (b) Certidão de Inteiro Teor do Imóvel, expedida 
pela SPU – Secretaria do Patrimônio da União há menos 
de 10 dias, em relação ao imóvel; (c) Certidão Negativa 
de Débitos Patrimoniais, expedida pela SPU - Secretaria 
do Patrimônio da União há menos de 10 dias, em 
relação ao imóvel; (d) Certidão de Dados Cadastrais, 
expedida pela SPU – Secretaria do Patrimônio da União 
há menos de 10 dias, em relação ao imóvel; 
OUTROS: 
29 
Informação sobre a existência de infrações, multas, atos 
ou processos administrativos, bem como processos 
judiciais envolvendo os imóveis; e 
30 
Informação sobre a existência de turbação, esbulho ou 
ameaça em relação à posse dos imóveis; 
31 
Relação e cópia de qualquer notificação, autos de 
infração, termo de compromisso, termos de ajustamento 
43UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
de conduta, transação, meta de desempenho, plano de 
ação ou qualquer outro acordo firmado com qualquer 
autoridade governamental federal, estadual ou municipal 
e Ministério Público Estadual e/ou Federal, envolvendo o 
imóvel; 
32 
Relação e cópia de qualquer inquérito, representação ou 
recomendação existente no Ministério Público Estadual 
e/ou Federal envolvendo o imóvel. 
33 
Relação e cópia de qualquer inquérito, representação ou 
recomendação existente no Ministério Público Estadual 
e/ou Federal envolvendo o imóvel. 
Fonte: o autor. 
 
 
1.2 Documentos das pessoas
Como no caso dos imóveis, adiante segue uma lista completa das pessoas que 
devem ser pesquisadas para se determinar se o imóvel pode ser adquirido com segurança 
ou não. 
Essa segurança jurídica quer dizer basicamente o afastamento da alienação com 
fraude que pode vir a ser anulada (hipótese na qual os alienantes venderam o imóvel em 
estado de insolvência). Falaremos mais sobre esse assunto nas questões e/ou condições 
para a aquisição. Só lembrando que alienação é o gênero que quer dizer transferência (do 
imóvel, no caso), cuja espécie é a venda e compra, permuta etc.
No meio jurídico, discute-se muito se devemos pesquisar antecessores na cadeia 
do imóvel nos últimos 10 anos ou nos últimos 20 anos. Essa discussão vem desde o ad-
vento do Código Civil de 2002 que estabeleceu novos prazos de prescrição, menores do 
que a lei anterior (Código Civil de 1916), e uma regra de transição entre um compasso e 
outro (inteligência do artigo 2028 do Código Civil de 2002). Sem adentrar muito no mérito da 
questão, a maioria dos escritórios de advocacia especializados em direito imobiliário enten-
dem que devemos pesquisar os últimos 10 anos. De novo, as regras em direito nunca são 
absolutas. Assim, numa aquisição imobiliária ou noutra, a depender da análise jurídica da 
matrícula, os proprietários e antecessores, pode ser que se defina que o ideal é pesquisar 
nos últimos 20 anos.
44UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
Quadro 2: Lista de Documentos das pessoas: 
Dos Proprietários: 
Se Pessoa 
Física: 
1. 
Cópias autenticadas da cédula de identidade (RG ou CNH) e do 
Cadastro de Pessoa Física (CPF); 
2. 
Se (a) casado pelo regime de comunhão universal de bens, 
apresentar certidão de casamento e cópias autenticadas da 
cédula de identidade e doCadastro de Pessoa Física (CPF) do 
cônjuge; ou (b) casado pelo regime de separação de bens, 
apresentar traslado do pacto antenupcial; ou (c) 
divorciado/separado, apresentar certidão de casamento com 
averbação; ou (d) casado no estrangeiro, certidão de casamento, 
acompanhada da respectiva tradução juramentada, devidamente 
registradas no Brasil; ou (e) viúvo, apresentar certidão de 
casamento e atestado de óbito do cônjuge falecido; 
3. Declaração positiva ou negativa de união estável; 
4. 
Certidões negativas de distribuição de (a) ações cíveis em geral; 
(b) falências, concordatas, recuperações judiciais e extrajudiciais; 
(c) execuções fiscais municipais e estaduais; (d) ações de família, 
interdições e curatela, emitidas em nome do vendedor, expedidas 
pelos distribuidores forenses da comarca em que se situa o imóvel 
e da comarca do domicílio do alienante, abrangendo o período de 
10 anos; Certidão dos Distribuidores Criminais e Ações Criminais; 
5. 
Certidões negativas de distribuição de reclamações trabalhistas 
em face do vendedor, expedidas pelos distribuidores forenses da 
Justiça do Trabalho da comarca em que se situa o imóvel e da 
comarca do domicílio do alienante, abrangendo o período de 10 
anos; bem como certidão negativa de débitos trabalhistas - CNDT, 
emitida pelo Tribunal Superior do Trabalho, refletindo eventual 
inscrição no Banco Nacional de Devedores Trabalhistas – BNDT; 
6. 
Certidões negativas de distribuição de ações e execuções cíveis, 
fiscais, criminais e dos Juizados Especiais Federais Criminais 
Adjuntos em face do alienante, expedidas pela Justiça Federal 
com jurisdição sobre a secção judiciária em que se situa o imóvel 
45UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
e a da comarca do domicílio do alienante, abrangendo o período 
de 10 anos; 
7. 
Certidões negativas de protestos, expedidas em nome do 
alienante, contemplando todos os Cartórios de Protestos da 
comarca em que se situa o imóvel e da comarca do domicílio do 
vendedor, abrangendo o período de 5 anos; 
8. 
Certidão Conjunta de Débitos Relativos a Tributos Federais e à 
Dívida Ativa da União, expedidas pela Receita Federal; CND 
Municipal e CND Estadual; 
9. 
Na hipótese do alienante participar ou ter participado de qualquer 
sociedade, além das certidões aqui listadas deverá apresentar 
também as certidões indicadas na parte das empresas abaixo; e 
10. 
Declaração positiva ou negativa de participação em sociedade, a 
ser fornecida conforme o caso; 
Se Pessoa 
Jurídica: 
1. 
Cópia autenticada da última consolidação do contrato ou estatuto 
social e eventuais alterações posteriores, todas registradas. Se os 
documentos societários exigirem alguma outra resolução da 
sociedade, apresentar cópia autenticada de tal resolução 
devidamente registrada; 
2. 
Cartão atualizado do Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica 
(CNPJ) da sociedade e do certificado de regularidade do mesmo 
e certidão de breve relato (FBR) completa expedida pelo 
competente órgão de registro da sociedade (Junta Comercial ou 
Cartório de Registro Civil); 
3. 
Cédula de identidade e Cadastro de Pessoa Física (CPF) das 
pessoas autorizadas a representar a sociedade. Caso a 
sociedade seja representada por um ou mais mandatários, 
apresentar traslado ou certidão da procuração; 
4. 
Certidão Conjunta de Débitos Relativos a Tributos Federais e à 
Dívida Ativa da União, expedidas pela Receita Federal; 
46UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
5. 
Cadastro de Tributos Mobiliários, que ateste a regularidade de 
ISS, e correspondente certidão negativa de débitos inscritos e não 
inscritos em dívida ativa, se aplicável; 
6. 
Certidão negativa de débitos tributários da dívida ativa do Estado 
de São Paulo – ICMS, e correspondente certidão negativa de 
débitos inscritos e não inscritos em dívida ativa, se aplicável; 
7. 
Certificado de regularidade de recolhimento do Fundo de Garantia 
do Tempo de Serviço (CRF), expedido pela Caixa Econômica 
Federal, emitido em nome da sociedade; 
9. 
Certidões negativas de distribuição de (a) ações cíveis em geral; 
(b) falências, concordatas, recuperações judiciais e extrajudiciais; 
(c) execuções fiscais municipais e estaduais; emitidas em nome 
do alienante, expedidas pelos distribuidores forenses da comarca 
em que se situa o imóvel e da comarca do domicílio do alienante, 
abrangendo o período de 10 anos; 
10. 
Certidões negativas de distribuição de reclamações trabalhistas 
em face do vendedor, expedidas pelos distribuidores forenses da 
Justiça do Trabalho da comarca em que se situa o imóvel e da 
comarca do domicílio do alienante, abrangendo o período de 10 
anos; bem como certidão negativa de débitos trabalhistas - CNDT, 
emitida pelo Tribunal Superior do Trabalho (http://www.tst.jus.br), 
refletindo eventual inscrição no Banco Nacional de Devedores 
Trabalhistas – BNDT; 
11. 
Certidões negativas de distribuição de ações e execuções cíveis, 
fiscais, criminais e dos Juizados Especiais Federais Criminais 
Adjuntos em face da sociedade, expedidas pela Justiça Federal 
com jurisdição sobre a secção judiciária em que se situa o imóvel 
e a da comarca da sede e filiais da sociedade, abrangendo o 
período de 10 anos; 
12. 
Certidão negativa de protestos tirados em nome da sociedade, 
contemplando todos os cartórios de Protestos onde se localizam 
o imóvel, a sede e filiais da sociedade, abrangendo o período de 
5 anos. 
47UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
Dos antecessores proprietários do imóvel nos últimos 10 (dez) anos: 
Se Pessoa 
Física: 
1. 
Certidões negativas de distribuição de (a) ações cíveis em geral; 
(b) falências, concordatas, recuperações judiciais e extrajudiciais; 
(c) execuções fiscais municipais e estaduais; e (d) ações de 
família, interdições e curatela, emitidas em nome dos 
antecessores, expedidas pelos distribuidores forenses da 
comarca em que se situa o imóvel e da comarca do domicílio do 
alienante, abrangendo o período de 10 anos; 
2. 
Certidões negativas de distribuição de reclamações trabalhistas 
em nome dos antecessores, expedidas pelos distribuidores 
forenses da Justiça do Trabalho da comarca em que se situa o 
imóvel e da comarca do domicílio do alienante, abrangendo o 
período de 10 anos; bem como certidão negativa de débitos 
trabalhistas - CNDT, emitida pelo Tribunal Superior do Trabalho, 
refletindo eventual inscrição no Banco Nacional de Devedores 
Trabalhistas – BNDT; 
3. 
Certidões negativas de distribuição de ações e execuções cíveis, 
fiscais, criminais e dos Juizados Especiais Federais Criminais 
Adjuntos em face do alienante, expedidas pela Justiça Federal 
com jurisdição sobre a secção judiciária em que se situa o imóvel 
e a da comarca do domicílio dos antecessores, abrangendo o 
período de 10 anos; 
4. 
Certidões negativas de protestos, expedidas em nome dos 
antecessores, contemplando todos os Cartórios de Protestos da 
comarca em que se situa o imóvel e da comarca do domicílio dos 
antecessores, abrangendo o período de 5 anos. Se o antecessor 
figurou como proprietário há mais de 04 (quatro) anos, dispensa-
se a apresentação das certidões de protesto, em função do prazo 
prescricional. 
Se Pessoa 
Jurídica: 
1. 
Certidões negativas de distribuição de (a) ações cíveis em geral; 
(b) falências, concordatas, recuperações judiciais e extrajudiciais; 
e (c) execuções fiscais municipais e estaduais; emitidas em nome 
dos antecessores, expedidas pelos distribuidores forenses da 
48UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
comarca em que se situa o imóvel e da comarca do domicílio do 
alienante, abrangendo o período de 10 anos; 
2. 
Certidões negativas de distribuição de reclamações trabalhistas 
em nome dos antecessores, expedidas pelos distribuidores 
forenses da Justiça do Trabalho da comarcaem que se situa o 
imóvel e da comarca do domicílio do alienante, abrangendo o 
período de 10 anos; bem como certidão negativa de débitos 
trabalhistas - CNDT, emitida pelo Tribunal Superior do Trabalho, 
refletindo eventual inscrição no Banco Nacional de Devedores 
Trabalhistas – BNDT; 
3. 
Certidões negativas de distribuição de ações e execuções cíveis, 
fiscais, criminais e dos Juizados Especiais Federais Criminais 
Adjuntos em face do alienante, expedidas pela Justiça Federal 
com jurisdição sobre a secção judiciária em que se situa o imóvel 
e a da comarca do domicílio dos antecessores, abrangendo o 
período de 10 anos; 
4. 
Certidões negativas de protestos, expedidas em nome dos 
antecessores, contemplando todos os Cartórios de Protestos da 
comarca em que se situa o imóvel e da comarca do domicílio dos 
antecessores, abrangendo o período de 5 anos. Se o antecessor 
figurou como proprietário há mais de 04 (quatro) anos, dispensa-
se a apresentação das certidões de protesto, em função do prazo 
prescricional. 
Fonte: o autor. 
 
 
1.3 Condições
Como já asseverado acima, toda essa documentação deve ser analisada visando dar fun-
damento ao “green light” na aquisição imobiliária em todas as suas esferas: técnica, jurídica 
e econômico-financeira. 
Logo, todos os itens abaixo listados devem ser resolvidos pela incorporadora:
1. a existência de qualquer medida, óbice e/ou empecilho, de natureza administrativa 
e/ou judicial de forma a dificultar, limitar ou até mesmo impedir o andamento do projeto 
do empreendimento imobiliário, dentre estas, mas não se limitando a: a). constatação da 
inviabilidade de sua implementação, desenvolvimento e comercialização e/ou eventual 
49UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
aprovação de modificativos do projeto em todos os órgãos públicos (se assim a for neces-
sário); 
b. qualquer alteração na legislação e nas posturas municipais (plano diretor, zoneamen-
to, código de obras etc.) que impliquem em novos estudos de viabilidade ou em mudança 
dos atuais parâmetros construtivos tornando-os mais restritivos ou ainda a constatação de 
restrições urbanísticas de ordem convencional (p.ex. antigo loteamento) que impliquem 
na inviabilidade do projeto, seja em sua esfera construtiva ou econômica, ou quaisquer 
outras restrições oriundas de relações jurídicas de caráter obrigacional que os Imóveis 
eventualmente possuam; 
c. a constatação, por empresa idônea especializada em questões ambientais, através 
de laudo conclusivo que demonstre que os Imóveis se encontram contaminados, total ou 
parcialmente, a ponto de causar alterações no projeto, em seus custos e cronogramas de 
obra, impedir ou inviabilizar economicamente a construção do empreendimento imobiliário 
por conta de sua remediação; e/ou neles se comprovem a existência de nascentes ou 
talvegues, ou ainda, seja constatado através de serviços especializados de sondagem de 
solo, que o imóvel não contam com constituição de solo que permita fundações profundas, 
ou ainda, seja inviável a remoção ou manipulação de eventual vegetação local, ou ainda a 
exigência de contrapartida financeira para se obter as devidas autorizações de manejo de 
vegetação; 
d. a existência de qualquer tipo de procedimento ou processo de declaração de utili-
dade pública, desapropriação, ocupação temporária, ou tombamento que objetive ou afete 
o imóvel no todo ou em parte, por qualquer órgão público e/ou em seu entorno, total ou 
parcialmente; 
e. a existência de pendências perante a autoridade governamental, relacionada à 
legislação de uso e ocupação do solo, acesso viário, produção de relatório de impacto 
urbanístico e vizinhança, nascente de água, preservação do patrimônio urbano, ambiental e 
histórico, segurança ao voo e saúde pública e que cumpriram todas as normas municipais, 
estaduais e federais; 
f. a inviabilidade de retificar por via administrativa as matrículas dos Imóveis, ou ainda 
a existência de diferenças entre as medidas perimetrais e as áreas reais dos em relação 
àquelas descritas no competente Registro de Imóveis, as quais impossibilitem a implemen-
tação do empreendimento imobiliário; 
50UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
g. existência de impedimento e/ou restrição em relação à demolição das edificações 
eventualmente existentes no imóvel, em razão da natureza histórico arquitetônica ou pela 
sua inviabilidade técnica e ou econômico-financeira; 
h. constatação, no estudo geotécnico do terreno, da impossibilidade de se efetivar 
a construção do empreendimento e/ou excessiva onerosidade ou, a não confirmação da 
viabilidade do Empreendimento pelos estudos mercadológicos e econômicos; 
i. motivo de força maior ou qualquer outro que venha a implicar na impossibilidade de 
transmissão do bem nele ser construído o Empreendimento; 
j. a constatação de passivo ou infração ambiental, por empresa idônea especializada 
em questões ambientais, que impeça ou inviabilize, total ou parcialmente, o desenvolvi-
mento do empreendimento imobiliário, ou, ainda, seja constatado por meio de serviços 
especializados de sondagem de solo, que o Imóvel não conta com constituição de solo que 
permita fundações rasas e diretas para implantação do empreendimento imobiliário;
2. a existência de ônus reais sobre o imóvel ou de qualquer apontamento, irregularida-
de ou situação nos documentos a serem apresentados, incluindo, mas não se limitando às 
certidões forenses do imóvel, de algum de seus atuais proprietários ou antecessores, seus 
respectivos cônjuges ou ex-cônjuges, e pessoas jurídicas de quem eles ou seus cônjuges 
ou ex-cônjuges eventualmente tenham sido sócios, que objetive, onere e/ou possa trazer 
vício à cadeia dominial do Imóvel e/ou possa reduzir os proprietários ou antecessores ao 
estado de insolvência, conforme o caso, e/ou possa trazer qualquer risco à segurança 
jurídica quanto à legalidade da transação, inclusive no tocante à incorporação e desenvol-
vimento do empreendimento imobiliário.
2.1 Em termos práticos, o que significa a frase “que objetive, onere e/ou possa trazer 
vício à cadeia dominial do Imóvel e/ou possa reduzir os proprietários ou antecessores ao 
estado de insolvência?”. É simples, o estudo tem por objetivo descartar ações que tenham 
resultado em bens bloqueados (que possa ser o imóvel, inclusive) ou passíveis de bloqueio 
por dívidas, para garantir que o comprador não seja surpreendido após a compra. Por 
exemplo, a compra e venda pode configurar uma fraude contra credores (o que significa 
que os vendedores podem estar alienando/desfazendo de seus bens com a intenção de 
prejudicar ou causar algum dano ao credor no âmbito de receber o que é seu de direito, e 
que poderá ocasionar a invalidade do negócio, anulando-se o ato jurídico ali praticado) ou 
a fraude à execução (o que significa que os vendedores podem estar alienando, dispondo 
ou alienando coisa ou direito depois de instaurado um processo, em que o resultado da 
efetivação desse pagamento, poderá ser impossível sem lançar mão desse bem).
51UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
 Caso todas as questões colocadas acima sejam dadas por superadas satisfatoria-
mente pela incorporadora, a aquisição imobiliária prosseguirá de acordo com o contrato 
firmado. Nessa hipótese, será a fase de pagar uma parcela intermediária do preço de 
aquisição do imóvel (ou mesmo o saldo final) se imaginarmos uma venda e compra.
No geral, há uma reunião dentro da incorporadora com todas as áreas envolvidas para que, 
cada uma delas, possa dar à direção da empresa os seus pareceres com as avaliações 
necessárias a uma tomada de decisão empresarial. 
 
52UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
2 APROVAÇÕES DO PROJETO 
 
O projeto do empreendimento imobiliário almejado pela incorporadora para o terre-
no (ou terrenos que serão unidos)tem que ser aprovado na Municipalidade local e outros 
órgãos públicos.
Depois de aprovado, o projeto tem que ser executado exatamente nos moldes 
daquele que foi aprovado para que ao final, após a devida vistoria da Prefeitura, a incorpo-
radora receba o certificado de conclusão da Municipalidade local e possa finalmente ocupar 
o imóvel (o famoso “Habite-se”).
O Município regulamenta essas aprovações essencialmente pelo fundamento legal 
da seguinte tríade urbanística (FARIA, 2017):
(a) plano diretor que é a política de desenvolvimento urbano do município: no con-
junto de planos ordenatórios urbano inserido no planejamento da cidade que se refere aos 
órgãos e recursos humanos para a implementação das ações do governo; 
(b) parcelamento, uso e ocupação dos espaços urbanos e o zoneamento: trata das 
regras pertinentes à divisão territorial do município, aquilo que pode e não pode ser feito 
em determinada área etc.; e 
(c) código de obras e edificações: maneira apropriada de se erigir sobre imóvel, 
regulamentando as regras a serem observadas no projeto, o licenciamento, a execução, a 
manutenção e a utilização de obras e edificações depois de prontas.
53UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
 Na esfera federal, essas leis municipais têm base no Estatuto da Cidade (Lei 
nº 10.257/01 que regulamenta os artigos 182 e 183 da Constituição Federal), cujas diretrizes 
gerais são o planejamento urbano, a distribuição espacial da população no desenvolvimen-
to urbano e o cuidado com as atividades econômicas do município e do território municipal, 
além da ordenação e o controle do uso do solo urbano, de maneira a fazer observar o 
cumprimento da função social da propriedade.
As áreas de engenharia e arquitetura da incorporadora que cuidam dessa fase. É 
comum que a incorporadora conte com assessoria especializada para auxílio nos trâmites 
burocráticos perante os órgãos públicos. 
54UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
3. ADEQUAÇÕES DO TERRENO 
 
Para que o imóvel receba uma incorporação imobiliária, a sua correspondente 
matrícula tem que estar com a descrição de acordo com a Lei de Registros Públicos (Lei nº 
6.015/73).
O artigo 225 desta Lei dispõe que a descrição do imóvel urbano tem que conter 
com precisão as suas características, confrontações e localizações. Se for só um terreno 
(lembramos como dito na unidade I que o imóvel é constituído de terreno e prédio), sem 
prédio, a descrição deve indicar expressamente se esse fica do lado par ou ímpar da rua 
ou avenida (enfim, do logradouro), qual a sua quadra e a qual a sua distância da esquina 
mais próxima.
Na ilustração acima, vamos imaginar que a incorporadora já comprou os três pré-
dios da figura - um ao lado do outro, no quadrante inferior do lado esquerdo.
Pelo cadastro imobiliário na Prefeitura, os imóveis possuem cada um deles, a área 
de terreno de exatos 500,00 m², formando a área incorporável de 1.500,00 m². 
Ocorre que, no Registro de Imóveis dois imóveis têm os mesmos 500,00 m², mas 
o terceiro deles tem a sua descrição precária, ou seja, em desacordo com a Lei, não in-
dicando seus confrontantes, tampouco apresentando o encerramento da área de terreno. 
Além desse problema, constam ainda averbados nas 3 matrículas os prédios construídos 
que serão demolidos pela incorporadora para dar lugar a um lugar novo e único empreen-
dimento imobiliário. 
55UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
Nos subtítulos adiante, vamos ver como resolver isso.
3.1 Retificação
O registro ou a averbação constante da matrícula do imóvel no Cartório de Registro 
de Imóveis pode ser retificada (em outras palavras tornada certa / correta) nos casos em 
forem essas omissas, imprecisas ou não exprimirem a verdade. Essa retificação pode ser 
feita extrajudicialmente atendendo ao pedido do proprietário (vide artigo 212 da Lei de 
Registros Públicos – nº 6.015/73).
É exatamente esse o caso do nosso exemplo acima. Dessa forma, a incorpora-
dora pode fazer o pedido ao Oficial de Registro de Imóveis para que insira a descrição do 
perímetro do terreno, com o encerramento de área de 500,00 m², indicando-se os atuais 
confrontantes. Para tanto, a empresa deve levar ao Oficial um requerimento com firma 
reconhecida juntamente com o memorial descritivo da área e correspondente planta devi-
damente assinada por um profissional técnico habilitado a tanto.
Caso a incorporadora já tenha em mãos o alvará de demolição dos prédios obtido 
e aprovado na Municipalidade local, pode também pedir a averbação dessa demolição na 
matrícula imobiliária. Com isso, a incorporadora garante que o imóvel passe a ser somente 
um terreno descrito e perfeitamente indicado de acordo com a Lei de Registros Públicos, 
para que se possa permitir a sua unificação, como adiante se explicará.
3.2 Unificação e Fusão
No exemplo retro, sendo a incorporadora a única dona dos 3 imóveis que estão 
adequadamente descritos de acordo com a Lei de Registros Públicos, pode a empresa 
solicitar ao Cartório que os unifique, trazendo uma nova planta e memorial descritivo que 
descreve o novo imóvel unificado com a área de 1.500,00 m².
Desse modo, as anteriores 3 matrículas dos imóveis de 500,00 m² serão fundidas 
numa só e, portanto, serão encerradas pelo Oficial de Registro de Imóveis competente.
Esse expediente está previsto no artigo 234 da Lei de Registros Públicos – Lei nº 
6.015/73. 
56UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
SAIBA MAIS
É importante sempre lembrar de lições como a do empresário Otavio Zarvos, dono de 
uma incorporadora na capital paulistana, em entrevista dada ao jornal Valor Econômico: 
“O incorporador precisa ter em mente o que falta e o que há em excesso em cada área. 
Hoje a lógica é esta: ‘O que mais vende aqui são apartamentos com um dormitório? 
Então vamos fazer também’. Daí lota-se a região com esse tipo de habitação” (SALLES, 
2020). 
Para aprofundar os estudos dessa questão, recomendamos a você a leitura do clássico 
livro de marketing chamado “Posicionamento. A Batalha por Sua Mente”, da MBOOKS; 
Edição: 1ª (1 de janeiro de 2009), de autoria de AL RIES e JACK TROUT, que fala sobre 
como ser visto e ouvido em mercados super competitivos, concluindo que posiciona-
mento não é o que você faz com um produto, mas sim o que você faz com a mente de 
seu potencial cliente. 
REFLITA
Até as maiores incorporadoras já foram vítimas de falsificações de documentos e certi-
dões durante a auditoria imobiliária. Então, sempre tome cuidado com a veracidade dos 
documentos, dando preferência a obtê-los diretamente nos órgãos públicos, ainda que 
os proprietários os entreguem 
Fonte: O Autor.
57UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Nesta unidade, abordamos a auditoria, a superação das condições (as famosas 
“resolutivas”), a retificação e unificação de imóveis para fins da incorporação imobiliária.
Pudemos verificar que a incorporação tem início na definição do produto a ser 
desenvolvido pela incorporadora após uma pesquisa de mercado, não sem antes cuidar do 
planejamento estratégico visando o posicionamento da marca da empresa.
Falamos um pouco também do estudo das viabilidades preliminares, a formação do 
contrato de venda e compra, aquisição do imóvel com a estrutura societária da incorporado-
ra, e o seu desenrolar com a superação definitiva das questões de ordem técnica, jurídica 
e econômica-financeira. 
Não se esqueça de sempre voltar ao mapa da incorporação imobiliária para saber 
em que ponto está o percurso do desenvolvimento do empreendimento imobiliário.
58UNIDADE II Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
MATERIAL COMPLEMENTAR
LIVRO
 
Título: Lei de Registros Públicos Comentada
Autor: Walter Ceneviva
Editora: Saraiva
Sinopse: É um livro clássico dos registros públicos que comentae 
explica artigo por artigo da Lei nº 6.015/73.
 
FILME/VÍDEO
 
Título: A Grande Aposta
Ano: 2015
Sinopse: O ano é 2008, Michael Burry, guru de Wall Street, ao 
estudar uma série de empréstimos ao mercado imobiliário percebe 
que eles estão com risco iminente de inadimplência. Assim, com o 
dinheiro de seus investidores, ele e seus sócios decidem apostar 
contra o mercado imobiliário fazendo fortunas do dia para a noite 
no meio do colapso econômico que os Estados Unidos da América 
enfrentaram. 
Comentário: O filme conta essa que é uma história bastante 
complexa da quebra do mercado imobiliário de 2008. Vale a pena 
ver mais de uma vez. É legal perceber que os investidores de Wall 
Street lá pelas tantas percebem que o mercado imobiliário não é 
feito somente de números: os imóveis são reais.
 
59
Objetivos da Aprendizagem
• Entender como funciona o registro da incorpora-
ção imobiliária perante o Cartório de Registro de 
Imóveis, descrevendo os instrumentos necessá-
rios ao registro, como o memorial e a minuta de 
• convenção de condomínio, assim como os docu-
mentos necessários para tanto previstos em lei;
• Compreender brevemente os regimes tributários 
utilizados por incorporadoras imobiliárias; e
• Entender as vendas das futuras unidades imo-
biliárias e a sua relação com a lei dos distratos, 
contratos de gestão e demais contratos com 
prestadores de serviços terceirizados.
Plano de estudo: 
• 1 Registro da incorporação imobiliária
• 1.1 Memorial de incorporação
• 1.2 Minuta da convenção de condomínio
• 1.3 Documentos
• 2 Regimes tributários da
• Incorporadora
• 3 Vendas das unidades 
• Autônomas
• 3.1 Lei dos distratos
• 3.2 Contrato de gestão e demais
• 
UNIDADE III
Registro da Incorporação Imobiliária 
Vendas das Futuras Unidades 
Imobiliárias
Professor Mauro Faustino
60
INTRODUÇÃO
UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
Nesta unidade, você vai conhecer mais sobre o famoso “RI”. A sigla que quer dizer 
Registro de Imóveis é muito utilizada também no mercado imobiliário para denominar outra 
coisa: o procedimento de registro da incorporação imobiliária que a lei comanda para que 
as unidades possam ser vendidas aos adquirentes.
Nesse procedimento, devemos levar dois principais instrumentos jurídicos para 
avaliação e aprovação pelo Oficial de Registro de Imóveis, os quais serão detalhados nesta 
unidade: o memorial de incorporação e a minuta da futura convenção de condomínio.
Decidimos por falar somente nessa unidade dos regimes tributários que a pessoa 
jurídica incorporadora pode optar, uma vez que é nesse momento do registro da incorpo-
ração que a incorporadora pode optar pelo regime especial de tributação, o qual falaremos 
mais adiante.
Além desses instrumentos, a Lei de Incorporações também manda que a incorpo-
radora traga documentos e certidões que elencaremos nessa unidade.
É faculdade da incorporadora levar ao conhecimento do Oficial registrador a minuta 
padrão do compromisso de venda e compra das unidades autônomas. Vamos também 
aprender sobre esse documento e a recente Lei dos Distratos que o alterou sobremaneira.
Por fim, trataremos do contrato de gestão imobiliária e outros contratos com demais 
prestadores de serviços terceirizados da incorporadora.
Mais uma vez, vamos retomar em qual ponto do caminho de nosso mapa da incor-
poração imobiliária nos encontramos:
1. Prospecção (viabilidades preliminares);
2. Aquisição (formatações jurídicas de ordem societária) e auditoria do(s) imóvel(is) - con-
dições precedentes para a incorporação / superação das questões de ordem técnica / 
jurídica e econômico financeira (resolutivas);
3. Aprovações do projeto com retificação de área / unificação;
4. Registro da incorporação imobiliária – memorial e minuta da convenção de condomínio 
/ Regimes Tributários da incorporadora;
5. Vendas das futuras unidades imobiliárias – lei dos distratos, gestão da incorporação e 
contratos com prestadores de serviços;
6. Construção do empreendimento imobiliário e sistemas de financiamento;
7. Entrega, o famoso “Habite-se” e responsabilidades civis; e
8. Pós Vendas, manutenção de obra e análise consolidada dos índices econômico-finan-
ceiros. 
61UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
1. REGISTRO DA INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA
 
Se voltarmos àquela ideia da evolução do contrato de venda e compra disposta 
na unidade I, a incorporadora já recebeu o “green light” sobre as condições, depois de 
superados positivamente os estudos técnico, jurídico e econômico. 
Assim, o jurídico providenciou com o Tabelião de Notas a escritura, aprovou com as 
partes (incorporadora e “terrenista”: denominação do proprietário do terreno que se transfor-
mará em construção da incorporação), tendo-a lavrado (o Cartório de Notas) e registrado o 
título aquisitivo perante o Oficial de Imóveis. Concomitantemente, a incorporadora recebeu 
a posse dos anteriores proprietários. 
De novo, seguem adiante as ilustrações com a linha do tempo para sabermos 
exatamente em qual ponto do empreendimento imobiliário nos encontramos: 
Figura 1 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 18:
 Fonte: Arte por André Senra.
62UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
Figura 2 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 19:
 Fonte: Arte por André Senra.
Com as mãos na propriedade e em posse do imóvel, é hora agora de a incorpora-
dora buscar o lançamento do empreendimento imobiliário. Para tanto, deve a incorporadora 
registrar a incorporação imobiliária. 
Nos subtítulos adiante, vamos compreender todos os procedimentos para a obten-
ção desse registro perante o Oficial de Registro de Imóveis.
1.1 Memorial de Incorporação
A lei de incorporações (Lei nº 4.591/64) comanda que a incorporadora somente 
pode vender as unidades autônomas após ter arquivado no Cartório de Registro de Imóveis 
o memorial de incorporação (artigo 32 da referida lei).
É uma contravenção penal vender unidades sem respeitar esse mandamento legal 
(inteligência do artigo 66, I da Lei nº 4.591/64).
Esse instrumento jurídico que é assinado pela incorporadora (lembre-se que todo 
requerimento deve ter a firma do signatário reconhecida) deve ser endereçado ao Oficial de 
Registro de Imóveis da circunscrição que tem competência sobre o imóvel objetivado pela 
incorporação.
Em seu conteúdo, pode-se dividi-lo em 2 partes principais:
1. descrição do empreendimento imobiliário; e
2. das declarações legais – ditadas pelas alíneas “c”, “i”, “l”, “m”, “n” e “p”, do artigo 32 
da referida Lei – e a minuta da convenção de condomínio (que possui dentro dela o 
regulamento interno). 
Na referida primeira parte, o requerimento deve apontar e detalhar o seguinte:
63UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
1. a proprietária e incorporadora do imóvel;
2. a situação do terreno e sua matrícula;
3. a descrição e situação do terreno (pode-se pedir a unificação de imóveis e fusão de 
matrículas juntamente com o requerimento do memorial de incorporação nessa parte);
4. o título aquisitivo do imóvel;
5. o objeto da incorporação – o detalhamento do empreendimento imobiliário com a sua 
descrição física (por exemplo: do subsolo, térreo, pavimentos, cobertura);
6. a descrição do condomínio futuro e suas diferentes partes de propriedade e uso comuns 
e de partes de propriedade e usos privativos exatamente como o projeto foi aprovado 
pela Municipalidade local e demais órgãos (lembrando a você que condomínio só haverá 
quando a obra for concluída e a incorporadora instituí-lo) – o advogado ou o profissional 
que for elaborar essa parte deve ter conhecimentos mínimos sobre engenharia e/ou 
arquitetura;
7. as áreas e frações ideais de terreno atribuídas às unidades autônomas com a indicaçãodas áreas (em metros quadrados) privativas – cobertas, descobertas e totais; comuns 
– cobertas, descobertas e totais; assim como as áreas totais de cada unidade (privati-
vas somadas às comuns) e, por fim, a fração ideal em percentuais sobre o terreno do 
imóvel; essas áreas devem ser calculadas de acordo com a norma brasileira da ABNT 
(Associação Brasileira de Normas Técnicas) nº 12.721 de 2006 (a – para o mercado 
imobiliário – famosa “NBR”); e, por fim,
8. as confrontações de cada uma das unidades autônomas. 
Já na segunda parte, o requerimento deve trazer as seguintes declarações legais (da Lei 
nº 4.591/64):
1. histórico dos títulos de propriedade e seus respectivos registros nos últimos 20 anos do 
imóvel (alínea “c” do artigo 32) – aqui você deve descrever o título da incorporadora, de 
quem essa comprou, o título e registro dessa última e assim por diante; 
2. discriminação das frações ideais de terreno e coisas de uso comum do condomínio 
que é a mesma descrição indicada na primeira parte do memorial que foi calculada de 
acordo com a NBR (alínea “i” do artigo 32); 
3. informação sobre alguma pendência com o terrenista a respeito do pagamento do preço 
do terreno; como exemplo, se há uma obrigação de pagar parcelas ainda da aquisição 
do imóvel (alínea “l” do artigo 32); 
64UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
4. informação a respeito de mandato para a incorporação imobiliária, hipótese na qual 
essa seria feita através de procuração publicada passa pelo terrenista à incorporadora 
e essa, portanto, não seria a proprietária do terreno (alínea “m” do artigo 32); 
5. informação da hipótese de haver prazo de carência para que a incorporadora, não tendo 
vendido um percentual (que ela mesma pode escolher) determinado de unidades, pode 
ela incorporadora desistir da incorporação dentro do prazo legal de 180 dias (alínea “n” 
do artigo 32);
6. descrição das vagas de garagem que é também a mesma descrição feita na primeira 
parte do memorial – a descrição simplesmente deve ser repetida, pois a lei assim manda 
(alínea “p” do artigo 32); além da
7. minuta da convenção de condomínio, a qual será mais bem explicada no subtítulo 
adiante.
Há ainda duas declarações que podem ou não constar dessa parte do requerimento:
1. é uma opção da incorporadora trazer ao conhecimento do Oficial de Registro de Imóveis 
a minuta padrão do compromisso de venda e compra das unidades autônomas, a qual 
falaremos mais em detalhes no título sobre as vendas adiante – praticamente nenhuma 
incorporadora se utiliza dessa faculdade, pois toda vez que quiser fazer uma alteração 
em seu contrato padrão de vendas terá que registrá-lo novamente no Cartório (artigo 67 
da Lei nº 4.591/64); e
2. outra opção que a incorporadora tem é se submeter ao regime de afetação, conforme 
previsão dos artigos 31-A e seguintes da Lei 4.591/64, com suas alterações introduzidas 
pela Lei nº 10.931/04 – já sobre essa faculdade, praticamente todas as incorporadoras a 
escolhem, seja porque isso diminui a tributação, o banco que financiará as obras assim 
exige ou mesmo porque a nova Lei dos Distratos incentiva isso, como melhor será 
explicado mais para frente nos subtítulos apropriados dessa unidade.
Em decorrência da opção de se submeter ao regime legal do patrimônio de afe-
tação, a incorporadora vincula e destina o conjunto de bens, terreno e as acessões, os 
direitos e obrigações vinculados à incorporação, bem como os demais bens e direitos a 
ela vinculados, única e exclusivamente para a consecução e entrega do empreendimento 
imobiliário aos futuros adquirentes, mantendo-os apartados e incomunicáveis em relação 
aos demais bens, direitos e obrigações do patrimônio geral da incorporadora.
Desse modo e diante de tal regime de afetação, a incorporadora vincula as receitas 
vindas das prestações pagas pelos adquirentes até o limite do orçamento da obra para a 
65UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
construção do edifício, ficando expressamente vedado o desvio para outras obras que a 
incorporadora tenha.
Além das duas partes retro mencionadas, o memorial deve ser acompanhado de 
uma série de documentos também listados e comandados pelo artigo 32 da Lei nº 4.591/64, 
os quais serão identificados adiante no subtítulo próprio.
Assim, o requerimento que é um dossiê repleto de instrumentos – memorial, minuta 
da convenção e regulamento interno, declarações etc. – e documentos – de natureza jurídica 
e técnica de engenharia e arquitetura, dentre outros, tem a finalidade de dar ao adquirente 
interessado na compra de seu imóvel todas as condições de conhecer com precisão o bem 
que pretende adquirir e avaliar o seu risco (CHALHUB, 2019).
1.2 Minuta da Convenção de Condomínio
No requerimento, a incorporadora deve dizer que o empreendimento imobiliário 
ficará sujeito à (futura) convenção de condomínio (exigência do artigo 32, em sua alínea 
“j”) que o acompanha e a qual está em concordância com os requisitos da Lei nº 4.591/64, 
artigo 9º, parágrafo terceiro, letras “a” até “m”, assim como o Código Civil (Lei nº 10.406/02) 
– artigos 1.333 e seguintes. 
Ficará sujeito à futura (assim adjetivada) convenção porque naquele momento do 
pedido de registro da incorporação imobiliária, condomínio ainda não há, mas tão somente 
uma projeção do prédio que existirá e que depois de construído será instituído em condo-
mínio edilício (é a fase da instituição e especificação de condomínio, a qual abordaremos 
na unidade IV).
Esse instrumento é bastante extenso; até mesmo porque entra em detalhes no re-
gulamento interno do edifício tratando inclusive sobre regras específicas de uso da piscina 
e todas as demais áreas lazer.
A convenção de condomínio pode ser assim dividida (não há regra legal sobre o 
assunto, sendo essa apenas uma sugestão):
1. introdução que conta em geral e um pouco sobre o empreendimento, qual a sua des-
tinação (residencial, comercial ou mista), quais são as definições de condômino, das 
diferentes partes (privativa e comum) do condomínio e algumas cláusulas mais impor-
tantes do condomínio;
2. das partes de propriedade e uso comuns que descreve o condomínio exatamente como 
foi feito no memorial da incorporação;
66UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
3. das partes de propriedade e uso exclusivos também exatamente nos moldes do memo-
rial da incorporação;
4. dos direitos e obrigações dos condôminos;
5. da administração do condomínio que deve tratar das funções e atribuições do síndico e 
do subsíndico, do conselho fiscal, da administradora, da assembleia geral e de outros 
órgãos (se houver);
6. do seguro, do incêndio, da demolição, da alienação e da reconstrução obrigatória do 
prédio;
7. dos encargos comuns aos condôminos que trata do critério de rateio para as devidas 
contribuições condominiais (chamadas simplesmente no dia a dia como o “condomínio” 
ou “boleto de condomínio”);
8. do fundo de reserva geralmente de 5% das contribuições condominiais e quais seriam 
as hipóteses para seu uso;
9. das penalidades em caso de não pagamento do boleto, para os condôminos antissociais 
que não respeitam as suas obrigações a que estão vinculados por força da convenção;
10. das vagas de garagem que as discrimina novamente nos termos do memorial e deter-
mina exatamente qual a forma de sua utilização;
11. do regimento interno que adentra nos detalhes de utilização das áreas comuns e de 
lazer;
12. dos serviços básicos e opcionais prestados pelo condomínio ou por ele contratados 
como no caso de serviços “pay per use”: lavanderia, “concierge” etc.;
13. das disposições gerais, finais e transitórias.
Dessa forma, percebe-se que: “A convenção constitui a lei interna do condomínio, 
que é adotada para reger as relações de convivência dos condôminos, de uso das áreas 
exclusivase comunas, e de conduta individual dos moradores, com a discriminação dos 
direitos e das obrigações a que todos ficam sujeitos. Mais especificamente, é o ato norma-
tivo interno do microssistema do condomínio, aprovado pela vontade dos condôminos em 
assembleia, destinando-se a regular as relações entre os condôminos, mas estendendo-se 
sua aplicação a terceiros que frequentarem o prédio ou forem ocupantes de unidades” 
(RIZZARDO, 2019 p. 116).
67UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
1.3 Documentos 
Como dito acima, além das declarações legais – ditadas pelas alíneas “c”, “i”, “l”, 
“m”, “n” e “p”, do artigo 32 da Lei nº 4.591/64, a incorporadora deve juntar uma série de 
documentos ao requerimento (que contém o memorial e a convenção) exigidos pela Lei nº 
4.591/64.
A incorporadora pedirá que os documentos fiquem arquivados no Cartório de 
Registro de Imóveis para registro visando à ciência dos interessados juridicamente, espe-
cialmente os adquirentes.
Os documentos podem ser assim divididos:
1. documentos do empreendimento: 
a. as plantas do projeto aprovadas pela Municipalidade local (e demais órgãos) 
devidamente assinadas pelo responsável técnico da obra, pela autora do projeto e pela 
proprietária e incorporadora, com as firmas reconhecidas de todos os signatários;
b. alvará de aprovação para a edificação nova expedida pela Municipalidade 
local;
c. quadros 1 a 8 da NBR 12.721/06, contemplando a avaliação do custo global 
da obra, atualizada à data do protocolo da incorporação no Registro de Imóveis, calculada 
de acordo com os critérios estipulados pela ABNT com base nos custos unitários de cons-
trução, discriminando-se, também, o custo de construção de cada unidade, devidamente 
assinada e autenticada pelo profissional responsável pela obra;
d. alvará de execução de demolição total e certificado de conclusão da demo-
lição, além da certidão negativa de débito da demolição, expedida pelo INSS (Instituto 
Nacional do Seguro Social), se houver construções a serem demolidas para que o terreno 
passe a receber o prédio novo do empreendimento imobiliário;
2. documentos do imóvel:
a. matrícula com negativa de ônus e alienações;
b. matrículas anteriores constando o período anterior de 20 anos;
c. título aquisitivo (escritura) da incorporadora;
d. certidão negativa de débito do IPTU (Imposto Predial e Territorial Urbano) 
expedido pela Municipalidade local;
e. certidão de dados cadastrais (capa ou espelho) do IPTU que constem as 
informações cadastrais de área de terreno e área construída constante dos arquivos da 
Municipalidade local;
3. documentos da incorporadora:
68UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
a. contrato social consolidado ou a sua constituição e todas as suas alterações 
societárias, constando a nomeação de seus representantes legais, devidamente registrado 
na Junta Comercial do Estado;
b. ficha de breve relato da empresa expedida pela Junta Comercial do Estado;
c. certidão de débitos relativos a créditos tributários federais e à dívida ativa da 
União expedida pela Secretaria da Receita Federal;
d. atestado de idoneidade financeira assinado pelo Banco (que a incorporadora 
tem relacionamento), acompanhado do documento hábil para comprovação dos poderes 
de representação dos signatários pelo Banco;
e. certidões forenses (cíveis, fiscais, falência / recuperação, trabalhista etc.) e de 
protestos em nome da incorporadora (alguns Estados pedem também essas certidões em 
nome dos sócios da incorporadora).
É importante lembrar que todo e qualquer documento que queira ingressar no 
registro de imóveis deve ser original ou cópia autenticada e estar com firmas reconhecidas.
Não deixe você de pesquisar as Normas de Serviço da Corregedoria Geral de 
Justiça do Estado em que se localizará o empreendimento imobiliário que lhe dará maiores 
e mais detalhadas instruções sobre essa documentação. 
69UNIDADE I Mapa Da Incorporação Imobiliária / Prospecção / Aquisição
2. REGIMES TRIBUTÁRIOS DA INCORPORADORA
 
Como já antecipado, decidimos por falar somente nessa unidade dos regimes 
tributários que a pessoa jurídica incorporadora pode optar (e não quando falamos da cons-
tituição de uma pessoa jurídica específica para desenvolver o empreendimento imobiliário), 
porque é nesse momento do registro da incorporação que a incorporadora tem a faculdade 
de escolher o regime especial de tributação (“RET”).
A figura triste do empresário com perna presa à bola de ferro é uma brincadeira, 
pois o setor da incorporação pode ter uma das menores tributações dentre outros setores 
de nossa economia.
É o RET: um regime especial tributário aplicado em caráter opcional às incorpo-
rações imobiliárias sob o regime de afetação (artigos 1º a 11 da Lei nº 10.931/04). A sua 
justificativa é que o setor possui características únicas que demanda um regulamento 
próprio. Ademais, o setor da construção civil é um dos que mais gera emprego à população 
nacional e faz girar a nossa economia.
O artigo 2º dessa lei estabelece que a opção pelo RET tem os seguintes requisitos: 
(a) o termo de opção ao RET assinado e entregue na unidade competente da Secretaria 
da Receita Federal; e (b) a afetação do terreno e das acessões objeto da incorporação 
imobiliária, nos exatos termos dos artigos 31-A e seguintes da Lei de Incorporações.
A alíquota é de 4% da receita mensal recebida correspondendo o pagamento unifi-
cado à Receita Federal dos seguintes tributos (Lei nº 12.844/2013):
70UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
1. 1,26% para o IRPJ – Imposto de Renda das Pessoas Jurídicas;
2. 0,37% para o PIS/PASEP – Contribuição para os Programas de Integração Social e de 
Formação do Patrimônio do Servidor Público;
3. 0,66% para a CSLL – Contribuição Social sobre o Lucro Líquido; e
4. 1,71% para o COFINS - Contribuição para Financiamento da Seguridade Social.
Mas seria então somente essa alíquota de imposto unificado (os tais 4%) que a in-
corporadora deve pagar se optar pelo RET no âmbito do patrimônio de afetação? Não! Não 
se pode esquecer que a incorporadora também é a responsável tributária por arcar com o 
imposto urbano sobre a propriedade (IPTU – Imposto Predial e Territorial Urbano) e sobre 
os serviços prestados especificamente na incorporação (ISS – Imposto Sobre Serviços). 
Além do RET, a incorporadora pode escolher ser tributada dentre as demais 3 
sistemáticas de determinação do lucro na sua pessoa jurídica: (a) lucro presumido (“LP”); 
e (b) lucro real (“LR”). A escolha dessa ordem dos regimes de tributação da incorporadora 
se deu em função do percentual de escolha pelo setor, ou seja, a mais utilizada é o RET, 
seguido do LP e LR. 
Isso significa também que é a ordem da menor alíquota de tributação para a maior? 
Não, pelas razões que vamos ver adiante.
O ciclo de desenvolvimento da incorporação imobiliária é longo e, em sua maioria, 
possui um fluxo de caixa negativo em grande parte de seu início para somente depois 
passar a ter lucro. Dessa forma, pode ser vantajoso escolher primeiramente o LR para 
depois ir ao LP e somente na incorporação ter a faculdade de se optar pelo RET. Isso não é 
uma regra geral, pelo que essa escolha deve ser feita pela incorporadora com o auxílio do 
jurídico especializado nesse assunto, assim como por contadores também entendedores 
dos regimes de tributação para a incorporação imobiliária. Como sabido, a legislação tribu-
tária em nosso país é uma das mais complexas do mundo.
Basicamente os regimes de tributação podem ser assim resumidos:
1. LP:
a. regime no qual o lucro a ser tributado é um percentual da receita total es-
colhido pela legislação para presumir o lucro de uma determinada atividade, em que há 
deduções da receita que são permitidas (como exemplo, vendas canceladas, descontos e 
outros impostos),havendo vedações para a escolha desse regime como exemplo o limite 
de faturamento dentro de um determinado ano; 
b. na compra e venda, atividade da incorporadora, o máximo de tributação sobre 
o lucro é o percentual de 6,73% que se refere a IRPJ (8% da receita bruta à alíquota de 15% 
71UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
ou 8% da receita bruta superior a R$ 20.000,00 por mês à alíquota de 10%), CSLL (12% 
da receita bruta à alíquota de 9%), PIS (receita bruta – sem créditos à alíquota de 0,65%) e 
COFINS (receita bruta – sem créditos à alíquota de 3%);
c. o seu período de apuração é trimestral, com pagamento em 3 parcelas iguais ou 
parcela única, cujo regime de apuração de receita pode ser o de caixa ou competência e o 
PIS e COFINS são cumulativos (3,65% sobre a receita bruta – sem créditos); e
2. LR:
a. regime em que o ponto de partida é o lucro líquido do exercício contábil sobre o qual 
deve se fazer ajustes previstos expressamente na legislação tributária como as adições 
(despesas indedutíveis), exclusões (receitas não tributáveis) e compensações (prejuízos 
fiscais dos anos anteriores);
b. o lucro é tributado à alíquota de 34% que envolve o IRPJ (Imposto de Renda sobre 
a Pessoa Jurídica) à alíquota de 15%, adicional de IRPJ de 10% sobre a base de cálculo 
excedente a R$ 20.000,00 por mês e CSLL à 9%.
Você achou complicado? É mesmo, por isso que sempre se recomenda à incorpo-
radora contar com prestadores de serviços especializados nesse assunto. Os fundamentos 
legais das colocações acima são a Constituição Federal, o CTN (Código Tributário Nacio-
nal) e o RIR (Regulamento do Imposto de Renda) dentre outras várias normativas do nosso 
maior sócio: o Poder Público.
72UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
3. VENDAS DAS UNIDADES AUTÔNOMAS 
 
Chegou a hora do lançamento! No mercado imobiliário, o lançamento denomina o 
evento pelo qual a incorporadora coloca as unidades à venda para terceiros. Na maioria 
das vezes, a incorporadora lança-os na abertura do estande de vendas (há uma pequena 
parcela de incorporações imobiliárias que não contam com o estande). Como dito, isso 
somente pode ser feito após a obtenção do registro da incorporação imobiliária.
Antes de falarmos da já famosa Lei dos Distratos e de suas novidades, é preciso 
falar um pouco de uma definição básica de contrato de venda e compra: esse é feito para 
ser cumprido; às partes não o assinam para descumpri-lo. Dito de outra forma, em teoria 
as partes não podem simplesmente desistir de cumpri-lo a seu bel prazer. Daí vem a noção 
da irretratabilidade, a qual abordamos também na unidade I quando tratamos da compra 
do terreno.
Vale aqui a lembrança do que já abordamos sobre a venda e compra no momento 
em que discorremos sobre a compra do terreno. 
3.1 Lei dos Distratos
Em razão de uma das maiores crises que o mercado imobiliário enfrentou após 
2014, surgiu uma lei para regulamentar o pedido de desfazimento do contrato por parte do 
adquirente de unidade autônomas em construção sob a égide da incorporação imobiliária.
73UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
A lei ficou conhecida por seu errôneo apelido: distrato. Isso porque o distrato é o 
desfazimento do contrato por mútuo e comum acordo entre as partes. Daí vem a pergunta: 
a incorporadora queria desfazer a venda, recebendo de volta o imóvel ao adquirente? Não!
As maneiras pelas quais um contrato encontra seu fim (sem que tenha havido seu 
total cumprimento ou finalizado o seu prazo) são:
1. O distrato em que há uma concordância entre partes para pôr fim ao negócio; 
2. A resilição unilateral em que uma das partes, autorizada expressamente pelo contrato, 
pode desistir do negócio; e
3. A resolução que é o término do contrato causado por descumprimento de alguma obri-
gação por qualquer das partes.
Há uma quarta maneira que é a rescisão (ruptura do contrato por lesão – vide artigo 
157 do Código Civil), mas essa não é muito comum de ocorrer.
Desse modo, a lei nova deveria ter recebido o apelido de “Lei da Resolução” que 
reporta exatamente às situações de descumprimento contratual, como no caso de falta de 
pagamento pelo adquirente do preço parcelado para a compra da unidade autônoma.
Enfim, a Lei dos Distratos (nº 13.786/18) alterou a Lei de Incorporações (Lei nº 
4.591/64) – alterou também a Lei de Loteamentos (Lei nº 6.766/79), mas o nosso curso não 
trata desse assunto. 
A lei nova acrescentou à Lei de Incorporações 3 (três) artigos: 35-A, 43-A e 67-A, 
os quais podem ser assim resumidos pela ordem: o que deve constar no contrato; o prazo 
legal da tolerância na entrega da unidade autônoma e suas consequências; e os efeitos do 
desfazimento contratual e as penalidades.
O artigo 35-A manda que as incorporadoras insiram no compromisso de venda e 
compra padrão da unidade imobiliária um quadro resumo apontando os elementos essen-
ciais do negócio (preço, partes e objeto), além das demais condições negociais acordadas. 
Lembrando que esse quadro resumo é integrante do compromisso de venda e compra que 
é formado pelo próprio e as normas gerais.
A ideia é que esse quadro resumo traga uma maior clareza para o adquirente ao 
compreender de forma resumida as principais obrigações que o adquirente possui (quando 
pagar o preço, em que conta, qual a comissão de corretagem e a quem é devida etc.), quais 
as obrigações pode esse adquirente cobrar da incorporadora (especialmente a data de 
entrega da sua unidade), além das consequências do inadimplemento e transparência das 
penalidades. A respeito dessa última questão, o adquirente tem que assinar bem ao lado 
74UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
das cláusulas resumo asseverando que leu e compreendeu as penalidades, nos termos do 
Código de Defesa do Consumidor (Lei nº 8.078/90).
Passado já algum tempo da vigência da lei, certamente todas as incorporadoras já 
se adequaram a essa regra, em especial pela consequência legal: caso falte algum item 
dentro do quadro resumo, enumerado pelo artigo 35-A, as partes são obrigadas a aditar o 
contrato em até 30 (trinta) dias, sob pena de essa falta dar ao adquirente uma causa para 
pedir o término do contrato (§ 1º do artigo 35-A). 
Continuando a tratar sobre os artigos, vamos tratar agora do artigo 43-A da Lei 
nº 4.591/64. Esse segundo artigo inserido pela lei dos distratos na Lei de Incorporações 
trata do prazo legal da tolerância na entrega da unidade autônoma e suas consequências. 
Antigamente, o mercado imobiliário sempre dizia que esse prazo de tolerância estava na 
Lei. Mas em lei nunca esteve. A jurisprudência é que sempre aceitou esse atraso como 
tolerável, muito em razão da complexidade das obras. 
De maneira bem resumida, o artigo estabeleceu o seguinte:
1. caso a incorporadora atrase o prazo de entrega das obras por até 180 dias, contados 
da previsão contratual, não haverá a incidência de multa – como dito acima essa pena-
lidade tem que estar de forma bem "clara e destacada" (nos dizeres do artigo da lei); e
2. por outro lado, se esse prazo for ultrapassado; em outras palavras, se as obras atra-
sarem por mais de 180 dias; haverá 2 hipóteses com penalidades diferentes (as quais 
não podem incidir de forma acumulada): a primeira hipótese diz que se o adquirente 
quiser pedir o término do contrato, esse receberá o que pagou, multa e correção, em 60 
dias; ou na segunda hipótese, caso o adquirente queira aguardar o término das obras 
(logo, não dar fim ao contrato), a incorporadora terá que pagar 1% ao mês sobre o valor 
efetivamente pago pelo adquirente (esse valor deverá ser pago no momento da entrega 
da unidade, exatamente em função da não utilização do imóvel pelo adquirente).
O último artigo (67-A da Lei nº 4.591/64) que a nova lei trouxe tratados efeitos do 
desfazimento contratual e as correspondentes penalidades. 
Pelo artigo novo temos que prever no contrato o quanto adiante (lembramos das 
definições técnico jurídicas do distrato, resilição unilateral e resolução):
1. a resilição (extinção unilateral do acordo) só pode ocorrer na hipótese do direito de arre-
pendimento em até 7 dias, somente se o contrato da compra for assinado fora da sede 
da incorporadora ou no estande de vendas dessa (idealmente para a incorporadora 
é que o contrato seja assinado na sede da incorporadora); depois desses 7 dias, não 
cabe mais arrependimento na compra pelo adquirente, razão pela qual o contrato passa 
75UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
automaticamente a ser irretratável. Isso não significa que o contrato não possa mais ser 
desfeito. Pode sim ser desfeito por conta do descumprimento contratual por qualquer 
das partes como veremos no próximo parágrafo.
2. já sobre a resolução (término por descumprimento contratual), caso uma das partes 
atrase a sua obrigação, há de constar no contrato um prazo hábil para cumprir a obri-
gação em atraso. O cumprimento dessa obrigação em atraso é a famosa purgação da 
mora. Na hipótese da parte inadimplente não cumprir, a parte que foi prejudicada poderá 
pedir a resolução do contrato por inadimplemento, com a consequente multa contra a 
parte inadimplente e a favor da prejudicada.
Como já foi acima demonstrado, no quadro resumo deve haver a previsão bem 
clara das penalidades e o que pode culminar no desfazimento do contrato. O adquirente 
tem que assinar e/ou rubricar na página que constem essas cláusulas resumo afirmando 
que as leu e as entendeu perfeitamente. 
Podemos dividir as consequências das penalidades contratuais impostas pela lei 
tomando-se como referência a pessoa que deu causa ao inadimplemento:
Descumprimento de contrato pela incorporadora / vendedora:
1. Caso a incorporadora descumpra o contrato ao não entregar a unidade autônoma no 
prazo previsto, ultrapassando os 180 dias de tolerância legal (desde que o adquirente 
esteja em dia com as suas obrigações):
(a) o adquirente pode pedir a resolução do contrato e a incorporadora deve devolver 
todo o preço e multa estipulada em até 60 dias contados da resolução; e
(b) nessa hipótese, se o adquirente estiver adimplente, mas não pretenda pedir a 
resolução contratual, a incorporadora deverá pagar 1% ao mês em razão de seu atraso, 
o qual deverá ser calculado sobre as quantias efetivamente pagas do preço da unidade, 
corrigidas monetariamente pelo índice contratualmente previsto. É importante deixar claro 
que essas multas das alíneas “a” e “b” não podem ser cumuladas em hipótese alguma.
2. Se o adquirente inadimplir o contrato, poderá ocorrer o seguinte: caso o comprador 
deixe de pagar as parcelas do preço, incidirá uma multa por essa demora (a chamada multa 
moratória), além de juros e correção monetária; lembrando que deve constar sempre um 
prazo (geralmente de 15 dias) para que o comprador possa purgar a mora, sob pena de 
ocorrer a resolução: antes das chaves: daí a incorporadora deve devolver o que o compra-
dor pagou do preço da unidade, descontando a corretagem e uma multa de (até) 50% a ser 
calculado sobre o valor pago, corrigido monetariamente; ou depois das chaves: caso em 
que a incorporadora deverá devolver o que o adquirente pagou de preço, descontando-se 
76UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
dessa quantia a corretagem (se inclusa no cálculo do preço), uma multa de até 50% a 
ser calculado sobre o valor pago, também corrigido monetariamente, além de eventuais 
tributos da unidade e cotas condominiais, fruição da unidade autônoma de 0,5% ao mês 
a ser calculado sobre o valor atualizado do preço de aquisição daquela unidade e demais 
encargos.
Nesses 2 casos acima, a devolução da quantia será feita em 30 dias contados 
da data de expedição do habite-se caso a incorporadora tenha optado pelo patrimônio 
de afetação. Em sentido oposto, se a incorporadora não tiver optado pelo patrimônio de 
afetação, a devolução ocorrerá em até 180 dias da data de término contratual, além do 
que a multa passa a ser a de 25%. Exatamente por essa razão, a Lei dos Distratos acabou 
incentivando que as incorporadoras optem pelo patrimônio de afetação, especialmente e 
muito em função de que nessa hipótese a incorporadora pode optar por essa retenção 
máxima de 50% do que foi pago. 
Por fim, a lei nova deixou bem claro que as partes poderão estabelecer de comum 
acordo e no caso do distrato outros percentuais de multa, negociando-os livremente (inteli-
gência do artigo 67-A, § 13º da Lei nº 4.591/64).
3.2 Contrato de Gestão e demais
A incorporadora pode terceirizar alguns de suas atividades essenciais como a ges-
tão administrativa e financeira do empreendimento, além da intermediação, do “marketing” 
e também da própria construção do edifício. 
Assim, a incorporadora pode fechar um contrato com terceira pessoa (jurídica) 
especializada na área, cujo objeto é a prestação dos seguintes serviços:
1. coordenação, controle e execução da incorporação imobiliária;
2. coordenação e controle do produto imobiliário;
3. coordenação e controle de “marketing”;
4. coordenação e controle do “stand”;
5. coordenação e controle das vendas;
6. coordenação e controle da documentação necessária para o financiamento a ser con-
tratado para o empreendimento;
7. coordenação e controle do atendimento ao cliente; e
8. coordenação e controle de contratos e preparação de clientes para análise e repasse 
de financiamento imobiliário.
77UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
Em contrapartida, a incorporadora pagará uma taxa de geralmente 2% sobre o 
volume geral de vendas (“VGV”) para essa prestadora de serviços. 
Como falado, outras atividades também podem ser terceirizadas a prestadores 
de serviços, tais como, intermediação das vendas mediante pagamento de uma taxa de 
geralmente 3,5% sobre o VGV, “marketing” mediante pagamento de taxa de até 2% sobre 
o VGV no geral e a construção do empreendimento, a qual abordaremos em detalhes na 
próxima unidade. 
78UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
SAIBA MAIS
Agora você pode comprar imóvel sem sair de casa: o que era feito fisicamente dentro 
do Cartório com todas as partes lado a lado (Tabelião, vendedor e comprador, além de 
advogados e corretores), agora pode ser realizado virtualmente. Facilita demais a vida 
dos players do mercado imobiliário, economizando tempo e custos preciosos. Está tudo 
regulamentado no Provimento nº 100 do Conselho Nacional de Justiça.
REFLITA
Nunca esqueça de pedir as chaves do imóvel. Não só de propriedade vive a incorpo-
radora, mas de posse também. Lembro que o imóvel é algo físico e a entrega de sua 
posse é um evento jurídico que tem que ser acompanhado geralmente pelo pessoal téc-
nico de obra (engenharia / arquitetura). Parece um tanto quanto óbvio, mas na maioria 
das vezes, quem participa da escritura são apenas os advogados de lado a lado que 
costumam se esquecer dessa questão. Até mesmo os clientes desses, o terrenista e a 
incorporadora, às vezes se esquecem de trocar as chaves do imóvel e transmitir efeti-
vamente a posse, exatamente pela razão de a escritura estar sendo feita no Cartório, 
longe do imóvel (o autor).
A Lei dos Distratos exige um melhor treinamento do time de vendas para que esse 
possa explicar tudo direitinho ao adquirente. A compra da casa própria é uma grande 
decisão da família do adquirente. Essa decisão envolve altos volumes financeiros. Na 
visão da incorporadora, de nada adianta fechar o negócio para depois o adquirente pedir 
o desfazimento do contrato.
Fonte: O Autor
 
79UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas dasFuturas Unidades Imobiliárias
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Nessa unidade, abordamos o registro da incorporação imobiliária perante o Cartório 
de Registro de Imóveis.
Nós descrevemos os instrumentos necessários ao registro, que são o memorial 
com todas as declarações da incorporadora exigidas pela Lei das Incorporações e a minuta 
de convenção de condomínio que contém o regulamento interno do futuro edifício.
Falamos de todos os documentos exigidos pela lei para a obtenção do famoso 
registro perante a Circunscrição competente.
Compreendemos, ainda que brevemente, os regimes tributários que a incorpora-
dora pode escolher, em especial o regime especial de tributação e a sua relação com o 
patrimônio de afetação.
Passamos a entender que o registro da incorporação é exigência da lei para que 
a incorporadora possa vender as (futuras) unidades autônomas ainda em construção e a 
relação dessas vendas com a lei dos distratos.
Por fim, vimos que a incorporadora pode terceirizar algumas de suas atividades, in-
clusive as essenciais como a gestão imobiliária e a própria construção do empreendimento 
imobiliário.
80UNIDADE III Registro da Incorporação Imobiliária / Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
MATERIAL COMPLEMENTAR
LIVRO
 
Título: Cadastro Imobiliário e Registro de Imóveis – A Lei 
10.267/2001, Decreto 4.449/2002, Atos Normativos do INCRA
Autora: Andrea Flávia Tenório Carneiro
Editora: SAFE – Sergio Antonio Fabris Editor
Sinopse: Apesar de focado nos imóveis rurais e publicado logo 
depois da lei e decreto regulamentador do georreferenciamento, 
há um capítulo que discorre bastante sobre as diferenças e seme-
lhanças do registro (Cartório) e o cadastro (Prefeitura, INCRA etc.), 
abordando as suas diferentes funções.
FILME/VÍDEO
 
Título: Sunset – Milha de Ouro
Ano: 2020
Sinopse: Trata-se de uma série disponível na Netflix que demons-
tra o dia a dia de um grupo de corretores que intermediam imóveis 
de luxo em Los Angeles. 
Comentário: Apesar de a série por vezes se concentrar demais 
nos relacionamentos entre os agentes de corretagem, é legal ver 
como funcionam as vendas de unidades de luxo dentro do mercado 
imobiliário nos Estados Unidos. Muito do que se faz por lá, acaba 
chegando por aqui. Exemplo: estampar a cara do(a) corretor(a) 
nos posters de vendas de imóveis (uma das primeiras pessoas 
que trouxe essa ideia para o Brasil foi a Valentina Caran). A com-
petência acirrada entre os corretores para a venda é algo mundial.
81
Plano de Estudo: 
• 1 Construção do empreendimento imobiliário 
• 1 Contrato de construção
• 1.2 Responsabilidade civil da incorporadora e da construtora
• 1.3 Sistemas de financiamento
• 2 Entrega do empreendimento imobiliário 
• 3 Pós vendas das unidades autônomas
• 4 Análise final do empreendimento imobiliário Objetivos da Aprendizagem
• Entender como funciona a etapa de construção 
• do empreendimento imobiliário e seus sistemas de financiamento;
• Compreender a fase de entrega com a expedição do
 auto de conclusão pela Municipalidade local, 
instalação e especificação de condomínio;
• Entender o pós vendas das unidades imobiliárias
• e a etapa final de manutenção do prédio por 
determinado período após a sua entrega ao condomínio instalado; e
• Dar por encerrado o empreendimento imobiliário, 
• compreendendo todos os índices 
• econômico-financeiros da realização empresarial.
UNIDADE IV
Construção e Entrega do Empreendimento /
Pós Vendas e Manutenção do Prédio /
Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
Professor Mauro Faustino
82
INTRODUÇÃO
UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
Estamos chegando ao final da nossa disciplina. 
A última unidade tratará da etapa final da incorporação imobiliária. 
O lançamento do empreendimento foi feito e as vendas das unidades imobiliárias 
foram iniciadas. Logo após, chega a fase de construção do prédio e, ao final, da entrega 
das unidades e manutenção do edifício e dos clientes. É a etapa do pós-vendas e do 
cuidado com o prédio.
Assim, vamos aprender sobre o desenrolar da construção do empreendimento 
imobiliário, tratando do contrato de construção e a possibilidade de sua terceirização. 
Falaremos também de onde vem o dinheiro para o empreendimento imobiliário (ou como 
o mercado imobiliário gosta de chamar: o “funding”), recordando que o fluxo de caixa é 
bastante negativo no início do projeto imobiliário. 
Logo após, abordaremos o término da construção e a necessidade de obter os 
documentos necessários para averbar a obra na matrícula do empreendimento imobiliário 
que recebeu o registro da incorporação, visando também a instituição e especificação do 
condomínio edilício. Nesse procedimento perante o registro de imóveis, você vai conhecer 
mais sobre o requerimento necessário e a respeito da convenção de condomínio que deve-
mos levar à avaliação e aprovação pelo Oficial de Registro de Imóveis competente.
Decidimos por falar nessa unidade também sobre a efetiva entrega do empreendi-
mento, com a assembleia de instalação do condomínio e o pós vendas e manutenção do 
prédio preventiva. 
Por fim, trataremos da análise do empreendimento imobiliário abordando os índices 
econômico-financeiros, lembrando sempre que todo empreendimento empresarial visa ao 
lucro.
Retomando o nosso caminho no mapa da incorporação imobiliária, nós nos encon-
tramos, portanto, nas etapas finais de números 6, 7 e 8 (Construção do empreendimento 
imobiliário e sistemas de financiamento; Entrega, o famoso “Habite-se” e responsabilidades 
civis; e Pós Vendas, manutenção de obra e análise consolidada dos índices econômico 
financeiros), uma vez que já superamos o que segue abaixo:
1. Prospecção (viabilidades preliminares);
83UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
2. Aquisição (formatações jurídicas de ordem societária) e auditoria do(s) imóvel(is) - con-
dições precedentes para a incorporação / superação das questões de ordem técnica / 
jurídica e econômico-financeira (resolutivas);
3. Aprovações do projeto com retificação de área / unificação;
4. Registro da incorporação imobiliária – memorial e minuta da convenção de condomínio 
/ Regimes Tributários da incorporadora;
5. Vendas das futuras unidades imobiliárias – lei dos distratos, gestão da incorporação e 
contratos com prestadores de serviços. 
84UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
1. CONSTRUÇÃO DO EMPREENDIMENTO IMOBILIÁRIO 
 
Depois de registrada a incorporação imobiliária, a incorporadora lançou o em-
preendimento ao colocar as unidades imobiliárias futuras, ainda em construção, à venda 
ao público.
Mais uma vez, naquelas ilustrações com a linha do tempo do desenvolvimento do 
empreendimento imobiliário, nos encontramos neste ponto:
 
Figura 1 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 19:
 Fonte: Arte por André Senra.
85UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
Figura 2 – Linha do Tempo da Incorporação Imobiliária – mês 48 ou 60:
 Fonte: arte por André Senra.
Dessa forma, levando-se em conta que as vendas tenham sido um sucesso, é hora 
então de “subir o prédio”!
Nos subtítulos adiante, vamos compreender melhor como a incorporadora opera a 
construção do empreendimento imobiliário.
1.1 Contrato de construção
Para a construção do prédio, a incorporadora pode ser ela mesma a própria cons-
trutora ou pode ela terceirizar as obras.
A lei de incorporações (Lei nº 4.591/64) diz sobre essa possibilidade ao definir o 
que é a incorporaçãoimobiliária e a figura da incorporadora: “...considera-se incorporação 
imobiliária a atividade exercida com o intuito de promover e realizar a construção, para alie-
nação total ou parcial, de edificações ou conjunto de edificações compostas de unidades 
autônomas” (grifos nossos no parágrafo único do artigo 28 da aludida lei); e “...considera-se 
incorporador a pessoa física ou jurídica, comerciante ou não, que embora não efetuando a 
construção, compromisse ou efetive a venda de frações ideais de terreno...” (grifos nossos 
no artigo 29 da referida lei).
Desse modo, há incorporadoras que são também construtoras, mas há aquelas que 
são somente incorporadoras, terceirizando a construção do empreendimento imobiliário.
86UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
A terceirização da construção é feita através do contrato de construção a ser firma-
do com uma construtora.
O contrato de construção pode ser de duas modalidades (RIZZARDO, 2019):
1. Por empreitada: na qual acerta-se um preço fixo ou reajustável para obra toda (materiais 
e mão de obra), admitindo-se variações nas modificações do projeto ou na correção dos 
preços por índices oficiais; ou
2. Por administração ou preço de custo: na qual os adquirentes vão pagando os custos 
na medida em que esses surgem, tanto em relação aos materiais quanto da mão de 
obra, tendo como agente direto da construção a incorporadora, razão pela qual não se 
compromete com a variação dos preços. 
3. Em ambas as modalidades, é importante deixar claro que perante os adquirentes será 
sempre a incorporadora a responsável pela construção, ainda que a terceirize.
4. Em relação ao contrato de construção por empreitada há várias modalidades: empreita-
da de lavor (ou só de mão de obra), mista (que possui mão de obra e materiais), preço 
fixo, variável e assim por diante.
De qualquer modo, o objeto de um contrato de construção geralmente é sempre o 
mesmo:
1. a execução de todos os serviços de construção, administração, gerenciamento e super-
visão necessários para a completa consecução das obras; 
2. o fornecimento e a aplicação de todos os materiais, equipamentos, ferramentas e mão-
-de-obra necessárias à execução das obras, sejam próprios ou de terceiros; 
3. a disponibilização, a locação, o uso e a supervisão do uso e fornecimento de equi-
pamentos, materiais, ferramentas e mão-de-obra necessários à execução das obras, 
sejam próprios ou de terceiros; 
4. o desenvolvimento de todos os projetos necessários à execução das obras até a sua 
fase executiva; e, por fim, 
5. a realização das ligações provisórias e definitivas, tais como as ligações com a rede 
de energia pública, abastecimento de água, tratamento de esgoto e telefonia até a sua 
distribuição geral, além de todas as demais ligações necessárias ao desenvolvimento e 
a implementação completa do empreendimento imobiliário.
Os conteúdos mais importantes de um contrato de construção são sempre os 
anexos que geralmente contém a proposta de prestação de serviços que foi endereçada 
pela construtora à incorporadora, as características e especificações técnicas das obras 
a serem desenvolvidas e finalmente o cronograma físico-financeiro (pagamento versus 
87UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
avanço na entrega das etapas das obras). São neles que a incorporadora deve concentrar 
a sua atenção.
O referido contrato deve conter essencialmente o seguinte:
1. identificação das partes, por óbvio;
2. o local das obras;
3. o prazo de duração e entrega final das obras;
4. o preço, sua forma de pagamento e reajuste, se o caso;
5. penalidades em caso de atraso na entrega das etapas das obras; dentre outros elemen-
tos.
Um ponto muito importante que a construtora deve cuidar, sob o comando da incor-
poradora, da obtenção dos documentos necessários à averbação da construção perante 
o Oficial de Registro de Imóveis: a certidão negativa de débitos previdenciários incidentes 
sobre a obra e o certificado de conclusão expedido pela Municipalidade local (o famoso 
“habite-se”).
1.2 Responsabilidade civil da incorporadora e da construtora
Considerando a caracterização da incorporação imobiliária como uma atividade 
empresarial que expõe o empresário a riscos inerentes ao empreendimento, a responsa-
bilidade da incorporadora é aquela definida pela lei como sem culpa. Em outras palavras, 
a responsabilidade da incorporadora independe de culpa. Assim, se atingir direitos de 
terceiros, sejam adquirentes, vizinhos e outros, independentemente de culpa, nasce daí 
o dever de indenizar (artigo 927, parágrafo único, do Código Civil), em especial quando a 
natureza da atividade desenvolvida pelo autor do dano assim implicar a responsabilidade 
objetiva (CHALHUB, 2019). 
Assim dispõem os artigos 31 e 43 da lei de incorporações. O primeiro artigo leciona 
que a iniciativa e a responsabilidade das incorporações cabem à incorporadora imobiliária. 
Já o segundo artigo dispõe sobre uma série de atos que são de exclusiva responsabilidade 
da incorporadora, devendo indenizar os adquirentes dos prejuízos eventuais que esses 
tiverem do fato de a incorporadora não terminar a obra, cabendo ação regressiva posterior 
contra a construtora, se for o caso de terceirização da obra do empreendimento (CHALHUB, 
2019).
Em suma, perante adquirentes e quaisquer terceiros, ainda que tenha terceirizado 
suas atividades, especialmente a construção do prédio, é a incorporadora quem responde 
civil e primeiramente.
88UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
As disposições do Código de Defesa do Consumidor (artigos 12 e 14 da Lei nº 
8.078/90) também podem ser aplicadas às incorporações imobiliárias “...se o contrato 
de alienação das unidades a construir configurar relação de consumo, aquela em que o 
adquirente seja o destinatário final da unidade e a relação contratual se caracterizar pela 
assimetria, evidenciada pela vulnerabilidade técnica e econômica do adquirente ante o 
incorporador” (CHALHUB, 2019, p. 484). 
1.3 Sistemas de Financiamento
Como já abordado na introdução desta unidade, vamos falar agora de onde vem 
o dinheiro para o empreendimento imobiliário ou do “funding”, como o mercado imobiliário 
gosta de chamá-lo.
Antes de discorrermos sobre o financiamento, é importante entender que essa 
palavra está sendo usada em seu gênero e não se relaciona somente à sua espécie de 
financiamento bancário. 
O capital de um empreendimento imobiliário pode vir basicamente de duas fontes: 
a própria e a de terceiros.
Na fonte própria compreende o dinheiro dos sócios da incorporadora. Para ficar 
mais claro, vamos supor que somos sócios de uma incorporadora: nós vamos ter que dar o 
primeiro passo rumo colocando dinheiro na frente para se chegar à finalidade precípua de 
uma empresa: o lucro (que sabemos, só virá bem mais adiante). Nessa hipótese, é sempre 
importante cuidar do relacionamento entre os sócios firmando um acordo entre esses, no 
qual não pode deixar de constar:
1. Funções e responsabilidades de cada um dos sócios na sociedade: por exemplo, para 
determinar quem fará a gestão e quem será o responsável pela área financeira;
2. Regras de administração para definir se haverá uma diretoria, um conselho fiscal e 
assim por diante;
3. Como serão feitos os aportes de capital e a distribuição de lucros;
4. Transferência de cotas para os casos de um sócio quiser sair ou vender a sua parte para 
outro; até mesmo na situação de falecimento de um dos sócios de modo a definir se os 
sucessores entram na sociedade ou recebem pagamento pelas cotas do falecido e qual 
será a determinação davalorização dessas cotas; 
5. Dentre outros assuntos muito relevantes para se evitar conflitos e, se houver, poderem 
os sócios os resolverem da forma mais apropriada possível.
89UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
Na unidade I, já tratamos da estrutura societária básica de uma incorporadora e as 
demais relações jurídicas de um empreendimento, razão pela qual segue abaixo novamen-
te o seguinte fluxograma:
 
 Figura 4 - Fluxograma das Relações Jurídicas:
 Fonte: arte por André Senra.
Já o capital de terceiros pode vir das mais diversas fontes, mas que basicamente 
pode ser dividida dessa forma:
1. De parceiros do mercado imobiliário, como por exemplo na hipótese de uma incorpora-
dora ter fechado o terreno e chamar para participar do empreendimento uma construto-
ra, seja por estratégia comercial (a construtora é bastante conhecida e vende sozinha 
porque sempre entrega um bom produto) ou mesmo somente uma decisão de falta do 
capital todo para empreender (caso em que a incorporadora não consegue sozinha 
arcar com a exposição de caixa do empreendimento);
a. Nessa hipótese, o acordo de sócios é importantíssimo pelas razões acima 
apontadas;
b. É preciso tomar muito cuidado com a “estória dos dois chapéus”, situação na 
qual há confusão numa mesma pessoa de interesses por vezes conflitantes, como nesse 
caso da construtora que ora irá puxar mais para o lado de ser essa a construtora do em-
preendimento inflando os seus custos para se ganhar mais na taxa de administração da 
obra e ora puxará mais para o lado de sócia para o caso de pedir distribuição de lucros mais 
rápida (parece até incoerente, mas isso acontece demais nos empreendimentos imobiliários 
especialmente nos casos em que há diversos sócios dentro da construtora); 
2. De familiares e amigos próximos, situação na qual a incorporadora usa os entes de seus 
relacionamentos mais próximos “passando o chapéu” para angariar fundos necessários ao 
empreendimento imobiliário, o que geralmente é feito através de um contrato atípico de 
investimento: a Sociedade em Conta de Participação – SCP:
90UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
a. A SCP está regulamentada nos artigos 991 a 996 do Código Civil;
b. No exemplo que demos acima, o familiar será o sócio participante que aportará 
um capital para a SCP e, depois, poderá ter um retorno sobre esse capital, e a incorporadora 
será a sócia ostensiva que atuará empresarialmente (ou na praça) em seu nome e sob sua 
exclusiva responsabilidade;
c. Muito se confunde se isso pode ser feito ou não, enfim se seria a SCP uma 
sociedade ilícita por si só;
d. O que é errado e contra a lei (de incorporações) é vender unidades futuras 
sem o devido registro da incorporação imobiliária (como já vimos na unidade III dessa 
disciplina), situação na qual a incorporadora transforma o fluxo de aportes ao capital da 
SCP em parcelas do pagamento do preço de determinada unidade futura;
3. De bancos: de varejo (Caixa Econômica Federal, Bradesco, Santander etc.) ou de 
investimento (Morgan Stanley, Credit Suisse, dentre outros):
a. De uma forma simples, os bancos analisam a solidez da incorporadora e a 
segurança jurídica do imóvel; 
b. Para a liberação do capital que é feito de forma parcelada conforme as ven-
das vão sendo efetuadas e o prédio vai sendo construído, os bancos pedem uma garantia 
sólida, geralmente o próprio imóvel e as construções; e, por fim,
4. De fundos de investimento: FIP (fundos de investimentos em participação) e FII (Fundos 
de Investimentos Imobiliários), regulamentados respectivamente pelas leis nº 11.478/2007 
e lei nº 8.668/1993, além de outras normativas, geralmente utilizadas em estruturas mais 
complexas que demandam maiores investimentos.
Há uma última forma de se obter o capital necessário para a viabilização de em-
preendimento imobiliário que é o “crowdfunding” imobiliário. Regulamentado pela CVM 
(Comissão de Valores Mobiliários) através da instrução normativa nº 588 de 2017, é uma 
espécie de financiamento coletivo baseados na captação de recursos e no oferecimento de 
recompensas aos investidores.
Como escolher a mais apropriada forma de financiamento do empreendimento 
imobiliário almejado pela incorporadora? Essa pergunta depende da análise de cada caso 
concreto: quais e quem são os sócios? Quais as expertises e funções de cada um desses? 
Quais serão as estratégias de investimento e desinvestimento? Como será o fluxo de caixa? 
Qual é o posicionamento estratégico e nicho de mercado que a incorporadora atuará?
O mais importante critério para auxiliar nessa decisão é o volume financeiro de in-
vestimento: quanto maior for, a incorporadora tem em mãos mais possibilidades de escolha. 
91UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
2. ENTREGA DO EMPREENDIMENTO IMOBILIÁRIO
Assim que finalizada a construção do empreendimento imobiliário entra a fase de 
sua entrega.
A incorporadora deve pedir à construtora (ou cobrá-la de acordo com o contrato de 
construção firmado) a entrega de todos os documentos necessários à averbação da constru-
ção perante o Oficial de Registro de Imóveis: a certidão negativa de débitos previdenciários 
incidentes sobre a obra e o certificado de conclusão expedido pela Municipalidade local (o 
famoso “habite-se”).
Isso porque, a incorporadora deve instituir e especificar o condomínio perante o 
Oficial de Registro de Imóveis que registrou a incorporação imobiliária. 
Instituir é criar o condomínio por unidades autônomas através de um ato jurídico (o 
requerimento) registrado pelo Cartório (artigo 1.332 do Código Civil). Especificar é descre-
ver o condomínio, o prédio, as suas unidades autônomas com propriedade de uso privativo 
e as áreas comuns, propriedade de uso de todos.
Logo, deve constar desse requerimento o seguinte conteúdo:
1. Discriminação e individualização das unidades de propriedade exclusiva, as extremida-
des entre elas e das partes comuns do condomínio;
2. A determinação da fração ideal de cada uma dessas unidades em relação ao terreno e 
as partes comuns; e
3. A finalidade a que a unidade se destina (residencial, comercial etc.).
92UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
Sobre esse último ponto, muito tem se discutido sobre os aluguéis de apartamentos 
em plataformas digitais. Há uma disputa entre os proprietários desses apartamentos (que 
possuem a destinação condominial de residenciais) com os condomínios a que os tais apar-
tamentos pertencem. Os principais pontos de discussão são: (a) aqueles que defendem a 
livre utilização de seu apartamento nas plataformas digitais defendem e focam a discussão 
no seu direito de propriedade (artigo 5º caput da Constituição Federal) e a possibilidade de 
alugar seu apartamento por temporada (artigo 48 da Lei de Locações nº 8.245/91); e, por 
outro lado, (b) os que defendem a proibição da utilização desses apartamentos de serem 
alugados em plataformas dentro de condomínios que possuem a destinação exclusivamente 
residencial focam a discussão no desvio de finalidade (de residencial para o comercial) na 
utilização desses apartamentos, alegando que a exploração de comércio ou de hotel dentro 
do condomínio estariam afrontando as disposições da convenção e do regulamento interno 
de condomínio; e mais, haveria a necessidade de quórum em assembleia de condomínio 
especialmente convocada para essa discussão da unanimidade dos condôminos (artigo 
1.351 do Código Civil). Porém, essa ainda é uma discussão em aberto no Poder Judiciário.Os pedidos do requerimento devem ser:
1. a averbação da construção da edificação nova, apresentando o certificado de conclusão 
expedido pela Municipalidade (“habite-se”, a certidão de numeração oficial expedida 
pela Municipalidade e a CND/INSS;
2. a averbação de que o endereço do prédio será aquele constante do habite-se;
3. o próprio registro da instituição e especificação de condomínio;
4. o registro da convenção de condomínio no Livro 3 - Registro Auxiliar – do Cartório de 
Imóveis; e
5. a abertura de matrícula de cada uma das unidades autônomas concluídas no condomí-
nio.
Além do requerimento, a incorporadora deve levar ao Oficial os seguintes docu-
mentos para análise e arquivo:
1. Documentos societários da Instituidora;
2. CND/RF da Instituidora;
3. Eventuais licenças ambientais e de outros órgãos como exemplo o de trânsito;
4. Alvará de Execução da Municipalidade local, nos autos do processo administrativo que 
o aprovou;
5. Certificado de Conclusão (“Habite-se”) da Municipalidade local;
6. CND/INSS da obra;
93UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
7. Demonstrativo de Lançamento do IPTU para o corrente exercício;
8. Certidão Negativa de Débito do Imóvel expedida pela Prefeitura;
9. Quadro IV da NBr 12.721 atualizado constando o valor da construção (que será, junta-
mente com o valor do terreno, a base para a cobrança de emolumentos); e
10. A Convenção (definitiva) de Condomínio.
Sobre esse último documento, trata-se do mesmíssimo documento juntado no 
momento da incorporação imobiliária. Lá atrás, a convenção estava em minuta. Porém, 
agora, essa passa a ser a convenção definitiva que regulamentará a vida em comum dos 
proprietários de unidades autônomas e usuários do edifício. Assim, a incorporadora deve 
apresentá-la novamente para registro final e ciência de todos os juridicamente interessados 
naquele microcosmo. 
Por fim, esclarecemos que a incorporadora deve ainda efetivamente instalar o con-
domínio. Trata-se de uma convocação feita aos proprietários para que participem do evento 
de entrega do prédio aos condôminos. 
Há uma prática recorrente das incorporadoras de fazê-lo logo após o habite-se para 
que os condôminos assumam logo as despesas condominiais. Porém, o ideal é que as in-
corporadoras instalem o condomínio depois da vistoria das unidades e áreas comuns pelos 
adquirentes, ou seja, quando efetivamente estiverem prontas as obras com as ligações de 
luz, água e gás, além de ajardinamento e, se o caso, mobília das áreas comuns. 
É nesse evento de instalação – a assembleia geral – que há o início da vida condo-
minial, pelo que são eleitos o síndico, subsíndico e conselheiros, aprova-se uma previsão 
orçamentária para o correspondente rateio de despesas, além de outros pontos fundamen-
tais da vida em condomínio. 
Logo após, de posse desse documento devidamente registrado em títulos e do-
cumentos e com as firmas reconhecidas dos signatários, o condomínio pode requerer o 
seu CNPJ (Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica) perante a Receita Federal, contratar 
funcionários, abrir conta corrente e funcionar como se a empresa fosse.
É bom lembrar que o condomínio edilício previsto nos artigos 1.331 e seguintes do 
Código Civil é uma “persona ficta” ou uma pessoa coletiva, uma comunidade que possui 
interesses ativos e passivos. Pode-se dizer que o condomínio é assemelhado a uma pessoa 
(física ou jurídica), mas com essa não se confunde como no caso de um espólio, massa 
falida etc., especialmente porque o condomínio não é transitório como esses exemplos, 
mas sim perene, o que por si só já justifica a sua conceituação (RODRIGUES, 2010). 
94UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
3. PÓS VENDAS DAS UNIDADES AUTÔNOMAS
 
Entender o pós-vendas das unidades imobiliárias e a etapa final de manutenção do 
prédio por determinado período após a sua entrega ao condomínio instalado é crucial para 
a incorporadora.
Para se evitar problemas futuros, as incorporadoras devem incentivar a formação 
da comissão de representantes dos adquirentes, uma vez que eventuais problemas, de-
feitos de obra, falhas de comunicação etc. podem aos poucos serem resolvidos ao longo 
das obras do empreendimento. Assim, a incorporadora não deixa tudo para essa fase final 
de entrega das obras e instalação do condomínio. Aliás, em alguns casos como no de 
patrimônio de afetação a lei de incorporações a exige (artigo 31-C da Lei de Incorporações 
nº 4.591/64).
A comissão de representantes nada mais é do que um condomínio antes do con-
domínio (algumas pessoas dão o nome dessa comissão da obra, comissão da construção, 
comissão pré condominial etc.). Segundo Melhim Namem Chalhub: “A lei instituiu a figura 
da Comissão de Representantes (art. 50 da Lei de Incorporações nº 4.591/64). para re-
presentar os adquirentes no acompanhamento da construção, em todas as suas etapas, 
fiscalizando a arrecadação das contribuições dos adquirentes e a aplicação dos recursos 
por parte do construtor, bem como para promover, entre outras atividades, a venda de 
unidade pertencente a adquirente inadimplente e a incorporador insolvente e, ainda para 
assumir a administração da incorporação em caso de falência ou destituição do incorpo-
95UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
rador, praticando todos os atos necessários a tal fim, inclusive a realização da venda das 
unidades que, na data da decretação da falência, ainda não tiverem sido alienadas pelo 
incorporador” (CHALHUB, p. 198, 2019). 
A efetiva entrega do empreendimento é feita na assembleia de instalação, como já 
dissemos. Nesse instante, a incorporadora deve convocar os adquirentes para a competente 
vistoria de sua unidade e das áreas comuns fazendo-se as devidas adequações, se o caso. 
A atividade de construção civil é bastante complexa, pelo que certamente haverá ajustes 
a serem feitos pela incorporadora. É comum também que a incorporadora fique como sín-
dica nos primeiros 2 (dois) anos da instalação do condomínio exatamente para cuidar dos 
clientes e do prédio; também para permanecer com corretores e placas de vendas no local.
Para o futuro, momento em que a incorporadora deixa de ser a síndica, é imperioso 
entregar (ao adquirente, se não já o feito e) ao condomínio instalado um manual de manu-
tenção preventiva das áreas (privativas e) comuns. 
96UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
4. ANÁLISE FINAL DO EMPREENDIMENTO IMOBILIÁRIO
 
Chegou a hora da incorporadora verificar se o empreendimento imobiliário deu 
certo. O dar certo no caso é verificar se o planejado foi realizado. Em outras palavras, se 
a incorporadora entregou aos seus “shareholders” (sócios, acionistas, participantes etc.) o 
que prometeu.
Toda atividade empresarial tem como objetivo a obtenção de lucro. A incorporadora 
assume diversos riscos para atingir as suas metas. Dentre esses riscos, destaca-se o risco 
de crédito, de mercado, nome empresarial, dentre outros. Seus investidores (os próprios 
sócios ou terceiros) assim cobram a incorporadora para uma taxa mínima de performance 
dentre 15% a 20%, o que pode variar bastante a considerar a conjuntura macro e micro 
econômica, em especial a taxa de juros básica da economia nacional.
Essa avaliação é feita utilizando-se dos indicadores econômico-financeiros utiliza-
dos pela incorporadora para se verificar a performance do projetado pelo empreendimento 
imobiliário ou, em outras palavras, quão rentável foi o projeto. 
São os mesmíssimos indicadoresque foram utilizados para a tomada de decisão 
por ir adiante ou não no empreendimento quando falamos da superação das viabilidades 
ou das condições resolutivas do compromisso de venda e compra firmado no início da 
aquisição dos terrenos.
Esses podem ser divididos dentro de uma análise econômica e outra que é a finan-
ceira (LAPO, 2019). 
97UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
Na econômica, os indicadores podem demonstrar a potencial rentabilidade sobre o 
capital do empreendimento imobiliário visando a dar as seguintes respostas às perguntas: 
(a) o projeto valeu a pena? (b) o projeto ofereceu rendimentos? e (c) o investimento do 
capital foi devolvido depois de sua consecução a uma taxa satisfatória se comparada a 
outras de mercado? Eles são os seguintes: margem do investimento (resultado sobre o 
investimento), margem da receita (resultado sobre a receita) e margem sobre o capital 
investido (resultado sobre o capital investido); múltiplo do investimento; taxa interna de 
retorno (TIR); Valor Presente Líquido (VPL) e “Payback”.
Já na análise financeira, os indicadores podem responder se a incorporadora tem 
condições de realizar o empreendimento, como conseguirá o capital para tanto, qual e de 
quanto será essa necessidade de capital, quando e quanto a incorporadora receberá de 
recursos livres de capital no caixa. Em suma, a incorporadora saberá a sua necessidade de 
caixa e qual será seu nível de endividamento. Assim, os principais índices são a exposição 
de caixa e o grau de endividamento.
É muito importante comparar aquilo que pode ser comparado: não dá para com-
parar um investimento em ações com uma taxa de um empreendimento imobiliário. São 
investimentos diferentes e atividades diversas. E mais, se for comparar, utilize sempre o 
mesmo índice, seja ele econômico ou financeiro. A tomada de decisão é sua, pelo que você 
deve sempre assumir o risco inerente a tanto. 
98UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
SAIBA MAIS
Para saber mais sobre o “crowdfundig” imobiliário visite os sites da https://urbe.me/ e da 
https://glebba.com.br/. O URBE.ME, por exemplo, assim apresenta o “crowdfunding”: 
“Investir em imóveis é uma das mais tradicionais formas de rentabilização de patrimônio 
e existem diversas formas de investimento neste setor. Entretanto, os maiores lucros do 
mercado imobiliário sempre foram restritos aos profissionais – investidores com altos 
volumes que aplicavam os seus recursos na incorporação do imóvel. O URBE.ME é a 
empresa de investimento imobiliário que quebra esse paradigma, utilizando o conceito 
de crowdfundig para tornar este investimento acessível a todos”.
REFLITA
O expediente da comissão de representantes é pouco utilizado nas incorporações imo-
biliárias, apesar de incentivado pela lei como no caso de incorporações que possuem 
patrimônio de afetação (artigo 31-C da Lei de Incorporações nº 4.591/64). As incorpora-
doras deveriam tê-lo como padrão, uma vez que o cuidado com os clientes é sempre o 
mais importante para um empreendedor. Ao prestar contas a esses de modo instituído 
e padronizado, a incorporadora cuida também de seu produto e nome no mercado imo-
biliário. É verdade que algumas incorporadoras já vêm fazendo isso ao colocar as fotos 
e estágio da obra diretamente no site, mas a transparência poderia ser mais detalhada 
até mesmo para se evitar surpresas e dissabores na fase final da entrega do produto ao 
cliente. 
Fonte: O Autor.
99UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Nessa unidade, abordamos a fase final da incorporação imobiliária.
Entendemos como funciona a etapa de construção do empreendimento imobiliário, 
o contrato de construção e seus principais assuntos, além de tratar das possibilidades de 
vinda do capital para a consecução do empreendimento imobiliário, a qual denominamos 
como sistemas de financiamento. 
Compreendemos a fase de entrega da obra, após a expedição do auto de conclusão 
pela Municipalidade local, instalação e instituição do condomínio.
Entendemos melhor e mais profundamente o pós-vendas das unidades imobiliárias 
e a etapa final de manutenção do prédio por determinado período após a sua entrega ao 
condomínio instalado.
Por fim, falamos do encerramento do empreendimento imobiliário, compreendendo 
todos os índices econômico-financeiros da realização empresarial, uma vez que o risco 
inerente ao negócio é encampado pelo empresário visando ao lucro.
 
100UNIDADE IV Construção e Entrega do Empreendimento / 
 Pós Vendas e Manutenção do Prédio / Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
MATERIAL COMPLEMENTAR
LIVRO
 
Título: Direito na Construção Civil
Autor: Carlos Pinto Del Mara
Editora: PINI
Sinopse: O livro contém uma abordagem de direito, mas trata 
de o assunto com a fronteira da engenharia, interessando aos 
profissionais de ambas as áreas. Há noções didáticas, concisas e 
objetivas sobre a construção civil e a sua responsabilidade. Entre 
até em detalhes como a norma de desempenho na construção 
(NBR 15.575), a qual define responsabilidades para as construto-
ras sobre as obras que essas entregam.
 
FILME/VÍDEO
 
Título: Trabalho Interno (“Inside Job”)
Ano: 2010
Sinopse: “Inside Job é um documentário de 2010 acerca da crise 
financeira global de 2007-2008 dirigida por Charles H. Ferguson. O 
filme é descrito por Ferguson como sendo sobre ‘a corrupção sis-
têmica dos Estados Unidos pela indústria de serviços financeiros 
e as consequências da corrupção sistêmica’. Em cinco partes, o 
filme explora como as mudanças no ambiente político e as práticas 
bancárias ajudaram a criar a crise financeira. Trabalho Interno foi 
então bem recebido pela crítica que louvou seu ritmo, pesquisa e 
exposição de material complexo (texto retirado de https://pt.wikipe-
dia.org/wiki/Inside_Job).
Comentário: O documentário é bastante dinâmico explicando em 
detalhes e revelando os bastidores e a verdade da crise mundial 
de 2008 que causou a perda de milhões de empregos e afetou 
sobremaneira o mercado imobiliário não só dos Estados Unidos 
como narrado por Matt Damon, mas também no Brasil e mundo 
todo. 
101
REFERÊNCIAS
BRASIL. ABNT NBR 12721, DE 01 DE FEVEREIRO DE 2007. Avaliação de custos unitá-
rios de construção para incorporação imobiliária e outras disposições para condomínios 
edifícios - Procedimento, Brasília, DF, fev 2007. Disponível em: <https://www.abntcatalo-
go.com.br/norma.aspx?ID=4743>. Acesso em: 09 de jun. de 2020.
BRASIL. CONSTITUIÇÃO DA REPÚBLICA FEDERATIVA DO BRASIL DE 1988. Brasília, 
DF, out 1988. Disponível em: < http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/Constitui-
caoCompilado.htm>.
BRASIL. LEI Nº 10.257, DE 10 DE JULHO DE 2001. Regulamenta os arts. 182 e 183 da 
Constituição Federal, estabelece diretrizes gerais da política urbana e dá outras provi-
dências., Brasília, DF, jul 2001. Disponível em: <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/
LEIS_2001/L10257.htm>. Acesso em: 09 de jun. de 2020.
BRASIL. LEI Nº 10.406, DE 10 DE JANEIRO DE 2002. Código Civil, Brasília, DF, jan 2002. 
Disponível em: < http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/2002/L10406compilada.htm >. 
Acesso em: 09 de jun. de 2020.
BRASIL. LEI Nº 10.931, DE 2 DE AGOSTO DE 2004. Dispõe sobre o patrimônio de afe-
tação de incorporações imobiliárias, Letra de Crédito Imobiliário, Cédula de Crédito Imo-
biliário, Cédula de Crédito Bancário, altera o Decreto-Lei nº 911, de 1º de outubro de 
1969, as Leis nº 4.591, de 16 de dezembro de 1964, nº 4.728, de 14 de julho de 1965, 
e nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002, e dá outras providências. Brasília,DF, ago 2004. 
Disponível em: < http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2004-2006/2004/lei/l10.931.htm 
>. Acesso em: 09 de jun. de 2020.
BRASIL. LEI Nº 12.844, DE 19 DE JULHO DE 2013. Amplia o valor do Benefício Garan-
tia-Safra para a safra de 2011/2012; amplia o Auxílio Emergencial Financeiro, de que trata 
a Lei nº 10.954, de 29 de setembro de 2004, relativo aos desastres ocorridos em 2012; 
autoriza a distribuição de milho para venda a pequenos criadores, nos termos que espe-
cifica; institui medidas de estímulo à liquidação ou regularização de dívidas originárias de 
operações de crédito rural; altera as Leis nºs 10.865, de 30 de abril de 2004, e 12.546, de 
14 de dezembro de 2011, para prorrogar o Regime Especial de Reintegração de Valores 
Tributários para as Empresas Exportadoras - REINTEGRA e para alterar o regime de de-
soneração da folha de pagamentos, 11.774, de 17 de setembro de 2008, 10.931, de 2 de 
agosto de 2004, 12.431, de 24 de junho de 2011, 12.249, de 11 de junho de 2010, 9.430, 
de 27 de dezembro de 1996, 10.522, de 19 de julho de 2002, 8.218, de 29 de agosto de 
1991, 10.833, de 29 de dezembro de 2003, 9.393, de 19 de dezembro de 1996, 12.783, 
de 11 de janeiro de 2013, 12.715, de 17 de setembro de 2012, 11.727, de 23 de junho 
de 2008, 12.468, de 26 de agosto de 2011, 10.150, de 21 de dezembro de 2000, 12.512, 
de 14 de outubro de 2011, 9.718, de 27 de novembro de 1998, 10.925, de 23 de julho de 
102
2004, 11.775, de 17 de setembro de 2008, e 12.716, de 21 de setembro de 2012, a Medi-
da Provisória nº 2.158-35, de 24 de agosto de 2001, e o Decreto nº 70.235, de 6 de março 
de 1972; dispõe sobre a comprovação de regularidade fiscal pelo contribuinte; regula 
a compra, venda e transporte de ouro; e dá outras providências. Brasília, DF, jul 2013. 
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de dezembro de 1964, e 6.766, de 19 de dezembro de 1979, para disciplinar a resolução 
do contrato por inadimplemento do adquirente de unidade imobiliária em incorporação 
imobiliária e em parcelamento de solo urbano. Brasília, DF, dez 2018. Disponível em:
BRASIL. LEI Nº 13.874, DE 20 DE SETEMBRO DE 2019. Institui a Declaração de 
Direitos de Liberdade Econômica; estabelece garantias de livre mercado; altera as Leis 
nos 10.406, de 10 de janeiro de 2002 (Código Civil), 6.404, de 15 de dezembro de 1976, 
11.598, de 3 de dezembro de 2007, 12.682, de 9 de julho de 2012, 6.015, de 31 de 
dezembro de 1973, 10.522, de 19 de julho de 2002, 8.934, de 18 de novembro 1994, o 
Decreto-Lei nº 9.760, de 5 de setembro de 1946 e a Consolidação das Leis do Trabalho, 
aprovada pelo Decreto-Lei nº 5.452, de 1º de maio de 1943; revoga a Lei Delegada nº 4, 
de 26 de setembro de 1962, a Lei nº 11.887, de 24 de dezembro de 2008, e dispositivos 
do Decreto-Lei nº 73, de 21 de novembro de 1966; e dá outras providências. Brasília, 
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SALLES, Daniel. À Mesa com o Valor - Otavio Zarvos: “‘Home office’ perderá seu apelo”. 
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VITALE, O. (Coordenador). Lei dos Distratos – Lei nº 13.786/18 (dentro da coletânea há 
um texto escrito por Mauro Faustino que discorre o tema central do livro) – Coletânea 
IBRADIM (Instituto Brasileiro de Direito Imobiliário). São Paulo: QUARTIER LATIN, 2019.
105
CONCLUSÃO
Ao longo desta disciplina, você foi convidado(a) a trilhar as eta-
pas da incorporação imobiliária ampliar o seu conhecimento sobre o assunto: 
 Na unidade I, nós já compreendemos o seguinte: a atividade da incor-
poração imobiliária e seu mapa; a prospecção do terreno e o estudo de suas 
várias viabilidades preliminares; e a aquisição do terreno, formatações jurídi-
cas, de ordem técnica, jurídica e econômico-financeira e estruturasocietária. 
 Já na unidade II nós entendemos: auditoria do imóvel e as condições prece-
dentes para a sua aquisição; a fase de aprovações do projeto do empreendimento 
imobiliário; e as adequações do terreno para fins de formação da área incorpo-
rável: retificação de área e unificação de imóveis, além da fusão das matrículas. 
 Logo após, na unidade III nós compreendemos: o registro da incorporação imobiliá-
ria perante o Cartório: instrumentos (memorial e a minuta de convenção de condomínio) 
e os documentos necessários previstos em lei; os principais regimes tributários utilizados 
por incorporadoras imobiliárias; e as vendas das futuras unidades imobiliárias e a sua 
relação com a lei dos distratos, contratos de gestão e demais contratos terceirizados. 
 Finalmente, na unidade IV nós passamos a entender: a etapa de constru-
ção do empreendimento imobiliário e seus sistemas de financiamento; a fase de 
entrega com a expedição do auto de conclusão pela Municipalidade local, ins-
talação e especificação de condomínio; o pós vendas das unidades imobiliárias 
e a etapa final de manutenção do prédio; e os índices econômico financeiros. 
 Espero sinceramente que essa disciplina tenha contribuído em seu crescimento 
pessoal e profissional. 
Obrigado e sucesso!
	UNIDADE I
	Mapa da Incorporação Imobiliária/
	Prospecção / Aquisição
	UNIDADE II
	Auditoria / Aprovações / Retificação, Unificação e Fusão
	UNIDADE III
	Registro da Incorporação Imobiliária 
	Vendas das Futuras Unidades Imobiliárias
	UNIDADE IV
	Análise Final do Empreendimento Imobiliário 
	Pós Vendas e Manutenção do Prédio /