MER3_M3

Prévia do material em texto

Programa minha EmPrEsa rural
ComerCialização de 
Produtos agríColas
Neste curso será apresentada a organização e o funcionamento 
da comercialização de produtos agrícolas. Dentre os assuntos 
abordados ao longo do curso estão: comercialização, demanda 
e oferta, mercado e preço, margem de comercialização e análise 
de mercado. O objetivo é que você compreenda os processos e 
as cadeias nas quais os produtos agropecuários estão inseridos.
Este curso tem 
20 horas
Módulo 2 - Instrumentos de comercialização agropecuária // 70
Comercialização de Produtos Agrícolas
aula 3
PolítiCas PúbliCas de aPoio
à ComerCialização agroPeCuária
Com produtos estratégicos e de importância indiscutível na economia 
e na própria sobrevivência humana, somados à incerteza relacionada 
à sua produção, os produtores agropecuários atraem a atenção do se-
tor público. 
O setor público, ao desenvolver políticas específicas para a agropecuá-
ria, ajuda a reduzir as oscilações de preços e garante renda aos produ-
tores. Nos próximos tópicos, serão apresentados alguns instrumentos 
da comercialização agrícola.
Módulo 2 - Instrumentos de comercialização agropecuária // 71
Comercialização de Produtos Agrícolas
Reflexão
Leia o trecho referente à manchete Governo promete apoio à comerciali-
zação de milho publicada no Estadão em 29/06/2014:
“O Ministério da Agricultura poderá anunciar nas próximas semanas apoio à 
comercialização de milho caso os preços do cereal se mantenham abaixo do 
mínimo de garantia no Centro-Oeste, maior produtora de segunda safra. [...] 
Algumas entidades do setor produtivo afirmam ser imprescindível essa in-
tervenção governamental para não desestimular o plantio do cereal já que a 
tendência é de preços mais baixos no segundo semestre e menor demanda 
para exportação.”
A partir da leitura do trecho da notícia, reflita: Por quais motivos, o governo 
intervém na produção e na comercialização de produtos agrícolas?
Se preferir, utilize o espaço abaixo para anotar suas reflexões.
Módulo 2 - Instrumentos de comercialização agropecuária // 72
Comercialização de Produtos Agrícolas
Há dois lados que devem ser analisados para se 
entender a presença do governo nas ações de políticas 
voltadas para a agropecuária: o lado da oferta e o lado 
da demanda de produtos agropecuários.
Oferta
Pelo lado da oferta, fica fácil de-
pois de entendermos a lógica de 
funcionamento do mercado agro-
pecuário, que prevê grande insta-
bilidade da produção. A interven-
ção do governo, com crédito para 
a comercialização, por exemplo, 
pode ser justificada como uma 
forma de garantir a estocagem do 
produto. Essa ação de política pú-
blica pode garantir maior estabili-
dade na oferta desses produtos, 
com impactos positivos nos pre-
ços. O governo pode, também, 
evitar uma crise de abastecimen-
to ou atuar de forma a responder 
as pressões do setor produtivo.
x
Demanda
Pelo lado da demanda, entende-
-se que os produtos agropecuá-
rios têm importância na distribui-
ção de renda, pois alimentam a 
população. Portanto, se o gover-
no pensar em segurança alimen-
tar, o setor agropecuário já terá o 
argumento necessário para que 
a comercialização e a produção, 
dentre outros aspectos, estejam 
sob o olhar da política pública.
Assim, a política voltada para o setor agropecuário afeta a comerciali-
zação, em particular, no sentido de reduzir as variações de preços que 
sazonalmente enfrenta. Isso se dá em virtude do governo intervir na 
safra quando há grande oferta, formando estoques e repondo o merca-
Módulo 2 - Instrumentos de comercialização agropecuária // 73
Comercialização de Produtos Agrícolas
do nos períodos de escassez do produto, criando um cenário de menor 
oscilação de preços.
A política de intervenção governamental na agropecuária a ser apre-
sentada é a política de preços mínimos, bem como seus instrumentos 
de operacionalização. Atualmente, o preço mínimo serve como refe-
rência para outros instrumentos de apoio à comercialização agrícola.
PolítICa de Preços mínImos
A Política de Garantia de Preços Mínimos (PGPM) busca reduzir a vo-
latilidade dos preços agrícolas. Desde a década de 1960, sua existên-
cia prevê a antecipação de um preço calculado a partir dos custos de 
produção e das condições gerais do mercado. Constitui-se, portanto, 
de uma intervenção do governo no sentido de garantir aos produtores 
o recebimento de um valor quando os preços de mercado ficarem abai-
xo do valor fixado pela política.
Saiba Mais
A Companhia Nacional de Abastecimento (CONAB) é a empresa pública en-
carregada de gerir as políticas agrícolas e de abastecimento. A aquisição de 
produtos, a armazenagem, a venda, a realização de leilões e a oferta de con-
tratos são administradas pela CONAB.
Módulo 2 - Instrumentos de comercialização agropecuária // 74
Comercialização de Produtos Agrícolas
O produtor, quando contemplado por essa política, tem 
sua renda assegurada e, em consequência, a oferta 
é garantida, pois gera estímulos de aumento da área 
plantada e da produtividade (MENDES e PADILHA 
JR., 2007).
Há duas formas de execução da PGPM: o governo pode comprar pro-
dutos dos produtores ou pode conceder empréstimos para os produto-
res ou para as cooperativas, visando a estocagem.
A seguir, leia o que o Miguel tem a dizer sobre as formas de execução 
da Política de Garantia de Preços Mínimos.
Olá, tudo bem? Neste tópico você está estudan-
do sobre a política de garantia de preços mínimos 
e conhecerá as duas formas de execução dessa 
política de garantia de preço mínimo que pode ser 
quando o governo compra produtos dos produtores 
ou quando o governo concede empréstimos para 
os produtores ou cooperativas para estocagem.
No primeiro caso, o Governo adquire o produto 
e este passa a integrar os estoques públicos de 
abastecimento. Ao se definir o piso de preços e, se
Módulo 2 - Instrumentos de comercialização agropecuária // 75
Comercialização de Produtos Agrícolas
 
esse for maior que o preço de mercado, o governo pode comprar excedentes 
dos produtos constantes na pauta. Trata-se da AGF – Aquisições do Governo 
Federal e pode ser feita, diretamente, à vista e pagando esse preço mínimo.
No segundo caso, chamado de Empréstimo do Governo Federal – EGF, por 
meio do crédito rural, o produtor é financiado para estocar seu produto e ven-
der em uma conjuntura melhor para seu produto. O preço mínimo serve de 
referência para o valor do empréstimo, com base na quantidade de produto que 
será objeto do empréstimo. Essa modalidade não prevê a venda da produção. 
O produtor apenas vincula a produção como um penhor do empréstimo que vai 
receber. Durante o período vigente de financiamento, caso os preços de mer-
cado aumentem, o produtor pode quitar o empréstimo e destinar a produção 
ao mercado.
Atualmente, os preços mínimos são utilizados, em sua grande maioria, para 
empréstimos e execução de outros instrumentos de apoio à comercialização. 
Não há, como no passado, grandes estoques públicos e o governo compra 
cada vez menos dos produtores e das cooperativas. Nos últimos anos, entre-
tanto, tem ocorrido a aquisição de produtos por meio de AGF (Aquisição do 
Governo Federal) e CDAF (Compra Direta da Agricultura Familiar).
Um fator limitante dessa política é que a política de garantia de preço mínimo 
não leva em consideração a remuneração do capital, bem como os custos in-
diretos dos produtores. 
Até logo e bons estudos!
Módulo 2 - Instrumentos de comercialização agropecuária // 76
Comercialização de Produtos Agrícolas
PrêmIo Para esCoamento do Produto
Além desses dois instrumentos destacados da PGPM, deve-se desta-
car o Prêmio para Escoamento de Produto (PEP). O PEP é uma sub-
venção econômica (prêmio) concedida àqueles que se disponham a 
adquirir o produto indicado pelo Governo Federal. O produto é compra-
do diretamente do produtor rural, e/ou da cooperativa de produtores, 
pelo preço mínimo.
O objetivo do PEP é escoar a produção entre regiões 
produtoras e consumidoras, sem queo governo tenha 
que adquirir diretamente a produção.
Normalmente, o governo lança o PEP quando, na região de produção, 
os preços praticados estão menores que os custos de transação. A 
diferença entre o preço de custo e o preço mínimo é o valor do prêmio 
pago ao produtor.
Contrato de oPção de venda
O contrato de opção de venda também busca um seguro contra a que-
da dos preços agropecuários. Trata-se de um título negociado pelo go-
verno, que, por sua vez, assume o compromisso de adquirir a quanti-
dade de produto vinculado ao contrato, no seu vencimento, a um preço 
determinado.
Módulo 2 - Instrumentos de comercialização agropecuária // 77
Comercialização de Produtos Agrícolas
Fonte: Shutterstock
Esse contrato dá ao produtor o direito, mas não o dever, de vender 
a sua produção ao preço preestabelecido, na data do vencimento do 
contrato. Por meio da CONAB, o governo leiloa os contratos organiza-
dos pelas bolsas.
No próximo módulo você aprenderá que todas as ações de comerciali-
zação envolvem custos, uma vez que produtores e consumidores, em 
economias modernas, estão cada vez mais distantes. Para precificar 
os produtos agropecuários deve-se ter mente a existência dos inter-
mediários. 
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 78
Comercialização de Produtos Agrícolas
Planejamento e estratégias de
ComerCialização agroPeCuários
Olá! Bem-vindo ao Módulo 3: Planejamento e estratégias de comer-
cialização agropecuários. Você percebe que há uma distância entre o 
produtor e o consumidor na produção agropecuária? Esse fato revela a 
existência de intermediários, que são os transportadores, os armaze-
nadores e os distribuidores dessa produção.
módulo 3
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 79
Comercialização de Produtos Agrícolas
Todos esses passos que separam uma ponta da comercialização da 
outra implicam em custos. Saber rastrear esses custos é importante 
para que o produtor consiga maximizar seu lucro, uma vez que esse 
deve ser incorporado ao preço do produto que chega consumidor. Este 
módulo é composto por 3 aulas:
• Aula 1: Margem de comercialização;
• Aula 2: Canais de comercialização agropecuária;
• Aula 3: Estratégias de comercialização.
Siga em frente e bons estudos!
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 80
Comercialização de Produtos Agrícolas
aula 1
margem de ComerCialização
Imagine que os consumidores demandam, por exemplo, carne suína. 
Normalmente, um longo caminho é traçado para que essa carne saia do 
produtor e chegue à mesa do consumidor. Para que o produtor de suí-
nos faça chegar sua mercadoria nas mãos do consumidor, um conjunto 
de serviços de comercialização é somado ao produto, como transporte, 
armazenamento, processamento, embalagem, promoção etc.
Todas essas etapas da comercialização significam cus-
tos, os quais podem ser de dois tipos: variáveis e fixos. 
Esses custos são incorporados ao preço do produto sen-
do, em consequência, repassados ao consumidor final.
Nesta aula, você estudará o conceito de margem de comercialização, 
que mede quanto o preço final dos produtos é apropriado pelos inter-
mediários, bem como seus métodos de quantificação. Entenderá tam-
bém como esses conceitos podem ampliar a visão dos tomadores de 
decisão envolvidos no processo de comercialização agropecuária.
Ex.: Embalagens, frete etc
Ex.: Máquinas e equi-
pamentos, pagamen-
to de seguro etc.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 81
Comercialização de Produtos Agrícolas
o ConCeIto de marGem de ComerCIalIzação
A comercialização funciona como um sistema e a justifi-
cativa para isso é que, em geral, os produtores e os con-
sumidores não estão geograficamente perto, resultando 
na existência de vários intermediários. Os intermediários 
se encarregam de conduzir a produção agropecuária da 
região em que foi produzida, até os consumidores finais.
A margem de comercialização (M) é dada pela diferença 
entre preços nos diferentes níveis de comercialização 
ajustada para o nível inferior de mercado e que sempre 
é cobrada do consumidor final (Mendes e Padilha Jr, 
2007). 
São os transportadores, 
os processadores, os 
armazenadores, dentre 
outros
Em outras palavras, as margens permitem 
avaliar quanto do preço final pago pelo con-
sumidor é apropriado pelos diversos agentes 
envolvidos no processo de comercialização da 
produção.
Teoricamente, as margens devem cobrir os 
custos relacionados ao processo de comer-
cialização, os riscos associados ao mercado, 
além de gerar lucro aos agentes envolvidos na 
comercialização.
Fonte: Shutterstock
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 82
Comercialização de Produtos Agrícolas
A margem é definida como:
M = C + L
Em que:
C = Custo
L = Lucro (ou prejuízo do intermediário)
A margem absoluta é calculada a partir da diferença entre o preço pelo 
qual o intermediário vende o produto para o próximo nível do sistema 
de comercialização e o custo, que se refere ao valor pago na aquisição 
da matéria-prima.
Você percebeu que a margem pode ser dividida em 
custo de comercialização e lucro (ou prejuízo) do 
intermediário?
Observe que estimar margens por meio dos preços do produto nos 
diferentes níveis de mercado parece ser uma tarefa bem mais fácil do 
que a estimativa de custos e de lucros. Dessa forma, o cálculo da mar-
gem se torna um conceito muito adequado para verificar a eficiência do 
setor de comercialização.
Assim, a análise das margens de comercialização nos fornece dados a 
respeito da magnitude das parcelas de cada um dos níveis de comer-
cialização no preço final do produto – produtor, atacado e varejo.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 83
Comercialização de Produtos Agrícolas
marGem bruta e líquIda de ComerCIalIzação
Ao longo do sistema de comercialização, várias perdas acontecem. 
Na análise das margens brutas, não são consideradas essas per-
das. Analise a figura abaixo para compreender o funcionamento das 
margens brutas.
Como a existência de intermediários afeta diretamente o cálculo da 
margem, ela deve ser segmentada em margem total, de atacado e de 
varejo. Abaixo, conheça cada uma delas.
MARGEM 
TOTAL
A margem total representa 
as despesas do sistema de 
comercialização que são co-
bradas diretamente do con-
sumidor.
MARGEM DE 
ATACADO
A margem de atacado 
mostra a diferença entre o 
preço de atacado e o preço 
ao produtor.
MARGEM 
DE VAREJO
A margem de varejo trata 
da diferença entre o preço 
de varejo e o preço de ata-
cado.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 84
Comercialização de Produtos Agrícolas
Como a margem de atacado mostra a diferença entre 
o preço de atacado e o preço ao produtor, então a 
margem de atacado de soja a 15% significa que essa 
é a diferença entre o preço do atacado e o preço ao 
produtor.
Reflexão
Suponha que você tenha em mãos os preços da soja quando sai do produtor, 
no atacado e no varejo. Agora, suponha que você calculou que a Margem 
Total expressa é de 30%.
Isso significa que, do preço final pago pelo consumidor no mercado, 30% 
ficaram no sistema como pagamento de serviços de comercialização.
Você saberia responder o que uma Margem de Atacado de soja de 15% e 
45% de Margem de Varejo significam? Se preferir, utilize o espaço abaixo 
para anotar suas reflexões.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 85
Comercialização de Produtos Agrícolas
Como a margem de varejo trata da diferença entre o 
preço de varejo e o preço de atacado, então a margem 
de varejo da soja a 45% significa que essa é a diferença 
entre o preço de varejo e o preço de atacado.
Em outras palavras, para se calcular a Margem Líquida, o Pp° = Pre-
ço da soja em grãos (saca de 60 kg), o Pv¹ = Preço do farelo de soja 
(tonelada) e o Pv² = Preço do óleo de soja (0,9 litros)teriam que ser 
considerados. 
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 86
Comercialização de Produtos Agrícolas
Embora não seja nosso objetivo mostrar o cálculo de forma detalhada, 
imediatamente se percebe que o primeiro passo seria a transformação 
de todas as unidades de medidas em uma só.
De que forma poderiam ser somadas sacas com 
toneladas e litros?
Transformados os preços relativos à kg, por exemplo, calcularíamos os 
rendimentos industriais (R) que, no nosso exemplo, se relacionariam a 
cada 1,0 kg de soja em grão.
Com preços ponderados pelos rendimentos industriais, a margem lí-
quida permite uma interpretação econômica. Mostra como percentual 
que a comercialização como um todo foi responsável pelo preço (custo 
+ lucro). Dentre os métodos de cálculo, há o que considera as “perdas 
e quebras” ao longo do sistema de comercialização; o que não con-
sidera; e o que as “perdas e quebras” são consideradas apenas no 
processamento.
fatores que Podem afetar a marGem de ComerCIalIzação
Vários fatores podem afetar as margens de comercialização, sendo os 
principais:
Estrutura de 
mercado do 
produto em 
questão
Quanto maior o poder de mercado (oligopólio, monopólio), 
maior deve ser a margem de comercialização.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 87
Comercialização de Produtos Agrícolas
Na próxima aula você estudará os canais de comercialização agrope-
cuária. Siga em frente e bons estudos!
Instabilidade 
dos preços
Quanto maior a intensidade e a frequência dos choques de 
oferta e demanda do produto e de seus insumos de produ-
ção, maior a instabilidade e, portanto, maior a margem.
Características 
do produto
Produtos processados ou perecíveis tendem a apresentar 
maiores margens, por demandarem maiores cuidados na co-
mercialização. Quanto maior a rapidez de amadurecimento 
do produto e sua sazonalidade, maior a margem.
Mudanças 
tecnnológicas
As mudanças tecnológicas podem tanto reduzir, quanto ele-
var as margens. O primeiro caso ocorre quando as mudanças 
reduzem os custos de comercialização (melhorias no arma-
zenamento e transportes). Já o segundo acontece quando 
são incorporados novos serviços ao produto agrícola (agre-
gação de valor na cadeia do produto).
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 88
Comercialização de Produtos Agrícolas
aula 2
Canais de ComerCialização agroPeCuária
A comercialização de produtos da agropecuária envolve muito mais 
etapas do que a simples entrega da produção nas mãos dos consu-
midores finais. Isso acontece porque muita coisa mudou: o mundo re-
duziu suas fronteiras; o produtor está cada vez mais longe, geogra-
ficamente, do consumidor; as economias cresceram e houve grande 
avanço tecnológico.
Nas aulas anteriores, mesmo sem nominá-los, analisamos os sistemas 
de comercialização a partir de vários enfoques. Falamos de funções da 
comercialização, das formas como a comercialização pode ser afetada 
institucionalmente e da estrutura dos mercados. Agora, discutiremos 
aspectos relacionados ao conceito de canais de comercialização.
Fonte: Shutterstock
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 89
Comercialização de Produtos Agrícolas
Você, que está inserido nesse mercado, acompanha o dinamismo que 
envolve o sistema de comercialização e perceberá a importância des-
ses conceitos no seu cotidiano de tomada de decisões.
os métodos de análIse dos sIstemas de ComerCIalIzação
Por ser um processo que envolve tanto dinamismo e complexidade, é 
natural que não exista um único método para se analisar o sistema de 
comercialização. Abaixo, acompanhe o que o Miguel tem a dizer sobre 
os métodos para análise do sistema de comercialização.
Olá, tudo bem? Neste tópico você está estudando 
os métodos de análise dos sistemas de comercia-
lização.
Dentre os enfoques possíveis, há a análise fun-
cional, que ocorre quando a “quebra” das ativi-
dades dentro do sistema em funções acarreta o 
conhecimento dos custos de comercialização dos 
intermediários e da diferença de custos entre os 
produtos.
As funções podem ser entendidas como ativida-
des especializadas, desempenhadas por instituições durante as diversas fa-
ses da comercialização. Exemplos dessas funções são a compra, a venda, 
a formação de preços, a movimentação da produção, o financiamento da 
produção, a informação do mercado, dentre outras.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 90
Comercialização de Produtos Agrícolas
Durante a explicação do Miguel, você percebeu que todas essas medi-
das expressam a complexidade da organização de um sistema de co-
mercialização. A figura abaixo expressa a organização de um sistema 
de comercialização.
Outra alternativa seria a análise institucional dos sistemas de comercialização. 
Dentro desse enfoque, os intermediários e agências são os atores que execu-
tam os serviços de comercialização de um produto.
Quanto ao método estrutural, serão analisadas as características dos merca-
dos ligadas à estrutura de mercado, à conduta de firmas e à eficiência industrial.
Do ponto de vista da estrutura, as características de mercado, seu grau de 
concentração, bem como a diferenciação ou não dos produtos são objetos de 
estudo.
Quanto à conduta, leva-se em conta a forma como são definidas as políticas da 
firma em relação às demais concorrentes no mercado. Em outras palavras, sob 
essa perspectiva, busca-se entender como as empresas fazem as políticas de 
preços (os arranjos comerciais, por exemplo), as políticas de produtos (gastos 
com propaganda) e conduta coerciva (enfraquecimento do concorrente).
Ainda, dentro dos métodos de análise da comercialização precisam ser citadas 
as medidas de desempenho. As medidas de desempenho estão relacionadas 
com a eficiência, sendo que as margens de comercialização representam uma 
dessas medidas.
Até logo e bons estudos!
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 91
Comercialização de Produtos Agrícolas
Esse sistema se concentra na figura do produtor e nas atividades in-
termediárias, que atuam no sentido de reduzir os impactos da sazo-
nalidade, gerando o equilíbrio. O sistema se dispersa quando ocorre a 
distribuição aos consumidores.
Nessa figura fica claro que os agentes intermediários, como atacadis-
tas, varejistas, centrais de compra e de distribuição, transportadores, 
armazenadores, agroindústrias processadoras, dentre outros, desem-
penham funções que geram o alcance dos objetivos da comercializa-
ção agrícola. Essas funções só são bem exercidas quando esses ato-
res se reúnem em canais de comercialização eficientes.
o ConCeIto de CanaIs de ComerCIalIzação
Os canais de comercialização tratam do trajeto que o produto agrope-
cuário faz, desde as mãos do produtor, até o consumidor final. Claro que 
esses canais de comercialização apresentam níveis de complexidade 
diferentes, dependendo da sequência e do número de mercados pelos 
quais passam o produto até chegar às mãos de quem deseja consumir.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 92
Comercialização de Produtos Agrícolas
Os canais de distribuição podem ser conceituados 
como “conjuntos de organizações interdependentes 
envolvidos no processo de tornar um produto ou serviço 
disponível para uso ou consumo” (Kotler, 1998).
Esquematicamente, a figura abaixo ilustra esse conceito.
Produtos, serviços e informações são escoados dentro desses canais 
de comercialização, mediados pelos agentes intermediadores. Ainda 
em relação à figura, observe que os canais de comercialização são de-
finidos por níveis, a partir do tamanho da rede de atores intermediários 
envolvidos.
Nível zero
No canal de nível zero teríamos os produtores rurais, pre-
dominantemente pequenos e tomadores de preços. Nesse 
caso, o produtor vende a sua produção em feiras, no porta-a-
-porta ou em cooperativas, sem intermediários.Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 93
Comercialização de Produtos Agrícolas
Se tivesse o nível 4, mais um agente seria adicionado, como as cen-
trais de abastecimento e, até mesmo, os segmentos ligados à exporta-
ção dos produtos.
Nível 1
O canal de nível 1 tem um intermediário, que é o agente que 
compra o produto agropecuário e o conduz para os outros 
níveis da comercialização, como supermercados e sacolões.
Nível 2
No canal nível 2 estão os atacadistas e os varejistas que, 
por meio das centrais de distribuição e de restaurantes, por 
exemplo, são os responsáveis pelo escoamento do produto.
Nível 3
Incluindo mais um intermediário, o canal de nível 3 soma o 
processamento de alimentos, além dos agentes atacadistas 
e varejistas. 
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 94
Comercialização de Produtos Agrícolas
A existência de intermediadores garante, por um lado, a 
padronização da chegada dos produtos ao consumidor 
final, e pode ajudar na redução de custos de transação. 
Por outro lado, como os intermediadores representam 
grandes empresas processadoras ou fornecedoras de 
insumos, eles possuem muito poder de barganha e, 
portanto, as margens podem ser altas.
A seguir, analise a descrição dos canais de comercialização a partir da 
figura.
Reflexão
Será que a existência de intermediadores é sempre benéfica às cadeias 
produtivas? Reflita considerando o dia a dia do seu negócio ou mesmo em 
relação ao que você tem observado no mercado.
Se preferir, utilize o espaço abaixo para anotar suas reflexões.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 95
Comercialização de Produtos Agrícolas
 
Você percebe que a natureza do produto e do mercado no qual ele se 
insere determinam a complexidade dos canais de comercialização? 
Um produto perecível teria canais de comercialização distintos de ou-
tro produto cuja perecibilidade é maior? 
Claro que sim! Quanto maior o grau de perecibilidade, menor será o 
canal de comercialização. Por outro lado, canais de distribuição mais 
longos estão atrelados a produtos de grande consumo. Será que os ca-
nais de comercialização de frutas, o morango, por exemplo, se diferem 
do apresentado na figura acima, que mostra o caso do feijão?
Na próxima aula você estudará as estratégias de comercializa-
ção e os fatores determinantes para a competitividade dos produtos 
agropecuários.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 96
Comercialização de Produtos Agrícolas
aula 3
estratégias de ComerCialização
Pensar estrategicamente significa se posicionar no mercado de forma 
diferente dos concorrentes, buscando aumentar o lucro e a sustenta-
bilidade do negócio. Por quais motivos, os produtores deveriam criar 
estratégias ao escolher a melhor forma de comercializar a produção 
agropecuária?
Não há dúvidas de que, por natureza, os produtos agropecuários ge-
ram incerteza e risco na produção e, todo produtor, em algum momen-
to, já se perguntou quando, quanto e como comercializar a produção.
Fonte: Shutterstock
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 97
Comercialização de Produtos Agrícolas
Assim, a estratégia escolhida é de muita importância na garantia dos 
resultados econômicos esperados pelo produtor. A seguir, entenda as 
estratégias de comercialização dos produtos agropecuários. 
as estratéGIas de ComerCIalIzação de Produtos aGroPeCuárIos
Um dos principais autores que trata do conceito de estratégia, Porter 
(1999), afirma que estratégia é criar uma posição que torne o produto 
e/ou a empresa únicos. A estratégia pode ter o seu trunfo na diferencia-
ção do produto ou na geração de custos de produção menores.
Do ponto de vista da comercialização de produtos 
agropecuários, estratégia é criar mecanismos capazes 
de provocar aumento da venda de seus produtos.
À medida que o governo intervém menos na comercialização, junta-
mente ao fato de haver mais capacidade de armazenamento, as estra-
tégias de comercialização começam a ser mais difundidas e utilizadas.
No caso da comercialização, a grande volatilidade dos preços é o que 
amplia o risco e os produtores buscam estratégias para driblar a insta-
bilidade que acompanha os preços nos períodos de plantio, de safra e 
de entressafra.
Acompanhe a seguir algumas estratégias de comercialização de pro-
dutos agrícolas.
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 98
Comercialização de Produtos Agrícolas
Olá! Tudo bem? Neste tópico você está estudan-
do as estratégias de comercialização de produtos 
agropecuários.
Você sabia que em mercados competitivos, como 
o agropecuário, a demanda é afetada pelas alte-
rações na renda dos consumidores, do gosto, do 
hábito e do tamanho do mercado?
Pelo lado da oferta, preço dos insumos e tecnolo-
gia, dentre outros, são responsáveis por mudan-
ças. Quando somados, esses impactos sobre a
oferta e a demanda geram a instabilidade dos preços e justificam a adoção 
de estratégias de comercialização.
Uma dessas estratégias é a venda à vista na época da colheita. Embora cada 
vez menos utilizada, essa alternativa prevê que os agricultores e pecuaristas 
vendam suas produções para o mercado ou para o governo. Ao optar por 
essa estratégia, o produtor se afasta da possibilidade de obter retornos mais 
expressivos dos investimentos feitos, pois na época da safra, historicamente, 
os preços estão mais baixos.
Mas, por quais motivos, sabendo que os preços estarão mais baixos, os 
produtores escolheriam essa estratégia de comercialização? Sempre que 
houver problemas relacionados ao armazenamento da produção, a falta de 
recursos para gerir o negócio agrícola ou a uma previsão de preços futuros 
mais baixos a adoção da venda à vista será a escolha do produtor.
A estratégia de comercialização que mais tem crescido no setor agropecuá-
rio é o contrato de venda antecipada da produção. Nessa modalidade, a
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 99
Comercialização de Produtos Agrícolas
 
Em seguida, realize a leitura do trecho da matéria Milho: cenário para 
preços estimula mercado de opções na BM&FBovespa.
venda firmada por contrato antes da colheita (e, às vezes, antes do plantio) 
tem entrega firmada em data futura.
A venda antecipada deve ser a estratégia de comercialização escolhida 
quando o produtor desejar garantir um determinado preço antes da colheita, 
garantindo assim o pagamento de crédito informal. 
Os intermediários também podem optar por venda da produção por meio 
de contratos de venda antecipada buscando garantir fornecedores fixos ou 
aumentar o horizonte de planejamento da produção e da logística.
Outro método ou estratégia de comercialização seria a formação de esto-
ques para a especulação. Caso o produtor, ou a cooperativa a qual pertence, 
tenha silos e armazéns, a produção poderá ser estocada e vendida na en-
tressafra, garantindo preços maiores. Essa estratégia só deve ser adotada 
quando se percebe que os custos de armazenamento são relativamente 
menores que os ganhos potenciais da venda do produto.
Por fim, o mercado de futuros agropecuários se desenha como uma estraté-
gia de comercialização uma vez que, conforme discutimos em aulas anterio-
res, permite que o produtor dilua o risco das oscilações de preços.
Até logo e bons estudos!
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 100
Comercialização de Produtos Agrícolas
 
O trecho da notícia revela que, quando as condições de mercado de-
primem os preços e as condições de financiamento da produção não 
são adequadas, os produtores devem escolher uma estratégia capaz 
de proteger seus rendimentos e o mercado de futuros agropecuário 
produz um cenário de redução de incerteza e de risco.
Saiba mais
Milho: cenário para preços estimula mercado de opções na BM&FBo-
vespa 
“O crescimento da produção doméstica de milhoe o cenário de cotações 
pressionadas pela ampla oferta têm impulsionado o mercado de contratos 
de opções de milho negociados na BM&FBovespa. Em um ano, o número 
de contratos abertos mais que dobrou. A safra brasileira do grão atingiu 79,9 
milhões de toneladas na temporada 2013/2014, 2% menor que a colhida no 
ciclo anterior, mas após dois anos de preços abaixo do mínimo de garantia 
durante a safra, em virtude do excedente de produção, agricultores começam 
a buscar alternativas de proteção de preço, sem depender da subvenção 
do governo, garantindo a renda no campo. Segundo dados do fechamento 
de outubro da bolsa, foram negociados 16.721 contratos de opção, volume 
379,4% superior ao registrado em igual período de 2013.”
Fonte: Futuros Agrícolas. Disponível em: http://www.futurosagricolas.com.br/
conteudo/milho-cenario-para-precos-estimula-mercado-de-opcoes-na-bmfbo-
vespa.html
http://www.futurosagricolas.com.br/conteudo/milho-cenario-para-precos-estimula-mercado-de-opcoes-na-bmfbovespa.html
http://www.futurosagricolas.com.br/conteudo/milho-cenario-para-precos-estimula-mercado-de-opcoes-na-bmfbovespa.html
http://www.futurosagricolas.com.br/conteudo/milho-cenario-para-precos-estimula-mercado-de-opcoes-na-bmfbovespa.html
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 101
Comercialização de Produtos Agrícolas
fatores determInantes da ComPetItIvIdade dos Produtos 
aGroPeCuárIos
Imagine uma corrida na qual você participa. Você quer chegar à frente 
de todos e cada um dos competidores é seu adversário. Essa situação 
de competição pode ser trazida para o cenário das produções agrícola 
e pecuária, definindo competitividade? Em definitivo, não. 
Embora a competitividade inclua medidas de desempenho, ela depen-
de de relações que são construídas entre os agentes, ou seja, trata-se 
de uma relação sistêmica. Em outras palavras, a produção pode ter 
sido feita com altos padrões de qualidade, mas a sua competitividade 
depende das estruturas de armazenamento, de logística, dentre outros. 
Competitividade pode ser definida como a capacidade 
sustentável de sobreviver e de crescer em mercados 
correntes ou novos. A sustentabilidade implica em 
repetir essa posição em outros períodos, garantindo 
resultados econômicos condizentes com a atividade.
Tampouco, competitividade não é sinônimo de concorrência. No con-
texto estudado, de acordo com Zylbersztajn e Neves (2000), a concor-
rência se relaciona mais ao estudo do funcionamento dos mercados e 
refere-se à corrida entre as empresas pela renda do consumidor e pelo 
acesso aos insumos. O conceito de concorrência se parece mais com 
o exemplo da corrida.
Uma das formas de medir a competitividade diz respeito à inovação em 
produto e processo, buscando atender a demandas que têm atributos 
específicos de qualidade exigidos por consumidores. Uma das faces 
Módulo 3 - Planejamento e estratégias de comercialização agropecuários // 102
Comercialização de Produtos Agrícolas
da inovação pode ser identificada pela definição de mercados-alvo a 
serem alcançados.
Fonte: Shutterstock
Nesse caso, a diferenciação dos produtos está intimamente relacio-
nada aos atributos de qualidade. Então, conhecer as preferências do 
consumidor e adequar o processo ou a tecnologia passam a ser ne-
cessários para se ganhar competitividade.
Essa compreensão dos aspectos do mercado e a escolha de canais de 
comercialização adequados possibilitam ampliar a competitividade dos 
negócios agropecuários.
Você chegou ao final do curso Comercialização de Produtos Agrícolas, 
em que estudou o conceito de comercialização agrícola e sua evolu-
ção, bem como a caracterização, o planejamento e a comercialização 
da produção agropecuária.
Durante o curso, você observou que pensar na demanda é pensar na 
relação entre preço do bem e nas suas quantidades demandadas, por 
intervalo de tempo.
Pensar na oferta é pensar na relação entre preço do bem e suas quan-
tidades ofertadas, por intervalo de tempo. Conhecer os fatores capazes 
de alterar a resposta do consumidor e do produtor é criar um conjunto 
de informações capazes de predizer seus comportamentos.
Finalizando o curso
Você também entendeu que o papel da comercialização agropecuária 
no estímulo à produção, ao consumo e à criação das utilidades é re-
conhecer sua importância no desenvolvimento econômico das nações. 
Estudou que, quanto mais informações o sistema de comercialização 
puder oferecer aos principais atores do processo, maior será o grau de 
assertividade e, em consequência, de benefícios econômicos advin-
dos das transações.
Ao longo do curso você estudou como o produtor deve 
lidar com o risco inerente à produção agropecuária e 
os mecanismos de comercialização que devem ser 
escolhidos para minimizar esse risco.
Analisou que o mercado spot para commodities dificilmente atende a 
esse objetivo e deve ser complementado pelos mercados de futuros. 
Para outros produtos agropecuários, em especial aqueles que depen-
dem da qualidade e da regularidade do suprimento, mais do que pre-
ços, os contratos de longo prazo se apresentam como um mecanismo 
adequado de comercialização.
Da necessidade de redução dos riscos inerentes à produção agrope-
cuária se derivou mecanismos de proteção, dentre eles, o mercado de 
futuros. Então, durante o curso, você estudou a lógica dos mercados 
que envolvem mais de um ponto no tempo na transação e viu que isso 
faz com que os produtores encontrem uma forma de minimizar as in-
certezas, aumentando o horizonte de planejamento.
Fonte: Shutterstock
As margens de comercialização servem como um indicador de eficiên-
cia de mercado. Todos os envolvidos no processo de comercialização, 
ao analisarem séries de informações das margens de comercialização, 
têm a percepção do quanto o consumidor final paga aos intermediários 
e ao produtor por serviços no processo de comercialização.
A complexidade crescente da produção e da comercialização exige ca-
nais de distribuição cada vez mais adequados ao tipo de produto e de 
mercado. A organização desses fluxos de concentração, de equilíbrio 
e de dispersão é fundamental para que o consumidor final tenha em 
mãos, da melhor forma possível, os produtos que deseja. 
As políticas públicas voltadas para o setor 
agropecuário têm por objetivo garantir a ren-
da do produtor e gerar situações mais favo-
ráveis para o processo de comercialização. 
Percebe-se que as intervenções públicas no 
setor estão menos ligadas a uma real per-
cepção das lacunas estruturais existentes 
e mais vinculadas ao atendimento de situ-
ações conjunturais. Há um caminho longo a 
ser percorrido.
As estratégias de comercialização implicam na 
escolha de mecanismos capazes de reduzir o risco 
e a incerteza inerentes à produção agrícola. Essas 
estratégicas estão vinculadas à natureza do produto a 
ser comercializado. 
Portanto, a garantia de ganhos em termos de competitividade, em 
especial, do agente produtor, está condicionada a adoção de novas 
tecnologias e do atendimento a demandas específicas do mercado, 
por exemplo, a diferenciação da produção. Escolher as melhores es-
tratégias de comercialização resulta, necessariamente, em ganhos de 
competitividade do setor.
Desejamos sucesso na sua caminhada e conte conosco sempre que 
precisar!
Agora que você finalizou os estudos de todos os módulos, será neces-
sário responder à pesquisa de satisfação para ser considerado con-
cluinte no curso.
Acesse o AVA e verifique se você já respondeu à última atividade de 
aprendizagem e avançou para a Finalização do curso, pois somente de-
pois de fazer isso é que a pesquisa ficará disponível na página INÍCIO.
No AVA, na página “Finalizando o curso”, você encontrará mais orien-
tações de como responder à pesquisa de satisfação!
rEFErências bibliográFicas
Abordagem Econômica. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.
ARBAGE, A.P. Fundamentos de Economia Rural. 2. ed. Chapecó: 
Argos, 2012.
BARROS, G. S. de C. Economia da Comercialização Agrícola.Pira-
cicaba, FEALQ, 1987, 306p.
BATALHA, Mário Otávio. Gestão Agroindustrial. GEPAI: Grupo de Es-
tudos e Pesquisas Agroindustriais 2. ed. São Paulo: Atlas.v. 1, 2001
CONTINI, E.,REIFSCHNEIDER, F.J.B. “Conhecimentos” na Agricul-
tura. Disponível em <http://www.agricultura.gov.br/spa/rpa2tri99/2t-
99s3a1.htm> Acesso em: 16 de dezembro de 2014.
http://www.agricultura.gov.br/spa/rpa2tri99/2t99s3a1.htm
http://www.agricultura.gov.br/spa/rpa2tri99/2t99s3a1.htm
KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamen-
to e implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.
MACHADO, M. B. da C. Tem leite para os mamíferos? Reflexões 
sobre marca e publicidade na cadeia produtiva do Leite. In: Revista 
signos do consumo. v.2, n.1, 2010. p. 6-20.
MANKIW, N.G. Introdução à economia. 5. ed. São Paulo: Pioneira 
Thomson Learning, 2009.
MARQUES, P.V., AGUIAR, D. R. D. Comercialização de Produtos 
Agrícolas. São Paulo: Editora da Universidade de São Paulo, 1993. 
295p.
MARQUES, P.V.; MELLO P. C. de; MARTINES FO, J.G.. Mercados Fu-
turos e de Opções Agropecuárias. Piracicaba, S.P., Departamento 
de Economia, Administração e Sociologia da Esalq/USP, 2006, Série 
Didática nº D-129.
MENDES, Judas Tadeu Grassi; PADILHA JUNIOR, João Batista. Agro-
negócio: Uma Abordagem Econômica. São Paulo: Pearson Prentice 
Hall, 2007.
PINHO, D. B.; VASCONCELLOS, M. A. S. de (Orgs.). Manual de Eco-
nomia: equipe de professores da USP. 5. ed. São Paulo: Saraiva, 2004.
PORTER, Michael E. Estratégia competitiva: técnicas para análise 
de indústrias e da concorrência. Rio de Janeiro: Campus, 1996.
SCHOUCHANA, F. Introdução aos mercados futuros e opções 
agropecuários no Brasil. 3. ed. rev. atual. São Paulo: Bolsa de Merca-
dorias & Futuros, 2004
VASCONCELLOS, M.A.S. Economia: Macro e Micro. 5 ed. São Pau-
lo: Atlas, 2011.