GESTÃO DO AGRONEGOCIO

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Disciplina: Administração Estratégica de Pessoas
Autora: Sheyla Rosane de Almeida Santos
Unidade de Educação a Distância 
GESTÃO DO AGRONEGÓCIO
Autora: Maria Eugênia Monteiro Castanheira
BELO HORIZONTE / 2012
ESTRUTURA FORMAL DA UNIDADE DE EDUCAÇÃO A DISTÃNCIA
REITOR
LUÍS CARLOS DE SOUZA VIEIRA
PRÓ-REITOR ACADÊMICO
SUDÁRIO PAPA FILHO
COORDENAÇÃO GERAL
AÉCIO ANTÔNIO DE OLIVEIRA
COORDENAÇÃO TECNOLÓGICA
EDUARDO JOSÉ ALVES DIAS
COORDENAÇÃO DE CURSOS GERENCIAIS E ADMINISTRAÇÃO 
HELBERT JOSÉ DE GOES
COORDENAÇÃO DE CURSOS LICENCIATURA/ LETRAS 
LAILA MARIA HAMDAN ALVIM
COORDENAÇÃO DE CURSOS LICENCIATURA/PEDAGOGIA 
LENISE MARIA RIBEIRO ORTEGA
INSTRUCIONAL DESIGNER
DÉBORA CRISTINA CORDEIRO CAMPOS LEAL
KELLY DE SOUZA RESENDE
PATRICIA MARIA COMBAT BARBOSA
EQUIPE DE WEB DESIGNER
CARLOS ROBERTO DOS SANTOS JÚNIOR
GABRIELA SANTOS DA PENHA
LUCIANA REGINA VIEIRA
ORIENTAÇÃO PEDAGÓGICA
FERNANDA MACEDO DE SOUZA ZOLIO
RIANE RAPHAELLA GONÇALVES GERVASIO
AUXILIAR PEDAGÓGICO
ARETHA MARÇAL DE MACÊDO SILVA
MARÍLIA RODRIGUES BARBOSA
REVISORA DE TEXTO
MARIA DE LOURDES SOARES MONTEIRO RAMALHO
SECRETARIA
LUANA DOS SANTOS ROSSI 
MARIA LUIZA AYRES
MONITORIA
ELZA MARIA GOMES
AUXILIAR ADMINISTRATIVO
THAYMON VASCONCELOS SOARES
MARIANA TAVARES DIAS RIOGA
AUXILIAR DE TUTORIA
FLÁVIA CRISTINA DE MORAIS
MIRIA NERES PEREIRA
RENATA DA COSTA CARDOSO
Legenda
	
Nosso Tema 
	
Síntese
	 
Referências 
	
Saiba mais
	
Reflexão
	
Material complementar
	
Atividade
	
Dica
	
Importante
Sumário
7Unidade 1: Agronegócio: conceito, contexto e estrutura
23Unidade 2: Comercialização dos produtos agroindustriais
33Unidade 3: Cooperação e sustentabilidade no agronegócio
Nosso Tema 
Caro aluno, seja bem-vindo! A partir desse momento vou acompanhá-lo em seus estudos sobre o agronegócio. Você já pesquisou sobre esse tema? O que você sabe sobre esse assunto? Pense um pouco sobre isso. Os nossos estudos têm como objetivo ampliar seu entendimento sobre esse importante setor da economia.
Para que você tenha apenas uma noção, o agronegócio brasileiro gera aproximadamente R$600 bilhões anuais e é responsável por uma receita em torno de R$50 bilhões em exportações. Além disso, emprega cerca de 95 milhões de pessoas no país, e responde por quase metade dos gastos das famílias brasileiras. Percebeu como esse setor é significativo? Então, vamos estudá-lo!
Reflexão 
Para que você tenha uma dimensão mais exata sobre a importância do agronegócio, recomendo a leitura do texto a seguir. Ele foi extraído de uma reportagem da revista Globo Rural, e expõe previsões do agronegócio brasileiro para 2011, indicando que as condições são favoráveis para a expansão desse setor, tanto na produção de alimentos, quanto na área de energia.
	Tendência do agronegócio brasileiro para 2010
O agronegócio Brasileiro vai registrar expansão acima da média em 2011. A estimativa é da Confederação Nacional da Agricultura (CNA), que atribui aos altos preços das commodities, à forte demanda interna e externa e à redução dos custos de produção a projeção de um avanço mais acelerado no campo neste ano. Com isso, o faturamento dos produtos agropecuários vai crescer 3,65% e atingirá 261 bilhões de reais no período. “Os estoques de grãos estão em baixos níveis, e o consumo deve continuar aquecido. O Brasil, maior produtor de alimentos do mundo, será favorecido nessa conjuntura”, diz a senadora Kátia Abreu, presidente da CNA. Outro aspecto positivo para o setor apontado pela CNA foi a queda dos custos de produção ao longo de 2010. No período, o gasto médio por hectare foi de 936 reais, em comparação com os 1.160 reais gastos em 2009. “Esse cenário compõe um quadro de rentabilidade para o agricultor brasileiro”, avalia André Pessoa, diretor da Agroconsult, empresa de consultoria agrícola.
Para Roberto Rodrigues, ex-ministro da agricultura e coordenador do Centro de Agronegócio da Faculdade Getúlio Vargas (GV-Agro), 2011 será um ano emblemático para a agricultura e o Brasil não será somente favorecido pela conjuntura internacional. Rodrigues afirma que o país será o protagonista do aumento da produção de alimentos no mundo.
Rodrigues se refere a um levantamento realizado pela Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE) que aponta que a produção de alimentos terá de crescer 20% nos próximos dez anos a fim de atender à demanda mundial. Nesse panorama, a União Européia vai contribuir com um aumento de 4%; a Austrália com 7%; os Estados Unidos e o Canadá com 15%; a Rússia e a China com 26%; e o Brasil com 40%. “Teremos de avançar o dobro do crescimento mundial e isso implica numa expectativa muito grande sobre nossa produção, em função da disponibilidade de terras e de nossa competitividade”, diz Rodrigues.
Ele acrescenta que a projeção de crescimento da área de energia será ainda maior que a de alimentos. “A China comprou mais carros que qualquer outro país neste ano. Lá a estatística é de três carros para cada 100 habitantes – em comparação, os Estados Unidos têm 60 carros para cada 100 habitantes. Portanto, a demanda crescerá ainda mais nos próximos anos, e a pressão ambiental vai impulsionar o consumo de combustível limpo”, avalia o ex-ministro.
Fonte: FRANCO, LUCIANA. Tendências do agronegócio brasileiro para 2011. Globo Rural. São Paulo, n. 303, p. 24-27, 2011.
O que achou das projeções para o agronegócio? Você se sente preparado para atuar nesse cenário? Em sua opinião, o que é necessário para exercer uma boa gestão nesse setor? Pense nesses pontos ao estudar essa disciplina. Convido a você a iniciar seus estudos, avançando para a primeira unidade.
 Unidade 1: Agronegócio: conceito, contexto e estrutura
1. Conteúdo Didático
Olá! Você sabe o que é agronegócio? Nesta unidade será possível conhecer e compreender esse importante setor da economia brasileira, que envolve todo o complexo de atividades econômicas relacionadas à produção agropecuária e que é responsável por aproximadamente 30% do nosso PIB. Para isso, iniciaremos nossa abordagem com o conceito de agronegócio e os segmentos que compõem sua estrutura. Em seguida, faremos uma análise do agronegócio a partir dos complexos agroindustriais e das cadeia produtivas e examinaremos o contexto desse setor no Brasil. Concluiremos esta unidade com a compreensão dos sistemas de integração empregados no agronegócio e o processo de gestão das cadeias de suprimentos que são formadas a partir das atividades agroindustriais. Vamos iniciar nossos estudos? Prossiga para o próximo tópico. 
1.1. Conceito de agronegócio
O conceito de agronegócio surgiu a partir das transformações ocorridas na agricultura nos últimos 50 anos. O intenso avanço tecnológico produziu um aumento significativo nos índices de produtividade da agropecuária, que tornou-se dependente de serviços, máquinas e insumos, e de atividades pós-produção como armazenagem, industrialização, comercialização e exportação. Surgiu, assim, a necessidade de uma concepção diferente da atividade agrícola, uma vez que passou a envolver agentes diversos e interdependentes.
Foi analisando esse processo de transformação que dois autores lançaram um conceito para entender a nova realidade da agricultura. Os pesquisadores da Universidade de Harvard, John Davis e Ray Goldberg, em 1957, enunciaram o conceito de agronegócio (agribusiness) como sendo “a soma das operações de produção e distribuição de suprimentos agrícolas, das operações de produção nas unidades agrícolas, do armazenamento, processamento e distribuição dos produtos agrícolas e itens produzidos a partir deles” (RUFINO, 1999 apud ARAÚJO, 2007, p.16).
Segundo esses autores, a agricultura já não poderia ser abordada de maneira dissociada dos outros agentes responsáveis por todas as atividades que garantiriam a produção, transformação, distribuição e consumo de alimentos. Ambos consideravam as atividades agrícolas como parte de uma extensa rede de agentes econômicos que iam desde a produção de insumos, transformação industrial até armazenagem e distribuiçãodos produtos agrícolas e seus derivados.
Agora que você já conhece o conceito de agronegócio, passaremos aos segmentos que compõem a sua estrutura.
1.2. Segmentos dos sistemas agroindustriais
Suponha que você queria iniciar suas atividades no agronegócio. Como faria seu planejamento? Pense no estrutura de uma fazenda, e analise o que você iria fazer. Para facilitar o seu entendiemnto a respeito desse assunto vou apresentar uma explicação sobre agronegócio. Ele é composto por três segmentos agroindustriais: segmento “antes da porteira”, segmento “dentro da porteira” e segmento “depois da porteira”. Observe essa divisão na figura 1.
FIGURA 1 – Segmentos do agronegócio
Os segmentos que compõem o agronegócio estão ilustrados na figura1. Ficou mais claro para você essa organização? Espero que sim. Existem outros aspectos que quero apresentar a você, por isso examinaremos a seguir cada um desses segmentos mais detalhadamente. 
1.2.1. Segmento antes da porteira
Esse segmento é constituído por “poucas e grandes empresas que, atuando em conjunto ou isoladamente, são capazes de influir nos preços e nas quantidades dos produtos ofertados” (ARAÚJO, 2007, p.42). Tais condições criam uma relação de oligopólio com os agentes do segmento “dentro da porteira”, que é constituído pelos produtores agropecuaristas.
De acordo com Araújo (2007), essa relação entre fornecedores e compradores é uma das principais causas da elevação constante dos preços dos insumos que, conseqüentemente, elevam os custos de produção na agropecuária.
Em outras palavras, os agentes econômicos atuantes no segmento a montante da produção agropecuária são formadores de preços e os produtores rurais, que compõem o segmento “dentro da porteira” são tomadores de preços.
Os agentes “antes da porteira” fornecem os produtos e serviços necessários para a reaização das atividades agropecuárias. Os principais agentes econômicos atuantes no agronegócio “antes da porteira” são:
a) indústrias agroquímicas (fertilizantes e defensivos químicos); 
b) indústrias de máquinas, equipamentos e implementos agrícolas; 
c) indústrias de rações e de produtos veterinários; 
d) empresas produtoras de material genético (sementes, mudas, sêmen e óvulo); 
e) distribuidores de insumos (atacadistas, seus representantes e varejistas); 
f) prestadores de serviços agropecuários (pesquisa, extensão rural e assistência técnica, elaboração de projetos, análises laboratoriais, crédito e financiamentos, entre outros).
Em um sistema agroindustrial, entende-se que as atividades realizadas “antes da porteira” antecedem as atividades agropecuárias. Por exemplo: o trator precisa ser fabricado para que o produtor rural o adquira e utilize em sua lavoura. Por essa razão, o segmento “antes da porteira” também é chamado de segmento a montante da produção agropecuária. 
Para entender melhor o agronégocio, prosseguiremos com a descrição das características do segmento “dentro da porteira”. 
1.2.2. Segmento dentro da porteira
O segmento “dentro da porteira” é constituído pelos produtores rurais, que são os realizadores da atividade agropecuária propriamente dita: cultivo de café, soja, algodão, milho, cana-de-açúcar, hortaliças, frutas, flores, entre outros; criação de aves, bovinos, suínos, caprinos, eqüinos, peixes, entre outros.
A produção agropecuária acontece nas propriedades rurais e envolve “desde as atividades iniciais de preparação para começar a produção até a obtenção dos produtos agropecuários in natura prontos para a comercialização” (ARAÚJO, 2007, p. 49).
Ao contrário do segmento “antes da porteira”, as atividades do segmento “dentro da porteira” funcionam em um ambiente de mercado muito competitivo, com as seguintes características:
a) grande número de agentes – nenhum deles, individualmente, é capaz de influenciar o preço ao decidir vender ou comprar um produto;
b) produtos homogêneos – o produto de uma empresa é perfeitamente substituído pelo produto de outra empresa;
c) pleno conhecimento dos preços praticados e processos de produção realizados – as informações necessárias para atuar na atividade são acessíveis a todos os agentes.
Considera-se que o segmento dentro da porteira é perfeitamente competitivo (concorrência perfeita), uma vez que qualquer produto agropecuário, além de ser homogêneo, é produzido por um grande número de produtores e sem barreiras à entrada de novos produtores no mercado.
Na situação de concorrência perfeita, o produtor não tem decisão a tomar em relação ao preço. Uma vez estabelecidas as decisões de produção, armazenamento e comercialização, o produtor deve apenas observar o preço determinado pelo mercado. Isso significa que o agropecuarista não pode fixar um preço para o seu produto. Assim, é necessário que o produtor individual compreenda o processo de formação de preços em sua atividade para se antecipar e reagir aos movimentos do mercado (BORTOLON, 2008).
Nessas condições, os agropecuaristas se tornam tomadores de preços ao se relacionarem com o setor não agrícola (antes e depois da porteira). Essa situação ocorre porque há poucas empresas para fornecer insumos aos agricultores e um número restrito de compradores para o produto que produzem.
Os compradores dos produtos agropecuários e os demais agentes que os sucedem compõem o segmento “depois da porteira”, que veremos na sequência.
1.2.3. Segmento depois da porteira
O segmento “depois da porteira” é composto pelas etapas de processamento e distribuição dos produtos agropecuários e envolve diferentes tipos de agentes econômicos, como comércio, agroindústrias, prestadores de serviços, entre outros (ARAÚJO, 2007).
Entende-se que as atividades realizadas “depois da porteira” sucedem as atividades agropecuárias. Por exemplo: antes de ser torrado, moído e vendido no supermercado, o café precisa ser cultivado e colhido nas propriedades rurais. Por essa razão, o segmento “depois da porteira” também é chamado de segmento a jusante da produção agropecuária.
Os principais agentes econômicos que constituem o segmento depois da porteira são:
a) agroindústrias – realizam a transformação da matéria-prima agropecuária em produtos diferenciados;
b) concentradores ou intermediários – compram produtos diretamente dos agropecuaristas e repassam para o mercado comprador (agroindústrias, exportadores, varejistas, entre outros);
c) centrais de abastecimento – têm a finalidade de comercializar para varejistas e consumidores;
d) bolsas de mercadorias – comercializam produtos agropecuários em pregão, por meio de títulos de mercadorias;
e) supermercados, sacolões, açougues, feiras livres e outros pontos-de-venda – agentes que estão em contato direto com os consumidores;
f) exportadores – agentes voltados para o comércio internacional.
Quanto à estrutura de mercado, esse segmento apresenta maior concentração (menor concorrência) nos setores de produtos mais sofisticados, que passam por transformações mais complexas, tais como chocolate e café solúvel. Em casos como esses, os agricultores encontram poucas empresas compradoras de matéria-prima agropecuária, caracterizando o que se chama de oligopsônio.
Compreendidos os segmentos que compõem o agronegócio, conheceremos duas outras formas de analisar esse setor. 
1.3. Níveis de análise do agronegócio
Neste tópico analisaremos duas dimensões do agronegócio que permitem compreender mais claramente sua dinâmica de funcionamento: a cadeia de produção agroindustrial e o complexo agroindustrial.
A Cadeia de Produção Agroindustrial (CPA) é definida a partir de determinado produto final, derivado de uma matéria prima agropecuária. A cadeia de produção é determinada pelo encadeamento das várias operações técnicas, comerciais e logísticas necessárias à produção do produto final.
De acordo com Batalha e Silva (2007), uma cadeia de produção agroindustrial pode ser dividida em três macrossegmentos:
1. comercialização – abrange as etapas que viabilizam a comercialização e o consumo dos produtos finais (transportadoras, atacadistas, distribuidores, supermercados,mercearias, restaurantes, etc.);
2. industrialização – representa a transformação das matérias-primas em produtos;
3. produção de matérias-primas – envolve as atividades de produção agropecuária (agricultura, pecuária, pesca, piscicultura, etc.).
A figura 2 ilustra as principais dimensões que compõem uma cadeia de produção agroindustrial. Vale lembrar que os encadeamentos indicados resultam do produto final representado, neste caso, o requeijão.
Derivado do leite, o requeijão compartilha com outros derivados dessa matéria-prima alguns processos em comum. O fato de diferenciar-se, contudo, nos leva à percepção de que, em algum momento esses processos se tornam distintos, atribuindo a cada produto as suas propriedades específicas.
A partir dessa observação, torna-se mais fácil compreender o que distingue uma cadeia produtiva das outras, mesmo quando se referem a produtos derivados de uma mesma matéria-prima de base.
FIGURA 2 – Cadeia de produção do requeijão
Fonte: Adaptado de Batalha e Silva, 2007, p. 13
Ao contrário das cadeias de produção agroindustrial, o Complexo Agroindustrial (CAI) tem como ponto de partida determinada matéria-prima agropecuária de base. Dessa forma, falamos do complexo soja, do complexo cana-de-açúcar, complexo café, complexo leite (figra 3), etc. 
A estrutura do complexo agroindustrial é desencadeada pela matéria-prima principal que o originou, a partir dos diferentes processos industriais e comerciais que ela pode sofrer até se transformar em diferentes produtos finais. Assim, a formação de um complexo agroindustrial exige a participação de um conjunto de cadeias de produção, cada uma delas associada a um produto ou família de produtos.
FIGURA 3 – Complexo agroindustrial do leite.
Fonte: Autora.
Muito bem! Você já sabe o que é agronegócio, conhece cada um de seus segmentos e é capaz distinguir cadeia produtiva de complexo agroindustrial. Sendo assim, já possui subsídios para analisar o agronegócio e refletir sobre as suas características, portanto vamos avançar em nossos estudos. 
1.4. Contexto do agronegócio brasileiro
O agronegócio compreende o segmento de alimentos, fibras e energia renovável. Para você ter uma idéia da dimensão desse setor econômico, no Brasil, o agronegócio é responsável por:
· mais de 30% do PIB nacional;
· mais de 40% da receita gerada com exportações;
· cerca de 37% da mão-de-obra ou do total de empregos no país;
· cerca de 45% dos gastos ou do consumo das famílias brasileiras;
· utilização de mais de 50% da frota nacional de caminhões.
É importante destacar que a maior parte do valor econômico gerado pelo agronegócio não ocorre “dentro da porteira”, mas fora dela, em especial na fase de processamento e distribuição. Mendes e Padilha Jr. (2007) consideram que o segmento “depois da porteira” é o “filé mignon” desse setor, uma vez que nele são realizados os processos de agregação de valor e diferenciação, concentrados nas agroindústrias e na distribuição. Para que você entenda melhor esse assunto, observe atentamente os dados da tabela 1.
TABELA 1 – Estimativas e projeções dos valores do agronegócio mundial
	Setores
	2005
	2025
	
	US$ bilhões
	%
	US$ bilhões
	%
	Antes da porteira
(insumos e bens de produção agropecuários)
	1.074
	11
	1.184
	9
	Dentro da porteira
(atividade agropecuária)
	1.855
	19
	1.315
	10
	Depois da porteira
(processamento e distribuição)
	6.835
	70
	10.653
	81
Fonte: Adaptado de Mendes e Padilha Jr, 2007, p.52.
Conforme podemos observar na tabela 1, é “depois da porteira” que ocorrem os estágios que mais agregam valor adicionado e, portanto, a maior parte da receita do agronegócio. A percepção desse segmento como determinante da dinâmica do agronegócio facilita o entendimento sobre os arranjos produtivos desse setor.
Agora que você já comprendeu o contexto do agronegócio em nosso pais vamos avançar em nossos estudos e entender como esse importante sertor da economia é interligado.
1.5. Sistemas de integração no agronegócio
Você conhece o significado de integração? Certamente você já ouviu algo sobre esse assunto, entretanto, considerando o agronegócio esse tema assume um importante significado que vou explicar a partir de agora. 
Podemos distinguir três formas de integração associadas ao agronegócio: a integração vertical, a integração horizontal e a integração agroindustrial. Cada uma dessas formas de integração se estabelece por diferentes razões e resulta em arranjos produtivos peculiares. Vamos conhecê-los? Fique atento a descrição que será feita a seguir!
1.5.1. Integração vertical
A integração vertical ocorre quando uma empresa combina atividades não semelhantes às que regularmente realiza. Geralmente é usada para corrigir certas ineficiências existentes no fornecimento ou escoamento de determinada matéria-prima/produto ou serviço, objetivando, principalmente, a redução de riscos. Essa forma de integração assume significados diferentes se considerarmos a perspectiva de compradores e produtores, como apresentarei a seguir:
· Para compradores, como as agroindústrias, a integração vertical oferece maior controle na oferta e na qualidade da matéria-prima e a otimização da estrutura produtiva devido à oferta mais estável de matéria-prima (suprimento). Por exemplo: a indústria produtora de suco de laranja passa a plantar a fruta que será processada a fim de controlar a oferta e a qualidade da matéria-prima que serve de base para o seu produto.
· Para os produtores, a integração vertical traz, principalmente, a agregação de valor e a redução de risco de preço e de produção (escoamento). Por exemplo: o bovinocultor, que além de produzir o leite de vaca, processa esse leite transformando-o em queijos, iogurtes e doces (ARAÚJO, 2007). A diferenciação e o valor agregado atribuídos ao leite possibilitam maior rentabilidade ao produtor e oferecem alternativas para escoar sua produção.
1.5.2. Integração horizontal
A Integração Horizontal se manifesta nos arranjos entre atividades similares, de modo que se auxiliem no sentido de conseguir economias de escala (otimização dos fatores de produção) e redução dos custos da atividade.
Por exemplo: um estabelecimento rural concentra as atividades de produção de milho, suínos, bovinos e cana-de-açúcar. O milho alimenta suínos e bovinos, assim como a cana-de-açúcar, que também serve de adubo para a lavoura de milho e para o próprio canavial. Os resíduos dos galpões de suínos complementam a alimentação dos bovinos e, juntamente com os resíduos dos bovinos, são usados como adubos nas lavouras.
1.5.3. Integração agroindustrial
A Integração Agroindustrial envolve mais de um empreendimento, formando um conjunto de atividades realizadas por agentes distintos que, ao se integrarem, formam um sistema único. De acordo com Araújo (2007, p. 119), “as integrações agroindustriais são lideradas por uma empresa que coordena todas as atividades e executa outras, mantendo vínculos contratuais com os demais segmentos participantes”. Essas empresas são denominadas de empresas integradoras.
No Brasil, as integrações agroindustriais mais conhecidas ocorrem mediante um contrato pelo qual o produtor passa a produzir determinada matéria-prima, vendendo-a exclusivamente para a agroindústria com a qual tem contrato. A agroindústria, por sua vez, fica encarregada da assistência técnica, do fornecimento de insumos e, em algumas situações, do financiamento das instalações necessárias para a produção que será comprada por ela ao final de cada safra.
Por exemplo: a agroindústria se integra a produtores para a produção de carne de frango. A agroindústria fornece aos produtores os pintos, a ração e a assistência do médico veterinário. Os produtores, por sua vez, se encarregam dos animais até que estejam prontos para o abate. No contrato que assegura o fornecimento às agroindústrias é especificado, também, o preço pago aos produtores.
Nesse processo, as agroindústrias, ao invés de aumentar o número de fornecedores, buscam assegurar suas demandas crescentes de matéria-prima pelo aumento da produtividadede seus integrados. Essa estratégia induz os integrados a funcionarem como empresas, estimulando a tecnificação e a profissionalização da gestão nas propriedades rurais.
Os integrados, por sua vez, se valem da integração, não só para garantir o escoamento de sua produção, como também para aprofundar seus conhecimentos na atividade e modernizar seus processos produtivos. 
Parece que todos saem ganhando nessa forma de integração, não é mesmo? Veremos que essa idéia também permeia a noção de cadeia de suprimentos, que estudaremos no próximo tópico.
1.6. Gestão da cadeia de suprimentos
Uma outra forma de enxergar a integração agroindustrial é através da noção de Supply Chain Management – SCM, que em português é conhecida como Gestão da Cadeia de Suprimentos. Observa-se, que qualidade e coordenação tornaram-se prioridades para os agentes do setor agroindustrial, tendo em vista que tornaram-se questões fundamentais para sua sobrevivência e desenvolvimento (TOLEDO et al., 2004). Sendo assim, a proposta de gestão da cadeia de suprimentos parte do pressuposto de que a competição no mercado ocorre, de fato, entre as cadeias produtivas, e não apenas entre as unidades de negócio.
Mas o que é exatamente a gestão da cadeia de suprimentos? Vamos analisar esse assunto a seguir.
1.6.1. Conceito de SCM
A Gestão da Cadeia de Suprimentos ou Supply Chain Management – SCM, segundo Handfield e Nichols Jr. (1999 apud BATALHA e SILVA, 2007, p.53), “pressupõe a integração de todas as atividades da cadeia [produtiva] mediante melhoria nos relacionamentos entre seus diversos elos ou agentes, buscando construir vantagens competitivas sustentáveis”. Em outras palavras, a gestão da cadeia de suprimentos busca coordenar as empresas que fazem parte de uma cadeia produtiva, de forma estratégica e integrada.
A gestão da cadeia de suprimentos pode ser definida como a integração entre os principais processos de uma cadeia, desde os fornecedores iniciais até os clientes finais. No agronegócio, envolve os elos essenciais que compõem a estrutura de uma cadeia de produção agroindustrial.
Por exemplo: A cadeia de suprimentos coordenada pela Companhia Zaffari de Supermercados, uma rede do Rio Grande do Sul composta por dezenove lojas, inclui doze frigoríficos e um grande número de pecuaristas que participam do processo de produção do Novilho Jovem Zaffari. Este produto, comercializado com a marca da rede de supermercados, implica a seguinte dinâmica: com base nas suas previsões de venda, a rede Zaffari faz os pedidos aos frigoríficos que despacham a carne para suas lojas. A carne chega desossada, em cortes definidos (de acordo com padrão internacional) e embalada. Para manter um estoque estratégico, a rede dispõe de uma câmara fria. Os frigoríficos, por sua vez, possuem parcerias com os pecuaristas que fornecem os animais para abate, dando a assistência e apoio necessários para a manutenção da qualidade exigida pela rede Zaffari (FURLANETTO e CÂNDIDO, 2006).
É importante ressaltar que o principal objetivo da gestão da cadeia de suprimentos é agregar valor ao consumidor, que no caso do exemplo citado, dispõe de um produto diferenciado (carne de animais mais jovens) com qualidade atestada (pela marca Zaffari). Neste sentido, o planejamento conjunto, a logística e o fluxo de informações são fundamentais para integrar os agentes e a gestão de matérias-primas, estoques, processos e serviços ao longo da cadeia de produção agroindustrial.
Mais esclarecidos sobre o conceito de gestão da cadeia de suprimentos, vamos nos dedicar à coordenação da qualidade nas cadeias produtivas. 
1.6.2. Coordenação da qualidade
A noção de Supply Chain Management baseia-se em práticas de gestão que buscam, além da satisfação do consumidor, a padronização de processos e a redução de custos e perdas em todas as etapas da cadeia de produção, promovendo o que podemos chamar de coordenação da qualidade. 
Toledo et al. (2004, p. 358) definem a coordenação da qualidade em cadeias de produção como “o conjunto de atividades planejadas e controladas por um agente coordenador, tendo por finalidade [...] auxiliar no processo de garantia da qualidade dos produtos ao longo da cadeia”. De acordo com esses autores, as cadeias produtivas podem atingir um grau mais elevado de competitividade com a coordenação da qualidade de suas operações. Isso é possível por meio de ações promovidas tanto no sentido cliente-fornecedor quanto no sentido fornecedor-cliente.
· As principais ações realizadas no sentido cliente-fornecedor são:
· especificação das necessidades de fornecimento;
· incentivos e ações promovidas pelo cliente como treinamentos, assistência técnica, pagamento por qualidade, financiamento de recursos de produção;
· envolvimento do fornecedor no processo de desenvolvimento de novos produtos e ações de melhoria;
· As principais ações realizadas no sentido fornecedor-cliente são:
· levantamento das necessidades dos clientes;
· treinamentos visando assegurar a forma adequada de manuseio, armazenagem, transporte e exposição do produto final;
· incentivos concedidos para preservação da qualidade do produto (desconto nos preços, prazos de pagamento, tratamento preferencial);
· envolvimento do cliente no processo de desenvolvimento de novos produtos e ações de melhoria.
No caso do agronegócio, essas ações visam coordenar a qualidade ao longo das cadeias de produção agroindustrial, evitando:
· a perecibilidade dos produtos, no sentido de não permitir a deterioração antes de chegar ao consumidor;
· a variabilidade da qualidade e da quantidade das matérias-primas agropecuárias causadas por variação biológica, sazonalidade e imprevisibilidade do clima;
· as diferenças de tempo de produção entre os diversos segmentos ou estágios de produção, promovendo a adaptação dos tempos e da capacidade produtiva;
· os desníveis na competência de diferentes empresas da cadeia agroindustrial, aperfeiçoando as técnicas e os recursos dos agentes.
Agora que já sabemos o que é a coordenação da qualidade em cadeias produtivas e sua importância para o agronegócio, levatamos a seguinte questão: quais são os componentes necessários para sua estruturação? Veremos a resposta no póximo tópico. 
1.6.3. Estrutura para coordenação da qualidade
Com base no que foi visto até agora, devemos considerar a coordenação da qualidade e a gestão da cadeia de suprimentos como noções complementares que favorecem o percurso dos produtos e serviços ao longo das cadeias agroindustriais. Segundo Furlanetto e Cândido (2006) a constituição dessa estrutura que conjuga diferentes agentes e processos pressupõe algumas condições básicas:
1. identificação dos agentes: reconhecimento de parceiros propensos a estabelecer relações comerciais contínuas e pouco sucetíveis ao oportunismo;
2. desenvolvimento de parceriais: realização de ações conjuntas e colaborativas ao longo da cadeia;
3. definição de contratos flexíveis: predomínio de contratos informais e renegociáveis, baseados na confiança e na conciliação de interesses;
4. livre fluxo de informações: fluência das informações por toda a cadeia, repassando o conhecimento acumulado e as noções de mercado;
5. padronização de ações: compartilhamento de uma lógica comum e adoção de procedimentos padronizados pelos agentes da cadeia;
6. resolução de conflitos: concepção de um ambiente de negócios propício à baixa incidência de conflitos e ao gerenciamento dos mesmos sem a necessidade de intervenção externa;
7. construção de uma marca: definição de um objetivo comum e de uma marca que atribua identidade à cadeia;
8. compartilhamento dos lucros: repasse direto ou indireto dos valores produzidos aos membros da cadeia.
Assim, entendemos que as cadeias de suprimentos do agronegócio, bem como a coordenação da qualidade de suas operações necessitam seguir esses fundamentos básicos para assegurar a integração e a coordenação de seus agentes participantes.
Muito bem, agora que concluímos a Unidade I, recomendo que faça uma visita à seção Teoria na Prática para observar como nosso conteúdose aplica à realidade. E para reforçar o seu conhecimento sobre tudo o que foi visto, visite a seção Revisão.
2. Teoria na Prática 
Agora, peço que, a partir do conteúdo que foi visto até agora, analise a opinião do Secretário de Estado da Agricultura de Santa Catariana sobre a integração agroindustrial. Observe que são levantados pontos críticos dessa forma de integração, mas também são ressaltados os aspectos que promovem a utilização desse recurso pelos agentes do agronegócio. Além desse tema norteador, procure identidicar outros aspectos abordados em nosso conteúdo, como a relação entre os segmentos “dentro da porteira” e “depois da porteira” e a importância econômica do agronegócio.
Integração agroindustrial dá estabilidade ao produtor rural
“A integração agroindustrial é uma relação econômica que deve ser aperfeiçoada e não combatida. Combater ideologicamente o sistema de produção integrada é um erro”. A manifestação é do secretário de Estado da agricultura, Enori Barbieri, feita ontem durante reunião de dirigentes de sindicatos rurais, em Chapecó, organizada pela Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de Santa Catarina (Faesc).
Apesar das dificuldades, os produtores de aves que fazem parte do sistema integrado gozam de mais estabilidade econômica do que os não-integrados. “Constatamos diariamente que aqueles produtores que não fazem parte da integração estão migrando para as cidades. A integração proporciona renda mensal, o que é indispensável para as famílias rurais”.
O secretário disse que é necessário aperfeiçoar e não combater a integração porque, sem ela, os produtores ficam em situação fragilizada. Considerou positiva a criação do comitê paritário criadores/indústrias que vem se reunindo periodicamente para discutir a questão, interagindo o Sindicato dos Criadores de Aves de SC (Sincravesc) e a Associação Catarinense de Avicultura (Acav). 
“O criador precisa da indústria e a indústria não produz sem o avicultor”, colocou. “É claro que defendemos uma remuneração justa para os criadores e uma relação transparente entre indústrias a avicultores, mas isso não se conseguirá com ataques, e sim com estudo de dados econômicos, análises técnicas e um respeitoso diálogo”. 
O secretário Enori Barbieri, que também é vice-presidente da Faesc, pediu que prevaleça o bom-senso nas discussões e colocou-se a disposição para, se necessário, ser o interlocutor entre criador e indústria. Observou que o sistema de produção avícola integrada é uma parceria que há 60 anos une criadores de frangos e agroindústrias em território catarinense.
GIGANTESCA
Observou que a avicultura é a melhor alternativa econômica para o pequeno produtor rural, constituindo um modelo copiado por outras regiões brasileiras e por outros países, por isso deve ser fortalecida.
Também realçou a “gigantesca importância econômica do setor para Santa Catarina”: o estado é o maior exportador (mais de 1 bilhão de dólares em vendas externas) e o segundo maior produtor de aves do país com abate anual em torno de 700 milhões de aves produzidas por 13.000 avicultores. Mais de 100.000 pessoas dependem do setor.
Barbieri teme que discussões meramente ideológicas, sem fundamentação técnica, estimulem as indústrias a migrarem para outras regiões do país. Lembra que a indústria de perus já abandonou o oeste catarinense em busca do Brasil central, onde há abundância de grãos e grande número de produtores e empresários rurais interessados na avicultura industrial.
Fonte: MB Comunicação Empresarial/Organizacional Disponível em : http://www.revistaportuaria.com.br/site/?home=noticias&n=zmdzC Acesso em: 6/1/2011.
2. Síntese
Esta unidade teve como finalidade a compreensão do agronegócio a partir de seu conceito, de seu contexto e de sua estrutura. Vimos que o agronegócio abrange a produção e distribuição dos suprimentos agrícolas, a produção nas unidades agrícolas, assim como o armazenamento, processamento e distribuição dos produtos agrícolas e seus derivados.
Além disso, você conheceu os três segmentos agroindustriais que compõem o agronegócio: segmento “antes da porteira”, segmento “dentro da porteira” e segmento “depois da porteira”.
No momento seguinte, foram apresentadas duas dimensões de análise do agronegócio, que são a cadeia de produção agroindustrial e o complexo agroindustrial. Essas noções possibilitaram o entendimento sobre o contexto do agronegócio no Brasil e no mundo.
Por fim, foram apresentados diferentes arranjos produtivos do agronegócio, resultantes dos sistemas de integração e da noção de gestão da cadeia de suprimentos.
Unidade 2: Comercialização dos produtos agroindustriais
1. Conteúdo Didático
Muito bem! Você já está familizarizado com o agronegócio e com alguns conceitos que norteiam o entendimento desse tema. Vamos dar continuidade ao nosso estudo? Essa unidade se dedica à compreensão do processo de comercialização dos produtos agroindustriais, que é parte essencial do agronegócio. Nessa fase, obtém-se o retorno sobre a atividade produtiva, que pode tornar-se inviável se a comercialização não for bem gerenciada. Para se introduzir nesse assunto, é necessário que você compreenda a dinâmica da oferta e da demanda dos produtos agropecuários, tópico que iniciaremos a seguir. 
1.1. Aspectos da oferta e da demanda
Os produtos agroindustriais são basicamente bens de primeira necessidade e de baixo valor unitário. Devido a isso, uma variação do preço não afeta significativamente a sua quantidade consumida. Como a quantidade demandada não varia muito em relação ao preço, esse preço se altera consideravelmente diante de pequenas variações na quantidade ofertada. Assim, “na linguagem dos economistas, diz-se que os produtos agroindustriais têm baixa elasticidade-preço da demanda” (AZEVEDO, 2007, p. 66).
A relativa estabilidade que caracteriza a demanda por produtos agroindustriais não pode ser atribuída à oferta de matérias-primas agropecuárias, uma vez que essas estão subordinadas às restrições impostas pela natureza. Podemos destacar dois elementos que interferem na oferta agrícola:
1. condições climáticas e
2. período de retorno dos investimentos. 
Conforme esse autor, um outro fator determinante da oferta desses produtos são os períodos de safra e entressafra, decorrentes da natureza biológica da produção agrícola, que se concentra em algumas épocas do ano. Essa característica, conhecida como sazonalidade, é um condicionante imprescindível para o comportamento do preço desses produtos.
Entendidos os apectos que constituem a oferta e a demanda dos produtos agropecuários, passaremos ao próximo tópico, que apresenta os principais mecanismos utilizados para adequar as transações comerciais do agronegócio às particularidades desse setor.
1.2. Mecanismos de Comercialização
Imagine-se como administrador que atua no agronegócio. O que você faria se tivesse que lidar com a sazonalidade da produção agropecuária? Vou apresentar para você alguns instrumentos que podem ajudá-lo nessa atividade. Mas, antes, entenda o que são os mecanismos de comercialização e como eles funcionam.
Os mecanismos de comercialização têm a finalidade de contornar as incertezas e intermitências inerentes aos mercados agroindustriais.
Se a comercialização se restringisse ao mero transporte físico das mercadorias ao longo das cadeias agroindustriais, não levando em consideração as particularidades desse mercado, a instabilidade da oferta de insumos se traduziria em instabilidade da oferta de produtos agroindustriais e de seus preços. Essa situação de incerteza seria prejudicial a toda a cadeia produtiva, de empresários a trabalhadores e consumidores (AZEVEDO, 2007, p. 68).
Podemos entender que, diante de uma demanda relativamente estável e de uma oferta agrícola sazonal, a comercialização dos produtos agroindustriais necessita de mecanismos que conciliem essas características e equilibrem o fluxo de suprimentos ao longo das cadeias agroindustriais.
Cada tipo de transação exige um determinado mecanismo de comercialização, que melhor se adéquaàs suas características. A escolha desse mecanismo “responde a um critério de eficiência econômica de importância crucial para a eficiência global da cadeia agroindustrial[...]” (AZEVEDO, 2007, p. 69).
Sendo assim, conheceremos os principais mecanismos de comercialização empregados nas cadeias agroindustriais e as situações em que cada um se mostra mais adequado.
1.2.1. Mercado Spot
Este mercado, também chamado mercado físico, envolve transações que se concretizam em um único e breve espaço de tempo, não implicando em vínculos entre as partes. 
Podemos ilustrar o mercado spot a partir do seguinte exemplo: a dona de casa vai à feira, compra e paga uma dúzia de laranjas. Na semana seguinte, ela pode retornar à mesma banca, comprar mais laranjas e pagar por elas. Nesse caso, será realizada uma nova transação (AZEVEDO, 2007).
Por suas características, o mercado spot pode ser considerado uma transação esporádica, uma vez que não há obrigatoriedade de compra e venda futura, mesmo que a transação se repita por diversas vezes. Outro aspecto marcante desse mecanismo de comercialização é a incerteza, tanto em relação ao comportamento dos preços quanto à disponibilidade dos produtos.
Retomemos o exemplo da dona de casa: ela pode optar por comprar as laranjas de outro feirante na semana seguinte. O feirante, por sua vez, pode oferecer laranjas por um preço mais elevado nos períodos de entressafra
. E pode vendê-las a quem chegar primeiro. Se a dona de casa se atrasar para ir à feira, corre o risco de não encontrar os produtos desejados.
Assim, podemos considerar que o mercado spot não é um mecanismo adequado para transações em que é necessário haver estabilidade do suprimento e dos preços ou qualidade diferenciada dos produtos. Portanto, há necessidade de outros mecanismos para a comercialização dos produtos agroindustriais, tais como o mercado a termo, o mercado de futuros e os contratos de longo prazo, conforme veremos a seguir.
1.2.2. Mercado a Termo
Diferente do que ocorre no mercado spot, as transações do mercado a termo acontecem em diferentes instantes do tempo e envolvem contratos que estabelecem as condições da negociação entre as partes envolvidas. Conforme explica Azevedo (2007, p. 70), “comprador e vendedor podem detalhar um contrato especificando a mercadoria, a data de entrega, o local, meio de transporte, meio de pagamento e qualquer outro elemento que ambas as partes desejem incorporar ao contrato”.
Esse tipo de mecanismo é flexível e possibilita conciliar os interesses de cada parte, o que torna suas transações bastante variadas, capazes de incluir preços preestabelecidos, pagamento antecipado, entre outras possibilidades. Alguns contratos a termo tornaram-se mais comuns no agronegócio brasileiro, dentre os quais destaca-se o acordo denominado “soja verde”, que compreende a compra antecipada da soja, constituindo um contrato de entrega futura de um produto em processo de produção.
O contrato de ‘soja verde’ apresenta um conjunto de vantagens ao produtor e à agroindústria que explicam a sua adoção em elevada escala no Brasil [...]. Por ser um pagamento antecipado, este mecanismo de comercialização não somente permite a transferência física do produto do agricultor para a agroindústria, mas também permite que o primeiro obtenha recursos para o financiamento da produção. Adicionalmente, quando o contrato de ‘soja verde’ prevê um preço fixo, agricultor e agroindústria vêem-se livres das flutuações de preços que caracterizam os mercados de produtos agroindustriais. Além dessas vantagens, o contrato de ‘soja verde’ garante ao sojicultor venda do produto e, à agroindústria, compras planejadas, o que é essencial para uma ocupação racional da capacidade produtiva da empresa (AZEVEDO, 2007, p. 71).
Entendemos, dessa forma, que o Mercado a Termo é um mecanismo adequado para substituir o Mercado Spot nas situações em que é necessário contornar as oscilações de preço, garantir a estabilidade do suprimento ao longo das cadeias agroindustriais e/ou a qualidade diferenciada dos produtos.
Ainda assim, não podemos considerá-lo isento de risco, apesar das vantagens que oferece. Isso porque apenas o contrato em si não garante totalmente o cumprimento do acordo estabelecido. A relação entre as partes permanece apenas enquanto vigora o contrato, aumentando o risco de rompimento do acordo. No Brasil, são comuns as quebras desse tipo de contrato em decorrência da morosidade do nosso sistema judiciário e das sanções pouco severas impostas à parte descumpridora dos compromissos contratuais.
Diante dessa limitação, tem-se como alternativa, em determinadas situações, o mercado de futuros, o próximo mecanismo de comercialização que iremos abordar.
1.2.3. Mercado de Futuros
O mercado de futuros, tal como o mercado a termo, constitui um tipo de contrato que especifica termos para concretização futura da transação. Esses contratos, contudo, não guardam a flexibilidade característica do mercado a termo, uma vez que, especificam apenas: o objeto da negociação, o período e o local para entrega, determinados de acordo com os padrões das instituições intermediadoras
 do processo de comercialização, também conhecidas como bolsas de mercadorias.
A padronização, o sigilo, a garantia de cumprimento dos contratos e a garantia de integridade nas operações são importantes características desse mecanismo de comercialização (MENDES e PADILHA JÚNIOR, 2007). Como bem explica Azevedo (2007, p. 73), “nesse mercado, as transações são padronizadas e simplificadas, não permitindo a inclusão de idiossincrasias, mesmo que comprador e vendedor assim desejem”. 
Mendes e Padilha Júnior (2007) ressaltam que nas operações realizadas no mercado de futuros não há recebimento nem pagamento antecipado de qualquer valor. O que ocorre é a entrega futura de mercadorias agropecuárias (commodities), garantida pela bolsa de mercadorias em que é negociada. Além disso, as mercadorias são negociadas em medida de quantidade que se costuma chamar de lote-padrão. Por exemplo, o contrato BM&F da soja corresponde a 450 sacas de 60 kg. O período de entrega é determinado de acordo com o cronograma da instituição responsável pela comercialização, bem como o local de entrega, que é definido dentre as opções indicadas pela mesma.
Atualmente, apenas nove contratos agropecuários são negociados no mercado de futuros brasileiro. Segundo Mendes e Padilha Júnior (2007), esses contratos são: açúcar, algodão, álcool anidro, bezerro, boi gordo, café, milho, soja e trigo.
Azevedo (2007, p. 73) acredita que “a razão para o sucesso do mercado de futuros está exatamente na sua simplicidade e, indiretamente, nas suas restrições”. Para esse autor, a padronização facilita o fluxo de informações e aumenta a confiabilidade do processo, já que dispensam a inspeção do produto ou a avaliação do risco de cumprimento do contrato, que é assegurado pela bolsa de mercadorias em que é negociado.
Mas, e quando o objeto de negociação não pode ser transacionado no Mercado de Futuros? Além do Mercado Spot e do Mercado a Termo, existe a possibilidade de realizar a negociação por meio dos chamados Contratos de Longo Prazo. Esse mecanismo é o que estudaremos a seguir.
Sugiro que esse parágrafo seja alterado para:
Mas, e quando o objeto de negociação não pode ser transacionado nos mercados que apresentamos? Como você poderá proceder? Existe a possibilidade de realizar a negociação por meio dos chamados Contratos de Longo Prazo. Esse mecanismo é o que estudaremos a seguir. 
1.2.4. Contratos de Longo Prazo
Os Contratos de Longo Prazo constituem uma forma de comercialização em que são fundamentais a estabilidade da relação comercial e o compromisso com a sua continuidade futura. Esse mecanismo se mostra adequado nas circunstâncias em que as partes necessitam de garantias de longo prazo para realizar ações que são essenciais para que ocorra a transação.
Cada contrato varia de acordo com o objetivo que se pretende alcançar na negociação. Em certas situações, viabiliza o planejamento daprodução ao assegurar a regularidade de suprimento de um produto, obtendo melhor retorno sobre os investimentos em máquinas e instalações. Pode, também, resguardar a qualidade do produto final, que depende da qualidade dos insumos fornecidos.
Azevedo (2007) usa como exemplo a produção de salgadinhos que se diferenciam por aromas e sabores artificiais. A indústria química desenvolve esses aditivos especificamente para seu cliente, realizando um investimento cujo retorno depende da continuidade da negociação. Essa continuidade é garantida a partir de um Contrato de Longo Prazo.
Nos casos em que é necessária a regularidade de suprimento e preço, o contrato de longo prazo oferece garantias às partes de que o fornecimento/aquisição das mercadorias ocorrerá de forma contínua, dentro de condições adequadas a ambas. Para tanto, os contratos se valem de elementos que estimulam a provisão ou compra regular dos produtos.
Azevedo (2007) ilustra essa situação com o seguinte exemplo: no mercado de leite in natura, o fornecimento é estimulado pelo sistema de cota e excesso, em que o produtor vende ao laticínio uma cota específica de leite a um preço mais alto e o volume que excede sua cota é adquirido por um preço menor. Dessa forma, o produtor é estimulado a manter a regularidade da produção a partir de um incentivo financeiro.
Há transações em que a qualidade da mercadoria é o aspecto mais importante. Esse fator pode ser assegurado por meio de certificações ou por contratos com especificação de qualidade. Em ambos os casos, as partes envolvidas também desenvolvem uma dependência mútua que exige garantia de continuidade da relação.
Como exemplo, Azevedo (2007) cita as subcadeias de cafés finos, carnes de primeira e algumas frutas in natura, que são mais valorizados por sua qualidade diferenciada, exigindo a adoção de procedimentos específicos de produção e distribuição.
Você já conhece os principais mecanismos de comercialização dos produtos agroindustriais. Assim, proponho que, no próximo tópico, você analise a proposta de um modelo para identificar os mecanismos que se adequam aos diferentes cenários do agronegócio.
1.3. Modelo geral de comercialização
Agora que conhecemos os principais mecanismos de comercialização, precisamos identificar o mecanismo mais adequado para cada situação. Para tanto, Azevedo (2007) considera necessário analisar as seguintes funções dos mecanismos de comercialização:
a) transferência física do produto;
b) gerenciamento de risco;
c) financiamento;
d) indução de ações de coordenação de cadeia;
e) transmissão de informações.
Esse autor qualifica a transferência física do produto como a função primária do processo de comercialização, a qual é plenamente atendida pelo Mercado Spot. E entende que esse mecanismo de comercialização é o mais apropriado quando as compras não são planejadas ou quando não há regularidade das vendas, isto é, quando a compra ou a venda acontecem de acordo com a necessidade. O Mercado Spot, contudo, não assegura a eficiência do sistema de suprimento da cadeia, demandando outros mecanismos para minimizar o risco de oscilação dos preços e o risco de abastecimento (comprador) ou escoamento (vendedor) da produção.
No caso do Mercado a Termo, o fornecedor negocia a entrega do produto em um período futuro, mediante pagamento antecipado ou no ato da entrega. Esse mecanismo oferece garantias de abastecimento ou escoamento, mostrando-se eficaz na comercialização de produtos perecíveis ou que pertencem a mercados sem liquidez. Apesar disso, enfrenta, dentre outros problemas, a inadimplência, tanto de compradores quanto de vendedores.
Em um contrato de longo prazo, a relação entre fornecedor e comprador perdura por mais de uma safra, o que reduz o risco de inadimplência, uma vez que pode acarretar em perdas para ambas as partes. Normalmente, esses contratos antecipam algumas situações, incluindo cláusulas que procuram resguardar os envolvidos. No entanto, diante da ocorrência de eventos imprevistos, há necessidade de uma renegociação, o que eleva os custos da transação. Nessa circunstância, Azevedo (2007, p. 83) acredita que “quanto maior a incerteza sobre o que pode ocorrer no futuro, menos se devem utilizar contratos de longo prazo formais”. 
Por outro lado, os contratos de longo prazo, além de cumprir a função de transferência física do produto, estimulam ações de coordenação nas cadeias produtivas, aumentando a eficiência dos sistemas de suprimentos. Também instigam a transmissão de informações no sentido de detectar as necessidades de ajuste dos processos realizados.
Quando pensamos nos fatores gerenciamento de riscos e transmissão de informações, é preciso considerar também o mercado de futuros, uma vez que esse mecanismo reduz o risco de oscilação de preços e oferece garantias de entrega da mercadoria transacionada.
Além disso, o mercado de futuros cumpre a função social de fornecer informações sobre preços de insumos importantes, dando suporte para a tomada de decisões. Como os preços praticados nas bolsas de mercadorias são de domínio público, podem servir de base para contratos a termo ou de longo prazo. Todavia, devemos lembrar que esse mecanismo se aplica apenas para determinadas commodities, o que limita a utilização desse mecanismo ao tipo de produto transacionado.
Analisadas as principais funções de cada mecanismo de comercialização, é possível identificar, no quadro 1 as alternativas mais indicadas para as diferentes negociações envolvendo produtos agroindustriais.
QUADRO 1 – Modelo geral de comercialização
	FATOR
	SITUAÇÃO
	MECANISMO
	Risco de preço
	Alto risco
	Mercado a Termo
Mercado de Futuros
Contratos de Longo Prazo
	
	Baixo risco
	Mercado Spot
	Condições de crédito
	Boas condições
	Mercado Spot
Mercado de Futuros
	
	Condições desfavoráveis
	Mercado a Termo
Contratos de Longo Prazo
	Necessidade de coordenação
	Alta necessidade
	Contratos de Longo Prazo
	
	Baixa necessidade
	Mercado Spot
	Nível de incerteza
	Incerteza alta
	Mercado de Futuros
Contratos de Longo Prazo
	
	Incerteza baixa
	Mercado Spot
	Frequência de compra/venda
	Frequência alta
	Mercado a Termo
Mercado de Futuros
Contratos de Longo Prazo
	
	Frequência baixa
	Mercado Spot
Fonte: Adaptado de Azevedo, 2007, p. 88-91.
Obviamente, o quadro 1 deve ser usado apenas para orientar o cruzamento de informações, uma vez que, cada transação envolvendo produtos agroindustriais guarda particularidades que devem ser consideradas no processo de tomada de decisão.
Finalizamos assim a unidade dois, mas antes de prosseguirmos com nossos estudos na próxima unidade, recomendo que dê uma passada pela seção Teoria na Prática e, logo após, veja a síntese que elaborei dessa parte da apostila. 
2. Teoria na Prática
Procure analisar o contexto retratado no texto abaixo e perceba que, na situação colocada, o Mercado Spot oferece maiores riscos que o mercado a termo ou, até mesmo, que os contratos de longo prazo. Pense, também, como seria se a compra de trigo fosse realizada no mercado de futuros. Reflita sobre as implicações de cada mecanismo de comercialização sobre a circunstância relatada.
	Tomemos o caso de um moinho, que tem no trigo o seu principal insumo. Esse moinho vende o seu produto, a farinha de trigo, para a indústria de massas. A indústria, a fim de aproveitar melhor a sua capacidade instalada, pode exigir um contrato de fornecimento contínuo de farinha a um preço pré-especificado. Para o moinho, esse tipo de contrato pode ser interessante, na medida em que ele poderia também se aproveitar dos ganhos do planejamento da produção. No entanto, se as suas compras de matéria-prima forem realizadas apenas através do mercado spot, o moinho estará sijeito a riscos muito elevados de continuidade de suprimento e de elevação do preço do trigo. Se as condições do tempo forem adversas e houver uma quebra da safra de trigo, é de se esperar uma alta elevação de seu preço. O moinho se defrontaria, então, com um preço alto de sua matéria-prima, mas com o compromisso de entregada farinha ao preço fixado anteriormente. O risco de prejuízo, portanto, não é desprezível.
Fonte: AZEVEDO, Paulo Furquim de. Comercialização de produtos agroindustriais. In: BATALHA, Mário Otávio (Coord.). Gestão agroindustrial. São Paulo: Atlas, 2007. cap. 2, p. 70.
3. Síntese
Esta unidade teve como finalidade o entendimento sobre o processo de comercialização dos produtos agroindustriais. Inicialmente, vimos que, embora a demanda pelos produtos agropecuários apresente relativa estabilidade, a oferta desses produtos é sazonal, variando de acordo com os períodos de safra e entressafra. Essas características provocam a flutuação nos preços e inconstância no fluxo de abastecimento dessas mercadorias, tornando necessária a utilização de mecanismos de comercialização adequados às diferentes situações em que o processo de comercialização ocorre.
Foram citados quatro importantes mecanismos de comercialização, cada qual com suas especificidades:
· Mercado Spot: envolve transações que se concretizam em um único e breve espaço de tempo, não implicando em vínculos entre as partes;
· Mercado a Termo: as transações acontecem em diferentes instantes do tempo e envolvem contratos que estabelecem as condições da negociação entre as partes envolvidas; 
· Mercado de Futuros: os contratos definem termos para concretização futura da transação de acordo com os padrões das instituições intermediadoras do processo de comercialização, também conhecidas como bolsas de mercadorias;
· Contratos de Longo Prazo: constituem uma forma de comercialização em que são fundamentais a estabilidade da relação comercial e o compromisso com a sua continuidade futura.
Finalizando a unidade, foi proposto um modelo geral de comercialização a fim de orientar a escolha dos mecanismos de comercialização a serem utilizados em cada situação específica.
Unidade 3: Cooperação e sustentabilidade no agronegócio
1. Conteúdo Didático
 Chegamos à terceira unidade! Nela serão discutidos importantes temas do agronegócio, que contribuirão para formação de uma visão crítica sobre esse setor. Vamos iniciar nosso estudo com uma abordagem sobre os empreendimentos coletivos e, logo em seguida, sobre as cooperativas. Na sequência, estudaremos a agricultura familiar e o desenvolvimento sustentável e, para finalizar, traremos para a nossa análise os mercados promissores do agronegócio.
1.1. Empreendimentos coletivos
Empreendimentos coletivos são arranjos organizacionais constituídos a partir de estratégias cooperativas projetadas para fortalecer e tornar mais competitiva determinada atividade. Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE (2009), os empreendimentos coletivos têm origem nas camadas menos favorecidas da sociedade e surgem como forma de viabilizar negócios e possibilitar acesso a mercados em condições de escassez de recursos.
Caracterizados como negócios de propriedade coletiva, os empreendimentos coletivos baseiam-se em dois fundamentos básicos (SEBRAE, 2009):
1. Gestão democrática pelos sócios, que participam ativamente no estabelecimento das políticas organizacionais e no processo de tomada de decisão;
2. Participação econômica dos sócios, que contribuem de forma equitativa e controlam, democraticamente, o retorno sobre as operações realizadas coletivamente.
De acordo com a legislação brasileira, os empreendimentos coletivos podem ser formalizados como: 
· Associações,
· Cooperativas,
· Centrais de Negócios, 
· Consórcios de Empresas,
· Empresas de Participação Comunitária, entre outras.
No caso específico do agronegócio, os empreendimentos coletivos mais comuns, e de grande importância para esse setor, são as cooperativas agropecuárias. 
Em nosso estudo, daremos enfoque às cooperativas para que você compreenda a natureza dessas organizações, suas particularidades e seu importante papel nos sistemas agroindustriais. 
1.2. As cooperativas
Antes de abordarmos propriamente as cooperativas agropecuárias, é importante que você compreenda bem o que são as organizações cooperativas. Fique atento à explicação que eu vou apresentar a partir deste momento.
De acordo com o conceito apresentado no Congresso Centenário da Aliança Cooperativista Internacional, “cooperativas são organizações constituídas a partir da associação autônoma de pessoas que se unem, voluntariamente, para satisfazer aspirações e necessidades econômicas, sociais e culturais comuns, por meio de uma empresa de propriedade coletiva e democraticamente gerida” (SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM DO COOPERATIVISMO, 2007, p. 69). 
A base doutrinária que fundamenta as cooperativas está alicerçada nos valores da autonomia, democracia participativa, igualdade, equidade e solidariedade para conduzir as atividades econômicas. Inspirados por esses preceitos, os primeiros cooperados contemporâneos, conhecidos como pioneiros de Rochdale, sistematizaram em estatuto os princípios que passaram a guiar as cooperativas em todo o mundo. Nos termos da Organização das Cooperativas Brasileiras – OCB (2008), esses princípios são:
1. Adesão voluntária e livre: as cooperativas são organizações abertas à participação de todos, independentemente de sexo, raça, classe social, opção política ou religiosa. Para participar, a pessoa deve conhecer os acordos estabelecidos pela maioria.e decidir se tem condições de cumpri-los 
2. Gestão Democrática: os cooperados, reunidos em assembleia, discutem e votam os objetivos e metas do trabalho conjunto, bem como elegem os representantes que irão administrar a sociedade. Cada associado representa um voto, não importando que alguns detenham mais cotas que outros.
3. Participação econômica dos membros: todos contribuem igualmente para a formação do capital da cooperativa, o qual é controlado democraticamente. Havendo rendimentos, os mesmos são divididos entre os sócios, conforme a contribuição prestada por cada um.
4. Autonomia e independência: o funcionamento da empresa é controlado por seus sócios, que são os donos do negócio. Qualquer acordo firmado com outras organizações e empresas deve garantir e manter essa condição.
5. Educação, formação e informação: é objetivo permanente da cooperativa destinar ações e recursos para formar seus associados, capacitando-os para a prática cooperativista e para o uso de equipamentos e técnicas no processo produtivo e comercial. Ao mesmo tempo, é papel da cooperativa informar o público sobre as vantagens da cooperação organizada e estimular sua prática.
6. Intercooperação: para o fortalecimento do cooperativismo é importante que haja intercâmbio de informações, produtos e serviços, viabilizando o setor como atividade socioeconômica. Para tanto, é preciso que as cooperativas estejam organizadas em entidades representativas, formadas para contribuir para seu desenvolvimento e determinar avanços e conquistas para o movimento cooperativista nos níveis local e internacional.
7. Interesse pela comunidade: as cooperativas devem contribuir para o desenvolvimento da comunidade em que estão situadas.
Bialoskorski Neto (2007) explica que, assim como outros países, o Brasil possui uma legislação específica para as cooperativas (Lei nº 5.764 de 16 de dezembro de 1971), que considera essas organizações como sociedades que exercem atividade econômica de proveito comum, sem o objetivo de lucro. Amparada na Constituição Brasileira de 1988, essa legislação prevê tributação diferenciada para as cooperativas.
Considerando seus objetivos sociais, as cooperativas podem ser classificadas como cooperativa de consumo, cooperativa de crédito, cooperativa de trabalho, cooperativa agropecuária, entre outras. Se levarmos em conta sua estrutura, poderemos classificá-las como singulares, centrais (federações) e confederações, como mostra a figura 1. 
FIGURA 1 – Classificação das cooperativas conforme a estrutura
Fonte: autora
Conforme esclarece Bialoskorski Neto (2007), as cooperativas singulares são compostas por pessoas físicas que, ao se unirem, constituem um pessoa jurídica. As centrais ou federações sãopessoas jurídicas compostas por cooperativas singulares. As confederações, por sua vez, são formadas a partir da aglutinação de centrais ou federações.
A junção de cooperativas em centrais e confederações têm a finalidade de colocar em prática o princípio da intercooperação, que, como vimos anteriormente, busca fortalecer o cooperativismo por meio da criação de entidades representativas.
Percebemos a importância desses agrupamentos ao analisar o que Rios (2006) chama de dupla natureza desse formato organizacional. Para esse autor, as cooperativas são estruturas administrativas que, para sobreviverem economicamente, precisam se inserir no mercado de forma eficiente e eficaz. Ao mesmo tempo, essas organizações possuem uma conotação social que não se restringe à constituição de um empreendimento financiado e administrado coletivamente por seus associados. Elas envolvem, também, valores de mudança social como ajuda mútua, solidariedade, democracia e participação, que devem ser internalizados e praticados por seus membros.
Esses dois aspectos, dada a essência do sistema capitalista, muitas vezes se tornam conflitantes e, frequentemente, um acaba sobrepujando o outro, ou seja, prevalecem a eficiência e a eficácia em 
detrimento dos princípios doutrinários que fundamentam o cooperativismo. Para que você compreenda melhor a natureza ambígua das cooperativas, estudaremos, no próximo tópico, as peculiaridades da sua gestão.
1.2.1. Aspectos da gestão de cooperativas
A melhor forma de compreender a estrutura de gestão das cooperativas é compará-las às organizações capitalistas a fim de evidenciar suas diferenças. Assim, para dar início ao estudo deste tópico, peço que analise o quadro 2, apresentado a seguir.
QUADRO 1– Comparação entre cooperativas e organizações capitalistas
	Firma
	Capitalista
	Cooperativista
	Objetivo
	Capital (lucro)
	Trabalho (serviços)
	Gestão
	Ação = 1 voto
	Associado = 1 voto
	Apropriação
	Proporcional às ações
	Proporcional à atividade
	Fator Arrendado
	Trabalho
	Capital
Fonte: Bialoskorski Neto, 2007, p. 714
Para analisar o quadro 1, é importante destacar que, conforme reconhece a Constituição Brasileira, as relações econômicas entre os cooperados e a cooperativa são caracterizadas como ‘ato cooperativo’ e não como ‘ato comercial’ (BIALOSKORSKI, 2007). Dessa forma, podemos observar por meio do quadro que as cooperativas têm como objetivo prestar serviços a seus associados e não proporcionar-lhes lucro, como acontece em uma organização capitalista.
A gestão das firmas cooperativistas é democrática, uma vez que cada sócio, nas decisões tomadas em assembleia geral, tem direito a apenas um voto, enquanto nas firmas de capital, os votos são proporcionais à participação no capital empresarial.
Nas cooperativas, a participação nos resultados (indicada no quadro 1 como apropriação) ocorre pela distribuição das sobras de forma proporcional ao trabalho realizado por cada um, o que é denominado retorno pro rata. Nas empresas capitalistas, a distribuição dos lucros é proporcional ao capital investido.
É preciso esclarecer que, em uma cooperativa, a participação no capital acontece através da subscrição de cotas-parte pelo cooperado no ato da sua associação. Bialoskorski Neto (2007) explica que essas quotas-partes não são negociáveis, como ações de uma empresa, não sendo possível vendê-las a terceiros estranhos à sociedade.
 Na empresa cooperativa, a assembléia geral constitui o órgão máximo de gestão. Nessa instância, dentre outras questões, decide-se a composição do organograma obrigatório por lei, formado por um Conselho Fiscal, que integra três membros e três suplentes, e por um Conselho de Administração, responsável pelos atos administrativos da firma.
Observe esse organograma na figura 2.
FIGURA 2 – Organograma básico de uma cooperativa
Fonte: Adaptado de Bialoskorski Neto, 2007, p. 723.
Perceba que, exceto por essa obrigatoriedade, as sociedades cooperativas são livres para criarem estruturas organizacionais próprias as suas conveniências. 
O que se recomenda é que essas estruturas favoreçam a participação dos sócios nas atividades da cooperativa e desenvolvam a cultura da cooperação entre os associados. De acordo com Bialoskorski Neto (2007), a formação de comitês e conselhos pode responder bem a essa necessidade por possibilitar que as principais decisões sejam discutidas rapidamente por um número significativo de cooperados.
Dentro das possibilidades que a legislação de cada país permite, observa-se que a estrutura organizacional e gestionária das cooperativas tem passado por transformações no sentido de se tornar mais competitiva. Essas mudanças e suas implicações, veremos no item a seguir.
1.2.2. Tendências das organizações cooperativas
Dada a atual dinâmica do mercado, é possível notar o surgimento de algumas tendências que vêm mudando a forma de estruturar e, até mesmo, de gerir as empresas cooperativas. Dentre as disposições observadas, Bialoskorski Neto (2007) aponta para a emergência de uma nova geração de cooperativas, a formação de cooperativas virtuais, a ocorrência de fusões e internacionalização de negócios, e, até mesmo, a abertura de capital.
De acordo com esse autor, a Nova Geração de Cooperativas (NGC) constitui um novo arranjo do empreendimento cooperativo, que mantém seus princípios doutrinários, mas traz modificações nos direitos de propriedade a fim de aumentar sua eficiência econômica.
Essas organizações são formadas por agricultores selecionados, com o objetivo claro de estabelecer uma planta de processamento para a agregação de valor às commodities agropecuárias. A visão e o objetivo inicial são os do mercado e não os dos produtores; desse modo, essa organização é market oriented e, não apenas, producer oriented, como é comum no processo de formação de cooperativas (BIALOSKORSKI NETO, 2007 p. 726).
Diferente do que acontece nas cooperativas tradicionais, nas cooperativas da nova geração a capitalização do empreendimento pelo associado é proporcional à produção a ser entregue no futuro. O associado possui uma quota de participação que lhe dá o direito de transacionar com a cooperativa uma quantidade de produto pré-estipulada, com qualidade predeterminada.
Além disso, o cooperado pode negociar o seu direito de uso da estrutura física operacional da cooperativa com terceiros que não fazem parte da sociedade, o que lhe dá garantia de retorno sobre os investimentos efetuados.
Na opinião de Bialoskorski Neto (2007), a vantagem das cooperativas da nova geração está em manter os princípios doutrinários e os objetivos da cooperação e, ao mesmo tempo, permitir incremento da sua eficiência econômica.
As Cooperativas Virtuais, outra tendência apontada por esse autor, são caracterizadas por agregar um número restrito de associados (entre vinte e trinta), por não possuir estrutura física e por movimentar, em pequena quantidade, produtos diferenciados, dirigidos a nichos específicos do mercado interno.
Bialoskorski Neto (2007) explica que essas cooperativas são chamadas de virtuais porque suas atividades são realizadas a partir de um processo informatizado que permite o contato virtual com seus associados, clientes compradores e fornecedores.
Tal estrutura permite uma significativa redução de custos e possibilita que suas operações sejam realizadas apenas nos momentos em que as condições de mercado se mostram favoráveis, ou seja, “se os preços e resultados não compensam, a atividade apenas cessa, e a volta aos negócios ocorre somente em melhores condições de mercado” (BIALOSKORSKI NETO, 2007, p. 728).
O processo de fusão, que vem ocorrendo com certa frequência nas cooperativas da América do Norte, vai na contramão das cooperativas virtuais, ao propor a ampliação dos negócios em níveis internacionais. Para tanto, instalam escritórios e representações em diversos países e, em alguns casos, até mesmo estruturas industriais.
Para Bialoskorski Neto (2007), essa estratégia possibilita economias de escala, facilidade de posicionamento em diferentesmercados internacionais e, obviamente, maior eficiência econômica. Tais efeitos são capazes de gerar melhores resultados econômicos e, consequentemente, melhores benefícios para os cooperados que integram essas cooperativas.
A abertura de capital é um fenômeno que encontra referências nas cooperativas canadenses. Nesse processo, o capital social se divide em ações classe A e classe B. As ações classe A possuem valor menor, mas garantem o direito a voto, sendo exclusivas dos associados, enquanto as ações classe B podem ser negociadas em mercado aberto, permitem a remuneração e o pagamento de dividendos aos seus proprietários, mas não dão direito ao voto.
Esse processo tem a vantagem de permitir o acesso da cooperativa ao mercado de capitais, reduzindo seus custos com capital de terceiros. Contudo, o interesse dos investidores nos resultados econômicos pode tornar-se conflitante com os interesses dos cooperados, culminando na transformação da cooperativa em uma empresa de capital aberto.
Agora, que você compreende melhor a constituição das organizações cooperativas, passaremos ao estudo específico das cooperativas agropecuárias e de sua atuação no agronegócio.
1.2.3. Cooperativas agropecuárias
Antes de iniciarmos o estudo deste tópico, é importante lembrarmos que os agentes produtores da atividade agropecuária são tomadores de preço, tanto para a compra de insumos como para a venda de seus produtos.
Diante dessa condição, Mendes (2005) considera que as cooperativas agropecuárias constituem um meio para comprar insumos mais baratos (reduzindo, desse modo, os custos de produção), processar os produtos (criando marcas e agregando valor) e vender coletivamente a produção (obtendo um maior valor para os produtos), a fim de fortalecer econômica e socialmente seus associados e promover o desenvolvimento regional.
De acordo com Gimenes e Gimenes (2007), esses empreendimentos têm um papel importante na melhoria da distribuição de renda no agronegócio, uma vez que podem promover a agregação de valor aos produtos agropecuários e aumentar o poder de barganha do empresário rural no mercado, reduzindo os riscos da sua atividade.
Conforme afirmação desses autores,
onde há a presença das cooperativas, há também melhores preços para os produtos agrícolas e valores mais baixos nos insumos demandados pelos produtores rurais, diferenças que podem ser significativas e beneficiar toda a comunidade rural (BIALOSKORSKI NETO, 1998 apud GIMENES e GIMENES, 2007, p. 96).
Diante disso, apontam diversas razões que levam um produtor a participar de uma cooperativa:
1. O acesso aos mercados: o produtor, individualmente, tem oportunidades limitadas para entrar no mercado. Cooperando, o poder mercantil aumenta, e o seu acesso é viabilizado.
2. A economia de escala: cooperando, o produtor individual pode ter escala de operação que possibilite operar com custos menores.
3. O acesso a recursos: cooperando, o produtor pode ter acesso à informação, à tecnologia, a fontes de capital a custos menores, melhorando o desempenho do negócio.
4. A pulverização do risco: o produtor individual pode investir sozinho em tecnologia e novos processos. Contudo, cooperando, os riscos desses investimentos são diluídos.
5. Os motivos ideológicos: o produtor individual pode entrar numa cooperativa por motivos ideológicos, por causa de sua crença no fato de que a solidariedade entre produtores pode ajudar a todos e aumentar o bem-estar comum.
É preciso ter em mente que, apenas a coletivização da venda dos produtos agrícolas ou da compra de suprimentos, através do cooperativismo, não atinge o processo de trabalho e a produção em si. É necessário um cooperativismo que promova uma produção ampliada, com ganhos de escala, indo além da circulação de mercadorias, por meio do investimento na capacitação dos produtores, incentivo e disponibilização de recursos para aplicação e desenvolvimento de novas tecnologias, troca de informações e conhecimentos, agregação de valor, via beneficiamento e agroindústria, entre outras ações. Enfim, o cooperativismo deve atuar como instrumento de modernização do agronegócio e de mudança qualitativa de mentalidades.
No que tange às oportunidades abertas pela cooperação, Mendes (2005) indica os seguintes aspectos:
a) O grande "business" da agropecuária está "fora da porteira", ocorrendo ao longo da cadeia agroindustrial, via processamento e distribuição dos produtos, ou seja, nos segmentos dos insumos da agroindústria e da distribuição. 
b) O mercado de produtos agroindustriais está fortemente concentrado nas mãos de poucas grandes empresas (oligopólios e oligopsônios), já referidas anteriormente, e para quem os agricultores e suas cooperativas têm transferido enormes volumes de renda agrícola. 
c) O grande "filão" do agronegócio está nos produtos processados, com evolução do comércio sempre crescente e cada vez maior participação no volume e no faturamento global, ao passo que o negócio dos "in natura" quase não cresce. Isso significa dizer que agroindustrializar é o caminho.
d) Os caminhos da agroindustrialização e da exportação, que são fundamentais, ainda não têm sido trilhados com intensidade pelas cooperativas, embora algumas tenham feito avanços consideráveis.
Essas tendências no agronegócio levam à conclusão evidente de que o caminho para o fortalecimento da atividade agropecuária passa pela integração, fazendo com que a produção seja industrializada e chegue até ao consumidor pela parceria e pela aliança. No sentido de viabilizar essas ações, as cooperativas podem ser apontadas como bons aliados dos produtores rurais.
A dimensão do papel das cooperativas pode ser melhor compreendida quando analisamos a porção do agronegócio constituído pela agricultura familiar. É sabido que essas organizações oferecem meios para a emancipação e desenvolvimento desse importante, mas frágil segmento da atividade agropecuária. Para entender melhor essa relação, estude atentamente o próximo tópico.
1.3. Agricultura familiar
A agricultura familiar constitui um segmento formado por pequenos e médios agropecuaristas que representam a grande maioria dos produtores rurais no Brasil. Em termos conceituais, podemos tratar como agricultor familiar aquele que tem na agropecuária a sua principal fonte de renda e, nos membros da família, a força de trabalho empregada na atividade. Além disso, o produtor e sua família exercem a gestão do empreendimento rural, a mão de obra contratada é inferior à mão de obra familiar e a área da propriedade está enquadrada no limite legal estabelecido para cada região do país.
Em termos práticos, a agricultura familiar ocupa mais de 80% dos estabelecimentos rurais (em torno de 4,5 milhões), o que corresponde a 20% das terras cultivadas e a mais de 30% da produção agropecuária no Brasil. No caso de alguns produtos básicos como feijão, arroz, milho, hortaliças, mandioca e pequenos animais, chega a ser responsável por 60% da produção (PORTUGAL, 2004). Ademais, favorece a utilização de práticas produtivas, ambientalmente mais equilibradas por diversificar cultivos, utilizar menos insumos industriais e preservar o patrimômio genético de lavouras e rebanhos.
Mas a importância da agricultura familiar vai mais além. A renda originada nessa atividade constitui o motor da economia das pequenas cidades brasileiras, contribuindo com a geração de empregos no comércio e no setor de serviços dessas localidades. 
Apesar de tudo o que a produção familiar representa para o Brasil, esse segmento enfrenta fortes dificuldades de inserção no mercado, o que o torna um elo bastante vulnerável das cadeias produtivas. 
De acordo com Portugal (2004), a sobrevivência da agricultura familiar depende de tecnologia e de condições político-institucionais como, acesso a crédito, informações organizadas, canais de comercialização, infra-estrutura, etc. Apesar dos programas do Governo Federal, como o Pronaf
 (Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar), e dos programas estaduais de assistência técnica e associativismo,