TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

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ANHANGUERA-UNIDERP – CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA
RODOLFO MEDINA
DESAFIO PROFISSIONAL - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
BELA VISTA MS
2015
ANHANGUERA-UNIDERP – CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA
RODOLFO MEDINA
DESAFIO PROFISSIONAL - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL
Artigo Científico Apresentado à Universidade Anhanguera-Uniderp, como requisito parcial complemento aos estudos do curso de Tecnologia Gestão Publica 
BELA VISTA MS
2015
SUMÁRIO 
	Introdução................................................................................................
	04
	Apresentação do projeto aos moradores do bairro-...................................
	04
	Demonstração da copia do projeto da gravadora......................................
	04
	Relatório das resoluções dos problemas....................................................
	07
	Relatório final das negociações e sua negativa ao projeto........................
	09
	Identificação dos negociadores.................................................................
	09
	Habilidades dos negociadores...................................................................
	11
	Obstáculos encontrados e a serem negociados.........................................
	11
	Organização da gravadora........................................................................
	11
	1ª reunião com os moradores....................................................................
	11
	Negociação final e embate dos problemas...............................................
	11
	Conclusão.................................................................................................
	12
	Bibliografia.................................................................................................
	13
	
	
	
	
	
	
1. INTRODUCÃO
Tem como finalidade este projeto analisar e vencer os desafios conforme Técnicas de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional.
Argumentar que o fato da construção do empreendimento, denominada GRAVADORA CEO, não venha trazer falta de segurança pessoal e no trânsito pelo fato das movimentações de artistas e o/u setores interessados no estúdio que ora venha a ser aprovada. 
Buscar entendimento junto ao líder do bairro, levando aos órgãos competentes quanto às exigências que são inerentes ao poder público e compromissar a CEO GRAVADORA em contrapartida trazer possíveis benefícios ao bairro.
A negociação visa negociar os pontos relevantes conforme estudos realizados em AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional e OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual.
Saber negociar é uma das artes que o ser humano e talvez uma das tarefas mais difíceis. Tem que levar-se em conta o comportamento diário, ter a percepção da não prejudicialidade que pode a vir ocasionar, estabelecer acordos respeitando os direitos pessoais e profissionais de cada lado.
Conforme o fundador e diretor do curso de negociação da Harvard Business School, William Ury é consultor de grandes empresas, como Boeing e Ford, para se ter êxito em uma negociação é necessário “ouvir o outro lado e entender quais são seus interesses. Trata-se de uma tarefa difícil, porque sempre que vamos negociar alguma coisa pensamos apenas em como resolver nosso problema. Mas negociar é um exercício de ajudar a resolver o problema alheio. Em contrapartida, o outro lado resolverá o seu.”
Conforme o artigo de Luiz Carlos Rodrigues e Jose Vilmar de Oliveira “O processo de negociação, sua Estrutura e Importância no Contexto atual” 3.3.2 O que será negociado? 
“É preciso ter bem definido o que será negociado. Essa definição é que ira delinear como o processo será conduzido. Para evitar que surjam problemas novos ou minimize o aparecimento destes, nas negociações, deve se relacionar tudo o que será negociado, durante a montagem dos cenários. Quando sabemos o que será negociado devemos definir a importância e os valores do que será negociado. Isso é bom, porque se atribui uma escala ou hierarquia de importância e valor daquilo que estamos negociando” .(13 Fev. 2014, p.35)
2. APRESENTAÇÃO DO PROJETO AOS MORADORES DO BAIRRO – DEMOSTRAÇÃO DA COPIA DO PROJETO
“GRAVADORA CEO – O ARTISTA EM 1º LUGAR – CNPJ 562.412.1548/0001-58
1. FINALIDADE
-Construção de uma extensão/filial da Gravadora CEO na cidade de POLAR-SP, mais especificamente no Bairro Pato Preto, com a finalidade de facilitar os artistas do interior a gravação de seus trabalhos e desonerar os serviços da matriz.
2. OBJETIVO
-Melhorar a qualidade de atendimento para os artistas atuais e buscar novos talentos no interior, facilitando o acesso para desenvolver e apresentar seus trabalhos ao público em geral.
3. DESENVOLVIMENTO
3.1 – Colaboradores
- Proporcionar qualidade e motivação aos seus colaboradores, para que os mesmos contribuam com o máximo de seus esforços e desenvolvam suas atividades com maior entusiasmo e ainda, para obter clientes externos satisfeitos faz-se necessário que o cliente interno esteja feliz e comprometido. Os colaboradores que forem transferidos da matriz para a nova filial, serão promovidos assumindo novos cargos e valorização pecuniários.
3.2 - Valorização dos nossos Clientes
-Satisfazer o cliente com qualidade e em sua plenitude, isto é, oferecer o melhor atendimento mantendo inclusive a fidelidade deste junto a nossa empresa.
3.3 – Ampliação da Empresa 
-Ampliar a empresa visando uma infra-estrutura que suporte o crescimento desses novos canais e ainda, garantir a satisfação dos clientes. Aproveitar dentro do possível, a mesma estrutura organizacional, tecnologias e inovações que ora são aplicadas na Matriz.
3.4 – Localização da nova empresa
-A nova filial será instalada na cidade de POLAR-SP, em bairro pequeno denominado Pato Preto ladeado por uma rodovia estadual, que facilitará para os clientes do interior o acesso rápido e ainda, sua localização proporcionará o crescimento de novos empreendimentos hoteleiros e desenvolvimento urbano.
3.5 – Tempo da execução das Obras
-O tempo de execução das obras dependerá exclusivamente da negociação junto as poderes públicos e da associação do bairro, junto ao seu líder, para eventuais negociações que venha ou possa impedir a construção da filial.
4. ATRIBUIÇÕES PARA EXECUÇÃO DO PROJETO
4.1 – Sócio Proprietários
-Acompanhar as execuções para evitar possíveis falhas no desenvolver do projeto, de forma a manter transparente aos seus colaboradores, clientes, fornecedores e órgãos de fiscalização.
4.2 – Colaboradores
-Encaminhar-se ao RH os colaboradores que desejam ser transferidos para a nova filial, com finalidade de fazer juntar os documentos necessários para o afim.
4.3 – Juridico
-Preparar a documentação e enviar aos órgãos competentes para liberação da construção filial.
-Analisar e preparar os contratos para a construtora, arquitetura e urbanismo, quando for o caso.
-Analisar a documentação dos colaboradores que possivelmente serão transferidos para assumirem novas funções na filial, como indenizações de transporte de bagagem e moradia para o novo município.
-Analisar se for o caso, possíveis embargos apresentados pelo gerente de negociação frente ao representante dos moradores do Bairro Pato Preto, da cidade de Polar-SP, buscando amparos legais, de modo, a não prejudicar o projeto e tão menos os habitantes do local.
4.4 – Gerente de Negociação
-Deverá mapear a cidade, bairro e ouvir os moradores do local para analisar o impacto que possivelmente possa embargar a obra. 
-Realizar uma primeira reunião junto aos moradores apresentando as finalidades da construção da filial.-Negociar e receber os documentos que por ventura impeça a construção da obra, enviando ao jurídico para providencias, de modo, a não frear o projeto.
-Marcar uma possível reunião para apresentar as sugestões colhidas e suas soluções para um acorde de modo a manter os lados amigavelmente, mantendo a vontade dos moradores em suas exigências.
4.5 – Setor de Recursos Orçamentários
-Planejar os gastos conforme o projeto, de modo que, a matriz mantenha suas expectativas quanto a fidelidade de seus compromissos com os fornecedores.
-Prever gastos de até 20% majorado ao valor da obra por eventualidades de intempéries do tempo, desgastes com negociações, taxas extras com fiscalizações extras quando o for o caso.
-Apresentar uma planilha no final do projeto à diretoria juntamente com documentos comprobatórios e fiéis, para manter a transparência dos gastos que ora foram realizados, inclusive com pessoal. 
5. CONCLUSÃO
O projeto deverá seguir todos os tramites legal para uma execução transparente e fiel. Todos os envolvidos deverão em suas atribuições executar suas funções de forma a não prejudicar ou atrasar as obras da nova filial.
Após a conclusão do projeto, será realizada uma reunião com todos os envolvidos para explanar as tarefas que lhe foram incumbidas, abordando os assuntos positivos e negativos, com finalidade de melhorar e/ou aperfeiçoar os erros ou dificuldades que por ventura encontraram. Assim, dessa maneira a GRAVADORA CEO, poderá investir ainda mais em capacitação para todos os colabores.
SÃO PAULO-SP, 23 de fevereiro de 2015,
Ass. Sócios/Proprietários.”
A. RELATORIO DAS RESOLUÇÕES DOS PROBLEMAS 
1.a - POS-APRESENTAÇÃO DO PROJETO
Ao apresentar o projeto na associação dos moradores na cidade de Polar-SP, Bairro Pato Preto, apresentou-se um senhor como o nome de Carlos Henrique, presidente da associação, que juntamente com os demais apresentaram vários empecilhos para barrar o projeto da construção da filial da Gravadora CEO, conforme baixo:
-Perturbação pelo som das gravações;
-Aumento do tráfego de veículos no bairro;
-Segurança individual por se tratar de uma gravadora de renome, onde vários artistas são clientes, pode ocasionar uma série de assaltos e/ou violências adversas;
-Rodovia Estadual não há passarelas ou obstáculos de redução de velocidade, pois, alguns moradores já solicitaram ao poder publico tais medidas e nunca foram atendidos.
-Falta de iluminação adequada, também não atendida pelo poder publico;
-Moradores já têm em mãos uma determinação judicial impedindo a instalação de qualquer indústria e/ou negócio que fomente a região no que tange aos pontos já relatados, “copia do trecho da determinação: TJ-SP - APELAÇÃO CÍVEL AC 20150611144564 (SP-SP) Data de publicação: 14/11/2014 Ementa: DIREITO CIVIL - AÇÃO DE COBRANÇA – COMPROMISSO PUBLICO NÃO CUMPRIDO - LIMINAR PROIBINDO CONSTRUÇÃO NO LOCAL - AFASTAMENTO DE PRELIMINARES DE INTEMPESTIVIDADE DO RECURSO E ILEGITIMIDADE ATIVA DE QUALQUER OBRA - ...... - PREVALÊNCIA DOS DISPOSITIVOS LEGAIS - OBSERVÂNCIA DE PRECEDENTES JURISPRUDENCIAIS. 1. EM QUE PESE TRATAR-SE CONSTRUÇÃO DE QUALQUER INDUSTRIA E/OU PRESTAÇÃO DE SERVIÇO DE GRANDE PORTE – SOMENTE APÓS CONSENSO DOS MORADORES DO BAIRRO PATO PRETO, DO MUNICIPIO DE POLAR, ESTADO DE SÃO PAULO, PODERÁ SER FEITA O QUE TANGE A LIMINAR. FATO QUE O PODER PUBLICO DEIXOU DE CUMPRIR OBRAS ESSENCIAIS PARA O BEM ESTAR DO PUBLICO.QUALQUER CONSTRUÇÃO SÓ PODERÁ SER REALIZADA COM COMPROMISSO ASSINADO EM JUIZO PARA FAZER-SE OBRIGAR O PODER PUBLICO EXECUÇÕEDAS OBRAS ESSENCIAS PARA O BEM ESTAR DA SOCIEDADE..... HAJA VISTA NÃO TEREM CESSADO OS GASTOS COM A CONSERVAÇÃO DO LOCAL, ........... 2. RECURSO CONHECIDO E PROVIDO. UNÂNIME......CUMPRA-SE” 
2.a – DO RECEBIMENTO DAS REIVINDICAÇÕES E PROVIDENCIAM TOMADAS DE IMEDIATO
Foram encaminhadas ao jurídico da empresa, cópia da determinação judicial e as reivindicações dos moradores, bem como este gerente negociador irá até a Prefeitura de Polar-SP, para tentar solucionar os problemas, haja vista que os moradores estão amparados por uma liminar de não cumprimento de anseios essências de direitos sociais, previstos na constituição federal. 
Foi marcado para o dia 26 de fevereiro do corrente, uma visita do líder e alguns moradores do bairro a gravadora para observarem as tecnologias ora existentes quanto a propagação do som, e conhecer de perto os anseios dos colaboradores da empresa em suas expectativas de crescimento profissional e ainda, firmar uma amizade que poderá corroborar em muito com as negociações.
Foi marcada para 01 de Março do corrente, uma reunião para apresentar possíveis soluções para os problemas ora trazidos.
3.a DA PRIMEIRA REUNIÃO
Reuni-se no dia 01 de março na sede da associação do bairro Pato Preto, na cidade de Polar-SP, o Gerente de Negocios e representantes de alguns setores do poder publicam para juntos, tentarem solucionar as diversas reivindicações dos moradores.
-Na questão da sonorização, após um convite para os moradores participarem de um dia na gravadora para observarem as tecnologias atuais, viram que não há nenhum motivo para impedir a construção da filial e ainda, no almoço realizado os convidados se familiarizam e foram solidários com os anseios dos colabores em suas possíveis transferências e promoções, fazendo assim uma amizade sincera e clara explicações de suas funções a ser exercidas na filia;
-Para evitar o tráfego dentro de veículos no interior do bairro a gravadora aceitou instalar sua filial as margens da rodovia estadual, porém, dentro dos limites do bairro e ainda, se comprometeu a buscar solução para colocar obstáculos ou redutor de velocidade junto ao DETRAN, uma vez que a prefeitura não pode realizar obras na pista que é dever estadual e não municipal, e o jurídico comprometeu-se a buscar essa solução em no máximo 10 (dez) dias. 
-Na questão da segurança publica a policia compromete a manter um pelotão 24h dentro do bairro, em um local já pré-existente, de imediato.
 -Quanto a questão da iluminação publica, o assessor de gabinete da prefeitura, fará um projeto de urgência para aprovação e dotação orçamentária, acrescentando saneamento e um posto de atendimento médico no bairro, uma vez que é de interesse do município essa filial, pois trará movimentos e lucros para os comerciantes e aumento da rede hoteleira.
Foi marcado para o dia 16 de março do corrente o final das negociações para ver se viabilizar ou não a realização do projeto da filial da gravadora.
4.a – DA SEGUNDA E ULTIMA REUNIÃO 
Conforme reuniu-se nesta data de 16 de março de 2015, para finalizar as negociações com os moradores do bairro Pato Preto, e depois de ouvir as sugestões e ou empecilhos que ainda possam vir a barrar o projeto da GRAVADORA CEO, resolveu-se o seguinte:
-Na questão do som que poderia trazer desconforto aos moradores, depois de uma visita a sede da gravadora em São Paulo-SP, verificou-se que não há problema quanto a isso, ainda, alguns moradores se solidarizaram com os colaboradores da empresa, por verem que também é necessário oportunizar seus crescimentos profissionais, e assim, puderem no futuro terem a mesma tranqüilidade desses que ora fizeram a visita.
-O jurídico da empresa foi entrou em contato com o DETRAN-SP e secretaria de transporte do estado, e obteve um incentivo fiscal, de que a gravadora poderá construir três faixas passarela para pedestre n´um intervalo de 100m de cada, possibilitando o trafego dos pedestres e diminuição da velocidade dos veículos que ora trafegam pela rodovia. 
-Segurança como na primeira reunião já foi resolvida e foi bem aceita pelos moradores.
-Na questão da iluminação publica e outras promessas realizadas pelo poder publico do município, barrou-se na questão orçamentária e na aprovação do projeto pela câmara municipal, uma vez que o próprio gestor publico, diz que não tem verba para custear a iluminação, melhoria de saneamento e oferecimento de uma saúde de qualidade.Assim, mas uma vez barra-se na liminar imposta a favor dos moradoresdo bairro, pois o compromisso política-sociedade beira ao colapso pela má gestão dos recursos. O Sr Carlos Henrique e seus pares ficaram interessados nas melhorias e desenvolvimento até então já conseguida, mas ainda, não houve consenso por parte da prefeitura.
5. RELATORIO FINAL DAS NEGOCIAÇÕES E SUA NEGATIVA AO PROJETO
Por fim, no final desta reunião houve um agradecimento aos presentes e àqueles que se prontificaram em mover-se em favor do desenvolvimento, deixando bem claro que a negociação foi amigável e as coisas conquistadas como a segurança e amizade firma-se para sempre. A gravadora encerra seu projeto sem conseguir o objetivo ora almejado. Ainda a negociação com o poder municipal se torna difícil e oneroso, uma vez que nem os compromissos assumidos outrora não foram cumpridos. 
4. IDENTIFICAÇÃO DOS NEGOCIADORES
4.1 - Negociador da Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador de Empresa
Objetivo: Negociar suas exigências de modo imparcial e até mesmo impedir o projeto da Gravadora CEO
Alegação: Segurança do bairro, mobilização individual, perturbação do sossego e trafego excessivo de veículos e pessoas alheias ao bairro.
Argumentos: Possível falta de compromisso do setor publico e desconfiança da gravadora em suas prentenções.
Outras informações julgadas necessárias: Público conservador de idade avançada e que prezam hoje com a tranqüilidade individual e vizinhança
Do negociador e seus pares: Não aceitam a construção por terem convicção que não haverá melhoria ou cumprimento das promessas que por ventura virem a ser debatidas
4.2 - Perfil do Negociador - A Gravadora
Gerente de Negociação: Jorge Andrade 
Formação: Estrategista em resolver e solucionar conflitos.
Objetivo: Manter o projeto da Gravadora CEO em construir sua filial no local
Argumentos: A instalação beneficiará o bairro e seus moradores 
Da Negociação: Beneficiar de o bairro, buscando soluções para suas reivindicações e ainda, melhorar a qualidade de vida de todos. 
5. HABILIDAES DOS NEGOCIADORES 
O psicólogo Carl Jung descreve a existência de quatro estilos básicos de negociador, proveniente do resultado da combinação de dois dentre quatro impulsos de personalidade, vejamos:
Tipos de Impulso Estilos de Negociação Características
Controle: dominar e governar. RESTRITIVO Não cooperativo, agindo de acordo com seus interesses.
Desconsideração: rebaixar outros. ARDILOSO Cuidadoso; acredita que contato entre negociadores deve ser evitado.
Deferência: deixa outro assumir controle. AMIGÁVEL Simpático; acredita no relacionamento de confiança.
Confiança: inclui outros parceiros criando colaboração CONFRONTADOR Cooperativo e questionador; Busca equidade e acordo global conforme circunstâncias.
Analisando o modelo acima o negociador da Gravadora CEO, tem um perfil confrontador, favorecendo ao diálogo e discussões dos anseios do oposto. É ferrenho defensor de seus ideais, porém, é sábio nas decisões para impor sobre os moradores do bairro a mudança de seus pensamentos, uma vez que, tal projeto, trará mais rapidamente os benefícios que ora sempre almejaram.
No oposto esta o representante dos moradores do bairro, com um perfil conservador e sem interesse em mudar sua opinião, impondo sobre os demais pares, uma visão de que o novo empreendimento poderá trazer transtornos e desavenças, levando em consideração a conjuntura atual dos moradores, que não querem perder suas tranqüilidades, segurança e interesse particulares já existentes.
6. OBSTACULOS ENCONTRADOS E A SEREM NEGOCIADOS
Por ser uma empresa ligada ao ramo da musica, alegam-se os moradores os seguintes motivos para a não construção naquele local:
-Perturbação pelo som das gravações;
-Aumento do tráfego de veículos no bairro;
-Segurança individual por se tratar de uma gravadora de renome, onde vários artistas são clientes, pode ocasionar uma série de assaltos e/ou violências adversas;
-Rodovia Estadual não há passarelas ou obstáculos de redução de velocidade, pois, alguns moradores já solicitaram ao poder publico tais medidas e nunca foram atendidos.
-Falta de iluminação adequada, também não atendida pelo poder publico;
-Moradores já têm em mãos uma determinação judicial impedindo a instalação de qualquer indústria e/ou negócio que fomente a região no que tange aos pontos já relatados.
7. ORGANIZAÇÃO DA GRAVADORA CEO
A Gravadora possui uma organização baseada na liderança participativa dos funcionários, onde eles têm a liberdade de opinar sobre determinadas decisões, assim como ela é aberta a opiniões e críticas vindas por parte dos moradores.
As manifestações ao contrário para a construção da filial vêm ocasionando um clima tenso junto aos colaboradores, vez que, houve certa redução na produtividade e certo desanimo daqueles que já optaram por suas transferências para o novo município, pois, caso a população do bairro não entrem em acordo com o gerente de negociação, seus planos poderão desmotivar ainda mais os seus anseios.
A empresa, porém está sempre em reunião com os seus colaboradores para tentar amenizar os fatos, colocando sobre a mesa a transparência e os resultados das negociações que ora vem sendo realizada.
8. 1ª REUNIÃO COM OS MORADORES 
Baseado na reunião com os moradores, alguns problema de imediatos foram solucionados e até mesmo aceitos pelo líder e moradores do bairro, o convite para uma visita a sede da gravadora, com a finalidade de aproximar com os anseios dos colaboradores e suas expectativas, bem como, mostrar que a tecnologia atual não permite a fuga do som em momento algum, preservando assim, a tranqüilidade de todos.
A questão da segurança que era um dos motivos questionados, foi solucionado de imediato pela Policia local que se propôs, mesmo sem a construção da filial, manter-se-á no local.
Outros problemas ora apresentados foram postergados para negociação com os órgãos devidos e possíveis soluções para a edificação da filial. E deverão ser apresentados se positivo ou negativo na próxima reunião final.
9. NEGOCIAÇÃO FINAL E EMBATE DOS PROBLEMAS
Ao finalizar as negociações com os moradores, do bairro Pato Preto, e depois de ouvir as sugestões e ou empecilhos que ainda podiam vir a barrar o projeto da GRAVADORA CEO, foi decidido e resolvido a perturbação do sossego na questão sonorização, incentivo fiscal por parte do estado na questão da rodovia estadual, com a construção de passarelas terrestres, assumido pela empresa como contrapartida. Na questão segurança, a corporação policial prontamente atendeu os moradores independentes da construção ou não da filial. Na questão do cumprimento das promessas feita pelo assessor municipal, após confecção de um projeto enviado ao executivo e legislativo, foi reprovado por falta de dotação orçamentária. Finalizando, assim, todas as esperanças de negociação com o poder publico municipal. De posse de uma ordem judicial em que mantém, ficou-se irredutível na viabilização do projeto.
10. CONCLUSÃO
Levando em consideração o ambicioso projeto da Gravadora CEO, em ter uma filia na cidade Polar-SP, chegou-se a conclusão o sucesso pretendido esbarrou no poder político, apesar de os moradores já tinham sido convencidos pelo gerente de negociação da empresa.
Fato disso, que logo após inicio das conversações houve uma relevante melhora na segurança, onde o policiamento foi reforçado. 
As conquistas que ora foi conseguida junto a Secretaria de Transporte do estado foi meramente troca de favores, uma vez que é responsabilidade desse setor, prover a segurança em rodovia estadual. No entanto, os moradores tinham em mãos uma liminar, onde, qualquer construção de maior vulto, somente poderia ser aprovada, se as reivindicações antigas dos moradores fossem atendidas. 
Mesmo com a aprovação da obra pela prefeitura de Polar-SP, não se poderia levar à frente por conta da decisão judicial não cumprida pelo poder publico. 
Levou-se também em consideração o curto espaço de tempo para a execução do projeto, uma vez que, paraum órgão prover dotação orçamentária para execução de obras, mesmo que de pequeno porte, tem que seguir os tramites legais da lei de licitação. Então, levar-se-á em consideração neste caso, que o prazo também é um fator importantíssimo para uma boa negociação, indo muito além do que se imagina. Deveria os sócios/proprietários da empresa terem analisado minuciosamente o tempo, uma vez que este, se tornou objeto principal da negativadade da realização do projeto da filial.
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11. BIBLIOGRAFIA
 
-TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO; COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL. 
AUTORES: PROFº CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO; PROFª RAQUEL DE OLIVEIRA HENRIQUE 
- do sitio http://eadonline.aeduvirtual.com.br/201501/mod/multimediaroomtwo/view.php?id=6892
-Consulta Sebrae
- http://www.professorcezar.adm.br/Textos/Estrutura%20Organizacional.pdf
- http://ww.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf
-Outros artigos de citações simples de consultas na web
Parte expositiva da maneira em que foi realizado o trabalho:
DA EMPRESA E PLANEJAMENTO
1. montou-se uma empresa fictícia;
2. os sócios/proprietários reuniram-se com os colaboradores e explanou o interesse de abrir uma filial n´outra cidade;
3. solicitou de imediato aos supervisor, gerente administrativo, gerente negociador, financeiro, jurídico e de RH a confecção e apresentação de um projeto (leia-se o projeto na cor vermelha), com finalidades, objetivos e ordens de execução aos participantes diretos conforme suas atribuições (sistema organizacional empresarial)
4. término do projeto e escolha da cidade/bairro e identificação dos contatos externos para negociação;
5. apresentação pelos responsáveis do projeto aos sócios/proprietário para a aprovação;
POS APROVAÇÃO DO PROJETO
1. envio de um negociador para a cidade/bairro onde a empresa tinha interesse em montar sua expansão;
2. negociar com lideranças políticas e líder/moradores do bairro;
3. contato com secretaria de obras da cidade para concessão da licença da obra;
4. liminar pré-existente contra o órgão gestor por não cumprimento de anseios, anteriormente requisitados pelos moradores; até a data do inicio da negociação não havia cumprido com a determinação; 
5. da primeira-reunião, o convencimento de melhoria do bairro e visita do líder e alguns moradores a empresa sede para mostrar “a não perturbação do sossego” pela novas técnicas ora aplicadas hoje;
6. do embate final, apesar dos benefícios conseguidos de imediato para os moradores do bairro pela empresa, o poder publico que seria o maior interessado na implantação e crescimento da cidade, deixou de cumprir determinações por falta de dotação orçamentária;
7. baseado na liminar da justiça, a empresa não pode concluir seu projeto de expansão naquela cidade, pois, o gerente negociador enviado para tal assunto, apesar de ter convencido os moradores estes, mesmo assim, não abriram mão de suas reivindicações antigas, onde o poder publico mais uma vez, deixa de colaborar por falta de gestão publica em seus compromissos com o dinheiro do povo.
DO TRABALHO
-Baseado no item 3) (texto colorido), fez-se uma analise geral do procedimento, e mesmo, que o desfecho poderia ser plausível para a construção, fiz questão de dar negativa para a realização projeto, baseando nas diversas prefeituras municipais do Brasil, onde o escoamento do dinheiro publico não é fiscalizado pelos vereadores e a maioria dos interesses do povo, não são cumpridos pelo executivo ou legislativo.
 Vimos ainda, que a secretaria do estado, optou por não construir as passarelas, mas impondo sobre a empresa as custas para o projeto na rodovia, em troca de incentivos fiscais, isto é, a empresa paga a vista, e o governo retribui aos poucos. Apesar de o negociador ter aceitado as condições do estado.