Como captar clientes para um escritório contábil_oficial

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Como captar
clientes para
um escritório
contábil?
Aprenda 11 estratégias
práticas, do básico ao
avançado.
 Expediente
Conteúdo escrito por:
Joseane Portugal
É Consultora Contábil, Contadora, Especialista em Consultoria Contábil- 
Financeira e Empresária Contábil na Vilaça & Portugal - VIP Consultoria 
e Treinamentos Contábeis Ltda, sendo responsável pelo Departamento 
Comercial. 
Atua há mais de 10 anos na área contábil com empresas de pequeno, 
médio e grande porte no Estado da Bahia e coordena a Comissão Técnica 
de Estudos das Normas Contábeis para Pequenas e Médias Empresas do 
CRCBA. 
Além de ser Palestrante, Professora em cursos de Pós-Graduação e 
desenvolver um trabalho nas redes sociais voltado para gestão e 
contabilidade.
Sâmia Martins
Jornalista e copywriter. Atua com Inbound e Marketing de Conteúdo na 
Fortes Tecnologia.
 
https://www.instagram.com/contadorajoseaneportugal/
https://www.instagram.com/contadorajoseaneportugal/
https://www.instagram.com/contadorajoseaneportugal/
@contadorajoseaneportugal
01
 Sumário
Introdução ......................................................................................................................... Pág.02
Por onde começar? ......................................................................................................... Pág.03
11 estratégias práticas para captar clientes para o seu negócio contábil .... Pág.09
Considerações finais ..................................................................................................... Pág.26
Glossário ........................................................................................................................... Pág.27
Já conhece o Empreende Contador? ........................................................................ Pág.28
Conteúdo bônus .............................................................................................................. Pág.29
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 Introdução
Para ser um empreendedor contábil de sucesso, é preciso fazer um bom 
Plano de Negócio, aprender como organizar processos e ter uma boa 
estratégia de Gestão, por exemplo. Mas nada disso vai adiantar se você 
não souber como atrair clientes e vender seus serviços. 
No Brasil, 83% dos escritórios contábeis são de pequeno porte, 
possuindo de 1 a 2 sócios. Esses dados são da pesquisa Contábil Trends, 
divulgada em 2019. O mesmo levantamento aponta que cerca de 43% 
dos escritórios brasileiros mantêm apenas 2 a 5 clientes por ano. 
Essa situação pode ser determinante entre o sucesso e a estagnação ou 
fracasso de um negócio contábil. Isso porque os números revelam que os 
pequenos empreendedores contábeis estão tendo dificuldades para 
alavancar a sua carteira de clientes. Você se identifica? Se esse é o seu 
caso, este e-book foi feito para você.
Preparamos um guia completo, do básico ao avançado, e cheio de 
estratégias que você pode adotar para captar mais clientes. O segredo é 
entender o conteúdo e escolher quais são as melhores dicas para o seu 
negócio. Para te ajudar, fizemos um glossário com palavras e expressões 
que podem ser um pouco diferentes para você, então consulte quando 
achar necessário.
Ah, esse material é ideal tanto para quem está
iniciando um negócio contábil, quanto para
quem já é mais experiente mas precisa melhorar
sua carteira, ok? Então, boa leitura e muito sucesso,
Contador(a)!
03
 Por onde começar?
Uma das perguntas centrais para a concepção deste e-book foi “como captar 
novos clientes para um negócio contábil?”. Respondê-la é o nosso objetivo 
final, claro, mas antes precisamos que você entenda para quem e onde 
aplicar as estratégias que vamos passar. Será que você estava considerando 
isso?
Para começar, é fundamental que você entenda quem são os seus 
clientes ideais. Para isso, precisamos definir as personas — conceito que 
vem do Marketing. Esse é um dos passos mais importantes para a 
estratégia do seu negócio contábil.
04
Mas, o que é uma persona?
Diferente do público alvo, a persona tem informações mais detalhadas 
de quem você deseja atingir. Ela é uma representação semi fictícia do seu 
cliente ideal, baseada em dados reais sobre comportamentos e 
características desse cliente e, por isso, vai ajudar o seu negócio a saber 
como conversar diretamente com ele.
A persona é uma espécie de guia que vai te ajudar a criar conteúdos para 
a sua estratégia online e offline. Então, é preciso ter dados como 
histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. 
Assim, você saberá quais são as dificuldades e as dores da persona para 
poder solucioná-las.
Como criar uma persona?
Reúna todas as informações que você conseguir em um documento e 
depois coloque uma foto e um nome para identificar essa personagem, 
assim ela ficará mais personificada.
Alguns pontos importantes são:
• Idade;
• Cargo;
• Estilo de vida;
• Frustrações/Desafios;
• Quais mídias prefere;
• Quem a influencia;
• Onde busca informação;
• Critérios de decisão de compra;
• Momento da jornada do comprador que se encontra (vamos explicar 
melhor isso na estratégia “Estude e aplique o Marketing Digital”).
05
Pronto, ao definir uma ou mais personas, seu negócio contábil vai estar 
com uma parte dos motores alinhados para produzir conteúdo relevante 
e oferecer as melhores soluções no tempo certo. Nessa altura, você já 
saberá dados importantes para o desenvolvimento de boas estratégias 
de Marketing e Vendas.
Passada essa fase, é hora de entender onde o seu negócio vai atuar, pois 
não é prático e nem efetivo fazer um produto direcionado para todo o 
mercado. Você precisa delimitar sua atuação e se posicionar como um 
especialista, para problemas específicos. Esse é o papel da segmentação 
e do nicho de mercado.
Segmentação
Consiste em dividir o mercado em grupos amplos de potenciais clientes 
com características, necessidades e preferências em comum. É um 
estudo utilizado pelo Marketing que visa a criação de uma estratégia 
para levar a sua mensagem e o seu serviço às pessoas certas.
Delimitando e dividindo o mercado, você atende melhor e com mais 
efetividade, pois consegue entender o tamanho do seu público e quais as 
suas características. Assim, é possível compreender mais suas 
necessidades para conseguir solucioná-las. 
Alguns benefícios da segmentação são vantagem competitiva, maior 
lucratividade, redução de gastos e de riscos. Veja abaixo alguns tipos de 
segmentação que você pode fazer:
• Geográfica: considera o país, estado, cidade e bairro do público. Leve 
em conta que os traços culturais também impactam nas necessidades 
das pessoas.
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• Demográfica: baseia-se em características como gênero, idade, 
religião, escolaridade, renda, classe social, etc.
• Comportamental: é ligada aos hábitos de consumo dos clientes. 
Considera os benefícios que o consumidor procura e o uso que ele faz 
daquele item. O que procuram? O que precisam? O que conhecem? O 
que consomem? Em que quantidade consomem? Com que frequência?
• Psicográfica: considera os traços psicológicos, as preferências e o 
estilo de vida do indivíduo. São dados mais complexos.
Dessa forma, é possível ter uma visão ampla e detalhada do seu público. 
Fazendo esse estudo, você conseguirá ser mais assertivo nas ações 
digitais do seu negócio contábil. Partiu pôr em prática?
Nicho
Você já ouviu falar em contabilidade de nicho? Alinhado à segmentação, 
o nicho é uma das grandes tendências dos profissionais contábeis, 
atuando de forma especializada em um mercado específico.
Trata-se de segmentar a atuação do seu escritório por interesses, 
necessidades e particularidades mais específicas de um grupo seleto. 
Isso vai ajudar a aumentar a qualidade do seu serviço, pois facilita na 
rotina contábil e na hora de desenvolver estratégias para o seu cliente.
Engana-se quem pensa que isso é um tiro no pé, por “diminuir” a atuação 
de um negócio. Na verdade, estamos apenas refinando o nosso alvo e 
retirando as distrações que podem, inclusive, custar caro em termos de 
impulsionamentode publicidade paga, por exemplo. 
Com um foco direcionado, você vai estar mais apto a solucionar 
necessidades, conquistar mais clientes, agregar valor, ter destaque no 
mercado e ter mais chances de sucesso. 
07
Dica importante: Escolher mais um nicho de atuação é uma ótima estratégia 
para proteger seu negócio em momentos de crise. Vamos usar a pandemia do 
novo coronavírus como exemplo. Enquanto alguns setores ficaram 
prejudicados, como bares e restaurantes, outros conseguiram lucrar ainda 
mais, como as farmácias. 
Como definir um nicho?
O ponto positivo é que toda empresa, seja qual for seu ramo ou tamanho, 
precisa de serviços contábeis. Logo, você tem grandes oportunidades de 
escolha. Veja alguns exemplos a considerar:
• Agropecuária;
• Comércio varejista;
• Bares e restaurantes;
• Farmácias;
• Lojas e-commerce;
• Outros.
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Nessa análise é importante que você veja quais segmentos são mais 
acessíveis para o seu negócio, pois isso facilitará a prestação dos seus 
serviços. Os tipos de segmentação são:
• Geográfico: região, estado ou cidade específica.
• Porte: tamanho da empresa.
• Setor: ramo de atuação.
• Estágio: abertura ou suporte para empresas.
Os nichos da contabilidade são um universo imenso, possuindo inúmeros 
aspectos e possibilidades. Escolha qual a opção que mais se encaixa na 
realidade do seu escritório contábil.
Agora, sabemos que você está pronto para conhecer e escolher quais são as 
melhores estratégias para captar novos clientes. É importante considerar 
todas essas informações para conseguir adaptá-las de maneira efetiva para 
o seu negócio. Vamos lá?
09
 11 estratégias práticas para captar
 clientes para o seu negócio contábil
Seja profissional
Os clientes precisam confiar em você e no seu trabalho, por isso você tem 
que ser profissional. Todo empreendedor necessita construir e zelar pela sua 
marca e isso também significa ter uma identidade visual consistente. 
É impossível pensar na Nubank, por exemplo, e não visualizar imediata-
mente a cor roxa, não é mesmo? A empresa, considerada pelo segundo 
ano consecutivo o melhor banco do Brasil, criou ao longo dos anos uma 
relação de confiança no mercado nacional e todo esse sentimento 
consegue ser transmitido quando vemos um material personalizado da 
marca.
E no seu caso, Contador(a), não pode ser diferente. Portanto, crie uma 
logomarca, dando um nome e um visual ao seu negócio, mesmo que você 
resolva trocar depois. Através dela, você poderá criar e personalizar 
cartões de visita, um possível site e também modelos de cards para as 
postagens nas redes sociais.
Se você não tiver recursos para esse investimento, existem plataformas 
gratuitas onde você pode elaborar sua própria identidade visual. Veja 
abaixo alguns exemplos:
• canva.com
• crello.com
• Google Meu Negócio
• freelogodesign.org
• freelogoservices.com
https://www.canva.com/
https://crello.com/pt/
https://www.google.com/intl/pt-BR_br/business/
https://pt.freelogodesign.org/
https://www.freelogoservices.com/
https://www.forbes.com/worlds-best-banks/#141c010c1295
https://www.forbes.com/worlds-best-banks/#141c010c1295
10
A partir daí, faça uma adaptação dos seus perfis nas redes sociais, como 
Instagram, Facebook e Linkedln, e deixe clara a sua área de atuação, seja 
ela Contabilidade, Recursos Humanos ou Gestão. 
Com sua nova identidade visual, atualize fotos de perfil e poste cards 
personalizados com dicas e assuntos pertinentes à área contábil, 
principalmente relacionados à sua segmentação. Falaremos melhor 
sobre isso na próxima estratégia.
Seja organizado e não esqueça de criar um e-mail profissional. Se você não 
tiver domínio para criar um personalizado, crie pelo gmail (mais para frente 
mostraremos outros benefícios do próprio Google para quem está iniciando 
ou negócio).
Para estabelecer o profissionalismo, crie o hábito de agendar reuniões 
para fechar os seus serviços. Se você trabalha home office, considere 
agendar reuniões presenciais em cafés, shoppings ou mesmo em 
escritórios virtuais. Devido à pandemia do novo coronavírus, em muitos 
casos, os ambientes virtuais se tornaram a única opção, porém existem 
boas plataformas gratuitas para a realização de uma reunião online. 
Alguns bons exemplos são o Zoom e o Discord, além do Hangouts e do 
Meet, que pertencem ao Google.
Por fim, tenha um modelo de proposta pré-definido, pois isso agiliza na 
hora de marcar uma reunião. Além disso, lembre-se que você está 
vendendo um serviço com receita recorrente e não um produto de 
prateleira, então evite fornecer valores por telefone ou via Whatsapp.
https://zoom.us/pt-pt
/https://zoom.us/pt-p
t/meetings.html
https://discord.com/
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Mostre que você é Contador(a)
Antes das pessoas contratarem os seus serviços, elas precisam saber quem é 
você e com o que você trabalha, certo? Por isso, é fundamental que você 
mostre ao mundo que você atua na contabilidade e o melhor jeito de fazer 
isso é trabalhando a sua base de amigos e familiares. 
Essa estratégia pode parecer óbvia, mas, quando se formam, muitos 
contadores acabam não deixando claro a sua profissão para os familiares 
e nem como podem colaborar com os empresários da família. Por isso, 
mostre às pessoas próximas que você é Contador(a)!
Uma maneira eficiente de fazer isso e, consequentemente, expandir essa 
base é investindo nas redes sociais. Faça publicações mostrando os seus 
serviços e com o que você trabalha. Com persona e segmentação 
definidas, como já explicamos no início deste e-book, você conseguirá 
produzir conteúdos relevantes para os seus prospects, leads e clientes.
Não se engane, fornecer informações relevantes e de qualidade aos seus 
atuais e futuros clientes não os fará desistir dos seus serviços, muito pelo 
contrário, ajudará na construção da sua autoridade diante deles. Assim, 
seus clientes estarão mais seguros e certos da escolha de contratá-lo(a).
CONTADOR
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Basta imaginar essa situação: você quer aprender espanhol, por exemplo, 
e faz uma breve pesquisa de profissionais que oferecem esse serviço. 
Primeiro, encontra o perfil do professor A. Nele não existem muitas 
informações e nem conteúdos sobre espanhol, métodos de aprendiza-
gem ou oferta de aulas. Inclusive, está meio confuso.
Depois, você acha o perfil da professora B e lá existem diversas dicas, 
curiosidades, conteúdos gramaticais e até indicação de roteiros de 
viagem pela América Latina. Qual deles você escolheria? Eu não sei você, 
mas nós até já seguimos a professora B no Instagram.
Essa mesma lógica se aplica à prestação de serviços contábeis. 
Concorda? Então, produza muitos conteúdos para prestar informações, 
tirar dúvidas, esclarecer leis e processos, entre outros. Ah, e não esqueça 
de usar e abusar das ferramentas disponíveis nas plataformas, como 
stories, transmissão ao vivo, IGTV e reels, por exemplo. 
Se você ainda não sabe como fazer um perfil de sucesso e precisa de ajuda, 
recomendamos a leitura do e-book Instagram para Contadores: 7 dicas 
práticas para aumentar sua visibilidade.
Defina e explore o seu diferencial competitivo
No mundo do empreendedorismo, nunca podemos esquecer de olhar 
para a concorrência de mercado. Além das questões óbvias, em relação à 
competição por clientes e por visibilidade, ela é sempre um bom 
termômetro para avaliarmos o que fazer, o que não fazer e o que ainda 
precisa ser feito.
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/instagrammarketing?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/instagrammarketing?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
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Por isso, olhe para os seus concorrentes diretos (aqueles que têm a 
mesma segmentação que a sua e oferecem os mesmos serviços) assim 
como para os seus concorrentes indiretos (aqueles que também 
trabalham na área contábil e oferecem serviços semelhantes aos seus). O 
que eles fazem de bom? Onde erram? O que você pode fazerpara se 
diferenciar deles?
Escolher um diferencial competitivo vai te ajudar a se destacar na 
multidão. Para te ajudar nessa decisão, um bom exercício é fazer uma 
análise SWOT do seu negócio para descobrir quais são os seus pontos 
fortes e quais são as suas fraquezas. Veja o exemplo abaixo:
Passada essa etapa, foque nos seus pontos positivos, principalmente 
aqueles que agregam mais valor à sua persona. Logo, dedique um tempo 
para criar o seu diferencial e atrair mais clientes. E em relação aos pontos 
negativos, use-os como guia para melhorar ainda mais o seu atendimento 
e os seus serviços.
Fatores Positivos
(Auxiliam o objetivo estratégico)
Ambiente
Interno
(Características
da Organização)
Ambiente
Externo
(Características
do Mercado)
Fatores Negativos
(Atrapalham o objetivo estratégico)
S
Strenghts
Forças
O
Opportunities
Oportunidades
T
Threats
Ameaças
W
Weaknesses
Fraquezas
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Dica: Tenha cuidado com conteúdos polêmicos que possam ferir o Código de 
Ética, como dizer que você é melhor do que o colega de profissão. É possível 
mostrar que é bom apenas divulgando os seus pontos fortes e o que você faz 
de inovador. 
Estude e aplique o Marketing Digital
Não é novidade alguma que os nossos hábitos mudaram e estamos cada 
vez mais conectados. O mundo digital parece ser uma realidade 
irreversível e o marketing não ficou fora dessa transformação. Hoje, não 
basta ter um cartão de visita, fazer panfletos do seu escritórios e esperar 
resultados. Essa forma de divulgar pode não ser efetiva para o seu 
negócio.
Por isso, surgiu uma nova forma de distribuir ideias, bens e serviços 
chamada Marketing Digital, que nada mais é do que uma adaptação e 
uma fusão dos conceitos de marketing com as ferramentas digitais.
Para alcançarmos com mais eficiência o objetivo deste e-book, vamos focar 
na vertente de Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de 
Atração. A ideia é criar meios para atrair, envolver e converter leads para o 
seu negócio. Dessa forma, as pessoas conseguem chegar até você por meio 
de conteúdos relevantes.
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O Inbound Marketing é centrado na Jornada do Comprador, ou Funil de 
Vendas, e atua antes mesmo de uma pessoa estar pronta para realizar a 
compra. Vejamos o esquema abaixo:
O funil de vendas é composto por 3 estágios:
No Funil de Vendas, você tem o topo, o meio e o fundo para guiar seu 
cliente até a realização da venda. Dessa forma, é preciso mostrar que ele 
tem um problema, fazer ele reconhecer este problema e, por fim, 
apresentar a sua solução.
Essas etapas estão diretamente ligadas ao processo de compra do 
consumidor, que é o conceito mais aceito pela maioria dos autores 
renomados, como Kotler e Keller, Solomon, Kutrz. Ela tem cinco etapas:
• Reconhecimento do problema;
• Busca de informações;
• Avaliação de alternativas;
• Decisão de compra;
• Comportamento pós-compra.
TOPO
aprendizado e descoberta;
MEIO
consideração e intensão;
FUNDO
avaliação e decisão.
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Você pode estar se perguntando agora, “beleza, mas como eu aplico tudo isso?”. 
Vamos a algumas boas alternativas.
Marketing de Conteúdo
Se você pretende estreitar laços com os seus leads, a criação de conteúdo é uma 
ótima solução. Essa é uma das estratégias do Marketing Digital que tem como 
foco principal oferecer um conteúdo valioso e relevante, de forma gratuita ou 
paga.
A finalidade é atrair, envolver e gerar valor para as pessoas, mas sem promover 
explicitamente o negócio. Isso causa uma percepção positiva da empresa e, 
consequentemente, gera mais negócios. Assim, você ajuda o seu público a 
resolver suas dores, o educa e vira uma autoridade no assunto.
Objetivos e benefícios:
• Aumentar a visibilidade e o alcance;
• Conseguir mais interação com o seu negócio;
• Nutrir e aumentar a sua base de leads;
• Conquistar público e indicações;
• Melhorar a experiência pós-venda.
É possível abordar esses conteúdos de diferentes formas. Pode soltar a 
criatividade na hora de desenvolver a sua abordagem e divulgar o conteúdo 
proposto. Alguns formatos podem ter um impacto diferenciado na sua persona, 
por isso é tão importante saber para quem você está direcionando a sua 
comunicação. Veja alguns exemplos:
• E-books;
• Infográficos;
• Vídeos;
• Imagens;
• Postagens de blog.
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A lista é grande, mas o que realmente vai trazer resultados é um 
planejamento voltado para o seu negócio. Além disso, aposte nos 
conteúdos evergreen (sempre verde, em tradução livre) e atualizados, 
mas sempre conversando com os assuntos do momento. Assim, você 
consegue atrair mais pessoas para sua estratégia digital.
Lembre-se sempre de planejar, acompanhar, mensurar e fazer uma 
análise das ações e estratégias, além de observar todo tipo de retorno 
também.
E-mail marketing
Outra boa opção para engajar seus leads é o e-mail marketing. Muitos 
acham que ele vai acabar, mas isso é um grande engano. O e-mail 
marketing continua trazendo ótimos resultados e vamos te mostrar 
algumas boas práticas dessa ferramenta.
Você pode começar fazendo um planejamento de acordo com as suas 
metas. Para isso, definir seus objetivos e suas ações é essencial para 
atingir o público certo. As metas podem ser:
• Aumentar as vendas;
• Expandir a presença online e o engajamento com os clientes;
• Promover um bom tráfego;
• Incentivar o download de materiais ricos (e-books, podcasts, etc).
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Para ser mais assertivo, segmente a base de contatos. Você pode criar 
fluxos de nutrição para perfis diferentes de público e, assim, conseguir 
maior engajamento pois quanto mais personalizada a comunicação, 
melhor.
Fique atento(a) a estas dicas:
• Foque nas conversões: o objetivo do e-mail marketing é, quase sempre, 
levar o usuário a fazer determinadas ações desejadas, como visitar o 
blog, e-commerce ou baixar um e-book.
• Quanto e quando enviar: para um relacionamento ativo, mande algo 
pelo menos a cada 15 dias e evite mais do que três vezes por semana. 
Envie e-mails marketing regulares prestando atenção também aos dias e 
horários de envio. Foque em quando a persona está mais ativa.
• Atente-se às questões técnicas: use imagens e links, mas com cautela 
para evitar o excesso. Preste bastante atenção à construção e à 
formatação do e-mail. Para corrigir e evitar erros, faça testes antes do 
envio definitivo.
• Acompanhe os resultados e otimize constantemente: com uma boa 
análise, é possível perceber os pontos de melhoria. Isso vai depender dos 
objetivos estabelecidos e das métricas de desempenho.
Mas para ter sucesso, não tenha medo de fazer testes. Veja o que 
funciona, repita e vá fazendo novos experimentos. Um e-mail marketing 
com bom conteúdo é mais uma forma de agregar valor para o seu 
negócio.
O Marketing Digital é complexo e cheio de possibilidades. Se você deseja 
mergulhar mais nesse assunto e conhecer mais recursos, sugerimos que leia 
depois o e-book Guia de Marketing para Escritórios Contábeis.https://conteudo.fortestecnologia.com.br/marketing-escritorios-contabeis?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabilhttps://conteudo.fortestecnologia.com.br/marketing-escritorios-contabeis?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabilhttps://conteudo.fortestecnologia.com.br/marketing-escritorios-contabeis?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
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Porém, não esqueça o Marketing tradicional
Mesmo com todas as possibilidades e vantagens do Marketing Digital, no 
mercado contábil o Marketing tradicional não pode ser esquecido. Logo, não 
deixe essa possibilidade de lado.
Apesar dos cartões de visita virtuais estarem super em alta, os impressos 
não saíram de moda. Por isso, é interessante investir neles, mesmo que 
em uma pequena quantidade até que a sua identidade visual esteja bem 
definida.
Outra boa e velha estratégia é a divulgação boca a boca. Em pessoa, você 
pode transmitir informações e tirar dúvidas de uma forma bem 
direcionada, se estiver falandocom as pessoas certas, claro. 
Além disso, uma boa conversa olho no olho sempre ajuda na construção 
de uma relação de confiança entre você e o seu lead. Ora, você cuidará de 
um dos maiores bens do seu cliente, a saúde financeira.
Um pouco adiante, falaremos também como é possível estimular o boca 
a boca entre seus atuais clientes — caso já tenha algum — para conseguir 
prospectar novos.
Seja presente na internet
Depois de tudo que já conversamos sobre redes sociais e Marketing 
Digital, está bem claro que você precisa ser presente na internet. Porém, 
nessa estratégia, queremos falar melhor sobre a presença virtual do seu 
negócio e a construção da sua autoridade profissional.
Se você tiver condições, invista em um site. Esse recurso ajuda a deixar 
seu negócio contábil mais profissional e confiável, além de facilitar que 
você seja encontrado na internet.
20
Porém, caso você não tenha dinheiro para esse investimento, é possível 
iniciar com algumas plataformas que oferecem planos gratuitos ou 
utilizar os recursos do Google Meu Negócio, que é uma plataforma 
voltada para empresários. 
Com o Google Meu Negócio, você pode incluir informações importantes 
sobre o seu negócio para leads e clientes, como anúncios, ofertas, 
telefone de contato, endereço, além de conseguir criar um site simples 
gratuitamente. Outra vantagem é estar visível para a enorme base de 
usuários do Google.
Lembra quando falamos sobre a construção da sua autoridade a partir da 
produção de conteúdos relevantes para as redes sociais? Você pode 
consolidá-la ainda mais criando e alimentando um blog.
Algumas plataformas gratuitas para sites e blogs são:
Observação: Apesar de não ser gratuita, podemos citar a plataforma 
Contábil10 como um bom exemplo porque possui o diferencial de produzir 
sites especialmente para negócios contábeis. 
Dessa forma, é possível produzir materiais mais desenvolvidos e ricos, 
como artigos, e-books, planilhas e outros. Pense que você será a fonte de 
conhecimento que o seu cliente terá como referência na hora que 
surgirem dúvidas. 
Mas você pode estar se perguntando: quais benefícios eu posso obter 
para o meu negócio ao fazer artigos e e-books? Basta lembrar dos 
conceitos de Inbound Marketing e da Jornada do Comprador.
https://www.google.com/intl/pt-BR_br/business/
https://www.google.com/intl/pt-BR_br/business/
https://www.google.com/intl/pt-BR_br/business/
https://br.wordpress.com/
https://br.wordpress.com/
https://br.wordpress.com/
https://br.wordpress.com/
https://br.wordpress.com/
https://medium.com/brasil
https://medium.com/brasil
https://medium.com/brasil
https://medium.com/brasil
https://medium.com/brasil
https://contabil10.repartse.com.br/
https://contabil10.repartse.com.br/
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Como já falamos, esse é um processo de educação para os seus leads, 
onde você vai conduzi-los até a contratação dos seus serviços contábeis. 
Logo, além de esclarecer dúvidas mais gerais, você pode citar as 
melhores formas para a resolução de um problema, assim como explicar 
como esse mesmo problema pode ser solucionado através dos seus 
serviços.
Quer uma ajudinha para começar? Conheça 7 Ferramentas para turbinar a 
sua estratégia de conteúdo. O ideal é que você dedique parte do seu tempo, 
pelo menos uma hora por dia, em estudar e deixar seu negócio na internet.
Realize parcerias
Diante de um cenário de alta competitividade, muitos empreendedores 
acabam firmando parcerias estratégicas com outros profissionais e isso 
pode ser fundamental para o sucesso e o crescimento no início do seu 
negócio contábil.
Para captar clientes, você pode investir em parcerias com profissionais 
que estabelecem os primeiros contatos com os empresários que fazem 
parte do seu segmento que você atende. Por exemplo, se você atende 
comerciantes e lojistas, talvez deva considerar parcerias com gerentes 
de banco, corretores de imóveis e despachantes.
O segredo é analisar o seu nicho e
identificar com quais profissionais
a sua persona entra em contato
no processo de abertura da própria
empresa. Depois disso, você pode
propor parcerias através de troca
de indicações. Ou seja, eu te indico
e você me indica.
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/7-ferramentas-para-estrategia-de-conteudo?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/7-ferramentas-para-estrategia-de-conteudo?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/7-ferramentas-para-estrategia-de-conteudo?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/7-ferramentas-para-estrategia-de-conteudo?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/7-ferramentas-para-estrategia-de-conteudo?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/7-ferramentas-para-estrategia-de-conteudo?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/7-ferramentas-para-estrategia-de-conteudo?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
https://conteudo.fortestecnologia.com.br/7-ferramentas-para-estrategia-de-conteudo?utm_source=site&utm_medium=cta&utm_campaign=comocaptarclientesparaumescritoriocontabil
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No caso de despachantes e até mesmo amigos e familiares, é possível 
oferecer uma comissão por cada indicação, como por exemplo um 
percentual no valor do primeiro honorário. No fim, todos saem ganhando, 
né?
Expanda os seus círculos sociais e faça networking
Ao definir um ou mais nichos, você provavelmente vai lidar com 
empresários de diferentes áreas. E se você ainda não tem contato com 
essas pessoas, é fundamental sair da sua bolha e frequentar novos 
círculos sociais.
Uma boa tática é participar de eventos empresariais para fazer 
networking. Logo, verifique os eventos voltados para empresários de 
ramos diferentes como em sites de conselhos, de sindicatos e da Câmara 
de Dirigentes Lojistas (CDL) da cidade.
Ao participar desses eventos, procure ser comunicativo, fazer bastante 
networking e trocar cartões de visita. Esses podem ser ambientes ideais 
para você conhecer empresários, criar uma relação com eles e, 
futuramente, fechar alguns serviços.
Você pode variar participando também de minicursos, palestras, congressos 
e seminários. O céu é o limite, mas o importante é conhecer novas pessoas.
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Auxilie os empresários
Se os empresários locais ainda não te conhecem, mostre que você é um 
especialista contábil e procure ajudá-los. Mas como fazer isso? 
Uma boa alternativa é organizar palestras ou minicursos na sua 
comunidade para os pequenos empresários. Para isso, você pode fazer 
parcerias com as igrejas ou associações de bairros e realizar eventos 
beneficentes, assim essas instituições podem disponibilizar o espaço 
físico.
A ideia é que esses eventos sejam presenciais, para gerar um relaciona-
mento já que os serviços contábeis são vendidos através de uma relação 
de confiança entre o empresário e o(a) Contador(a).
Claro que a pandemia do novo coronavírus trouxe um novo cenário para 
as relações sociais e comerciais, mas procure deixar essa estratégia em 
mente para desenvolvê-la depois da retomada pós-pandemia. No 
entanto, se você tiver a oportunidade de promover eventos online, 
faça-os também. 
Como o objetivo é ser útil, organize uma palestra para ensinar pontos 
importantes relacionados à contabilidade que esses empresários 
precisam saber para gerenciar seus negócios. Reserve também um 
tempo para tirar dúvidas.
Invista na formalização
Se a gente parar para analisar, existem milhares de empresas na informali-
dade no Brasil, certo? Então, utilize isso ao seu favor.
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Com tantas oportunidades, você pode buscar em seu ciclode amizades 
comerciantes que estejam na informalidade e mostrar os benefícios da 
formalização e das boas práticas de gestão empresarial.
Por conta do medo da burocracia, muitas pessoas têm medo de abrir uma 
empresa. Portanto, seja o elo que facilitará a vida dele. A ideia é 
tranquilizar o empresário e convencê-lo de que essa é a melhor decisão a 
ser tomada.
Assim, analise cada situação e, se for o caso, realize a formalização como 
Microempreendedor Individual — que tem custo zero — ou faça a 
constituição normal da empresa.
Você pode realizar a captação inicial oferecendo serviços de orientação 
financeira, controle de entradas e saídas e orientação empresarial para o 
MEI, por exemplo.
Trabalhar com esses empresários desde a base, que nesse caso é a 
formalização, contribui bastante para a relação de confiança e é provável 
que eles não te abandonem no futuro.
Agregue valor ao seu serviço contábil
Por último e não menos importante, vamos falar da proposta de valor. Para 
começar, é essencial entender que ela não tem a ver com o preço dos seus 
serviços. Agregar valor ao seu negócio significa posicioná-lo no mercado 
tendo um diferencial. O que você pode transformar na vida do seu cliente?
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Uma pesquisa da Contábil Trends, de 2019, revela que 60% dos clientes 
perdidos por escritórios contábeis em um ano decorre da concorrência 
mais barata. Esse é o cenário de um mercado que compete por preço de 
serviço. No entanto, essa guerra de preços já não é mais determinante 
quando criamos uma boa proposta de valor, pois o seu cliente estará com 
você pelo valor agregado à sua marca.
O segredo é construir essa proposta de acordo com o perfil do seu 
cliente e com o que você, de fato, pode entregar. Caso não entregue o 
prometido, o efeito será contrário, gerando consequências negativas 
para o seu negócio.
Vamos tomar o atendimento como exemplo. Ter esse diferencial significa 
apostar no relacionamento com o cliente, com uma abordagem mais 
próxima e empática. Você pode:
• Ser mais consultivo: ajude o seu cliente a desenvolver a empresa dele, 
oferecendo planos e soluções.
• Ter empatia: apoie o seu cliente em períodos de crise, mostrando que 
se importa com ele. Você pode ligar e perguntar o que ele está 
precisando, por exemplo.
• Ser transparente: informe as atividades e estratégias que estão sendo 
tomadas para solução dos problemas do cliente.
• Mostrar interesse: seja comunicativo com o cliente, saiba quais os 
problemas que ele está passando e como você por ajudar. O principal é 
saber escutar e, dessa forma, você terá mais condições de oferecer a 
ajuda certa.
• Ter uma boa apresentação e execução: saiba como apresentar a sua 
solução de uma maneira que cative e envolva o seu cliente. Tão 
importante quanto, é executá-la de forma a satisfazer ou superar as 
expectativas criadas.
Agora é com você! Estude e execute a proposta de valor que vai satisfazer 
melhor a sua persona.
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 Considerações finais
Construir e gerir um empreendimento contábil de sucesso não é uma 
tarefa fácil, mas existem diversas estratégias, das mais simples às mais 
complexas, que podem ajudar nessa jornada. O importante é ter um 
olhar refinado e escolher o que melhor se adequa à realidade do seu 
negócio.
Captar clientes para um negócio contábil é um desafio, principalmente, 
para pequenos empreendedores. Por isso, reunimos as melhores 
estratégias de captação, do básico ao avançado, tanto para quem está 
iniciando um escritório quanto para quem já tem alguma experiência 
nesse segmento. 
Você pode utilizar este e-book como um guia a seguir. Fique a vontade 
para voltar e reler algum ponto específico sempre que achar necessário.
A seguir, ainda temos um convite especial e um conteúdo bônus para 
você que chegou até aqui. E, no caminho do empreendedorismo, 
lembre-se das palavras do autor norte-americano Robert Collier: “o 
sucesso é a soma de pequenos esforços repetidos dia sim e no outro dia 
também.”
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 Glossário
• Conteúdo evergreen: é um tipo de material que trata de temas 
atemporais, ou seja, que não perde a relevância com o passar do tempo.
• Funil de Vendas: é a representação gráfica de cada etapa seguida pelo 
consumidor de uma marca até o fechamento da compra, na visão da 
empresa. Normalmente, durante essas etapas, um cliente em potencial 
acaba se tornando um lead da marca.
• Leads: são contatos de pessoas interessadas no que você tem a falar ou 
a oferecer. Por isso, acabam sendo clientes em potencial da marca.
• Persona: é uma representação semi fictícia do seu cliente ideal, 
baseada em dados reais sobre comportamentos e características dele. 
Ajuda um negócio a saber como conversar diretamente com o cliente 
ideal.
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 Já conhece o Empreende Contador?
Construir e gerir um empreendimento contábil de sucesso não é uma tarefa 
fácil, mas existem diversas estratégias, das mais simples às mais complexas, 
que podem ajudar nessa jornada. O importante é ter um olhar refinado e 
escolher o que melhor se adequa à realidade do seu negócio.
Somos um movimento da Fortes Tecnologia, empresa que atua há 30 
anos na área de Tecnologia da Informação no Brasil. Nela, desenvolve-
mos soluções para gestão empresarial que abrangem as áreas de gestão 
contábil, gestão financeira, gestão de pessoas e gestão de transporte e 
logística.
A Fortes conta com uma carteira de milhares de clientes em todo o país e 
uma rede de atendimento que inclui franquias e representações em 
vários estados das regiões Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Sudeste. 
Nosso objetivo é sempre oferecer um serviço dinâmico, moderno, de alto 
padrão e, ainda assim, simples.
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Agora que já nos conhecemos melhor, calma que ainda não acabou! Temos 
uma surpresa para você, a seguir.
 Conteúdo bônus
Se você chegou até aqui, é claro que vamos te dar uma recompensa 
valiosa pelo seu esforço e determinação. Por isso, preparamos um vídeo 
exclusivo com 4 erros comuns que contadores cometem no início de um 
escritório contábil mas, agora, você não vai errar. Vamos lá?
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