OS DESAFIOS DA PROFISSÃO

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OS DESAFIOS DA PROFISSÃO 
 DE CORRETOR DE IMÓVEIS!
Ricardo Chatagnier
CRECI 23.527
 SAÚDE
https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=10228087321834821&id=1428115574&sfnsn=wiwspwa
 Treinamento duro, combate fácil!
Quem não registra não é dono!
Uma imobiliária não existe sem que tenha imóveis!
Relação da profissão 
com o nosso corpo
O tronco são os imóveis 
que nós temos para vender, 
para captar e avaliar... 
As pernas são todos os contatos que nós recebemos. Leads, telefonemas, e-mails, indicações, visita aos plantões, são nossos clientes ...
Os braços são toda a estrutura que hoje nós temos para trabalhar. Relacionamento com os clientes, com as construtoras, O NOSSO CONHECIMENTO NO RAMO, a internet, o espaço físico, as propagandas, plantões, treinamentos, os diretores, gerentes, coordenadores...
E nós temos um nome: 
Nós somos a
 
MAP Imobiliária !!!
E a cabeça? A cabeça é cada um de nós.
Então aí nós fechamos a nossa estrutura fazendo uma relação com o nosso corpo.
Todos os órgãos são interligados e não existe uma coisa sem a outra. Somos um corpo completo! 
Da mesma forma que não existe corretor sem conhecer sobre todos os assuntos que compõe o dia a dia de nossa profissão. Assim como não existe corretor de imóveis que só domina um assunto. Temos que dominar TUDO!!!
TUDO !!!
TUDO ???
Venda
Imóvel
Vendedor
Comprador
Sem documentação dos 3 não acontece nada.
Corretor
Daí ficou fácil, pois entramos e nossa comissão está garantida.
$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$
Vocês sabem quantos corretores existem hoje atuando junto com vocês? 
5, 10, 15 mil?
Então vamos nos lembrar que quando você consegue estar na frente de um cliente e interessado, isso é uma benção onde temos a oportunidade de desempenhar tudo que aprendemos, todas as técnicas, táticas para atingir o tão esperado sucesso.
Aproveite bem o tempo que está em contato com o cliente, explorando ao máximo as informações e ao mesmo tempo sendo leve e sábio, deixando seu cliente seguro nas tratativas.
E eu pergunto:
Qual o nível de conhecimento que nós estamos hoje?
Expectativa
Realidade
AS ETAPAS DA VENDA:
Abordagem;
Apresentação pessoal; 
Apresentação da empresa;
Descobrir as necessidades do cliente; Apresentação do produto; 
Fechamento;
Pós venda. 
AS POSSIBILIDADES EM NOSSO RAMO:
Avaliação;
Angariação;
Venda de imóvel na planta;
Venda de imóvel pronto.
Angariação
A primeira coisa que o corretor deve aprender é a angariar imóveis através do bom relacionamento com as pessoas e o conhecimento em avaliação. 
Para você quebrar o gelo fazer o rapport com teu cliente, é preciso conhecer algumas técnicas, estudar e se aprofundar em PNL: programação neurolinguística, técnica de vendas e conhecer a si mesmo.
Outra é conhecer os produtos, o seu cliente e suas necessidades e o mercado imobiliário de sua região e do país.
 
Captação/Angariação
1-Matrícula
2-Carnê do IPTU
3-CNH dos vendedores (todos)
4-Certidão de estado civil
4- E se for apartamento ou condomínio, o comprovante de pagamento da taxa de condomínio.
 
Avaliação
Cópia da matrícula.
Aqui entra a terceira frase.
Corretor tem que gostar de ler, tem que ler os documentos.
Ela é lida de trás pra frente. Confirmando a posse, começamos a ler do início, confirmando alguns dados como metragem, rua, se é só terreno ou tem averbado uma obra nele, uma casa, sobrado, apartamento. 
Leia tudo e entenda que ali está a história do imóvel.
Na matrícula e no carnê do Iptu cita a indicação fiscal e a inscrição imobiliária. Com estes números em mãos, podemos fazer uma consulta nas prefeituras e ver o que pode construir neste imóvel, nesta determinada região. Isso se chamava antigamente guia amarela e guia azul.
A guia amarela mostra tudo o que pode ser construído e na azul a guia comercial onde mostra quais são os ramos de comércios/indústrias que cabem nesse imóvel nessa região. Para que você avalie o imóvel você tem que descobrir para que serve esse imóvel, o que vai dar mais lucro ou mais satisfação ou que seja uma obra mais harmônica conforme a região, conforme as pessoas que passam por ali, o crescimento da cidade. Você irá fazer um estudo e descobrir o DNA do imóvel.
A forma mais fácil de você avaliar seria por comparação com os outros imóveis da região da rua, da quadra, do bairro e calcula-se o valor do metro quadrado de cada imóvel separando os semelhantes.
Eu costumo fazer com imóveis iguais, semelhantes e classifico em imóveis mais, mais mais e mais mais mais e imóveis menos, menos menos e menos menos menos. Retiro o que tá muito gritante e que tá muito caro ou tá muito barato e elimino em cima e embaixo só deixando uns 18 por exemplo. Daí eu somo o metro quadrado de todos os 18 e divido por 18. Ali vai sair a metragem da região. 
Após isso, passamos por outro filtro que é o filtro do bom senso. Comparar uma casa que esteja toda reformada, toda nova com o mesmo valor de outra casa sem cuidados, em um lugar horrível com sombra, barulho. Depois de um tempo você acaba tendo experiência já de olhar para o imóvel, de tanto que você vivencia, vc pensa: se aquela vale x, essa aqui vale y. Bom você também tem que conferir a guia amarela como eu, falei anteriormente, para saber o que daria pra fazer. Isto é muito importante... Mas também existe o valor de mercado técnico e o valor da oportunidade, da ocasião...
Vou mostrar como a maioria dos construtores, empreendenores, incorporadores, investidores, engenheiros e arquitetos iniciam o esboço do DNA do Imóvel.
Vamos analisar um imóvel de 1000m², 20 por 50m. 
Na G.A. mostra que tem recuo frontal de 5 m obrigatório, recuo lateral de 2,5m e nos fundos de 3m.
Que o coeficiente de aproveitamento é 1.0.
Que tem um fundo de vale na divisa do terreno nos fundos.
É um zoneamento ZR4.	
Certo, com o recuo frontal de 5m então ele já tem 20m por 45m, 3m recuo de fundo já ficou com 42m mais os recuos dos dois lados de 2,5m já diminuiu, não tem mais 20m, tem 15m. Opa, tem um fundo de vale. Conta-se 17 m do meio do rio que não pode construir NADA. Ficou 15m x 28m. Este terreno de 1000m² se transformou em 420m² que se pode usar. Como ele tem coeficiente 2.0, neste retângulo de base 420m², pode-se construir 1000m². É um zr4, vamos então dividir os 1000m em mais pavimentos fazendo 4 andares com 250 m² cada. Aí começa a se construir o DNA, o que seria mais interessante de se fazer ali. Uma mansão? Mas será que a vizinhança comporta? Uma loja. É local comercial? Um edifício? Um condomínio de sobrados?
Isto demonstra conhecimento de causa para o cliente e é uma boa forma de adquirir a confiança dele. 
Como angariávamos antigamente?
Opção de Venda
Opção de venda com exclusividade
Opção de venda sem exclusividade
Autorização de divulgação com exclusividade
Autorização de divulgação sem exclusividade
Fotos *Aula especial*
Ou você faz ou chama um profissional;
Fotógrafo profissional, somente se tivermos a opção exclusiva de vendas e alguns imóveis;
Fotos claras;
Ambientes arrumados;
Sem personalização;
Chão ao teto;
Parede a parede;
Internas, externas e fotos da rua;
A capa é a foto de maior impacto;
Dia com sol.
Cadastrar no Vista
O máximo de informações.
Descrição do Imóvel
Sua chance de impactar e vendê-lo.
Regras de algoritmos da internet.
Venda:
Já comentei no início que para toda tratativa, temos que usar técnicas e para vender não é diferente.
Lembra da PNL?
Quem a usa sai na frente, você estará realmente no controle da negociação!
Os assuntos mais importantes a conhecermos são:
 
Crenças Limitantes;
Descobrindo o Perfil do Cliente;
Perguntas Poderosas;
Storytelling;
Neutralizando Objeções;
Use a técnica do espelho;
Estabeleça um rapport;
Olhe nos olhos do cliente;
Seja flexível;
Comece identificando as necessidades do cliente;
Mude o seu velho modelo mental;
Saiba como persuadir por meio da fala;
Descubra qual é o “medo” do seu cliente;
Identifique o que é importante para ocliente;
Entenda que a venda é um processo;
Observe a linguagem corporal do comprador;
Não utilize respostas prontas;
Crie âncoras;
Receba bem seus clientes;
Descubra os padrões de compra do cliente;
Tenha em mente uma atitude de influenciador;
Deixe claro o valor da sua solução.
Proposta
Aceite, contra proposta e sinal de negócio com Lei de Arras.
Aqui a gente já pode comemorar, mas com ressalvas...
Compromisso de Compra e Venda
“CONTRATO ENTRE AS PARTES”
DEFINIR FORMAS DE PAGAMENTOS? 
Á vista
Financiamento bancário
Carta de crédito de consórcio
Permuta
Levantar a documentação completa!
Financiamento bancário - Despachante imobiliário 
Financiamento direto com a construtora, total ou somente durante a obra
Á vista, direto no Cartório – CRI
Agendamos com o cartorário a data, 
no mínimo 1 semana.
Documentos
 
Das Partes
Do Imóvel
Para o Financiamento
Para usar o FGTS (pessoa e imóvel)
Caso seja lançamentos, faz-se todo o atendimento, visita e havendo interesse, leva-se até o seu coordenador ou gerente que levará ao coordenador do empreendimento onde ele te ajudará em todas as dúvidas do cliente, fechamento e documentos para pasta.
Ou, se vc tiver seguro das condições,
 FECHE!!!!
OU SEJA,
CADÊNCIA!
DESEJO-LHES MUITO SUCESSO!!!
MUITO OBRIGADO!!!
FICO À DISPOSIÇÃO...
Ricardo Chatagnier
4199153-8773
Inscrição Imobiliária Sublote Nº da Consulta / AnoIndicação Fiscal
92.085.014
PREFEITURA MUNICIPAL DE CURITIBA
Secretaria Municipal do Urbanismo
50.2.0040.0394.00-0 0000 526247/2018
CONSULTA PARA FINS DE CONSTRUÇÃO
Bairro: Rua da Cidadania: 
Quadrícula: 
Boa VistaABRANCHES
D-13
Informações da SMU - Secretaria Municipal do Urbanismo
Testadas do Lote
Posição do Lote: Meio de quadra
Sistema Viário: 1- Denominação: NORMALR. LÍDIA KLINGER
Dados de Projeto de Rua (UUS-5.1): OBEDECER O ALINHAMENTO CONFORME A PLANTA DE LOTEAMENTO.
120Tipo: Nº Predial: Testada (m): Cód. do Logradouro:N372 Principal 11,00
Cone da Aeronáutica: 1.007,60m em relação a Referência de Nível (RN) Oficial
Parâmetros da Lei de Zoneamento
Zoneamento: 
Sistema Viário: 
ZR2.ZONA RESIDENCIAL 2
NORMAL
* Em caso de dúvidas ou divergências nas informações impressas, vale a Legislação Vigente.
Classificação dos Usos
Usos Permitidos Habitacionais
HABITAÇÃO INSTITUCIONAL.
HABITAÇÕES UNIFAMILIARES.
HABITAÇÕES UNIFAMILIARES EM SÉRIE ATENDIDA A DENSIDADE MÁXIMA.
PARA MAIS DE 20 HABITAÇÕES UNIFAMILIARES EM SÉRIE CONSULTAR O IPPUC.
Usos Permitidos Comerciais
COMÉRCIO E SERVIÇO VICINAL COM ÁREA MÁXIMA CONSTRUÍDA DE 100,00 M2.
COMUNITÁRIO 2 - CULTO RELIGIOSO CONFORME LEI 7529/90.
Usos Tolerados
***************************************************************************************************************
Usos Permissíveis
*******************************************
Usos Proibidos
*******************************************************************************************
Parâmetros da Construção
Coeficiente de Aproveitamento
1,0.
Taxa de Ocupação
50%.
Taxa de Permeabilidade
25%.
Densidade máxima
80 HABITAÇÕES /HA, PARA HABITAÇÕES UNIFAMILIARES E HABITAÇÕES UNIFAMILIARES EM SÉRIE,
SENDO ADMITIDO 3 HABITAÇÕES EM LOTES DE 360,00 M2.
Altura Máxima
02 PAVIMENTOS.
ATENDIDO LIMITE DA ANATEL E AERONAUTICA.
Versão: 3.0.0.153 Para maiores informações acesse: www.curitiba.pr.gov.br 010333-1 399986-1
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Inscrição Imobiliária Sublote Nº da Consulta / AnoIndicação Fiscal
92.085.014
PREFEITURA MUNICIPAL DE CURITIBA
Secretaria Municipal do Urbanismo
50.2.0040.0394.00-0 0000 526247/2018
CONSULTA PARA FINS DE CONSTRUÇÃO
Recuo Frontal
5,00 M.
Afastamento das Divisas
2,50M PARA HABITAÇÃO INSTITUCIONAL.
Estacionamento
OBEDECER O CONTIDO NO DECRETO 1021/2013 E REGULAMENTO DE EDIFICAÇÕES DA SMU.
Recreação
OBEDECER O CONTIDO NO REGULAMENTO DE EDIFICAÇÕES DA SMU.
Observações Para Construção
1 - Poderá ser concedido alvará de funcionamento para Indústrias Tipo 1 em edificações existentes ou anexas a
moradia e tolerado para Comunitário 1, ambos com porte máximo de 100,00 m².
2 - Poderá ser concedido à critério do CMU, alvará de funcionamento para Comércio e Serviço Vicinal e Comunitário 1,
em edificações existentes com porte superior a 100,00 m², desde que com área de estacionamento de no mínimo igual
a área construída e porte compatível com a vizinhança habitacional e com as características da via.
Informações Complementares
*****
Bloqueios
*****
Alvarás de Construção
Sublote: 0
Número Antigo: Número Novo:013677D 15812
Número Antigo: Número Novo:317639
Número Antigo: Número Novo:321478
Informações de Plantas de Loteamentos (UCT 6)
Sublote Situação de Foro Nº Documento Foro
0000 Domínio Pleno Carta F-21540 Série 
Dados Sobre Planta de Loteamento
Planta/Croqui Nº Quadra Nº Lote Protocolo
Situação: Lote dentro do perímetro de Planta/Croquis aprovada
Nome da Planta: Planta Sant' Ana
01-001000/2010B 14A.01751-
Informações do IPPUC - Instituto de Pesquisa e Planejamento Urbano de Curitiba
*****
Informações da SMOP - Secretaria Municipal de Obras Públicas
Faixa não Edificável de Drenagem
Versão: 3.0.0.153 Para maiores informações acesse: www.curitiba.pr.gov.br 020333-1 399986-0
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Inscrição Imobiliária Sublote Nº da Consulta / AnoIndicação Fiscal
92.085.014
PREFEITURA MUNICIPAL DE CURITIBA
Secretaria Municipal do Urbanismo
50.2.0040.0394.00-0 0000 526247/2018
CONSULTA PARA FINS DE CONSTRUÇÃO
Situação Faixa Sujeito à Inundação Diâmetro da Tubulação Água Corrente
Características: A P.M.C. se isenta da falta de informações.
Lote não Atingido NÃO NÃO
Informações da SMMA - Secretaria Municipal do Meio Ambiente
** Existindo árvores no imóvel é obrigatória a consulta à MAPM.**
Informações da SMF - Secretaria Municipal de Finanças
Área Total Construída:Área do Terreno:
Espécie: 
58,80 m²
Dados dos Sublotes
Sublote Utilização Ano Construção Área Construída
Residencial0000 1987 58,80 m²
Qtde. de Sublotes: 1440,00 m²
Normal
Cód. Logradouro Planta Pavimentação Esgoto Iluminação Pública Coleta de Lixo
Infraestrutura Básica
A ANTI-PO EXISTEN372 Sim Sim
Bacia(s) Hidrográfica(s)
BACIA BELEM Principal
Observações Gerais
1 - Considerando a necessidade de adequar e organizar os espaços destinados a circulação de pedestres, a
construção ou reconstrução de passeios deverá obedecer os padrões definidos pelo Decreto 1.066/2006
2 - A altura da edificação deverá obedecer as restrições do Ministério da Aeronaútica, referentes ao plano da zona de
proteção dos aeródromos e as restrições da Agência Nacional de Telecomunicações - Anatel, referentes ao plano
de canais de microondas de telecomunicações do Paraná.
3 - Todo o esgotamento sanitário (banheiro, lavanderias e cozinhas) deverá obrigatoriamente ser conectado a rede
coletora de esgoto existente na via pública. No caso de cozinhas deverá ser prevista a caixa de gordura antes da
referida rede.
4 - Na ausência de rede coletora será tolerada a utilização de sistema de tratamento composto por fossas, filtros e
sumidouros (ver Termo de Referência no site da PMC www.curitiba.pr.gov.br ) prevendo-se futura ligação com a
rede coletora de esgoto.
5 - As águas pluviais devem ser direcionadas obrigatoriamente a galeria de água pluvial existente na via pública.
6 - Para qualquer tipo de construção, reforma ou ampliação, consultar a Sanepar quanto a ligação domiciliar de
esgoto.
DataResponsável pela Emissão
CONSULTA IMPRESSA VIA INTERNET 18/12/2018
ATENÇÃO
 » Formulário informativo para elaboração de projeto. Não dá direito a construir.
 » Início da obra somente após a expedição do Alvará de Construção.
 » Em caso de dúvidas ou divergência nas informações impressas valem as informações atualizadas do Lote, bem
 como a Legislação vigente.
*** Prazo de validade da consulta - 180 dias ***
Versão: 3.0.0.153 Para maiores informações acesse: www.curitiba.pr.gov.br 030333-1 399986-2
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FICHA DESCRITIVA DE IMÓVEL INDICAÇÃO FISCAL
MATRÍCULA
REFERÊNCIA ANGARIADOR TELEFONETipo do imóvel Uso do Imóvel Ocupação CHAVES
DADOS DO PROPRIETÁRIO
Nome Completo: FOTOS
RG: CPF:
Endereço:
Bairro: Cidade: CEP: UF: MARCAR COM:
Telefone(s): E-mail:
DADOS DO IMÓVEL
Endereço:
Complemento: C.P.
Entre ruas: Imediações:
Bairro:
Cidade: Curitiba UF: CEP.:
CARACTERÍSTICAS *(Favor preencher com a qtde)
Quartos*: Estar ìntimo: Escritório: Hidro: Playground:
Suítes*: Sala jantar: Área Serv.: Despensa: Interfone:
Closet*: Copa: Dep.Empr.: Sauna: Portão Elet.:
BWC*: Cozinha: BWC Empr.: Quintal: Porteiro 24hs:
Lavabo: Sacada: Churrasq Priv*: Jardim: Mobiliado:
Hall: Lareira: Churrasq Col*: Bosque: Murado:
Sala Estar: Edícula: Piscina: Fitness: Porteiro Elet.:
Garagem livre*: Varanda*: Grades: Aquec.Elétrico: Seg.Mont.:
Garagem presa*: S.Ginástica: S. Festas: Aquec. Gás: Outros:
Abrigo p carro: S.Jogos: Q. Esportes: Canil:
 Alarme: Biblioteca: Estacionam.: Guarita:
DADOS TÉCNICOS DO TERRENO (Obrigatório se for Chácara ou terreno)
Zoneamento: Medias: Pavimentação:
Área do Terreno: Topografia: Face:
CONDIÇÕES DE VENDA
VALOR R$ Financiamento?:
Quitado: Entrada: N° de Prestações:
À Vista: Parcelas: Instituição:
Financiável: IMÓVEL LOCADO 
Parcelado: Prazo para Desocupar:
Estuda Proposta?: Valor R$:
Carro?: Vencimento do Contrato:
Imóvel?: PLACAS E FAIXAS
Outros?:
Descreva as características do Imóvel que irão para o Site e Portais: