Administracao de Conflitos e Tecnicas de Negociacao

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CURSO: CST GESTÃO COMERCIAL - DISTÂNCIA
AVALIAÇÃO »  NOVO
Atenção. Este gabarito é para uso exclusivo do aluno e não deve
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O seu compartilhamento infringe as políticas do Centro
Universitário UNINTER e poderá implicar sanções disciplinares,
com possibilidade de desligamento do quadro de alunos do
Centro Universitário, bem como responder ações judiciais no
âmbito cível e criminal.

PROTOCOLO: 2022112642570405624510 
BÁRBARA FERNANDA DA SILVA - RU: 4257040 Nota: 100
Disciplina(s):
Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação
Data de início: 26/11/2022 21:09
Prazo máximo entrega: -
Data de entrega: 26/11/2022 21:15
Questão 1/10 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R6-Estudou-se na disciplina de Administração de 
Conflitos e as Técnicas de Negociação que se 
quebra um paradigma quando se percebe uma nova 
forma, regra, norma de se fazer as coisas, ou 
resolver os problemas e assume-se está nova 
conduta ou comportamento.
Analise as assertivas colocadas abaixo sobre a forma 
de aplicação de um novo paradigma:
 
I - Para aplicarmos novos paradigmas devemos 
conhecer as estratégias que estamos utilizando a fim 
de analisar o que é melhor para resolver os 
problemas.
II - Ao avaliarmos o conflito de forma ampla, 
escolheremos adequadamente as estratégias, desde 
que façamos a análise se as mesmas são efetivas 
àquele problema.
III - Ao falarmos de aplicação de novos paradigmas 
deveremos conhecer novas formas e modelos de 
gestão de conflitos.
 
Agora assinale a alternativa Correta:
Nota: 10.0
Questão 2/10 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R5 - A arbitragem junto ao Poder Judiciário 
representa um avanço na resolução de conflitos de 
toda a ordem, dado o seu caráter prático e 
econômico frente às disputas que se apresentam 
junto aos diversos âmbitos da sociedade, sendo que 
a arbitragem formal é realizada segundo as regras 
ditadas pela Lei Federal N0 9.307 de 29/09/1996. 
Com base no exposto, leia avalie as afirmativas 
abaixo e, em seguida, assinale a alternativa que 
apresenta a resposta correta.
1 - Informalidade, flexibilidade e celeridade são 
componentes da arbitragem que estão presentes no 
andamento do processo.
2 - Em comparação com os procedimentos judiciais 
vigentes, a arbitragem é formal, mais dispendiosa e 
cumpre com os prazos estabelecidos na justiça 
comum.
3 - No processo de arbitragem as partes estão 
submetidas a vontade e as decisões dos árbitros, os 
quais definem o objeto do litígio e o direito que lhe é 
aplicável.
4 - Os árbitros são escolhidos pelo poder judiciário 
frente a complexidade do conflito e mediante a sua 
experiência em tais litígios.
Agora assinale a resposta correta:
Nota: 10.0
Questão 3/10 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R4 - Leia o conto abaixo, intitulado o “Corvo e a 
Raposa”:
Um dia um corvo estava pousado no galho de uma 
árvore com um pedaço de queijo no bico quando 
passou uma raposa.
Vendo o corvo com o queijo, a raposa logo começou 
a matutar um jeito de se apoderar do queijo. Com 
esta ideia na cabeça, foi para debaixo da árvore, 
olhou para cima e disse:
– Que pássaro magnífico avisto nessa árvore! Que 
beleza estonteante! Que cores maravilhosas! Será 
que ele tem uma voz suave para combinar com tanta 
beleza! Se tiver, não há dúvida de que deve ser 
proclamado rei dos pássaros.
 
 Ouvindo aquilo o corvo ficou que era pura vaidade. 
Para mostrar à raposa que sabia cantar, abriu o bico 
e soltou um sonoro: Cróóó!
 O queijo veio abaixo, claro, e a raposa abocanhou 
ligeiro aquela delícia, dizendo:
– Olhe, senhor Corvo, estou vendo que voz o senhor 
tem, o que não tem é inteligência!
Conclusão do conto, sob o olhar da negociação:
O plano estratégico da raposa tinha por objetivo que 
o corvo soltasse o queijo que estava em seu bico, 
utilizando-se da tática do engodo e do 
empoderamento, fazendo com que o corvo se 
sentisse envaidecido, ou seja, acreditando na 
comunicação enganosa de que possuía um lindo 
canto.
Frente a afirmação acima, analise as alternativas 
abaixo, verificando quais são os comportamentos e 
habilidades que se transformaram em técnicas pela 
“raposa” para o atingimento de seu objetivo.
I – Boa e adequada postura
II – Estar atento a sua própria expressão e a do outro
III – Buscar empatia
IV – Possuir um roteiro (organização das ideias, 
definição do que se pretende desenvolver na 
negociação).
V – conhecer bem a outra parte envolvida na 
negociação.
Após analisar as alternativa acima, assinale a 
CORRETA.
Nota: 10.0
Questão 4/10 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R4 - Negociamos a todo tempo em todo momento, 
desde a tenra idade e além da vida adulta. Negociar 
é também uma arte, mas requer habilidades que 
podem e deverão ser desenvolvidas pelo negociador 
e, em especial, pelo de conflitos, fazendo com que 
ele adote um estilo próprio de negociar. Sparks 
(2012) classifica quatro estilos primários de 
negociadores, com seus respectivos impulsos e 
crenças. Nas alternativas abaixo, atribua “V” para as 
afirmativas verdadeiras e “F” para as falsas, depois 
assinale a alternativa que apresenta a resposta 
correta.
I. O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco 
cooperativo e passivo, espera que outros tomem a 
iniciativa em seu próprio interesse.
II. O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma 
interdependência ganha-perde e se atém a detalhes 
e rotinas na hora de fechar um negócio.
III. O estilo Amigável, busca ser simpático e 
cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível.
IV. O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos 
específicos durante o processo de negociação até 
estabelecer um acordo sólido.
Assinale a alternativa correta:
Nota: 10.0
Questão 5/10 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R6-Estudamos em nossas aulas de Gestão de 
Conflitos e as Técnicas de Negociação, a seguinte 
definição:
“Gestão de conflitos é a capacidade de prever 
tensões, identificar as fontes, impedir o 
crescimento dos desacordos e encontrar 
soluções satisfatórias para todas as partes 
envolvidas. ”
Levando essa definição para as duas visões do 
manejo do conflito, a visão antiga e a atual, analise 
as afirmativas abaixo e depois assinale aquela 
alternativa que aponta a resposta CORRETA.
I – Tanto a visão atual quanto a antiga apontam a 
necessidade de um nível moderado de conflito para o 
desempenho organizacional.
II – Sabe-se na atualidade que o conflito é evitável e, 
portanto estudam-se os meios para combatê-lo.
III - Na visão antiga o conflito era visto como um 
desagregador e por isso impedia o desempenho da 
organização.
IV – Tanto na visão antiga, quanto na atual o maior 
trabalho da gestão é eliminar o conflito.
Nota: 10.0
Questão 6/10 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R6-Estudamos que o uso adequado de ferramentas 
de TI (Tecnologia da Informação), pode evitar e/ou 
solucionar possíveis problemas associados à 
comunicação entre membros de um grupo, um dos 
grandes motivos do estabelecimento de conflitos, 
ainda mais se esse grupo estiver geograficamente 
separado.
Para a utilização adequada desta tecnologia visando 
a evitar ou mesmo transformar conflitos em 
oportunidades de mudança se faz necessário o 
planejamento e, portanto, o conhecimento prévio de 
cada uma dessas TIs disponíveis como as suas 
aplicabilidades.
 
Analise as colunas abaixo e faça a correlação 
adequada entre a nomenclatura e sua 
aplicabilidade:
Coluna I
A – Internet
B – Comunicação mediada por computador
C- Intranet
D - World Wide Web
E - Sistema de gerenciamento da informação
F – Extranet
Coluna II
( ) Tal rede fornece acesso limitado à rede privada 
corporativa.
( ) Para fornecer informações a bilhões de usuários.
( ) Para disseminação de informação ou para 
tomada de decisão.
( ) Enviar mensagens através de um ou mais 
roteadores para chegar ao destino.
( ) As corporaçõesusam a web como um modo 
rápido de modernizar as próprias organizações.
( ) A partir do acesso pela Intranet corporativa, é 
possível receber informações instantâneas do 
andamento dos projetos, das vendas e do 
desempenho da organização em geral.
Agora marque a alternativa que expõem a 
sequência correta.
Nota: 10.0
Questão 7/10 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R4 - Analise a Frase de Tancredo Neves:
 
Fonte: kdFrases.com
Agora, analise as frases abaixo:
I. Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação 
muito delicada”, significa que ele já mapeou a 
situação por meio de um plano de negociação.
II. Ele nos sugere fixar os limites para negociação.
III. Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos 
a serem adotados durante a etapa final da 
negociação.
IV. Por meio desta frase ele sugere a simulação de 
uma negociação.
Após analisar as afirmativas acima, assinale a 
alternativa CORRETA.
Nota: 10.0
Questão 8/10 - Administração de
Conflitos e Técnicas de Negociação
R6-A Gestão de conflitos é a capacidade de prever 
tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento 
dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias 
para todas as partes envolvidas.
A visão sobre o conflito foi mudando ao longo da 
história e, portanto, passamos a ter novos 
entendimentos sobre o mesmo.
Levando em conta essa evolução, avalie as 
assertivas abaixo e depois assinale a alternativa 
Correta.
 
I - Tanto na visão antiga, quanto na atual é certo 
afirmar que o conflito deve ser evitado.
II - Tanto na visão antiga, quanto na atual o 
desempenho organizacional ótimo requer um nível 
moderado de conflito.
III - Na visão atual o papel da administração é 
 eliminar o conflito.
IV - Na visão antiga o conflito contribui para o 
desempenho da organização e o prejudica em vários 
graus.
Nota: 10.0
A Apenas as assertivas II e III estão
corretas.
B Apenas as assertivas I e II estão
corretas.
C Apenas a assertiva I está correta.
D As assertivas I, II e III estão corretas.
Você assinalou essa alternativa (D)
E Nenhuma das assertivas está correta.
Você acertou!
A alternativa “D”está correta,
pois todas as alternativas
condizem com o conteúdo
estudado em aula.
“Como quebrar um paradigma?
Quando é percebida uma nova
forma, regra, norma de se fazer
as coisas, ou resolver os
problemas e assume-se está
nova conduta ou
comportamento.
Assim, depois do exposto acima,
podemos concluir que para
aplicarmos novos paradigmas
deveremos conhecer as
estratégias que estamos
utilizando, avaliarmos se elas
são efetivas, conhecermos
novas formas e modelos de
gestão de conflitos, comparar
com o que temos e caso
estejamos desatualizados buscar
desenvolver novos
conhecimentos e aplicá-los. “
Rota 06 Tema 02

A Apenas as afirmativas 2 e 3 estão
corretas.
B Apenas as afirmativas 3 e 4 estão
corretas.
C Apenas a afirmativa 1 está correta.
Você assinalou essa alternativa (C)
D Apenas as afirmativas 1 , 2 e 3 estão
corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Você acertou!
Apenas a afirmativa “1”está
correta. A afirmativa “2” está
incorreta, pois a arbitragem é
menos formal e,
consequentemente, mas célere
(rápida) e mais econômica do
que os procedimentos judiciais
vigentes. A afirmativa “3” está
incorreta porque a arbitragem é
informal, menos dispendiosa e
possui um prazo máximo para
sentença de seis meses. E
também a afirmativa “4” está
incorreta uma vez que a
arbitragem é regida pelo
princípio da autonomia da
vontade das partes que definem
o objeto do litígio e o direito que
lhe é aplicável.
Rota 05

A Apenas as afirmativas I e III estão
corretas.
B Apenas as afirmativas II e III estão
corretas.
C Apenas as afirmativas II, IV e V
estão corretas.
Você assinalou essa alternativa (C)
D Apenas as afirmativas I e V estão
corretas.
E Apenas as afirmativas III e IV estão
corretas.
Você acertou!
Conforme Brito (2011), autor
estudado na Rota 4 intitulada: “A
negociação no processo
decisório” diz que são
necessários durante a
negociação alguns
comportamentos e habilidades
que se transformam em técnicas,
entre eles:
Boa e adequada postura.
Manter o contato visual.
Estar atento a sua própria
expressão e a do outro.
Buscar empatia.
Estar preparado para
negociar com confiança e
naturalidade.
Entender o real interesse
da negociação
(motivações da outra
parte).
Ter um roteiro
(organização das ideias,
definição do que se
pretende desenvolver na
negociação).
Saber comunicar-se: ter
fluência e concisão das
informações (ouvir e
evitar falar
desnecessariamente).
Compenetra-se com
persistência.
Conhecer bem a outra
parte envolvida na
negociação.
As alternativas I e III, são
comportamentos que não foram
utilizados pela raposa, ou seja,
ela não usou de boa e adequada
postura, tampouco de empatia,
pois não se colocou no lugar do
outro, estando focada em seu
objetivo. (Rota de aprendizagem
Aula 4 págs. 12 e 13)

A Apenas as afirmativas II e III estão
corretas.
B Apenas as afirmativas III e IV estão
corretas.
C Apenas a afirmativa IV está correta.
D Apenas as afirmativas I , II e III estão
corretas.
Você assinalou essa alternativa (D)
E Todas as afirmativas estão corretas
Você acertou!
Apenas as afirmativas 1, 2, 3
estão corretas, a afirmativa “4”
está incorreta, pois o estilo
Confrontador “questiona” e “não
concorda” com os tópicos
específicos durante o processo
de negociação até estabelecer
um acordo sólido. (Rota de
aprendizagem Aula 4 págs. 7 e
8)

A Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
Você assinalou essa alternativa (A)
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
C Apenas a afirmativa IV está correta.
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Você acertou!
Rota 06 Tema 02 - A afirmativa “A” está correta,
pois conforme o estudado em aula, apenas a
afirmativa I e III estão corretas, as demais estão
incorretas, baseando-se no quadro comparativo
que foi disponibilizado no material escrito.
Visão Antiga Visão atual
O conflito é
evitável.
O conflito é
inevitável.
· O conflito é
causado pela
administração das
organizações ou por
provocadores de
problemas.
 
O conflito
surge de
muitas causas,
inclusive
estrutura
organizacional,
diferenças
inevitáveis de
objetivos,
diferenças de
percepções e
valores de
pessoal
especializado
e assim por
diante.
O conflito
desagrega a
organização e
impede um
desempenho.
O conflito
contribui para
o desempenho
da
organização e
o prejudica em
vários graus.
O trabalho da
administração
é eliminar o
conflito.
O trabalho da
administração
é administrar o
nível de
conflito e sua
solução para
conseguir um
desempenho
ótimo da
organização.
O
desempenho
organizacional
ótimo requer
um nível
moderado de
conflito.
 
O
desempenho
organizacional
ótimo requer
um nível
moderado de
conflito.
 

A D, F, B, A, E, C
B F, D, B, A, C, E
Você assinalou essa alternativa (B)
C D, F, A, B, E, C
D D, F, E, A, B, C
E F, B, D, A, E, C
Você acertou!
A alternativa correta é a ´B”,
conforme estudado em aula, por
meio do quadro
comparativo. (Rota da Aula 6 -
Tema 5 - págs. 15 e 16)

A Apenas as afirmativas II e III estão
corretas.
B Apenas as afirmativas I, II e III
estão corretas.
Você assinalou essa alternativa (B)
C Apenas as afirmativas I e III estão
corretas.
D Nenhuma das afirmativas está correta.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Você acertou!
Em sua frase Tancredo Neves ao
falar de “situação delicada”, já
aplicou a Etapa 1 do Plano de
Negociação, a qual se refere ao
mapeamento da situação de
conflito. A fixação dos limites da
negociação diz respeito à Etapa
2, que se refere ao
estabelecimento de parâmetros,
pois evita que as pessoas 
firmem um acordo e depois se
sintam frustradas com o
resultado, e ainda, permite que
as pessoas definam o mínimo
aceitável com base em fatores
realistas. A definição e a linha
dos procedimentos a serem
adotados se refere à Etapa 4,
que é a preparação final para
negociação e isso se revela na
frase de Tancredo Neves
quando ele nosdiz que: “não se
deve apresentar de uma só vez
as condições e as exigências
estabelecidas por cada parte”,
sendo necessário analisar a
outra parte a fim de conhecer
recursos, necessidades,
interesses, objetivos, estilos,
autoridade para o acordo, antes
de apresentar todas as
condições finais da negociação.
A quarta alternativa, está
incorreta, pois em nenhum
momento Tancredo infere que é
necessário simular o processo
de negociação. (Rota de
aprendizagem Aula 4 págs. 9 e
10)

A Apenas a assertiva II está correta.
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
A alternativa “A”está Correta, pois conforme o
estudo realizado na aula 6 sobre os novos
paradigmas na condução dos conflitos foi visto a
visão antiga e a atual sobre o conflito, conforme
quadro abaixo:
 
 
Visão Antiga Visão atual
O conflito é
evitável.
O conflito é
inevitável.
· O conflito é
causado pela
O conflito
surge de

26/11/2022 22:03
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