Apol 2 - Administração de conflitos e técnicas de negociação

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Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Segundo a autora Serpa (1999, p. 176-177), “entender uma mediação significa iniciar uma jornada de inúmeros momentos que são denominados de estágios. Estágios, e não etapas, porque os participantes passam por uma experiência, contribuindo para o desenvolvimento do processo, que é fundamental para se alcançar os objetivos. Os diferentes estágios são marcados por conquistas dos participantes e pequenos avanços que são denominados passos”.
Esta mesma autora diz que esses estágios estão organizados segundo tarefas, analise as assertivas colocadas abaixo sobre estas tarefas:
I - Concordância das partes para mediar. Entendimento das questões em disputa. Criação de opções para negociação.
II - Realização e organização do acordo. Implementação do acordo.
III - Implementação do acordo. Entendimento das questões em disputa. Criação de opções para negociação.
IV - Entendimento das questões em disputa. Criação de opções para negociação. Realização e organização do acordo
Agora assinale a alternativa que apresenta a sequência correta das tarefas dos estágios propostos pela autora Serpa (1999):
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as assertivas I e II estão corretas.
Você acertou!
A alternativa “A” está correta, pois  a sequência correta das tarefas dos estágios propostos pela autora Serpa (1999) são as seguintes:
1. Concordância das partes para mediar.
2. Entendimento das questões em disputa.
3. Criação de opções para negociação.
4. Realização e organização do acordo.
5. Implementação do acordo.
(Aula 5, tema 2).
	
	B
	Apenas as assertivas I e III estão corretas.
	
	C
	Apenas a assertiva I está correta.
	
	D
	As assertivas I, II e IV estão corretas.
	
	E
	Nenhuma das assertivas está correta.
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos em nossas aulas de Gestão de Conflitos e as Técnicas de Negociação, a seguinte definição:
“Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas.”
Levando essa definição para as duas visões do manejo do conflito, a visão antiga e a atual, analise as afirmativas abaixo e depois assinale aquela alternativa que aponta a resposta CORRETA.
I – Tanto a visão atual quanto a antiga apontam a necessidade de um nível moderado de conflito para o desempenho organizacional.
II – Sabe-se na atualidade que o conflito é evitável e, portanto estudam-se os meios para combatê-lo.
III - Na visão antiga o conflito era visto como um desagregador e por isso impedia o desempenho da organização.
IV – Tanto na visão antiga, quanto na atual o maior trabalho da gestão é eliminar o conflito.
Assinale a alternativa correta:
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
Você acertou!
A afirmativa “A” está correta, pois conforme o estudado em aula, apenas a afirmativa I e III estão corretas, as demais estão incorretas, baseando-se no quadro comparativo que foi disponibilizado no material escrito. (Rota da Aula 6 - Tema 2 - p. 6)
	
	B
	Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
	
	C
	Apenas a afirmativa IV  está correta.
	
	D
	Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas.
	
	E
	Todas as afirmativas estão corretas
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos na disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas de negociação que para uma negociação ser bem sucedida, requer preparo do negociador.
A MAPAN foi uma sigla trabalhada em uma aula que tratou sobre Técnicas, Métodos e Ferramentas.
Agora, analise as frases abaixo:
I – A MAPAN faz parte da fase do processo de Negociação que trata sobre o esclarecimento e a justificação.
II – A MAPAN é a estratégia que na língua original em que ela foi publicada é conhecida por BATNA.
III- É a estratégia utilizada pelos especialistas, universitários e profissionais do mundo dos negócios.
IV – A MAPAN deve ser encarada como o último recurso no processo da negociação.
V – Ao entrar na negociação o negociador deverá levar várias MAPANS e deverá ordená-las da melhor para a pior.
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA.
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas.
	
	C
	Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas.
 
Você acertou!
A resposta correta é a “C”, pois a afirmativa I é incorreta, por que a fase da Negociação em que a estratégia MAPAN é utilizada é na fase de preparação e planejamento. Na fase 1, baseados em Robbins (2005 p.338) teremos que levantar  e responder as seguintes questões: Qual a natureza do conflito? Qual é a história que leva a esta negociação? Quem está envolvido e quais são suas percepções do conflito? O que você quer da negociação? Quais são suas metas?
Ainda segundo este autor, é muito importante que coloque as suas metas  por escrito e desenvolva uma faixa de resultados, aqueles mais otimistas até aqueles minimamente aceitáveis. Da mesma forma estime as metas da outra parte. O que provavelmente pedirão? Qual a probabilidade de se oporem as suas opções e posições? Como argumentarão? Com que fatos e dados você argumentará? Que interesses intangíveis ou ocultos poderão motivá-lo?  Que acordo pode estar disposto a aceitar?
A afirmativa IV está incorreta, pois o autor Ury, citado por Araujo (2009), aconselha que não  se deva encarar a MAPAN como um último recurso e sim, como um plano de reserva. Também deve ser utilizada como um instrumento particular de poder para o atingimento dos objetos traçados na negociação e não como um instrumento de ameaça ao opositor.
As demais afirmativas, II, III e V estão corretas.
(Aula 05, Tema 05)
	
	D
	Nenhuma das afirmativas está correta.
	
	E
	Todas as afirmativas estão corretas.
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O cenário acelerado de mudanças e a alta competitividade no mercado, provocados pela globalização, impuseram às organizações novos desafios para sua sobrevivência. Nesse contexto, a concorrência e as dificuldades econômicas e financeiras estimularam a perda de posturas éticas nas negociações organizacionais.
A respeito da ética é possível afirmar que:
Nota: 10.0
	
	A
	A ética deve ser entendida como ameaça ou obstáculo para o sucesso das organizações, pois dificulta o processo de negociação.
	
	B
	É impossível crescer com ética, agir de forma honesta com todos os envolvidos em suas negociações, pois acabará falindo.
	
	C
	Ter padrões éticos significa ter futuro no mercado profissional, com parceiros e clientes fiéis e de longo prazo.
Você acertou!
A resposta correta é C) Ter padrões éticos significa ter futuro no mercado profissional, com parceiros e clientes fiéis e de longo prazo. De acordo com Garbelini (2016, capítulo 06), as demais alternativas não retratam uma conduta ética:
Ética não deve ser entendida como ameaça ou obstáculo, mas como uma alavanca para o sucesso das organizações, refletidas em suas ações. É possível e primordial crescer com ética, agir de forma honesta com todos os envolvidos em suas negociações. Assim, ter padrões éticos significa ter futuro no mercado profissional, com parceiros e clientes fiéis e de longo prazo. (Cap. 6 págs. 161 e 162)
	
	D
	A ética nas organizações não reproduz o comportamento de seus gestores e das posturas e ações de seus colaboradores.
	
	E
	Ética e negócios são termos excludentes, tendo em vista que é impossível a empresa crescer respeitando princípios éticos.
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Sobre a condução dos conflitos os autores estudados na aula 6 da disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação,  nos levam a  pensar que:
 
· Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre outros problemas.
Por que
 
· Os novos paradigmas da condução dos conflitos são o entendimentodos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos.
 
 Analise as assertivas acima e marque a alternativa que apresenta a resposta Correta.
Nota: 10.0
	
	A
	As duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda.
	
	B
	As duas assertivas estão Incorretas, e a segunda não justifica a primeira.
	
	C
	As duas assertivas estão Corretas , mas  a primeira não é justificada pela segunda.
Você acertou!
A alternativa correta é a “C”, pois esse tema foi estudado na aula 6 e no conteúdo escrito afirmou-se que:
· Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre outros problemas.
 
· Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos.
 
Vamos a eles:
· Preservar a dignidade e o respeito dos valores de todos os envolvidos.
· Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo.
· Não esperar mudar o estilo de comportamento do outro.
· Que as partes expressem as suas perspectivas.
Ambos os conteúdos foram trabalhados na aula 6 , porém são pensamento independentes e portanto o pensamento 2 não justifica o primeiro.
	
	D
	A primeira assertiva está Correta e a segundo é Incorreta. Não havendo interação entre elas.
	
	E
	Nenhuma das alternativas acima estão corretas.
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Leia o conto abaixo, intitulado o “Corvo e a Raposa”:
Um dia um corvo estava pousado no galho de uma árvore com um pedaço de queijo no bico quando passou uma raposa.
Vendo o corvo com o queijo, a raposa logo começou a matutar um jeito de se apoderar do queijo. Com esta ideia na cabeça, foi para debaixo da árvore, olhou para cima e disse:
– Que pássaro magnífico avisto nessa árvore! Que beleza estonteante! Que cores maravilhosas! Será que ele tem uma voz suave para combinar com tanta beleza! Se tiver, não há dúvida de que deve ser proclamado rei dos pássaros.
Ouvindo aquilo o corvo ficou que era pura vaidade. Para mostrar à raposa que sabia cantar, abriu o bico e soltou um sonoro: Cróóó!
O queijo veio abaixo, claro, e a raposa abocanhou ligeiro aquela delícia, dizendo:
– Olhe, senhor Corvo, estou vendo que voz o senhor tem, o que não tem é inteligência!
Conclusão do conto, sob o olhar da negociação:
O plano estratégico da raposa tinha por objetivo que o corvo soltasse o queijo que estava em seu bico, utilizando-se da tática do engodo e do empoderamento, fazendo com que o corvo se sentisse envaidecido, ou seja, acreditando na comunicação enganosa de que possuía um lindo canto.
Frete a afirmação acima, analise as alternativas abaixo, verificando quais são os comportamento e habilidade que se transformaram em técnicas pela “raposa” para o atingimento de seu objetivo.
I – Boa e adequada postura
II – Estar atento a sua própria expressão e a do outro
III – Buscar empatia
IV – Possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação).
V – conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
Após analisar as alternativa  acima, assinale a CORRETA.
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas  II  e  III estão corretas.
	
	C
	Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
Você acertou!
Conforme Brito (2011), autor estudado na Rota 4 intitulada: “A negociação no processo decisório” diz que são necessários durante a negociação alguns comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas, entre eles:
· “Boa e adequada postura.
· Manter o contato visual.
· Estar atento a sua própria expressão e a do outro.
· Buscar empatia.
· Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade.
· Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte).
· Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação).
· Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar desnecessariamente).
· Compenetra-se com persistência.
· Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
As alternativas I e III, são comportamentos que não foram utilizados pela raposa, ou seja, ela não usou de boa e adequada postura, tampouco de  empatia, pois não se colocou no lugar do outro, estando focada em seu objetivo. (Rota de aprendizagem Aula 4 págs. 12 e 13)
	
	D
	Apenas as afirmativas I e V estão corretas.
	
	E
	Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A negociação é um processo inerente à várias situações de nossa vida cotidiana. Negociamos todos os dias sob vários aspectos, optando pelo que pensamos ser melhor.
A partir desse contexto avalie as afirmativas a seguir:
I - A negociação é um processo linear e padronizado, pois uma forma de negociar pode ser utilizada nas demais situações.
II - Existem negociações que exigem mais do ser humano em virtude da sua abrangência e complexidade: contratos comerciais, a escritura de um estatuto ou acordos sindicais, são ações que exigem o domínio de um saber mais aprofundado, assim como uma postura adequada de seu negociador.
III - A negociação envolve a complexidade do indivíduo e suas múltiplas formas, interdependentes, acarretando, apesar de diferenças individuais, o atendimento as características multifacetadas das partes envolvidas.
É correto o que se afirma em:
Nota: 10.0
	
	A
	I, apenas.
	
	B
	II, apenas.
	
	C
	III, apenas.
	
	D
	II e III, apenas.
Você acertou!
A resposta correta é D) II e III, apenas. De acordo com Garbelini (2016, p. 80):
I - A negociação não é um processo linear e nem padronizado, negociação exibe uma forma própria, tornando-se única.
II - Existem negociações que exigem mais do ser humano em virtude da sua abrangência e complexidade: contratos comerciais, a escritura de um estatuto ou acordos sindicais, são ações que exigem o domínio de um saber mais aprofundado, assim como uma postura adequada de seu negociador.
III - A negociação envolve a complexidade do indivíduo e suas múltiplas formas, interdependentes, acarretando, apesar de diferenças individuais, o atendimento as características multifacetadas das partes envolvidas. (Cap. 3 pág. 80)
	
	E
	I, II e III.
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos que o termo Controladoria Comportamental é utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. Também, a controladoria aparece como um meio de coordenar comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. Isso quer dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de forma mais coesa e colaborativa a fim de minimizar os problemas que surjam dentro das organizações econômicas.
 
Abaixo, estão colocadas algumas assertivas, analise-as e depois assinale a alternativa Correta.
 
I - É sabido que as pessoas são peças fundamentais para qualquer organização, pois é por meio delas que os objetivos são atingidos e isso somente será possível pelas inter-relações que se estabelecem, as quais denominamos de processos sociais.
 
II - Aborda-se no tema controladora Comportamental a tomada de decisão, pois é sabido tanto pela ciência, quanto pelo senso comum, que quando temos que tomar uma decisão um conflito se estabelece.
III - As empresas são vistas como um sistema complexo de interações sociais e são compostas por estrutura física, tecnológica e de pessoas.
IV - Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos os achados da ciência que nos diz que as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o seu  comportamento e seu emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua tomada de decisão, estaremos respeitando o ser humano na sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os objetivos da empresa.
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas asassertivas II e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as assertivas I e II estão corretas.
	
	C
	Apenas as assertivas I e IV estão corretas.
	
	D
	Nenhuma das assertivas está correta.
	
	E
	Todas as assertivas estão corretas.
Você acertou!
A alternativa “ E” está correta, pois todas as assertivas estão Corretas e fazem parte da aula 6 da disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação (Aula 6, tema 1).
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Analise a Frase de Tancredo Neves:
 
Fonte: kdFrases.com
Agora, analise as frases abaixo:
I. Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação muito delicada”, significa que ele já mapeou a situação por meio de um plano de negociação.
II. Ele nos sugere fixar os limites para negociação.
III. Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos a serem adotados durante a etapa final da negociação.
IV. Por meio desta frase ele sugere a simulação de uma negociação.
Após analisar as afirmativas  acima, assinale a alternativa CORRETA.
Nota: 10.0
	
	A
	Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
	
	B
	Apenas as afirmativas I, II  e  III estão corretas.
Você acertou!
Em sua frase Tancredo Neves ao falar de “situação delicada”, já aplicou a Etapa 1 do Plano de Negociação, a qual se refere ao mapeamento da situação de conflito. A fixação dos limites da negociação diz respeito à Etapa 2, que se refere ao estabelecimento de parâmetros, pois evita que as pessoas  firmem um acordo e depois  se sintam frustradas com o resultado, e ainda, permite que as pessoas definam o mínimo aceitável com base em fatores realistas. A definição e a linha dos procedimentos a serem adotados se refere à Etapa 4, que é a preparação final para negociação e isso se revela na frase  de Tancredo Neves quando ele nos diz que: “não se deve apresentar de uma só vez as condições e as exigências estabelecidas por cada parte”, sendo necessário analisar a outra parte a fim de conhecer recursos, necessidades, interesses, objetivos, estilos, autoridade para o acordo, antes de apresentar todas as condições finais da negociação. A quarta alternativa, está incorreta, pois em nenhum momento Tancredo infere que é necessário simular o  processo de negociação. (Rota de aprendizagem Aula 4 págs. 9 e 10)
	
	C
	Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
	
	D
	Nenhuma das afirmativas está correta.
	
	E
	Todas as afirmativas estão corretas.
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas pesquisaram as características que afetam minimamente uma negociação. Enfim, essas características encontram-se os traços de personalidade. Baseando-se nos achados desse autor podemos classificar as alternativas abaixo como “Verdadeiras” e “Falsas”.
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um impacto positivo na sua fala, postura e expectativa, tendendo a negociar melhor.
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais preocupados com seus próprios resultados alcançaram um desempenho mais elevado nas negociações.
(  ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus homólogos. Os egoístas fazem mais concessões quando a outra parte expressa desapontamento com a oferta.
(  ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação do que os menos inteligentes.
(  ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de uma negociação.
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
Nota: 10.0
	
	A
	V,V,V,F,V
Você acertou!
De acordo com o autor Elfenbein, a resposta correta é a alternativa “A”, pois a única alternativa falsa é a quarta que afirma que os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação, o que de fato acontece. (Rota de aprendizagem Aula 4 pág. 17)
	
	B
	V,F,F,V,F
	
	C
	V,F,V,V,F
	
	D
	F,V,V,F,F
	
	E
	V,F,V,F,F