PIM III nota 9.0

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UNIVERSIDADE PAULISTA
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA
LOGÍSTICA
PIM IV PROJETO MULTIDISCIPLINAR
NESTLÉ
ANDERSON DANIEL GOMES – RA 2292474
Trabalho de desenvolvimento e aplicações dos conhecimentos adquiridos com as disciplinas de Contabilidade, Fundamentos de Marketing e Dinâmica das Relações Interpessoais, referente a Empresa Nestlé Brasil Ltda, apresentado à Universidade Paulista (UNIP) com a finalidade de Projeto Integrado Multidisciplinar III - PIM III.
Orientadores:Jean Carlos Cavaleiro
 
Extrema – M.G.
2022
 
RESUMO
A proposta desse Projeto Integrado Multidisciplinar, é de integrar a teoria aprendida neste bimestre junto a prática organizacional. O trabalho proposto será desenvolvido sobre a empresa, Nestlé Brasil Ltda, onde será detalhado assuntos de Contabilidade, Fundamentos de Marketing e Dinâmica de relações Interpessoais, proporcionando um comparativo entre a teoria aprendida e d que se aplica à empresa. Com isso, podemos verificar o que pode ser oferecido de sugestões para proporcionar melhorias ou readequações, bem como, nos facilitar a absorção do aprendizado oferecido com a experiência.
Palavras chaves: Contabilidade, Fundamentos de Marketing e Relações Interpessoais.
ABSTRACT
	The purpose of this Integrated Multidisciplinary Project is to integrate the theory learned in this two-month period with organizational practice. The proposed work will be developed on the company, Nestlé Brasil Ltda, where will be detailed subjects of Accounting, Marketing Fundamentals and Dynamics of Interpersonal Relationships, providing a comparison between the learned theory and the one that applies to the company. With this, we can verify what suggestions can be offered to provide improvements or readjustments, as well as facilitate the absorption of the learning offered with the experience.
Keywords: Accounting, Marketing Fundamentals and Dynamics of Interpersonal Relationships.
FIGURAS
Figura 1 Logotipo Nestlé - Ninho de Pássaros...................................................................14
Figura 2 Balanço Patrimonial..............................................................................................17
Figura 3 Balanço Patrimonial Encerramento do Exercício..................................................18
Figura 4 Demonstração de Resultados...............................................................................20
Figura 5 Demonstração de Fluxo de Caixa.........................................................................22
Figura 6 Principais mercados da Nestlé no Mundo.............................................................25
Figura 7 Ambiente de Marketing Adaptada Basta et al 2004................................................28
Figura 8 Plano de Marketing Adaptada de Ambrósio 1999..................................................29
Figura 9 Ciclo Motivacional..................................................................................................41
Figura 10 Pirâmide de Maslow............................................................................................41
SUMÁRIO
1.INTRODUÇÃO	6
1.1 História da Nestlé	7
1.2 Evolução Sustentável Nestlé	8
1.3 Nestlé no Brasil	9
1.4 Missão, Visão e Valores	10
2 CONTABILIDADE	10
2.1 Balanço Patrimonial	11
2.2 Demonstração do Resultado do Exercício (DRE)	13
2.2.2 Demonstração dos Fluxo de Caixa (DFC)	14
2.3 Análise das Demonstrações Financeira	14
3 TÉCNICAS DE ANÁLISES	17
3.1 Analise Vertical	17
3.2 Analise Horizontal	17
4 FUNDAMENTOS DE MARKETING	19
4.1 Elementos básicos de marketing	20
4.2 Ambiente de marketing	21
4.2.1 Macroambiente	22
4.2.2 Microambiente	22
4.3 Plano de Marketing	23
4.4 Elaboração do plano de marketing	23
4.5.1.1 Como as empresas determinam os preços	31
4.5.2 Praça (distribuição)	32
5 DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS	32
5.1 Os indivíduos na Organização	32
5.2 Gestão de Pessoas	33
5.2.1 O Homem e suas Interações com os Grupos Sociais	33
5.3 O Homem e os Grupos Organizacionais	36
5.4 Os Conflitos nas Relações Interpessoais	36
5.4.1 Os níveis de gravidade de um conflito	36
5.4.2 A administração dos conflitos interpessoais	37
5.4.3 Os benefícios de um conflito	37
5.5 As Relações Interpessoais sob uma Visão Estratégica	38
CONCLUSÃO	39
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS	41
SITES	42
1.INTRODUÇÃO
	
	Este PIM, destina se a explicar tudo o que acontece em todas as fases, desde o planejamento, compra de matéria prima, fabricação do produto, estocagem/armazenamento, distribuição para os pontos de venda (atacado/varejo) até que chegue ao consumidor final, através das disciplinas que estudamos este bimestre (Contabilidade, Fundamentos de Marketing e Dinâmica das Relações Interpessoais), com demonstrações de todo o custo que isso acarreta para a empresa.
	Escolhemos a Nestlé para o desenvolvimento deste relatório, pois trata-se de uma empresa de grande porte, consolidada no mercado.
	Sabemos que algumas empresas não gostam de divulgar informações financeiras/administrativas, mas demonstraremos através das matérias estudadas, como funciona a contabilidade, estratégias de marketing e a dinâmica das relações interpessoais entre colaboradores operacionais e de cargos como líderes, coordenadores, gestores.
	Não podemos deixar de ressaltar a importância e responsabilidade que a empresa tem com o consumidor final, quando falamos de produtos. Principalmente, tratando-se de alimentação, como é o caso da empresa escolhida para o desenvolvimento deste trabalho.
	A Nestle trabalha com uma linha de produtos voltados para a alimentação e nutrição de todas as faixas etárias. Existem alimentos para bebês, crianças, jovens, adultos e idosos, além dos produtos voltados para a alimentação saudável, que seriam os produtos para o público fitness além de uma linha para os pets.	
	Devido a isso, o cuidado com os fornecedores e sua seleção é fundamental para ofertar ao seu público alvo, o melhor produto com um custo justo e com a devida excelência no que se refere a qualidade.
	Foram realizadas pesquisas no site da empresa escolhida, além da fundamentação teórica de nossos materiais ofertados pela UNIP, por meio das apostilas e livros disponíveis em nossa biblioteca.		
Por fim, apresentaremos a análise e Proposta de Intervenção e a Conclusão.
1.1 História da Nestlé
	Farmacêutico e inventor germânico, ficou famoso por fundar a multinacional Nestlé.
	A partir dos 15 anos de idade, mostrou interesse por química e farmacologia, porém, devido aos problemas políticos de seu país (Alemanha), refugiou se na Suiça (1833) onde concluiu sua graduação média em 1834 aos 20 anos de idade. No período de 1834 – 1839, trabalhou como farmacêutico e realizou muitos experimentos inventando novas bebidas e soluções. (HISTÓRIA, 2018).
	Interessado na industrialização de alimentos, adquiriu uma pequena propriedade com intuito de produzir azeite para consumo humano e para uso em bebidas alcoólicas, vinagres e outros produtos alimentícios. 
	Em 1843, começou a estudar um produto que se revelasse eficaz na alimentação de crianças nos primeiros meses de vida, baseado no bom leite de vaca. Esta preocupação se fez, devido ao alto índice de mortalidade infantil.
	Finalmente, em 1867, ele apresentou o invento que o tornou famoso. O filho de um amigo e grande colaborador de seus inventos, com poucos meses de vida, encontrava se em precárias condições de saúde por não poder se alimentar com o leite materno. Sem perspectiva de sobrevivência, eles decidiram administrar um novo composto alimentar formulado a partir de leite de vaca e farináceos, como experiência e na tentativa de salvar a vida do bebê.
	Os resultados foram surpreendentes e salvaram a vida do pequeno James. A esse produto milagroso ele deu o nome de farinha láctea, a famosa Farine Lactée Henri Nestlé, e deu início a sua produção industrial. Estava assim criado um produto que revolucionou a alimentação humana e o embrião da primeira empresa alimentar do mundo: a Societé Farine LactéeHenri Nestlé, destinada inicialmente (1867) apenas à produção e comercialização desta nova farinha.
	A novidade eficaz na alimentação das crianças nos primeiros meses de vida, com o enorme sucesso que fez, logo passou a ser exportado para outros países da Europa.
	Com o êxito comercial, abandonou definitivamente os outros negócios, consolidando sua situação econômica e social.
	Em 1868, abriu um escritório em Londres, que nos cinco anos seguintes, controlou as exportações para a América do Sul e Austrália.
	Com uma consolidação financeira e social, decidiu vender sua empresa em 1874, para uma sociedade formada por Perre-Samuel Roussy, Jules Monnerat e Gustave Marquis e outros sócios menores, empregados de confiança e familiares. Foi morar em Glion, onde passou a se dedicar aos ramos de hotelaria e turismo, e com numerosas obras sociais, até que aos 76 anos de idade, morreu em sua casa. (HISTÓRIA, 2018).
1.2 Evolução Sustentável Nestlé
Com mais de 141 anos de história, e com o nome de seu fundador, a Nestlé foi crescendo e se tornou “A Empresa Mundial de Alimentos e Nutrição”, movimentando cerca de US$ 50 bilhões anuais.
Uniu se à Anglo-Swiss Condensed Milk Co, em 1905, que desde 1866 era um importante fabricante de Leite Condensado.
A partir da Nestlé Farinha Láctea e do leite condensado, muitos outros produtos passaram a fazer parte do universo Nestlé, desfrutando da mesma qualidade e confiabilidade que asseguram a imagem de excelência da Nestlé em todo o mundo.
Mesmo voltada essencialmente para a nutrição humana, na década de 1970 suas atividades passaram a atuar também em segmentos farmacêutico (Alcon), cosmético (L´Oréal) e de alimentos para animais de estimação (Friskies Alpo e Ralston Purina).
Com quase 500 fábricas espalhadas nos cinco continentes, sua história de crescimento contínuo, a faz presente em mais de 80 países, possuindo um amplo leque de marcas internacionalmente consagradas, entre elas Nestlé, Nescafé, Nestea, Maggi, Buitoni e Friskies.
Henri Nestlé, idealizou uma marca destinada a ganhar fama internacional.
	O ninho de pássaros que simboliza uma fonte de alimentos, registrando sua marca em 1875, foi descrito por Henri da seguinte forma: “O ninho não é simplesmente uma marca comercial, é também o brasão de minha família”, 1969. (HISTÓRIA, 2007).
Nestlé em Alemão, significa pequeno ninho.
Figura 1 Logotipo Nestlé - Ninho de Pássaros
1.3 Nestlé no Brasil 
	No Brasil, instalou sua primeira fábrica em 1921, na cidade paulista de Araras, para a produção do Milkmaid, que mais tarde, seria conhecido como Leite Moça por milhões de consumidores.
	Em 1876 apareceram os primeiros registros na empresa no Brasil, quando representantes comerciais do Rio de Janeiro e São Paulo passaram a importar a Farinha Láctea Nestlé.
A Nestlé ocupa o segundo maior mercado do Grupo Nestlé no mundo em volume de produção e o quinto em faturamento. A rede de distribuição, cobre mais de 1600 (mil e seiscentos) municípios dos mais diversos tamanhos, com seus produtos estando presentes em 94% dos lares brasileiros.
	A estrutura operacional da Nestlé Brasil é composta por 14 filiais de vendas, cinco centros de distribuição que abastecem as Distribuidoras Autorizadas da Nestlé – DAN – São Bernardo do Campo (SP), Cordeirópolis (SP), Recife (PE), Salvador (BA) e Belém (PA) – quatro depósitos – Rio de Janeiro (RJ), Belém (PA), Salvador (BA) e Ribeirão Preto (SP) – e 26 unidades industriais espalhadas nos Estados de São Paulo, Minas Gerais, Bahia, Goiás, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e Espírito Santo.
1.4 Missão, Visão e Valores
	A companhia expressa os valores e a missão de oferecer soluções em saúde e nutrição que contribuam para o bem-estar dos consumidores e suas famílias, em todas as fases da vida.
	As metas serão aplicadas em todas as etapas da cadeia produtiva, passando por operações, fornecedores, produtores rurais até clientes e consumidores.
	Esses compromissos são divididos em três áreas de impacto: Indivíduos e Famílias, Comunidades e Planeta.	
2 CONTABILIDADE
A contabilidade é a ciência que estuda e pratica as funções
 de orientação, controle e registro relativas à administração 
econômica. (Congresso Brasileiro de Contabilidade, 1924).
	A contabilidade, na sua condição de ciência social, cujo objeto é o patrimônio, busca, por meio da apreensão, da quantificação, da classificação, do registro, da eventual sumarização, da análise e do relato das mutações sofridas pelo patrimônio da entidade particularizada, a geração de informações quantitativas e qualitativas sobre ela, expressas tanto em termos físicos quanto monetários (NBC – T-1, aprovada pela Resolução CFC nº 785, de julho de 1995).
	Visando facilitar o entendimento dos conceitos citados acima, dividiremos em três funções distintas exercidas pela contabilidade:
Orientação: compreende elaborar relatórios contábeis (balanço patrimonial e demonstração do resultado do exercício, por exemplo), por meio dos quais é comunicada a situação econômica e financeira da entidade. 
Controle: constitui-se de processos pelos quais a administração é informada de que a entidade está agindo de acordo com os planos e as políticas anteriormente estabelecidas.
Registro: para existir controle e orientação, registrar os fatos econômicos e financeiros são fundamentais. Compreende o registro, a análise e a classificação dos fatos, bem como a escrituração e o arquivo dos documentos gerados pelos fatos.
	Por meio da contabilidade, a qual é o instrumento que fornece o máximo de informações úteis para a tomada de decisões dentro e fora da empresa, a mesma tem um papel de importância na produção de informações de apoio a decisão no âmbito empresarial (MARION, 2009).
	A análise dos indicadores, econômico-financeiros observados nas Demonstrações Contábeis de uma empresa apresentam informações que revelam suas operações por um período de tempo, e quando analisadas permitem detectar quais são os aspectos fortes e fracos apresentados em suas atividades operacionais, bem como suas potencialidades (ASSAF NETO, 2010).
2.1 Balanço Patrimonial
	
	O Balanço Patrimonial é um demonstrativo contábil que mostra a situação econômica e financeira de uma empresa num determinado momento. A estrutura desse demonstrativo contábil está estabelecida nos artigos 178, 179, 180 e 182 da Lei nº 6.404/76, alterada pelas Leis nº 11.638/07 e nº 11.941/2009 que a seguir transcrevemos (BRASIL, 1976).
Art. 178. No balanço, as contas serão classificadas
segundo os elementos do patrimônio que registrem, 
e agrupadas de modo a facilitar o conhecimento e a
análise da situação financeira da companhia.
 
Figura 2 Balanço Patrimonial
* Em Milhões de CHF (exceto dados por ação)
Figura 3 Balanço Patrimonial Encerramento do Exercício
2.2 Demonstração do Resultado do Exercício (DRE)
	
	É um demonstrativo contábil apresentado de forma dedutiva, ou seja, de receitas subtraem as despesas e obtém o resultado do exercício, que pode ser positivo, denominado de Lucro caso as receitas superem as despesas, ou negativo, denominado de Prejuízo caso as despesas superem as receitas.
	A DRE, ao contrário do balanço patrimonial, é uma demonstração contábil dinâmica, que mostra a situação econômica e financeira de uma empresa em determinado período.
2.2.1 Demonstração de origens e Aplicações de Recursos (DOAR)
	Tal qual, o Balanço Patrimonial e a DRE, a Demonstração de Origens e Aplicações de Recursos (DOAR) é um demonstrativo contábil. O objetivo da DOAR é demonstrar a variação do capital circulante líquido de uma empresa, ocorrido entre um e outro período contábil.
	O Capital Circulante Liquido (CCL) é obtido pela diferença entre o total do ativo circulante e do total do passivo circulante, ou seja, CCL=AC-PC.
2.2.2 Demonstração dos Fluxo de Caixa (DFC)
	A Demonstração do Fluxo de Caixa (DFC), a partir de 01/01/2008, passou a ser uma demonstração obrigatória, conforme estabeleceu a Lei 11.638/07, que alterou a Lei 6.404/76. Essa alteração formalizou uma tendência Internacional no sentido de quea DOAR fosse substituída pela DFC, pelo fato de ser a DOAR um demonstrativo contábil de difícil interpretação pelos não contadores, apesar de ser inegável utilidade na análise da situação econômica financeira das empresas.
2.3 Análise das Demonstrações Financeira
	Blatt (2001) afirma que as demonstrações financeiras comunicam fatos importantes sobre as entidades, especialmente sobre as empresas. Usuários dessas informações baseiam se nesses fatos para tomarem importantes decisões que afetam o bem estar da empresa e a saúde geral da economia. Por esse motivo, é essencial que as demonstrações financeiras sejam tão confiáveis quanto úteis nas tomadas de decisão.
	Diante disso, o presente trabalho tende a desvendar a seguinte questão/problema: como a contabilidade através da análise de indicadores econômicos/financeiros, reflete na tomada de decisões?
	Tendo como objetivo avaliar e analisar a empresa Nestlé Brasil Ltda, através de seus indicadores econômicos/financeiro extraídos das demonstrações contábeis nos anos de 2016 – 2018.
NESN Demonstração de Resultados 
Figura 4 Demonstração de Resultados
NESN Demonstração do Fluxo de Caixa
Figura 5 Demonstração de Fluxo de Caixa
3 TÉCNICAS DE ANÁLISES 
	A demonstração da evolução (ou não) das contas patrimoniais e de resultado de um determinado período, são medidas pelas análises vertical e horizontal, que são indicadores imprescindíveis.
3.1 Analise Vertical
	Baseia se nos valores relativos das contas das demonstrações financeiras. Para que isso aconteça é calculado o percentual por cada conta em relação a um valor base, ou seja, 100% do ativo.
3.2 Analise Horizontal
	Esta analise consiste em saber a evolução de um período em relação ao outro, é obtida atrás de números-índices. Estabelece-se primeiro uma data-base. Analise horizontal relaciona cada conta da demonstração financeira com sua equivalente a exercícios anteriores. Mede, então, evolução das contas ao longo de dois ou mais exercícios, permitindo uma ideia da tendência futura.
	Importante ressaltar que os valores para analise horizontal devem estar convertidos em uma mesma moeda, de forma a apurar os resultados reais.
	Desde sua fundação a Nestlé procura sempre estar na vanguarda no que se diz a pesquisa e desenvolvimento, em todas as áreas, desde seus produtos, como análises de mercado, melhorias em logística e distribuição, desenvolvimento e assistência a seus fornecedores e criação de valor compartilhado entre a indústria e ciência. 
	As próximas estratégias da Nestlé para expansão em território brasileiro eram a diversificação de seu portfólio. 
	A empresa passou a adquirir empresas tradicionais, como as fabricantes de biscoitos São Luiz e a Tostines; foi lançada a linha de sorvetes Yopa; lançada a linha de Nescafé em vidro; os iogurtes Chamburcy; a linha de congelados Findus, entre outras. 
	A virada para os anos 90 foi marcada por dois acontecimentos de notável importância para a vida política brasileira, a nova constituição e o movimento de diretas já. A inflação que em Dezembro de 1989 chegou à cifra de 55% ganhava força sem precedentes. 
	Naquele momento a situação da Nestlé no país era delicada, não só pela instabilidade de preços, recessão e sacrifícios da população, mas também por dificuldades conjunturais e pelo 37 prolongado período de recessão investindo de maneira substancial na modernização e na ampliação de se parque industrial no país e na inauguração de novos centros de distribuição.
	Mesmo com todo esse cenário de dificuldade a empresa investia no longo prazo. Conforme palavras do presidente na Nestlé naquele ano, Felix Romeo Braun: “Já passamos por várias instabilidades nos nossos 71 anos de Brasil. Isso não interfere (...). Nosso negócio é voltado para o longo prazo. Se estamos passando por uma fase difícil por dois ou três anos, o acionista aceita parcialmente receber os dividendos, que já são poucos, para que nosso plano de investimentos possa ser cumprido (...) a Nestlé acredita no Brasil”. 
	Com a criação do plano Real e a estabilidade da moeda e da inflação a Nestlé adotou como estratégia o fortalecimento de suas marcas, criando campanhas, patrocinando eventos culturais e esportivos e investindo forte na mídia. 
	Internamente, a Nestlé aprimorou sua gestão da cadeia de suprimentos (supply chain) e a reestruturou toda sua estrutura organizacional, que ficou caracterizada por nove divisões e sete unidades de negócio, que eram ligadas diretamente a presidência. Tal estrutura oferecia uma maior agilidade nas tomadas de decisão que o mercado exigia. 
	Aliado a um cenário econômico e social favorável, a década de 2000 foi onde a Nestlé apresentou seu maior período de crescimento, entre os anos de 2002 e 2012 seu crescimento sustentado passou de 3,4 bilhões para 10,5 bilhões, triplicando o seu tamanho. 
	Porém foi também nesse período que a empresa enfrentou a maior competição de sua história, tendo para isso que adotar uma séria de medidas estratégicas para manter seu crescimento. 
	No Mundo e Brasil atualmente, a Nestlé é maior empresa de alimentos e bebidas do mundo, comercializando seus produtos em 197 países e consolidando sua presença física em 86 deles. Possui aproximadamente 450 fábricas, colocando a disposição dos consumidores um portfólio de oito mil produtos e mais de vinte mil variações. 
	Empregando 339 mil funcionários, a empresa suíça faturou em 2014 US$ 99,8 bilhões. 38 
	
	Os principais mercados da Nestlé no mundo podem ser visualizados na Tabela 2.
	Item 
	País
	US$ bilhões
	Em %
	1
	Estados Unidos
	25,6
	25,7
	2
	China
	2,2
	2,2
	3
	França
	6,0
	6,0
	4
	Brasil
	5,6
	5,6
	5
	Alemanha
	3,6
	3,6
	6
	Reino Unido
	3,3
	3,3
	7
	México
	3,3
	3,3
	8
	Filipinas
	2,7
	2,7
	9
	Itália
	2,3
	2,3
	10
	Canadá
	2,2
	2,2
Figura 6 Principais Mercados da Nestlé no Mundo
4 FUNDAMENTOS DE MARKETING
	
Após a Revolução Industrial, a trajetória do Marketing se inicia, para que fosse possível promover produtos e serviços, comercializados em massa. Esse, era o atualmente conhecido marketing 1.0 que centrava se na venda de produtos industrializados, onde os consumidores eram tratados sem distinção entre si.
	O diálogo era unilateral, partindo de uma empresa para muitos consumidores.
	Naquela época, existia somente mídia impressa (jornais e revistas), então a publicidade praticamente não existia. Imagens eram raramente introduzidas em um anúncio, sendo permitido apenas impressões com textos.
	No final do século XX, houve a popularização da TV e rádio.
	Nessa época, mudanças drásticas ocorreram, resultando no denominado Marketing 2.0, onde a importância do consumidor era mais nítida, em virtude do aumento da concorrência.
	O relacionamento das empresas com os consumidores, passou a ser individualizado e as características dos compradores e seus desejos passaram a ser levados em consideração.
	A busca em suprir os desejos, as necessidades dos consumidores, enaltecendo seus valores, foi alcançado com o Marketing 3.0, que seria a evolução dos modelos anteriores.
	Em 2009, Kotler define o marketing sendo atividades humanas com o objetivo de facilitar trocas e comercialização de produtos e bens de serviço, com o intuito de consumar as relações de troca, sendo considerado como processo de conquistar e fidelizar consumidores, através do qual a economia é integrada à sociedade, buscando identificar, conquistar e manter todos os consumidores ao mesmo tempo mantendo a lucratividade da empresa, com ética e responsabilidade social.
	O marketing, tem função de inúmeros trabalhos, tais como feiras, workshops, feiras, sendo que o marketing de produtos, tem os bens de consumo duráveis, como alimentos, vestuários, produtos de higiene pessoal e produtos como automóveis, eletrodomésticos, móveis, objetos de arte. Bens tangíveis, são assim considerados, aqueles que podem ser produzidos, colocados em estoques, comprados e transportados pela empresa ou comprador. Já o marketing de serviços destina-se a investigar, obter e servir a demanda mediante a assistência de profissionais.4.1 Elementos básicos de marketing
a) Necessidades: conforme Abraham Maslow, referem se a aspectos básicos da condição humana alimentar-se, vestir-se, ter um lugar para morar etc. Trata-se do mais básico que sentimos. Quando sentimos falta de algo, como fome, por exemplo, estamos em uma necessidade a ser atendida, satisfeita.
b) Desejos: são manifestações de nossa vontade, não são necessidades. Ex. desejo de um sapato novo, um televisor maior, uma casa nova.
c) Oferta: consiste em colocar à disposição para a troca um produto, serviço ou ideias.
d) Troca: obter produtos desejados por meio da oferta de uma empresa ou pessoa física que os estejam oferecendo em troca de algo, quase sempre dinheiro.
e) Transação: é uma troca de valores entre duas ou mais partes. Daniel entrega um carro para Joaquim que lhe paga R$ 35.000,00 (trinta e cinco mil) em dinheiro. Isso é uma transação monetária clássica. Mas, existe também transações de permuta, que envolve a roca de bens ou serviços por outros bens ou serviços.
f) Transferência: quando uma parte dá algo para outra, mas não recebe nada em troca. Presentes, subsídios e doações a obras de caridade são transferências.
g) Satisfação: uma oferta poderá proporcionar satisfação ao consumidor se os seus atributos, o seu pacote de benefícios (também chamado de valores) o satisfazer, ou seja, atender às suas expectativas.
h) Valor: não tem apenas a ver com o valor pago por determinado produto ou serviço, mas com o que o cliente espera receber. A diferença entre o que ele (cliente) espera e o que recebe é o que chamamos de valor.
i) Mercado: pode ser definido como um conjunto de compradores e vendedores que efetuam transações relativas a determinado produto ou classe de produto, como mercado imobiliário ou cana-de-açúcar, por exemplo (KOTLER, 2006).
j) Demanda: é o grupo de pessoas que procura por um determinado tipo de produto e tem o poder aquisitivo para obtè-lo.
4.2 Ambiente de marketing
	Os profissionais de marketing devem estar permanentemente atentos ao ambiente de marketing, para identificar possíveis oportunidades e se defenderem de ameaças, ou ainda para transformarem possíveis ameaças em oportunidades.
	O ambiente de marketing pode ser representado pela figura a seguir:
Mercado global
Macroambiente
Forças: demográficas, tecnológicas, econômicas, político-legais, naturais, socioculturais.
Microambiente
Os fornecedores, os intermediários, os concorrentes, as entidades públicas e privadas, os clientes e a empresa.
Figura 7 Ambientes de Marketing Adaptada de Basta et al (2004)
4.2.1 Macroambiente
	É formado por forças que a empresa não pode controlar, e é de responsabilidade do gerente de marketing analisar, avaliar e entender o histórico e a evolução dessas forças, bem como as possíveis tendências de evolução futura, de modo a elaborar cenários que minimizem os riscos das decisões e ações de marketing.
	Kotler (2006) são forças do macroambiente: forças tecnológicas, forças econômicas, forças político-legais, forças naturais, forças dermográficas e forças culturais e sociais (socioculturais).
4.2.2 Microambiente
	Segundo Cobra (2003), as empresas precisam atrair clientes e retê-los por meio da construção de um relacionamento estruturado, baseado na entrega de valor e satisfação. Para isso, é necessário administrar diversas variáveis no seu microambiente, que é formado por forças que a empresa pode controlar, são elas: empresa, clientes, mercados (de consumo ou consumidor, industrial, revendedor, governamental e internacional), concorrentes, entidades públicas e privadas, fornecedores e intermediários.
4.3 Plano de Marketing
	É o documento que assume o planejamento de marketing. Este é um processo de intenso raciocínio e coordenação de pessoas, recursos financeiros e materiais, cujo foco central é a verdadeira satisfação do consumidor. É ajudar o consumidor a se sentir um pouco mais feliz e, em consequência, gerar resultados positivos para a empresa e para a sociedade (AMBRÓSIO, 1999, p.97).
	Planejamento estratégico
	
	Plano estratégico (cinco anos ou mais)
	
	
	
	Planejamento tático
	
	Plano de marketing (um ano)
	
	
	
	Planejamento operacional
	
	Plano promocional (menos de um ano)
Figura 8 Plano de Marketing Adaptada de Ambrósio (1999).
4.4 Elaboração do plano de marketing
	Segundo Ambrósio (1999), no Brasil e em outros países, existe uma variação dos planos de marketing em metodologia e conteúdo.
	É essencial considerar que, apesar de existirem variações entre os modelos de planos de marketing, se percebe que os implementados em empresas de sucesso orientadas para o marketing incluem alguns elementos básicos, como: descrição da situação, objetivos, estratégias e resultados (AMBRÓSIO, 1999).
	A Nestlé em 2020 teve um crescimento orgânico de 3,6% para um total de 84 bilhões de francos suíços – algo como 93 bilhões de dólares.
Por categoria de produto, o maior contribuidor para o crescimento orgânico foi o café, fortemente impulsionado pelas três principais marcas Nescafé, Nespresso e Starbucks. As vendas dos produtos Starbucks cresceram 17,1% para atingir 3,1 bilhões de francos suíços, gerando mais de 1 bilhão de francos suíços em vendas incrementais em comparação com 2018. Purina PetCare registrou crescimento de dois dígitos, liderado pelas marcas premium e baseadas em ciência Purina Pro Plan, Fancy Feast e Purina ONE, bem como pelos produtos veterinários. Pratos prontos e produtos culinários registraram alto crescimento de um dígito, com base nos fortes desenvolvimentos das vendas de Maggi, Stouffer's e Lean Cuisine. As vendas de alimentos vegetarianos e com base em vegetais cresceram à taxa de dois dígitos, atingindo cerca de 800 milhões de francos suíços. Nestlé Health Science registrou crescimento de dois dígitos, refletindo a forte demanda por vitaminas, minerais e suplementos, além de produtos para o envelhecimento saudável. Os produtos lácteos tiveram crescimento de um dígito, com base na forte demanda por leites premium e fortificados, coffee creamers e sorvetes. As vendas de confeitos cresceram à alta taxa de um dígito, sustentadas pelo forte desenvolvimento das vendas de KitKat e produtos para presentear. Águas apresentou alto crescimento de um dígito impulsionado pelas marcas premium e pela recuperação dos canais fora de casa. Nutrição Infantil registrou crescimento negativo, impactado pelo declínio das vendas na China e menores taxas globais de natalidade. As vendas de produtos de oligossacarídeos do leite (HMOs) continuaram a ter crescimento robusto, atingindo 1,2 bilhão de francos suíços.
	A América Latina registrou crescimento de dois dígitos, com amplas contribuições em todas as geografias e categorias de produtos. As vendas no México cresceram à taxa de dois dígitos, lideradas por Cafés, Purina PetCare e confeitos. O Brasil apresentou crescimento de dois dígitos, refletindo a forte demanda por confeitos, principalmente KitKat, assim como Purina PetCare e Nescafé. O Chile também registrou crescimento de dois dígitos, sustentado por Purina PetCare, confeitos e sorvetes. Por categoria de produto, Purina PetCare foi a que mais contribuiu para o crescimento, liderada por Purina Pro Plan e Dog Chow. Confeitos e café também registraram forte crescimento de dois dígitos. As vendas da Nestlé Professional superaram os níveis de 2019, com forte crescimento em todos os mercados. Nutrição Infantil teve crescimento de um dígito, com base na forte demanda por produtos NAN premium e funcionais. O crescimento dos produtos lácteos à taxa de um dígito foi moderado, após uma demanda excepcionalmente forte em 2020. Os produtos à base de vegetais continuaram a crescer fortemente, sustentados pela expansão de Nature's Heart para todos os mercados.
A margem de lucro operacional subjacente da Zona aumentou 30 pontos-base, com o impacto positivo da margem do desinvestimento das marcas da Nestlé Waters North America compensando amplamente a significativa inflação de custos.
Zona Europa, Oriente Médio e Norte da África (EMENA)
· Crescimentoorgânico de 7,2%: crescimento real (RIG) de 6,0%; variação de preços de 1,2%.
· A Europa Ocidental teve crescimento orgânico de um dígito com forte RIG e variação de preços ligeiramente positiva.
· A Europa Central e Oriental apresentou crescimento orgânico de dois dígitos, com forte RIG e variação de preços positiva.
· Oriente Médio, Norte da África, Turquia e Israel registraram alto crescimento orgânico de um dígito, com uma contribuição equilibrada de RIG e variação de preços.
· A margem de lucro operacional subjacente diminuiu 10 pontos-base para 18,5%.
O crescimento orgânico atingiu 7,2%, com forte crescimento real de 6,0% sustentado por volume e mix. A variação de preços aumentou 1,2%, com variação de preços de 2,5% no quarto trimestre. As alienações líquidas reduziram as vendas em 2,2%, em grande parte relacionadas à alienação do negócio de charcutaria Herta, contrabalançando parcialmente as aquisições da Mindful Chef e Lily's Kitchen. O câmbio impactou negativamente as vendas em 0,6%. As vendas reportadas na Zona EMENA aumentaram 4,5% para 21,1 bilhões de francos suíços.
A Zona EMENA apresentou alto crescimento orgânico de um dígito, atingindo o nível mais alto da última década. O crescimento foi sustentado pela evolução contínua do portfólio nas categorias e canais de rápido crescimento, bem como pela inovação. Todos os mercados registraram crescimento positivo, com fortes desenvolvimentos de vendas liderados pelo Reino Unido, Rússia, Itália e França. A Zona continuou a apresentar amplos ganhos de participação de mercado, principalmente em alimentos para pets, café, alimentos refrigerados e de prateleira.
Por categoria de produto, Purina PetCare registrou crescimento de dois dígitos liderado pelas marcas premium Gourmet, Felix e Purina Pro Plan, além de produtos veterinários. O crescimento foi forte em todos os canais, principalmente no e-commerce e nas lojas especializadas em pets. As vendas nas novas plataformas de crescimento Tails.com, Lily's Kitchen e Terra Canis combinadas aumentaram cerca de 40%. As vendas de café cresceram à alta taxa de um dígito, sustentadas pelo forte impulso dos produtos Nescafé e Starbucks para uso doméstico. Nestlé Professional registrou forte crescimento de dois dígitos, ajudada por uma maior recuperação dos canais fora de casa, com destaque para o café. Águas apresentou alto crescimento de um dígito liderado por S.Pellegrino, bem como Nestlé Pure Life no Oriente Médio e Norte da África. As vendas em confeitos cresceram à taxa de um dígito, lideradas por KitKat. Produtos culinários reportou crescimento de um dígito, com alta base de comparação para Maggi. As vendas de Garden Gourmet e Mindful Chef continuaram a crescer à taxa de dois dígitos. Garden Gourmet Vuna, a alternativa ao atum à base de vegetais, lançada recentemente, teve forte demanda. Nutrição Infantil apresentou crescimento positivo com ganhos contínuos de participação de mercado, apesar das menores taxas de natalidade no contexto da pandemia.
A margem de lucro operacional subjacente da Zona diminuiu 10 pontos-base. A inflação de custos e o aumento dos investimentos em crescimento foram amplamente compensados pela alavancagem operacional e o mix de produtos.
Zona Ásia, Oceania e África Subsaariana (AOA)
· Crescimento orgânico de 4,2%: crescimento real (RIG) 3,5%; variação de preços de 0,8%.
· A China apresentou crescimento orgânico de um dígito, com base em RIG positivo e variação de preços ligeiramente positiva.
· O Sudeste Asiático teve crescimento orgânico positivo, com RIG positivo e variação de preços ligeiramente negativa.
· O Sul da Ásia registrou crescimento orgânico de dois dígitos, com forte RIG e variação de preços positiva.
· A África Subsaariana registrou crescimento orgânico de dois dígitos, liderado por forte RIG com variação de preços positiva.
· Japão, Coréia do Sul e Oceania tiveram crescimento orgânico de um dígito. O forte RIG foi parcialmente contrabalançado pela variação de preços ligeiramente negativa.
· A margem de lucro operacional subjacente diminuiu 40 pontos-base para 21,8%.
O crescimento orgânico foi de 4,2%, com crescimento de 3,5%. A variação de preço foi de 0,8%, aumentando para 2,2% no quarto trimestre. Os desinvestimentos líquidos tiveram impacto negativo de 3,9%, em grande parte relacionado com o desinvestimento dos negócios de leite de amendoim e mingau de arroz enlatado Yinlu na China. O câmbio reduziu as vendas em 0,4%. As vendas reportadas na Zona AOA permaneceram inalteradas em 20,7 bilhões de francos suíços.
A Zona AOA registrou crescimento orgânico de um dígito em um ambiente econômico difícil com lockdowns regionais contínuos. A Zona teve ganhos de participação de mercado em produtos culinários, café e alimentos para pets. Nutrição Infantil reportou perdas de participação de mercado.
A China teve crescimento de um dígito. A forte evolução das vendas na maioria das categorias foi parcialmente contrabalançada pelo declínio nas vendas de Nutrição Infantil, onde as iniciativas de recuperação continuaram. O maior contribuidor de crescimento foi Nestlé Professional, com vendas superiores aos níveis de 2019. Café, produtos culinários e Purina PetCare registraram forte crescimento de dois dígitos. Os produtos lácteos apresentaram alto crescimento de um dígito, com forte desenvolvimento nas vendas de produtos de envelhecimento saudável, particularmente alimentos funcionais certificados Yiyang para melhorar a imunidade e a mobilidade. Confeitos registrou crescimento de um dígito, liderado pela forte demanda por wafer de chocolate Shark.
O Sudeste Asiático teve crescimento positivo, com vendas atingindo a taxa de um dígito no quarto trimestre, apesar das contínuas restrições de movimento. As vendas na Malásia cresceram à taxa de um dígito, com crescimento amplo na maioria das categorias. Filipinas e Indonésia tiveram crescimento negativo, tornando-se positivo no quarto trimestre, liderado por Nescafé e Bear Brand. A Indochina apresentou crescimento positivo, apesar de uma queda nas vendas de produtos on-the-go e canais fora de casa.
O sul da Ásia registrou crescimento de dois dígitos, sustentado pela expansão da distribuição em áreas rurais e pela continuidade do forte impulso do e-commerce. O crescimento foi amplo na maioria das categorias na Índia e no Paquistão, liderado por Maggi, KitKat, Nescafé e Nestlé Professional.
A África Subsaariana registrou crescimento de dois dígitos, com base em fortes desenvolvimentos das vendas de Maggi, Milo e Nescafé, especialmente para ofertas acessíveis.
O Japão registrou alto crescimento de um dígito liderado por café e Purina PetCare. As vendas na Coreia do Sul cresceram à forte taxa de dois dígitos, impulsionadas pelo café. A Oceania registrou crescimento positivo, com demanda robusta por Purina PetCare, KitKat, Maggi.
Por categoria de produto, o principal fator de crescimento foi o café impulsionado por novos lançamentos de produtos Nescafé e Starbucks. Produtos culinários e Nestlé Professional apresentaram crescimento de dois dígitos. As vendas de confeitos, sorvetes e Purina PetCare cresceram à alta taxa de um dígito. Os produtos lácteos reportaram crescimento de um dígito, liderado pela forte demanda por leites premium e fortificados. Nutrição Infantil teve declínio nas vendas, com crescimento positivo fora da China no segundo semestre.
A margem de lucro operacional subjacente da Zona diminuiu 40 pontos-base. A inflação de custos e o mix de produtos foram amplamente compensados pela alavancagem operacional.
Nespresso	
· Crescimento orgânico de 8,8%: crescimento real (RIG) de 8,2%; variação de preços de 0,6%.
· A margem de lucro operacional subjacente diminuiu 60 pontos-base para 23,0%.
O crescimento orgânico atingiu 8,8%, baseado em forte crescimento real de 8,2% e variação de preços de 0,6%. O câmbio impactou positivamente as vendas em 0,3%. As vendas reportadas da Nespresso aumentaram 9,1% para 6,4 bilhões de francos suíços.
A Nespresso registrou alto crescimento de um dígito, moderando para uma taxa média de umdígito no segundo semestre após uma alta base de comparação em 2020. O crescimento foi impulsionado pela adoção de novos consumidores, principalmente para o sistema Vertuo, impulso contínuo no e-commerce e recuperação das boutiques e canais fora de casa. A inovação contínua repercutiu fortemente nos consumidores e lançamentos significativos de novos produtos incluíram a expansão das linhas World Explorations e Reviving Origins, bem como uma forte demanda por ofertas festivas de fim de ano.
Por geografia, as Zonas Américas e AOA registraram crescimento de dois dígitos. As vendas na Zona EMENA cresceram à taxa de um dígito. No geral, a Nespresso ganhou participação de mercado, com contribuições da maioria dos mercados.
A margem de lucro operacional subjacente da Nespresso diminuiu 60 pontos-base. O aumento dos investimentos em crescimento foi amplamente compensado pela alavancagem operacional.
Nestlé Health Science
· Crescimento orgânico de 13,5%: crescimento real (RIG) de 13,4%; variação de preços de 0,1%.
· A margem de lucro operacional subjacente diminuiu 290 pontos-base para 13,6%.
O crescimento orgânico foi de 13,5%, com forte crescimento real de 13,4% e variação de preços de 0,1%. As aquisições líquidas aumentaram as vendas em 33,2%, principalmente relacionadas às aquisições das principais marcas da The Bountiful Company, Vital Proteins, Zenpep e Aimmune. O câmbio impactou negativamente as vendas em 1,8%. As vendas reportadas na Nestlé Health Science aumentaram 45,0% para 4,8 bilhões de francos suíços.
Nestlé Health Science registrou crescimento orgânico de dois dígitos com base no forte desenvolvimento das vendas em 2020, com amplos ganhos de participação de mercado em todos os canais e mercados. O crescimento foi sustentado pelo impulso no e-commerce, inovação, expansão geográfica e forte desempenho na cadeia de suprimentos.
Produtos para o Cuidado do Consumidor registrou crescimento de dois dígitos. Vitaminas, minerais e suplementos que apoiam a saúde e o sistema imunológico continuaram a ter uma forte demanda. Vital Proteins quase dobrou suas vendas. Garden of Life teve força contínua, impulsionada por novos lançamentos de produtos, como o Dr. Formulated MD Protein para melhorar a saúde do coração e a imunidade. As vendas das principais marcas recém-adquiridas da The Bountiful Company cresceram à alta taxa de um dígito, lideradas por Nature's Bounty e Solgar. Os produtos para o envelhecimento saudável registraram crescimento de dois dígitos, sustentado por Boost na América do Norte.
Medical Nutrition registrou alto crescimento de um dígito, com demanda robusta por produtos de cuidados pediátricos Althéra, Alfaré e Alfamino, bem como por Compleat, uma fórmula nutricional abrangente de alimentação enteral. O lançamento do Palforzia, o tratamento para alergia ao amendoim, foi impactado pela pandemia. No quarto trimestre, o produto começou a ter maior aceitação nos EUA e também foi lançado no Reino Unido e na Alemanha.
Por geografia, as Zonas Américas e AOA registraram crescimento de dois dígitos. As vendas na Zona EMENA cresceram à alta taxa de um dígito.
A margem de lucro operacional subjacente da Nestlé Health Science diminuiu 290 pontos-base, principalmente devido aos investimentos em Palforzia, aumento das despesas de marketing voltadas para o consumidor e custos de integração pontuais relacionados com a aquisição das principais marcas da The Bountiful Company. 
	No Brasil, o grupo é formado pela Nestlé Brasil, Nestlé Waters, Garoto (subsidiária integral da Nestlé Brasil), Dairy Partners America Brasil e a Cereals Partners Worldwide (joint venture entre a Nestlé Brasil e a General Mills). 
	Com sua sede atual na cidade de São Paulo, possui 31 fábricas instaladas, localizadas nos Estados de São Paulo (16), 39 Minas Gerais (5), Bahia (2), Goiás (2), Rio de Janeiro (3), Rio Grande do Sul (2) e Espírito Santo (1), com mais de 21 mil colaboradores responsáveis pela fabricação e oferta de produtos que compõem um portfólio com 117 marcas, em 16 categorias, nos segmentos de mercado achocolatados, biscoitos, cafés, cereais, cereais matinais, águas, chocolates, culinários, lácteos, refrigerados, sorvetes, nutrição infantil (fórmulas infantis, cereais infantis e papinhas prontas para o consumo), nutrição clínica, produtos à base de soja, alimentos para animais de estimação, produtos e serviços para empresas e profissionais da área de alimentação fora do lar. 
	Os produtos da empresa são comercializados por meio de supermercados e hipermercados, entre outros. A força de vendas da companhia inclui equipes de venda direta e de distribuição (DANs, brokers, atacadistas e distribuidores em geral). 
	Sua rede de distribuição dos produtos cobre mais de 1.600 municípios dos mais diversos tamanhos. A Nestlé Brasil e suas empresas coligadas estão presentes em 99% dos lares brasileiros, segundo pesquisa realizada pela Kantar Worldpanel (NESTLE, 2015). 
	A Nestlé ainda exporta, para 42 países diferentes, 26 tipos de produtos fabricados no Brasil das linhas de achocolatados, biscoitos, chocolates, culinários e lácteos.
4.5 Preço e Praça
4.5.1 Preço
	O preço sempre é um fator determinante para a escolha do produto pelos compradores. Existe um valor psicológico atrelado a ele, muito forte.
	O preço é a “quantidade de dinheiro necessária para concretizar a venda de um produto. Por ter uma característica monetária, o preço também influencia os lucros auferidos por uma empresa, sendo uma variável crítica para a sua sobrevivência” (GOIA et al, 2006, p.70).
4.5.1.1 Como as empresas determinam os preços
	Existe uma forma variada para as empresas determinarem os preços de seus produtos ou serviços.
	Entender como o consumidor lida com o preço é fundamental para os departamentos de marketing.
Preços de referência: os consumidores conhecem a faixa de preços envolvidas e relacionadas a um produto, mas poucos conseguem lembrar com precisão o preço específico dele. Eles utilizam os preços de referência, considerando algo interno em sua memória ou uma estrutura de referência externa, como um preço cobrado no varejo.
Interferência preço-qualidade: muitos consumidores pensam no preço como indicador de qualidade, pagando bem mais caro do que imagina que seja justo, quando quer presentear alguém.
4.5.2 Praça (distribuição)
	Pode se encontrar, na distribuição dos produtos, uma oportunidade ou uma ameaça ao negócio. Geralmente, esse P do mix de marketing não está no controle da empresa, e ela depende dos bons serviços prestados por terceiros para ter qualidade nesse item.
	O P de praça é chamado de ponto de venda ou de canal de distribuição. Trata se de uma rede organizada de órgãos e instituições que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os fabricantes aos usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing. 
	Goia et al (2006), propõem dois componentes importantes na distribuição:
· Gestão de distribuição: compreende o processo, a estrutura e a administração dos produtos (bens ou serviços) com a finalidade de torná-los disponíveis para as trocas;
· Canais de marketing: podem ser entendidos como o sistema de organizações inter-relacionadas, pelo qual se estabelece um fluxo de produto, propriedade, informações, recursos ou promoção, ligando a produção ao consumo.
5 DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS
5.1 Os indivíduos na Organização
	A partir de 1903 que surgiram os primeiros estudos científicos de Gestão e Administração de Empresas. A diferença entre a Gestão e a Administração é que, nos estudos de Gestão, tentamos descobrir quais as melhores ações que permitem o sucesso da organização do trabalho, enquanto os estudos de Administração visam melhorar o trabalho sempre no que se refere à atuação da empresa no mercado.
	O estudo da dinâmica das relações interpessoais vai verificar como as pessoas, ou um grupo específico dentro da empresa, interagem para que o sucesso das metas venha a ser atingido.
	Três aspectos configuram qualquer atividade organizacional: a estrutura, a tecnologia e o comportamento(FERREIRA, REIS e PEREIRA, 1997).
	Para Mayo, os problemas das empresas podiam ser resolvidos a partir da motivação dos indivíduos para atingir os objetivos organizacionais.
	A Teoria Estruturalista se caracteriza basicamente, pela submissão do indivíduo a socialização. De acordo com essa teoria, as recompensas materiais e sociais facilitam o desempenho dos indivíduos na empresa.
5.2 Gestão de Pessoas
	O líder funciona como um facilitador das relações e é responsável por auxiliar o grupo no alcance de suas metas, que deverão ser as mesmas para todos, a fim de que ocorra uma organização coletiva do trabalho.
	A liderança é a capacidade de influenciar uma pessoa ou um grupo para alcançar metas e objetivos. Uma pessoa influencia a outra por causa dos relacionamentos que existem entre elas. A influência é uma transação interpessoal em que um indivíduo age para modificar ou provocar o comportamento de outro, de maneira intencional. Este conceito está ligado ao controle, ao poder e à autoridade.
5.2.1 O Homem e suas Interações com os Grupos Sociais	
	O comportamento das pessoas na organização é completo e depende de dois grupos de fatores: internos e externos.
· Fatores Internos:
- capacidade de aprendizagem;
- motivação;
- percepção do ambiente;
- atitudes;
- emoções;
- valores.
· Fatores Externos:
- ambiente que as envolve;
- características organizacionais;
- sistema de recompensas e punições;
- fatores sociais;
- políticas organizacionais;
- integração;
- aceitação na equipe.
	Para que possamos entender melhor esses estímulos, precisamos entender estas três premissas que explicam o comportamento humano:
· O comportamento é causado por estímulos internos e internos: esses estímulos envolvem aspectos hereditários e o meio ambiente, que influenciam de forma decisiva o comportamento das pessoas;
· O comportamento é motivado: o comportamento é sempre orientado ou dirigido para algum objetivo, e para todo tipo de comportamento sempre existe uma finalidade;
· O comportamento é orientado para objetivos: todo comportamento é baseado em impulso, desejo, necessidade, tendência, expressões que servem para direcionar os motivos desse comportamento.
	O ciclo motivacional começa com a identificação de uma necessidade. Essa necessidade é uma força dinâmica e persistente, cuja intensão é provocar um comportamento.
Figura 9 Ciclo Motivacional
	Maslow, psicólogo comportamental, ficou conhecido pela Hierarquia das Necessidades, proposta em 1948. Segundo ele, as necessidades são paralelas ao ciclo de vida das pessoas, e a pirâmide é constituída por cinco grupos de necessidades que buscamos suprir diariamente, numa hierarquia de importância.
Figura 10 Pirâmide de Maslow
5.3 O Homem e os Grupos Organizacionais
	Para que o trabalho em equipe possa apresentar os resultados esperados pelas organizações e pelos próprios integrantes da equipe, é importante a existência de algumas condições individuais e do contexto.
	O desempenho da equipe de trabalho depende exclusivamente do entrosamento existente entre seus integrantes, incluindo suas características pessoais, seus valores, suas ideologias, seus conhecimentos e experiências que devem ser disponibilizados e reunidos de forma que estabeleçam as condições para que os desempenhos e os resultados sejam os melhores possíveis.
5.4 Os Conflitos nas Relações Interpessoais
	Para podermos lidar com os conflitos, é preciso antes saber identifica-los. Vamos estudar suas definições, seu desenvolvimento e a forma mais adequada de trabalhar com eles para que possamos aprender a tirar benefícios desses conflitos, tanto nas relações interpessoais quanto nas organizações.
	
	Diante de um conflito, as pessoas podem comportar-se de forma passiva, defensiva ou ativa, e qualquer comportamento poderá ser responsável pela intensificação ou não desse desacordo. A solução vai depender do acordo, que, muitas vezes, estará sujeito a mudanças de conceitos e de paradigmas, ou seja, de alterações de mentalidade e de comportamento de uma pessoa.
5.4.1 Os níveis de gravidade de um conflito
· Conflito percebido: o conflito é percebido pelas partes discordantes por meio das diferenças de opiniões e objetivos, e, em alguns casos, por um real bloqueio de percepção do que está acontecendo. Porém, nesse nível, o conflito encontra-se ainda em sua fase latente, ou seja, ainda não foi explicitamente manifestado.
· Conflito experienciado: quando ocorre o conflito, o clima entre as partes envolvidas é bastante desagradável. Sentimentos como desprezo, raiva e hostilidade são bastante comuns. As partes têm total consciência da realidade do conflito, porém tentam negá-lo.
· Conflito manifestado: nesse nível, a existência do conflito é explícita, aberta; pelo comportamento das partes envolvidas, percebe-se a situação de discordância, cuja manifestação é bastante clara.
5.4.2 A administração dos conflitos interpessoais
	Um bom começo para administrar um conflito é tratar cada caso de forma única e particular. Se por um lado não existe receita pronta, por outro podemos adequar algumas soluções anteriores que deram certo.
	Estilos de administração de conflitos:
- estilo evitar: tentar fazer que o conflito não se instale;
- estilo calmo: admite a existência do conflito, porém ele está tão controlado que não necessita de interferência;
- estilo ditador: a tentativa de solução dá-se mediante a imposição de um comportamento, sem abrir espaço para negociação.
5.4.3 Os benefícios de um conflito
O conflito pode ser o responsável pela marcação dos limites das relações interpessoais. Algumas vezes, precisamos que ele se instale, para percebermos que o outro está sendo incomodado com nosso comportamento. Alguns vizinhos, por exemplo, desenvolvem entre si grandes amizades a partir de um conflito solucionado com êxito.
Pode auxiliar na integração das relações interpessoais, já que sua solução obrigatoriamente passa por uma discussão franca de opiniões.
O conflito pode ser um elemento motivador de busca de novos horizontes. Quando se tenta solucionar um conflito, indiretamente estamos buscando meios criativos para esse impasse.
Problemas não discutidos entre as partes por serem delicados muitas vezes vêm à tona no momento em que estamos tentando solucionar o conflito. É uma ocasião para deixar tudo em “pratos limpos”.
5.5 As Relações Interpessoais sob uma Visão Estratégica
	É um processo de interação que constitui uma forma de negociar para chegarmos a um acordo.
	A base da visão estratégica nos relacionamentos consiste numa projeção de resultados que pretendemos obter. O alcance desses resultados dependerá diretamente das ações que desenvolvemos no presente. É necessário, portanto, que cada um de nós tenha a consciência de que o que realizamos hoje, sem dúvida, vai refletir-se na nossa vida amanhã.
	A teoria dos Stakeholders e as relações interpessoais demonstra que não devemos deixar de levar em consideração nenhum grupo ou indivíduo que possa afetar ou ser afetado pela organização. Esses grupos ou indivíduos possuem valores diferentes. Muitos podem ter apenas o objetivo de interferir em nossos negócios, o que nos impulsiona a preparar estratégias de ação que orientem os funcionários para lidar com eles (FREEMAN, 1984).
CONCLUSÃO
	O objetivo geral do estudo foi verificar as estratégias da Nestlé Brasil, diante das matérias estudadas neste bimestre, como apresentação dos relatórios contábeis, estratégias de marketing utilizadas e relação interpessoal.
	A Nestlé ao longo de sua história, apresentou diversas estratégias que lhe concederam vantagens competitivas no meio em que atua. A principal delas é a diversidade de produtos. Mesmo sendo uma empresa secular, sempre buscou nos mais diversos mercados mundiais novas oportunidades que tragam resultados mais robustos e com uma maior eficiência econômica. 
	Outro ponto muito importante, é o relacionamento que a Nestlé mantém com seus fornecedores, criando uma cadeia sustentável de valor, que traz como resultado um maior acesso a produtos de alta qualidade,que obedecem a todas as normas ambientais, nutricionais e legais. Além de sempre buscar satisfazer os costumes, culturas e valores do consumidor brasileiro e de todo o mundo.
	Dentro de seus processos, a Nestlé aplica um programa mundial chamado NCE (Nestlé Continuous Excelence), uma iniciativa que inspira a todos os colaboradores a entenderem o que os consumidores e clientes valorizam, e o que a empresa pode fazer para isso. Seu objetivo é uma melhoria constante de todos os processos dentro da organização, tornando a empresa mais enxuta, competitiva e que traga resultados com uma maior eficiência econômica.
	A empresa possui uma gestão de marketing potente, buscando sempre inovar, estando sempre em evidência, independente do produto do momento. Utiliza de diversas estratégias, como internet, propaganda em TV aberta e fechada, além de um canal exclusivo com seus consumidores, a fim de compreender melhor suas necessidades e corrigir possíveis “problemas” ou descontentamentos.
	Os resultados financeiros são sólidos através dos anos, são prova de que mesmo quando o cenário econômico não é favorável a empresa consegue se manter competitiva no mercado de maneira eficiente, buscando sempre novas vantagens competitivas para vencer.
	Além disso a empresa se tornou sinônimo de qualidade e confiança, sendo ganhadora de diversos prêmios de reconhecimento do consumidor, tais como, Folha “Top of Mind 2014”, “Empresa de maior prestígio” da Revista Época e também é uma das três empresas que mais possuem penetração nos lares dos brasileiros.
	Podemos concluir que a Nestlé Brasil Ltda tem seu foco voltado para atender as necessidades de seus consumidores, proporcionando oportunidades para seus fornecedores, colaboradores, distribuidores e obviamente seus consumidores.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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BLATT, A.Análise de balanços Estruturação e Avaliação das Demonstrações Financeiras e Contábeis.São Paulo: Pearson Makron Books, 2001.
COBRA, M. Administração de Marketing no Brasil. São Paulo: Cobra Editora de Marketing, 2003. 
FERREIRA, A. A.; REIS, A. C.; PEREIRA, M. I. Gestão empresarial: de Taylor aos nossos dias Evolução e tendências da moderna Administração de Empresas. São Paulo: Pioneira, 1997.
FREEMAN, E. R. Strategic Management: A Stakeholder Approach. Boston: Pitman Press, 1984.
GOIA, R. M. (Org.) Coleção de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2006. 4v.
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