Prova Gestão de Vendas (UNISUAM)

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GESTÃO DE VENDAS 
Questão 1 
Correto 
 
Texto da questão 
(CESPE - 2016) Uma empresa decidiu utilizar propagandas, telemarketing e vendas 
pessoais em uma campanha de vendas. Inicialmente, utilizou propagandas para 
gerar conhecimentos sobre a organização e os seus produtos, além de identificar 
clientes potenciais que posteriormente, foram contatados por profissionais de 
telemarketing, a fim de serem qualificados. Em seguida, os clientes mais 
adequados, ou seja, os que trariam mais benefícios para a empresa, foram 
abordados pela força de vendas, para que mais atenção pudesse ser dada às suas 
necessidades. O uso da propaganda, da venda pessoal e do telemarketing, em 
conjunto, constitui uma ação de: 
Escolha uma opção: 
 
a. 
promoção de vendas 
 
b. 
merchandising 
 
c. 
marketing direto 
 
d. 
marketing de nicho 
 
e. 
comunicação integrada de marketing 
Feedback 
A resposta correta é: comunicação integrada de marketing 
 
Questão 2 
Correto 
Texto da questão 
A concorrência é uma força que compõe o microambiente do mercado 
empresarial e que deve ser analisada e monitorada constantemente. 
Nessa análise, aspectos como mix de produtos, serviços prestados aos 
clientes e política de preços dizem respeito a que fator a ser analisado 
junto à concorrência? 
 
 
 
Escolha uma opção: 
 
a. 
Reação às ações da concorrência. 
 
b. 
Objetivos dos concorrentes em relação ao mercado. 
 
c. 
Pontos fracos. 
 
d. 
Pontos fortes. 
 
e. 
Estratégias utilizadas. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: Estratégias utilizadas. 
 
Questão 3 
Incorreto 
Texto da questão 
Leia o texto abaixo: 
(CESPE-2016) As organizações hoje seguem uma orientação voltada para o 
marketing societal, segundo o qual procuram equilibrar três premissas: o 
atendimento às necessidades do mercado, a lucratividade e o 
(________________). 
Preencha a lacuna acima com a alternativa abaixo: 
 
 
 
Escolha uma opção: 
 
a. 
Segmento em que atuam. 
 
b. 
Bem-estar da sociedade. 
 
c. 
Rendimento dos acionistas. 
 
d. 
Negócio em si. 
 
e. 
Desejo dos clientes. 
Feedback 
Sua resposta está incorreta. 
A resposta correta é: Segmento em que atuam. 
 
Questão 4 
Correto 
Texto da questão 
À primeira vista, o potencial e a previsão de vendas da empresa podem parecer ser 
a mesma coisa, mas, normalmente não é assim. O potencial de vendas é o que seria 
alcançado em condições ideais. Já a previsão de vendas é: 
Escolha uma opção: 
 
a. 
um item ou elemento em um mercado que provoca a demanda por um produto ou 
serviço ou está de outra maneira relacionado com aquela demanda. 
 
b. 
uma estimativa (em valores ou unidades) que a empresa espera atingir durante um 
determinado período no futuro, em um mercado específico, segundo um plano de 
marketing proposto. 
 
c. 
o total de vendas esperadas de dado produto ou serviço para a indústria inteira em 
um mercado específico durante determinado período. 
 
d. 
apresentar e comercializar um novo produto em um mercado que é semelhante 
aos outros mercados da empresa. 
 
e. 
à participação máxima (ou porcentagem) de potencial de mercado que uma 
empresa individual pode racionalmente esperar atingir. 
Feedback 
A resposta correta é: uma estimativa (em valores ou unidades) que a empresa 
espera atingir durante um determinado período no futuro, em um mercado 
específico, segundo um plano de marketing proposto. 
 
Questão 5 
Correto 
Texto da questão 
A previsão de vendas é um elemento estratégico importante para o setor 
comercial e para a empresa como um todo. A partir dela, é possível 
fundamentar uma série de decisões relacionadas a diversos setores da 
organização. Assinale a alternativa correta sobre a previsão de vendas. 
Escolha uma opção: 
 
a. 
Os resultados da previsão de vendas impactam nas decisões de diversos 
departamentos da empresa, embora essa previsão não tenha relação 
com os objetivos organizacionais. 
 
b. 
A previsão de vendas, ou projeção de vendas, é uma avaliação que irá 
determinar, por período, qual será o volume de vendas da organização, 
em números. 
 
c. 
As metas de vendas são elaboradas antes da previsão de vendas e têm 
impacto definitivo nessa previsão, que deve acompanhar o que foi 
determinado como meta. 
 
d. 
A previsão de vendas é feita sempre mensalmente, independentemente 
do setor de atuação da empresa, como forma de fundamentar decisões 
mais urgentes para a organização. 
 
e. 
A previsão de vendas leva em conta o ambiente interno da organização, 
sua capacidade produtiva e os produtos que precisa vender mais, para 
que possa ter bons resultados financeiros. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: A previsão de vendas, ou projeção de vendas, é uma avaliação 
que irá determinar, por período, qual será o volume de vendas da organização, em 
números. 
 
Questão 6 
Correto 
Texto da questão 
Em termos de trabalho com vendas, motivação é o esforço que os profissionais 
dessa área querem fazer para completar vários aspectos de seu trabalho. 
Segundo Spiro et al. (2009), o esforço motivacional está relacionado a: 
Escolha uma opção: 
 
a. 
Vontade, persistência, sucesso e poder. 
 
b. 
Resultado, liderança, comando e resiliência. 
 
c. 
Intensidade, Resultado, Escolha de ações e persistência. 
 
d. 
Escolhas de ações, intensidade, querer agir e resiliência. 
 
e. 
Querer agir, poder, comando e liderança. 
Feedback 
A resposta correta é: Intensidade, Resultado, Escolha de ações e persistência. 
 
Questão 7 
Correto 
Texto da questão 
Pode-se dizer que o desenvolvimento motivacional inicia com a manifestação de 
uma necessidade. A liderança da equipe de vendas deve proporcionar ações que 
motivem e aumentem seus desempenhos, e, caso isso não ocorra, há três 
condições que devem ser analisadas quando uma necessidade não for atendida, e 
que assim mesmo se mantenham um bom desempenho nas vendas. 
I. Os vendedores devem considerar as recompensas desejáveis, que correspondem 
em satisfazer alguma de suas necessidades. 
II. Os vendedores devem acreditar que a conquista dessas recompensas está ligada 
diretamente a seus desempenhos, considerando que as recompensas têm relação 
com o esforço — quanto mais se empenharem, mais irão ganhar. 
III. As metas dos vendedores e seu desempenho estão ligadas diretamente às 
recompensas; eles acreditam sempre que irão atingi-las, por mais difícil que seja, 
mas se a eles foram estabelecidas através do seu desempenho, eles conseguirão 
atingir. 
Das alternativas acima estão corretas: 
Escolha uma opção: 
 
a. 
I; II e III 
 
b. 
II apenas 
 
c. 
I e II apenas 
 
d. 
I apenas 
 
e. 
III apenas 
Feedback 
A resposta correta é: I; II e III 
 
Questão 8 
Correto 
Texto da questão 
Identifique, entre as alternativas a seguir, qual representa respectivamente uma 
influência externa e uma influência interna que pode impactar as vendas do 
produto fictício “sucos detox infantis”: 
Escolha uma opção: 
 
a. 
Sobra de capacidade produtiva na empresa; aumento de campanhas por 
alimentação mais saudável. 
 
b. 
Ociosidade na produção; lacuna de produtos para crianças no mix de produtos 
oferecidos pela empresa. 
 
c. 
Aumento de campanhas por alimentação mais saudável; aumento do índice de 
crianças obesas. 
 
d. 
Criação de novos rótulos; adoçar os produtos para o paladar infantil. 
 
e. 
Aumento de campanhas por alimentação mais saudável; sobra de capacidade 
produtiva na empresa. 
Feedback 
A resposta correta é: Aumento de campanhas por alimentação mais saudável; sobra 
de capacidade produtiva na empresa. 
 
Questão 9 
Correto 
Texto da questão 
Qual o objetivo do estudo do comportamento do consumidor? 
Escolha uma opção: 
 
a. 
vigiar de perto como os consumidores estão comprando de concorrentes, por isso, 
a importância dos aplicativos de rastreios. 
 
b. 
comparar se os consumidoresestão gostando ou não do produto para analisar a 
continuação ou não da produção. 
 
c. 
influenciar os clientes a comprarem da nossa empresa, sem mesmo que eles 
percebam que necessitam do produto. 
 
d. 
compreender por que os clientes compram (motivações), como decidem a compra 
e com qual frequência repetem esse comportamento. 
 
e. 
conhecer de perto os clientes, indo em suas casas frequentemente e perguntando 
sobre o produto. 
Feedback 
A resposta correta é: compreender por que os clientes compram (motivações), 
como decidem a compra e com qual frequência repetem esse comportamento. 
 
Questão 10 
Correto 
Texto da questão 
A técnica de levantamento de intenções do comprador para determinar 
potenciais consumidores consiste em contatar possíveis clientes e 
perguntar-lhes se eles comprariam, ou não, o produto ou serviço ao preço 
solicitado. 
Qual a principal vantagem dos levantamentos de intenção dos 
compradores e as principais desvantagens? 
 
 
A principal vantagem é que o método está baseado nas informações 
obtidas diretamente das pessoas que em último caso comprarão ou não o 
produto ou serviço. E as principais desvantagens são o seu custo e tempo 
necessário de execução. 
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