Mercadologia II

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Questão 1 :
(UFRN/2011) A maioria dos produtos de uma empresa é distribuída em algum tipo de embalagem e são vários os motivos pelos quais se opta por embalá-los. A respeito desses motivos, analise as afirmativas a seguir.
 
 
I)             Embala-se para dar proteção ao produto.
II)           Embala-se para facilitar a armazenagem e o manuseio
III)         Embala-se para promover a venda do produto
 
Considerando os motivos elencados acima, assinale a opção correta.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Pois as três afirmativas correspondem a algumas funções da embalagem, proteção, armazenagem e manuseio e uma das formas de comunicação do produto.
	A
	
	Apenas os itens I e II estão corretos.
	B
	
	Apenas o item III está correto.
	C
	
	Apenas os itens II e III estão incorretos.
	D
	
	Os itens I, II e III estão corretos
Questão 2 :
(ENADE/2012)  O conceito de marketing de relacionamento como estratégia para manter clientes relevantes para a empresa, tornando-os clientes fiéis ou leais, firmou-se a partir da década de 1990 e solidificou-se com a constatação de que o custo da conquista de clientes é superior ao da manutenção (estima-se que cerca de 5 vezes em média), o que sugere a busca da rentabilidade apoiada na lealdade (manutenção)
do cliente. Com base nessa ideia, várias empresas ao redor do mundo têm desenvolvido programas de fidelidade como uma ferramenta do marketing de relacionamento, na perspectiva de aproveitar os benefícios decorrentes do aumento do envolvimento do cliente com a empresa.
 
                                                       SHAPIRO, B.; SVIOKLA, J. Mantendo clientes. São Paulo:      
                                                       Makron Books, 1995 (adaptado)
 
 
 
Considerando que, no marketing de relacionamento, a empresa obtém diversos benefícios por se relacionar com seus clientes no longo prazo e, assim, obter a sua lealdade, avalie as afirmações abaixo.
 
I. Clientes leais são mais propensos a testar novos produtos e(ou) serviços da empresa.
II. Clientes leais estão mais dispostos a relevar eventuais erros de sua marca preferida.
III. Clientes leais consomem menos recursos de marketing, vendas e suporte, já que compram mais da empresa.
 
 
É correto o que se afirma em
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Pois as afirmações I, II e III correspondem aos benefícios do relacionamento com o cliente, e consequente lealdade dos mesmos.
	A
	
	II, apenas.
	B
	
	I e II, apenas.
	C
	
	II e III, apenas.
	D
	
	I, II e II
Questão 3 :
Teixeira et al (2006) alertam para o fato de que o mercado amadureceu,  e que o processo de vendas deve ser ampliado do simples “tirar pedidos” para um maior envolvimento com o serviço prestado, onde a qualidade não deve ser uma prerrogativa da área produtiva, mas de todos os que mantêm contato com o cliente. Dentro deste contexto, é correto afirmar:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são pertinentes ao processo de vendas.
	A
	
	A pré-venda, venda e pós-venda devem ser consideradas, planejadas e praticadas para interagir com o mercado, de forma a estabelecer o melhor processo de troca e a melhor rentabilidade da venda.
	B
	
	Para lidar com essas objeções, o vendedor  deve manter uma abordagem positiva, pedir ao cliente que esclareça a objeção.  
	C
	
	Imediatamente após o fechamento, o vendedor deve tratar dos detalhes quanto à entrega, condições de compra e outras questões importantes para o cliente.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 4 :
(URDAN,URDAN/ 2010) Dentro do ciclo da informação existe a etapa de coleta de dados. Considerando a acessibilidade e o custo da informação, como regra geral, recomenda-se primeiro buscar informações:
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C:É o sistema de informação mais básico, são relatórios internos de pedidos, faturamento, preços, custos, níveis de estoque, contas a pagar e receber. Em geral, os registros internos podem ser acessados de forma mais rápida e econômica que outras fontes de informação.
	A
	
	Junto as fontes de dados secundários.
	B
	
	Junto aos distribuidores da empresa.
	C
	
	Nos registros internos da empresa.
	D
	
	Em relatórios publicados na mídia.
Questão 5 :
Na determinação de preço de um mix de produtos, a empresa busca um conjunto de preços que maximize os lucros do mix como um todo. Assinale a alternativa incorreta quanto ao modelo de determinação de preço por mix de produto:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Embora haja  uma relação diretamente proporcional entre preço e qualidade, pois espera-se que quanto maior a qualidade maior o preço, a determinação de preço para o mix de produtos compreende: preço para linha de produtos, preço para produto cativos, preço para características opcionais, preço composto, preço para subprodutos e preço para pacote de produtos.
	A
	
	Preço para linha de produtos.
	B
	
	Preço para produto cativo.
	C
	
	Preço para subprodutos.
	D
	
	Preço para produtos de baixa qualidade.
Questão 6 :
(UFF/2009) Um mix de produtos é o conjunto de todos os produtos e itens que uma empresa põe à venda. O atributo do mix de produtos que se refere a quantas opções são oferecidas em cada produto na linha denomina-se:
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A:  A profundidade do mix de produtos corresponde a quantas opções são oferecidas na linha de produtos. Por exemplo, uma determinada marca de shampoo que oferece o produto para cabelos com química, liso, crespo, cacheado, coloridos, e assim por diante. 
	A
	
	Profundidade
	B
	
	Extensão
	C
	
	Abrangência
	D
	
	Consistência 
Questão 7 :
(Kotler, 2006) Idealmente, qual o melhor método de estabelecimento do orçamento para promoção?  
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Pois considera o orçamento como um investimento para alcançar algo. Sendo assim, esse método orçamentário implica a definição de objetivos específicos de promoção, na determinação das tarefas que devem ser realizadas para atingir esses objetivos e a estimativa dos custos de execução dessas tarefas, sendo a soma desses custos o orçamento de promoção proposto (KOTLER e ARMSTRONG, 2008).
	A
	
	Método dos recursos disponíveis
	B
	
	Método da porcentagem sobre as vendas
	C
	
	Método da paridade com a concorrência
	D
	
	Método de objetivos e tarefas 
Questão 8 :
(PUC-PR/COPEL 2010) Analise as duas situações abaixo e identifique, assinalando a alternativa CORRETA, qual foi a estratégia de determinação de preço utilizada na fase de introdução dos produtos da Intel e da Dell.
I. A Intel lança um microprocessador novo a cada doze meses e cobra por eles um preço elevado. Esses novos chips são instalados em PCs e servidores de última geração, comprados por clientes que simplesmente não conseguem esperar. À medida que as vendas iniciais decrescem e os concorrentes ameaçam lançar chips semelhantes, a Intel reduz o preço para atrair a próxima camada de clientes sensíveis a preços. Desse modo, a Intel consegue obter o máximo de receita dos vários segmentos de  mercado.
II. A Dell, para entrar no mercado de computadores pessoais, passou a vender máquinas e produtos relacionados de alta qualidade por meio de canais diretos de baixo custo. Suas vendas alcançaram as alturas vendiam por meio de lojas de varejo, não conseguiram igualar seus preços. (Fonte: KOTLER quando a IMB, Compaq, Apple e outros concorrentes, que ; ARMSTRONG, 2003, p.285.) 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: A estratégia de desnatamento ou skimming de mercado consiste em fixar um preço acima do preço médio de mercado, geralmente ocorre no lançamento de produtos, quando estes são percebidos como inovadores, sem substitutos similares e normalmente produtos tecnológicos. Já a estratégia de penetraçãode mercado, ao invés de estabelecer preços altos, as empresas colocam um preço inicial mais baixo com a finalidade de penetrar no mercado  atraindo um número grande de consumidores e buscando conquistar participação de mercado. 
	A
	
	Preços de referência e preços promocionais.
	B
	
	Preços para subprodutos e preços para pacotes de produtos.
	C
	
	Preços de penetração de mercado e preços de referência.
	D
	
	Preços de desnatamento (skimming de mercado) e preços de penetração de mercado.
Questão 9 :
A empresa Alfa atua principalmente na venda de produtos de informática. Aproximadamente 80% de suas vendas são realizadas por meio de sua plataforma de comércio eletrônico, e os 20% restantes, por meio das televendas. O que chama a atenção em seu modelo de negócio é a forma como a empresa gerencia o processo de venda. Um exemplo é o envio de mensagens eletrônicas que informam o estágio em que se encontra o pedido tanto dos clientes que utilizarem a plataforma de comércio eletrônico, quanto dos que fizeram a compra pelo sistema de televendas, deixando-os tranquilos e reforçando positivamente a decisão tomada. O mais importante, entretanto, é que os clientes da empresa Alfa se engajam no relacionamento com a
empresa e se tornam influenciadores de outros clientes, reduzindo significativamente o custo de atração de novos clientes. Para estimular esse engajamento, assim que o cliente recebe o produto, ele é incentivado a relatar a sua experiência de compra, deixando uma mensagem no site da empresa, logo abaixo da apresentação do produto que ele comprou.
 
 
O gerenciamento do processo de venda ilustrado pelo
exemplo da empresa Alfa demonstra:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: O gerenciamento das vendas efetivadas e a satisfação do cliente eram utilizadas para a prospecção de novos clientes.
	A
	
	Que o acompanhamento de uma operação de venda deve ser realizado por meio do sistema de televendas.
	B
	
	O impacto que a prospecção de clientes ocasiona na satisfação de cada cliente.
	C
	
	A necessidade de se construir uma plataforma de comércio eletrônico com foco na negociação.
	D
	
	O foco do objetivo de vendas na atração de novos clientes.
Questão 10 : (USP/2012) A empresa Alfa inventou e comercializa um cortador de grama silencioso. Não há outro cortador como ele no mercado. Vanessa, a Diretora de Marketing, decidiu cobrar o preço máximo possível para este cortador. Que tipo de estratégia de preços Vanessa está usando?
 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:Resposta correta D: é uma estratégia de marketing em que o preço do produto é fixado acima do preço médio de mercado.
	A
	
	Preço de custo ​
	B
	
	Preço de penetração
	C
	
	Preço por demanda
	D
	
	Preço de Desnatamento
Questão 1 :
Os preços para pacotes de produtos ou serviços podem se apresentar de duas formas: pacote puro ou pacote misto. Neste contexto, é correto afirmar:
 
I)  Na determinação de preço para pacote de produtos,  as empresas costumam agrupar produtos e características, de forma a incentivar o consumidor a adquirir o pacote, sendo o preço do pacote mais atrativo do que a compra dos produtos individualmente.
 II) Independente da apresentação do pacote, o preço final deve oferecer ao consumidor uma significativa redução de preço em relação à aquisição individual de cada produto do pacote.
III) O pacote puro ocorre quando a empresa oferece seus produtos somente na forma de pacote, ou seja, não dá ao consumidor a opção de compra de outra forma
 
Assinale a alternativa correta:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As três afirmações (I, II e III) contemplam  o conceito de determinação de preço para pacote de produtos.
	A
	
	II e III estão corretas
	B
	
	I e III estão corretas
	C
	
	I e II  estão corretas
	D
	
	I, II e III estão corretas
Questão 2 :
(PUC/2010) Apesar de todas as empresas terem recursos e capacidades para realizar suas atividades, nem todas conseguem explorá-los de forma a desenvolver competências únicas que lhes garantam uma vantagem competitiva sobre os concorrentes. Na verdade, a raiz da competitividade está nas competências essenciais, que: 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Ou seja, os pontos fortes que diferenciam a 
empresa dos concorrentes.
	A
	
	Dizem respeito ao conjunto de conhecimentos, aptidões e atitudes relacionados com o desempenho eficaz dos administradores. 
	B
	
	Dizem respeito ao conjunto de competências básicas para que os funcionários desenvolvam suas atividades na empresa.
	C
	
	Dizem respeito ao conjunto de saberes do qual o indivíduo lança mão e que o torna apto a realizar atividades específicas no ambiente de trabalho.
	D
	
	Dizem respeito aos pontos fortes distintivos da empresa que lhe possibilitam coordenar a produção, integrar tecnologia, otimizar a organização do trabalho e entregar mais valor ao cliente.
Questão 3 :
Qual alternativa melhor define o processo do planejamento estratégico de marketing:
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: O planejamento estratégico direciona as ações da empresa em busca de resultados, lucros, crescimento, e porque não dizer, seu lugar no mercado.
	A
	
	Processo voltado a desenvolver e manter o alinhamento estratégico dos objetivos e habilidades de uma organização com as oportunidades de marketing em um mercado dinâmico.
	B
	
	Definição das prioridades de ações, avaliação das oportunidades e ameaça, elaboração dos orçamentos, implementação, avaliação das respostas dos concorrentes.
	C
	
	Definição das prioridades da empresa, planejamento das ações, designação das responsabilidades, cobrança dos resultados.
	D
	
	Análise dos fatores externos e internos, definição de objetivos e recursos, designação das responsabilidades, cobrança dos resultados.
Questão 4 :
(TRT/2014) Entre as etapas do planejamento estratégico de uma instituição se inclui o diagnóstico institucional que contempla as análises interna e externa. Uma das formas de realizar essas análises é elaborando uma Matriz SWOT, que identifica:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta Correta C: É a mais simples das matrizes, consiste em analisar as forças e fraquezas da empresa em relação aos correntes, e oportunidades e ameaças em relação ao ambiente externo
	A
	
	As probabilidades de ocorrência de eventos positivos e negativos.
	B
	
	A missão, visão e valores da instituição.
	C
	
	As oportunidades e ameaças externas, e as forças e fraquezas da instituição.
	D
	
	As competências disponíveis na instituição e aquelas que devem ser desenvolvidas.
Questão 5 :
(BANCO DO BRASIL/2012) As ações mercadológicas postas em prática no interior das agências bancárias, tais como a distribuição de brindes e a exposição de ofertas de serviços em cartazes e displays, são exemplos de 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: PROMOÇÃO DE VENDAS. A distribuição de brindes (questão recorrente nos concursos bancários) facilitava a vida do aluno, já que a única dúvida possível seria em relação a Merchandising, mas que não apareceu nas alternativas possíveis. 
	A
	
	publicidade
	B
	
	propaganda
	C
	
	marketing direto
	D
	
	promoção de vendas 
Questão 6 :
Uma empresa , ao decidir por uma marca, usa com frequência um conjunto de características.  A marca pode ser de um fabricante como no caso de Procter & Gamble (P&G), ou pode ser de um produto como  Tylenol. Poderá  ainda caracterizar uma linha de produto como  Gilette, ou de um distribuidor como  Casas Bahia.  Ao decidir por uma marca a empresa pode decidir por marcas individuais ou de família. Entretanto, independente da escolha, o profissional de marketing deve considerar alguns aspectos nas decisões de marcas.
Assinale a alternativa que apresenta um desses aspectos:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As marcas que remetem aos benefíciosdo produto ou serviço, assim como tenham significados positivos em outros países e línguas, têm maiores chances de sucesso, uma vez serão lembradas de forma positiva.
	A
	
	A marca deve ser mensurável.
	B
	
	A marca deve sugerir algo a respeito dos benefícios do produto ou serviço.
	C
	
	A marca deve apresentar  significados positivos em outros países e línguas.
	D
	
	As alternativas  “ b ”  e “c “ estão corretas.
Questão 7 :
(URDAN, URDAN/ 2010) Quais são os riscos associados a uma definição equivocada do problema de pesquisa?
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: O problema de pesquisa norteará todo o processo, objetivos, desenvolvimento da pesquisa. Se o problema definido for equivocado, toda a pesquisa o será.
	A
	
	A pesquisa não atende aos objetivos do tomador de decisão, mas esclarece aspectos relevantes do trabalho de marketing.
	B
	
	Foram incluídas na pesquisa questões pouco relevantes para o tomador de decisão; a empresa de pesquisa estourou o orçamento previsto para o trabalho.
	C
	
	As informações obtidas ao final da pesquisa são pouco relevantes; aspectos importantes para o tomador de decisão não foram incluídos na pesquisa.
	D
	
	Aumentar as chances de a empresa de pesquisa desrespeitar o cronograma e o orçamento previsto para a pesquisa.
Questão 8 :
Com relação aos elementos envolvidos na elaboração de planejamento estratégico, assinale a opção correta.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: A missão é o detalhamento da razão de ser da empresa, ou seja, é o porquê da empresa. Na missão, descreve-se o que a empresa produz, sua previsão de conquistas futuras e como espera ser reconhecida pelos clientes e demais stakeholders.
	A
	
	A missão  consiste no propósito da organização e de qual é a razão do negócio.
	B
	
	Política é definida de forma ampla e com foco no futuro, ou seja, onde a empresa deve chegar.
	C
	
	Visão é dada pelo conjunto de necessidades básicas do mercado que a empresa visa atender de forma superior e sustentável.
	D
	
	Definição do negócio são as crenças, os ideais e ética que são levados em consideração na tomada de decisão e dia a dia da empresa.
Questão 9 :
A gerência deve avaliar o desempenho da força de vendas como um todo, se está alcançando os objetivos de relacionamento com o cliente, vendas e lucros. Neste contexto é correto afirmar:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são ferramentas de avaliação de desempenho da força de vendas.
	A
	
	As empresas quase sempre especificam quanto tempo os profissionais de vendas devem dedicar à prospecção de novas contas.
	B
	
	A técnica de análise tempo-tarefa ajuda os vendedores a entender como utilizam seu tempo e como poderiam aumentar a sua produtividade.
	C
	
	Algumas ferramentas eletrônicas têm colaborado bastante com o aumento de desempenho do profissional de vendas: site da empresa, acesso ao estoque online, telefonia móvel, envio de pedido online. Sem contar que a Internet é uma canal de comunicação com os clientes.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 10 :
Ao selecionar os membros do canal de distribuição os fabricantes devem:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são pertinentes à seleção de membros do canal de distribuição.
	A
	
	Determinar as  características do intermediário ideal.
	B
	
	Tempo de experiência no negócio.
	C
	
	Portfólio de produtos/linhas  do referido membro.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas. 
Questão 1 :
(URDAN, URDAN/ 2010) Quais são os riscos associados a uma definição equivocada do problema de pesquisa?
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: O problema de pesquisa norteará todo o processo, objetivos, desenvolvimento da pesquisa. Se o problema definido for equivocado, toda a pesquisa o será.
	A
	
	A pesquisa não atende aos objetivos do tomador de decisão, mas esclarece aspectos relevantes do trabalho de marketing.
	B
	
	Foram incluídas na pesquisa questões pouco relevantes para o tomador de decisão; a empresa de pesquisa estourou o orçamento previsto para o trabalho.
	C
	
	As informações obtidas ao final da pesquisa são pouco relevantes; aspectos importantes para o tomador de decisão não foram incluídos na pesquisa.
	D
	
	Aumentar as chances de a empresa de pesquisa desrespeitar o cronograma e o orçamento previsto para a pesquisa.
Questão 2 :
(FCC/2013) A promoção de vendas é uma das ferramentas de comunicação integrada de marketing mais eficazes e vem ganhando cada vez mais importância dentro do composto de marketing. Sua utilização é feita, principalmente, para completar as demais ferramentas, e é nesse sentido que consiste a sua força
Dessa forma, as promoções de vendas são direcionadas . 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: É uma ferramenta que somada as demais, pode ser direcionada a todos os públicos, desde que seja elaborada de forma  que atenda as necessidades específicas de cada um.
	A
	
	Aos produtos em relação aos serviços ofertados ao consumidor final. 
	B
	
	À divulgação de um novo produto em aberto, internamente na empresa, buscando o aproveitamento das sugestões dos empregados para o seu desenvolvimento. 
	C
	
	À avaliação de novos clientes e produtos em busca da comunicação integrada. 
	D
	
	Aos intermediários, atacadistas e varejistas e aos clientes e consumidores finais. 
Questão 3 :
(LAS CASAS, 2009) Para anunciar um forno de aplicação industrial, uma mídia mais adequada seria:
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Levando em consideração os pressupostos para o desenvolvimento de uma comunicação eficaz, deve-se levar em conta o público-alvo, que no caso de uma indústria o mais adequado são revistas especializadas, reduzindo assim a dispersão da comunicação. 
	A
	
	TV
	B
	
	Rádio
	C
	
	Revista especializada
	D
	
	Jornais
Questão 4 :
Muitas empresas monitoram e controlam as atividades de marketing de forma equivocada.
 
PORQUE
 
Possuem dificuldade para definir objetivos e estabelecer sistemas de avaliação de desempenho, desconhecem a rentabilidade de seus produtos, não possuem procedimentos para analisar e detectar produtos que não estão sendo rentáveis, não comparam seus preços com os do concorrente, não avaliam seus custos de armazenamento e distribuição, não estudam as causas das devoluções de seus produtos, não realizam avaliações da eficácia da propaganda, não analisam os relatórios de visitas de sua força de vendas ou até mesmo levam muito tempo para desenvolverem relatórios de controle e, quando o fazem, muitas vezes estes são imprecisos.
 
A esse respeito, conclui-se que:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: Porque muitas empresas não focam no marketing, e por este motivo não desenvolvem de forma correta os objetivos pertinentes ao produto, preço, vendas, comunicação, distribuição, que impactam diretamente no desempenho da empresa.
	A
	
	As duas afirmações são verdadeiras e a segunda justifica a primeira.
	B
	
	As duas afirmações são verdadeiras e a segunda não justifica a primeira.
	C
	
	A primeira afirmação é verdadeira e a segunda é falsa.
	D
	
	A primeira afirmação é falsa e a segunda é verdadeira.
Questão 5 :
O marketing One to One ou um para um  deve ser utilizado para conseguir uma relação personalizada com os clientes, de forma a conhecê-los o suficiente para poder oferecer a cada categoria os bens e serviços mais adequados. Entretanto, para ter sucesso na implementação de ações de marketing One to One, é necessário utilizar alguns  procedimentos para construir uma relação personalizada:
 
I -  Utilizar os princípios de segmentação de mercado ou de acompanhamento de mercado para compreender padrões específicos.
II – Acompanhar o comportamento do cliente, consultas,páginas visitadas, rastreamento de compras.
III - Adaptar todos os produtos às solicitações dos clientes. Preparar módulos de produtos, informações e serviços que possam ser adaptados de forma rápida e que atendam às solicitações do pedido.
 
É correto o que se afirma em:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Pois as alternativas I, II e III exemplificam algumas formas que uma empresa tem de construir uma relação personalizada com o cliente.
	A
	
	Apenas a afirmativa I está correta.
	B
	
	Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
	C
	
	As alternativas I, II e III estão corretas.
	D
	
	As afirmativas I e II estão corretas e a III está incorretas.
Questão 6 :
(Kotler, 2006) Idealmente, qual o melhor método de estabelecimento do orçamento para promoção?  
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Pois considera o orçamento como um investimento para alcançar algo. Sendo assim, esse método orçamentário implica a definição de objetivos específicos de promoção, na determinação das tarefas que devem ser realizadas para atingir esses objetivos e a estimativa dos custos de execução dessas tarefas, sendo a soma desses custos o orçamento de promoção proposto (KOTLER e ARMSTRONG, 2008).
	A
	
	Método dos recursos disponíveis
	B
	
	Método da porcentagem sobre as vendas
	C
	
	Método da paridade com a concorrência
	D
	
	Método de objetivos e tarefas 
Questão 7 :
A empresa Alfa atua principalmente na venda de produtos de informática. Aproximadamente 80% de suas vendas são realizadas por meio de sua plataforma de comércio eletrônico, e os 20% restantes, por meio das televendas. O que chama a atenção em seu modelo de negócio é a forma como a empresa gerencia o processo de venda. Um exemplo é o envio de mensagens eletrônicas que informam o estágio em que se encontra o pedido tanto dos clientes que utilizarem a plataforma de comércio eletrônico, quanto dos que fizeram a compra pelo sistema de televendas, deixando-os tranquilos e reforçando positivamente a decisão tomada. O mais importante, entretanto, é que os clientes da empresa Alfa se engajam no relacionamento com a
empresa e se tornam influenciadores de outros clientes, reduzindo significativamente o custo de atração de novos clientes. Para estimular esse engajamento, assim que o cliente recebe o produto, ele é incentivado a relatar a sua experiência de compra, deixando uma mensagem no site da empresa, logo abaixo da apresentação do produto que ele comprou.
 
 
O gerenciamento do processo de venda ilustrado pelo
exemplo da empresa Alfa demonstra:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: O gerenciamento das vendas efetivadas e a satisfação do cliente eram utilizadas para a prospecção de novos clientes.
	A
	
	Que o acompanhamento de uma operação de venda deve ser realizado por meio do sistema de televendas.
	B
	
	O impacto que a prospecção de clientes ocasiona na satisfação de cada cliente.
	C
	
	A necessidade de se construir uma plataforma de comércio eletrônico com foco na negociação.
	D
	
	O foco do objetivo de vendas na atração de novos clientes.
Questão 8 :
(Provão /2000) A equipe de marketing de um fabricante de cerveja, que detém o 3º lugar no mercado nacional em termos de vendas, está decidindo sobre a estratégia promocional a ser implementada no próximo ano.
 
Para condicionar o caráter do esforço promocional da empresa, na intenção de enfatizar estratégias de push (empurrar) e de pull (puxar), é necessário considerar, respectivamente:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: Tomando as definições das respectivas estratégias:
 
·         Estratégia push  (pressão) -  usa-se a equipe de vendas e a promoção dirigida ao revendedor  para induzir os intermediários a expor, promover e vender os produtos aos usuários finais. Essa estratégia é mais indicada quando o grau de fidelidade à marca na categoria é baixo, quando a escolha da marca é definida na loja, quando o produto é comprado por impulso e quando seus benefícios são bem conhecidos.
·         Estratégia pull (atração) – o fabricante utiliza a propaganda e a promoção ao consumidor para induzi-lo a pedir o produto aos intermediários, fazendo com que estes o encomende. Tal estratégia é adequada quando há alto grau de fidelidade à marca,  a marca é percebida pelo consumidor com alto grau de diferenciação,  e quando escolhem a marca antes de ir à loja.
	A
	
	o grau de diferenciação do produto e a possibilidade de construir preferência pela marca. 
	B
	
	o grau de lealdade à marca e o grau de diferenciação do produto. 
	C
	
	o índice de troca de marcas e o preço do produto.
	D
	
	os custos relativos das formas de comunicação e o tamanho da embalagem. 
Questão 9 :
(UFRN/2011) A maioria dos produtos de uma empresa é distribuída em algum tipo de embalagem e são vários os motivos pelos quais se opta por embalá-los. A respeito desses motivos, analise as afirmativas a seguir.
 
 
I)             Embala-se para dar proteção ao produto.
II)           Embala-se para facilitar a armazenagem e o manuseio
III)         Embala-se para promover a venda do produto
 
Considerando os motivos elencados acima, assinale a opção correta.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Pois as três afirmativas correspondem a algumas funções da embalagem, proteção, armazenagem e manuseio e uma das formas de comunicação do produto.
	A
	
	Apenas os itens I e II estão corretos.
	B
	
	Apenas o item III está correto.
	C
	
	Apenas os itens II e III estão incorretos.
	D
	
	Os itens I, II e III estão corretos
Questão 10 :
(PETROBRAS/2012) Uma empresa que distribui seu produto ao maior número possível de pontos de venda pratica a distribuição do tipo: 
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Esta alternativa é excelente para produtos que os consumidores compram com frequência como, refrigerantes, chicletes, balas, creme dental, etc. Quando maior a exposição dos produtos, melhor.
	A
	
	exclusiva 
	B
	
	extensiva
	C
	
	intensiva 
	D
	
	seletiva 
Questão 1 :
(LAS CASAS, 2009) Para anunciar um forno de aplicação industrial, uma mídia mais adequada seria:
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Levando em consideração os pressupostos para o desenvolvimento de uma comunicação eficaz, deve-se levar em conta o público-alvo, que no caso de uma indústria o mais adequado são revistas especializadas, reduzindo assim a dispersão da comunicação. 
	A
	
	TV
	B
	
	Rádio
	C
	
	Revista especializada
	D
	
	Jornais
Questão 2 :
(Kotler e Keller, 2006) Um canal de marketing convencional é composto por _______________.  
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: É formado por um fabricante independente e um ou mais intermediários, sejam atacadistas e varejistas. O propósito de cada um é maximizar o próprios lucro, sem considerar o impacto no sistema como um todo ( KOTLER e KELLER, 2012).
	A
	
	Dois ou mais fabricantes que utilizam dois ou mais canais de marketing para atingir diferentes segmentos de mercado.
	B
	
	Membros do canal que atuam como membros iguais de uma unidade.
	C
	
	Um fabricante independente, atacadista(s) e varejista(s).  
	D
	
	Dois fabricantes que unem recursos ou programas para explorar oportunidades.
Questão 3 :
(Urdan, Urdan/ 2010) Os bancos Itaú, Bradesco e Banco do Brasil classificam uma parcela restrita da sua clientela nos segmentos Personnalitè, Prime e Estilo, respectivamente. Os clientes nesses segmentos contam, por exemplo, com serviços como áreas exclusivas dentro das agências, talões de cheque e cartões de crédito com apresentação mais sofisticada, atendimento prestado por gerentes que atendem um número reduzido de clientes. A estratégia genérica aplicável a essa ação dos bancos é:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Resposta correta B: A empresa se concentra em um desempenhosuperior em uma área importante de benefícios ao cliente e diferenciado em relação ao concorrente.
	A
	
	Enfoque.
	B
	
	Diferenciação. 
	C
	
	Segmentação. 
	D
	
	Estrela.
Questão 4 :
Ao selecionar os membros do canal de distribuição os fabricantes devem:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são pertinentes à seleção de membros do canal de distribuição.
	A
	
	Determinar as  características do intermediário ideal.
	B
	
	Tempo de experiência no negócio.
	C
	
	Portfólio de produtos/linhas  do referido membro.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas. 
Questão 5 :
Muitas empresas  ajustam seus preços básicos para recompensar  clientes por determinadas ações. Com relação aos tipos de descontos,  assinale a alternativa em que o exemplo seja inerente a desconto sazonal.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Resposta correta B: Hotéis e empresas aéreas oferecem descontos sazonais em períodos de baixa temporada.
	A
	
	Deduzir determinada porcentagem de uma fatura para pagamento antecipado.
	B
	
	Hotéis e empresas aéreas oferecem descontos em diferentes períodos do ano.
	C
	
	Redução de preço para os compradores que adquirem grandes quantidades da mercadoria.
	D
	
	Descontos  oferecidos pelo fabricante a membros do canal de comercialização, desde que assumam funções como vender, estocar e manter registros.
Questão 6 :
A escolha do tipo de canal é variável de acordo com:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: O fabricante ao escolher o tipo de canal deve considerar as perspectivas do cliente, traduzidas em necessidades e desejos, visto que os consumidores podem escolher os canais com base em preço, sortimento de produtos e conveniência, bem como seus próprios objetivos de compra (econômico, social ou experiência). Além disso, os objetivos do canal devem ser determinados em relação aos níveis de serviço e seus custos e graus de suporte associados. Por outro lado, deve-se escolher o canal que esteja alinhado às diretrizes do fabricante, para que a parceria não seja limitada.
	A
	
	Análise de necessidade e desejos de clientes.
	B
	
	Estabelecimento de objetivos.
	C
	
	Limitações do canal.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 7 :
 (BANCO DO BRASIL 2013 - FCC – ESCRITURÁRIO) Geralmente, as empresas não determinam um preço único para um produto, mas criam uma estrutura de determinação de preços que reflete diferentes estratégias. O preço “isca” ocorre, por exemplo, quando supermercados e lojas de departamentos reduzem o preço de marcas conhecidas para estimular um movimento maior nas lojas. Esta estratégia corresponde ao Preço
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: O preço isca  é uma das táticas de determinação de preços promocionais. Essa tática é viável, se a receita proveniente de vendas adicionais compensar as margens menores obtidas pelo produtos em promoção.
	A
	
	Geográfico
	B
	
	Psicológico
	C
	
	Promocional
	D
	
	Segmentado
Questão 8 :
Para o desenvolvimento de uma comunicação de marketing eficaz é necessário:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: É fundamental nas decisões de comunicação de marketing estabelecer o que dizer, como, quando, onde e para quem. No geral uma comunicação eficaz consegue alcançar vários objetivos. Para isso, o processo de elaboração da comunicação deve considerar: estratégia da mensagem (o que dizer), estratégia criativa (como dizer) e fonte da mensagem (a quem deve dizer). Por fim, deve-se definir qual o canal é mais adequado ao público-alvo, objetivo e estratégia da comunicação.
	A
	
	Identificação do público-alvo.
	B
	
	Determinação dos objetivos da comunicação.
	C
	
	Elaboração da comunicação e definição dos canais de comunicação.
	D
	
	As alternativas a, b, e c estão corretas.
Questão 9 :
(Provã/2000)  A Orvalho é uma empresa fabricante de materiais e equipamentos para atividades ao ar livre, como barracas de camping, caniços, molinetes, jaquetas especiais para uso no mato, etc. Atualmente, a sua produção é vendida, exclusivamente, em lojas próprias. A direção da empresa está cogitando a adoção do marketing multicanal como estratégia de distribuição, que, no entanto, apresenta a seguinte desvantagem: 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Os sistemas multicanais são mais difíceis de controlar e geram conflitos à medida que mais canais competem por clientes e vendas. Por exemplo, os vendedores de lojas físicas, normalmente, veem a lojas virtuais da própria empresa como concorrentes.
	A
	
	redes multicanais só são adequadas para a distribuição de produtos de altíssima qualidade, o que não é o caso da Orvalho.
	B
	
	a empresa, ampliando a rede de canais, incorrerá em custos maiores, que nunca compensam eventuais aumentos de cobertura de mercado.
	C
	
	a Orvalho conta com clientes de portes muito diferentes — característica essa incompatível com o emprego de diferentes canais de venda.
	D
	
	existe a possibilidade de conflito de canais e de dois ou mais deles passarem a disputar os mesmos clientes.
Questão 10 :
A empresa que implementa com competência a estratégia genérica de liderança em custo, pode utilizar sua vantagem de custo em relação à concorrência de duas formas, a saber:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: A empresa se esforça para produzir e distribuir com custos menores, buscando oferecer preços menores e mais competitivos, aumentando, assim ,a participação de mercado.
	A
	
	Anunciar que tem os melhores preços ou realizar liquidações frequentes. 
	B
	
	Manter os preços artificialmente baixos ou seguir os preços dos concorrentes.
	C
	
	Variar frequentemente os preços para surpreender a concorrência ou manter os preços artificialmente baixos.
	D
	
	Praticar preços mais baixos do que a concorrência ou seguir os preços da concorrência.
Questão 1 :
Qual alternativa melhor define o processo do planejamento estratégico de marketing:
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: O planejamento estratégico direciona as ações da empresa em busca de resultados, lucros, crescimento, e porque não dizer, seu lugar no mercado.
	A
	
	Processo voltado a desenvolver e manter o alinhamento estratégico dos objetivos e habilidades de uma organização com as oportunidades de marketing em um mercado dinâmico.
	B
	
	Definição das prioridades de ações, avaliação das oportunidades e ameaça, elaboração dos orçamentos, implementação, avaliação das respostas dos concorrentes.
	C
	
	Definição das prioridades da empresa, planejamento das ações, designação das responsabilidades, cobrança dos resultados.
	D
	
	Análise dos fatores externos e internos, definição de objetivos e recursos, designação das responsabilidades, cobrança dos resultados.
Questão 2 :
Com relação aos níveis de canais, busca-se evitar práticas como a discriminação de preços, a determinação de preço de revenda, e a determinação de preços enganosos.
 
PORQUE
 
as empresas com foco no cliente têm procurado tratá-los com justiça, certificando-se que eles entendam, totalmente os preços e as condições ofertadas, visto que a transparência é um importante alicerce para o desenvolvimento de relacionamentos fortes e duradouros com os clientes.
 
Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: Porque as práticas descritas são consideradas impróprias às relações de transparência entre a empresa e o cliente, sendo algumas até tratadas pelo código de defesa do consumidor. 
	A
	
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
	B
	
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
	C
	
	a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa. 
	D
	
	a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.Questão 3 :
Os processos operacionais e de controle que permitem transferir os produtos desde o ponto de fabricação, até o ponto em que a mercadoria é finalmente entregue ao consumidor, podem ser chamados de:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Distribuição ouMovimentação física consiste nas  atividades relativas a movimentação eficiente de produtos do final da linha de produção até o consumidor final.
	A
	
	Controle físico do produto.
	B
	
	Mapeamento do produto.
	C
	
	Armazenamento do produto.
	D
	
	Distribuição física dos produtos.
Questão 4 :
A empresa deve capturar as informações do cliente cada vez que ele entra em contato com a empresa, em qualquer departamento, seja para comprar, solicitar um serviço, participar de uma pesquisa online ou receber um cartão de desconto (KOTLER e KELLER, 2012). Nesse sentido, a ferramenta que possibilita ao analista de marketing pode extrair informações úteis sobre pessoas, tendências e segmentos de uma ampla massa de dados.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Resposta correta B: Data mining é uma ferramenta que faz parte de uma das etapas da descoberta de conhecimento em banco de dados. Ela é capaz de revelar, automaticamente, o conhecimento que está implícito em grandes quantidades de informações armazenadas nos bancos de dados de uma organização. Essa técnica pode fazer, entre outras, uma análise antecipada dos eventos, possibilitando prever tendências e comportamentos futuros, permitindo aos gestores a tomada de decisões baseada em fatos e não em suposições.
	A
	
	Gestão de dados
	B
	
	Data mining
	C
	
	Data warehouses
	D
	
	Acumulação de dados
Questão 5 :
Segundo Kotler e Keller (2006), Muitas empresas estabelecem gastos com comunicação com base em determinada porcentagem das  vendas (atual ou prevista) ou do preço de venda. Os defensores deste método veem nele inúmeras vantagens. Assinale a alternativa que represente uma dessas vantagens.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D:  Contudo, apesar das vantagens apresentadas, o método é questionado por Kotler e Keller (2012), pois entendem que esse encara as vendas como determinantes da comunicação, e não como resultado desta.
	A
	
	Os gastos com comunicação variam de acordo com que a empresa pode gastar.
	B
	
	estimula a administração a pensar na relação  entre custo de comunicação, preço de venda e lucro por unidade. 
	C
	
	Promove a estabilidade na medida em que as empresas concorrentes gastam aproximadamente a mesma porcentagem de suas vendas com comunicação.
	D
	
	As alternativas a, b, e c estão corretas.
Questão 6 :
( UERJ/2008)
 BRASÍLIA - O Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE) do Ministério da Justiça condenou, ontem, as empresas Roche, Basf e Aventis. Segundo o Cade, essas empresas teriam restringido a oferta e elevado os preços no Brasil das vitaminas A, B2, B5, C e E, na segunda metade dos anos 90. Elas também teriam impedido a entrada de vitaminas chinesas, a preços mais baratos, no Brasil.
As empresas já haviam sido condenadas por práticas semelhantes na Europa e EUA.
Juliano Basile
Adaptado de Valor Econômico, 12/04/2007
Desde o final do século XIX, tornou-se um aspecto marcante do modo de produção capitalista a formação de grandes empresas capazes de controlar a maior parte ou mesmo todo o mercado de um ou mais produtos.
A notícia acima expressa a seguinte prática presente nessa realidade centenária, associada à seguinte característica do atual momento econômico:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Resposta correta B: é uma prática considerada ilegal, pois trata-se de um acordo explícito ou implícito, principalmente, na formação de preço entre concorrentes de um determinado setor, o que impossibilita o consumidor comparar diferentes concorrentes, marcas e desempenho de produtos e serviços.
	A
	
	holding - fusão de companhias do mesmo setor 
	B
	
	cartel - controle do mercado por meio de acordo na formação de preço nos níveis de canal.
	C
	
	oligopólio - padronização mundial das leis de concorrência
	D
	
	dumping - protecionismo para produtos de países emergentes
Questão 7 :
A ampliação da linha de produtos ocorre quando uma empresa estende sua linha de produtos  além da faixa atual. Essa decisão pode ser tomada de três formas: ampliação mercado abaixo, ampliação mercado acima e ampliação dupla.
 
Com relação à ampliação de mercado abaixo (down-market) é correto afirmar:
 
I)  A empresa pode querer bloquear os concorrentes que atendem ao mercado de preços mais baixos, para que não tentem expandir para o mercado de nível mais alto. Quando uma empresa é atacada por um concorrente do segmento inferior, muitas vezes ela contra-ataca entrando no próprio segmento inferior.
 
II) Fazer a ampliação de linha de produtos para baixo tem seus riscos, principalmente em tempos de mercado globalizado, em que cada vez mais a concorrência é acirrada.
 
III) Algumas marcas acrescentam um adendo ao seu nome para demonstrar uma perceptível melhoria na qualidade. Exemplo: Sempre Livre Slinea Ultra, Itaú Personalité, Bradesco Prime.
 
Assinale a alternativa correta:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Pois a III corresponde a uma situação inerente  à ampliação de mercado acima, ou up-market.
	A
	
	II e III estão corretas
	B
	
	I e III estão corretas
	C
	
	I e II  estão corretas
	D
	
	I, II e III estão corretas
Questão 8 :
(Banco do Brasil/2013) O Banco ABC se orgulha da história de ter crescido arregimentando uma base de clientes extremamente fiéis que permanecem como seus correntistas desde a fundação da instituição. A principal diretriz do Banco, desde sua origem, foi a de orientar seus funcionários para a satisfação da clientela e para a construção de relacionamentos. Uma importante característica do chamado marketing de relacionamento é:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: O marketing de relacionamento são todas as atividades de marketing destinadas a manter um cliente em situações de pós-venda (LAS CASAS, 2011). Nesse sentido, podemos dizer que o marketing de relacionamento busca maximizar a lucratividade do cliente ao longo do tempo.
	A
	
	Os clientes podem beneficiar-se das associações de longo prazo obtidas por meio da consolidação da lealdade mútua em detrimento dos interesses das empresas.
	B
	
	Uma estratégia de priorização de resultados, buscando a ampliação sustentada das vendas articulada com ações que levem à redução de custos.
	C
	
	Uma estratégia de fazer negócios cuja força recai sobre a conquista de novos clientes, e não na manutenção e aperfeiçoamento dos atuais clientes.
	D
	
	Tem como objetivo a construção e a manutenção de uma base de clientes comprometidos que sejam rentáveis para a organização.
Questão 9 :
Com relação aos principais fatores que devem ser considerados para o estabelecimento do mix de comunicação de marketing, é INCORRETO afirmar: 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: Empresas que vende ao consumidor final tendem a investir mais em ferramentas como promoção de venda e propaganda, pois atingem um maior número de pessoas e geralmente atraem o cliente ao produto. Por outro lado, quando se trata de clientes organizacionais, ou seja, empresas, investe-se mais em vendas pessoais, pois implicam  um relacionamento mais direto com o cliente.
	A
	
	As alocações de comunicação de marketing devem ser iguais independente se o mercado é inerente ao consumidor final ou organizacional. 
	B
	
	A relação custo benefício das ferramentas de comunicação varia em diferentes estágios da disposição do consumidor em comprar.
	C
	
	No estágio de crescimento, referente ao ciclo de vida do produto, a demanda é impulsionada pelo boca a boca e pelo marketing direto.
	D
	
	No estágio de declínio, a promoção de vendas continua forte, outras ferramentas de comunicação devem ser reduzidas e os vendedoresdão o mínimo possível de atenção ao produto, pois o custo-benefício não é positivo.
Questão 10 :
Cada vez mais, as empresas têm buscado o gerenciamento da logística integrada, ou seja, o melhor atendimento ao cliente e a redução dos custos de distribuição por meio de trabalho em equipe, tanto dentro da empresa quanto entre todas as organizações que fazem parte do canal de marketing.  Dentro deste contexto, é correto afirmar:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são pertinentes ao processo de logística integrada.
	A
	
	Na maioria das empresas, a responsabilidade pelas diversas atividades logísticas é dividida entre muitos departamentos (marketing, de vendas, financeiro, de operações, de compras).
	B
	
	As empresas precisam mais do que aprimorar sua própria logística. Precisam trabalhar também com os outros membros do canal para aperfeiçoar a distribuição do canal como um todo.
	C
	
	Hoje em dias, algumas empresas repassam suas funções logísticas para operadores logísticos terceirizados para reduzir custos, aumentar eficiência e conseguir acesso mais rápido e efetivo ao mercados globais
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 1 :
A Unidade Estratégica de Negócios de uma empresa (UEN) detecta uma oportunidade de lançamento de um determinado serviço em um mercado em crescimento. Neste contexto, assinale a alternativa que apresenta uma característica das UENs:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são características de unidade estratégica de negócios (UENs).
	A
	
	É um negócio isolado ou um conjunto de negócios relacionados que pode ser planejado separadamente do restante da empresa.
	B
	
	Tem seu próprio grupo de concorrentes.
	C
	
	Tem um gerente responsável pelo planejamento estratégico e pelo desempenho, a quem cabe o controle da maioria dos fatores que afetam os lucros.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 2 :
(ENADE 2009) No final de 1998, a Vendequalquercoisa.com vendeu R$250 milhões no quarto trimestre, mas precisava ganhar 1 centavo para ter lucros. A justificativa é que a maioria de suas vendas é de livros e CDs musicais, que não têm margens muito altas e ela continua a investir em uma campanha publicitária intensiva, que lhe dá extrema visibilidade. Ela também está investindo pesadamente no desenvolvimento de armazéns de livros e de centros de distribuição.
O motivo do investimento desta empresa em logística é:
 
I. Diminuir custos fixos e variáveis com propaganda
II. Implementar ações do plano de negócios anteriormente planejado
III. Levar aos clientes os produtos no prazo combinado e ao menor custo
IV. Testar a utilização de novos softwares de tecnologia da informação.
Estão CORRETA(S) somente a(s) afirmativa(s):
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Devido à margem de lucro ser estreita, a empresa necessita ter uma excelente distribuição logística e
perfeito aproveitamento dos espaços em seus centros de distribuição. A rentabilidade atualmente não é obtida através de altos preços de vendas e sim da redução dos custos.
	A
	
	I
	B
	
	II
	C
	
	III
	D
	
	II e III
Questão 3 :
Os processos operacionais e de controle que permitem transferir os produtos desde o ponto de fabricação, até o ponto em que a mercadoria é finalmente entregue ao consumidor, podem ser chamados de:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Distribuição ouMovimentação física consiste nas  atividades relativas a movimentação eficiente de produtos do final da linha de produção até o consumidor final.
	A
	
	Controle físico do produto.
	B
	
	Mapeamento do produto.
	C
	
	Armazenamento do produto.
	D
	
	Distribuição física dos produtos.
Questão 4 :
(Kotler e Keller, 2006) Um canal de marketing convencional é composto por _______________.  
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: É formado por um fabricante independente e um ou mais intermediários, sejam atacadistas e varejistas. O propósito de cada um é maximizar o próprios lucro, sem considerar o impacto no sistema como um todo ( KOTLER e KELLER, 2012).
	A
	
	Dois ou mais fabricantes que utilizam dois ou mais canais de marketing para atingir diferentes segmentos de mercado.
	B
	
	Membros do canal que atuam como membros iguais de uma unidade.
	C
	
	Um fabricante independente, atacadista(s) e varejista(s).  
	D
	
	Dois fabricantes que unem recursos ou programas para explorar oportunidades.
Questão 5 :
(LAS CASAS, 2009) Para anunciar um forno de aplicação industrial, uma mídia mais adequada seria:
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Levando em consideração os pressupostos para o desenvolvimento de uma comunicação eficaz, deve-se levar em conta o público-alvo, que no caso de uma indústria o mais adequado são revistas especializadas, reduzindo assim a dispersão da comunicação. 
	A
	
	TV
	B
	
	Rádio
	C
	
	Revista especializada
	D
	
	Jornais
Questão 6 :
Qual alternativa melhor define o processo do planejamento estratégico de marketing:
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: O planejamento estratégico direciona as ações da empresa em busca de resultados, lucros, crescimento, e porque não dizer, seu lugar no mercado.
	A
	
	Processo voltado a desenvolver e manter o alinhamento estratégico dos objetivos e habilidades de uma organização com as oportunidades de marketing em um mercado dinâmico.
	B
	
	Definição das prioridades de ações, avaliação das oportunidades e ameaça, elaboração dos orçamentos, implementação, avaliação das respostas dos concorrentes.
	C
	
	Definição das prioridades da empresa, planejamento das ações, designação das responsabilidades, cobrança dos resultados.
	D
	
	Análise dos fatores externos e internos, definição de objetivos e recursos, designação das responsabilidades, cobrança dos resultados.
Questão 7 :
A gerência deve avaliar o desempenho da força de vendas como um todo, se está alcançando os objetivos de relacionamento com o cliente, vendas e lucros. Neste contexto é correto afirmar:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são ferramentas de avaliação de desempenho da força de vendas.
	A
	
	As empresas quase sempre especificam quanto tempo os profissionais de vendas devem dedicar à prospecção de novas contas.
	B
	
	A técnica de análise tempo-tarefa ajuda os vendedores a entender como utilizam seu tempo e como poderiam aumentar a sua produtividade.
	C
	
	Algumas ferramentas eletrônicas têm colaborado bastante com o aumento de desempenho do profissional de vendas: site da empresa, acesso ao estoque online, telefonia móvel, envio de pedido online. Sem contar que a Internet é uma canal de comunicação com os clientes.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 8 :
O processo de venda sofre influência direta da filosofia da empresa, de como se dará o relacionamento com os clientes, o mercado, e do formato comercial.  Com relação às funções de vendas é correto afirmar:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: O processo de vendas está envolvido com as funções básicas da administração, sendo assim, na direção o gerente deve executar, focar  na força de vendas, buscando alcançar as metas e o que foi planejado. 
	A
	
	Na direção, o gerente de vendas deve executar o que foi planejado e empenhar-se no cumprimento das diretrizes, como metas, estratégias, objetivos, além de liderar sua equipe.
	B
	
	No controle, o executivo de vendas deve mensurar o mercado de atuação, determinar o seu potencial, o nível de renda, fazer previsão de orçamento.
	C
	
	No planejamento, o executivo de vendas deve monitorar a força de vendas, dos custos necessários para atingir determinados objetivos.
	D
	
	A organizaçãoconsiste nas diretrizes, como metas, estratégias, objetivos, além de liderar sua equipe.
Questão 9 :
(PETROBRAS/2012) Uma empresa que distribui seu produto ao maior número possível de pontos de venda pratica a distribuição do tipo: 
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Esta alternativa é excelente para produtos que os consumidores compram com frequência como, refrigerantes, chicletes, balas, creme dental, etc. Quando maior a exposição dos produtos, melhor.
	A
	
	exclusiva 
	B
	
	extensiva
	C
	
	intensiva 
	D
	
	seletiva 
Questão 10 :
(LIQUIGÁS/2012) O processo de pesquisa de marketing inicia-se com o (a):
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: O problema de pesquisa consiste em identificar qual o problema que deseja solucionar, enquanto o objetivo da pesquisa consiste em estabelecer qual o público-alvo deverá pesquisar.
	A
	
	Coleta de dados internos da empresa.
	B
	
	Definição do plano de amostragem.
	C
	
	Definição do problema de pesquisa.
	D
	
	Escolha da metodologia empregada.
Questão 1 :
A importância da qualidade para o marketing é incontestável, uma vez os produtos e serviços são avaliados em parte por seu desempenho.  Nesse sentido, os autores Kotler e Keller (2012) dividem a qualidade em dois parâmetros: qualidade de conformidade e qualidade de desempenho.  Assinale a alternativa mais adequada em explicar a  qualidade de conformidade:
Acertou! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Resposta correta B: A qualidade de conformidade consiste na padronização e conformidade das especificações técnicas,  ou seja, que todas as unidades sejam idênticas.
	A
	
	Espera-se que o produto se enquadre em determinados níveis de desempenho.
	B
	
	 Os compradores esperam que os produtos tenham alta qualidade, inclusive quanto à padronização, ou seja, que todas as unidades produzidas sejam idênticas e atendam às especificações prometidas.
	C
	
	O que importa para os consumidores é a qualidade de desempenho, pois a qualidade de conformidade é relativa.
	D
	
	A qualidade de conformidade consiste em um pacote de serviços, que encante o cliente e renda lucros à empresa.
Questão 2 :
A gerência deve avaliar o desempenho da força de vendas como um todo, se está alcançando os objetivos de relacionamento com o cliente, vendas e lucros. Neste contexto é correto afirmar:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são ferramentas de avaliação de desempenho da força de vendas.
	A
	
	As empresas quase sempre especificam quanto tempo os profissionais de vendas devem dedicar à prospecção de novas contas.
	B
	
	A técnica de análise tempo-tarefa ajuda os vendedores a entender como utilizam seu tempo e como poderiam aumentar a sua produtividade.
	C
	
	Algumas ferramentas eletrônicas têm colaborado bastante com o aumento de desempenho do profissional de vendas: site da empresa, acesso ao estoque online, telefonia móvel, envio de pedido online. Sem contar que a Internet é uma canal de comunicação com os clientes.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 3 :
As dimensões do mix de produtos oferecem os meios para definir a estratégia de produtos da empresa, podendo ampliar assim os negócios da empresa. Nesse contexto, assinale a alternativa que melhor explica a dimensão inerente à consistência do mix de produtos.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: A consistência do mix de produto se refere ao grau de relacionamento que apresentam as diversas linhas de produto. Isso é em termos de: canais de distribuição, público-alvo, faixa de preços praticados. Assim, empresas de bens de consumo como Unilever e Procter & Gamble possuem consistência ao visar o mesmo consumidor e os mesmos canais de distribuição. Já 3M e GE são diversificadas, possuindo produtos variados voltados à área industrial, ao lado de outros voltados ao consumidor final.
	A
	
	Compreende o número de diferentes linhas de produtos que a empresa oferece ao mercado.
	B
	
	Refere-se ao número total dos itens do mix, por consequência o número de necessidades satisfeitas.
	C
	
	Corresponde ao grau de proximidade das várias linhas no uso final, nas exigências de produção, nos canais de distribuição, ou em qualquer outra característica.
	D
	
	Consiste em quantas opções são oferecidas na linha de produtos.
Questão 4 :
Assinale a alternativa que apresenta somente componentes de um produto:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Porque geralmente associamos o produto à marca, a embalagem é um conjunto de design  e proteção do produto,  a rotulagem contem as informações necessárias sobre o produto, serviços e garantias  são inerentes à estratégia do produto no sentido de agregar valor e credibilidade, e por fim, a qualidade corresponde à satisfação do cliente derivada do produto, de seu desempenho. 
	A
	
	Marca, embalagem, rotulagem,  serviços e garantias, descontos.
	B
	
	Marca, embalagem, rotulagem e marketing direto.
	C
	
	Variedades, estoque, marca e embalagem.
	D
	
	Marca, embalagem, rotulagem serviços e garantias, qualidade. 
Questão 5 :
Qual alternativa melhor define o processo do planejamento estratégico de marketing:
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: O planejamento estratégico direciona as ações da empresa em busca de resultados, lucros, crescimento, e porque não dizer, seu lugar no mercado.
	A
	
	Processo voltado a desenvolver e manter o alinhamento estratégico dos objetivos e habilidades de uma organização com as oportunidades de marketing em um mercado dinâmico.
	B
	
	Definição das prioridades de ações, avaliação das oportunidades e ameaça, elaboração dos orçamentos, implementação, avaliação das respostas dos concorrentes.
	C
	
	Definição das prioridades da empresa, planejamento das ações, designação das responsabilidades, cobrança dos resultados.
	D
	
	Análise dos fatores externos e internos, definição de objetivos e recursos, designação das responsabilidades, cobrança dos resultados.
Questão 6 :
A FIFA iniciou em 20 de agosto de 2013  a primeira fase da venda de ingressos para a Copa do Mundo do Brasil, no ano que vem. A etapa vai até 10 de outubro e nela os torcedores farão cadastros para participar do sorteio para comprar as entradas – que ocorrerão caso o número de pedidos supere o de bilhetes, como prevê a entidade.  Os  preços variam de R$ 60,00 para alguns jogos da primeira fase, a R$ 1.980, para um bom lugar na partida final. Ingressos de meia-entrada (estudantes, idosos) poderão ser adquiridos só para os setores atrás do gol. Também há preços diferenciados para pessoas com deficiência. A FIFA afirma que haverá 500 mil ingressos para brasileiros. (ÉPOCA NEGOCIOS, 2013).
Com relação ao preço discriminatório ou segmentado, a FIFA fará uso de diferentes níveis.  Assinale a alternativa em que os casos de preço discriminatório   estão relacionados de acordo com a ordem do texto.
Acertou! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Resposta correta B: os ingressos de R$ 60,00 é apenas para um determinado período da competição, ou seja, a primeira fase. Os ingressos de R$ 1.989,00 são destinados aos melhores lugares do estádio e principal partida o evento final da competição, Ingressos de meia-entrada são destinados a clientes específicos (segmentos) e é estipulado o local, atrás do gol. Além disso, oferece preços diferenciados aos clientes portadores de deficiência física.  
	A
	
	Preço por localização e período; preço por segmento de cliente e localização; preço por período; preço por período.
	B
	
	Preço por período; preço por localização e período; preço por segmento de cliente e localização; preço por segmento de cliente.
	C
	
	Preço por segmento de cliente; preço por localização; preço por período;  preço por localização e período.
	D
	
	Preço por período; preço por localização; preço por segmento de cliente; preço por localização.Questão 7 :
(LAFEPE/2013) Quanto à análise SWOT, assinale Verdadeiro (V) ou Falso (F) nas afirmativas abaixo:
 
 
(    ) Oportunidades são competências internas da empresa, e sua avaliação serve para desenvolver estratégias competitivas perante os concorrentes.
(     ) Fraquezas são competências sob a influência direta da empresa
e que, de alguma forma, atrapalham e não geram vantagem competitiva, devendo ser revertidas.
(     ) Forças são fatores que existem fora dos limites da organização e que, de alguma maneira, podem trazer vantagens competitivas para a empresa.
(     ) Ameaças são fatores negativos externos à organização, sobre os quais ela não tem controle e que podem trazer desvantagens para a empresa.
(     ) Novas tecnologias, altas taxas de juros e políticas governamentais restritivas são exemplos de fraquezas na análise SWOT.
 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência CORRETA:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta Correta  D: As oportunidades são fatores positivos externos à empresa. As forças são competências internas e que geram vantagem competitiva, e por fim,  novas tecnologias, altas taxas de juros e políticas governamentais restritivas são exemplos de ameaças na análise SWOT.
	A
	
	V, V, V, V, F
	B
	
	V, F, V, F, V
	C
	
	F, V, F, V, V
	D
	
	F, V, F, V, F
Questão 8 :
Para manter uma força de vendas motivada é preciso que o gestor identifique  fatores que proporcionam motivação.  Nesse sentido é incorreto afirmar:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Resposta correta B: A remuneração por incentivos cria forte ligação com recompensa, reconhecimento e esforço despendido através de resultados reais de vendas.
	A
	
	As pessoas gostam de trabalhar  em organizações, que estabelecem claramente o que espera delas, em termos de resultados de trabalho.
	B
	
	A remuneração por incentivos não cria forte ligação com recompensa, reconhecimento e esforço despendido através de resultados reais de vendas.
	C
	
	A necessidade de realização é uma característica adquirida pelo indivíduo, que estabelece como os objetivos como vencer na vida, alcançar os mais altos degraus de sucesso.
	D
	
	A boa administração utiliza critérios adequados de recompensa e exerce liderança por meio de fixação de metas, estabelecimento de critérios de avaliação, causa empatia, demonstra conhecimento.
Questão 9 :
Após estabelecer as estratégias de preço e definir os objetivos que desejam alcançar, as empresas ainda enfrentam situações em que devem mudar os seus preços para menos ou para mais. Uma das razões para o aumento dos preços é: 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: Um dos motivos para aumento de preço é o excesso de demanda, quando a empresa não consegue atender todos os clientes, ela pode aumentar o preço, racionar o fornecimento ou as duas simultaneamente.
	A
	
	Quando a empresa tem sua participação no mercado diminuída;
	B
	
	Quando a empresa deseja liderar o mercado;
	C
	
	Quando a empresa percebe um resfriamento na demanda;
	D
	
	Quando a empresa percebe um aquecimento na demanda.
Questão 10 :
(ENADE 2009) Kotler e Keller definem propaganda como qualquer forma paga de apresentação e de promoção não pessoais de ideias, mercadorias e serviços por um anunciante identificado.
Portanto, a respeito da propaganda, é CORRETO afirmar que ela:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: A propaganda deve ser direcionada ao seu público alvo e utilizar os meios de comunicação e linguagem adequados, que gerem o maior entendimento e interesse por parte dos consumidores.
	A
	
	Envolve demonstração de produto e/ou a distribuição de amostras grátis, de forma a gerar a experimentação.
	B
	
	Envolve a realização de eventos filantrópicos e de patrocínio esportivo para públicos de perfis diversos.
	C
	
	Considera o segmento a que se destina o produto, de forma a ajustar a linguagem e a mídia que serão utilizadas.
	D
	
	É uma ferramenta específica capaz de criar incentivos à venda em curto prazo por meio de promoções diversas.
Questão 1 :
(PUC-PR/COPEL 2010) Analise as duas situações abaixo e identifique, assinalando a alternativa CORRETA, qual foi a estratégia de determinação de preço utilizada na fase de introdução dos produtos da Intel e da Dell.
I. A Intel lança um microprocessador novo a cada doze meses e cobra por eles um preço elevado. Esses novos chips são instalados em PCs e servidores de última geração, comprados por clientes que simplesmente não conseguem esperar. À medida que as vendas iniciais decrescem e os concorrentes ameaçam lançar chips semelhantes, a Intel reduz o preço para atrair a próxima camada de clientes sensíveis a preços. Desse modo, a Intel consegue obter o máximo de receita dos vários segmentos de  mercado.
II. A Dell, para entrar no mercado de computadores pessoais, passou a vender máquinas e produtos relacionados de alta qualidade por meio de canais diretos de baixo custo. Suas vendas alcançaram as alturas vendiam por meio de lojas de varejo, não conseguiram igualar seus preços. (Fonte: KOTLER quando a IMB, Compaq, Apple e outros concorrentes, que ; ARMSTRONG, 2003, p.285.) 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: A estratégia de desnatamento ou skimming de mercado consiste em fixar um preço acima do preço médio de mercado, geralmente ocorre no lançamento de produtos, quando estes são percebidos como inovadores, sem substitutos similares e normalmente produtos tecnológicos. Já a estratégia de penetração de mercado, ao invés de estabelecer preços altos, as empresas colocam um preço inicial mais baixo com a finalidade de penetrar no mercado  atraindo um número grande de consumidores e buscando conquistar participação de mercado. 
	A
	
	Preços de referência e preços promocionais.
	B
	
	Preços para subprodutos e preços para pacotes de produtos.
	C
	
	Preços de penetração de mercado e preços de referência.
	D
	
	Preços de desnatamento (skimming de mercado) e preços de penetração de mercado.
Questão 2 :
Para algumas empresas a força de venda é primordial para o planejamento de marketing. Entretanto, muitas são sensíveis aos altos e crescentes custos de mantê-la, incluindo salários, comissões, bonificações, despesas de viagem e benefícios. Com relação às tarefas específicas de vendas é INCORRETO afirmar:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Venda corresponde à aproximação do cliente, apresentação, resposta a perguntas, superação de objeções e fechamento da venda.
	A
	
	Definição de alvo consiste na  decisão sobre alocação de tempo entre clientes potenciais e atuais.
	B
	
	Coleta de informações refere-se à condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência.
	C
	
	Venda busca clientes potenciais e indicações.
	D
	
	Suporte é a oferta de vários serviços aos clientes(consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos, rapidez na entregas.
Questão 3 :
As empresas  para expandirem seus lucros e aumentarem suas vendas, devem  criar estratégias para atrair novos clientes, aumentando assim sua base de clientes, e mantê-los.  Kotler e Keller (2012) estabelecem três ações para que a empresa reduza a deserção de clientes. Nesse sentido é INCORRETO afirmar:
Acertou! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Resposta correta B: Para atrair clientes potenciais a empresa pode utilizar ferramentas de comunicação de marketing, as ferramentas de marketing de relacionamento busca reter e manter clientes.
	A
	
	Definir e medir sua taxa de retenção
	B
	
	Utilizar ferramentas de marketing de  relacionamento na prospecção de novos clientes.
	C
	
	Comparar o valor vitalício do cliente com os custos de redução da taxa de deserção
	D
	
	Distinguir as causas de desgaste na relação com clientes e identificar aquelas que podem ser mais bem administradas.
Questão 4 :
Kotler e Keller (2012) definem poder de canal como a habilidade dos fabricantes de mudaro comportamento dos membros do canal de modo que eles ajam de maneira esperada.  Com relação aos tipos de poder exercidos pelos fabricantes para obtenção de cooperação é INCORRETO afirmar: 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Resposta correta B: No poder de referência o fabricante é tão respeitado, que os intermediários se sentem orgulhosos por estarem associados a ele.  A afirmação da letra b, refere-se ao poder coercitivo e não de referência.
	A
	
	O poder de recompensa tende a ser mais eficaz do que o poder coercitivo, o risco é de os intermediários esperarem recompensa sempre que o fabricante demandar algo.
	B
	
	No poder de referência , o fabricante ameaça reduzir os investimentos ou encerrar o relacionamento, caso os intermediários não cooperem.
	C
	
	O poder de especialista remete ao conhecimento do fabricante, o que é valorizado pelos intermediários.
	D
	
	O poder legitimado é garantido por contrato.
Questão 5 :
Para o desenvolvimento de uma comunicação de marketing eficaz é necessário:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: É fundamental nas decisões de comunicação de marketing estabelecer o que dizer, como, quando, onde e para quem. No geral uma comunicação eficaz consegue alcançar vários objetivos. Para isso, o processo de elaboração da comunicação deve considerar: estratégia da mensagem (o que dizer), estratégia criativa (como dizer) e fonte da mensagem (a quem deve dizer). Por fim, deve-se definir qual o canal é mais adequado ao público-alvo, objetivo e estratégia da comunicação.
	A
	
	Identificação do público-alvo.
	B
	
	Determinação dos objetivos da comunicação.
	C
	
	Elaboração da comunicação e definição dos canais de comunicação.
	D
	
	As alternativas a, b, e c estão corretas.
Questão 6 :
Qual etapa abaixo não faz parte do processo de vendas.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As projeções financeira são tratadas no planejamento estratégico de marketing.
	A
	
	Pré-abordagem
	B
	
	Superação de objeções
	C
	
	Acompanhamento e manutenção 
	D
	
	Projeções financeiras
Questão 7 :
Teixeira et al (2006) alertam para o fato de que o mercado amadureceu,  e que o processo de vendas deve ser ampliado do simples “tirar pedidos” para um maior envolvimento com o serviço prestado, onde a qualidade não deve ser uma prerrogativa da área produtiva, mas de todos os que mantêm contato com o cliente. Dentro deste contexto, é correto afirmar:
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Resposta correta D: As alternativas a, b e c estão corretas, pois todas são pertinentes ao processo de vendas.
	A
	
	A pré-venda, venda e pós-venda devem ser consideradas, planejadas e praticadas para interagir com o mercado, de forma a estabelecer o melhor processo de troca e a melhor rentabilidade da venda.
	B
	
	Para lidar com essas objeções, o vendedor  deve manter uma abordagem positiva, pedir ao cliente que esclareça a objeção.  
	C
	
	Imediatamente após o fechamento, o vendedor deve tratar dos detalhes quanto à entrega, condições de compra e outras questões importantes para o cliente.
	D
	
	As alternativas a, b e c estão corretas.
Questão 8 :
O marketing One to One ou um para um  deve ser utilizado para conseguir uma relação personalizada com os clientes, de forma a conhecê-los o suficiente para poder oferecer a cada categoria os bens e serviços mais adequados. Entretanto, para ter sucesso na implementação de ações de marketing One to One, é necessário utilizar alguns  procedimentos para construir uma relação personalizada:
 
I -  Utilizar os princípios de segmentação de mercado ou de acompanhamento de mercado para compreender padrões específicos.
II – Acompanhar o comportamento do cliente, consultas, páginas visitadas, rastreamento de compras.
III - Adaptar todos os produtos às solicitações dos clientes. Preparar módulos de produtos, informações e serviços que possam ser adaptados de forma rápida e que atendam às solicitações do pedido.
 
É correto o que se afirma em:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Pois as alternativas I, II e III exemplificam algumas formas que uma empresa tem de construir uma relação personalizada com o cliente.
	A
	
	Apenas a afirmativa I está correta.
	B
	
	Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
	C
	
	As alternativas I, II e III estão corretas.
	D
	
	As afirmativas I e II estão corretas e a III está incorretas.
Questão 9 :
Com relação aos principais fatores que devem ser considerados para o estabelecimento do mix de comunicação de marketing, é INCORRETO afirmar: 
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Resposta correta A: Empresas que vende ao consumidor final tendem a investir mais em ferramentas como promoção de venda e propaganda, pois atingem um maior número de pessoas e geralmente atraem o cliente ao produto. Por outro lado, quando se trata de clientes organizacionais, ou seja, empresas, investe-se mais em vendas pessoais, pois implicam  um relacionamento mais direto com o cliente.
	A
	
	As alocações de comunicação de marketing devem ser iguais independente se o mercado é inerente ao consumidor final ou organizacional. 
	B
	
	A relação custo benefício das ferramentas de comunicação varia em diferentes estágios da disposição do consumidor em comprar.
	C
	
	No estágio de crescimento, referente ao ciclo de vida do produto, a demanda é impulsionada pelo boca a boca e pelo marketing direto.
	D
	
	No estágio de declínio, a promoção de vendas continua forte, outras ferramentas de comunicação devem ser reduzidas e os vendedores dão o mínimo possível de atenção ao produto, pois o custo-benefício não é positivo.
Questão 10 :
(ENADE 2009) No final de 1998, a Vendequalquercoisa.com vendeu R$250 milhões no quarto trimestre, mas precisava ganhar 1 centavo para ter lucros. A justificativa é que a maioria de suas vendas é de livros e CDs musicais, que não têm margens muito altas e ela continua a investir em uma campanha publicitária intensiva, que lhe dá extrema visibilidade. Ela também está investindo pesadamente no desenvolvimento de armazéns de livros e de centros de distribuição.
O motivo do investimento desta empresa em logística é:
 
I. Diminuir custos fixos e variáveis com propaganda
II. Implementar ações do plano de negócios anteriormente planejado
III. Levar aos clientes os produtos no prazo combinado e ao menor custo
IV. Testar a utilização de novos softwares de tecnologia da informação.
Estão CORRETA(S) somente a(s) afirmativa(s):
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: Devido à margem de lucro ser estreita, a empresa necessita ter uma excelente distribuição logística e
perfeito aproveitamento dos espaços em seus centros de distribuição. A rentabilidade atualmente não é obtida através de altos preços de vendas e sim da redução dos custos.
	A
	
	I
	B
	
	II
	C
	
	III
	D
	
	II e III
Questão 1 :
 (BANCO DO BRASIL 2013 - FCC – ESCRITURÁRIO) Geralmente, as empresas não determinam um preço único para um produto, mas criam uma estrutura de determinação de preços que reflete diferentes estratégias. O preço “isca” ocorre, por exemplo, quando supermercados e lojas de departamentos reduzem o preço de marcas conhecidas para estimular um movimento maior nas lojas. Esta estratégia corresponde ao Preço
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Resposta correta C: O preço isca  é uma das táticas de determinação de preços promocionais. Essa tática é viável, se a receita proveniente de vendas adicionais compensar as margens menores obtidas pelo produtos em promoção.
	A
	
	Geográfico
	B
	
	Psicológico
	C
	
	Promocional
	D
	
	Segmentado
Questão 2 :
Cada vez mais, as empresas têm buscado o gerenciamento da logística integrada, ou seja, o melhor atendimento ao cliente e a redução dos custos de distribuição por meio de trabalho em equipe, tanto dentro da empresa quanto entre todas as organizações que fazem parte do canal de