NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL-APOL-2

Prévia do material em texto

CURSO: CST COMÉRCIO EXTERIOR 
Nota: 80
Disciplina(s):
Negociação Internacional
Data de início:
Prazo máximo entrega:
Data de entrega:
Questão 1/10 - Negociação Internacional
Muitas vezes os negociadores envolvidos num processo de negociação só se conhecem 
pessoalmente após muitas trocas de e-mail, mensagens ou comunicações por meio de 
intermediários.
A esse respeito, considere a afirmação abaixo:
Uma das formas de se evitar tensões desnecessárias e iniciar um processo de comunicação onde o 
relacionamento dos negociadores é mais ameno é através do chamado ___________________, 
quando as partes discutem amenidades e buscam se conhecer.
Agora, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna acima.
Nota: 10.0
A Quebra gelo
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois uma das
formas de se evitar tensões desnecessárias e iniciar um processo de comunicação
onde o relacionamento dos negociadores é mais ameno é através do chamado
“quebra gelo”. Trata-se de conversas triviais na abertura das negociações. Evite,
aqui, o famoso “será que chove?” ou o “tá calor né?” e utilize o ambiente a sua volta
ou o conhecimento obtido do seu interlocutor na fase de preparação para iniciar uma

B Pegador
C Balde de gelo
D Clarificação
E Ação final
Questão 2/10 - Negociação Internacional
Ao trabalhar com negócios internacionais e com empresas que atuam em todo o mundo, acabamos 
interagindo com uma quantidade imensa de pessoas de outros países. Essa convivência tende a ser 
muito enriquecedora, pois nos familiariza com diferentes hábitos, idiomas e estilos de vida. Nas 
empresas internacionais, há três tipos de pessoas de forma geral: cidadãos do país onde a filial está 
localizada, cidadãos do país de origem da matriz e pessoas de uma terceira nação – nem do país da 
matriz nem do país onde está a empresa.
Todos esses funcionários são, respectivamente:
Nota: 10.0
A Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos do país de origem da matriz (NPMs),
Nativos de país estrangeiro (NPEs).
Você assinalou essa alternativa (A)
B Nativos de país estrangeiro (NPEs), Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos do país
de origem da matriz (NPMs).
C Nativos do país de origem da matriz (NPMs), Nativos de país estrangeiro (NPEs),
Nativos do país anfitrião (NPAs).
discussão sobre amenidades. Pode ser algo como “fico feliz em finalmente conhecê-
lo(a), o senhor(a) trabalha aqui faz tempo?” ou algo que permita a outra parte falar
de forma mais livre (Rota 1 – p. 7-8).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). Devemos nos
preparar para lidar com três tipos de pessoas: 1. Nativos do país anfitrião (NPAs).
Esses funcionários são cidadãos do país onde a filial ou a subsidiária está
localizada. Normalmente, os NPA constituem a maior proporção de empregados que
a empresa contrata no exterior; Nativos do país de origem da matriz (NPMs).
Também conhecidos como cidadãos do país de origem, os NCM são cidadãos do
país onde está sediada a multinacional; 3. Nativos de país estrangeiro (NPEs). Estes
são os empregados que são cidadãos de outros países, que não o de origem nem o
de acolhimento. (Rota 6 – p. 8-9).

D Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos de país estrangeiro (NPEs), Nativos do país
de origem da matriz (NPMs).
E Cidadãos globais, todos eles.
Questão 3/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“Muitas pessoas iniciam um novo relacionamento depositando muita confiança na outra parte. 
Apesar da expectativa de que as pessoas em um novo relacionamento iniciem com a confiança no 
“ponto zero”, a maioria de nós assume que a outra parte é confiável e demonstra uma forte 
disposição de confiar nela, mesmo sabendo muito pouco sobre seus comportamentos e atitudes. A 
confiança induz ao comportamento cooperativo. As partes que confiam uma na outra tratam-se com 
uma postura cooperativa. Portanto, a confiança predispõe as partes a um relacionamento mais 
estreito e cooperativo” (LEWICKI, Roy; SAUDERS, David; BARRY, Bruce. Fundamentos de 
negociação. Porto Alegre: AMGH, 2014, p. 216).
De acordo com os conteúdos abordados nas aulas e no trecho acima, podemos compreender que o 
bom relacionamento entre os negociadores depende, dentre outros fatores, de:
Nota: 10.0
A Confiança
Você assinalou essa alternativa (A)
B Desconfiança
C Blefe
D Postura acadêmica
E Arrogância
Questão 4/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
Um fator que explica a busca das organizações para a produção na Ásia é o chamado global 
sourcing (GS).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois a construção
dos relacionamentos é tão importante no cenário das negociações pois trata-se de
criar um histórico profissional baseado em confiança e respeito mútuos. Para isso, a
confiança é fundamental. Negociadores que não confiam no que o outro fala,
promete ou entrega dificilmente farão negócios (Rota 5 – p. 4-5).

PORQUE
Com a facilitação nas trocas comerciais e na comunicação, é cada vez mais fácil comprar um projeto 
feito num primeiro país, produzi-lo numa segunda nação e vende-lo num terceiro local.
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Nota: 0.0
A As assertivas I e II são proposições excludentes.
Você assinalou essa alternativa (A)
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e
complementa a primeira.
D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 5/10 - Negociação Internacional
Uma vez que a maioria de nós nasceu e cresceu numa só cultura, é relativamente complicado 
compreender aquilo que muda para outras culturas. Nem sempre é simples reconhecer as diferenças 
ou compreender em quais aspectos da vida cotidiana elas se manifestam.
A esse respeito, considere a afirmação abaixo.
A chamada ____________________________ nos permite visualizar as diferentes camadas da 
cultura, e divide-se em alta cultura, cultura popular e cultura profunda.
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c). Explicam
Cavusgil et al. (2010, p. 4) que o global sourcing consiste na “aquisição de produtos
ou serviços de fornecedores independentes ou de subsidiárias da própria empresa
localizadas no exterior para consumo no país de origem ou em outro”. É exatamente
o que faz a Apple, e também a Nike, a Embraer e dezenas de outras grandes
empresas. Com a facilitação nas trocas comerciais e na comunicação, é cada vez
mais fácil comprar um projeto feito na Alemanha, produzi-lo na China e vende-lo no
Brasil. Nesse sentido, o GS tem sido um grande aliado (Rota 5 – p.12-13).

Assinale abaixo a alternativa que corretamente completa a lacuna acima.
Nota: 10.0
A Metáfora do Iceberg
Você assinalou essa alternativa (A)
B Metáfora da Caverna
C Interpretação dos Gestos
D Interpretação da Negociação
E Metáfora dos Jogos
Questão 6/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“é especializado em oferecer uma gama de serviços logísticos e de marketing a empresas focais, 
como parte da cadeia internacional de suprimentos, tanto no país de origem quanto no exterior. (...) 
os distribuidores e os representantes de vendas geralmente se localizam em mercados estrangeiros 
e fornecem serviços de distribuição e marketing em nome das empresas focais. Trata-se de negócios 
independentes em seus respectivos mercados, que atuam sob contrato” (CAVUSGIL, S. Tamer; 
KNIGHT, Gary; RIESENBERGER, John. Negócios Internacionais – estratégia, gestão e novas 
realidades. Pearson: São Paulo, 2010, p. 44).
Assinale a alternativa que contempla os profissionais descritos no trecho acima.
Nota: 10.0
A Intermediários
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). A chamada
“metáfora do iceberg” para distinguir entre aspectosculturais de fácil visualização. O
iceberg estaria dividido em alta cultura (o que está para fora do iceberg como artes,
literatura e música), cultura popular (aquilo que estamos cientes como humor,
religião, dança, vestuário e dieta) e cultura profunda (aquilo que é difícil de visualizar
e inclui os relacionamentos familiares, os padrões de conversa, as relações entre
chefes e subordinados, a comunicação não-verbal e a forma de se solucionar
problemas) (Rota 6 – p. 6-7).

Você acertou!
B Facilitadores
C Dificultadores
D Agentes do governo
E Negociadores
Questão 7/10 - Negociação Internacional
Uma das atividades primárias de um profissional de negócios internacionais é a chamada 
prospecção de mercado. Trata-se de buscar demanda no exterior pelo produto que a empresa faz ou 
pelo serviço que presta; ou mesmo de encontrar potenciais fornecedores para algum insumo que é 
necessário e que a organização esteja necessitando.
A esse respeito, analise as afirmativas a seguir sobre as variáveis que interferem na prospecção de 
oportunidades.
I. O tamanho do mercado de destino e tendências do setor;
II. Barreiras tarifárias e não tarifárias;
III. Quem é o presidente(a) ou primeiro(a) ministro;
IV. Quem é o governador(a) ou prefeito(a) do local;
V. Demandas e preferências dos consumidores.
São corretas as afirmativas:
Nota: 10.0
A I, II, V
Você assinalou essa alternativa (A)
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois os
intermediários são os profissionais ou empresas que ajudam as organizações e
facilitam sua inserção no cenário internacional de negócios. Os intermediários
podem ser pessoas, empresas ou qualquer profissional que ligue as pontas da
cadeia global de suprimentos. Explicam Cavusgil et al. (2010, p.44) que “Um
intermediário do canal de distribuição é especializado em oferecer uma gama de
serviços logísticos e de marketing a empresas focais, como parte da cadeia
internacional de suprimentos, tanto no país de origem quanto no exterior.” (Rota 5 –
p. 8-9).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois uma vez que

B I, II, III, IV, V
C III, IV, V
D II, V
E II, IV
Questão 8/10 - Negociação Internacional
Foi a partir da década de 1990 que se passou a falar no G7, grupo que concentrava os sete países 
mais industrializados do mundo. Já no século XXI, embora muito importante em termos de 
desenvolvimento econômico, o G7 já não dava mais conta de responder as mais importantes 
questões do mundo moderno. Ao G7 acrescentou-se a Rússia – e se passou a falar em G8 – e hoje 
somos o G20, os 20 países mais industrializados do mundo – responsáveis por mais de 80% da 
riqueza global.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
A Atualmente o G20 contempla os países em desenvolvimento, dentre os quais os
BRICS – Brasil, Rússia, China e Índia; que mais tarde recebeu o S de África do
Sul.
Você assinalou essa alternativa (A)
você – seja através de pesquisa própria, seja através de uma feira comercial, seja
através de um intermediário – encontrou um potencial mercado para seus produtos,
vem a necessidade de estimar o potencial desse mercado. Explicam Cavusgil et al.
(2010, p. 270) que “Ao examinar as características do nível nacional mais de perto
nesse estágio, ele pode decidir quais países reter para avaliação subsequente do
potencial de vendas da empresa. Além de obter percepções setoriais específicas
dos mercados selecionados, os gestores poderão conhecer o grau de adaptação a
ser feita nas abordagens de produto e marketing. Para desenvolver uma estimativa
de potencial de mercado industrial, os gestores necessitam de dados e percepções
sobre as seguintes variáveis: • Tamanho de mercado, taxa de crescimento e
tendências de um setor específico; • Barreiras tarifárias e não tarifárias para entrada
no mercado; (...) Demandas e preferências únicas dos consumidores (...)”. (Rota 4 –
p. 11-12).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). Hoje, os países
emergentes são vários, e existem várias siglas disponíveis. Uma das siglas mais
famosas é a dos BRICS – Brasil, Rússia, China e Índia; que mais tarde recebeu o S
de África do Sul (South Africa, pela grafia em inglês). Embora esses países sejam de
fato muito importantes ao cenário internacional, dentro dos BRICS a China e a Índia
se destacam. Ambos os países possuem culturas milenares e populações de mais

B Atualmente o G20 contempla os países em desenvolvimento, dentre os quais os
BRICS – Botsuana, Ruanda, Chade e Indonésia; que mais tarde recebeu o S de
Sudão.
C O G20 contempla países do “1º mundo”, “2º mundo” e “3º mundo” para se referir a
países com níveis distintos de desenvolvimento
D Para um país do “3º mundo” tornar-se um país do “1º mundo” é necessário que seu
presidente(a), rei, rainha ou primeiro(a) ministro(a) faça uma prova de 90 questões.
E Os países emergentes mais ricos e com desenvolvimento mais promissor hoje são a
Venezuela, a Coreia do Norte, a Argentina e Belarus.
Questão 9/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
Negociar em alguns ambientes tende a ser mais difícil do que negociar em outros.
Porque
A concorrência aumenta as opções dos clientes e acabam exigindo maiores esforços por parte dos 
negociadores
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Nota: 0.0
A A assertiva I é uma proposição verdadeira e a II é falsa.
Você assinalou essa alternativa (A)
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
de um bilhão de pessoas cada um. A quantidade de habitantes fomenta um mercado
interno muito grande e, ao mesmo tempo, recheado de desafios: sistemas de saúde,
previdência e educação nem sempre podem ser universais atendendo a todos. (Rota
6 – p. 11-12).
http://www.uninter.com/
CURSO: CST COMÉRCIO EXTERIOR 
Nota: 80
Disciplina(s):
Negociação Internacional
Data de início:
Prazo máximo entrega:
Data de entrega:
Questão 1/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“Muitas pessoas iniciam um novo relacionamento depositando muita confiança na outra parte. 
Apesar da expectativa de que as pessoas em um novo relacionamento iniciem com a confiança no 
“ponto zero”, a maioria de nós assume que a outra parte é confiável e demonstra uma forte 
disposição de confiar nela, mesmo sabendo muito pouco sobre seus comportamentos e atitudes. A 
confiança induz ao comportamento cooperativo. As partes que confiam uma na outra tratam-se com 
uma postura cooperativa. Portanto, a confiança predispõe as partes a um relacionamento mais 
estreito e cooperativo” (LEWICKI, Roy; SAUDERS, David; BARRY, Bruce. Fundamentos de 
negociação. Porto Alegre: AMGH, 2014, p. 216).
De acordo com os conteúdos abordados nas aulas e no trecho acima, podemos compreender que o 
bom relacionamento entre os negociadores depende, dentre outros fatores, de:
Nota: 10.0
A Confiança
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois a construção
dos relacionamentos é tão importante no cenário das negociações pois trata-se de
criar um histórico profissional baseado em confiança e respeito mútuos. Para isso, a
confiança é fundamental. Negociadores que não confiam no que o outro fala,
promete ou entrega dificilmente farão negócios (Rota 5 – p. 4-5).

B Desconfiança
C Blefe
D Postura acadêmica
E Arrogância
Questão 2/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“é especializado em oferecer uma gama de serviços logísticos e de marketing a empresas focais, 
como parte da cadeia internacional de suprimentos, tanto no país de origem quanto no exterior. (...) 
os distribuidores e os representantes de vendas geralmente se localizam em mercados estrangeiros 
e fornecem serviços de distribuição e marketing em nome das empresas focais. Trata-se de negócios 
independentes em seus respectivos mercados, que atuam sob contrato” (CAVUSGIL, S. Tamer; 
KNIGHT, Gary; RIESENBERGER, John.Negócios Internacionais – estratégia, gestão e novas 
realidades. Pearson: São Paulo, 2010, p. 44).
Assinale a alternativa que contempla os profissionais descritos no trecho acima.
Nota: 10.0
A Intermediários
Você assinalou essa alternativa (A)
B Facilitadores
C Dificultadores
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois os
intermediários são os profissionais ou empresas que ajudam as organizações e
facilitam sua inserção no cenário internacional de negócios. Os intermediários
podem ser pessoas, empresas ou qualquer profissional que ligue as pontas da
cadeia global de suprimentos. Explicam Cavusgil et al. (2010, p.44) que “Um
intermediário do canal de distribuição é especializado em oferecer uma gama de
serviços logísticos e de marketing a empresas focais, como parte da cadeia
internacional de suprimentos, tanto no país de origem quanto no exterior.” (Rota 5 –
p. 8-9).

D Agentes do governo
E Negociadores
Questão 3/10 - Negociação Internacional
Uma das atividades primárias de um profissional de negócios internacionais é a chamada 
prospecção de mercado. Trata-se de buscar demanda no exterior pelo produto que a empresa faz ou 
pelo serviço que presta; ou mesmo de encontrar potenciais fornecedores para algum insumo que é 
necessário e que a organização esteja necessitando.
A esse respeito, analise as afirmativas a seguir sobre as variáveis que interferem na prospecção de 
oportunidades.
I. O tamanho do mercado de destino e tendências do setor;
II. Barreiras tarifárias e não tarifárias;
III. Quem é o presidente(a) ou primeiro(a) ministro;
IV. Quem é o governador(a) ou prefeito(a) do local;
V. Demandas e preferências dos consumidores.
São corretas as afirmativas:
Nota: 10.0
A I, II, V
Você assinalou essa alternativa (A)
B I, II, III, IV, V
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois uma vez que
você – seja através de pesquisa própria, seja através de uma feira comercial, seja
através de um intermediário – encontrou um potencial mercado para seus produtos,
vem a necessidade de estimar o potencial desse mercado. Explicam Cavusgil et al.
(2010, p. 270) que “Ao examinar as características do nível nacional mais de perto
nesse estágio, ele pode decidir quais países reter para avaliação subsequente do
potencial de vendas da empresa. Além de obter percepções setoriais específicas
dos mercados selecionados, os gestores poderão conhecer o grau de adaptação a
ser feita nas abordagens de produto e marketing. Para desenvolver uma estimativa
de potencial de mercado industrial, os gestores necessitam de dados e percepções
sobre as seguintes variáveis: • Tamanho de mercado, taxa de crescimento e
tendências de um setor específico; • Barreiras tarifárias e não tarifárias para entrada
no mercado; (...) Demandas e preferências únicas dos consumidores (...)”. (Rota 4 –
p. 11-12).

C III, IV, V
D II, V
E II, IV
Questão 4/10 - Negociação Internacional
Seja nas negociações internacionais seja na internacionalização de empresas, um dos fatores que 
pode causar problemas aos desatentos é o idioma. Ainda dentro de uma mesma língua – português 
brasileiro e de Portugal, por exemplo – pode haver grandes desentendimentos sobre um mesmo 
termo.
O idioma é um dentre vários aspectos:
Nota: 10.0
A Culturais
Você assinalou essa alternativa (A)
B Sociais
C Geográficos
D Etnográficos
E Ambientais
Questão 5/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
Negociar em alguns ambientes tende a ser mais difícil do que negociar em outros.
Porque
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois o idioma,
assim como os hábitos e as religiões de um povo estão fazem parte do aspecto
cultural dos negócios. Um exemplo clássico é o da marca estadunidense de
produtos de beleza Clairol tinha um babyliss que era líder de vendas, e nos Estados
Unidos chamava-se Mist Stick. Ao tentar internacionalizar o Mist Stick para a
Alemanha, a Clairol não esteve tão atenta a fatores culturais ou idiomáticos e o
produto foi um fracasso retumbante. Dentre os motivos para a falha do produto está
o fato de que o termo “mist” em alemão é uma gíria para “estrume” (Rota 6 – p. 4).

A concorrência aumenta as opções dos clientes e acabam exigindo maiores esforços por parte dos 
negociadores
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Nota: 10.0
A A assertiva I é uma proposição verdadeira e a II é falsa.
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e
complementa a primeira.
Você assinalou essa alternativa (C)
D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 6/10 - Negociação Internacional
Muitas vezes os negociadores envolvidos num processo de negociação só se conhecem 
pessoalmente após muitas trocas de e-mail, mensagens ou comunicações por meio de 
intermediários.
A esse respeito, considere a afirmação abaixo:
Uma das formas de se evitar tensões desnecessárias e iniciar um processo de comunicação onde o 
relacionamento dos negociadores é mais ameno é através do chamado ___________________, 
quando as partes discutem amenidades e buscam se conhecer.
Agora, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna acima.
Nota: 10.0
A Quebra gelo
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c), pois há algumas
situações em que os compradores (clientes ou importadores) possuem maior poder
de escolha e, consequentemente, de barganha. Em outros casos, esse poder pende
para o lado dos fornecedores (vendedores ou exportadores) quando existem menos
opções para os consumidores e compradores. Por isso, a concorrência altera a
dinâmica dos processos negociais. (Rota 4, p. 5-6).

Você assinalou essa alternativa (A)
B Pegador
C Balde de gelo
D Clarificação
E Ação final
Questão 7/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
 É exatamente o comportamento a ser adotado para demonstrar que você não está falando para a 
plateia ou para obter adeptos, mas falado para criar laços com a outra parte
Porque
Ouvir o ajudará a conhecer a pessoa com quem está conversando e trabalhar no sentido de criar um 
elo sólido, elemento fundamental para a construção de um relacionamento profissional sadio e 
constante.
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Nota: 0.0
A As assertivas I e II são proposições excludentes.
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e
complementa a primeira.
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois uma das
formas de se evitar tensões desnecessárias e iniciar um processo de comunicação
onde o relacionamento dos negociadores é mais ameno é através do chamado
“quebra gelo”. Trata-se de conversas triviais na abertura das negociações. Evite,
aqui, o famoso “será que chove?” ou o “tá calor né?” e utilize o ambiente a sua volta
ou o conhecimento obtido do seu interlocutor na fase de preparação para iniciar uma
discussão sobre amenidades. Pode ser algo como “fico feliz em finalmente conhecê-
lo(a), o senhor(a) trabalha aqui faz tempo?” ou algo que permita a outra parte falar
de forma mais livre (Rota 1 – p. 7-8).

D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Você assinalou essa alternativa (E)
Questão 8/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“As empresas que buscam a internacionalização de suas operações na Europa, bem como em 
outros lugares do mundo, precisam compreender a pressão existente sobre elas para que possam 
reagir aos costumes locais, nacionais ou regionais, especialmente onde mercadorias e serviços 
requerem uma padronização em função das diferenças culturais ou de um marketing eficaz para 
convencer o cliente a experimentar produtos diferentes”(HITT, Michael A.; IRELAND, Duane; 
HOSKISSON, Robert E. Administração estratégica: competitividade e Globalização. São Paulo: 
Cengage Learning, 2011, p. 212).
A esse respeito, tomando por base as aulas e o trecho acima, pode-se dizer que um dos pontos 
fundamentais para a internacionalização é:
Nota: 10.0
A A estratégia da empresa
Você assinalou essa alternativa (A)
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c) pois a primeira
lição é comum àquilo que aprendemos quando falamos de comunicação: para criar
um relacionamento (e se comunicar bem) ouça. É o que nos ensina Carnegie (2012,
p. 111): “Ouvir o ajudará a conhecer a pessoa com quem está conversando e
trabalhar no sentido de criar um elo sólido, elemento fundamental para a construção
de um relacionamento profissional sadio e constante. Se você conseguir refrear a
compulsão de falar demais e passar a ouvir de maneira respeitosa, suas palavras
terão mais força nos momentos corretos” (Rota 5 – p. 4-5).

Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). Um dos temas
mais falados do universo empresarial é o tema da estratégia. Trata-se de decidir os
rumos que uma organização adotará para seu sucesso. Hitt et al. (2011, p. 28)
afirmam que uma estratégia “é um conjunto integrado e coordenado de
compromissos e ações definido para explorar competências essenciais e obter
vantagem competitiva. Quando definem uma estratégia, as empresas escolhem
alternativas para competir.” Todos esses fatores devem estar contemplados na
estratégia da empresa. A internacionalização e os negócios internacionais devem
ser centrais às preocupações da organização para que o negociador saiba o que é
esperado dele (Rota 3 – p. 13-14).

B O conhecimento dos sócios
C A vontade do dono
D O departamento contábil bem-organizado
E Que todos os funcionários falem inglês e mandarim
Questão 9/10 - Negociação Internacional
Ensina Argenti (2014, p. 33) que a “comunicação estratégica pode ser definida como aquela 
‘alinhada à estratégia geral da empresa para aprimorar seu posicionamento estratégico’. Uma 
estratégia eficiente deve encorajar a empresa a enviar mensagens ‘claras, compreensíveis e 
verdadeiras, comunicadas com paixão, e que sejam estrategicamente repetitivas e repetidas, além 
de serem consistentes (com seus diversos públicos)”. A comunicação é uma parte importante das 
negociações, sem a qual bons negócios dificilmente são celebrados.
No entanto, há outro ponto de muita importância nos processos de negociação, que é:
Nota: 10.0
A O relacionamento
Você assinalou essa alternativa (A)
B O blefe
C O posicionamento antiético
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois a construção
dos relacionamentos é tão importante no cenário das negociações pois trata-se de
criar um histórico profissional baseado em confiança e respeito mútuos (Rota 5 – p.
3-4).

http://www.uninter.com/
CURSO: CST COMÉRCIO EXTERIOR 
Nota: 100
Disciplina(s):
Negociação Internacional
Data de início:
Prazo máximo entrega:
Data de entrega:
Questão 1/10 - Negociação Internacional
A Coca-Cola é mundialmente conhecida por seus refrigerantes. Presentes em quase todas as 
prateleiras do mundo, os produtos da gigante estadunidense – assim como sua marca – dispensam 
apresentações. Ao contrário do que ocorre no resto do mundo, o carro chefe da Coca-Cola no Japão 
não é o refrigerante de cola, mas chás e cafés.
Essa estratégia tão diferente reflete uma importante necessidade para os negócios internacionais, 
que é:
Nota: 10.0
A A adaptação
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c). Ghemawat
(2008, p. 37) comenta que o maior volume “das vendas e dos lucros vem da venda
de cafés enlatados e duas centenas de outros produtos ecléticos como o Real Gold
para curar a ressaca e Love Body, um chá que alguns acreditam aumentar o
tamanho dos seios.” Nesse caso, qual a explicação de uma oferta tão grande de
itens no Japão que não se reflete no resto do mundo? De acordo com Ghemawat
(2008, p. 37) essa variedade toda “reflete (...) a necessidade de oferecer vários
produtos para encher todas as máquinas de venda automática e uma moda
passageira que levou a Coca a introduzir até 200 novos produtos a cada ano.” Trata-

B A venda de cafés e chás
C A mudança da empresa
D A padronização
E A aculturação
Questão 2/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“é especializado em oferecer uma gama de serviços logísticos e de marketing a empresas focais, 
como parte da cadeia internacional de suprimentos, tanto no país de origem quanto no exterior. (...) 
os distribuidores e os representantes de vendas geralmente se localizam em mercados estrangeiros 
e fornecem serviços de distribuição e marketing em nome das empresas focais. Trata-se de negócios 
independentes em seus respectivos mercados, que atuam sob contrato” (CAVUSGIL, S. Tamer; 
KNIGHT, Gary; RIESENBERGER, John. Negócios Internacionais – estratégia, gestão e novas 
realidades. Pearson: São Paulo, 2010, p. 44).
Assinale a alternativa que contempla os profissionais descritos no trecho acima.
Nota: 10.0
A Intermediários
Você assinalou essa alternativa (A)
B Facilitadores
C Dificultadores
se aqui da importância da adaptação para atender a clientes internacionais (Rota 6 –
p. 2-3).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois os
intermediários são os profissionais ou empresas que ajudam as organizações e
facilitam sua inserção no cenário internacional de negócios. Os intermediários
podem ser pessoas, empresas ou qualquer profissional que ligue as pontas da
cadeia global de suprimentos. Explicam Cavusgil et al. (2010, p.44) que “Um
intermediário do canal de distribuição é especializado em oferecer uma gama de
serviços logísticos e de marketing a empresas focais, como parte da cadeia
internacional de suprimentos, tanto no país de origem quanto no exterior.” (Rota 5 –
p. 8-9).

D Agentes do governo
E Negociadores
Questão 3/10 - Negociação Internacional
Uma das condições de sucesso das negociações vai além da preparação, do foco ou da atenção dos 
negociadores. Trata-se de algo natural a qual muitas pessoas acabam não prestando atenção. É, 
também, uma habilidade que precisa ser trabalhada pela maior parte das pessoas, e que os 
negociadores têm de maneira quase inata.
Trata-se da:
Nota: 10.0
A Comunicação
Você assinalou essa alternativa (A)
B Visão estratégica
C Visão além do alcance
D Preparação
E Clarificação
Questão 4/10 - Negociação Internacional
Muitas vezes os negociadores envolvidos num processo de negociação só se conhecem 
pessoalmente após muitas trocas de e-mail, mensagens ou comunicações por meio de 
intermediários.
A esse respeito, considere a afirmação abaixo:
Uma das formas de se evitar tensões desnecessárias e iniciar um processo de comunicação onde o 
relacionamento dos negociadores é mais ameno é através do chamado ___________________, 
quando as partes discutem amenidades e buscam se conhecer.
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois negociar é
comunicar. Trabalhar é comunicar. Nos comunicamos a todo o tempo, de todas as
formas – inclusive formas não verbais. As organizações, cientes da importância da
comunicação, desenvolveram a chamada comunicação estratégica, que serve não
apenas para comunicar aos funcionários e colaboradores com clareza aquilo que se
espera deles, mas serve também para comunicar ao mercado o que a empresa
pretende. (Rota 4, p. 7).

Agora, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna acima.
Nota: 10.0
A Quebra gelo
Você assinalou essa alternativa (A)
B Pegador
C Balde de gelo
D Clarificação
E Ação final
Questão 5/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
Negociar em alguns ambientes tende a ser mais difícil do que negociar em outros.
Porque
A concorrência aumentaas opções dos clientes e acabam exigindo maiores esforços por parte dos 
negociadores
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Nota: 10.0
A A assertiva I é uma proposição verdadeira e a II é falsa.
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois uma das
formas de se evitar tensões desnecessárias e iniciar um processo de comunicação
onde o relacionamento dos negociadores é mais ameno é através do chamado
“quebra gelo”. Trata-se de conversas triviais na abertura das negociações. Evite,
aqui, o famoso “será que chove?” ou o “tá calor né?” e utilize o ambiente a sua volta
ou o conhecimento obtido do seu interlocutor na fase de preparação para iniciar uma
discussão sobre amenidades. Pode ser algo como “fico feliz em finalmente conhecê-
lo(a), o senhor(a) trabalha aqui faz tempo?” ou algo que permita a outra parte falar
de forma mais livre (Rota 1 – p. 7-8).

B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e
complementa a primeira.
Você assinalou essa alternativa (C)
D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 6/10 - Negociação Internacional
Seja nas negociações internacionais seja na internacionalização de empresas, um dos fatores que 
pode causar problemas aos desatentos é o idioma. Ainda dentro de uma mesma língua – português 
brasileiro e de Portugal, por exemplo – pode haver grandes desentendimentos sobre um mesmo 
termo.
O idioma é um dentre vários aspectos:
Nota: 10.0
A Culturais
Você assinalou essa alternativa (A)
B Sociais
C Geográficos
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c), pois há algumas
situações em que os compradores (clientes ou importadores) possuem maior poder
de escolha e, consequentemente, de barganha. Em outros casos, esse poder pende
para o lado dos fornecedores (vendedores ou exportadores) quando existem menos
opções para os consumidores e compradores. Por isso, a concorrência altera a
dinâmica dos processos negociais. (Rota 4, p. 5-6).

Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois o idioma,
assim como os hábitos e as religiões de um povo estão fazem parte do aspecto
cultural dos negócios. Um exemplo clássico é o da marca estadunidense de
produtos de beleza Clairol tinha um babyliss que era líder de vendas, e nos Estados
Unidos chamava-se Mist Stick. Ao tentar internacionalizar o Mist Stick para a
Alemanha, a Clairol não esteve tão atenta a fatores culturais ou idiomáticos e o
produto foi um fracasso retumbante. Dentre os motivos para a falha do produto está
o fato de que o termo “mist” em alemão é uma gíria para “estrume” (Rota 6 – p. 4).

D Etnográficos
E Ambientais
Questão 7/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
Um fator que explica a busca das organizações para a produção na Ásia é o chamado global 
sourcing (GS).
PORQUE
Com a facilitação nas trocas comerciais e na comunicação, é cada vez mais fácil comprar um projeto 
feito num primeiro país, produzi-lo numa segunda nação e vende-lo num terceiro local.
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Nota: 10.0
A As assertivas I e II são proposições excludentes.
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e
complementa a primeira.
Você assinalou essa alternativa (C)
D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 8/10 - Negociação Internacional
Uma das atividades primárias de um profissional de negócios internacionais é a chamada 
prospecção de mercado. Trata-se de buscar demanda no exterior pelo produto que a empresa faz ou 
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c). Explicam
Cavusgil et al. (2010, p. 4) que o global sourcing consiste na “aquisição de produtos
ou serviços de fornecedores independentes ou de subsidiárias da própria empresa
localizadas no exterior para consumo no país de origem ou em outro”. É exatamente
o que faz a Apple, e também a Nike, a Embraer e dezenas de outras grandes
empresas. Com a facilitação nas trocas comerciais e na comunicação, é cada vez
mais fácil comprar um projeto feito na Alemanha, produzi-lo na China e vende-lo no
Brasil. Nesse sentido, o GS tem sido um grande aliado (Rota 5 – p.12-13).

pelo serviço que presta; ou mesmo de encontrar potenciais fornecedores para algum insumo que é 
necessário e que a organização esteja necessitando.
A esse respeito, analise as afirmativas a seguir sobre as variáveis que interferem na prospecção de 
oportunidades.
I. O tamanho do mercado de destino e tendências do setor;
II. Barreiras tarifárias e não tarifárias;
III. Quem é o presidente(a) ou primeiro(a) ministro;
IV. Quem é o governador(a) ou prefeito(a) do local;
V. Demandas e preferências dos consumidores.
São corretas as afirmativas:
Nota: 10.0
A I, II, V
Você assinalou essa alternativa (A)
B I, II, III, IV, V
C III, IV, V
D II, V
E II, IV
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois uma vez que
você – seja através de pesquisa própria, seja através de uma feira comercial, seja
através de um intermediário – encontrou um potencial mercado para seus produtos,
vem a necessidade de estimar o potencial desse mercado. Explicam Cavusgil et al.
(2010, p. 270) que “Ao examinar as características do nível nacional mais de perto
nesse estágio, ele pode decidir quais países reter para avaliação subsequente do
potencial de vendas da empresa. Além de obter percepções setoriais específicas
dos mercados selecionados, os gestores poderão conhecer o grau de adaptação a
ser feita nas abordagens de produto e marketing. Para desenvolver uma estimativa
de potencial de mercado industrial, os gestores necessitam de dados e percepções
sobre as seguintes variáveis: • Tamanho de mercado, taxa de crescimento e
tendências de um setor específico; • Barreiras tarifárias e não tarifárias para entrada
no mercado; (...) Demandas e preferências únicas dos consumidores (...)”. (Rota 4 –
p. 11-12).

Questão 9/10 - Negociação Internacional
Foi a partir da década de 1990 que se passou a falar no G7, grupo que concentrava os sete países 
mais industrializados do mundo. Já no século XXI, embora muito importante em termos de 
desenvolvimento econômico, o G7 já não dava mais conta de responder as mais importantes 
questões do mundo moderno. Ao G7 acrescentou-se a Rússia – e se passou a falar em G8 – e hoje 
somos o G20, os 20 países mais industrializados do mundo – responsáveis por mais de 80% da 
riqueza global.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
A Atualmente o G20 contempla os países em desenvolvimento, dentre os quais os
BRICS – Brasil, Rússia, China e Índia; que mais tarde recebeu o S de África do
Sul.
Você assinalou essa alternativa (A)
B Atualmente o G20 contempla os países em desenvolvimento, dentre os quais os
BRICS – Botsuana, Ruanda, Chade e Indonésia; que mais tarde recebeu o S de
Sudão
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). Hoje, os países
emergentes são vários, e existem várias siglas disponíveis. Uma das siglas mais
famosas é a dos BRICS – Brasil, Rússia, China e Índia; que mais tarde recebeu o S
de África do Sul (South Africa, pela grafia em inglês). Embora esses países sejam de
fato muito importantes ao cenário internacional, dentro dos BRICS a China e a Índia
se destacam. Ambos os países possuem culturas milenares e populações de mais
de um bilhão de pessoas cada um. A quantidade de habitantes fomenta um mercado
interno muito grande e, ao mesmo tempo, recheado de desafios: sistemas de saúde,
previdência e educação nem sempre podem ser universais atendendo a todos. (Rota
6 – p. 11-12).

http://www.uninter.com/
CURSO: CST COMÉRCIO EXTERIOR 
Nota: 100
Disciplina(s):Negociação Internacional
Data de início:
Prazo máximo entrega:
Data de entrega:
Nota: 10.0
A A adaptação
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c). Ghemawat
(2008, p. 37) comenta que o maior volume “das vendas e dos lucros vem da venda
de cafés enlatados e duas centenas de outros produtos ecléticos como o Real Gold
para curar a ressaca e Love Body, um chá que alguns acreditam aumentar o
tamanho dos seios.” Nesse caso, qual a explicação de uma oferta tão grande de
itens no Japão que não se reflete no resto do mundo? De acordo com Ghemawat
(2008, p. 37) essa variedade toda “reflete (...) a necessidade de oferecer vários
produtos para encher todas as máquinas de venda automática e uma moda
passageira que levou a Coca a introduzir até 200 novos produtos a cada ano.” Trata-

B A venda de cafés e chás
C A mudança da empresa
D A padronização
E A aculturação
Questão 2/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
 É exatamente o comportamento a ser adotado para demonstrar que você não está falando para a 
plateia ou para obter adeptos, mas falado para criar laços com a outra parte
Porque
Ouvir o ajudará a conhecer a pessoa com quem está conversando e trabalhar no sentido de criar um 
elo sólido, elemento fundamental para a construção de um relacionamento profissional sadio e 
constante.
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Nota: 10.0
A As assertivas I e II são proposições excludentes.
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e
complementa a primeira.
Você assinalou essa alternativa (C)
se aqui da importância da adaptação para atender a clientes internacionais (Rota 6 –
p. 2-3).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c) pois a primeira
lição é comum àquilo que aprendemos quando falamos de comunicação: para criar
um relacionamento (e se comunicar bem) ouça. É o que nos ensina Carnegie (2012,
p. 111): “Ouvir o ajudará a conhecer a pessoa com quem está conversando e
trabalhar no sentido de criar um elo sólido, elemento fundamental para a construção
de um relacionamento profissional sadio e constante. Se você conseguir refrear a
compulsão de falar demais e passar a ouvir de maneira respeitosa, suas palavras
terão mais força nos momentos corretos” (Rota 5 – p. 4-5).

D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 3/10 - Negociação Internacional
Ao trabalhar com negócios internacionais e com empresas que atuam em todo o mundo, acabamos 
interagindo com uma quantidade imensa de pessoas de outros países. Essa convivência tende a ser 
muito enriquecedora, pois nos familiariza com diferentes hábitos, idiomas e estilos de vida. Nas 
empresas internacionais, há três tipos de pessoas de forma geral: cidadãos do país onde a filial está 
localizada, cidadãos do país de origem da matriz e pessoas de uma terceira nação – nem do país da 
matriz nem do país onde está a empresa.
Todos esses funcionários são, respectivamente:
Nota: 10.0
A Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos do país de origem da matriz (NPMs),
Nativos de país estrangeiro (NPEs).
Você assinalou essa alternativa (A)
B Nativos de país estrangeiro (NPEs), Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos do país
de origem da matriz (NPMs).
C Nativos do país de origem da matriz (NPMs), Nativos de país estrangeiro (NPEs),
Nativos do país anfitrião (NPAs).
D Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos de país estrangeiro (NPEs), Nativos do país
de origem da matriz (NPMs).
E Cidadãos globais, todos eles.
Questão 4/10 - Negociação Internacional
Uma vez que a maioria de nós nasceu e cresceu numa só cultura, é relativamente complicado 
compreender aquilo que muda para outras culturas. Nem sempre é simples reconhecer as diferenças 
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). Devemos nos
preparar para lidar com três tipos de pessoas: 1. Nativos do país anfitrião (NPAs).
Esses funcionários são cidadãos do país onde a filial ou a subsidiária está
localizada. Normalmente, os NPA constituem a maior proporção de empregados que
a empresa contrata no exterior; Nativos do país de origem da matriz (NPMs).
Também conhecidos como cidadãos do país de origem, os NCM são cidadãos do
país onde está sediada a multinacional; 3. Nativos de país estrangeiro (NPEs). Estes
são os empregados que são cidadãos de outros países, que não o de origem nem o
de acolhimento. (Rota 6 – p. 8-9).

ou compreender em quais aspectos da vida cotidiana elas se manifestam.
A esse respeito, considere a afirmação abaixo.
A chamada ____________________________ nos permite visualizar as diferentes camadas da 
cultura, e divide-se em alta cultura, cultura popular e cultura profunda.
Assinale abaixo a alternativa que corretamente completa a lacuna acima.
Nota: 10.0
A Metáfora do Iceberg
Você assinalou essa alternativa (A)
B Metáfora da Caverna
C Interpretação dos Gestos
D Interpretação da Negociação
E Metáfora dos Jogos
Questão 5/10 - Negociação Internacional
Muitas vezes os negociadores envolvidos num processo de negociação só se conhecem 
pessoalmente após muitas trocas de e-mail, mensagens ou comunicações por meio de 
intermediários.
A esse respeito, considere a afirmação abaixo:
Uma das formas de se evitar tensões desnecessárias e iniciar um processo de comunicação onde o 
relacionamento dos negociadores é mais ameno é através do chamado ___________________, 
quando as partes discutem amenidades e buscam se conhecer.
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). A chamada
“metáfora do iceberg” para distinguir entre aspectos culturais de fácil visualização. O
iceberg estaria dividido em alta cultura (o que está para fora do iceberg como artes,
literatura e música), cultura popular (aquilo que estamos cientes como humor,
religião, dança, vestuário e dieta) e cultura profunda (aquilo que é difícil de visualizar
e inclui os relacionamentos familiares, os padrões de conversa, as relações entre
chefes e subordinados, a comunicação não-verbal e a forma de se solucionar
problemas) (Rota 6 – p. 6-7).

Agora, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna acima.
Nota: 10.0
A Quebra gelo
Você assinalou essa alternativa (A)
B Pegador
C Balde de gelo
D Clarificação
E Ação final
Questão 6/10 - Negociação Internacional
Uma das atividades primárias de um profissional de negócios internacionais é a chamada 
prospecção de mercado. Trata-se de buscar demanda no exterior pelo produto que a empresa faz ou 
pelo serviço que presta; ou mesmo de encontrar potenciais fornecedores para algum insumo que é 
necessário e que a organização esteja necessitando.
A esse respeito, analise as afirmativas a seguir sobre as variáveis que interferem na prospecção de 
oportunidades.
I. O tamanho do mercado de destino e tendências do setor;
II. Barreiras tarifárias e não tarifárias;
III. Quem é o presidente(a) ou primeiro(a) ministro;
IV. Quem é o governador(a) ou prefeito(a) do local;
V. Demandas e preferências dos consumidores.
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois uma das
formas de se evitar tensões desnecessárias e iniciar um processo de comunicação
onde o relacionamento dos negociadores é mais ameno é através do chamado
“quebra gelo”. Trata-se de conversas triviais na abertura das negociações. Evite,
aqui, o famoso “será que chove?” ou o “tá calor né?” e utilize o ambiente a sua volta
ou o conhecimento obtido do seu interlocutor na fase de preparação para iniciar uma
discussão sobre amenidades. Pode ser algo como “fico feliz em finalmente conhecê-
lo(a), o senhor(a) trabalha aqui faz tempo?” ou algo que permita a outra parte falar
de forma mais livre (Rota 1 – p. 7-8).

São corretas as afirmativas:
Nota: 10.0
A I, II, V
Você assinalou essaalternativa (A)
B I, II, III, IV, V
C III, IV, V
D II, V
E II, IV
Questão 7/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
Negociar em alguns ambientes tende a ser mais difícil do que negociar em outros.
Porque
A concorrência aumenta as opções dos clientes e acabam exigindo maiores esforços por parte dos 
negociadores
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois uma vez que
você – seja através de pesquisa própria, seja através de uma feira comercial, seja
através de um intermediário – encontrou um potencial mercado para seus produtos,
vem a necessidade de estimar o potencial desse mercado. Explicam Cavusgil et al.
(2010, p. 270) que “Ao examinar as características do nível nacional mais de perto
nesse estágio, ele pode decidir quais países reter para avaliação subsequente do
potencial de vendas da empresa. Além de obter percepções setoriais específicas
dos mercados selecionados, os gestores poderão conhecer o grau de adaptação a
ser feita nas abordagens de produto e marketing. Para desenvolver uma estimativa
de potencial de mercado industrial, os gestores necessitam de dados e percepções
sobre as seguintes variáveis: • Tamanho de mercado, taxa de crescimento e
tendências de um setor específico; • Barreiras tarifárias e não tarifárias para entrada
no mercado; (...) Demandas e preferências únicas dos consumidores (...)”. (Rota 4 –
p. 11-12).

Nota: 10.0
A A assertiva I é uma proposição verdadeira e a II é falsa.
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e
complementa a primeira.
Você assinalou essa alternativa (C)
D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 8/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“Muitas pessoas iniciam um novo relacionamento depositando muita confiança na outra parte. 
Apesar da expectativa de que as pessoas em um novo relacionamento iniciem com a confiança no 
“ponto zero”, a maioria de nós assume que a outra parte é confiável e demonstra uma forte 
disposição de confiar nela, mesmo sabendo muito pouco sobre seus comportamentos e atitudes. A 
confiança induz ao comportamento cooperativo. As partes que confiam uma na outra tratam-se com 
uma postura cooperativa. Portanto, a confiança predispõe as partes a um relacionamento mais 
estreito e cooperativo” (LEWICKI, Roy; SAUDERS, David; BARRY, Bruce. Fundamentos de 
negociação. Porto Alegre: AMGH, 2014, p. 216).
De acordo com os conteúdos abordados nas aulas e no trecho acima, podemos compreender que o 
bom relacionamento entre os negociadores depende, dentre outros fatores, de:
Nota: 10.0
A Confiança
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c), pois há algumas
situações em que os compradores (clientes ou importadores) possuem maior poder
de escolha e, consequentemente, de barganha. Em outros casos, esse poder pende
para o lado dos fornecedores (vendedores ou exportadores) quando existem menos
opções para os consumidores e compradores. Por isso, a concorrência altera a
dinâmica dos processos negociais. (Rota 4, p. 5-6).

Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois a construção
dos relacionamentos é tão importante no cenário das negociações pois trata-se de
criar um histórico profissional baseado em confiança e respeito mútuos. Para isso, a
confiança é fundamental. Negociadores que não confiam no que o outro fala,

B Desconfiança
C Blefe
D Postura acadêmica
E Arrogância
Questão 9/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“As empresas que buscam a internacionalização de suas operações na Europa, bem como em 
outros lugares do mundo, precisam compreender a pressão existente sobre elas para que possam 
reagir aos costumes locais, nacionais ou regionais, especialmente onde mercadorias e serviços 
requerem uma padronização em função das diferenças culturais ou de um marketing eficaz para 
convencer o cliente a experimentar produtos diferentes” (HITT, Michael A.; IRELAND, Duane; 
HOSKISSON, Robert E. Administração estratégica: competitividade e Globalização. São Paulo: 
Cengage Learning, 2011, p. 212).
A esse respeito, tomando por base as aulas e o trecho acima, pode-se dizer que um dos pontos 
fundamentais para a internacionalização é:
Nota: 10.0
A A estratégia da empresa
Você assinalou essa alternativa (A)
B O conhecimento dos sócios
promete ou entrega dificilmente farão negócios (Rota 5 – p. 4-5).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). Um dos temas
mais falados do universo empresarial é o tema da estratégia. Trata-se de decidir os
rumos que uma organização adotará para seu sucesso. Hitt et al. (2011, p. 28)
afirmam que uma estratégia “é um conjunto integrado e coordenado de
compromissos e ações definido para explorar competências essenciais e obter
vantagem competitiva. Quando definem uma estratégia, as empresas escolhem
alternativas para competir.” Todos esses fatores devem estar contemplados na
estratégia da empresa. A internacionalização e os negócios internacionais devem
ser centrais às preocupações da organização para que o negociador saiba o que é
esperado dele (Rota 3 – p. 13-14).

C A vontade do dono
http://www.uninter.com/
CURSO: CST COMÉRCIO EXTERIOR 
Nota: 100
Disciplina(s):
Negociação Internacional
Data de início:
Prazo máximo entrega:
Data de entrega:
Questão 1/10 - Negociação Internacional
Uma das atividades primárias de um profissional de negócios internacionais é a chamada 
prospecção de mercado. Trata-se de buscar demanda no exterior pelo produto que a empresa faz ou 
pelo serviço que presta; ou mesmo de encontrar potenciais fornecedores para algum insumo que é 
necessário e que a organização esteja necessitando.
A esse respeito, analise as afirmativas a seguir sobre as variáveis que interferem na prospecção de 
oportunidades.
I. O tamanho do mercado de destino e tendências do setor;
II. Barreiras tarifárias e não tarifárias;
III. Quem é o presidente(a) ou primeiro(a) ministro;
IV. Quem é o governador(a) ou prefeito(a) do local;
V. Demandas e preferências dos consumidores.
São corretas as afirmativas:
Nota: 10.0
A I, II, V
Você assinalou essa alternativa (A)
B I, II, III, IV, V
C III, IV, V
D II, V
E II, IV
Questão 2/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“é especializado em oferecer uma gama de serviços logísticos e de marketing a empresas focais, 
como parte da cadeia internacional de suprimentos, tanto no país de origem quanto no exterior. (...) 
os distribuidores e os representantes de vendas geralmente se localizam em mercados estrangeiros 
e fornecem serviços de distribuição e marketing em nome das empresas focais. Trata-se de negócios 
independentes em seus respectivos mercados, que atuam sob contrato” (CAVUSGIL, S. Tamer; 
KNIGHT, Gary; RIESENBERGER, John. Negócios Internacionais – estratégia, gestão e novas 
realidades. Pearson: São Paulo, 2010, p. 44).
Assinale a alternativa que contempla os profissionais descritos no trecho acima.
Nota: 10.0
A Intermediários
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois uma vez que
você – seja através de pesquisa própria, seja através de uma feira comercial, seja
através de um intermediário – encontrou um potencial mercado para seus produtos,
vem a necessidade de estimar o potencial desse mercado. Explicam Cavusgil et al.
(2010, p. 270) que “Ao examinar as características do nível nacional mais de perto
nesse estágio, ele pode decidir quais países reter para avaliação subsequente do
potencial de vendas da empresa. Além de obter percepções setoriais específicas
dos mercados selecionados, os gestores poderão conhecer o grau de adaptação a
ser feita nas abordagensde produto e marketing. Para desenvolver uma estimativa
de potencial de mercado industrial, os gestores necessitam de dados e percepções
sobre as seguintes variáveis: • Tamanho de mercado, taxa de crescimento e
tendências de um setor específico; • Barreiras tarifárias e não tarifárias para entrada
no mercado; (...) Demandas e preferências únicas dos consumidores (...)”. (Rota 4 –
p. 11-12).

Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois os

B Facilitadores
C Dificultadores
D Agentes do governo
E Negociadores
Questão 3/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“As empresas que buscam a internacionalização de suas operações na Europa, bem como em 
outros lugares do mundo, precisam compreender a pressão existente sobre elas para que possam 
reagir aos costumes locais, nacionais ou regionais, especialmente onde mercadorias e serviços 
requerem uma padronização em função das diferenças culturais ou de um marketing eficaz para 
convencer o cliente a experimentar produtos diferentes” (HITT, Michael A.; IRELAND, Duane; 
HOSKISSON, Robert E. Administração estratégica: competitividade e Globalização. São Paulo: 
Cengage Learning, 2011, p. 212).
A esse respeito, tomando por base as aulas e o trecho acima, pode-se dizer que um dos pontos 
fundamentais para a internacionalização é:
Nota: 10.0
A A estratégia da empresa
Você assinalou essa alternativa (A)
intermediários são os profissionais ou empresas que ajudam as organizações e
facilitam sua inserção no cenário internacional de negócios. Os intermediários
podem ser pessoas, empresas ou qualquer profissional que ligue as pontas da
cadeia global de suprimentos. Explicam Cavusgil et al. (2010, p.44) que “Um
intermediário do canal de distribuição é especializado em oferecer uma gama de
serviços logísticos e de marketing a empresas focais, como parte da cadeia
internacional de suprimentos, tanto no país de origem quanto no exterior.” (Rota 5 –
p. 8-9).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). Um dos temas
mais falados do universo empresarial é o tema da estratégia. Trata-se de decidir os
rumos que uma organização adotará para seu sucesso. Hitt et al. (2011, p. 28)
afirmam que uma estratégia “é um conjunto integrado e coordenado de
compromissos e ações definido para explorar competências essenciais e obter
vantagem competitiva. Quando definem uma estratégia, as empresas escolhem
alternativas para competir.” Todos esses fatores devem estar contemplados na
estratégia da empresa. A internacionalização e os negócios internacionais devem
ser centrais às preocupações da organização para que o negociador saiba o que é

B O conhecimento dos sócios
C A vontade do dono
D O departamento contábil bem-organizado
E Que todos os funcionários falem inglês e mandarim
Questão 4/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
 É exatamente o comportamento a ser adotado para demonstrar que você não está falando para a 
plateia ou para obter adeptos, mas falado para criar laços com a outra parte
Porque
Ouvir o ajudará a conhecer a pessoa com quem está conversando e trabalhar no sentido de criar um 
elo sólido, elemento fundamental para a construção de um relacionamento profissional sadio e 
constante.
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Nota: 10.0
A As assertivas I e II são proposições excludentes.
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e
complementa a primeira.
Você assinalou essa alternativa (C)
esperado dele (Rota 3 – p. 13-14).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c) pois a primeira
lição é comum àquilo que aprendemos quando falamos de comunicação: para criar
um relacionamento (e se comunicar bem) ouça. É o que nos ensina Carnegie (2012,
p. 111): “Ouvir o ajudará a conhecer a pessoa com quem está conversando e
trabalhar no sentido de criar um elo sólido, elemento fundamental para a construção
de um relacionamento profissional sadio e constante. Se você conseguir refrear a
compulsão de falar demais e passar a ouvir de maneira respeitosa, suas palavras
terão mais força nos momentos corretos” (Rota 5 – p. 4-5).

D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 5/10 - Negociação Internacional
Leia as asserções a seguir:
Um fator que explica a busca das organizações para a produção na Ásia é o chamado global 
sourcing (GS).
PORQUE
Com a facilitação nas trocas comerciais e na comunicação, é cada vez mais fácil comprar um projeto 
feito num primeiro país, produzi-lo numa segunda nação e vende-lo num terceiro local.
A respeito dessas assertivas, assinale a opção correta.
Nota: 10.0
A As assertivas I e II são proposições excludentes.
B A assertiva I é uma proposição falsa e a II é verdadeira.
C As duas assertivas são verdadeiras e a segunda afirmativa justifica e
complementa a primeira.
Você assinalou essa alternativa (C)
D As assertivas I e II são falsas.
E A assertiva II contraria a ideia expressa na assertiva I.
Questão 6/10 - Negociação Internacional
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (c). Explicam
Cavusgil et al. (2010, p. 4) que o global sourcing consiste na “aquisição de produtos
ou serviços de fornecedores independentes ou de subsidiárias da própria empresa
localizadas no exterior para consumo no país de origem ou em outro”. É exatamente
o que faz a Apple, e também a Nike, a Embraer e dezenas de outras grandes
empresas. Com a facilitação nas trocas comerciais e na comunicação, é cada vez
mais fácil comprar um projeto feito na Alemanha, produzi-lo na China e vende-lo no
Brasil. Nesse sentido, o GS tem sido um grande aliado (Rota 5 – p.12-13).

Uma das condições de sucesso das negociações vai além da preparação, do foco ou da atenção dos 
negociadores. Trata-se de algo natural a qual muitas pessoas acabam não prestando atenção. É, 
também, uma habilidade que precisa ser trabalhada pela maior parte das pessoas, e que os 
negociadores têm de maneira quase inata.
Trata-se da:
Nota: 10.0
A Comunicação
Você assinalou essa alternativa (A)
B Visão estratégica
C Visão além do alcance
D Preparação
E Clarificação
Questão 7/10 - Negociação Internacional
Seja nas negociações internacionais seja na internacionalização de empresas, um dos fatores que 
pode causar problemas aos desatentos é o idioma. Ainda dentro de uma mesma língua – português 
brasileiro e de Portugal, por exemplo – pode haver grandes desentendimentos sobre um mesmo 
termo.
O idioma é um dentre vários aspectos:
Nota: 10.0
A Culturais
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois negociar é
comunicar. Trabalhar é comunicar. Nos comunicamos a todo o tempo, de todas as
formas – inclusive formas não verbais. As organizações, cientes da importância da
comunicação, desenvolveram a chamada comunicação estratégica, que serve não
apenas para comunicar aos funcionários e colaboradores com clareza aquilo que se
espera deles, mas serve também para comunicar ao mercado o que a empresa
pretende. (Rota 4, p. 7).

Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois o idioma,
assim como os hábitos e as religiões de um povo estão fazem parte do aspecto
cultural dos negócios. Um exemplo clássico é o da marca estadunidense de
produtos de beleza Clairol tinha um babyliss que era líder de vendas, e nos Estados

B Sociais
C Geográficos
D Etnográficos
E Ambientais
Questão 8/10 - Negociação Internacional
Ao trabalhar com negócios internacionais e com empresas que atuam em todo o mundo, acabamos 
interagindo com uma quantidade imensa de pessoas de outros países. Essa convivência tende a ser 
muito enriquecedora, pois nos familiariza com diferentes hábitos, idiomas e estilos de vida. Nas 
empresas internacionais,há três tipos de pessoas de forma geral: cidadãos do país onde a filial está 
localizada, cidadãos do país de origem da matriz e pessoas de uma terceira nação – nem do país da 
matriz nem do país onde está a empresa.
Todos esses funcionários são, respectivamente:
Nota: 10.0
A Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos do país de origem da matriz (NPMs),
Nativos de país estrangeiro (NPEs).
Você assinalou essa alternativa (A)
B Nativos de país estrangeiro (NPEs), Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos do país
de origem da matriz (NPMs).
C Nativos do país de origem da matriz (NPMs), Nativos de país estrangeiro (NPEs),
Nativos do país anfitrião (NPAs).
Unidos chamava-se Mist Stick. Ao tentar internacionalizar o Mist Stick para a
Alemanha, a Clairol não esteve tão atenta a fatores culturais ou idiomáticos e o
produto foi um fracasso retumbante. Dentre os motivos para a falha do produto está
o fato de que o termo “mist” em alemão é uma gíria para “estrume” (Rota 6 – p. 4).
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a). Devemos nos
preparar para lidar com três tipos de pessoas: 1. Nativos do país anfitrião (NPAs).
Esses funcionários são cidadãos do país onde a filial ou a subsidiária está
localizada. Normalmente, os NPA constituem a maior proporção de empregados que
a empresa contrata no exterior; Nativos do país de origem da matriz (NPMs).
Também conhecidos como cidadãos do país de origem, os NCM são cidadãos do
país onde está sediada a multinacional; 3. Nativos de país estrangeiro (NPEs). Estes
são os empregados que são cidadãos de outros países, que não o de origem nem o
de acolhimento. (Rota 6 – p. 8-9).

D Nativos do país anfitrião (NPAs), Nativos de país estrangeiro (NPEs), Nativos do país
de origem da matriz (NPMs).
E Cidadãos globais, todos eles.
Questão 9/10 - Negociação Internacional
Considere o trecho abaixo:
“Muitas pessoas iniciam um novo relacionamento depositando muita confiança na outra parte. 
Apesar da expectativa de que as pessoas em um novo relacionamento iniciem com a confiança no 
“ponto zero”, a maioria de nós assume que a outra parte é confiável e demonstra uma forte 
disposição de confiar nela, mesmo sabendo muito pouco sobre seus comportamentos e atitudes. A 
confiança induz ao comportamento cooperativo. As partes que confiam uma na outra tratam-se com 
uma postura cooperativa. Portanto, a confiança predispõe as partes a um relacionamento mais 
estreito e cooperativo” (LEWICKI, Roy; SAUDERS, David; BARRY, Bruce. Fundamentos de 
negociação. Porto Alegre: AMGH, 2014, p. 216).
De acordo com os conteúdos abordados nas aulas e no trecho acima, podemos compreender que o 
bom relacionamento entre os negociadores depende, dentre outros fatores, de:
Nota: 10.0
A Confiança
Você assinalou essa alternativa (A)
Você acertou!
Comentário: A alternativa que apresenta a resposta correta é a (a) pois a construção
dos relacionamentos é tão importante no cenário das negociações pois trata-se de
criar um histórico profissional baseado em confiança e respeito mútuos. Para isso, a
confiança é fundamental. Negociadores que não confiam no que o outro fala,
promete ou entrega dificilmente farão negócios (Rota 5 – p. 4-5).

http://www.uninter.com/
	uninter.com
	AVA UNIVIRTUS
	Página em branco
	NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL-APOL-2-2.pdf
	uninter.com
	AVA UNIVIRTUS
	NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL-APOL-2-3.pdf
	uninter.com
	AVA UNIVIRTUS
	NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL-APOL-2-4.pdf
	uninter.com
	AVA UNIVIRTUS
	NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL-APOL-2-5.pdf
	uninter.com
	AVA UNIVIRTUS
	FyRUV6NUkwdFV1WGlHbmclM0QlM0QA: 
	questao2607795: 0
	questao2609319: 0
	questao2607804: 0
	questao2609167: 0
	questao2609280: 0
	questao2608880: 0
	questao2607801: 0
	questao2609322: 0
	questao2607761: 0
	questao2609186: 0
	questao2607805: 4
	questao2609359: 0
	questao2607803: 9441964
	questao2609189: 0
	questao2607793: 0