Título da Teleaula Condutas na negociação em segurança Teleaula n 4

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Negociação e 
gestão de conflitos 
de segurança
Condutas na negociação em 
segurança
Profa. Ma. Luisa Maria Sarábia Cavenaghi
Unidade de Ensino: 4
Competência da Unidade: Liderança, Relacionamento
interpessoal e Habilidade para resolução de conflitos
interpessoais
Resumo: Entender a reação das pessoas perante o delito, além
de conhecer os estilos de negociação em segurança e por fim o
poder da negociação
Palavras-chave: Reação das pessoas perante o delito: o conflito.
Estilos de negociação em segurança. O poder da negociação.
Título da Teleaula: Condutas na negociação em segurança.
Teleaula nº: 4
Contextualizando...
Uma vez entendidos os conceitos de conflito, negociação,
crise e gestão de crise, se faz necessário analisar as
condutas na negociação em segurança.
Você continuará atuando para melhorar o desempenho
da sua equipe. Você deverá treinar sua equipe para atuar
na negociação, no seguinte cenário: ex-marido faz ex-
esposa e filhos de refém e promete cometer suicídio.
Fonte: https://pixabay.com/vectors/silhouette-relationship-conflict-3141264/
§ Conceito de Gerenciamento 
de crise.
§ Habilidades do Negociador.
§ Conceito de Planejamento.
Negociação e Gestão de 
Conflitos em Segurança
§ Reação das pessoas perante o 
delito: o conflito.
§ Estilos de negociação em 
segurança.
§ O poder da negociação.
Reação das pessoas 
perante o delito: o 
conflito
Reação das pessoas perante o delito: o conflito
O comportamento humano é imprevisível. As pesquisas nos 
mostram o que são características mais comuns em 
determinadas situações
Fonte: 
https://pixabay.com/illustrations/sm
artphone-hand-photomontage-faces-
1445489/
Lima (2011) descreve as formas de respostas das
pessoas quando abordadas por policiais:Tipo Reação
Passivo ele não tenta fugir, mas também não segue
orientação do policial, fica estático
Ativo quando o civil resiste a ação sem, agredir o
policial, opondo forte resistência física a sua
atuação como espernear-se, debater-se,
resistir a entrada na viatura, gritar em
desespero
Agressivo imediatamente a aproximação policial ou logo
após a abordagem, reage violentamente
Fonte: elaborada pelo autor.
Em relação ao padrão de comportamento
agressivo, Lima (2011) o subdivide em quatro
níveis:
envolve a tentativa de contato físico e, normalmente, não 
causa danos físicos.
contato físico na tentativa de agressão contra o policial, 
exigindo emprego de técnicas de defesa pessoal
provocarão danos físicos ou ameaça à vida de policiais 
ou civis inocentes
recepção do policial por meio de confrontos armados, sem 
possibilidade de abordagem verbal ou outros meios.
1
2
3
4
Fonte: elaborada pelo autor.
Mentes perigosas
Mentes perigosas
Grande parte de psicopatas são criminosos violentos.
Mas, como Silva (2008) explica, isso não quer dizer que
todo psicopata é criminoso, ou que todo criminoso é
psicopata. Fonte: 
https://pixabay.com/vectors/brain-
business-credit-intelligence-1294854/
Em seu livro Mentes perigosas, ela elenca 19
características de um psicopata:
Mentiras frequentes (as vezes o tempo todo);
Crueldade com animais, coleguinhas, irmãos,
etc.
Condutas desafiadoras as figuras de autoridade
(pais, professores, etc.)
Impulsividade e irresponsabilidade;
Baixa tolerância a frustração, com acessos de
fúria quando contrariados;
Tendência a culpar os outros por erros cometidos
por si mesmos;
Preocupação excessiva com seus próprios
interesses;
Insensibilidade ou frieza emocional;
Ausência de culpa ou remorso;
Falta de empatia ou preocupação pelos
sentimentos alheios;
Falta de constrangimento quando pegos
mentindo ou em flagrante;
Dificuldades em manter amizade.
• Permanência fora de casa até tarde da noite, mesmo
com a proibição dos pais.
• Faltas constantes sem justificativas na escola ou
trabalho.
• Violação às regras sociais que se constituem em atos
de vandalismo.
• Participação em fraudes (falsificação de documentos),
roubos ou assaltos.
v Sexualidade exacerbada, muitas vezes levando outras
crianças ao sexo.
v Introdução precoce no mundo das drogas ou do
álcool.
v Nos casos mais graves, podem cometer homicídio.
Processo de tomada 
de decisão em 
situações de estresse
As principais características da reação humana em 
situações de grande estresse
As pessoas reagem de maneiras diferentes quando estão 
sob estresse. 
Fonte: 
https://pixabay.com/illustrations/
equilibrist-drawing-hand-woman-
1831016/
De acordo com Ripley (2008), a forma com que as
pessoas se comportam quando o estresse chega a seu
nível mais alto se enquadra nessas três fases.
Fa
se
 1
Negação
Fa
se
 2
Deliberação
Fa
se
 3
Momento 
decisivo
Consciência e Percepção
Processamento da informação
Tomada de decisão
Realização das ações
Resultados das ações
Processo de tomada de decisão em situações de estresse.
Fonte: elaborada pelo autor.
Treinamento para 
situações de alto risco
Treinamento para situações de alto risco
Em situações de alto risco ou de grande estresse, o medo
e a insegurança podem influenciar negativamente a
situação. Por isso, os treinamentos e a vivência prática
fazem toda diferença.
Fonte: 
https://pixabay.com/illustrations/businessma
n-cartoons-training-607780/
• Um dos treinamentos mais antigos e que ainda são
utilizados por policiais e até agentes do FBI, é
controlar a respiração para dominar a ansiedade,
buscando manter a situação sob controle.
• Os Treinamentos farão a diferença no resultado final
de uma emergência.
Tipos de negligência com as quais o gestor de segurança
não pode ser conivente:
• Não identificar os riscos;
• não se preparar para atuar em eventualidades;
• não ter um plano estruturado para atender
contratempo;
• não ter pessoas habilitadas e treinadas para atuar em
situações criticas.
Errar é humano. Deve-se aprender com os 
erros para conduzir as ações de forma mais 
controlada e segura. O que se pode fazer em 
relação a prevenção é planejar e treinar. 
Quanto mais treinadas as pessoas forem 
menos erros serão cometidos.
Fonte: https://pixabay.com/illustrations/businessman-
cartoons-training-607780/
Que tipo de treinamento 
seria mais adequado 
para ensinar a agir 
corretamente durante 
uma situação de 
emergência?
Estilos de negociação 
em segurança
Estilos de negociação em segurança
Negociar é uma arte, que pode ser aprendida ou 
aperfeiçoada. 
Fonte: https://pixabay.com/illustrations/speakers-speaker-training-lecture-414562/
A negociação exige além de habilidades pessoais,
conhecimentos técnicos, pois nem todos são capazes
de atuar em situações de grande estresse e,
principalmente, em situações que envolvam a vida de
terceiros.
Fonte: 
https://pixabay.com/illustrations/mark-
marker-hand-write-516277/
Principais classificações dos estilos de
negociação, de acordo com Amato (2008, p. 39),
inclui:
Forma típica de comunicar e argumentar;
Grau de atenção com recursos, métodos, 
instrumentos;
Estratégias e táticas típicas de negociação;
Maneira de reagir a estímulos dados pela outra parte;
Fonte: elaborada pelo autor.
Ainda de acordo com Amato (2008, p. 40): 
colaborador
/amigável 
competitivo
/radical
Fonte: elaborada pelo autor.
O poder da 
argumentação
O poder da argumentação
Na negociação, o negociador deve prezar pela
comunicação. A argumentação faz parte da interlocução.
Fonte: 
https://pixabay.com/illustrations/communicati
on-phone-call-message-1015376/
Ela é o desenvolvimento do raciocínio que tem por 
finalidade defender ou atacar uma ideia proposta, de 
modo que o negociador convença a outra parte.
Fonte: 
https://pixabay.com/illustrations/communicati
on-phone-call-message-1015376/
O poder da argumentação é fundamental nas 
negociações. Argumentos são ideias lógicas que 
estão relacionadas entre si e tem o propósito 
de esclarecer e resolver determinada situação ou 
dúvida na negociação. Ela também tem como 
propósito convencer alguém, para que esse tenha 
sua opinião ou o seu comportamento alterado.
Os argumentos devem:• ser coerentes e consistentes;
• não apresentando contradições;
• baseando-os, normalmente, em algum princípio,
seja jurídico (uma exigência legal, por
exemplo),
• ético (códigos de ética e de conduta) ou,
• religioso, de acordo com a situação.
Rapport
O rapport é uma palavra de origem francesa, em 
Programação Neurolinguística (PNL), quando se fala em 
criar o rapport, este pode ser entendido como um 
relacionamento de confiança, sincronizada, de 
cooperação em uma relação harmônica e 
empática.
Fonte: https://pixabay.com/vectors/sign-
caution-warning-danger-safety-304093/
O poder da 
negociação
O poder da negociação
Um conflito é o resultado de divergências de interesses,
objetivos, de uma ideia, opinião, atitude ou
comportamento e, pode ocorrer entre indivíduos ou
grupos. Fonte: 
https://pixabay.com/illustrati
ons/box-fight-fighting-stance-
human-1013865/
Etapas de negociação
Fonte: elaborada pelo autor.
Estilos de administrar conflitos:
• Competição;
• Colaboração;
• Evitação;
• Acomodação;
• Compromisso.
Capacidades de comunicação necessárias para 
negociação
Fonte: elaborada pelo autor.
Resposta positiva ao 
final da negociação 
em segurança
Resposta positiva ao final da negociação em segurança
Na segurança pública os casos mais comuns de
negociação são de alto risco, pois envolve as vidas de
pessoas em sequestros e tentativas de suicídio.
Fonte: 
https://pixabay.com/photos/
chains-feet-sand-bondage-
prison-19176//
De acordo com Dalapria (1996), quando o
sequestro estiver em andamento a conduta do
sequestrado deve ser:
• Manter a calma e atentar-se para qualquer
circunstância que possa ser aproveitada em
seu benefício.
• Não adotar atitude hostil, insolente ou
provocativa com o criminoso. Isso pode
piorar a situação.
• Cumpra as ordens dos sequestradores,
mantenha o respeito.
• Não entre em discussões de cunho político,
social, esportivo ou racial.
• Memorize os costumes, linguagens dos
sequestradores.
• Procure identificar os barulhos a sua volta:
estradas, aviões, trens, etc.
• Converse com os criminosos sobre tratamento
médico e remédios que costumam usar.
Dwayne Fuselier, aponta cinco aspectos positivos que
podem servir de parametros para indicar se as
negociações estão sendo bem encaminhadas:
1. Ninguém foi morto desde que as negociações foram
iniciadas;
2. O número de incidentes emocionais, como é o caso
das ameacas verbais aos reféns, esta diminuindo;
3. A duracao de cada conversa com o causador da crise
tem aumentado, havendo menos referências a
violência e a sua velocidade no falar esta mais lenta;
4. Houve liberação de reféns;
5. Os prazos fatais transcorreram sem incidentes.
Fonte: 
https://pixabay.com/photos/
thumb-favorite-hand-arm-
handle-422147/
Recapitulando
Recapitulando...
• Reação das pessoas perante o delito: o conflito.
• Estilos de negociação em segurança.
• O poder da negociação.