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República Federativa do Brasil
Luiz Inácio Lula da Silva
Presidente
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento
Roberto Rodrigues
Ministro
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária
Conselho de Administração
José Amauri Dimárzio
Presidente
Clayton Campanhola
Vice-Presidente
Alexandre Kalil Pires
Dietrich Gerhard Quast
Sérgio Fausto
Urbano Campos Ribeiral
Membros
Diretoria-Executiva 
Clayton Campanhola
Diretor-Presidente
Gustavo Kauark Chianca
Herbert Cavalcante de Lima
Mariza Marilena T. Luz Barbosa
Diretores-Executivos
Embrapa Agroindústria Tropical
Francisco Férrer Bezarra
Chefe-Geral
Embrapa Informação Tecnológica
Fernando do Amaral Pereira
Gerente-Geral
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro 
e Pequenas Empresas – SEBRAE
Armando de Queiroz Monteiro Neto
Presidente do Conselho Deliberativo Nacional
Silvano Gianni
Diretor-Presidente
Luiz Carlos Barboza
Diretor-Técnico
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor de Administração e Finanças
Vinícius Nobre Lages
Gerente da Unidade de Desenvolvimento Setorial
Léa Maria Lagares
Coordenadora do Projeto de 
Desenvolvimento Agroindustrial
Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária
Embrapa Agroindústria Tropical
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento
Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas 
Iniciando um Pequeno Grande 
Negócio Agroindustrial
Castanha de caju
Série Agronegócios
Embrapa Informação Tecnológica
Brasília, DF
2003
Iniciando um pequeno grande negócio agroindustrial: castanha de caju / Embrapa 
Agroindústria Tropical, Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. – 
Brasília: Embrapa Informação Tecnológica, 2003.
131p. : il. – (Série agronegócios)
ISBN 85-7383-180-4 (Embrapa). – ISBN 85-7333-360-X (SEBRAE)
1. Castanha de caju. 2. Castanha de caju – produção. I. Embrapa Agroindústria Tropical. 
II. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. III. Série.
CDD 338.7664726 (21 ed.)
Copyright 2003. Embrapa/SEBRAE
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Coordenação do Projeto de Desenvolvimento Agroindustrial
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Lucilene Maria de Andrade – Embrapa Informação Tecnológica
Walmir Luiz Rodrigues Gomes – Embrapa Informação Tecnológica
Fernando do Amaral Pereira – Embrapa Informação Tecnológica
Coordenação Editorial
Walmir Luiz Rodrigues Gomes – Embrapa Informação Tecnológica
Lucilene Maria de Andrade – Embrapa Informação Tecnológica
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Editoração Eletrônica e Tratamento de Fotos
Via Brasil Consultoria & Marketing Ltda.
Fotos
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Ilustrações
Felipe Venâncio Alves
1ª Edição
1ª impressão (2003) 2.000 exemplares
Todos oos ddireitos rreservados.
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo 
ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei 9.610).
Dados iinternacionais dde ccatalogação-nna-ppublicação –– CCIP
Embrapa IInformação TTecnológica
Apresentação A agroindústria é um segmento de elevada importância econômica,
por sua participação na cadeia produtiva e pelas ligações que man-
tém com os demais setores da economia.
Para enfrentar a competitividade nos negócios relacionados ao
processamento de produtos ou matérias-primas de origem agrícola,
pecuária ou florestal, é preciso encontrar soluções no âmbito da
gestão e da inovação tecnológica.
A Embrapa está engajada nessa meta e, em parceria com o SEBRAE,
lança o Projeto de Desenvolvimento Agroindustrial, expresso na Série
Agronegócios.
O Projeto é voltado para empreendedores e empresários inseridos
no segmento agroindustrial de pequeno porte, e tem como objeti-
vo promover sua capacitação e seu desenvolvimento, a partir de
uma metodologia que atenda a todos os segmentos da cadeia pro-
dutiva, ou seja, conhecimento das potencialidades do mercado, da
oferta de matéria-prima, da demanda do produto final, passando
pela gestão, processamento, distribuição e comercialização de pro-
dutos agroindustriais. 
O tema deste volume Iniciando um Pequeno Grande Negócio
Agroindustrial de Castanha de Caju é abordado em três partes.
A primeira parte – Processo de Produção – contém as várias etapas
do processamento da castanha de caju, da colheita ao resultado
final, bem como o controle de qualidade, a fim de oferecer um pro-
duto competitivo de alta qualidade.
Na segunda, Análise de Mercado, o empreendedor irá conhecer as
estratégias de marketing – da pesquisa de mercado ao lançamento
dos produtos – para ingressar nesse mercado promissor.
A terceira parte trata da Análise Financeira, que contém um roteiro
completo de um plano de negócio, iniciando com a definição do
volume de produção, passando pela estimativa dos investimentos
físicos, do cálculo dos custos e das despesas, e finalizando com o
investimento necessário para implantar uma agroindústria de cas-
tanha de caju.
O usuário deste material poderá contar com assessoria preparada
para esclarecer dúvidas e responder questionamentos. Espera-se,
com isso, habilitá-lo a desenvolver o planejamento inicial de sua
agroindústria, utilizando da melhor forma possível, os recursos de
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que dispõe e preparando-o para tomar as providências necessárias à con-
cretização dessa iniciativa desafiadora e gratificante, que é ser responsá-
vel pelo próprio negócio.
Clayton Campanhola Silvano Gianni
Diretor-Presidente da Embrapa Diretor-Presidente do SEBRAE
Sumário Parte 1 – Processo de Produção 9
Capítulo 1 – O Caju 11
Patrimônio genético nacional 12
Elos partidos 14
Capítulo 2 – Castanha e Pedúnculo 17
Alimentos, bebidas e doces 18
Nos limites nacionais 20
Capítulo 3 – Minifábricas de Castanha 23
Do modelo familiar à central de produção 24
O que precisa para se montar uma minifábrica 25
Capítulo 4 – Processo de Produção 29
Etapas de produção 30
Processamento 31
Parâmetros técnicos 36
Etapas do processamento 36
Capítulo 5 – Instalações e Operações Básicas 39
Um espaço adequado 40
Localização criteriosa 40
Projete sua empresa 41
A importância de outros materiais 43
Referências 45
Parte 2 – Análise de Mercado 47
Capítulo 1 – Mercado Promissor 49
Um universo chamado mercado 50
No Brasil e além-fronteiras 51
Capítulo 2 – Pesquisa de Mercado 55
Um instrumento de decisão 56
A pesquisa sem mistérios 56
Capítulo 3 – Mercado Consumidor 59
Identificando o consumidor 60
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Pesquisa de mercado, uma radiografia 61
Para que serve 62
Quando deve ser feita 62
Quais os métodos utilizados 62
Capítulo 4 – A Pesquisa Passo a Passo 65
Mercado amplo 66
Modelo de questionário 73
Capítulo 5 – Mercado Concorrente 81
Concorrência, conhecer para enfrentar 82
Capítulo 6 – Mercado Fornecedor 87
Fornecedores e parceiros 88
Capítulo 7 – Plano de Marketing 91
O caminho para o mercado 92
Parte 3 – Análise Financeira 95
Capítulo 1 – Planejamento Financeiro 97
O planejamento aproxima o seu sonho da realidade 98
Capítulo 2 – Volume de Produção
e Investimento Físico 101
Determine quem você vai ser no mercado 102
Prepare-se na medida para o seu negócio 103
Capítulo 3 – Materiais Diretos 
e Mão-de-obra Direta 109
A qualidade de seu produto começa no cajueiro 110
Quanto custa manter sua equipe 112
Capítulo 4 – Custos Fixos 115
O dia-a-dia da sua indústria 116
Capítulo 5 – Custos de Produção 119
Custo das amêndoas limpas e torradas 120
Capítulo6 – Faturamento Anual 121
Vender também tem seu custo 122
O preço tem que ter medida certa 123
Veja quanto a sua agroindústria pode lhe render 125
Capítulo 7 – Resultados e Investimentos 127
Analise a empresa que você vai montar 128
Quanto vai lhe custar seu negócio? 130
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O Caju
"O selvagem levanta o braço, abre a mão e tira um caju ..."
Os versos do poeta e compositor Caetano Veloso desenharam, 
no século 20, a cena que os pintores que acompanhavam 
as expedições portuguesas registraram em bicos-de-pena
e aquarelas nos séculos 16 e 17: indígenas deliciando-se com 
a fruta doce e nutritiva ou com o mucororó (bebida de alto teor
alcoólico, preparada com caju mascado e fermentado e utilizada
por várias tribos em festas, rituais e tratamentos de saúde),
apreciando seu travo tão próprio e alimentando-se da amêndoa
torrada na fogueira.
12
Patrimônio genético nacional
Dos alimentos que povoam nossas mesas e alimentam nossa economia,
poucos são assim, tão brasileiros. O cajueiro, ou Anarcadium occidentale,
como é classificado cientificamente, é uma planta nativa dos campos e
das dunas do Nordeste brasileiro. De fácil adaptação em qualquer tipo
de solo, mesmo os desprovidos de nutrientes, chega a medir entre 8 e
15 m de altura. (A Embrapa desenvolveu o cajueiro-anão-precoce com
altura de até 6 m – Figura 1), se espalhou pelo País onde as chuvas
dessem a trégua necessária à sua floração. E não tardou a cruzar oceano
nas galeras portuguesas para povoar fazendas nas colônias da África e
da Ásia. Hoje, especialistas estimam que a cultura do caju ocupe, no mí-
nimo, 1,5 milhão de hectares de terras em todo o mundo. Além do
Brasil, são significativas as plantações da Índia, de Moçambique, do
Quênia, da Tailândia e, mais recentemente, de Benin, da Guiné-Bissau e
da Indonésia. 
O que se chama de caju é o pedúnculo hipertrofiado, o suporte da ver-
dadeira fruta, que é a castanha. Esse pseudofruto, carnoso e suculento,
apresenta uma grande variação de tamanho (de 3 até 20 cm de compri-
mento e de 3 até 12 cm), peso (entre 15 e 200 g), formato (pode ser peri-
forme, cilíndrico, fusiforme, alongado ou ficóide) e cor (os tons variam do
amarelo-canário até o vermelho-vinho). Em todos os casos é um alimen-
to de grande valor nutritivo, rico em vitaminas (os níveis de vitamina C são,
em média, cinco vezes maiores do que os encontrados na laranja) e sais
minerais (especialmente ferro, cálcio e fósforo). Veja, na Tabela 1, as prin-
cipais características da castanha do caju.
Fig. 1. Caju-anão-precoce
produzido pela Embrapa
Agroindústria Tropical.
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É importante acrescentar que, a relação amêndoa/castanha de
29,8% apresentada na Tabela 1, corresponde ao limite máximo. Na
prática, essa relação não passa de 24%. 
A amêndoa da castanha do caju (Figura 2), a verdadeira fruta do
cajueiro, não fica atrás em termos nutricionais. É um alimento alta-
mente protéico, (em média 25%) e, apesar de muito gorduroso,
saudável, já que suas gorduras são compostas de ácidos graxos
predominantemente monoinsaturados, como o ácido olei-co, que
contribui na redução do teor de colesterol. Na sua composição
também encontram-se 9 dos 10 aminoácidos essenciais.
Tabela 1. Características físicas da castanha do caju do Ceará.
Determinação
Peso
Castanha
Casca
Amêndoa (ACC)
Relação casca/castanha
Relação amêndoa/castanha
Tamanho
Castanha grande
Castanha média
Castanha pequena
Castanha miúda
Cajuí
Média
8,19 g
5,71 g
2,44 g
69,72%
29,80%
14,80 g
9,79 g
7,40 g
4,50 g
2,30 g
Variação
3,42 a 13,61 g
2,71 a 10,69 g
0,69 a 3,21 g
-
< 90 frutos/kg
91 a 140 frutos/kg
141 a 220 frutos/kg
221 a 300 frutos/kg
> 300 frutos/kg
Fig. 2. Amêndoa da 
castanha de caju torrada 
e pronta para o consumo.
14
Elos partidos
Apesar de ser detentor desse patrimônio genético representado pelo caju,
não foi o Brasil quem primeiro difundiu seu consumo, mas a Índia, quan-
do ainda estava sob domínio inglês, que a fruta, mais especialmente a
amêndoa, conquistou o paladar dos consumidores de regiôes de clima frio
e se firmou como um dos produtos agrícolas de origem tropical mais bem
aceitos pelos americanos, canadenses e europeus, de um modo geral. É em
torno deles que gira, hoje, a agroindústria mundial da castanha de caju.
Como acontece em nível mundial, também no Brasil a atividade agrícola
ligada à cultura do caju apresenta uma forte concentração espacial.
Mesmo no Nordeste, habitat natural dos cajueiros e região onde se pro-
duz 99% da castanha de caju do País, apenas três estados mantêm uma
cultura significativa: o Ceará, o Piauí e o Rio Grande do Norte, que respon-
dem por cerca de 86% do produto em nível nacional. E, claro, são esses
estados que se beneficiam dos resultados sócio-econômicos desse
agronegócio: 35.700 empregos nos cerca de 700 mil hectares cultivados
e 20 mil empregos nas indústrias de beneficiamento da castanha. Não é
atoa que a castanha de caju é o segundo produto da região mais procu-
rado pelo mercado internacional.
Com toda a dimensão e importância que assume nas áreas em que está
instalada, a agroindústria brasileira de castanha de caju ainda está muito
aquém da sua potencialidade. Possui um parque processador pouco com-
petitivo face aos avanços da agroindústria de alimentos, apesar de nos
últimos anos ter ocorrido melhorias significativas no processamento
mecanizado da castanha de caju. Isso, de acordo com análises de técni-
cos e especialistas, é resultado da falta de sintonia entre as várias etapas
da cadeia produtiva, o que acaba por comprometer a competitividade do
produto brasileiro, seja pela perda de qualidade, seja por preços acima do
mercado internacional, ou seja ainda, pela baixa lucratividade, que acaba
inviabilizando o negócio. 
Trocando em miúdos, ao contrário do que vem sendo tradicionalmente
praticado no Brasil, hoje, os agronegócios não devem estar centrados
exclusivamente na atividade agropecuária. Tão importantes são os elos da
cadeia produtiva anteriores à atividade agropecuária – os bens e serviços
dirigidos ao mercado rural, que acontecem antes da porteira da fazenda
– e os que vêm depois – o processamento e a comercialização do produ-
to, seja para o mercado interno ou externo. No caso da castanha de caju,
por exemplo, a qualidade e o preço com que o produto chega ao con-
sumidor final começa a se definir nas pesquisas voltadas para a melhoria
do fruto e o aumento de produtividade da planta e nas linhas de
financiamento, passam pela implantação e manejo agrícola, seguem
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pelas condições de beneficiamento e finalmente atravessam o
processo de comercialização. As perdas e os ganhos registrados em
qualquer uma dessas etapas vão se refletir no produto final e em
todos os elos da cadeia. Essa visão moderna da agroindústria é uma
das promissoras conseqüências da abertura das economias e da
globalização dos mercados. As mudanças desencadeadas nas últi-
mas décadas colocaram o foco do mercado como a base e o princí-
pio de uma gestão estratégica, visto que é o consumidor final quem
aprova ou desaprova, no ato da compra, todo o esforço desenvolvi-
do nas atividades da cadeia produtiva como um todo, desde a pré-
produção até a venda do produto final.
É necessário, portanto, que você, no momento em que começa a
planejar sua agroindústria de castanha de caju, perceba a cadeia pro-
dutiva como um todo e busque trabalhar em harmonia com os demais
elos – como o agricultor e o exportador – já que tem com eles uma
meta comum: garantir seus lucros de forma sustentável, o que só acon-
tecerá se todos, a seu tempo, garantirem a satisfação contínua do mer-
cado consumidor final.Como as demais peças da cadeia produtiva do caju, a agroindústria –
e esse é o objetivo desta publicação – deve produzir bem e ser bem
administrada, de forma a colocar o produto no mercado com quali-
dade e a preços competitivos e ao mesmo tempo lhe auferir bons resul-
tados econômico-financeiros. Mas voltamos a afirmar que você não é
uma unidade isolada. Precisa trabalhar em sintonia, de um lado, com
o produtor, e do outro com o vendedor ou exportador. Não adianta –
como não raro acontece nas safras mais abundantes, quando as indús-
trias ganham poder de barganha – aviltar o preço da matéria-prima e
impor prejuízos ao produtor. Ele também precisa lucrar para reinvestir
e melhorar a produtividade e a qualidade da sua lavoura e lhe fornecer
frutos mais homogêneos e de melhor rendimento industrial. Da
mesma forma, é preciso que você esteja atento à voz do consumidor,
traduzida na fase de comercialização, sem, no entanto, perder força de
negociação.
Técnicos, economistas e estudiosos do assunto identificam dois tipos
de gargalo essenciais na cadeia produtiva do caju, no Brasil. O primeiro
é tecnológico. No processo de beneficiamento, ocorre, em média, uma
quebra de 45% da produção. Para se ter um parâmetro de compara-
ção, na Índia, principal concorrente do Brasil no mercado internacional
de castanhas, esse índice é de 15%. O segundo é a utilização exagera-
da dos intermediários, tanto quando a castanha sai do produtor para
a indústria como quando sai da indústria para o mercado. Esses "atra-
vessadores" são responsáveis pela comercialização de 83% da casta-
nha de caju no País, o que lhes dá enorme poder de manipular preços.
Faça o possível para evitá-los.
Capítulo 2 Castanha e Pedúnculo
A industrialização do caju – considerando-se a fruta como 
um todo, o pendúculo e a castanha – pode ser dividida em, 
pelo menos, dois grandes ramos: a indústria de beneficiamento 
da castanha e a indústria de transformação do pedúnculo. 
A indústria de transformação dessa parte carnuda possui
segmentos na indústria de bebidas, doces, condimentos, farinhas 
e ração, entre outros produtos para alimentação humana e animal.
Contudo, é cena comum, nos plantios do Nordeste, a enorme área
de plantio de caju forrada da polpa do caju apodrecida 
e pisoteada. É que pouco aproveitamento se dá aos pedúnculos,
que na maioria das vezes são abandonados sob os cajueiros,
depois de retirada a amêndoa que será encaminhada para 
a agroindústria.
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Alimentos, bebidas e doces
No beneficiamento da castanha de caju, o aproveitamento industrial
ainda é muito limitado à produção da amêndoa inteira e salgada, para ser
consumida como aperitivo, normalmente acompanhando bebidas
alcoólicas, ou a amêndoa partida, utilizada como insumo nos segmentos
de confeitaria e panificação. Mas seus subprodutos também podem
agregar valores significativos à indústria, especialmente o líquido da casca
da castanha de caju (LCC), a casca e a película (Figuras 3 e 4).
Dentre esses subprodutos, o LCC é o que mais se destaca pelos diversos
usos que pode proporcionar. Rico em fenol (10% cardol e 90% ácido
anacárdico), a substância serve como base para o fabrico de pós de fricção
e resinas. Só a título de curiosidade, a castanha do caju foi um dos pro-
dutos altamente estudados durante a II Guerra Mundial como fonte alter-
nativa de matéria-prima industrial. Só naquele período, registrou mais de
300 patentes de seus derivados, a maior parte pertencente aos Estados
Unidos e à Inglaterra. 
A película – a parte que separa a amêndoa da casca – é rica em tanino,
substância adstringente utilizada, dentre outras coisas, no curtimento de
couros. A casca, com grande potencial de combustão, pode ser utilizada
como combustível das caldeiras das próprias indústrias de beneficiamen-
to da castanha, que, no entanto, devem utilizar filtros para conter a libe-
ração de gases tóxicos e poluentes.
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Fig. 3. Subprodutos deriva-
dos da castanha de caju,
desenvolvidos pela
Metalúrgica Cobica Ltda. –
Mecol.
Castanha
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Parte - 1
Processo de Produção
Fig. 4. Produtos derivados do processamento industrial do caju.
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Nos limites nacionais
Apesar de ser o berço do caju, e a despeito das inúmeras possibilidades
que a espécie oferece, a agroindústria nacional ainda está centrada quase
que exclusivamente no beneficiamento da castanha voltada para o mer-
cado externo. São poucas empresas que beneficiam o pedúnculo, ou
seja, o pseudo-fruto, para sucos, doces, polpas e outros subprodutos. A
castanha, como vimos anteriormente, não é totalmente aproveitada.
Dela é utilizada basicamente a amêndoa, para ser consumida como ape-
ritivo.
O Pólo Industrial de Beneficiamento da Castanha de Caju é formado
por 11 fábricas de processamento mecanizado, geralmente de médio
e grande porte, localizadas no Ceará, no Rio Grande do Norte e no
Piauí, com capacidade anual de beneficiar 300 mil toneladas de cas-
tanha e 130 minifábricas com processo manual de corte, com capaci-
dade anual de beneficiar 20 mil toneladas de castanha (Figura 5).
20
Não é por acaso que o setor se organiza dessa forma. Em todo o
mundo, o agronegócio do caju concentra-se em torno da amêndoa,
que gera cerca de 2 bilhões de dólares anuais em nível de varejo, ocu-
pando o terceiro lugar entre as nozes mais comercializadas no merca-
do internacional. A demanda mundial apresenta um quadro em que
os Estados Unidos absorvem em torno de 80% do total consumido.
Vamos tratar desse assunto com mais detalhe na Parte 2 – Análise de
Mercado, mas vale a pena, desde já, você conhecer qual o terreno
onde você vai atuar. Veja, na Tabela 2, onde estão seus futuros con-
sumidores, no mercado externo.
Fig. 5. Indústria de
beneficiamento da castanha
de caju de grande porte, 
em Fortaleza, CE.
Castanha
de Caju
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
O processo mecanizado de beneficiamento da castanha de caju ca-
racteriza-se pela operação de descasque ou pelo corte automático
da castanha. É uma operação delicada e dificultada pela estrutura
da casca, que por ser elástica e dura, favorece a ocorrência de danos
e a contaminação da amêndoa. Além disso, as grandes fábricas tra-
balham com capacidade ociosa de até 50%, especialmente em
função das entressafras, das quebras de safra, de pragas ou de
intempéries climáticas, ou mesmo de cortes de investimentos dos
produtores.
Como vimos anteriormente, as grandes fábricas estão concentradas
no Ceará e no Rio Grande do Norte, o que onera os custos de trans-
porte, devido às grandes distâncias nos deslocamentos da matéria-
prima das áreas de produção. Pense nisso, quando for escolher o
local para instalar sua agroindústria: as pequenas fábricas, especial-
mente as que operam com corte manual e cozimento da castanha
com vapor saturado, podem ser implantadas em todos os estados
produtores de castanha do Nordeste. Existem cerca de 130 unidades
desse tipo, com capacidade anual de processar 20 mil toneladas de
castanha. Mas, se o produto for de qualidade, ainda há muita
demanda. E havendo demanda, pode haver produção. 
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Tabela 2. Castanha de caju - Exportações Brasileiras* - ranking por país destino – 2001**.
Países M US$ Tonelada
Estados unidos 52.736 13.206
Canadá 4.797 1.232
Itália 1.266 482
Líbano 1.804 365
Portugal 694 191
Países Baixos 290 131
França 662 251
Alemanha 1.366 345
México 1.235 272
África do Sul 904 222
Argentina 246 81
Reino Unido 621 172
Outros 1.435 383
Total 68.056 17.333
Fonte: Secex/Decex *Castanha de Caju fresca ou seca. (NCM: 0801.32.00) **de Janeiro a julho de 2001 M US$ == UUS$ 11000 FFOB
Capítulo 3 Minifábricas de Castanha
Atualmente, existe grande preocupação com o desenvolvimento
de novas tecnologias que, além de incorporarem a otimização 
do processamento da castanha, já queseu custo representa 60%
do custo de produção, ajuda, também, a manter o homem 
no campo. 
Uma alternativa é fazer o beneficiamento em pequena escala,
proporcionando aumento da renda do produtor de caju e oferta
de emprego para os trabalhadores rurais. Veja, neste capítulo,
como funcionam as minifábricas de processamento da 
castanha de caju.
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Do modelo familiar 
à central de produção
As pequenas fábricas de castanha de caju, denominadas minifábricas,
incorporam novos avanços em equipamentos e processos, permitindo a
obtenção de amêndoas inteiras e brancas em maior proporção e com me-
lhor qualidade e possibilitando a inserção de pequenos e médios produ-
tores no agronegócio castanha de caju, com níveis de processamento
adaptados às condições de pequena e média escala de industrialização.
A implantação do sistema de minifábrica incentiva pequenos e médios
produtores de castanha, por meio de associações, cooperativas e suas re-
presentações, gerando empregos para as comunidades nas etapas de
plantio, tratos culturais, colheita, processamento da castanha e na co-
mercialização dos produtos obtidos no seu processamento.
Os módulos fabris, cujas especificações encontram-se na Tabela 3, constam,
basicamente, de uma estrutura que pode ser adaptada ao tamanho e à
capacidade de cada unidade. Assim, a partir desse quadro, selecionamos
três opções de agroindústrias – familiar, pequeno e médio – baseadas no
volume de produção, que você vai encontrar na Parte 3 – Análise
Financeira, deste volume.
.
24
Tabela 3. Módulos de fábrica de castanha de caju.
Tipo de
Módulo
Familiar
Pequeno
Médio
Grande
Central
* Uma caixa equivale a 5 libras ou 22,68 kg.
Consumo de
Castanha (kg/dia) 
110
220
550
1.650
5.500
Produção de
Amêndoa (caixas/dia)
22,68 (1 caixa)
45,36 (2 caixas)
113,40 (5 caixas)
340,20 (15 caixas)
1.134,00 (50 caixas)
A unidade familiar é indicada para o processamento da castanha na
residência do proprietário, com pequenas adaptações na infra-estrutura
física do imóvel.
As pequenas e médias unidades são recomendadas para associações e
cooperativas rurais e visam o aproveitamento industrial da castanha pro-
duzida pelos associados.
A unidade de grande porte visa atender as necessidades de empresas e coope-
rativas com melhor estrutura, organização e poder de negociação (Figura 6).
Castanha
de Caju
1
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
A unidade central reúne um conglomerado de minifábricas para a
realização das operações de acabamento da amêndoa.
O que precisa para se 
montar uma minifábrica
O módulo para a implantação de uma minifábrica de processamen-
to de castanha de caju é constituído por seis equipamentos básicos
de pequeno porte, como classificador, cozedor, estufa, umidificador,
máquina de corte, despeliculador e fritadeira, ajustáveis às necessi-
dades de cada unidade industrial, com capacidade de processar
diariamente desde 110 kg de castanha numa unidade familiar, até
5.500 kg de castanha para um módulo agroindustrial múltiplo.
A seguir, apresentamos as principais características desses equipa-
mentos:
1. Classificador de castanha in natura – Recomendado para
separar até quatro tipos de castanha. É composto de quatro rotores
com chapas perfuradas de 18 mm, 21 mm, 24 mm, 27 mm e
suporte em perfil metálico em chapas de aço-carbono, com capaci-
dade para 300 kg/h, com porta-rotor de madeira (Figura 7A).
2. Vaso cozedor para castanha in natura – Construído em aço
carbono, em formato cilíndrico, encamisado para produção de vapor
saturado, com os seguintes componentes auxiliares de operação:
manômetro, visor de nível, válvula de segurança, montado em base de
ferro com queimador a gás de cozinha, com capacidade para 50 kg
de castanha por hora (Figura 7B).
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Fig. 6. Produção 
de castanha de caju 
na Fábrica-Escola
da Embrapa 
Agroindústria
Tropical.
3. Autoclave para cozimentos das castanhas – Confeccionada
em chapa preta, com capacidade individual para 40 kg em 25 minutos
por ope-ração, com gerador a vapor, confeccionado em chapa de ferro,
aquecido a GLP, e resistência elétrica possuindo na parte lateral, um nível
d'água e uma válvula para limpeza. Este equipamento substitui o vaso
cozedor do item anterior.
4. Máquina de corte manual de castanha – Construída em ferro
fundido, composta de mesa bancada dupla metálica, com capacidade
para duas máquinas manuais, esquadro e alavancas de comando, pedal
de acionamento com sistema de navalhas em aço, para corte da castan-
ha, e capacidade de cortar 100 kg de castanhas por dia por operário, com
navalhas para tipo 18 mm, 21 mm, 24 mm ou 27 mm (Figura 8).
5. Bancada de mesas para despeliculagem manual – Seleção e
classificação da amêndoa de castanha de caju, confeccionada em chapa
metálica ou madeira de lei, apoiada em quatro pernas, revestida em fór-
mica de coloração clara-opaca, apresentando as seguintes dimensões:
altura 60 cm, largura 90 cm e comprimento de 3 m.
26
Castanha
de Caju
1
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
Fig. 7. (A) Peneira selecionadora de castanhas in natura. (B) Gerador a
Vapor e Vaso Cozedor de castanhas in natura. 
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.
A B
Fig. 8. Máquina manual 
de corte de castanha.
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.
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Fig. 9. (A) Estufa para secagem de amêndoas. (B) Suporte para bandejas. 
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.
Fig. 10. Gerador a vapor, 
com câmara de umidificação. 
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.
A B
6. Estufa para secagem das amêndoas, aquecida a GLP –
Construída em chapa metálica com porta, prateleira de perfil metáli-
co para 12 bandejas em telas galvanizadas malha 4 x 20 mm, com
capacidade individual para 3,35 kg de amêndoas, dotada de ter-
mômetro, válvula termostática, queimadores a gás, com capacidade
para 42 kg em 6 horas e com temperatura média de 65ºC, com
suporte para bandeja e divisórias com prateleiras, para colocação
das bandejas com amêndoas para repouso (Figuras 9A e 9B).
7. Umidificador de amêndoas – Construído em chapa metáli-
ca com porta e prateleira em perfil metálico para 4 a 10 bandejas,
munido de tubulação acoplada ao vaso cozedor com canalização
para injeção de vapor saturado, com chave de controle de entrada de
vapor e capacidade para umidificar 300 kg de amêndoas por dia.
8. Umidificador – Confeccionado em chapa zincada Compor-
tando quatro bandejas, com capacidade operacional de 14 kg de
amêndoas a cada 5 minutos. Este equipamento substitui o umidifi-
cador do item anterior (Figura 10).
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Castanha
de Caju
1
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
9. Despeliculador manual – Constituído de bandeja retangular dota-
da de tela metálica, para a separação da película, e escovas de cerdas,
montado em suporte de madeira de lei e tremonha em chapa metáIica,
com capacidade diária de despelicular 300 kg de amêndoas.
10. Despeliculador rotativo contínuo manual – Com capacidade
operacional de 50 kg/hora (Figura 11A). Esse equipamento substitui o
despeliculador do item anterior.
11. Conjunto de fritadeira e centrífuga para fritura da
amêndoa semiprocessada e extração do excesso do óleo de
fritura – Confeccionada em ferro fundido e aço-carbono, revestimento
em aço inoxidável, com dois cestos compatíveis para ajuste no conjunto,
com funcionamento a GLP para a fritadeira, e energia elétrica para a cen-
trífuga (Figura 11B). 
Fig. 11. (A) Despeliculador rotativo contínuo manual. (B) Conjunto
fritadeira e centrífuga para secagem das amêndoas.
Fonte: Metalúrgica Cobica Ltda.
A B
12. Máquina seladora de sacos de plástico ou aluminizados –
Composta por caixa termostática, lâmpada-piloto, chave deslizante para
funcionamento automático, barramento de solda composta de resistên-
cia e barra de alumínio, protegida por pedal, com regulagem de calor e
de tempo de soldagem,sem sistema de vácuo.
13. Máquina de enchimento para latas sanitárias – Com capaci-
dade de 25 libras (11,34 kg), dotada de recravadeira, sistema de vácuo e
injeção de CO2 (Carbono).
14. Enchedeira para latas de 25 libras – Dotada de sistema
vibratório.
Capítulo 4 Processo de Produção
A definição do processo de produção está diretamente ligada ao
tipo de produto que se pretende fabricar. E de acordo com essa
definição, varia sensivelmente o volume de investimento em
maquinário.
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Etapas de produção
As etapas para beneficiamento da castanha de caju, em escala de
minifábricas (Figura 12), compreedem as seguintes operações:
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Fonte: Copan (J. Macedo)
Fig. 12. Etapas do processamento da castanha de caju.
Castanha
de Caju
1
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
A tecnologia de equipamentos foi sendo desenvolvida à medida em
que crescia a demanda, com o aparecimento de novas unidades
industriais, a maioria de pequeno porte. E essa tecnologia foi sendo
desenvolvida, em grande parte, pelas próprias indústrias metalúrgi-
cas, em parceria com a Embrapa Agroindústria Tropical, que pas-
saram a adaptar suas máquinas e equipamentos às necessidades e
aos reclamos da agroindústria, que por sua vez traduziam a deman-
da dos consumidores.
A Embrapa Agroindústria Tropical, ao longo de todo esse período,
realizou pesquisas tecnológicas, visando obter bons resultados no
beneficiamento da castanha até o ponto de sugerir um processo de
produção nos mesmos moldes do utilizado pelas grandes empresas
de corte manual. No final do processo, as amêndoas têm qualidade
semelhantes às do tipo exportação.
Processamento
Secagem da castanha
A safra da castanha de caju compreende os meses de agosto a
dezembro. Por isso, os beneficiadores precisam formar estoques
para que as fábricas trabalhem o ano inteiro. Durante o período de
estocagem, para que não haja problemas de deterioração, princi-
palmente por fungos, as castanhas devem secar até obter umidade
de 7% a 9%. Esse processo é feito em quadras de cimento ou terrei-
ro, por um período de até 5 dias, dependendo da região (Figura 13).
As castanhas devem ser amontoadas, em camadas de até 30 cm do
solo, revolvidas pelo menos duas vezes por dia. À noite, as casta-
nhas devem ser cobertas com lonas ou plástico, para evitar a ação
de agentes externos, como chuvas.
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Fig. 13. Processo de
secagem em quadra de
cimento.
Limpeza
No momento da armazenagem, as castanhas devem estar limpas, livres
de folhas, pedras, areia, pedaços de pedúnculo e outras impurezas, para
evitar a contaminação e a deterioração. A limpeza pode ser efetuada em
peneiras manuais ou em chapas perfuradas utilizadas para a calibragem.
Classificação
Consiste em selecionar as castanhas por tamanhos (pequenas, médias,
grandes e cajuís), por meio de uma peneira rotativa, em chapas per-
furadas de calibres diversos cujos furos são de acordo com os tamanhos
especificados. Esse processo pemite realizar satisfatoriamente as seguintes
operações:
• Cozimento das castanhas, para permitir a penetração uniforme do calor.
• Corte em maquinas, de acordo com o tamanho da castanha.
• Fritura das castanhas, para não queimar ou escurecer as de menor 
tamanho.
A classificação pode ser feita em cilindro rotativo, ou em peneiras ma-
nuais de malhas de arame, ou ainda em chapas perfuradas. Para o proces-
so manual, utilizam-se peneiras de calibres diferentes:
• Castanha grande, peneira com diametro de 27 mm.
• Castanha média, peneira com diametro de 24 mm.
• Castanha pequena, peneira com diametro de 18 mm.
• Cajuí, peneira com diametro menor que 18 mm.
Armazenagem
Após os processos de secagem, limpeza e classificação, as castanhas estão
aptas para o armazenamento por um período superior a 1 ano. Para o
armazenamento, é recomendável o uso de sacos empilhados sobre estra-
dos de madeira, em local arejado, limpo e seco, sem contato com água.
As pilhas de sacos devem ficar afastadas uma das outras, para permitir a
circulação do ar.
Pesagem
Para que se tenha uma idéia exata do volume a ser processado e da quan-
tidade da matéria-prima a ser colocada na autoclave, torna-se necessária
a pesagem. A pesagem também permite o controle do estoque e da qua-
lidade da castanha armazenada, uma vez que isso pode indicar a neces-
sidade de reumidificação.
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Castanha
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
Cozimento
Como preparação para o corte, as castanhas são submetidas a uma
etapa de cozimento, que pode ser feita em autoclave a 110°C/10
minutos, ou em caldeirão comum, por aproximadamente 30 minu-
tos. Esse último sistema consiste de um caldeirão simples, aberto
(sem pressão), colocado sobre uma fogueira no qual se dispõe uma
camada de água.
As castanhas são acondicionadas em saco, para facilitar a
carga/descarga. As mesmas ficam isoladas da água, por meio de
uma chapa perfurada, apoiada sobre armação de metal, pedaços de
tijolo, etc., de modo que somente o vapor da água entre em conta-
to com as castanhas.
Para melhor distribuição do vapor no interior das castanhas, a chapa
perfurada deve ter um tubo central, também perfurado. O caldeirão
poderá ter um visor para monitorar o nível da água e uma ligação
com uma caixa d’água, para suprir o caldeirão.
Atualmente, estão disponíveis no mercado, equipamentos para co-
zimento da castanha, denominado vaso cozedor, para atender as
unidades de minifábrica, construídos em aço carbono, com capaci-
dade de cozinhar até 600 kg de castanha/dia, com produção de
vapor saturado, fonte combústivel a GLP, lenha ou casca de castanha.
Resfriamento e secagem
Após cozidas, as castanhas são colocadas em local arejado, para res-
friamento e para que sequem, facilitando a quebra durante o corte.
Essa operação pode ser realizada de duas formas: para o cozimento
feito em sistemas caseiros, ou seja, sem pressa, as casta-nhas são
colocadas para resfriamento e secagem em lugar arejado, podendo
essa operação ser completada em até 6 horas, para o cozimento feito
em vaso cozedor, as castanhas poderão permanecer por 20 minutos
após a operação de cozimento, dentro do equipamento, sendo em
seguida colocadas para resfriamento por cerca de 2 horas.
Decorticação
Depois de resfriadas, as castanhas são levadas à operação de corte.
Essa operação realiza-se em máquinas de corte, ajustadas aos tipos
classificados anteriormente e montadas em mesas apropriadas. Nas
máquinas, trabalham duas operárias: uma corta, e outra, munida de
estilete, retira as amêndoas que ficam aderidas à casca. Aconselha-
se que essas operárias trabalhem com as mãos protegidas com óleo
vegetal, para evitar a ação cáustica do LCC.
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Estufagem das amêndoas
A secagem visa reduzir a umidade da amêndoa, de 2,5% a 3%, para que
a película, até então firmemente aderida à amendoa, torne-se quebradiça,
facilitando sua soltura. A secagem realiza-se em estufas com circulação de
ar quente (60°C a 70°C), por um período de 6 a 8 horas. As castanhas são
colocadas em bandejas teladas e devem ser aquecidas de modo que a
película se solte por igual. Em muitos casos, a amêndoa é submetida a um
processo de umidificação por vapor saturado (1 a 2 minutos), para facili-
tar a separaçao da película da amêndoa.
Resfriamento
O resfriamento da amêndoa pode ser feito sobre mesas ou nas próprias
bandejas, em suportes aproriados, por cerca de 2 horas à temperatura
ambiente, com objetivo de preparar o produo para a retirada da película.
Despeliculagem
Os operários, com simples torção de dedos, conseguem separar a película
da amêndoa. Em alguns casos, lança-se mão de estiletes de metal, para a
retirada de partes de película mais aderentes. Muitas vezes essa “amêndoa
difícil” tem que voltar à estufa para nova secagem, o que desvaloriza o pro-
duto. Pode-se utilizar um cilindro despeliculadorde escovas, para aumen-
tar a produtividade da operação, porém corre-se o risco de aumentar con-
sideravelmente a porcentagem de quebra das amêndoas.
Seleção e classificação
As amêndoas devem ser classificadas basicamente pelo tamanho, integri-
dade e cor, podendo também, serem divididas por bandas, batoques,
pedaços, grânulos, xerém e farinha (Figura 14). A operação é realizada em
mesas com bancadas revestidas de fórmica ou de tecido grosso, de cor
clara. Desta maneira, as amêndoas são manuseadas em superfície macia
que atua como filtro, retendo a poeira existente nelas.
Castanha
de Caju
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
Fig. 14. Classificação
comercial das 
amêndoas de caju.
Extra
Comum
Comercial
Popular
Mista
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Fritura
Para comercializar as amêndoas fritas, deve-se proceder à fritura
com as amêndoas já separadas por tamanho. Isso permite uni-
formização da fritura. O equipamento á gás com controle de tem-
peratura pode ser o mesmo utilizado para batata frita. O óleo deve
ser de boa qualidade, com recomendação de uso de gordura hidro-
genada, para não conferir sabor estranho à amêndoa, sendo os
óleos mais utilizados o de milho ou de soja.
O procedimento recomendado para a operação de fritura e salga é
feito da seguinte maneira:
• As amêndoas do mesmo tamanho e cor são colocadas em cestas
apropriadas e imersas em óleo bem quente, no ponto de fritura. A
quantidade de óleo deve ser sificiente para cobrir todas as amên-
doas.
• O tempo de fritura varia de 3 a 6 minutos, dependendo do volu-
me de amêndoa contida nas cestas. Recomenda-se não mecher as
amêndoas, para que não ocorra quebra e desuniformidade da fritura.
• Após a fritura, remove-se o excesso de óleo do produto, derra-
mando o conteúdo da cesta sobre superfície plana recoberta por
papel absorvente ou saco de estopa limpo. Melhor resultado obtém-
se com o uso de uma centrífuga.
• A salga é feita com as amêndoas ainda quentes, utilizando-se sal
refinado de boa qualidade, seco e sem impurezas, na quantidade de
1% a 2% em relação ao peso da amêndoa.
Embalagem
As embalagens utilizadas no acondicionamento das amêndoas de
castanha de caju devem ser novas, limpas, secas, impermeáveis,
isentas de chumbo, fechadas hermeticamente e sem qualquer reves-
timento de papel. As embalagens devem ainda ser suficientemente
resistentes, de modo a garantir a integridade do produto durante os
embarques normais e nos armazenamentos.
Produto beneficiado 
As amêndoas devem ser acondicionadas em sacos aluminizados,
com capacidade de 22,68 kg, em peso líquido do produto, equiva-
lente a 50 libras/peso ou em dois sacos aluminizados com capacidade
para 11,34 kg, em peso líquido do produto, equivalente a 25
libras/peso. Recomenda-se também o uso de latas de flandes com
capacidade para 11,43 kg em peso líquido ou 25 libras/peso. Em
ambos os casos o produto deve ser colocado em caixas de papelão
novas e devidamente fechadas.
36
Produto processado
Após a fritura e a salga, as amêndoas podem ser embaladas em latas de
flandes, alumínio ou fibrolatas, com peso variando de 100 a 400 g. Outro
tipo muito utilizado para acondicionamento é a embalagem em saco de
plástico, ou ainda em embalagens cartonadas e metalizadas.
Veja na Figura 15, a seguir, as etapas necessárias para a fritura e a salga
da amêndoa de caju.
Castanha
de Caju
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
Fig. 15. Etapas de fritura da amêndoa do caju.
Parâmetros técnicos
De acordo com a Embrapa Agroindústria Tropical, para a implantação de
uma minifábrica com capacidade diária de processar 550 kg de castanha,
são considerados os coeficientes técnicos mostrados na Tabela 4.
Etapas do processamento 
Nas etapas do processamento da castanha, mostradas na Tabela 5, são
consideradas para efeito de determinação do tempo necessário para as
etapas do beneficiamento, a quantidade de matéria-prima utilizada no
processo, as especificações técnicas e a funcionalidade do equipamento.
Os resultados obtidos nas Tabelas 5, 6 e 7, referem-se a uma planta indus-
trial, com equipamentos e processos desenvolvidos pela Embrapa
Agroindústria Tropical, em parceria com a iniciativa privada.
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Tabela 5. Tempo necessário para as etapas do beneficiamento.
Etapas
Cozimento
Secagem da castanha
Repouso da castanha
Corte da castanha
Estufagem da amêndoa
Umidificação
Repouso da amêndoa
Despeliculagem mecânica
Despeliculagem manual
Quantidade (kg)
50
50
50
100
30
30
30
32
13
Tempo
A cada 20 minutos
A cada 20 minutos
2 horas
5 horas
6 horas
5 minutos
1 hora
1 hora
8 horas
Tabela 6. Máquinas e equipamentos para cinco caixas de amêndoa por dia.
Especificação
Classificador manual com rotores
Vaso cozedor para castanha
Máquina de corte manual
Estufa a gás com bandejas
Umidificador para amêndoa
Despeliculador manual com tela e escova
Mesa para seleção e classificação
Fritadeira a gás com cestos em aço inox
Centrífuga para extração de óleo
Suporte para bandejas em madeira
Recravadeira com sistema de injeção a gás
Quantidade 
1
1
7
3
1
1
5
1
1
3
1
kg/dia 
550
550
550
114
114
114
114
114
114
114
-
Produto 
Castanha
Castanha
Castanha
Amêndoa
Amêndoa
Amêndoa
Amêndoa
Amêndoa
Amêndoa
Amêndoa
Amêndoa
Mão-de-obra
(homem/dia)
0,8
0,5
10
0,2
0,3
0,6
4,0
0,2
0,2
0,2
0,3
Tabela 4. Parâmetros técnicos utilizados no beneficiamento da castanha.
Parâmetro Técnico
Capacidade de processamento do módulo
Rendimento do processo
Amêndoas inteiras obtidas no processo
Rendimento do operário no corte da castanha
Rendimento do operário na classificação da amêndoa
Rendimento do operário na despeliculagem manual
Unidade
Kg/castanha/dia
Percentual
Percentual
Kg/castanha/dia
Kg/amêndoa/dia
Kg/amêndoa/dia
Valor
550
21
80 a 85
34
37
13
38
Tabela 7. Insumos para produção de cinco caixas de amêndoas.
Discriminação
Castanha de caju
Sacos diversos
Óleo vegetal
Gás para diversas operações
Gás (CO2 ou N2) para conservação
da amêndoa/ano 
Energia elétrica
Unidade
Quilo
Saco
Litro
Quilo
Tubo
Kwh
Quantidade 
550
6
3
26
1
16,15
Castanha
de Caju
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
Capìtulos 5 Instalações e 
Operações Básicas
Para um bom aproveitamento do espaço físico de uma 
minifábrica de castanha, é preciso reservar locais específicos para 
o armazenamento das castanhas e para as amêndoas embaladas.
As instalações físicas e operações básicas necessárias para 
o beneficiamento da castanha serão os assuntos tratados 
neste capítulo.
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Um espaço adequado
As operações básicas de beneficiamento da castanha podem ser desen-
volvidas em quatro etapas distintas:
1. A limpeza, a classificação por tamanho e o cozimento da castanha real-
izam-se em área externa, coberta por um toldo. As operações de limpeza
e de classificação podem, também, ser efetuadas no galpão de
armazenagem. A secagem das castanhas para o corte é feita sob o sol,
em terreiro cimentado.
2. No descasque ou corte, deve-se reservar um espaço para a estocagem
das cascas, que serão utilizadas para a extração do líquido ou para ali-
mentar o forno e a fornalha.
3. Para a despeliculagem e seleção, exige-se um local higiênico, pois a
amêndoa, semiprocessada já se encontra exposta ao ambiente. Essa área
deve ser isenta de roedores e insetos, visto que o material não embalado
pode ter que ficar estocado de um dia para o outro. As operações
requerem, também, um ambiente bem iluminado, para facilitar o traba-
lho.
4. Fritura e embalagem – No caso de amêndoas cruas, a embalagem
poderá ser feita na mesma área da seleção. Já no caso de amêndoas tor-
radas, a operação de fritura deve ser efetuada em ambiente separado.
Nessa área, as mesmas condições de luminosidade e de higiene devemser
observadas.
Localização criteriosa
O local onde deve ser montada a agroindústria de processamento de cas-
tanha de caju deve ser escolhido criteriosamente. Depois de dimensionar
o espaço necessário, é hora de sair a campo e procurar um lugar para a
futura empresa.
O imóvel pode ser alugado ou construído, dependendo dos recursos
disponíveis pelo empresário. De qualquer maneira, na hora de avaliar o
imóvel, é preciso analisar todos os fatores que possam ser decisivos nos
seus custos. Assim, é importante observar os seguintes aspectos:
1. Vias de acesso – O ideal é que exista uma boa rede viária para o
escoamento da produção. Do contrário, os custos do transporte vão pesar
no preço final do produto.
2. Localização – A proximidade dos consumidores e dos fornecedores
de matéria-prima também reduz os custos de transporte.
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Castanha
de Caju
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
3. Condições da região – Verificar se existe disponibilidade de
mão-de-obra na região, bem como seu nível de formação (rede
escolar e principalmente, escolas técnicas) e organização (sindi-
catos). É importante pesquisar o salário médio pago aos trabal-
hadores e o custo de vida.
4. Imóvel – Avaliar a conveniência de comprar ou alugar o imóvel.
Normalmente o aluguel é mais vantajoso para empresas que estão
começando, desde que o contrato preveja cláusulas seguras de re-
novação. É importante também verificar se existe possibilidade de
expansão.
5. Energia – Este é um dos principais critérios para determinar a
localização de uma agroindústria de processamento de castanha de
caju. É necessário verificar a capacidade da rede elétrica existente e
se ela suporta as instalações de transformadores e extensões.
6. Água – Conferir a fonte de abastecimento de água (fonte natu-
ral, poço artesiano ou rede hidráulica) e verificar se ela atende suas
necessidades.
7. Integração – Qualquer empresa moderna deve considerar os
aspectos sociais de sua instalação. Ela deve estar integrada com a
comunidade na qual está situada, e estabelecer com ela uma relação
de troca, oferecendo benefícios e recebendo apoio e colaboração.
Projete sua empresa
Depois de observados todos esses aspectos e escolhidos o local, é
hora de projetar sua indústria no papel. Você verá que no projeto do
galpão (Figura 16), numa área de 102 m², foram reservados um
espaço para armazenamento da castanha in natura, para o
escritório, para o beneficiamento e área de corte e repouso das cas-
tanhas autoclavadas.
A área administrativa - escritório - possui uma recepção, um escritó-
rio e uma sala destinada ao atendimento da clientela.
A área de produção é dividida em três setores básicos: seleção, bene-
ficiamento e corte/repouso. Seguindo uma seqüência de produção,
na área de seleção, fica a peneira selecionadora; na área de benefi-
ciamento, ficam a câmara de umidificação, suporte de bandejas, es-
tufa a gás, despeliculador rotativo, mesa de seleção, seladora para
sacos, conjunto para fritura e secagem, e mesa de beneficiamento;
e na área de corte/repouso, as bancadas de corte e o gerador.
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Layout
2,50 m 2,00 m
2,00 m
7,50 m
2,50 m
2,50 m6,00 m
2,00 m 2,00 m
Fig. 16. Planta baixa
de uma pequena
agroindústria de
processamento de 
castanha de caju.
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Fonte: Mecol – Metalúrgica
Cobica Ltda.
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção
Os revestimentos de todo os ambientes devem ser de fácil limpeza.
O piso da área de produção deve ser de boa resistência a impactos
e a cargas pesadas. A área de produção deve ter uma única entrada
e saída para possibilitar um maior controle, sendo esse setor volta-
do para local de fácil acesso a carros e caminhões. O projeto
arquitetônico optou pela não divisão da área de beneficiamento em
pequenos ambientes, como depósitos ou separação das máquinas
ou setores, o que facilita a organização e a disposição de toda a pro-
dução, alêm de deixar a área mais flexível e de fácil localização dos
equipamentos.
A importância de outros materiais
Além dos equipamentos descritos neste estudo, outros materiais
diversos são necessários para o adequado processamento. A seguir,
relacionamos esses materiais, divididos em grupos: recebimento da
castanha; cozimento; corte; seleção e classificação; fritura, centrifu-
gação e embalagem; e apoio administrativo.
Como você pode verificar neste estudo, o processo de beneficiamen-
to da castanha é bastante simples, se comparado com outros tipos
de agroindústria. Ele também guarda uma característica bastante
interessante que é a de se adaptar aos mais diferentes volumes de
produção. O processamento das amêndoas dispensa o trato cuida-
doso de mãos humanas, guardando, mesmo nas maiores empresas,
um certo espírito artesanal. O que é sinônimo de emprego e de
importância social em regiões normalmente carente de oportu-
nidades.
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Referências
PAIVA, F. F do A.; SILVA NETO, R. M. da, PAULA PESSOA, P. F. A.
de. Minifábrica de processamento de castanha de caju.
Fortaleza: Embrapa Agroindústria Tropical, 2000. 22p. 
(Embrapa Agroindústria Tropical. Circular Técnica, 7).
PAIVA, F. F. DO A; GARRUTI, D. dos S; SILVA NETO, R. M. da.
Aproveitamento industrial do caju. Fortaleza: Embrapa –
CNPAT/EMPAT/SEBRAE, 2000. 88p. 
(Embrapa – CNPAT. Documentos, 38).
Agrianual 2002: anuário da agricultura brasileira. São Paulo: FNP,
2002.
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Capítulo 1 Mercado Promissor
A produção e a comercialização de amêndoas de caju pode ser
um negócio de lucro razoável, desde que bem administrado. 
O mercado para esse produto, tanto no Brasil como no exterior,
é muito promissor. Nos últimos anos, o consumo per capita tem
aumentado cada vez mais, e ainda há muito espaço para novos
empreendimentos no setor.
Contudo, para conquistar este mercado é importante, além 
de tudo o que já falamos até agora, que o empreendedor
conheça bem o terreno onde vai pisar. 
É exatamente esse o objetivo deste capítulo, apresentar
informações importantes desse universo complexo 
e diversificado chamado mercado.
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Um universo chamado mercado
O mercado, no linguajar empresarial, significa um conjunto de pessoas e
empresas que compõe o universo de um determinado segmento da
economia. Você já deve saber, mas nunca é demais repetir, que o merca-
do pode ser dividido em três grandes grupos.
Mercado Consumidor – Universo de pessoas físicas ou jurídicas com
potencial para comprar um determinado produto.
Mercado Fornecedor – Formado pelo conjunto de pessoas ou empre-
sas – fábricas, atacadistas, produtores – que fornecem produtos, mer-
cadorias, matérias-primas, equipamentos, serviços ou insumos utilizados
por uma outra empresa.
Mercado Concorrente – Constituído de empresas que atuam no
mesmo ramo de atividade, na mesma região geográfica voltadas para
o mesmo tipo de clientela.
Essas definições são fundamentais para desenvolvermos o estudo que
estamos iniciando agora. O estudo da viabilidade mercadológica de uma
indústria de processamento de castanha de caju, assim como em qual-
quer ramo de atividade, é um dos pilares para o bom desempenho da
empresa. Só através dele o empresário saberá onde está pisando e terá
condições de tomar decisões acertadas.
Veja como as coisas se desenvolvem como num círculo: sem saber quem
serão os compradores, o empresário não poderá sequer definir as carac-
terísticas do seu produto. Um produto só é comprado se agradar o con-
sumidor. E como vamos agradar alguém que não se sabe quem é?
Se precisar saber quem vai comprar o seu produto, o produtor de cas-
tanha de caju também não pode deixar de conhecer quem serão os seus
parceiros, quem entrará na sua empreitada. Sim, porque os fornecedores,
tanto de equipamentos como, principalmente, de matéria-prima, devem
estar no mesmo barco do industrialque processa a castanha. Do bom
fornecedor – e isso, no caso da matéria-prima, é sinônimo de qualidade e
regularidade na entrega do produto – depende a qualidade do produto
final da agroindústria e sua rotina de produção. 
Finalmente, se o empresário desconhecer ou desprezar o mercado con-
corrente pode, como diz o ditado popular, "dar com os burros n'água".
Corre riscos de entrar num mercado já saturado ou não conseguir com-
petitividade em preço e qualidade por pura ignorância sobre o que os ou-
tros empresários que atuam no ramo estão fazendo.
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O conhecimento de cada uma das parcelas do universo que
chamamos de mercado é etapa essencial no planejamento de uma
empresa. E não se trata de o empresário assumir uma atitude,
vamos dizer, passiva, diante das informações que recolher. O
empresário deve ser sempre um agente com capacidade de intervir
no universo em que atua, de oferecer alguma coisa que o consu-
midor almeja ou possa vir a desejar e que ainda não tem, de induzir
a melhoria de produtividade do seu fornecedor, cobrando mais qua-
lidade e menor preço do produto, e até forçando o aperfeiçoamen-
to dos concorrentes, elevando o nível de competitividade do setor.
No Brasil e além-fronteiras
Uma rápida análise sobre o consumo da amêndoa de caju já é capaz
de demonstrar que se trata de um mercado com grande potencial
de crescimento dentro e fora do Brasil. Hoje, a produção de amên-
doas está quase que diretamente associada à exportação, uma vez
que cerca de 90% dos produtos beneficiados no Brasil destinam-se
ao mercado externo.
Os países europeus e os Estados Unidos são os maiores consumi-
dores da amêndoa de caju brasileira, mas cada lugar com seu tipo
de preferência. 
Segundo o pesquisador Lucas Antonio de Souza Leite, o consumo
mundial de nozes, inclusive da amêndoa de caju, apresenta uma
configuração geográfica que tem muito a ver com requisitos
econômicos, ou seja, de poder aquisitivo dos consumidores. Ele
ressalta ainda que não podem ser desprezados elementos culturais.
Veja como é o padrão de comportamento de consumo do produto
no mundo:
A amêndoa de caju é utilizada basicamente como tira-gosto, nor-
malmente para acompanhar bebidas alcoólicas, ou como insumo
para padarias e confeitarias. Nos Estados Unidos, cerca de 75% do
consumo está no primeiro caso (as amêndoas torradas e salgadas
como tira-gosto). Os europeus preferem acompanhar a cerveja e o
vinho com amendoins, avelãs e amêndoas. A maior parte da amên-
doa de caju importada por aqueles países acaba misturada a pães,
biscoitos e bolos.
Assim, ainda segundo Souza Leite, "pode-se dividir o mercado de
amêndoas de castanha de caju em dois segmentos: o que exige
amêndoas inteiras, brancas e totalmente isentas de manchas ou de
marcas provocadas por insetos; e outro menos exigente com relação à
qualidade, calcado nos tipos quebrados, tostados ou mesmo manchados.
No primeiro, há uma definição clara no tocante à qualidade do produto
e o seu consumo está associado à preferência pelo sabor específico desse
tipo de noz, o que, sob esse ponto de vista, a torna uma especiaria. No
segundo caso, é mais evidente a concorrência via preços, ou seja, a uti-
lização da amêndoa de caju como insumo nos produtos de confeitaria e
padaria deve-se ao preço relativo de outras nozes. Isso condiciona esse
segmento à sistemática de um mercado de commodity, onde os custos de
produção/processamento são essenciais para participar do mercado.
Uma análise dos destinos e valores das exportações brasileiras de amên-
doas de castanha de caju, apresentados na Tabela 1, a seguir, confirma o
raciocínio do pesquisador.
Tabela 1. Exportações brasileiras de amêndoa de castanha de caju.
Blocos Nº Países Peso (kg) Preço (US$) Valor (US$-FOB)
América do Norte 3 34.002.853 3,89 132.374.554 
(89,3%) (101,3%) (90,4%)
Europa 10 2.757.015 3,10 8.537.768 
(7,2%) (81,6%) (5,9%)
Outros 12 1.336.735 4,14 5.528.825
(3,5%) (107,8%) (3,7%) 
Total 25 38.096.603 x = 3,71 146.441.147
Fonte: Banco do Brasil, Decex/Ctic
52
Informações mais recentes dão conta de que as exportações brasileiras de
castanha de caju fresca ou seca no primeiro semestre de 2001, foram de
17.333 toneladas, perfazendo um total de US$ 68.056 milhões. Os
Estados Unidos foram o país que mais importou o produto, como pode
ser observado na Tabela 2.
No mercado interno, o maior consumo das amêndoas inteiras e salgadas
está nas regiões Sul e Sudeste, enquanto o Nordeste é o grande consu-
midor do produto como insumo de confeitaria e padaria, além do uso do
produto na culinária.
A produção brasileira de amêndoa de caju, em 2001, foi de 186.437 t,
toda ela oriunda da Região Nordeste, sendo que o Ceará concentra mais
de 50% da produção, como pode ser observado na Tabela 3.
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Tabela 3. Produção brasileira de amêndoa de castanha de caju – 2001.
Estado Produção em toneladas
Maranhão 4.864
Piauí 41.827
Ceará 101.037
Rio Grande do Norte 38.709
Brasil 186.437
Fonte: IBGE
Apesar de ser o berço da espécie, a castanha de caju brasileira
enfrenta hoje, uma forte concorrência de produtores especialmente
da Índia e alguns países asiáticos. 
Conta-se nas lendas e histórias que cercam o caju que os índios, na
época da colonização, já tinham consciência do patrimônio que a
fruta suculenta, saborosa e nutritiva representava e fizeram tudo
para evitar que ela fosse levada para fora de seus territórios. Como
em praticamente todo o resto da sua história a resistência indígena
foi em vão. As mudas levadas pelos portugueses, inicialmente para
as regiões indianas de Goa e da costa de Malabar, no estado de
Kerela proliferaram-se e o Brasil perdeu para a Índia a primazia da
produção – hoje aquele país tem quase 60% do mercado mundial
de castanha, contra pouco mais de 33% do Brasil – e está em
pelo menos no terceiro lugar em produtividade. Os pomares
Tabela 2. Castanha de caju - Exportações Brasileiras* – ranking por país destino – 2001**.
Países M US$ Tonelada
Estados unidos 52.736 13.206
Canadá 4.797 1.232
Itália 1.266 482
Líbano 1.804 365
Portugal 694 191
Países Baixos 290 131
França 662 251
Alemanha 1.366 345
México 1.235 272
África do Sul 904 222
Argentina 246 81
Reino Unido 621 172
Outros 1.435 383
Total 68.056 17.333
Fonte: Secex/Decex *Castanha de Caju fresca ou seca. (NCM: 0801.32.00) **de Janeiro a julho de 2001 MUS$ == UUS$ 11000 FFOB
mais produtivos estão no Vietnã, onde colhem-se 750 kg de castanhas por
hectare plantado. Na Índia, a média é de 550 kg por hectare e no Brasil é
de 250 kg por hectare.
As estatísticas sobre a produção mundial de amêndoa de caju são ainda
bastante limitadas. A produção mundial é estimada pelo Fundo das
Nações Unidas para a Agricultura – FAO, em 362 mil toneladas. Desse
total, a Índia e o Brasil participam, respectivamente, com 32% e 24%. Em
seguida, aparece a Tanzânia com 9%, e Moçambique, com 2,5%. A par-
ticipação dos países emergentes tem crescido significativamente nos últi-
mos anos, com destaque para o Vietnã.
O Brasil pode promover a diversificação do mercado externo, atualmente
concentrado nos Estados Unidos. Nesse aspecto, é importante levar em
consideração as preferências e hábitos alimentares. Nos Estados Unidos,
a preferência é por amêndoas torradas e salgadas, servidas geralmente
acompanhando bebidas alcoólicas. Na Europa, o consumo de amêndoas
de castanha de caju está mais associado ao recheio de bolos, chocolates
e na culinária. 
Por sua vez, o mercado interno é ainda muito pouco explorado, ensejan-
do um elevado potencial a ser conquistado. A ampliação desses mercados
depende fundamentalmente do padrão de qualidade do produto associ-
ado a campanhas de marketing que divulguem as vantagens terapêuticas
e nutricionais da amêndoa da castanhade caju.
Além do concorrente externo, o empresário brasileiro que pretende entrar
no ramo de beneficiamento de castanha de caju terá que dividir mercado
com empresas brasileiras de pequeno, médio e grande portes que, juntas,
produzem 161 mil toneladas de castanha por ano, são responsáveis pela
geração de US$ 142 milhões em divisas e por 36 mil empregos diretos no
campo. Somente, o segmento industrial processador de amêndoa de caju
emprega cerca de 15 mil pessoas.
No processo de comercialização da amêndoa de caju, ainda predomina a
venda mediante atravessadores. De acordo com o IBGE, 80% da comer-
cialização da amêndoa de caju ocorre via intermediação. 
Estes são apenas alguns dados genéricos e preliminares sobre o mercado
brasileiro e mundial da amêndoa de caju, que lhe permitirão começar a
pensar sobre o assunto. Mas isso é pouco, muito pouco. Para trilhar sua
rota empresarial com segurança, você precisará conhecer o seu próprio
caminho. A cada passo, observe e pesquise. Essas serão suas principais
ferramentas. Saiba como utilizá-las.
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Parte - 2
Análise de Mercado
Capítulo 2 Pesquisa de Mercado
Anualmente, muitos empresários brasileiros não conseguem
manter seus empreendimentos funcionando e encerram suas
atividades. Outros apenas mantêm seus negócios sobrevivendo.
Estima-se que no Brasil, aproximadamente 80% de todos os
empreendimentos fecham suas portas nos primeiros 2 anos 
e muitos não chegam nem mesmo a completar 1 ano de
atividade. O que leva tantas empresas à extinção? O que faz
com que outras tantas organizações apenas continuem
sobrevivendo, sem cumprir os objetivos fixados? São vários 
os motivos que levam a esses desfechos. Um dos mais sérios 
é o desconhecimento, por parte dos empresários, do mercado
em que ele atua.
Para que sua indústria de processamento da castanha de caju
não venha passar por esses problemas, apresentamos neste
capítulo, um roteiro simples, prático e eficaz de pesquisa, 
que você pode e deve utilizar para conhecer os mercados
consumidor, fornecedor e concorrente do seu futuro
empreendimento.
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Um instrumento de decisão
De uma forma simplificada, podemos dizer que mercado é a relação entre
a oferta – pessoas ou empresas que desejam vender bens e serviços – e a
procura – pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços.
Assim, toda situação em que estão presentes a compra e venda, real ou
potencial de alguma coisa, é uma situação de mercado.
Neste sentido, fala-se, por exemplo, em mercado de cereais, mercado
imobiliário, mercado de serviços de saúde, mercado de trabalho, merca-
do financeiro e outros.
Como vimos no início deste volume, o universo pelo qual o empresário
transita, pode ser dividido em três segmentos: o consumidor, o fornece-
dor e o concorrente. E numa agroindústria de amêndoas de caju não é
diferente. Tudo que o empresário fizer no dia-a-dia da sua indústria, será,
direta ou indiretamente, em função de um deles. Ou seja, o empreende-
dor e o empreendimento existem e atuam em função do mercado. Só isso
já dá medida da sua importância e denuncia a necessidade de conhecê-
lo, sob pena de caminhar no escuro e correr riscos muitas vezes desneces-
sários.
Para quem produzir e vender amêndoas de castanha de caju? Para o
Mercado Consumidor.
Quem já produz e vende amêndoas da castanha de caju que você pre-
tende produzir e vender também? O Mercado Concorrente.
Quem produz e oferece classificadores de castanha, vasos cozedores,
autoclaves, umidificadores, despeliculadores, estufas e outros equipa-
mentos, além da castanha in natura e outros materiais? O Mercado
Fornecedor.
Entenda cada uma das questões acima como equações matemáticas, em
que as respostas – mercado consumidor, mercado concorrente e merca-
do fornecedor – são "o x do problema". E é a pesquisa de mercado quem
vai lhe responder o que significa "x".
A pesquisa sem mistérios
Hà pouco, quando falamos em milhares de empresas, poderíamos ter
sido bem mais precisos e citar as 7.507.947 empresas constituídas entre
1985 a 2000 e as 871.902 empresas que fecharam as portas no mesmo
período. E para completar a informação, somente em 2000, foram cons-
tituídas 460.934 empresas, das quais 48,8% foram registradas como
firma individual e 50,2% como sociedades limitadas.
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Parte - 2
Análise de Mercado
E mais, naquele mesmo ano, exatas 100.017 empresas foram extin-
tas, a maioria (53,16%) no Sudeste do Brasil.
É possível que a precisão destes dados cause surpresa para muitos.
Serão verdadeiros ou não passam de especulação? Afinal, como eles
foram obtidos? Não, não se trata de adivinhação ou do famoso
"chute". Para se saber quantas pessoas existem numa cidade deter-
minada ou num bairro, ou até quantas empresas de um determina-
do ramo existem no Brasil, basta recorrer à pesquisa. Todas essas
informações e centenas de outras estão disponíveis em órgãos ou
instituições públicas ou privadas, em sindicatos, bibliotecas, associ-
ações de classe, etc. E as informações que ainda não existem podem
ser conseguidas por meio de pesquisa.
Talvez a palavra pesquisa assuste um pouco. Não é raro ela ser asso-
ciada a complicação e grandes despesas. Mas nem sempre uma
pesquisa bem feita custa muito ou é complexa.
Antes de se estabelecer e, depois, periodicamente, uma agroindús-
tria de processamento de castanha de caju, como qualquer indús-
tria ou comércio, deve conhecer, por meio da pesquisa, os mercados
onde irá atuar. Mas o que se costuma, usualmente, chamar de
pesquisa de mercado, é o instrumento capaz de influenciar na co-
mercialização de seu produto, direcionando-o às necessidades e
anseios dos consumidores.
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Capítulo 3 Mercado Consumidor
O consumidor – nunca é demais relembrar – é o principal 
dos três segmentos do mercado. É em função dele que são
montados todos os negócios. É a ele que as empresas têm 
que agradar e servir. E como pode-se agradar a alguém que 
não se conhece, ignorando do que precisa e não sabendo 
do que gosta?
No caso das agroindústrias de amêndoas de caju, sabe-se,
com base em experiências de empresários que atuam 
no setor, que a maior parte dos clientes se concentra 
em cidades de médio e grande portes e está situada 
nas classes econômicas de médio e alto poder aquisitivo.
Contudo, isso ainda é muito pouco. Para que o empreendedor
possa definir com menor margem de erro sua linha de
produção de amêndoas de caju e se lançar no mercado, precisa
saber muito mais sobre o seu consumidor. E é isso o que
pretendemos mostrar neste capítulo.
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Identificando o consumidor
O mercado consumidor da amêndoa de caju pode ser entendido como
um conjunto de pessoas ou empresas situadas numa determinada região,
capaz de consumir determinada quantidade do nosso produto em deter-
minado espaço de tempo.
Vale ressaltar que o mercado consumidor não é uma coisa fixa, estática.
Ao contrário, ele muda bastante em função da área geográfica, do tempo
ou da capacidade econômica de consumo. Para a amêndoa de caju, o
mercado consumidor também muda, por exemplo, quando a economia
do País entra em recessão, a tendência é de queda de consumo para esse
tipo de produto, pois ele pode ser considerado supérfluo para o nosso
público-alvo. Assim, se você está querendo lançar esse produto no mer-
cado, é preciso saber para quem vender, quanto compram, quais suas
preferências, ou seja, quem é o comprador do produto e o que ele quer.
Para tanto, em primeiro lugar é preciso considerar que o mercado não é
um todo compacto. Ele é formado por um conjunto de partes menores,
diferentes uma das outras, como se fossem fatias que compõe um todo.
Cada uma das partes ou fatias que compõem o mercado consumidor é
chamado de segmento.
Segmento de mercado é uma parcela do mercadocomposta de pessoas
ou empresas que têm características comuns: consomem ou tendem a
adquirir os mesmos produtos ou serviços semelhantes. Diante disso, se
quisermos colocar no mercado nossa amêndoa de caju, devemos desco-
brir qual o segmento de mercado que está interessado em nosso produ-
to. A partir desse conhecimento, ele vai concentrar esforços de vendas
exatamente nesse segmento.
Para segmentar o mercado, é importante conhecer alguns aspectos que,
além de possibilitar a divisão do mercado em partes menores, facilitarão
a identificação do segmento em que o produto terá maior aceitação. As
principais formas para segmentar o mercado consumidor são: 
• Área geográfica – País, região, estado, cidade ou bairro que se 
pretende atingir.
• Classe econômica – Alta, média ou baixa – que o produto pre-
tende atingir.
• Faixa etária – A idade do consumidor – bebê, criança, jovem, adul-
to ou velho – a quem o produto interessa.
• Sexo – Masculino, feminino ou ambos – que produto concentra 
maior poder de atração.
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• Aspectos culturais – Usos, costumes, nível de instrução, 
hábitos alimentares, etc.
• Profissões do consumidor – Empresário, médico, profes-
sor, estudante, que profissional ou profissionais tendem a 
adquirir mais o nosso produto.
• Características físicas – Altura, cor, peso, tamanho do pé, etc.
que determinam a linha dos produtos que a empresa vai oferecer.
Assim, descobrir o segmento de mercado e suas necessidades para
poder projetar para ele nossos produtos, equivale a dizer que vamos
criar uma empresa voltada para o segmento de mercado adequado.
O instrumento ideal para segmentar o mercado e determinar com
precisão a fatia que o seu produto deverá atingir é a pesquisa de
mercado. Mas nem sempre os pequenos empresários, mesmo
conscientes da importância de fazer esse tipo de investimento, não
dispõem de recursos necessários para financiar uma pesquisa ampla
e eficaz. O que não deve impedir um estudo sério e analítico sobre
o segmento de mercado que lhe interessa.
Pesquisa de mercado, 
uma radiografia
Já sabemos que nossos consumidores são pessoas de classes
econômicas média e alta e concentram-se em cidades de portes
maiores. 
Por sua vez, sabemos também que uma agroindústria de processa-
mento de amêndoa de caju pode comercializar seus produtos dire-
tamente para o consumidor ou atingir seu público por meio do
comércio varejista. 
Assim, como nosso negócio não dispõe de recursos suficientes para
fazermos uma pesquisa ampla, ou seja, diretamente com o con-
sumidor final, vamos buscar conhecer nosso futuro cliente, por meio
das empresas que comercializam ou venham a comercializar nossa
amêndoa de caju. 
Não é difícil saber que empresas são essas: os supermercados, as
mercearias e as delicatessen. 
Veja bem, se através de uma análise simples, já identificamos, em
princípio, a área geográfica e a classe social dos nossos futuros
clientes, por meio de uma pesquisa de mercado vamos ficar saben-
do, em detalhes, quem são nossos clientes potenciais, quais os seus 
desejos e necessidades, o que pensam dos produtos oferecidos por ou-
tras empresas, se gostariam de que eles sofressem alguma modificação.
Enfim, recolhe todas as informações de que necessita, para atender bem
nossa clientela e para poder oferecer o que ela espera. 
Uma pesquisa de mercado pode atingir nossos objetivos sem ser, obriga-
toriamente, muito dispendiosa. Os pequenos empresários podem realizar
pesquisas, como vimos acima, de qualidade e baixo custo. Basta que este-
jam interessados em aperfeiçoar o processo de vendas.
Agora, vamos definir melhor para que vamos realizar uma pesquisa,
quando e como esse instrumento deve ser utilizado.
Para que serve
A pesquisa de mercado é a melhor forma de conhecer, com segurança e
detalhes, o universo onde o empresário pretende atuar. Por meio dela é
possível saber quem é o nosso consumidor potencial e o que ele espera
do produto.
Mas não é só isso. Na área de vendas, a pesquisa serve:
• Para conhecer as tendências do mercado.
• Conhecer a opinião dos consumidores sobre os mais diversos aspectos.
• Diminuir os riscos da decisão sobre os planos de vendas.
• Decidir a melhor maneira de motivar o consumidor para a compra.
Quando deve ser feita
A pesquisa deve ser feita em qualquer época. Entretanto, há alguns mo-
mentos oportunos para sua realização:
• Quando é preciso identificar problemas ou tirar dúvidas.
• Antes do lançamento de um produto no mercado.
• No momento da implantação ou de expansão de um negócio.
• Quando é necessário certificar-se da receptividade dos serviços 
ou produtos.
Quais os métodos utilizados
Existem basicamente quatro métodos mais utilizados na pesquisa:
Entrevista
Consiste na abordagem, por entrevistador, da pessoa a ser pesquisada.
Seguindo um roteiro especialmente elaborado para este fim, o pesquisador
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado
conduz a entrevista com o propósito de obter, do entrevistado,
informações detalhadas sobre o assunto que está sendo pesquisado.
Inquérito
Caracterizado por perguntas orais simples e objetivas ao pesquisa-
do, de modo a obter respostas orais também simples e objetivas.
Observação
Neste método, um pesquisador observa e anota o comportamento
das pessoas pesquisadas em determinado local. Com isso, a pessoa
que está sendo observada não percebe que está sendo pesquisada.
Simples e barata, a pesquisa pela observação é um método eficaz
para se obter informações sobre um problema ou resposta a uma
dúvida que a empresa tenha.
Questionário
Método que consiste em pesquisar a opinião de pessoas por meio
de questionário escrito, a ser respondido também por escrito, pela
própria pessoa pesquisada. Também não é um método caro, espe-
cialmente porque pode dispensar a figura do entrevistador, já que os
questionários podem ser entregues no próprio estabelecimento ou
enviados pelo correio.
Já sabemos para que serve a pesquisa, quando e onde ela deve ser
realizada e quais os métodos utilizados. Agora, vamos analisar esses
aspectos, especificamente, para nossa agroindústria de amêndoa de
caju:
Nossa pesquisa pretende:
• Conhecer a opinião dos consumidores sobre o produto a ser 
lançado no mercado.
• Ser feita no momento da implantação do negócio e antes 
do seu lançamento no mercado.
• Ser feita junto as empresas que comercializam o mesmo tipo de 
produto que iremos fabricar.
• Utilizar o método da entrevista, a partir de um roteiro especial-
mente elaborado para esse fim.
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Capítulo 4 A Pesquisa 
Passo a Passo
Como um pequeno empresário pode fazer a pesquisa do seu
mercado consumidor sem gastar muito?
Isso não é tão difícil como parece à primeira vista. Confira, nas
páginas a seguir, o roteiro da pesquisa do mercado consumidor
– simples e de baixo custo – que desenvolvemos para nossa
agroindústria de castanha de caju.
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Mercado amplo
Já conhecemos todo o processo de produção necessário para a fabricação
da amêndoa de caju e constatamos sua viabilidade tecnológica (Processo
de Produção), no qual levantamos informações sobre as máquinas e
equipamentos utilizados no processo de fabricação e estimamos o volume
de produção.
Agora, precisamos saber se o negócio tem viabilidade mercadológica, ou
seja, se existe consumidores para o nosso produto.
A questão ”Existe mercado para nossa amêndoa de caju?” aliada à neces-
sidade de identificar problemas e tirar dúvidas se existe público suficiente
para consumir o produto, justifica a pesquisa.
Em princípio, de acordo com informações coletadas em diversos órgãos
do governo e em grandes empresas de processamento de amêndoa de
caju e de fabricação de equipamentos, sabemos que o mercado é bas-
tante amplo. Na verdade, os dados revelam