TERAPIA-COMPORTAMENTAL-QUESTÕES-TEÓRICAS-E-PRÁTICAS (2)

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TERAPIA COMPORTAMENTAL: QUESTÕES TEÓRICAS E 
PRÁTICAS 
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SUMÁRIO 
TERAPIA COMPORTAMENTAL: QUESTÕES TEÓRICAS E PRÁTICAS 1 
NOSSA HISTÓRIA .................................................................................... 4 
Introdução .................................................................................................. 5 
Definindo objetivos práticos - clínicos .................................................... 8 
Multideterminação do comportamento ................................................... 9 
Desenvolvendo objetivos na Análise Comportamental ............................ 12 
Identificação de temas gerais relacionados às condições aversivas 
presentes na vida do cliente ........................................................................... 12 
Identificação de padrões comportamentais .......................................... 13 
Contextos históricos que favoreceram o desenvolvimento destes padrões
 ........................................................................................................................ 15 
Identificação dos efeitos que os comportamentos trazem para a vida do 
cliente ............................................................................................................. 18 
Análise das variáveis motivacionais ..................................................... 18 
Habilidades Terapêuticas na Prática Analítico-Comportamental ............. 19 
Habilidades terapêuticas específicas: .................................................. 20 
1. Observar .................................................................................. 20 
2. Ser empático ............................................................................ 23 
3. Lidar com diferenças ................................................................ 24 
4. Expressar sentimentos e evocá-los no cliente ......................... 25 
5. Ser assertivo ............................................................................ 27 
6. Ser persuasivo ......................................................................... 28 
7. Confrontar o cliente com contradições em seu comportamento
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8. Ter informações sobre o contexto em que o cliente vive ......... 32 
REFERÊNCIAS ....................................................................................... 35 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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NOSSA HISTÓRIA 
 
A nossa história inicia com a realização do sonho de um grupo de 
empresários, em atender à crescente demanda de alunos para cursos de 
Graduação e Pós-Graduação. Com isso foi criado a nossa instituição, como 
entidade oferecendo serviços educacionais em nível superior. 
A instituição tem por objetivo formar diplomados nas diferentes áreas de 
conhecimento, aptos para a inserção em setores profissionais e para a 
participação no desenvolvimento da sociedade brasileira, e colaborar na sua 
formação contínua. Além de promover a divulgação de conhecimentos culturais, 
científicos e técnicos que constituem patrimônio da humanidade e comunicar o 
saber através do ensino, de publicação ou outras normas de comunicação. 
A nossa missão é oferecer qualidade em conhecimento e cultura de forma 
confiável e eficiente para que o aluno tenha oportunidade de construir uma base 
profissional e ética. Dessa forma, conquistando o espaço de uma das instituições 
modelo no país na oferta de cursos, primando sempre pela inovação tecnológica, 
excelência no atendimento e valor do serviço oferecido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Introdução 
 
A Terapia Comportamental, também frequentemente chamada de Terapia 
Analítico-Comportamental, é um termo utilizado para se referir às ideias de 
intervenção clínica que foram baseadas nos princípios provenientes do 
Behaviorismo Radical de B. F. Skinner e da Análise Experimental do 
Comportamento. Essas propostas de intervenção estão voltadas para o setting 
terapêutico, onde há ênfase na relação terapeuta-cliente, na análise operante do 
comportamento verbal e na análise dos eventos privados sem, no entanto, perder 
o cunho externalista de causalidade (Baum, 1999). 
 Entre alguns modelos teóricos e práticos baseados pela terapia 
comportamental estão a Terapia por Contingências de Reforçamento, a 
Psicoterapia Analítica Funcional - FAP, a Terapia da Aceitação e do Compromisso 
– ACT, a Terapia de Casal Integrativa IBCT, a Terapia Comportamental Dialética 
e a Terapia Comportamental Construcional (Vandenberghe, 2003). 
Na terapia comportamental segundo Baum (1999), o comportamento é 
determinado e entendido como interação organismo-ambiente e tem função 
biológica adaptativa, sendo compreendido dentro de um contexto a partir de 
relações funcionais - as contingências - e apresenta um modelo selecionista de 
causalidade, que abrange a história da espécie, do indivíduo e da cultura. Ou seja, 
enfatiza o controle externo do comportamento. Desta forma, o terapeuta 
comportamental considera sentimentos, atitudes, valores, pensamentos e 
emoções de um indivíduo como variáveis dependentes, resultantes deste 
processo interativo denominado de contingências. 
Segundo Skinner (1953/1993) a busca pela terapia de um modo geral 
acontece quando as pessoas estão sob efeitos de contingências aversivas. Para 
que estas condições sejam modificadas é necessário interferir nestas 
contingências, caso contrário, o quadro permanecerá o mesmo. Por exemplo, 
embora o ambiente terapêutico seja predominantemente verbal, um cliente pode 
falar sobre um sentimento desagradável por um longo tempo (muitas sessões), e 
isto não produzir o menor efeito, pelo fato de não ter levado a mudanças nas 
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contingências determinantes. 
Na década de 30 do século 20, B. F. Skinner iniciou seus trabalhos em 
Psicologia em duas frentes durante o seu doutoramento: de um lado, realizou uma 
pesquisa histórica e conceitual sobre a noção de “reflexo” na Fisiologia e na 
Psicologia (uma tentativa de dar uma roupagem operacional ou estritamente 
funcional ao termo e adotá-lo como ferramenta explicativa em sua ciência). 
De outro, criou e adotou recursos metodológicos e técnicos em uma ampla 
linha de pesquisa experimental em laboratório (as duas facetas são apresentadas 
de forma clara em Skinner, 1938/1966). Some-se a isso que o interesse de 
Skinner na Psicologia, como atesta sua própria autobiografia (Skinner, 1979), 
também foi fortemente marcado pela possibilidade de intervenção social, o que 
fica mais evidente com a publicação de sua novela utópica “Walden II” (Skinner, 
1948/1971) e de vários artigos sobre educação, que acabaram por conduzi-lo ao 
seu “Technology of Teaching” (“Tecnologia do Ensino”) (Skinner, 1968a). 
Note-se, então, que em Skinner também há diferentes modalidades de 
conhecimento convivendo no mesmo espaço. Em 1945, Skinner (1945) chama a 
sua versão de Behaviorismo de “Behaviorismo Radical” e o faz especialmente 
para diferenciar-se do Behaviorismo de Boring e Stevens, a quem chama de 
behavioristas, apenas, “metodológicos”. 
O Behaviorismo Radical seria a filosofia por trás da Ciência do 
Comportamento que ele estava tentando erguer e que deveria no futuro substituir 
a própria Psicologia, profunda e irremediavelmente impregnada por pressupostos 
mentalistas. Tal ciência foi chamada de “Análise Experimental do 
Comportamento”. 
Recentemente, Tourinho (1999) sugeriu uma reorganização terminológica 
para os diversos saberes behavioristas de tradição skinneriana. De acordo com a 
sua estrutura, a área ampla seria chamada simplesmente de Análise do 
Comportamento (AC). O seu braço teórico, filosófico, histórico, seria chamado de 
Behaviorismo Radical. O braçoempírico seria classificado como Análise 
Experimental do Comportamento. O braço ligado à criação e administração de 
recursos de intervenção social seria chamado de Análise Aplicada do 
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Comportamento. As três subáreas estariam inter-relacionadas em um processo 
contínuo de alimentação recíproca. 
Para Tourinho (1999), nenhuma das três existiria de forma autônoma, por 
mais que, algumas vezes, os seus representantes não consigam identificar 
claramente seus vínculos com as demais. Assim, mesmo que um pesquisador de 
laboratório estivesse dedicado ao exame de propriedades de um tipo específico 
de esquema de reforçamento em pombos, as razões pelas quais: 
(a) pombos seriam sujeitos legítimos para estudar processos que se tenta 
compreender em humanos, 
(b) o comportamento estaria sendo investigado em si mesmo e não como 
expressão de outro nível de análise (fisiológico, conceitual e mental), 
(c) o porquê da adoção da probabilidade da resposta como medida 
privilegiada nessa investigação, 
(d) a ênfase no estudo dos efeitos da consequenciação do comportamento, 
seriam todas decisões anteriores à produção dos dados empíricos da própria 
pesquisa. 
Seriam todos pressupostos engendrados por uma filosofia: o Behaviorismo 
Radical. Da mesma forma, uma análise epistemológica ou cultural dessa 
perspectiva estaria ligada intrínseca e irremediavelmente aos dados e teorias 
derivadas de pesquisas empíricas, amplamente realizadas em laboratório, com 
animais não humanos, sobre condicionamento operante. 
De fato, um exame epistemológico de cunho skinneriano seria, em grande 
medida, uma aplicação da noção de operante para entender o comportamento 
dos cientistas. Donahoe (1993) identificou duas formas de produção de 
conhecimento em Análise do Comportamento: a análise experimental e a 
interpretação. A interpretação seria o uso de conceitos derivados da pesquisa 
empírica para contextos onde uma investigação dessa natureza seria difícil ou 
impossível, como seria o caso de uma análise da cultura ou da origem das 
verbalizações privadas nos seres humanos. 
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O que diferenciaria o exercício de interpretação do analista do 
comportamento de outras especulações psicológicas, como as de Jung, por 
exemplo, seria, segundo Donahoe (1993), o amplo lastro experimental que os 
conceitos/ferramentas conceituais teriam. Ao falar da consciência, por exemplo, 
Skinner irá usar todo o arsenal operante e respondente disponível, tentando 
identificar pontos de contato entre o comportamento dos organismos no 
laboratório e o fenômeno da consciência em humanos em situação natural. Note-
se, então, que o instrumental teórico disponível ao behaviorista radical teria uma 
gênese empírica. 
Em relação ao ramo tecnológico da Análise do Comportamento, a chamada 
Análise Aplicada do Comportamento, valeria o mesmo raciocínio: o modo de 
examinar o mundo a ser alterado, que técnicas adotar para mensurar o 
comportamento alvo, por que adotar medidas comportamentais precisas, por que 
mudar o comportamento seria a essência desta ferramenta psicológica, e ainda, 
quais conceitos utilizar nessa leitura do mundo real, seriam todas práticas ligadas 
ou ao Behaviorismo Radical e/ou a Análise Experimental do Comportamento. 
Atualmente, os terapeutas comportamentais discutem longamente em seus 
encontros de área a necessidade de realizarem um bom diagnóstico 
comportamental antes de qualquer intervenção planejada propriamente dita. O 
instrumento privilegiado a ser usado nessa tarefa seria a identificação de relações 
funcionais entre padrões de responder e certos aspectos ambientais identificáveis 
e, preferencialmente, manipuláveis. Note-se, porém, que estabelecer relações 
funcionais seria a principal tarefa dos pesquisadores no laboratório, e a tarefa 
nessa configuração particular de investigação experimental foi sugerida no âmbito 
da filosofia da ciência por autores como Mach e Bridgman (Lopes Jr., 1999). 
 
 
Definindo objetivos práticos - clínicos 
 
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A definição dos objetivos pode ser reavaliada e modificada no decorrer das 
sessões. O estabelecimento de objetivos práticos e clínicos é um elemento indis-
pensável no processo terapêutico. Exige uma boa interpretação dos processos 
comportamentais envolvidos, orienta o terapeuta no processo de intervenção, fa-
vorece a motivação do cliente para mudanças, fornece maior segurança ao tera-
peuta e ao cliente e oferece melhores parâmetros de avaliação da terapia (Marcal, 
2005). 
Alguns fatores podem contribuir para o surgimento de dificuldades e 
divergências no estabelecimento de objetivos clínicos a partir de uma visão 
analítico-comportamental, entre os quais podem ser citados: a multideterminação 
do comportamento; a múltipla formação da terapia comportamental; o surgimento 
ainda recente da literatura clínica de base behaviorista radical; a análise a partir 
do sujeito único, desfavorecendo a criação de pacotes de tratamento; o fato de 
que o estabelecimento de objetivos é pouco explorado ou discutido na literatura 
(Marcal, 2005). 
 
Multideterminação do comportamento 
 
Skinner (1953/1993), ao fazer a análise de casos complexos, descreve os 
efeitos múltiplos que uma única variável pode ter no comportamento ao mesmo 
tempo, assim como as múltiplas causas de um único comportamento. Pode-se 
analisar o exemplo de uma baixa frequência no responder, comumente 
encontrada na depressão. Isto pode resultar de experiências em um único 
ambiente ou de vários; de situações passadas e/ou atuais; decorrer da ausência 
ou remoção de reforçamento social, da presença de eventos aversivos 
incontroláveis ou do reforçamento diferencial para o não agir (Ferster, 1973). 
Follette, Naugle e Linnerooth (2000) citam o exemplo da ocorrência do 
choro na sessão. Este pode ser eliciado por lembranças de eventos dolorosos, 
ser relacionado à tristeza atual (ausência ou perda de reforçadores), significar 
alívio (remoção de estímulos aversivos presentes ou sinalizados), ter função de 
esquiva (a postura do terapeuta ou o conteúdo investigado estão sendo aversivos) 
10 
 
 
ou estar sob controle discriminativo de probabilidade de afeto ou simpatia (cliente 
tem história de reforçamento por demonstrar dor e sofrimento). Inúmeras 
interpretações podem levar a variadas intervenções. 
Múltipla formação da terapia comportamental - Vandenberghe (2001) 
apresenta diferentes eixos formadores do que é chamado Terapia 
Comportamental, entre eles destacam-se: 
a) a Terapia Comportamental Clássica - que tem como objetivos 
terapêuticos promover mudanças em mecanismos internos do cliente, a partir do 
condicionamento pavloviano; 
b) a Análise Comportamental Aplicada ou Modificação do Comportamento 
- que tem por objetivo manipular contingências específicas relacionadas a 
mudanças em comportamentos-alvo, não considerando eventos privados; 
c) a Terapia Cognitiva Comportamental - cujos objetivos estão relacionados 
a mudanças em crenças distorcidas ou irracionais e; 
d) a Análise Clínica do Comportamento - que tem como objetivo promover 
mudanças nas contingências a partir da relação terapêutica em um setting clínico. 
Como pode ser observado, estes modelos apresentam objetivos e 
propostas de mudanças diferentes e muitas vezes incompatíveis. 
No entanto, muitos terapeutas comportamentais com formação clínica 
pautada em manuais das décadas de 70 e 80 (e.g. Rimm & Masters, 1983), 
receberam forte influência de estratégias clínicas variadas que incluíam, dentro de 
uma mesma ótica comportamental, técnicas pertencentes a estes diferentes 
modelos formadores do comportamentalismo. O efeito comparativo comumente 
encontrado era entre a terapia comportamental e terapias não comportamentais. 
Discussões de cunho epistemológico dentro da abordagem behaviorista eram 
pouco exploradas (Marcal, 2005). 
O surgimento recente da literatura clínica de base behavioristaradical - A 
literatura clínica de base behaviorista radical aplicada ao setting terapêutico é 
recente quando comparada a outros modelos clínicos de psicoterapia e também 
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dentro de uma perspectiva histórica de desenvolvimento da Análise do 
Comportamento (Vandenberghe, 2001; Micheleto, 2001). Com isto, a difusão e 
implementação de modelos e técnicas comportamentais variadas influenciaram a 
postura clínica de muitos profissionais adeptos do comportamentalismo. Ainda é 
comum a imagem do terapeuta comportamental estar associada a um mero 
aplicador de técnicas relacionadas a problemas específicos, algo que não 
combina com a atual Análise Comportamental Clínica. 
A análise a partir do sujeito único - A variabilidade também pode ocorrer 
em função do método indutivo praticado na análise experimental do 
comportamento, privilegiando os dados obtidos a partir da história de 
contingências de um único sujeito (Chiesa, 1994). 
Dougher e Hayes (2000), por exemplo, distinguem o modelo idiográfico, 
adotado pela Análise do Comportamento, do modelo nomotético, comum em 
abordagens baseadas em modelos diagnósticos estatísticos. Isto significa que, 
apesar de os princípios de análise do comportamento estarem dentro das 
regularidades buscadas pela ciência. 
Como afirma Chiesa (1994), a análise funcional dos comportamentos de 
cada cliente sempre será peculiar, devido à sua história única. Isto abre inúmeras 
possibilidades interpretativas e desfavorece pacotes generalizados de tratamento. 
Duas pessoas, com o mesmo quadro clínico podem necessitar de intervenções 
contingenciais bem diferenciadas. Como afirmou Dougher e Hayes (2000), o que 
é reforçador ou punidor varia de pessoa para pessoa, e ao longo do tempo para a 
mesma pessoa. 
Estabelecimento de objetivos é pouco explorado ou discutido na literatura 
- Estas múltiplas possibilidades interpretativas podem ter contribuído para que o 
estabelecimento de objetivos na análise comportamental clínica fosse tratado de 
uma forma mais geral (mudar as contingências mantenedoras do quadro), ou 
apenas dentro de um modelo de raciocínio, como no caso da FAP (que busca criar 
condições dentro da sessão para que o terapeuta possa reforçar imediatamente, 
e de forma natural, os comportamentos apropriados do cliente que são pouco 
frequentes - e também enfraquecer os chamados comportamentos-problema, 
12 
 
 
considerados não adaptativos) e da ACT (que busca quebrar o controle verbal que 
impede o cliente de buscar novas experiências e assim produzir as mudanças 
comportamentais necessárias ao seu bem-estar e adaptabilidade) (Marcal, 2005). 
 
Desenvolvendo objetivos na Análise Comportamental 
 
A seguir, serão analisadas algumas sugestões de aspectos básicos a 
serem considerados, a partir do que é apresentado pelo cliente na sessão. Estes 
tópicos buscam favorecer a definição de objetivos na terapia, são compatíveis 
com o que já foi apresentado por outros autores (e.g Berns, Jacobson e 
Cristensen, 2000; Guilhardi, 2004; Hayes, Strosahl e Wilson, 1999; Kohlenberg e 
Tsai, 1991/2001) e em conformidade com os princípios da análise experimental 
do comportamento e a filosofia behaviorista radical. Buscam identificar: 
a) temas relacionados a condições aversivas com base nas queixas, 
sentimentos do cliente; 
b) padrões comportamentais generalizados; 
c) contextos históricos que favoreceram o desenvolvimento desses 
padrões; 
d) efeitos que os comportamentos do cliente trazem para a sua vida e; 
e) variáveis motivacionais para a mudança. 
Todas estas questões são aqui consideradas importantes para o 
estabelecimento de objetivos. Não cabe à proposta deste trabalho, discutir 
modelos ou formas de intervenção. 
 
 
Identificação de temas gerais relacionados às condições aversivas 
presentes na vida do cliente 
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Temas gerais relacionados aos sentimentos do cliente podem ser 
identificados pelo terapeuta, tais como: insatisfação no relacionamento familiar, 
sentimentos de rejeição em contatos interpessoais, sentimentos de angústia e 
incapacidade diante da vida, sofrimento por perda, ansiedade diante de desafios, 
insatisfação com o modo de agir, desânimo generalizado, medo de críticas, 
elevada tensão emocional, frustrações amorosas, etc (Marcal, 2005). 
Berns, Jacobson e Christensen (2000) utilizam um recurso semelhante 
aplicado à terapia de casal e enfatizam as vantagens da definição de classes de 
respostas em termos funcionais, favorecendo a que uma mudança num 
comportamento resulte na mudança em outros. A similaridade funcional também 
é enfatizada por Kohlenberg e Tsai (1991/2001). 
Portanto, trabalhar com temas permite uma visão molar dos 
comportamentos do cliente, evita a necessidade de descrição e análise de cada e 
de todas as situações e também permite trabalhar com vários comportamentos 
simultaneamente. Follette, Naugle e Linnerooth (2000) também consideram 
importante colocar os temas em ordem hierárquica de importância clínica. 
Junto à identificação dos temas devem ocorrer a análise das contingências 
aversivas relacionadas a estes, as situações gerais em que ocorrem, o início e as 
características dos processos comportamentais relacionados ao tema, etc 
(Marcal, 2005). 
 
Identificação de padrões comportamentais 
 
Os comportamentos do cliente relacionados à queixa indicam um padrão 
(e.g. ocorre comumente em outros contextos) ou são exclusivos de uma dada 
situação? Identificar padrões comportamentais amplia o conhecimento sobre o 
cliente, favorece a investigação histórica e possibilita maior segurança quanto ao 
que pode e o que precisa ser mudado. Pode-se exemplificar com o caso de uma 
mulher que reclama da sua relação com o marido, relatando agir agressivamente 
14 
 
 
com ele, quando este se comporta diferentemente do que ela gostaria. O clínico 
necessitaria saber mais sobre a questão antes de propor formas de resolução do 
conflito. Por exemplo, isto ocorre em qualquer frustração ou somente em 
situações específicas? Ela age agressivamente apenas com ele ou também o faz 
com outras pessoas? Isto acontece apenas em relações mais próximas? (Marcal, 
2005). 
Neste caso, alguns padrões comportamentais mais amplos poderão estar 
relacionados a essa queixa e deverão ser investigados, tais como saber o nível 
de exigência dos outros e de si, a resistência geral à frustração, se há 
características de impulsividade, se apresenta baixo autocontrole em outras 
situações, se há “egocentrismo”, se há o hábito de culpar os outros pelas coisas 
que não dão certo e assim por diante. A identificação desses padrões deverá ser 
feita junto à cliente, num ambiente de não-julgamento. Esta é uma etapa inicial de 
autoconhecimento: saber que, e como se comporta. As outras etapas incluem o 
saber por que se comporta e quais os efeitos do seu comportamento no mundo. 
Outros padrões não relacionados diretamente às queixas iniciais podem ser 
identificados no decorrer das sessões (Marcal, 2005). 
O terapeuta também pode formular hipóteses sobre prováveis 
comportamentos característicos do cliente e averiguar junto a este a sua 
pertinência. Por exemplo, ao ouvir os relatos de um cliente dizendo que é 
acomodado em várias situações, o terapeuta pode questionar se este também 
tem dificuldades em tomar decisões importantes, de ter iniciativa, de sempre 
esperar as coisas acontecerem, de não ter persistência, ser dependente dos 
outros, ter baixa autoconfiança, etc. Isto pode indicar um “tronco” comum de 
experiências, tais como ter sido acostumado a receber muitas coisas na vida sem 
que tivesse que se esforçar para isso, como ocorre nos esquemas em tempo 
(Marcal, 2005). 
Além da forma de agir, poderão ser identificados padrões relacionados a 
sentimentos, processos emocionais, regras e reforçadores característicos. Esta 
visão mais ampla de padrões comportamentais exige uma análise as mudanças 
atinjamefetivamente diversos contextos na vida do indivíduo e não apenas 
situações específicas. Isto evitaria a comentada substituição de sintomas, comum 
15 
 
 
quando são feitas análises restritas de contingências na vida do cliente. Carrara 
(1998, p.232 - 233) discute esta questão: 
 
Skinner recomenda que a análise funcional deve abranger todas (na 
acepção da palavra, isso é inviável) as contingências possíveis que têm 
alguma função determinadora sobre o comportamento. Todavia, por 
comodidade ou negligência, ou mesmo por deficiência na formação 
ético-profissional, alguns psicólogos têm tornado essa análise funcional 
muito restrita aos eventos relatados pelo cliente e mais ainda restrita a 
contingências que o terapeuta suspeita terem efeito sobre o 
comportamento. 
 
Assim, a Análise Aplicada do Comportamento precisa, valendo-se de sua 
crítica interna e mesmo da crítica externa que pensa ser essa superficialidade 
decorrência de pressupostos da ciência do comportamento, fortalecer através dos 
cursos oferecidos a ideia de ampliação da análise de contingências. (Carrara, 
1998, p. 232). 
O problema fundamental desse tipo de enfoque está numa análise 
incompleta das relações funcionais entre comportamento e ambiente, que leva a 
resultados fictícios, aparentemente corretos, mas que em bom número de casos 
podem ser considerados próteses, correções provisórias e específicas de alguns 
padrões comportamentais (Marcal, 2005). 
Portanto, se se pretende... produzir mudanças duradouras, permanentes e 
generalizadas nos padrões do comportamento mudado, é de se supor que, se não 
todas, pelo menos a maior parte das variáveis relevantes deve ser investigada o 
que não se deve confundir com investigação de causas 'profundas' ou 'remotas' 
dos atuais comportamentos em foco. ... (Carrara, 1998, p. 233) 
 
 
 
Contextos históricos que favoreceram o desenvolvimento destes 
padrões 
16 
 
 
 
A partir do momento em que o cliente identifica sua forma de se comportar 
na vida, é fundamental saber por que este se comporta assim. A visão skinneriana 
de causalidade descarta modelos internalistas para explicar as ações, 
pensamentos e sentimentos humanos. A forma como alguém se apresenta está 
relacionada à sua história de vida, mais precisamente à história de contingências 
(Marcal, 2005). 
Perkins, Hackbert e Dougher (2000) afirmam que interpretações baseadas 
apenas em contingências imediatas podem ser inadequadas, dependendo dos 
objetivos do tratamento e, no mínimo, deixariam inexplicáveis como as 
contingências atuais passaram a exercer controle. Conforme esses autores, o 
modelo causal de variação e seleção, característico do behaviorismo radical, está 
atento aos efeitos da experiência passada no comportamento atual, o que não 
ocorre em modelos de causalidade contígua. Também ressaltam que 
interpretações históricas do comportamento do cliente podem ter efeitos salutares 
como a redução na culpa ou vergonha de como se comporta, servir como 
operações estabelecedoras para funções comportamentais ou efeitos de eventos 
relevantes, e podem também dar assistência à formulação de intervenções 
efetivas. 
Entre os níveis mais elevados de autoconhecimento adquiridos no 
processo terapêutico está o saber por que “eu sou do jeito que eu sou.” 
Normalmente, os clientes que estão dentro de uma cultura internalista têm 
explicações mentalistas para seu modo de ser (Oliveira, 2001). Nesta visão, as 
ações humanas são governadas e iniciadas por agentes internos, sejam eles 
fictícios ou não. Contribui para este raciocínio o fato de que as pessoas estão 
acostumadas a ver o resultado e não o processo. E o processo é histórico. 
Relações familiares, sociais, conjugais, vida acadêmica e profissional, entre 
outras, necessitam ser investigadas. Quanto mais tempo uma pessoa viver em 
um contexto (e.g. experimentar certas contingências), mais este influenciará no 
seu modo de ser. Observa-se o exemplo de uma bailarina que passa muito tempo 
da vida treinando e dançando sob certas exigências. Ela adquire posturas e jeito 
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de andar característicos, que vão ocorrer mesmo quando ela não estiver nesse 
ambiente, e talvez até muitos anos após deixar de ser bailarina (Marcal, 2005). 
Sua maneira de se expressar, seus valores relacionados à aparência e 
outros hábitos também poderão ser especificamente modelados. Isto ocorre 
analogamente com todas as pessoas, envolvendo outros comportamentos e 
ambientes. Quanto maior o contato com uma contingência, maior a probabilidade 
de influência desta sobre os comportamentos. Daí o papel preponderante que as 
relações familiares têm na formação de uma pessoa, pois, em geral, poucos 
ambientes estão tão presentes na vida de alguém (Marcal, 2005). 
Em relação ao exemplo da mulher agressiva com o marido, suponha-se 
que tenha sido identificado que a mesma apresenta com frequência os seguintes 
padrões comportamentais: muito exigente com os outros, baixa resistência à 
frustração nas relações mais próximas, quer que as coisas sejam sempre do seu 
jeito, culpa os outros quando as coisas não dão certo, etc. Qual seria então a 
relação entre estas formas de se comportar e sua história de vida? 
Seguindo um raciocínio básico, observa-se, de imediato, que a cliente 
parece não ter sido exposta a frustrações nas relações mais próximas e também 
ter sido muito reforçada nas suas exigências. Isto significa que pode ter passado 
muito tempo em ambientes em que detinha muito poder, com muitas pessoas 
preocupadas em agradá-la e poucas consequências sociais punitivas. A partir 
destas suposições, o terapeuta poderá, de forma não-julgadora, investigar 
relações históricas da sua cliente, como por exemplo, pedir para que descreva 
como foram as relações familiares, se houve contribuição dessas na sua forma de 
ser atual, etc. Poderá, também, em situações pertinentes, fazer questionamentos 
precisos baseados em suas interpretações, do tipo “você acha que foi acostumada 
a ter as coisas sempre ou quase sempre do seu jeito, quando junto à sua família?”. 
(Marcal, 2005). 
Quanto mais a cliente entender a função dos ambientes históricos na 
determinação do seu jeito de ser atual, mais ela passará a raciocinar em termos 
de contingências, uma condição fundamental para que se possa atuar 
efetivamente sobre as mesmas e um dos objetivos básicos na Análise 
18 
 
 
Comportamental Clínica (Marcal, 2005). 
 
Identificação dos efeitos que os comportamentos trazem para a vida 
do cliente 
 
Esta análise também é feita junto ao cliente, possibilitando-lhe saber quais 
os efeitos do seu agir imediatamente e quais os efeitos ao longo do tempo, em 
quais situações suas atitudes e regras são efetivas, e em quais são prejudiciais, 
quais reforçadores (positivos e negativos) são adquiridos, e quais removidos. 
Voltando ao exemplo anterior, a agressividade da esposa pode produzir 
reforçamento imediato (marido faz o que ela quer) e punição em longo prazo 
(reduz o sentimento de amor do marido, relação fica cada vez mais desgastada); 
pode ser efetiva em situações em que “ser cordial” não funciona (algumas formas 
de reivindicação) e pode ser contraproducente em outros contextos (reclamar com 
o seu chefe); pode remover coisas aversivas (marido deixa de fazer o que a 
incomoda), mas também remover coisas boas (carinho, afeto, compreensão dos 
outros), pode gerar respeito e obediência, mas também produzir respostas de 
contra controle (Marcal, 2005). 
Entender estas funções comportamentais pode interferir na motivação da 
cliente em adotar uma nova postura, mesmo quando as contingências aversivas 
ainda não estiverem exercendo seu papel como operações estabelecedoras. Esta 
análise também permite entender em que situações, quando e de que maneira a 
mudança deve ocorrer, algo normalmente não vislumbrado pelo cliente, que tem 
concepções mais rígidas em relação a mudanças de atitude eao conceito de 
personalidade (Marçal, 2001). 
 
Análise das variáveis motivacionais 
 
Um terapeuta mais experiente sabe que quando um cliente se queixa de 
algo aversivo em sua vida, não significa que haja motivação suficiente para mudar 
19 
 
 
essa condição. Uma pessoa pode se queixar de que gostaria de trabalhar e ser 
independente, mas não se dar conta de que o preço que teria de pagar (em 
esforço) para isto é muito alto em função dos reforçadores envolvidos (que podem 
ser adquiridos de outra maneira e com muito menos custo) e da sua pouca 
experiência em conseguir coisas (especificamente dinheiro e conforto) em longo 
prazo e com muito empenho. Conselhos, dicas ou soluções por parte do terapeuta 
podem apenas gerar concordância nas sessões ou até algumas mudanças, mas 
estas seriam apenas temporárias. É como se a terapia começasse a patinar 
(Marcal, 2005). 
A análise motivacional é, portanto, essencial para estabelecer os rumos da 
terapia. No caso anterior, o que seria mais importante: tentar levar o cliente a 
trabalhar ou fazê-lo entender sua real motivação? Caso se mostre necessária a 
mudança, como poderia o campo motivacional ser afetado? A partir de instruções, 
por meio de técnicas de autocontrole, por inserções em contextos que afetem o 
valor reforçador do trabalho e desenvolvam naturalmente repertórios mais efetivos 
ou de outras formas? 
Alguns aspectos são comumente importantes para a avaliação do campo 
motivacional do cliente, como a identificação do nível de acesso a reforçadores 
na vida atual e pregressa, a relação custo-benefício para a mudança, a presença 
de contingências que reforcem comportamentos concorrentes, o nível de 
desenvolvimento do repertório requerido para a mudança, o nível de reforçamento 
envolvido nas opções ficar e mudar, etc (Marcal, 2005). 
 
 
 
 
Habilidades Terapêuticas na Prática Analítico-Comportamental 
 
Em um processo terapêutico, mudanças no comportamento do cliente são 
20 
 
 
contingentes às ações do terapeuta. O êxito ou insucesso da terapia depende, 
portanto, da forma como o terapeuta lida com o cliente e com seus problemas. 
Sendo assim, foram elencadas as seguintes habilidades: observar, ser empático, 
lidar com diferenças, expressar sentimentos e evocá-los no cliente, ser assertivo, 
ser persuasivo, confrontar o cliente com contradições em seu comportamento e 
ter informações sobre o contexto em que o cliente vive. Cada uma dessas 
habilidades foi descrita e discutida, e as conclusões dessa análise podem 
colaborar para uma formação clínica mais completa, suprindo algumas lacunas 
observadas nos métodos tradicionais de formação do terapeuta analítico-
comportamental (Tourinho et al. 2007). 
Sendo o processo terapêutico focado no comportamento, fenômeno 
complexo e multideterminado, é mais provável que se esteja falando de elementos 
que se complementam para o resultado final observado no cliente, que se soma 
às mudanças ambientais introduzidas dentro e, principalmente, fora do contexto 
de consultório (Meyer & Vermes, 2001). 
Segundo Meyer e Vermes (2001), a qualidade da relação terapêutica tem 
valor preditivo para os resultados do tratamento, mas a complexidade de fatores 
envolvidos em tal relação e as dificuldades de controle dessas variáveis impedem 
uma ampla compreensão dos aspectos mais relevantes para uma boa relação 
terapeuta-cliente (Meyer & Vermes, 2001). Pelas mesmas razões, o momento 
atual da investigação da intervenção terapêutica, no que se refere a 
características e a efetivas respostas do terapeuta para a mudança do 
comportamento do cliente, ainda é de resultados iniciais e pouco conclusivos, 
embora promissores (Tourinho et al. 2007). 
 
 
 
Habilidades terapêuticas específicas: 
 
1. Observar 
21 
 
 
 
O terapeuta deve, desde o primeiro contato, observar as respostas vocais 
e não vocais do cliente, com todas as suas nuances. Observar as respostas não 
vocais do cliente refere-se a estar sob controle dos gestos, das expressões faciais 
e da postura para identificar suas funções, enquanto as respostas vocais têm sua 
importância, por ser a principal ferramenta na prática clínica (Tourinho et al. 2007). 
Segundo Medeiros (2002), nas primeiras sessões, observar as vestimentas 
e a aparência geral do interlocutor ajuda a identificar o tipo de comunidade na qual 
está inserido, auxiliando na adaptação da linguagem e de temas discutidos em 
sessão. Além disso, a observação de tais aspectos serve como parâmetro para 
avaliação da presença do terapeuta, enquanto uma audiência não punitiva 
(Marmo, 2012). 
 Referindo-se ao comportamento verbal, Skinner (1978) propôs categorias 
básicas de operantes verbais, dentre as quais serão destacados apenas três: tato, 
mando e autocrítico; por serem as modalidades mais presentes em um contexto 
de psicoterapia. 
Tato é um operante verbal sob controle de um estímulo antecedente não-
verbal e tem como função básica nomear tal estímulo (Skinner, 1978). Na terapia, 
o tato faz-se presente sempre que o cliente relata ao terapeuta o conjunto de 
condições privadas e públicas percebidas. Por sua vez, o terapeuta também 
emite tatos quando descreve sua percepção a respeito dos problemas do cliente 
e das condições a eles relacionadas. O processo de tatear, comum a terapeuta e 
cliente, portanto, é condição sine qua non para a ocorrência das demais funções 
terapêuticas (Tourinho et al. 2007). 
Sendo uma resposta presente no repertório do indivíduo desde os primeiros 
anos de vida, o tato terá sua precisão e acurácia dependentes de contingências 
sociais específicas. Se o cliente não teve acesso a ambientes verbais muito ricos, 
é esperado que suas descrições verbais sejam limitadas ou distorcidas, 
dificultando o trabalho do terapeuta (Meyer & Vermes, 2001) 
O repertório verbal do terapeuta, relativo à sua capacidade de tatear as 
22 
 
 
respostas vocais e não-vocais do cliente, será fundamental para ampliar as 
possibilidades de explicação do comportamento do cliente por meio de hipóteses 
funcionais, e para garantir uma maior flexibilidade na forma como se comunica 
durante o processo terapêutico (Marmo, 2012). 
 Um terapeuta experiente consegue estar sob controle de mudanças 
comportamentais cada vez mais sutis, embora, muitas vezes, não consiga 
descrever com exatidão todos os estímulos discriminativos que controlam suas 
decisões ao longo da sessão. Evidentemente, é desejável que este se empenhe 
em se auto observar e identificar, cada vez melhor, tais estímulos, pois isso se 
traduzirá em um ajuste fino para a escolha da melhor resposta ao cliente a cada 
momento (Tourinho et al. 2007). 
Outra categoria de operante verbal a ser observada no cliente é o mando. 
Skinner (1978) conceituou o mando como a resposta verbal que especifica a 
consequência reforçadora. São exemplos de mandos as respostas de perguntar, 
de dar ordens ou de fazer pedidos. Para cada um desses exemplos observa-se 
uma consequência reforçadora específica responsável por manter o mesmo tipo 
de asserção que produziu o reforçador, em situações futuras. Respectivamente: 
a resposta do interlocutor à pergunta, o seguimento da ordem dada e a solicitação 
atendida ao pedido feito. 
Clientes com um repertório verbal amplo podem variar a forma como fazem 
suas solicitações, de modo a não deixar tão claro qual a sua demanda, reduzindo 
as chances de uma negação ou crítica. Repertórios verbais com essas 
características são conhecidos como mandos disfarçados (de tatos). Um exemplo 
de mando disfarçado de tato seria uma “indagação” do cliente sobre a 
conveniência de o terapeuta conhecer um familiar, quando, na verdade, o cliente 
teria essa demanda, e só não faz tal solicitação diretamente pelo risco dela ser 
negada (Medeiros, 2002). 
 A adequada observação de mandos disfarçados se faz relevante para que 
o terapeuta não reforce inadvertidamente essa classe deresposta verbal, pois 
esta concorre com respostas assertivas do cliente (Medeiros, 2002). 
A terceira classe de operantes verbais destacada é o autocrítico, que tem 
23 
 
 
a função de descrever, de qualificar ou de comentar outras respostas verbais, 
alterando o efeito de tais respostas sobre o ouvinte (Skinner, 1978). Isso pode ser 
observado na expressão: “tenho certeza que não conseguirei enfrentar essa 
situação”. O autocrítico deve ser atentamente observado porque pode fornecer 
pistas sobre o modo como o cliente avalia uma situação, tanto no que se refere 
aos eventos privados relacionados a uma situação como na análise da força com 
a qual um estímulo eliciador, aversivo ou reforçador controla as respostas do 
cliente (Medeiros, 2002). 
 
2. Ser empático 
 
Del Prette e Del Prette (2001) conceituam empatia como uma habilidade 
de comunicação contextualizada em uma situação de demanda afetiva, na qual o 
interlocutor é capaz de: 1) compreender e sentir o que o falante pensa e sente, e 
2) comunicar adequadamente a compreensão obtida e o sentimento vivenciado. 
A partir de um levantamento realizado, Meyer e Vermes (2001) 
categorizaram empatia como comportamentos verbais e/ou gestuais (inclusive 
expressões no rosto) que tenham como objetivo a aproximação e a demonstração 
de compreensão. Incluem o relato verbal dos sentimentos positivos que o cliente 
desperta no terapeuta, paráfrases e resumos, uso criterioso de humor, 
confirmações como “Sim, eu acho que é isso mesmo” e indicação de estar ouvindo 
e concordando como “Uhm., aha., sim, etc.” Ser empático inclui: 
a) adoção de perspectiva (disposição para se colocar no lugar da outra 
pessoa, podendo ou não experimentar os mesmos sentimentos dela); 
b) neutralidade e imparcialidade (disposição para ouvir, sem julgar, os 
pensamentos e os sentimentos de outra pessoa) e 
c) comportamento pró-social (preocupação genuína com o bem-estar da 
outra pessoa) (p.104). 
Tal categorização ainda não consegue operacionalizar, de forma 
24 
 
 
abrangente, o que é chamado de empatia. Um reflexo dessa dificuldade se traduz 
na falta de parâmetros claramente definidos para se estabelecer um treino para 
essa classe de respostas (Del Prette e Del Prette, 2001). 
Como forma de promover a empatia e reconhecer as dificuldades em 
manter uma postura empática, durante a disciplina ministrada foram propostas 
situações imaginárias nas quais o aluno atendia um suposto cliente que 
apresentava intensas respostas de crítica, desprezo ou raiva, capazes de produzir 
reações emocionais aversivas ao terapeuta. Após alguns minutos, a cena era 
interrompida e a turma discutia estratégias para lidar com aquela situação, 
promovendo, então, a auto-observação e a identificação dos estímulos eliciadores 
das emoções do terapeuta (Meyer e Vermes, 2001). 
A atividade permitiu aos alunos observarem que a empatia é uma 
habilidade almejada, mas nem sempre alcançada. O fundamental seria o 
terapeuta aprender a ampliar seus limites de convivência com condições 
aversivas produzidas pelo cliente, entendendo que tais respostas são decorrentes 
dos próprios problemas que o cliente precisa resolver, e não uma atitude 
consciente e intencional (Del Prette e Del Prette, 2001). 
 
3. Lidar com diferenças 
 
Minha capacidade de ser empático está relacionada com o grau de 
identificação que tenho com o outro. Quando valores, opiniões e estilo de vida 
são aproximadamente compartilhados, torna-se mais fácil ser empático. O 
problema é que não é possível escolher apenas clientes com essas mesmas 
características para o atendimento. É mais provável se deparar com clientes com 
uma ampla variação de modos de vida mais ou menos diferentes daquele 
experienciado pelo terapeuta (Meyer e Vermes, 2001). 
Frente a essa realidade, o terapeuta precisa ser flexível para lidar com as 
diferenças, evitando juízos de valor, em relação a aspectos da vida do cliente. São 
exemplos dessas diferenças a opção sexual, o nível socioeconômico, valores 
25 
 
 
pessoais ou a preferência política. O terapeuta capaz de lidar com clientes muito 
diferentes de si provavelmente mantém essa flexibilidade em sua vida pessoal e 
vice-versa (Del Prette e Del Prette, 2001). 
Simulações de sessões de atendimento também foram utilizadas para criar 
uma situação fictícia de clientes com características bem particulares, como 
adictos ou com posições político-partidárias extremas para que o terapeuta 
percebesse suas dificuldades naquela situação. Em seguida, o professor simulou 
uma sessão na qual assumiu o papel de terapeuta e pediu aos alunos que 
representassem um cliente fictício, com características ou com valores díspares 
do contexto de vida do professor. Dessa forma, coube ao terapeuta apresentar 
respostas empáticas e não-valorativas das ações do cliente, mesmo diante de 
colocações passíveis de punição social (Meyer e Vermes, 2001). 
Em seguida, foram discutidas com os alunos as características de pessoas 
tidas como intoleráveis, de acordo com a percepção de cada participante. 
Debateu-se também como a dificuldade de lidar com tais pessoas, muitas vezes, 
reside na incompreensão das contingências que levam estas a agirem daquela 
forma. Ressaltou-se, portanto, a necessidade de buscar conhecer melhor outras 
contingências, além daquelas próximas ao terapeuta (Del Prette e Del Prette, 
2001). 
 
4. Expressar sentimentos e evocá-los no cliente 
 
A quarta habilidade abrange, a rigor, duas habilidades distintas, ambas 
relacionadas com o fato de o terapeuta saber lidar com sentimentos. A primeira 
delas consiste em expressar os próprios sentimentos ao cliente, quando isso 
possa ter uma função terapêutica relevante. A segunda seria a capacidade de o 
terapeuta evocar sentimentos no cliente (Del Prette e Del Prette, 2001). 
A expressão de sentimentos por parte do terapeuta depende da sua 
capacidade de auto-observação. Tal recurso pode ser útil para que o terapeuta 
consiga entender que contingências sociais costumam surgir a partir de respostas 
26 
 
 
problemáticas do cliente e, com isso, identificar relações S-R-S que esclareçam o 
repertório do cliente (Meyer e Vermes, 2001). 
Ao detectar condições privadas diretamente relacionadas ao 
comportamento do cliente, o terapeuta pode-se utilizar dessa percepção para 
descrever suas reações emocionais, produzidas por uma resposta específica do 
cliente. Esse recurso pode ser utilizado tanto em situações de empatia, 
envolvendo sentimentos positivos, como no surgimento de sentimentos aversivos, 
provocados pelo próprio cliente (Meyer e Vermes, 2001). 
É esperado que situações de conflito ou outras eliciadoras de respondentes 
aversivos ocorram em baixa frequência na relação terapeuta-cliente, porém esses 
momentos podem ser cruciais para o desenvolvimento do processo terapêutico. 
Ao expressar sentimentos aversivos relativos ao cliente, é provável que haja: 
1) prejuízo grave ao vínculo terapêutico, podendo levar ao rompimento do 
processo de terapia; ou 
2) alterações no vínculo que, embora produzam efeitos aversivos em um 
primeiro momento, possibilitam o contingenciamento adequado de respostas 
problemáticas no repertório do cliente. A situação exige, portanto, extrema cautela 
e clareza dos fatores envolvidos (Medeiros, 2002). 
Para saber como agir em situações de conflito que demandem a expressão 
de sentimentos, o terapeuta precisa pautar-se pela análise funcional da resposta 
do cliente, relacionando-a ao contexto da sessão e das contingências 
controladoras de tal ação. Além disso, ele precisa ter a exata noção de que 
sempre há uma consequência produzida pelo terapeuta para cada resposta do 
cliente. Essa noção amplia enormemente a relevância de um contínuo processo 
de avaliação funcional entre as respostas do cliente e as contingências que a 
antecedem e a sequenciam, anulando, dessa maneira, a possibilidadede “não 
reagir” a uma ação do cliente. Assim, quando o cliente expressa uma reação 
emocional intensa, não há como o terapeuta passar ao largo da situação, fingindo 
que nada está acontecendo de diferente ou apenas perguntando ao cliente sobre 
o que “significa” aquela reação (Medeiros, 2002). 
27 
 
 
A segunda habilidade que o terapeuta precisa desenvolver, em relação à 
expressão de sentimentos, refere-se a conseguir evocar sentimentos no cliente. 
Pautado pela ideia de Skinner (1974) de que eventos privados podem funcionar 
como pistas para se entender as contingências de controle sobre o 
comportamento operante, ao conseguir evocar sentimentos específicos no cliente, 
o terapeuta pode ajudá-lo a perceber melhor os fatores ambientais responsáveis 
pela presença da condição privada percebida. 
A tarefa de levar o cliente a perceber seus eventos privados é 
particularmente útil quando este não está ciente de fatores ambientais 
controladores de seu comportamento. O cliente pode, ainda, ser capaz de 
observar uma condição emocional privada aversiva, mas agir no sentido de evitá-
la, em um processo de fuga ou esquiva. Ao conseguir levar o cliente a entrar em 
contato com suas emoções, o terapeuta aumenta as chances de produzir o 
segundo efeito terapêutico citado (Medeiros, 2002). 
Mesmo podendo gerar uma condição aversiva inicial, é fundamental que o 
terapeuta consequencie a expressão de sentimentos do cliente com atenção e 
acolhimento, além de prover uma análise funcional visando o esclarecimento dos 
fatores determinantes de tais sentimentos. Uma terceira tarefa seria apontar 
formas mais produtivas para o cliente lidar com esses eventos privados aversivos 
(Meyer e Vermes, 2001). 
 
 
 
 
5. Ser assertivo 
 
A discussão sobre assertividade está inserida no contexto das habilidades 
sociais, conjunto de respostas presentes em uma relação inter- pessoal que 
favorece uma clara comunicação e a maximização de reforçadores positivos (Del 
28 
 
 
Prette & Del Prette, 2001; Rich & Schroeder 1976) para a resposta de dialogar e 
de outros comportamentos envolvidos por parte dos interlocutores. 
O comportamento assertivo, por parte do terapeuta, pode ser requerido em 
diferentes situações, desde o estabelecimento do contrato inicial de 
atendimento, passando por expressões de sentimentos e manejo de situações 
conflituosas. Além disso, em queixas que envolvam dificuldade de expressar 
sentimentos e pensamentos, respostas verbais assertivas do terapeuta podem 
servir de modelo para o cliente (Rich & Schroeder 1976). 
Nem sempre clientes apresentam um comportamento assertivo. É comum 
a presença de respostas passivas ou agressivas na presença do terapeuta. 
Nesses casos, há risco de um terapeuta iniciante reagir de forma mais diretiva 
frente a respostas passivas do cliente, ou se sentir inseguro diante de uma maior 
agressividade. No primeiro caso, o problema estaria em não perceber que a 
frequente aprovação do cliente, produto de um padrão pouco assertivo, pode 
controlar e manter respostas do terapeuta de emitir regras a serem seguidas muito 
mais em função de tal reforçamento do que por sua função terapêutica. Na 
segunda possibilidade, respostas agressivas do cliente podem levar o terapeuta 
iniciante a temer conflitos e passar a responder sob controle do medo, deixando 
de intervir de maneira mais produtiva (Rich & Schroeder 1976). 
Falcone (2001) propõe a empatia como repertório complementar à 
assertividade, afirmando que se expressar de maneira empática, antes de 
apresentar uma resposta assertiva, pode minimizar a possibilidade de avaliação 
negativa da resposta assertiva do terapeuta. Um comportamento assertivo 
também pode ser empático ao cliente quando permite que este observe que as 
reações do terapeuta ao seu relato são autênticas, e não visam apenas agradá-
lo. O terapeuta precisa, portanto, aprender a emitir respostas assertivas sempre 
contingentes às situações que as demandem, como estratégia terapêutica 
claramente identificada. 
 
6. Ser persuasivo 
 
29 
 
 
Dentre as habilidades propostas, a de ser persuasivo provavelmente seja 
a mais polêmica, em função da hipótese de que o terapeuta poderia “convencer” 
o cliente a realizar algo de interesse do primeiro, e não do próprio cliente. Cabe, 
portanto, um esclarecimento inicial necessário para o problema do “controle” 
exercido pelo terapeuta sobre o cliente (Rich & Schroeder 1976). 
 No contexto de terapia, a adoção do termo técnico “controle” não pode ser 
confundida com o uso popular do termo. Na linguagem da Análise do 
comportamento, ao se falar que um evento exerce controle sobre o 
comportamento queremos apenas salientar que tal evento é contingente àquele 
comportamento. Neste sentido é que afirmamos que o terapeuta exerce controle 
sobre as respostas do cliente e o inverso também é verdadeiro, ou seja, o 
comportamento do terapeuta também é modelado por contingências produzidas 
pelo cliente (Hayes, 1987). 
Ciente de que as ações do cliente serão contingentes à sua presença, 
o terapeuta deve estar sempre pautado pelo benefício e bem-estar do cliente, 
reavaliando constantemente sua postura a fim de evitar o desvio dessa premissa 
básica para sua atuação (Zettle & Hayes, 1982). 
Ao falar sobre comportamento persuasivo em terapia é preciso relacioná-
lo com o conceito de comportamento governado por regras, entendido como 
aquele sob controle de estímulos verbais especificadores de contingência, como 
no caso de instruções ou conselhos (Hayes, 1987). 
A emissão de regras por parte do terapeuta, dentre outros fatores, também 
se deve ao contexto tradicional no qual ocorre uma psicoterapia, restrito ao 
consultório e fortemente embasada em uma intervenção verbal. Com todas as 
limitações geradas pela falta de acesso direto às contingências produtoras e 
mantenedoras do comportamento problemático do cliente, por vezes o terapeuta 
lança mão de contingências verbais com o objetivo de produzir o seguimento de 
regras, sendo esta apenas uma etapa intermediária necessária para se alcançar 
o objetivo final da terapia, qual seja levar o cliente a ficar mais sensível e aprender 
a lidar com contingências reais às quais está submetido (Guilhardi, 2002). 
A área de estudos sobre o comportamento governado por regras aponta 
30 
 
 
para um conjunto de variáveis que interferem no grau de controle produzido pelas 
regras de um falante, dentre as quais podemos citar a habilidade do falante em 
monitorar e liberar consequências para o seguimento de regra, além de sua 
credibilidade (Zettle & Hayes, 1982). 
Polito (2016) aponta algumas estratégias para promover a persuasão, que 
podem ser generalizadas para o contexto clínico como úteis para promover o 
seguimento de regras. Um conjunto específico de respostas vocais e motoras 
pode ser visto pelo ouvinte como evidência de que o falante está “seguro” da 
veracidade daquilo que está falando, aumentando a probabilidade de o primeiro 
fazer aquilo que lhe é solicitado. Além disso, a utilização de exemplos, de 
comparações, de testemunhos, de referências a pesquisas e de estatísticas para 
fortalecer a defesa de argumentos podem ser utilizados em condições específicas 
na terapia, especialmente quando o terapeuta enfrenta a resistência do cliente a 
mudar um padrão rígido de comportamento de fuga e esquiva. 
Nos casos de resistência a mudanças, o cliente pode discordar ou se opor 
ao que o terapeuta diz, dificultando o andamento do processo (Guilhardi, 2002). 
Nesses casos, o terapeuta deve ser persuasivo e convencer o cliente a abandonar 
seu padrão de comportamento evitativo. 
 
 
 
 
7. Confrontar o cliente com contradições em seu comportamento 
 
A habilidade terapêutica de confrontar o cliente requer cuidados por parte 
do terapeuta, em função dos riscos de apresentação de uma condição 
exageradamente aversiva na relação. Sua funçãoé levar o cliente a observar e 
identificar inconsistências em seu comportamento e, com isso, aprofundar a 
análise de contingências ambientais controladoras de suas respostas verbais e 
31 
 
 
não-verbais (Guilhardi, 2002). 
Frequentemente, essas inconsistências ocorrem entre o dizer e o fazer. 
Quer dizer, o cliente diz ao terapeuta que fez algo mas outras respostas suas 
apontam para uma discordância e, às vezes, oposição àquilo que foi dito. Por 
exemplo, o cliente com problemas de adicção alcoólica afirma que conseguiu 
reduzir o consumo de álcool nos últimos dias, embora tenha ido à sessão com 
sinais de ter bebido há pouco tempo. Outra possibilidade de inconsistência a ser 
confrontada entre o fazer e o dizer do cliente pode ocorrer quando este apresenta 
uma ação descrita de forma claramente distorcida. Pode-se ilustrar a situação com 
uma cliente que ostensivamente controla a filha, não a deixando, inclusive, tomar 
a decisão de escolha da profissão, mas relata ao terapeuta que sempre deu 
liberdade à filha, apenas tomando o cuidado de “orientá-la” (Zettle & Hayes, 1982). 
A confrontação também pode ser empregada para bloquear respostas de 
esquiva do cliente, como mudar de assunto ou responder de forma a evitar novas 
investigações por parte do terapeuta (Guilhardi, 2002). 
Profissionais pouco experientes provavelmente terão dificuldades com as 
situações descritas, temendo produzir uma situação aversiva e conflituosa. Ao se 
depararem com contradições no relato do cliente evitam apontá-las, perdendo 
uma ótima oportunidade de contribuir para o seu autoconhecimento. Quando isso 
acontece e o terapeuta não faz a confrontação, há risco de um problema adicional, 
que é o reforçamento inadvertido de respostas de esquiva (Zettle & Hayes, 1982). 
Um terapeuta hábil em confrontar o cliente com suas contradições está 
atento a essas ocorrências e consegue reduzir o caráter aversivo da 
confrontação, minimizando colocações que poderiam ser interpretadas como 
atribuição de culpa a si mesmo, levando-o a analisar que contingências estariam 
controlando o comportamento inconsistente apresentado (Hayes, 1987). 
Para conseguir seu objetivo de chamar a atenção para o problema sem 
necessariamente fazer uma acusação, o terapeuta deve estar sensível aos efeitos 
de suas intervenções verbais no comportamento do cliente, o que lhe permitirá 
selecionar a melhor forma de abordar a questão, escolhendo criteriosamente as 
palavras. Por exemplo, ao invés de falar: Você não está sendo coerente. Disse 
32 
 
 
que estudou, mas passou o dia de ontem todo na internet jogando com os amigos; 
talvez seja mais produtivo se o terapeuta disser: Apesar de você ter dito que 
estudou ontem, me parece que o jogo com os amigos atrapalhou seus planos. 
Vamos tentar entender o que o impediu de manter sua disciplina frente aos 
estudos (Guilhardi, 2002). 
 Vale ressaltar que, em uma intervenção confrontativa, o terapeuta pode 
não se restringir às respostas inconsistentes imediatamente emitidas, podendo 
compará-las com outras anteriormente observadas e relacioná-las enquanto um 
padrão de comportamento com uma função em comum ocorrendo em contextos 
diversos (Zettle & Hayes, 1982). 
 
8. Ter informações sobre o contexto em que o cliente vive 
 
Uma última, mas não menos relevante habilidade terapêutica, refere-se ao 
conhecimento mais detalhado dos diferentes contextos nos quais o cliente está 
inserido. Esses contextos envolvem as esferas familiar, social, econômica, 
profissional e religiosa, dentre outras (Hayes, 1987). 
Estar atualizado com essas informações requer do terapeuta uma 
investigação dos aspectos levantados sempre que o cliente abordá-los ou, quando 
isso não ocorrer, é possível indagá-los diretamente, de preferência quando o 
assunto discutido permita uma conexão com esses contextos de sua história de 
vida (Rich & Schroeder 1976). 
Tomar conhecimento sobre aspectos da vida religiosa ou profissional do 
cliente, nem sempre relatados espontaneamente, pode dizer muito sobre seu 
comportamento, auxiliando em uma análise funcional mais completa e refinada. 
Dessa forma, é possível entender, por exemplo, que uma pessoa suporta uma 
condição aversiva por muito tempo por estar submetido a contingências que o 
fazem relacionar seu sofrimento à penitência necessária para redimir seus 
pecados (Tourinho et al. 2007). 
Um outro exemplo, dessa vez ligado à necessidade de compreensão de 
33 
 
 
aspectos característicos de uma profissão, poderia ser visto na queixa de uma 
mulher casada com um cirurgião que se queixa da pouca atenção dada a ela e 
aos filhos. Para a avaliação do problema, é importante o terapeuta conhecer a 
rotina de um médico cirurgião, que costuma sair de casa mais cedo que o usual e 
que pode voltar tarde da noite todos os dias, em função do acompanhamento de 
clientes ou de outras atividades realizadas (Tourinho et al. 2007). 
Um maior conhecimento de condições idiossincráticas do cliente também 
auxilia na formação de um bom vínculo terapêutico, pois ao observar que seu 
terapeuta mostra ter conhecimento sobre as particularidades de sua vida, o cliente 
pode se sentir empaticamente acolhido e mais à vontade para se colocar, tendo 
em vista que o risco de ser incompreendido, em seus pontos de vista, foi reduzido 
(Rich & Schroeder 1976). 
Vale salientar que o terapeuta não precisa, necessariamente, ter tido as 
mesmas experiências de vida ou concordar com o mesmo posicionamento político 
ou religioso, mas precisa compreender as variáveis relevantes que controlam o 
padrão comportamental descrito dentro de um contexto social mais amplo. 
Condições específicas que fazem parte da rotina do cliente podem ser 
responsáveis pelo aumento ou diminuição da emissão de certas classes de 
resposta (Hayes, 1987). 
Uma forma de conseguir estar atento a essas variáveis pode ser alcançada 
pela própria experiência clínica. A sucessão de histórias de vida e os relatos 
descritivos vão proporcionando ao terapeuta, aos poucos, a capacidade de 
identificar condições ambientais e respostas do cliente que se assemelham às já 
relatadas por outros clientes, o que poderia sugerir a presença de relações de 
contingências parecidas (Tourinho et al. 2007). 
Outra possibilidade de ampliar o repertório relativo ao conhecimento das 
variáveis do contexto dos clientes poderia se dar com o engajamento do terapeuta 
em atividades sociais diversas, como a participação em cursos ou a colaboração 
com uma organização não-governamental. Ações como essas proporcionam 
contato com pessoas diferentes, além da aquisição de novos conhecimentos 
sobre temas diversos (Meyer & Vermes, 2001). 
34 
 
 
Por último, a aproximação com a cultura, por meio das artes, como a 
literatura, cinema e teatro, também auxilia na capacidade de entender diferentes 
estilos de vida, pois costumam retratar a história de personagens com riqueza de 
detalhes sob outros pontos de vista (Rich & Schroeder 1976). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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