EXAME ALUNO

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Nome ANTONIO PEREIRA DE SOUZA 
RA 2042574 
Curso CST GESTÃO DE SEGURANÇA PRIVADA 
Polo: 9672- SANTA MARIA DA VITORIA 
 
Disciplina: 6600-15 ED VIII 
EXAME ALUNO 
Questão 1. Leia as duas frases abaixo: 
 
(Frase 1) Muitos autores concordam: negociação é um “processo”, é ação na qual 
desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso 
desempenho. 
(Frase 2) Partindo dessa premissa, poderíamos, inclusive, reescrever o antigo provérbio 
“recebemos o que merecemos” para “merecemos o que negociamos”. 
 
Escolha a alternativa correta: 
a) As duas frases são verdadeiras e a segunda justifica a primeira. 
b) As duas frases são verdadeiras e a frase 1 explica o “merecemos o que negociamos”. 
c) Somente a frase 1 é verdadeira. 
d) Somente a frase 2 é verdadeira. 
e) As duas frases são verdadeiras, mas uma não justifica e/ou explica a outra. 
 
 
 
Questão 2. Segundo Roger Fisher, uma das maiores autoridades mundiais em 
negociação, existem sete elementos-chave em uma negociação, que podem servir tanto 
à fusão de duas empresas no Brasil como para um tratado de paz entre países do Oriente 
Médio. Relacione corretamente abaixo os elementos (indicados em algarismos romanos) 
com sua importância / complemento (indicados em algarismos arábicos). 
 
I - Relacionamento entre as partes. 
II - Interesse. 
III - Inventar opções. 
IV - Procurar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa. 
V - É importante saber quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo. 
 
1) Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes? O que diz a 
lei? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça. 
2) A negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma 
preocupação comum e se propõem a descobrir como lidar com suas diferenças. 
3) Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades. Temos 
de investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja. 
4) Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com 
processo na justiça? 
5) Independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião, as pessoas têm seus próprios 
interesses – sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança. Elas variam em função das 
circunstâncias, e o negociador precisa descobrir qual é o real interesse da outra parte. 
 
a) I-5; II-2; III-3; IV-4; V-5. 
b) I-4; II-3; III-4; IV-5; V-4. 
c) I-3; II-4; III-5; IV-1; V-4. 
d) I-1; II-5; III-2; IV-3; V-4. 
e) I-2; II-5; III-3; IV-1; V-4. 
 
 
 
 
 
Questão 3. O modo como você se prepara para uma negociação fará toda a diferença 
para que obtenha um bom resultado. Não importa se é uma grande ou pequena 
negociação, existe a possibilidade de se agir de forma improvisada ou de se preparar, 
negociando de maneira metódica e planejada. Das situações a seguir, quais confirmam 
a necessidade crescente de negociar? 
 
I - Especialmente nas empresas, as negociações acontecem a todo instante, e não somente 
nas atividades ligadas a compra e venda, abrangendo todas as pessoas de todas as áreas e 
envolvendo os mais variados interesses e níveis de complexidade. 
II - Mesmo sem perceber, estamos constantemente negociando. Em casa com nossos 
familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais. 
III - Um número cada vez maior de ocasiões requer negociação: todos querem participar das 
decisões que lhes afetam; um número cada vez menor de pessoas aceita decisões ditadas por 
outrem. 
IV - As pessoas diferem e usam a negociação para lidar com suas diferenças. Mesmo quando 
recorrem aos tribunais, quase sempre negociam um acordo antes do julgamento. 
V - A nova estrutura organizacional, com o achatamento da pirâmide e a diminuição dos 
níveis hierárquicos, em que as decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas 
substituem as decisões de cima para baixo. 
 
a) Todas as frases acima exemplificam a necessidade crescente de negociar. 
b) Somente a frase II não exemplifica uma necessidade crescente de negociar. 
c) Todas as frases menos a III exemplificam uma necessidade crescente de negociar. 
d) Somente as frases I, II e III exemplificam necessidades crescentes de negociar. 
e) Somente as frases IV e V exemplificam necessidades crescentes de negociar. 
 
 
 
Questão 4. Observe o diálogo que representa uma negociação refletida numa cena do 
filme “Uma Linda Mulher”. O rico empresário (representado pelo ator Richard Gere) diz 
à prostituta (representada pela atriz Julia Roberts) que tem um negócio a lhe propor – 
ficará na cidade até domingo e gostaria que ela passasse a semana com ele. Julia, numa 
banheira cheia de espuma, retruca: 
 
— Você disse 24 horas por dia... vai sair caro. 
— Bem, chute um valor – Sugere Gere. 
Ela faz um cálculo mental e pede 4 mil dólares. De jeito nenhum, ele protesta, e oferece 2 mil 
dólares. Três mil, ela replica. Gere não hesita: 
— Fechado! 
Julia solta uma exclamação de êxtase e mergulha a cabeça na água. 
Mais tarde, ao sair com Gere da suíte do hotel, Julia confessa: 
— Eu teria aceito os 2 mil. 
Ele se volta devagar, detém-se por um segundo e declara: 
— Eu teria pago 4 mil. 
 
Das opções abaixo, a que melhor explica o que ocorreu na situação acima, em relação a 
uma negociação, é: 
 
I - Todos nós negociamos. Alguns negócios que realizamos são satisfatórios; outros, nem tanto. 
Às vezes conseguimos mais que o previsto; às vezes perdemos bastante. 
II - Se um lado conhecesse melhor o outro, com certeza o desfecho dessa negociação seria 
diferente. 
III - Não é possível ganhar em todas as negociações. 
IV - Nem sempre conseguimos o melhor resultado, pois um lado é mais forte que o outro. 
 
Com relação à situação apresentada, está correto o que se afirma somente em: 
a) I, II e III. 
b) II e III. 
 
 
c) I e IV. 
d) II, III e IV. 
e) I e II. 
 
 
Questão 05. Bradow (1996) indica dez traços importantes para um negociador ser bem-
sucedido. Relacione e escolha a opção correta: 
 
I - Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. 
II - Focar sempre a satisfação. 
III - Portar-se como um detetive. 
IV - Ter paciência. 
 
A) Disposição para seguir em frente. 
B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação. 
C) É uma característica importante para se obter muitas informações. 
D) A partir do momento em que a outra parte se considera satisfeita, as chances de conseguir 
atingir nossos próprios objetivos tornam-se maiores. 
 
a) I-C, II-B, III-A, IV-D. 
b) I-A, II-D, III-C, IV-B. 
c) I-B, II-D, III-C, IV-A. 
d) I-C, II-D, III-B, IV-A. 
e) I-B, II-C, III-A, IV-D. 
 
 
 
Questão 06. No famoso livro sobre negociação de Fischer e Ury (1980), “Como Chegar 
ao Sim”, conta-se sobre o caso da laranja, no qual duas crianças discutem a respeito de 
uma laranja – uma queria a fruta para fazer suco de laranja e outra queira a casca para 
fazer um bolo. Cada uma insistia numa posição: “Escuta aqui, a laranja é minha”; 
finalmente, resolveram a diferença dividindo a laranja ao meio. Mas cada uma tinha 
interesses subjacentes que poderiam ter sido mais bem atendidos dando-se toda a fruta 
a uma e toda a casca à outra. Um dos principais erros cometidos pelos negociadores 
que podemos tirar do exemplo acima é: 
 
a) Para satisfazermos nossos interesses, precisaremos evitar alguns erros comuns durante a 
preparação para a negociação. 
b) Um resultado negociado deverá satisfazer os interesses de ambas as partes, pelo menos de 
forma melhor do que se não tivesse havido qualquer acordo. 
c) Focalizar em oposições e não em interesses e pensar apenas naquilo que queremos. 
d) Ao falarmos exclusivamente de nossos próprios interesses, transmitimos a mensagem de 
que não estamos dispostos a trabalhar lado a lado. 
e) Podemos presumir que a preparação envolve pensarmosapenas naquilo que nós queremos. 
 
 
Questão 07. Leia as frases abaixo e depois escolha a opção correta, com relação às 
características de um bom negociador: 
 
I - A partir do momento em que se começa a olhar a vida com os olhos de um negociador, para-
se de aceitar a existência de parâmetros e fronteiras fixas predefinidas e começa-se a buscar 
explicações para os fatos que acontecem. A partir disso, descobre-se que tudo é negociável. 
II - Um negociador experiente sabe utilizar-se de bom senso para distinguir o momento em que 
não deve investir seu tempo nesta tarefa, pois avalia se a outra parte tem realmente autoridade 
e credibilidade para negociar uma questão. 
III - Um bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos 
resultados para todos. Ele usa sua comunicação natural, prepara-se muito antes, durante e 
depois da negociação. 
IV - Um bom negociador usa suas habilidades de percepção e observação para entender 
 
 
melhor os estilos de negociação dos outros. Negocia por princípios. É exímio em saber ouvir. 
Concentra-se no que há por trás das posições e interesses. Cria opções de ganhos mútuos. 
Utiliza-se de critérios ou padrões pesquisados e objetivos para gerar confiança e eliminar 
dúvidas e receios. 
 
a) Somente a frase I não exprime característica de um bom negociador. 
b) Todas as frases estão corretas. 
c) Somente a frase III não está correta. 
d) As frases I e IV não estão corretas. 
e) Somente a frase IV não está correta. 
 
 
 
Questão 08. O uso da mediação e da arbitragem pode ser útil na solução de situações 
de conflitos. A participação de uma terceira pessoa, que não está diretamente envolvida 
com o problema, poderá trazer muitas vantagens, como por exemplo: 
 
I - Na presença de uma terceira parte, os ânimos exaltados são acalmados. 
II - Essa pessoa pode orientar as partes a descobrirem quais seus reais interesses e como 
poderiam priorizá-los, determinando inclusive um cronograma com prazos para a chegada a 
um acordo. 
III - A comunicação e o clima da negociação poderão ser melhorados; dependendo do nível, 
problemas de relacionamentos poderão ser amenizados e até mesmo resolvidos de forma 
definitiva. 
IV - Além do que, a imprevisibilidade dos custos da manutenção do conflito e o tempo 
despendido, dependendo de cada situação, podem onerar demasiadamente as partes, sem 
contar os custos oriundos dos desgastes psicológicos. 
 
a) Todas as afirmações estão corretas. 
b) Somente a afirmação IV não está correta. 
c) As afirmações III e IV não estão corretas. 
d) Somente as afirmações I, II e IV estão corretas. 
e) Somente a afirmação IV está correta. 
 
 
Questão 09. Com relação ao uso de mediação e arbitragem na resolução de conflitos, 
podemos afirmar que: 
 
I - A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o 
processo, porém baixo controle sobre os resultados. 
II - O mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa 
está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo como 
objetivo ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva, criando um senso 
de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo. 
III - Na arbitragem existe alto controle sobre os resultados, porém a terceira 
parte tem baixo controle sobre o processo. 
IV - Os árbitros normalmente são escolhidos por serem justos, imparciais e 
sábios e, dessa forma, as soluções vêm de uma fonte respeitada e com crédito. 
V - Os processos de arbitragem normalmente são utilizados para solução de 
conflitos entre empresas, trabalhadores e em contratos de uma forma geral. As 
partes apresentam sua posição ao árbitro que, dependendo das regras 
estabelecidas, pode ou não decidir com base nelas. 
 
a) Todas as afirmações estão corretas. 
b) Somente a afirmação V não está correta. 
c) As afirmações III e IV não estão corretas. 
 
 
d) Somente a afirmação IV não está correta. 
e) Somente a afirmação III não está correta. 
 
 
Questão 10. Com relação às etapas das negociações competitivas, definidas por José 
Carlos Martins F. de Melo, a única opção abaixo que não está correta é: 
 
a) Primeira etapa: preparação. Consiste basicamente em estabelecer os objetivos a serem 
alcançados, em coleta de informações, na negociação interna e em sua própria preparação 
para negociar. Um ponto importante: é nessa etapa que se estabelece qual estratégia deve ser 
utilizada. 
b) Segunda etapa: abertura. A fase de abertura é sempre importante e devemos considerá-la 
sob dois aspectos. Se é o primeiro encontro entre os negociadores, devemos trabalhar com 
atenção dobrada, pois esse primeiro contato pode interferir em todas as negociações 
posteriores, de forma positiva ou negativa. 
c) Terceira etapa: teste. Deve ser uma fase intermediária entre a abertura e a fase seguinte, 
que é a mais tensa e corresponde à fase central da negociação. Os objetivos a atingir são 
descobrir possibilidades de movimentação e a “estrutura” da outra equipe, causar interesse por 
sua proposta e influenciar a outra parte. 
d) Quarta etapa: convicção. É a fase central, na qual a tensão é máxima e o controle emocional 
é fundamental para o bom desfecho da negociação. Nessa fase, são feitas e obtidas as 
concessões. O objetivo a ser alcançado é obter o máximo de movimentação da outra parte com 
o mínimo de movimentação de sua parte. 
e) Quinta etapa: fechamento. Muito cuidado, pois os negociadores, presos ao ambiente tenso 
e emocional da negociação, não percebem que as modificações foram significativas e muitas 
vezes fecham negócios inadequados nas novas condições.