Aula 01_Negociação_Introdução

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Fundamentos da Negociação 
Origem da teoria dos sistemas no campo da administração 
 
Iniciaremos essa jornada falando sobre sistemas e por que os negociadores 
bem-sucedidos são aqueles que conseguem enxergar as muitas variáveis e 
interesses que existem em uma negociação. Ludwig Von Bertalanffy foi um 
biólogo austríaco que se tornou conhecido por seus estudos de sistemas. Ele 
define sistema como um conjunto de elementos interligados com funções 
específicas, formando um todo. A soma dos resultados desses elementos 
interligados traz um resultado maior, que deve ser o foco de atenção (CAPRA, 
2006). 
 
De acordo com Falconi (2009), os sistemas podem ser abertos ou fechados. 
Um sistema aberto é aquele que troca energia, materiais e informações com 
outros. Um sistema fechado é totalmente vedado, nada trocando com o 
exterior. Segundo o autor, não há sistemas totalmente fechados e sim 
diferentes graus de abertura, por exemplo, um relógio é um sistema 
razoavelmente fechado, porque sua função é mostrar a hora, e uma empresa é 
um sistema razoavelmente aberto, porque possui seus sistemas internos que 
interagem entre si e com outros diferentes sistemas (clientes, fornecedores, 
órgãos reguladores, comunidades, meio ambiente etc.). 
 
Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico 
 
As novas tecnologias auxiliam muito a visão sistêmica, porque a capacidade de 
armazenagem de dados e computação em nuvem permite que dados de 
diferentes fontes sejam trabalhados e analisados rapidamente, transformando-
se em importantes informações para negociadores tomarem suas decisões. 
Falconi (2009) menciona em seu livro “O Verdadeiro Poder” que uma profissão 
que deve se tornar cada vez mais importante é a de Analista de Sistemas, 
exatamente por conseguir disseminar informações a partir de sistemas 
computacionais. Tudo isso sem falar nos sistemas de inteligência artificial, que 
possuem grande capacidade de análise de dados, podendo gerar em segundos 
diagnósticos sobre doenças ou análises financeiras. Todas essas definições 
levam a um mesmo caminho, ou seja, de que as pessoas vejam os problemas 
da forma mais ampla possível, considerando os diferentes pontos de vista e 
necessidades dos envolvidos na solução de um problema ou divergência que 
devem ser analisados, sanados e/ou negociados. 
 
Variáveis básicas de negociação 
 
De acordo com Wanderley (1998), negociação é o processo de alcançar 
objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses 
comuns, complementares e opostos. Para Burbridge e Burbridge (2012), a 
negociação pode ser dividida em duas categorias: a distributiva e a integrativa. 
 
- Negociação distributiva: associada à barganha sobre um valor, 
normalmente dinheiro, de uma forma ou de outra. Na negociação distributiva, 
para um ganhar mais o outro tem que ganhar menos, um jogo de soma zero, 
de um bolo fixo. 
- Negociação integrativa: aquela na qual existe a possibilidade de se 
integrarem novos valores e de fazer o bolo crescer antes de dividi-lo. 
 
Na forma integrativa, constrói-se valor e, na distributiva, reivindica-se valor. O 
maior desafio é enxergar as oportunidades de uma negociação integrativa, 
porque nós seres humanos temos a tendência a olharmos nosso “umbigo”, ou 
seja, analisarmos apenas que vantagens levaram. Uma análise mais profunda 
mostra que os elementos competitivos e cooperativos estão intimamente 
interligados. Na prática, eles não podem ser separados. Esse vínculo é 
importante para analisar, estruturar e conduzir as negociações. Existe uma 
tensão entre estabelecer movimentos cooperativos para criar valor juntamente 
com movimentos competitivos para ganhar vantagens individuais. Essa tensão 
afeta todas as escolhas estratégicas e táticas e os negociadores devem 
administrá-la. 
 
Cocriação de valor é um termo que tem sido cada vez mais utilizado nos dias 
atuais. Mais do que o termo, a maneira de se fazer negócios tem sido 
transformada a partir de ações conjuntas que envolvem diferentes empresas, 
comunidades e clientes com um objetivo comum de gerar valor aos 
clientes/consumidores/usuários. Esse modelo de se fazer negócios reduz o 
tempo e custo de desenvolvimento de produtos e serviços e reduz o risco de 
rejeição por parte do cliente e/ou usuário. 
 
De acordo com Wanderley (1998), toda negociação significa alcançar objetivos. 
É necessário que o negociador saiba formular seus objetivos e desejos e o que 
está disposto a dar em troca. O negociador que procura ganhar algo sem dar 
nada em troca espera uma doação ou um milagre. 
 
O processo de negociação pode ser entendido como a passagem de uma 
situação atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças 
impulsionadoras e restritivas, conforme mostra a figura a seguir. 
As forças impulsionadoras são as que levam a um desfecho dentro da zona do 
acordo e entre essas forças podem estar os interesses comuns. As forças 
restritivas, como uma preparação inadequada da negociação ou uma falta de 
visão sistêmica, conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o 
conflito. 
 
Uma negociação envolve relacionamento e dois fatores são importantes 
quando há relacionamento: emoção e comunicação. A maneira como esses 
dois fatores são considerados irá influenciar diretamente no resultado da 
negociação, para o bem ou para o mal. A diferença entre a negociação e outras 
formas de alcançar objetivos é que na negociação deve haver um acordo, um 
ajuste ou uma combinação, ou seja, é um processo decisório compartilhado 
com pessoas decidindo em conjunto. 
 
Divergências e antagonismos estão sempre presentes em qualquer 
negociação, alguns antagonismos são decorrentes de má comunicação ou 
divergências de ideias, interesses e objetivos, outros têm origem em 
dificuldades de relacionamento, chegando ao extremo de um negociador não 
suportar a presença do outro, gerando conflitos. 
 
A Figura é clássica para mostrar tais divergências em projetos: 
 
Todos nós recebemos influências externas como de parentes, amigos e mídias 
em geral. Essas influências e informações se unem às nossas características 
pessoais, formando nossa personalidade e nossos valores pessoais, que têm 
reflexos em nossas tendências de sermos mais assertivos ou cooperativos em 
uma negociação. Por isso precisamos fazer uma auto avaliação, ou seja, 
descobrir como é o nosso perfil ao lidar com negociações e conflitos e tentar 
entender o perfil dos outros com quem estamos negociando. Burbridge e 
Burbridge (2012) afirmam que com disciplina e treinamento podemos gerenciar 
nosso comportamento, tendo em vista a situação e o perfil dos outros, e 
apresentam uma figura com cinco estilos de negociador. 
 
Os cinco estilos do negociador: 
 
Assertivo 
Persuasivo 
Cooperador/Colaborador 
Conciliador 
Competidor 
 
Segundo os autores, qualquer que seja o perfil natural do negociador não 
existe bom e mau, certo e errado, depende da pessoa com quem estivermos 
negociando. Ser altamente competitivo é bom quando precisamos de uma ação 
rápida e as decisões são duras, mas pode custar caro em termos de 
relacionamentos com pessoas de quem precisaremos de colaboração no 
futuro. Ceder pode ser excelente para integrar pessoas e conquistar um 
objetivo comum e péssimo quando for essencial que o objetivo imediato seja 
alcançado em curto prazo. Ceder pode ser excelente para integrar pessoas e 
conquistar um objetivo comum e péssimo quando for essencial que o objetivo 
imediato seja alcançado em curto prazo. 
 
Em relacionamentos e negociações, o importante é tentar conhecer o nosso 
perfil natural e o perfil do outro, assim temos maiores chances de alcançar os 
objetivos previamente planejados para a negociação. 
 
(Costa, Julio Cesar da ISBN 978-85-522-0628-6 1. Conflitos. I. Costa, Julio Cesar da. © 
2018 por Editora e Distribuidora Educacional S.A).