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1 UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP EAD PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA RELATÓRIO PIM V SÃO PAULO/2023 N. NOME RA 01 AMANDA APARECIDA GOMES 2220976 02 ANDRESSA BELO ALVES 0607894 03 FERNANDO LUIZ SONE 2255253 04 LUANA BASTOS DE OLIVEIRA 2222042 05 MARIA CRISTIANE DE LIMA COSTA 2209199 São Paulo 2023 2 RESUMO Este trabalho apresentará a atuação da empresa Mk BR SA, uma das maiores fabricantes de eletrodomésticos, com mais de 426 produtos em seu segmento de mercado. Fornecemos dados coerentes e relevantes com base nas seguintes disciplinas: técnicos de Administração e Vendas, Matemática Financeira, sistemas de Informação em Comércio e Serviços, disciplinas ministradas no terceiro semestre do curso graduação em Tecnologia em Administração da universidade Paulista UNIP. Este projeto multidisciplinar é abrangente e desenvolvido a partir de pesquisas e entrevistas com executivos da empresa que podem se aprofundar em informações sobre suas operações, balanços, sobre temas de enquete e aplicação de todo o conteúdo teórico / prático. Palavras-chave: MK BR SA, Mondial, métodos de gestão e vendas. Matemática financeira, sistemas de informação de comércio e serviços;. 3 LISTA DE ILUSTRAÇÕES FIGURAS Figura 1 – Ciclo de Venda Aquecedores ............................................. 11 Figura 2 – Ciclo de Venda Umidificadores ......................................... 12 Figura 3 – Previsão da venda de produtos para 2023 ........................ 13 Figura 4 – Modelo cálculo juros utilizado pela Mondial........................16 Figura 5 – Exemplo modelo cálculo de juros composto.......................16 Figura 6 – Sistema de relatório da empresa estudada.........................19 4 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO ................................................................................................... 05 2 ANALISE MERCADOLÓGICA DA EMPRESA MK MONDIAL .......................... 06 2.1 Descrição Organizacional ................................................................................. 06 2.2 Gerenciamento e Técnicas de Vendas ............................................................ 07 2.3 Planejamento Estratégico ................................................................................. 08 2.4 Estrutura Operacional em Vendas Mondial ...................................................... 09 2.5 Organização de Vendas ................................................................................... 09 2.6 Plano de Vendas Produtos Sazonais – PVPS ..................................................09 2.7 Previsão de Vendas ......................................................................................... 12 2.8 Relatórios Periódicos com relação a Vendas ................................................... 13 3 Matemática Financeira ....................................................................................... 15 3.1 Conceito Juros Simples .................................................................................... 15 3.2 Conceito Juros Compostos .............................................................................. 16 4 Sistemas de Informação em Comércio e Serviços. ............................................. 17 4.1 Nova mudança na Cultura Organizacional da empresa MK Mondial................ 18 4.2 Conceito de banco de dados ............................................................................ 19 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................... 20 REFERÊNCIAS ..................................................................................................... 21 5 1 INTRODUÇÃO O projeto integrado multidisciplinar V visa introduzir os conceitos adquiridos em técnicos de gestão e vendas, matemática financeira, sistemas de informação em comércio e serviços, serão aplicados na empresa MK BR SA. Com mais de 20 anos de experiência, uma grande empresa que se destaca e m seus segmentos, com sensibilidade visual em oferecer produto de excelência com design moderno. Dos produtos mais simples e baratos aos mais avançados em tecnologia e inovação, existe uma grande variedade de produtos de alta qualidade a preços acessíveis ao consumidor. Partindo do pressuposto de que a Mk BR SA possui uma estratégia organizacional adequada para o desenvolvimento do projeto, que serão desenvolvidas questões teóricas e práticas baseadas em pesquisas nos campos da ciência investigados. O Projeto Multidisciplinar integrado V foi desenvolvido para demonstrar os conceitos aprendidos em todas as áreas. Inicialmente serão abordadas questões de gestão e técnicos de vendas (ciclo de vendas, planejamento estratégico, previsão de vendas), e buscamos entender quais inovações podem ser desenvolvidas para atingir os objetivos da MK BR SA, as principais ferramentas que vêm sendo utilizadas e quais são suas estratégias para aumentar suas vendas. 6 2. ANÁLISE MERCADOLÓGICA DA EMPRESA MK MONDIAL 2.1 Descrição organizacional • Razão Social: MK BR S.A. • CNPJ/MF nº: 07.666.567/0001-40 • Tipo de empresa: Eletrodomésticos e Eletrônicos • Porte: Possui mais de 4.000 funcionários, faturamento previsto para 2023 em R$ 4 bilhões. • Market Share: 39,7% de participação de mercado em eletroportáteis. A Mondial é uma marca brasileira de tecnologia portátil fundada em 2000 pelo empresário Giovanni Marins Cardoso. Sua maior fábrica, está na cidade-estado baiana de Conceição do Jacuípe, tem 241 mil m2 e emprega mais de 4 mil pessoas. A fundação iniciou-se como uma planta industrial em Sorocaba (SP). Em 2002 transferiu a fábrica para Camaçari (BA), onde ainda tem potencial para ampliar mais seu portfólio de produtos, no mesmo ano conseguiu a certificação NBR ISO 9000:2000, hoje é a versão NBR ISO 9001:2015, dada a especificações elaboradas pelo INMETRO que reconhecem a qualidade dos procedimentos seguidos pela empresa. Em 2006, a empresa inaugurou o parque industrial de Conceição do Jacuípe, na Bahia, e transferiu sua produção para lá. Visando sempre o crescimento contínuo, em 2014 passou a operar no parque Industrial II, em Manaus (AM), que possui infraestrutura completa para fabricação de eletroeletrônicos e engenharia reversa de produtos. Além dos parques industriais da Bahia e de Manaus onde a área construída é de 241.000m2 e 5.000m2 respectivamente, a empresa possui um centro de distribuição localizado em Araçariguama (SP), que distribui produtos nas mais diversas redes varejistas, tem área total de 22.000m2. A concepção de novos produtos e o refinamento dos projetos do catálogo da empresa são realizados em quatro centros de desenvolvimento localizados em Guangzhou e Ningbo (China), Alphaville (Brasil), e onde está localizado o centro Conceição do Jacuípe (BA). 7 2.2 Gerenciamento e Técnicas de Vendas O gerenciamento de vendas é o ato de organizar, gerenciar, criar e executar todos os aspectos das vendas de uma empresa. Por exemplo, você pode considerar o desenvolvimento de novas estratégias para aumentar a produção de produtos que fazem parte de sua gestão de vendas. Muitas vezes, os empresários cometem o erro de simplificar a gestão de vendas e tratar apenas da parte administrativa de analisar os números. Na realidade, o mercado e as massas de consumidores estão mudando no curto prazo, tanto no ciclo de compra quanto e no ciclo do cliente, com vendas cada vez maiores. Portanto, pode-se dizer que todo o processo, desde a seleção do produto até o SAC (atendimento ao cliente), é a gestão de vendas. • Ciclo da venda: Como funciona Antes de aprender as etapas para gerenciar vendas com eficiência, é importante entender o ciclo de vendas de como visitantes e estranhos se tornam clientes desua empresa, compram seus produtos e promovem sua marca. O ciclo de vendas do produto consiste em seis etapas básicas: Clientes, Reconhecimento de Oportunidade, Proposta, Negociação, Fechamento, Satisfação. Este é um ciclo completo e o gerenciamento de vendas deve construí-lo e gerencia-lo. Observe que este é apenas um ciclo de compra e além disso, pois os administradores lidam com todo o processo de gerenciamento. Cliente: É todo visitante ou estranho que percebe e se envolve com seu produto ou empresa. Esse relacionamento pode ser uma visita à loja, um pedido de catalogo, um contato do vendedor e assim por diante. Reconhecimento da oportunidade: Essa etapa é o momento em que o consumidor percebe o problema e descobre a necessidade de um produto que resolva o problema. É comum que os consumidores, tanto fisicamente quanto virtualmente, cheguem a uma empresa sabendo o que querem, mas nem sempre é o produto que realmente precisam. Por isso, é importante saber ouvir os “problemas” dos consumidores e propor as melhores soluções. Lembre- se, os consumidores estão comprando soluções, não somente os produtos. 8 Proposta: Agora é a hora de o vendedor oferecer um produto e explicar por que e quais soluções tornam aquele produto, a melhor opção do mercado. Sempre haverá concorrentes, portanto, esteja qualificado para mostrar que seu produto tem uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes. Negociação: Clientes, raramente compram um produto imediatamente após receber uma oferta. Os clientes disputam preços, marcas, características, tamanhos, condições de pagamento, cores e muito mais. Isso significa que existem dezenas de possíveis objeções e o vendedor deve revogar todas as objeções antes de chegar a uma conclusão. Fechamento: As conclusões correspondem às motivações do consumidor para o pagamento. Você pode usar técnicas de vendas para aumentar sua taxa de fechamento positiva. Satisfação: Tratamento basicamente do SAC do produto, das garantias e das comunicações pós-compra. 2.3 Planejamento Estratégico O gerenciamento eficaz de vendas começa com o planejamento estratégico. Deve incluir todas as informações sobre métodos de gestão, responsabilidades, funções, objetivos, previsões de faturamento/vendas, metas de vendas, estoque, prazos de relatórios e ações corretivas a serem tomadas. Depois de ter um plano, siga as etapas planejadas rigorosamente. Pesquisa dos produtos: Um bom gerenciamento de vendas exige que seus representantes não apenas conheçam seu produto, mas façam o que for necessário para tornar a venda um sucesso. Nesses casos, é comum que a gerência de vendas trabalhe com o departamento de marketing da empresa para desenvolver uma estratégia. 9 2.4 Estrutura Operacional em Vendas Mondial Estabelece sistemática para gerir as atividades relacionadas à área de vendas. O Departamento de Vendas da Mondial é composto pelo: • Coordenador de Vendas Gerenciadas; • Gestão das atividades departamentais; • Apoio à gestão comercial, vendedores e representantes; • Cooperar com operação do departamento de logística Análise e liberação do pedido • Criar relatórios gerenciais; • Elaboração da adaptação do programa de produção; • Refinamento dos requisitos de produção; • Revisão e aprovação da Comissão, SPD, AFC; • Desenvolvimento de melhorias no sistema; 2.5 Organização de Vendas A organização da empresa, juntamente com o departamento de marketing, analisa o crescimento do mercado e determina qual será o crescimento da empresa. Após essa análise, defina as metas que serão definidas para cada gestor regional. Cada gerente regional, juntamente com os principais clientes, prevê metas de vendas anuais e metas de vendas mensais, criando parcerias entre a empresa e seus clientes. 2.6 Plano de Vendas Produtos Sazonais – PVPS Para aquecedores e ventiladores, é necessário um plano de pré-faturamento de clientes e fabricantes, criando um plano de vendas de produtos sazonais (PVPS) da seguinte forma: Aquecedores - Abril / Ventiladores – Agosto. Plano Ventilação: Para quantidades superiores a 100 e 500, são concedidas prorrogações de prazo fixo a preços normais. Neste caso, o cliente recebe a mercadoria em agosto ou 10 setembro e só paga em dezembro, janeiro ou fevereiro dependendo da quantidade negociada. Cronograma de Ventiladores Mista - Gerente: O principal alvo do cliente é o modelo de 30cm, que é a linha com a menor margem. São emitidas tabelas de descontos por mix e quantidade. Isso deve ser deixado para cada gerente para negociação. Produtos de marcas especiais (Ultra, Master, Private Label): Essas marcas são estratégicas durante os meses menos sazonais de março a julho e funcionam como uma porta de entrada para um mix de modelos de 40cm e 50cm em um mercado altamente competitivo. Essas marcas são estratégicas durante os meses menos sazonais de março a julho e funcionam como uma porta de entrada para um mix de modelos de 40cm e 50cm em um mercado altamente competitivo. 11 Ciclo de Vendas Aquecedores O cliente compra o aquecedor e o preço é garantido com a política de PMS do cliente, frete e pagamento pós-venda. Figura 01 – Ciclo de Venda Aquecedores FONTE: MK BR SA Ciclo de Vendas Umidificadores O cliente efetua a compra de umidificadores e garante o preço na política PMS do cliente, a entrega e paga depois das vendas. Figura 02- Ciclo de de Vendas Umidificadores 12 2.7 Previsão de Vendas FONTE: MK BR SA A organização analisa regularmente o cenário de cada produto no mercado, acompanha suas mudanças, aplica projeções de crescimento e desenvolve um P.V.I E P.V.N: P.V.I – Planejamento de Venda Importada; P.V.N – Planejamento de Venda Nacional. Abaixo podemos verificar um quadro, que demonstra a previsão das vendas nacionais para o ano de 2023: Figura 03 - Previsão da venda de produtos para 2023, em quantidade de produtos e valor em R$ 13 Fonte: MK BR SA (2023). 2.8 Relatórios Periódicos com relação a Vendas • Informativo Comercial Geral (ICG) Periodicidade: Diário Destinatários: Diretoria SP, Diretoria ML, ME e MK e Gerências de Vendas Objetivo: Monitorar o faturamento, carteira de pedidos, produção mensal, saldo de produção e disponibilidade de estoque por empresa e por produto. • Liberação e Resumo Alteração Financeira e Comercial (RAFC) Periodicidade: Semanal (toda sexta-feira) Destinatários: Diretoria Comercial Objetivo: Liberar as AFC’s e controlar através do resumo Elaboração: Diária após da liberação das AFC’s • Programação Vendas (PVN – Nacionais / PVI – Importados / PVM – Motores) 14 Periodicidade: Mensal Destinatários: Diretoria Comercial e Diretoria Financeira Objetivo: Planejar para os 06 meses futuros a elaboração do relatório as vendas mensais por tensão dos produtos e componentes importados, permitindo ao departamento de importação emitir os pedidos internacionais visando atender as vendas e o estoque objetivo. Elaboração: 02 dias após reunião • Avaliação Giro e Ação (AGA) Periodicidade: Mensal Destinatários: Diretoria Comercial e Gerência de Vendas Objetivo: Avaliar e atuar nos itens com giro de estoque superior a 05 meses afim de manter os estoques em nível aceitável. Elaboração: 01 dia antes da reunião de forecast. Periodicidade: Mensal e Quinzenal Destinatários: Diretoria Comercial, Gerencia de Vendas, representantes, Coord. Adm Vendas e Superv. Faturamento Objetivo: Registrar e atuar sobre as necessidades informadas pelos clientes Elaboração: Mensal - Todo dia 20 de cada mês / Quinzenal – Todo dia 05 e 20 de cada mês 15 3 Matemática Financeira É uma área da matemática aplicada que se concentra na gestãodo dinheiro e é uma ferramenta muito útil que as pessoas e empresas utilizam no seu dia a dia. Uma compreensão básica de porcentagens, juros e fórmulas é essencial para uma melhor compreensão da matemática financeira. Conceito Básico e principal • Patrimônio líquido (C): corresponde ao valor atual (em dinheiro e sem pagamento) do custo original de aquisição do produto ou serviço. • Juros (J): Este é um pagamento em dinheiro que pode funcionar a nosso favor ou contra nós. • Juros (i): determina o percentual do valor do capital adicional • Valor (M): Valor total a pagar após adicionar principal e juros C = 100 J = 10 M = C J = 100 10 = 110 METRO = 110 • Parcela: Essa diferença é chamada cumulativa, quanto maior for o valor do produto ou serviço. Procure maiores lucros ou mudanças de preço. Cashback: É um percentual ganho nas compras. "produto ou serviço". ▪ Lucro: o valor obtido nas negociações comerciais, que reduz o preço de compra do produto. 3.1 Conceito Juros Simples - Os juros simples são calculados sobre um valor fixo denominado principal. É uma porcentagem do capital inicial investido durante um período de tempo. A principal característica dos juros simples é que o valor não varia de mês para mês, é calculado a partir do valor total onde é mais comum, no caso de empréstimos. A Mondial usa o juros simples para calcular pagamentos atrasados. Os juros cobrados do cliente são baseados nos encargos financeiros mensais. 16 Abaixo segue modelo para melhor exemplificação: FIGURA 04 MODELO CÁLCULO JUROS UTILIZADO PELA MONDIAL Fonte: Dos próprios autores (2023). 3.2 Conceito Juros Compostos - Conceito de juros compostos - também conhecidos como juros sobre juros compostos. É sempre aplicado ao somatório de recursos ao final de cada período. Ou seja, os juros que incidem sobre o valor total (ou valor) do período anterior, caso esse valor já tenha sido adicionado ao valor dos juros. Exemplo: você investe $ 1.000 em dinheiro em um subfundo que rende 3% ao mês durante 12 meses. FIGURA 05 EXEMPLOS MODELO CÁLCULO DE JUROS COMPOSTOS Fonte: Dos próprios autores (2023). Isso significa que você ganhou R$ 425,76 no final do período, totalizando o valor R$ 1.425,76 e com R$ 1.000,00 no início. Já com taxa de juros normalmente você investe 1000 reais em 12 meses, mas no final do período você só tem um lucro de 360,00 reais e o valor é 1360,00 reais. 17 4 Sistemas de Informação em Comércio e Serviços O Departamento Administrativo de Vendas controla a mercadoria desde o envio da nota fiscal pelo pró ativo até a chegada ao cliente. Como regra o sistema permite entrega com frete CIF para pedidos acima de R$ 6.000,00, se o pedido for abaixo de valor mencionado a área de Vendas verifica diretamente com o cliente ou com transportador do cliente o recebimento da mercadoria. Os comprovantes de entrega de mercadoria (canhotos) são controlados pela Logística e pelo Administrativo de Vendas de acordo com a ordem da fatura. A expedição-BA, fornece uma notificação de entrega para todas as remessas, que é enviado por e-mail para o Administrativo de Vendas. A Logística produz um relatório mensal de análise de desempenho Logístico que resume os avisos de liberação da semana anterior, monstrando valores de fretes, a cubagem utilizada em cada carregamento. O setor Administrativo / BA recebe as notas fiscais processadas pelo Faturamento - SP via sistema SAP, envia as notas fiscais e as entrega ao setor de logística. A logística faz a separação das notas combinando a rota e a carga, e se a carga for totalizada no sistema , o próprio setor é responsável por preparar a nota fiscal e notificação de separação de mercadoria no sistema. É utilizado um sistema de controle para geração de relatórios e gerenciamento de pedidos em carteira, que é parametrizado por um sistema de expedição utilizado para envio de faturas, cancelamento de pedidos internos, etc. Para agilizar os processos de implantação de pedidos a Mondial contratou prestação de serviços através do sistema gerencial onde os arquivos são importados por esse sistema através de planilhas em excel, economizando tempo do funcionário no processo de análise, o número de solicitações, pois todas as informações só podem ser feitas por computador, pois deixa de ser manual e passa a ser um processo totalmente sistemático , este sistema também disponibiliza um tipo de arquivo de documento por mais tempo, caso seja necessário restaurar as informações dos dados. 18 4.1 Cultura Organizacional da empresa MK Mondial Embora não seja simples, a mudança organizacional é necessária quando há uma oportunidade visível de melhoria dos processos de negócios. A cultura organizacional é a forma como uma organização pensa e pratica: os valores e as normas internas adotadas por seus colaboradores. Vantagens: • Aumenta no engajamento dos funcionários • corte de despesas desnecessárias • ·Aumento de produtividade • ·Ajuda a expandir os negócios no setor inexplorado do mercado • ·Melhorar a comunicação entre os setores • ·Traz mais inovações • ·Aumenta o sentimento de inião entre os funcionários. Fonte: Comunicação Interna MK Mondial 19 Uma mudança na cultura empresarial pode ajudar a contratar funcionários, reduzir custos, aumentar a produtividade e também pode ajudar a expandir uma empresa para atuar em outros setores do mercado. Com essa mudança, pode haver a necessidade de métodos qualificados que são utilizados atualmente no mercado de trabalho. 4.2 Conceito de banco de dados Um banco de dados é uma coleção estruturada de dados confiáveis, consistentes e compartilhados por usuários com diferentes necessidades de informação. Exemplos: lista telefónica, gestão de acervos de bibliotecas, sistema de gestão de RH da empresa, etc. Para gerenciar as notas fiscais de venda e devolução, a Mondial utiliza um banco de dados através do sistema de gestão, onde é possível gerenciar todas as notas fiscais ou devoluções com esta informação. Abaixo você pode conferir o modelo de banco de dados fornecido pela pesquisa da empresa, onde você pode ver a unidade da nota fiscal, número da nota fiscal, data da nota fiscal, razão social do cliente, representante que atende esse cliente, armazém para o qual o produto foi faturado entre outras informações. FIGURA 06 - SISTEMA DE RELATÓRIO DA EMPRESA ESTUDADA Fonte: Extraído do sistema da MK Mondial (2023). 20 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS O objetivo deste projeto Integrado Multidisciplinar foi apresentar informações coerentes da empresa MK BR SA, aplicando técnicas administrativas e comerciais ,matemática econômica e conhecimentos teóricos de Sistema de Informações na área de negócios e serviços. Com o andamento do trabalho, confirmou-se a importância de conhecer as lições aprendidas nesse semestre e utilizá-las na prática. Acreditamos que foi possível aplicar todo o conhecimento teórico do conteúdo na empresa em estudo. Constatamos que a empresa pesquisada realiza um excelente trabalho gerencial e Técnico de vendas por meio de planejamento estratégico, programação de vendas, relatórios periódicos de vendas, plano de vendas sazonais, etc. Com todo esse conhecimento, planejamento e aplicação prática, grandes resultados podem ser alcançados. É uma empresa bem estruturada financeira e tecnologicamente, que busca a cada dia a melhoria continua. Possui excelentes procedimentos financeiros e excelentes softwares para auxiliar no processo do dia a dia. É aquele que não se contenta com o que é bom, mas busca sempre a excelência em todos os seus resultados. 21 REFERÊNCIAS EMONDIAL. Sobre a Mondial. Disponível em: https://www.emondial.com.br/nossa-historia Acesso em: 04 Abr. 2023. FUNDAÇÃO Instituto de Administração(FIA). Matemática financeira: o que é, princípios, fórmulas e dicas. 28 out. 2020. Disponível em: <https://fia.com.br/blog/matematica-financeira/>. Acesso em: 30 Mar. 2023. MONDIAL Eletrodomésticos. Visão Mondial de mercado. Material confidencial. Alphaville, SP: MONDIAL, 2023. MONDIAL Eletrodomésticos. Como a mudança de cultura organizacional ajuda a Mondial Eletrodomésticos? Material confidencial. Alphaville, SP: MONDIAL, 2023. https://www.emondial.com.br/nossa-historia
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