MAPA GCOM GESTÃO DE VENDAS 51 2023

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MAPA – Material de Avaliação Prática da Aprendizagem 
 
Acadêmico: R.A. 
Curso: GESTÃO COMERCIAL 
 Disciplina: GESTÃO DE VENDAS 
Valor da atividade: Prazo: 
 
QUESTÃO 1 
Problematização: Como tomar as melhores decisões quanto ao planejamento de 
vendas em termos de metas, atendimento e organização da força de vendas? 
 
Significação: As metas e as cotas de vendas configuram um dos elementos 
importantes no planejamento de vendas. Tais elementos, juntamente com a 
definição do formato de território de vendas e da estrutura de governança, se bem 
definidos podem auxiliar de modo significativo no cumprimento dos objetivos 
estratégicos da empresa. No entanto, para que tais escolhas sejam eficazes e 
tragam os retornos almejados é fundamental se atentar a alguns fatores 
determinantes, que podem representar a diferença por exemplo entre uma meta 
indiferente e outra que seja propulsora de resultados para a organização. 
 
Experimentação e Reflexão: Neste sentido, caberá a organização definir o melhor 
tipo de metas de vendas, ou seja, aquela que se encaixa com a sua realidade de 
trabalho no mercado, assim como, os territórios de vendas, considerando a análise 
das oportunidades de mercado que a empresa possui. Por outro lado, a análise do 
modo de governança, deve buscar analisar e discutir a formação da equipe de 
vendas pela organização, sendo essa interna à empresa, por meio de vendedor 
interno ou externo, por meio de representantes comercial. 
 
Conceitualização: O nosso livro didático e as aulas poderão te auxiliar na realização 
dessa atividade. 
 
Ação/Avaliação: Chegou o momento de você agir. Para isso considere a seguinte 
situação hipotética e as etapas que se pede: 
Você gerencia a equipe comercial de uma empresa que comercializa e exporta 
flores e plantas ornamentais para o varejo. Atualmente, um dos objetivos 
organizacionais da empresa trata-se da expansão de seu market share em 4% até o 
segundo semestre de 2023, de modo que a mesma possa atender todo território 
 
 
nacional e expandir seus clientes internacionais para 4 países. Isso, em virtude do 
mercado brasileiro de flores e plantas ornamentais estar em expansão, 
movimentando aproximadamente R$4,5 bilhões ao ano com um crescimento anual 
entre 15% e 17%. Esses dados sinalizaram à empresa a necessidade de 
aumentarem sua produção, de modo que possam atender as demandas tanto do 
mercado nacional quanto internacional, exigindo ao mesmo tempo, um 
planejamento de vendas, sobretudo em relação à sua força de vendas, no que 
tange, a correção da definição do formato de território de vendas atual do mercado 
nacional, que representa um custo alto e pouca agilidade no atendimento, assim 
como a definição do modo de governança no mercado internacional, de modo que 
haja redução de custos, principalmente operacionais em vendas, e de um plano de 
metas de vendas que torne possível o alcance não apenas do objetivo definido pela 
empresa, mas também a fidelização e prospecção de novos clientes. 
 
É com base nessa situação hipotética que você deverá realizar essa atividade 
MAPA. Para tanto, você deverá assumir que ficou responsável pela estruturação do 
plano de metas de vendas, da definição de um novo formato de território de vendas 
e também do modo de governança a ser adotado pela empresa. Assim, você 
deverá: 
 
a) Estabelecer quais metas o plano deverá conter, considerando as metas do tipo: 
resultado e atividades. Obs.: Não é necessário atribuir valores as metas. 
b) Determinar qual o formato de território de vendas a ser adotado na 
comercialização nacional e que possibilite corrigir os altos custos e a pouca 
agilidade das vendas. 
c) Sugerir qual a melhor estrutura a ser adotada quanto ao modo de governança, 
considerando aqui a comercialização proveniente da exportação. Aponte quais os 
pontos favoráveis dessa escolha. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
Caso utilize outras fontes (livros, internet, revistas) para elaborar a sua resposta, 
insira aqui a fonte consultada.