Aula 02 - Modelos de comportamentos éticos

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Ética, Regulamentação e Qualidade na 
Orientação Financeira
Aula 02
Modelos de comportamentos éticos
Objetivos Específicos
• Identificar os diferentes modelos de comportamento ético.
Temas
Introdução
1 Os seis passos dos modelos de comportamentos éticos necessários no 
processo de decisão
2 Exemplos de aplicação 
Considerações finais
Referências
Leandro Rangel Rodrigues
Professor
Senac São Paulo - Todos os Direitos Reservados
Ética, Regulamentação e Qualidade na Orientação Financeira
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Introdução
Nesta aula, estudaremos os modelos de comportamentos éticos. Você já parou para 
pensar o que são modelos de comportamentos éticos? 
Quando você pensa na palavra “modelo”, o que vem à sua mente? Se investigarmos no 
dicionário Aurélio, a palavra modelo, nesse caso, significa “exemplo”, “tipo”, “molde”.
E quando falamos em comportamento? Possivelmente, estaríamos nos remetendo a uma 
forma de se portar perante determinado grupo social, em que os sujeitos exteriorizariam um 
sentimento interno (exemplos: um bebê com fome, chora; uma criança feliz, sorri; um adulto 
com raiva, agride; outro adulto, apaixonado, manda flores. Esses são alguns dentre infinitos 
exemplos que poderíamos pensar e descrever aqui sobre comportamentos humanos). 
1 Os seis passos dos modelos de comportamentos éticos 
necessários no processo de decisão
Modelos de comportamentos éticos, portanto, estão relacionados às condutas humanas 
no dia a dia, que podem ser boas ou más de acordo com nossas escolhas ou com os valores 
que recebemos e consideramos ou não importantes. 
Em sua obra “Ética Profissional”, Bennett (2011) afirma que, algumas vezes, podem 
ocorrer dúvidas sobre o comportamento ético em certas situações. Para isso, a fim de que 
uma decisão possa ser melhor tomada, ela aponta seis passos necessários no processo de 
decisão a respeito do que fazer. São eles: background, conflito, resultado, impacto, peso e 
decisão.
A seguir, vamos analisar cada um dos itens.
1. Background 
• Podemos entender background (“fundo” em inglês) como aquilo que se refere ao 
quadro que se passa, o que acontece naquele ambiente, o que faz com que se aja 
daquela forma, o que está envolvido no cenário.
2. Conflito 
• No passo referente ao conflito, compreende-se a análise do problema que ocorre 
naquele momento. Qual o dilema que aflige? O que é bom e deve ser feito e o que 
é ruim e deve ser evitado? Como proceder positivamente sem culpas posteriores?
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3. Resultado 
• Faz-se alusão a uma prévia imaginária do que pode acontecer optando-se por “a”, “b” 
ou “c” naquela conjuntura, a fim de se prever as consequências da decisão que se 
tomará.
4. Impacto 
• É necessário averiguar quais as inferências que as ações pretendidas irão ter ou causar 
não apenas individualmente, mas nas pessoas imediatamente à volta ou relacionadas 
ao ambiente, à comunidade e à sociedade em que se estão inseridas.
5. Peso 
• Bennett (2011) sugere colocar numa balança os prós e contras das atitudes 
pretendidas, para medir mentalmente quem irá se beneficiar ou se prejudicar a partir 
daquilo que se fizer naquela situação.
6. Decisão 
• Por fim, chega-se à “decisão” após terem sido levados em conta os mais diversos 
fatores, considerando-se ainda os imprevistos, o impensado ou esquecido durante o 
processo de escolha do comportamento a ser seguido, entre outras questões.
Na prática, os modelos de comportamento podem variar de acordo com os fatos e com 
as pessoas envolvidas, mas isso não significa que todos os modelos de comportamento são 
éticos porque são oriundos de algo que se confia ou se admira, por exemplo.
2 Exemplos de aplicação 
É como o operário que trabalha em uma grande empresa e se questiona diariamente se um 
“pequeno roubo” não irá fazer diferença, já que a empresa ganha milhões ou bilhões por ano 
com tudo que produz, e os donos também estão envolvidos em situações suspeitas, fraudes 
ou mesmo processados por ações ilícitas (o que podemos classificar como o “background” 
da situação). Ora, se todos os funcionários pensassem desse modo e roubassem coisas dessa 
empresa, de que forma esta poderia existir? Como uma empresa frequentemente roubada 
por seus próprios empregados não irá falir? (Deve-se identificar o “conflito” nesse ponto). 
O pensamento do funcionário que decide fazer um “pequeno roubo” é fruto de sua 
inocência que não percebe que o modelo de comportamento ético que está tomando é 
proveniente do seu prisma limitado sobre a questão e que não está olhando para a coletividade, 
buscando não um exemplo ético, mas o lucro individual que lhe iguala (independentemente 
de não roubar tanto quanto os tais proprietários da empresa, por exemplo) a todos que 
fazem isso, seja desviando um centavo ou um milhão. A consequência (o “resultado”) possível 
disso é que há uma empresa de larápios causando um grande problema (“impacto”), seja 
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na vida da própria empresa, seja na vida dos colegas honestos, seja no mercado em relação 
às concorrentes, seja no mundo. O balanço (“peso”) entre o que se tem vontade de fazer 
e o que deve ser feito tem que ser levado em conta a fim de que a gravidade de uma ação 
antiética não vigore na “decisão” final de comportamento desse operário.
Podemos ver outra aplicação de modelo de comportamento ético na seguinte situação.
2.1 Background 
O local é um departamento de vendas de pacotes de serviços de telefonia. Há um colega, 
Cristiano, que você não gosta porque o considera muito imaturo para a idade que tem, sempre 
fazendo piadas com todo mundo e ironizando os defeitos alheios. Ele, no entanto, tem um 
grande talento para fazer as pessoas sorrirem, pois é bastante carismático com os clientes. 
Certamente, é o melhor vendedor que você já viu, de forma que chegou a ganhar um salário, 
só em comissões, três vezes maior que o seu.
Pesquisando e enviando e-mails, você encontrou uma grande empresa que deseja fechar 
um pacote para 50 telefones, pois deseja comprar celulares novos para toda a diretoria e 
mudar o plano que possuem com outra operadora. Sozinho, você tem certeza que não irá 
fechar o negócio, pois já perdeu até clientes menores por não ser tão carismático, por não 
saber vender tão bem quanto o próprio Cristiano. Você já o viu ajudar outros colegas seus a 
fechar negócios, de modo que dividiram o dinheiro depois. Você não gosta dele, mas decide 
fazer o mesmo, e Cristiano vai com você até à empresa para oferecer o negócio dos planos 
de telefonia.
Ele vende os pacotes de telefonia para a grande empresa, e você fica feliz, pois irá receber 
comissões por 25 pacotes vendidos, já que o trato era uma divisão meio a meio. Porém, um 
dia você volta à empresa para ver como estão as coisas ou se precisam de algo e descobre 
que Cristiano vendeu não apenas 50 pacotes de telefonia para a grande empresa, como eles 
tinham inicialmente pedido, mas 100. Ele não lhe disse nada, fez a outra parte do negócio 
escondido e lhe pagou somente a quantia correspondente à metade, 25, como se tivesse 
vendido 50. 
Cristiano não agiu eticamente com você, mas depois disso ele lhe ajudou em outras 
vendas grandes que você obteve sucesso e comissões graças ao carisma e a presença dele. 
Agora, você está diante de um conflito. 
2.2 Conflito
Você não gosta de Cristiano e ainda descobriu que ele não é ético. Assim como ele não 
foi confiável com você, certamente já não foi com muita gente também e deve ter passado 
muitas pessoas para trás com seu habitual bom humor e malandragem. 
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O que fazer então? 
a. Você está em conflito porque pode denunciá-lo à diretoria ou à gerência do seu 
departamento, comunicando que você foi enganado por Cristiano, já que ele vendeuo dobro do que lhe disse e manteve segredo. 
b. Você pode também falar com colegas que já o chamaram para ajudá-los em suas 
vendas e dizer para eles fazerem o mesmo, isto é, investigarem se Cristiano vendeu 
mesmo apenas o que anunciava vender ou se igualmente os enganava, fazendo 
outros negócios nos locais onde era chamado sem que ninguém soubesse. 
c. Você pode ainda fingir que não viu nada, pois, afinal, ganhou um bom dinheiro com 
os 25 planos de telefonia e com as vendas posteriores que ele ajudou concretizar. 
2.3 Resultados
Optando pela letra “a”, o resultado é que talvez não aconteça nada, pois pode-se alegar 
que você e Cristiano não fizeram um contrato pautando que ele não poderia vender mais que 
50 planos de telefonia, nem se, caso ele vendesse mais de 50 pacotes, tivesse que dividir com 
você – pois você o chamou para negociar 50 planos telefônicos, e, se ele conseguiu o dobro, 
o mérito realmente é dele. Assim, não se dará a menor atenção às suas reclamações, já que 
a empresa ganha bastante dinheiro com as habilidades de negociação de Cristiano e muito 
pouco com você, que apenas de vez em quando faz bons negócios. 
Optando pela letra “b”, pode ser que seus colegas não gostem de suas acusações e 
desconfianças a respeito de Cristiano, já que ganham bastante dinheiro com o talento dele 
para negócios e podem ainda falar para ele sobre o que você disse, o que fará com que você 
perca sua ajuda em outras oportunidades futuras. 
O resultado da letra “c” também lhe incomoda porque você sabe que Cristiano lhe 
passou para trás e deve ter certeza que você é “ingênuo ou inocente”, e você não gostaria 
de ser visto assim por ninguém.
2.4 Impacto
Todas essas situações possuem um impacto, vamos ver. 
Em relação à letra “a”, por exemplo, você ficaria humilhado, pois a empresa se posicionaria 
a favor de Cristiano e, indiretamente, também estaria lhe chamando de “incompetente”, o 
que faria com que se sentisse ainda pior. 
Em relação à letra “b”, poderia ser pior ainda, visto que, se Cristiano tomar conhecimento 
de suas acusações, pode não apenas se revoltar e ficar contra você, como influenciar a direção 
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para que lhe demita, até mesmo inventando acontecimentos para que isso ocorra, já que, 
enquanto ele é um dos “queridinhos” da empresa, você é apenas “mais um”. 
Em relação à letra “c”, seus valores fariam com que você não se sentisse nada bem 
compactuando com alguém antiético, que apesar de ter muitas qualidades como vendedor, 
não é alguém digno de confiança, de modo que você também se sentiria mal dissimulando 
que “não sabia que estava sendo enganado”.
2.5 Peso
Desse modo, a melhor coisa a fazer é pesar todos os impactos existentes para a decisão e, 
certamente, pensar no equilíbrio, numa forma de comunicar a Cristiano profissionalmente o 
fato, independentemente de você gostar dele ou não, de modo que ninguém saia prejudicado 
ou com a sensação de falta de ética se imprevistos ocorrerem, seja por ele não ter contado a 
verdade, seja por você ter sido enganado, ou por outras questões.
2.6 Decisão
A melhor decisão, assim, poderia até ser uma que você melhor adapte de todas essas 
mencionadas antes, como, por exemplo, dizer a ele pessoalmente que você descobriu o que 
aconteceu, que ele negociou 100 telefones e não 50, afirmar que você não gostou do fato 
dele esconder isso de você, que você não gosta de nada que não seja transparente e que, 
se for para fazer isso de novo, que ele nunca mais lhe acompanhe, pois você acredita que é 
melhor fazer as coisas às claras do que às escuras. 
Além disso, existe uma outra questão: você deve pedir a ele a outra metade que ele não 
lhe deu ou deve deixar assim mesmo, caso resolva aceitar o fato de que ele realmente vendeu 
mais do que o previsto em função de suas habilidades negociais? Essa decisão esclareceria a 
sua situação, não envolveria mais ninguém e faria com que você não se sentisse passado para 
trás, mostrando a ele que não é você o “idiota”, mas sim ele que é “desonesto”, ainda que 
seja um excelente vendedor.
Considerações finais
Desse modo, podemos ver que os modelos de comportamento ético variam de acordo 
com os fatos. Muitas vezes temos certeza de algo que estamos fazendo, mas a resposta pode, 
no fim das contas, não ser bem a que imaginamos, nem mesmo quando levamos vários fatores 
em consideração. Agirmos por impulso também não é o caso, pois se amplos raciocínios 
podem levar a ações equivocadas, a falta de reflexão pode levar a erros tremendamente 
maiores.
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Colocar fatos, fatores, pessoas, causas e consequências em jogo ao escolhermos um 
modelo de comportamento ético, é o mínimo que se pode fazer. 
Aplique, portanto, o esquema dos seis passos necessários nos processos de decisão, pois 
são fundamentais para que, posteriormente, não se arrependa daquilo que fez ou mesmo 
que deixou de fazer, de forma que sempre se adapte soluções positivas para as situações 
vividas. 
Referências
BENNETT, C. Ética profissional: série profissional. São Paulo: Cengage Learning, 2011.