Previsão e Avaliação de Demanda de Mercado

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PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA 
DEMANDA EM MARKETING
AVALIAÇÃO DE OPORTUNIDADE DE 
MERCADO
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Olá!
Ao final desta aula, você será capaz de:
1- Identificar os conceitos de demanda de mercado do ponto de vista econômica e do Marketing;
2- Reconhecer os processos de análise, avaliação e seleção das melhores oportunidades e demanda de mercado;
3- Experimentar na avaliação das oportunidades de mercado a análise quanto à busca primária, a demanda
primária potencial, curvas de demanda agregada, demanda de mercado e demanda da empresa;
4- Verificar a estratégia de vendas e a curva de demanda.
Planejamento Mercadológico, você sabe o que é?
Introdução
O planejamento mercadolágico é um desenvolvimento sistemático de ações programadas para atingir os
objetivos da empresa, através do processo de análise, avaliação e seleção das melhores oportunidades.
Na prática, os objetivos são de 2 tipos, vejamos:
Primeiro
tipo
O primeiro tipo são os objetivos que indicam a intenção geral e as ambições concernentes.
Eles são usualmente estabelecidos junto com o manual formal de politicas da empresa,
significando a forma de conduta da empresa em relação aos negócios em geral, ao meio
ambiente, às questões nacionais e outras similares.
Segundo tipo
O segundo tipo de objetivos são os operacionais, que especificam metas oriundas de
pesquisas e análises, tais como:
• Desempenho passado da empresa em relação ao mundo de negócios em que ela 
opera.
• Previsões do meio ambiente geral e condições do ramo de negócios em que a 
empresa opera.
• Os fatores-chaves para o sucesso nas áreas de operação.
• Análise dos fortes e fracos da empresa.
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Planejamento de Marketing e de Vendas
O planejamento de Marketing e o de vendas são encarados hoje como ferramentas de trabalho da gerência de
Marketing e de Vendas, assumindo, para tanto, a configuração de um plano integrado de funções e recursos
disponíveis para a consecução dos objetivos da empresa.
Para tanto, é preciso avaliar as oportunidades de mercado, calcular a demanda, estimar o potencial de
mercado e o potencial de vendas.
Com base no potencial de mercado e no de vendas é possível determinar a popularização das áreas geográficas
envolvidas e, ainda, realizar a previsão de vendas e estabelecer seu orçamento.
O planejamento de vendas deve gerar um documento operacional:
O plano de vendas, por segmento de mercado e por via de distribuição, previamente selecionada, a partir
da avaliação das oportunidades de mercado.
Avaliação das Oportunidades de Mercado
Quando abordamos a avaliação das oportunidades de mercado, nos referimos não somente à identificação de
desejos e necessidades, mas também ao desenvolvimento de estratégias e programas para converter clientes
potenciais em clientes atuais.
A avaliação das oportunidades deve considerar o tipo de busca primária gerada pelos consumidores em geral ou
por um grupo em particular.
Assim, a refere-se ao esforço para eleger o produto genérico, não a marca, que traga a máxima busca primária
satisfação da necessidade.
Fique ligado
O planejamento não deve ser confundido com a previsão, embora seja uma parte necessária e
importante dos procedimentos a serem desenvolvidos, uma vez que o planejamento tem
relação com o futuro.
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A água mineral sem gás, por exemplo, é um produto genérico eleito para a satisfação de uma
necessidade: a sede
A demanda primária Potencial
A é ativada pela pressão de todas as marcas sobre o mercado alvo. O grau dedemanda primária potencial
ativação também participa em conformidade com a pressão estratégica, de todas as marcas, entendendo-se, por
tal, a sobre o consumo por todas as marcas de determinado produto, ao associá-lo com apressão realizada
satisfação de uma necessidade.
A pressão estratégica de todas as marcas é uma função se:
• Grau de ativação de todas as marcas sobre o mercado alvo.
• Diferenciação de produto realizada por todas as marcas.
• Segmentação de mercado realizada por todas as marcas.
• Pressão de impulso de todas as marcas.
• Nível de distribuição de todas as marcas.
• Nível médio de preços de todas as marcas.
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• Nível de distribuição de todas as marcas.
• Nível médio de preços de todas as marcas.
A compreensão desses fatores leva-nos à consideração da definição de demanda de economia:
“A renda real de uma economia consiste nas mercadorias produzidas e distribuídas. A produção requer gastos
com sua compra, e a soma total ou agregada de bens adquiridos em uma economia depende do nível de gastos de
dinheiro e dos preços dos bens”.
Curvas de demanda agregada
Elas ilustram a soma total de bens que seriam comprados em uma economia a cada nível de preços.
Os economistas discordam quanto ao formato dessas curvas porque não aceitam que maiores quantidades sejam
compradas em uma economia em nível mais baixo de preços.
Vejamos, agora, de que maneira o conceito de demanda de mercado interfere na avaliação das oportunidades de
mercado.
Figura 1 - Exemplo de curva de demanda agregada
Quantidade
O incremento da quantidade produzida e 8 para 9 unidades causa um benefício social, segundo os economistas.
Demanda de Mercado
De acordo com Philip Kotler:
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“Para um produto, é o volume total que pode ser comprado por um definido grupo de consumidores em uma
área geográfica definida, em um determinado período de tempo, em um definido meio ambiente mercadológico,
sob um definido programa de Marketing”
Antes de dar continuidade a seus estudos, veja duas figuras que servem de exemplo de curva de potencial de
.mercado
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Figura 2 - Exemplo de curva de demanda agregada
Figura 3 - Demanda de mercado
Demanda da Empresa
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Nada mais é que a participação que a empresa tem na demanda do mercado.
A Estratégia de Vendas e a Curva de Demanda
As estratégias de Marketing em geral estimulam a demanda de bens e serviços. Dessa maneira, através de
estratégias de preços, de propaganda, de produto, de distribuição e de logística e, sobretudo por meio da
estratégia de vendas, busca-se obter e administrar a demanda para determinado produto ou serviço, em um
mercado especifico, o que pode ser esquematizado na figura abaixo.
Fica evidente que para obter a demanda para um serviço ou produto é necessário investigar as oportunidades de
mercado por segmento de mercado.
A investigação permite determinar os fatores emocionais que cercam a venda e são cumulativos da demanda.
Saiba mais
Para melhor entendimento, veja um exemplo de Demanda de Mercado: http://estaciodocente.
webaula.com.br/cursos/gon024/docs/a08_t10-exemplo.pdf
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Avaliar as oportunidades de mercado significa compreender a demanda de mercado e da empresa em função do
programa de Marketing desenvolvido através da Força de Vendas, e também entender o encadeamento da
demanda com o potencial de mercado e com a previsão de vendas.
O que vem na próxima aula
•O conceito de potencial de mercado;
•As técnicas para determinação do cálculo do potencial de mercado quanto à proposição de nomenclatura;
•O potencial de mercado versus o seu uso.
CONCLUSÃO
Nesta aula, você:
• compreendeu os conceitos de demanda de mercado do ponto de vista econômica e do Marketing;
• aprendeu os processos de análise, avaliação e seleção das melhores oportunidades e demanda de 
mercado;
• analisou na avaliação das oportunidades de mercado quanto à busca primária, a demanda primária 
potencial, curvas de demanda agregada, demanda de mercado, demanda de empresa e a estratégia de 
vendas e a curva de demanda.
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	Olá!
	
	O que vem na próxima aula
	CONCLUSÃO