GESTÃO MERCADOLÓGICA

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GESTÃO MERCADOLÓGICA
*Marketing: é o desempenho das atividades comerciais que dirigem o fluxo de bens e serviços do produto ao consumidor ou usuário.
*Administração de Marketing: é definida como análise, planejamento, implementação, e controle dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefícios com compradores alvo a fim de atingir objetivos organizacionais.
*Mercado: é composto por clientes que partilham de uma mesma necessidade ou desejo
*Roteiro usual do estudo de um mercado:
1) levantar objetivos da organização
2) selecionar e estudar o mercado
3) desenvolver composto mercadológico
4) implementar plano
5) acompanhar resultados
*Composto de Marketing: 4P’s:
-Produtos: tipos, qualidade
-Ponto: canais, transporte
-Preço: descontos, prazo de pagamento
-Promoção: propaganda, venda pessoal
*Sistema de 4A’s:
-Análise: identifica as forças de mercado (como, onde, quando, porque)
-Adaptação: adequação da linha de produção e serviços da empresa
-Ativação: processo de comunicação do mercado
-Avaliação: controle de gestão de marketing
*Sistema de 4C’s: cliente, conveniência, custo e a comunicação.
*Sistema de 7P’s:
-Produto: refere-se ao desenvolvimento do produto
-Preço: refere-se ao valor cobrado pelo produto/serviço
-Distribuição: atividades logísticas
-Promoção: estratégias de comunicação do produto no mercado, mix de promoção
-Fornecedores: relacionamento com seus fornecedores, para garantir qualidade
-Pessoas: relacionamento que a empresa deve ter com o público
-Proteção: consciência em tratar questões legais
CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS
*De convivência: aqueles que o consumidor não pertente despender muito tempo de esforço de compra, como leite ou pão.
*De escolha: antes da compra, consumidores investigam os locais, comparando qualidade e preço.
*De especialidade: maior flexibilidade para comercialização, consumidores fazem qualquer sacrifício para sua compra
*Produtos não procurados: consumidor conhece, mas não pensa em comprar
*Marcas: é um nome, termo, simbolo... são fatores importantes de diferenciação.
*Embalagem: proteção do produto, serve para armazenamento. O rotulo deve conter informações do produto.
*Serviços, assistência e garantias: quanto maior facilidade, maior a chance de volta.
*Promoção: informar aos consumidores a respeito de seus produtos, serviços… o mercado conta com propaganda, venda, pessoal, promoção e merchandising.
*Propaganda: publicidade é uma tarefa específica da comunicação a ser realizada para um público-alvo. Deve informar, persuadir e lembrar que o produto é necessário.
SELECIONANDO A MÍDIA DE PROPAGANDA:
-Principais passos: decidir os alcance, a frequência e o impacto, selecionar veículos de mídia, e decidir sobre cronologia da mídia.
*Promoção de vendas: consiste em incentivos de curto prazo que visam estimular a compra ou venda de um produto ou serviço. A promoção de vendas apresenta ampla variedade de ferramentas promocionais: promoção ao consumidor final (amostras, prêmios), promoção de canal (descontos, produtos gratuitos), promoção para força de vendas ( bônus, sorteios).
*Merchandisinhg: ação de mercadoria, são operações:
-exposição e apresentação do produto
-verificação de estoque
-verificação de preço
-treinamento
-comunicação…
*Relações públicas: com objetivo de causar uma imagem favorável a empresa para maior eficiência, funcionários satisfeitos são grandes propagandistas.
*Venda pessoal: comunicação persuasiva e interativa realizada por meio de contato pessoal, entre representante da empresa e cliente.
*Preços: muitas decisões de compras são baseadas no preço. As necessidades são ilimitadas, mas o recursos não. Algumas empresas usam a estratégia de desnatação, onde os preços são estabelecidos em patamares mais altos visando atingir determinada classe social. E a estratégia de penetração, onde os preços são determinados a níveis mais baixos com vistas a venda em grandes quantidades, atingindo maior número de consumidores.
PASSOS PARA DETERMINAÇÃO DE PREÇO
*Determinação da demanda: para determinação de preço é preciso analisar o nível de demanda do produto
-Demanda Elástica: quando alguma alteração no produto vai aumentar ou diminuir em proporção maior a quantidade de venda do produto. O aumento de preço diminui a quantidade, e a diminuição do preço aumenta a quantidade vendida.
-Demanda Inelástica: quando aumento ou redução do preço não afeta a quantidade vendida.
*Determinação dos custos: é necessário estipular um preço para determinada quantidade de venda, de forma que os custos da empresa sejam recuperados.
*Análise de preço da concorrência: devem ser acompanhados.
*DISTRIBUIÇÃO: um produto e um preço adequado não são suficientes para assegurar a venda, é necessária uma forma eficiente de conduzir os produtos até os compradores finais.
-Canal de distribuição: é o caminho que as mercadorias seguem desde o produtor até o consumidor.
-Movimentação física: movimentação eficiente de produtos do final da linha de produção até o consumidor final (fretamento, armazenamento, controle de estoque…). Conjunto de atividades para a logística.
FUNÇÕES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
*O canal de distribuição faz a ligação entre produtor e consumidor.
*Os membros do canal de marketing desempenham funções-chave:
-Informação: planejar e facilitar a troca
-Promoção: comunicações persuasivas sobre oferta
-Contato: com compradores potenciais
-Adaptação: modelar e adaptar a oferta as necessidades do comprador
-Negociação: acordo sobre preços
-Distribuição física: transportar e armazenar produtos
-Financiamento: obter e alocar recursos
-Riscos: assumir riscos de executar o trabalho do canal
TIPOS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
1) Fabricante-consumidor: canal direto, quando o fabricante não usa intermediários disponíveis no mercado, força de vendas própria. Vantagem: maior controle das funções de mkt. Desvantagens: é a exigência de maiores investimentos.
2) Fabricante-varejista-consumidor: um dos canais mais utilizados pelos fabricantes de produto de escolha, como vestuário, livros..
3) Fabricante-atacadista-varejista-consumidor: utilizado quando a distribuição visa atingir grande número de consumidores.
4) Fabricante-agente-varejista-consumidor: os fabricantes preferem vender aos varejistas atraves de agentes e não de acadadistas.
4) Fabricante-agente-atacadista-varejista-consumidor: é o canal mais longo, ex: balas e doces.
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
*Agregação de mercado: a empresa encara todo seu mercado como uma única unidade homogênea, indistinta. Cria um só produto e um só plano de comercialização.
*Segmentação de mercado: é o processo de tornar-se o mercado global, uma filosofia voltada para o cliente.
*Vantagens da segmentação: canalizar capital e esforço para os mercados, projetar produtos que atendem exigências do mercado, estabelecer apelos publicitários, escolher mídia.
COLETA DE INFORMAÇÃO E ANÁLISE DO AMBIENTE DE MKT
*Sistema de informação: competitividade e evolução mercadológica
-Mkt de conquista: objetiva a conquista de novos clientes
-Mkt de retenção: meta principal é cuidar e manter os clientes atuais
DIFERENÇA ENTRE SIM E PESQUISA
*Sistema de informação de mkt: forma organizada e planejada de proporcionar informações aos executivos da empresa de maneira constante.
*Pesquisa de mercado: feita para resolver um problema específico.
SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MKT
*Pode ser definido como os recursos humanos e tecnológicos da empresa envolvidos de forma sistemática. Para ser eficiente deve:
 -Proporcionar a coleta de informações: determina a necessidade de pesquisar em varias fontes e arquivar informações.
-Processar informações: para que os dados sejam analisados quanto a qualidade e credibilidade
-Usar informações fornecida
TIPOS DE PESQUISA
-Exploratória
-Descritiva: descrever a situação
-Experimental: toma uma decisão para verificar a reação posteriormente
-Secundária: busca dados que foram realizados pro outras empresas
-Primária: coleta feita direta em campo
A pesquisa de mercado colaborará para tornar as decisões do executivo maisseguras, todo profissional de mkt precisa efetuar pesquisas.
*3 fatores que estimulam o interesse e a necessidade na decisão do adm
-necessidade de melhores informações
-tecnitas e ferramentas mais avançadas
-sobrecarga de informações
DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO
*Matriz de crescimento produto/serviço
1) penetração no mercado, aumentando as vendas
2) desenvolvimento de mercado
3) desenvolvimento do produto
4) diversificação
*Comportamento de consumo: é determinar nosso público-alvo
*Fatores que influenciam: culturais, sociais, pessoais, psicológicos
*Processo decisório de compra: diferentes papéis que o consumidor assume: iniciador, influenciador, decisor, comprador, usuário
*Estágios do processo de compra: reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação das alternativas, decisão de compra, comportamento pos-compra
*Mkt de relacionamento: trabalho do mkt voltado para o relacionamento com clientes e fornecedores, integração dos clientes com a empresa.
-O relacionamento com o cliente é de responsabilidade da empresa
-A empresa deve facilitar e melhorar a vida de seus clientes
-Conhecer profundamente o cliente
Identificação do Mercado-alvo: é avaliar a atividade de cada segmento e seleção de um ou mais segmentos para atuação, fazer uma seleção do mercado-alvo, após isso a empresa deve definir a estratégia de cobertura de mercado
Posicionamento do mercado: estabelecimento da posição competitiva para o produto e criação de um mix de mkt detalhado. A decisão da seleção são importantes por mostrarem o caminho das ações de mkt específicas.
A tarefa de posicionar consiste em 3 etapas: identificação de possíveis vantagens competitivas, seleção de vantagens competitivas certas e comunicação e desenvolvimento da posição escolhida.
Posicionamento x Reposicionamento:
O posicionamento de mercado utiliza o mkt para incentivar as pessoas no mercado alvo a formar uma imagem mental de um produto especial, o reposicionamento muda a posição relativa do produto nas mentes do mercado.
Ciclo de vida do produto: introdução, crescimento, maturidade e declino
Novos produtos – etapas de lançamento:
1) obtenção de ideias
2) seleção: melhores ideias
3) planejamento do projeto
4) desenvolvimento do produto
5) teste de mkt: produto comercializado em pequena escala
6) comercialização
Plano de comunicação integrada: é a parte integrante de plano estratégico de mkt e eve ser coerente com os objetivos de mercado, com estratégias de produto, preço e ponto de distribuição.