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ESTRATÉGIAS DE MARKETING
TATIANA SOUTO MAIOR DE OLIVEIRA
U N I D A D E 2
Marketing não é só propaganda.
Marketing é o suporte para a operação da
empresa.
Marketing é o início para toda a operação
da empresa.
UNIDADE 02 | INTRODUÇÃO
1. Conceituar e identificar a aplicabilidade do marketing de serviços.
2. Identificar os canais de marketing.
3. Conhecer as decisões de distribuição.
4. Conhecer o funcionamento da gestão da cadeia de suprimentos.
UNIDADE 02 | OBJETIVOS
Adaptação de teorias da Administração
para a área de serviços:
Serviços-núcleo.
Serviços aumentados.
COMPOSTO DE SERVIÇOS
MARKETING DE SERVIÇOS
Necessidades essenciais incluídas em cada serviço, que devem ser identificadas pelos
profissionais.
SERVIÇOS-NÚCLEO
Os serviços aumentados são aqueles em que os benefícios extras vão além do
perceptível esperado, consistindo em um serviço aumentado.
SERVIÇOS AUMENTADOS
PS DE SERVIÇOS
Perfil
Processos
Procedimentos
Pessoas
O perfil é um componente de comunicação de muita importância. Em razão da intangibilidade do
serviço, um cliente, ao entrar em um escritório de um prestador de serviços, busca evidências
para apoiar sua decisão. Se seu serviço é do setor alimentício, por exemplo, o cliente poderá
buscar evidências de higiene; se por acaso for de alguma atividade que envolva organização,
como contabilidade, corretora de seguros ou outra nessa linha, a arrumação e a organização do
escritório serão uma evidência de muita importância. Portanto, cabe ao administrador cuidar
para que suas evidências estejam de acordo com as expectativas do público-alvo visado (LAS
CASAS; LAS CASAS, 2019).
PERFIL
Estas são as responsáveis pelo atendimento, desenvolvimento e pós-venda. Dessa
maneira, toda empresa que trabalha na área de serviços deve se preocupar com a
gestão de pessoas.
“O pessoal de uma organização é muito importante para a qualidade da prestação de
serviços. Além disso, as pessoas contratadas ajudam a formar uma imagem. Indivíduos
de boa aparência e bem-treinados comunicam uma preocupação da administração em
atender bem seus clientes” (LAS CASAS; LAS CASAS, 2019, p. 24).
PESSOAS
Podemos entender que os serviços são operacionalizados a partir de uma série de
atividades que culminam na sua efetiva prestação. Desse modo, podemos deduzir que a
qualidade da prestação de serviços está diretamente relacionada a como os processos
dos serviços são planejados, organizados e operacionalizados.
PROCESSOS
Os procedimentos referem-se ao atendimento, ou ao “momento da verdade”, em que
uma empresa que desenvolve um plano de ação para o marketing de serviços deverá
ter, também, um parágrafo especificando que espécie de procedimentos deverão ter
seus funcionários, em sintonia com a imagem que desejam projetar (LAS CASAS; LAS
CASAS, 2019).
PROCEDIMENTOS
COMPOSTO DE MARKETING DE SERVIÇOS
Fonte: Las Casas e Las Casas (2019, p. 24).
O canal ou via de distribuição consiste de organizações e/ou indivíduos que se
encarregam de levar o produto ou serviço ao local onde o comprador potencial se
encontra.
CANAIS DE MARKETING
O modelo tradicional de distribuição
acontece por meio de atacadistas e
varejistas.
CANAIS DE MARKETING
Processo varejista
Os atacadistas, em geral, compram em
quantidades maiores do que os varejistas,
sendo que uma de suas fontes básicas é
oferecer ao varejista a oportunidade de
comprar em pequenas quantidades (COBRA;
URBAN, 2017, p. 235).
ATACADO
Oferece todos os serviços normalmente atribuídos a um atacadista: venda, compra,
variedade de produtos disponíveis e quantidade de produtos disponíveis.
ATACADISTA DE SERVIÇO COMPLETO 
Esse tipo de atacadista elimina muitas das funções de vendas, transporte e
financiamento por meio do crédito ao cliente.
ATACADISTA DE SERVIÇO LIMITADO 
É o tipo do atacadista que monta displays para a venda do produto na loja do cliente, faz
venda em consignação, isto é, o cliente só paga à medida que ele, cliente, vende a
mercadoria etc.
ATACADISTA DE SERVIÇOS ESPECIAIS 
Uma unidade de negócio que compra mercadorias de fabricantes, atacadistas e outros
distribuidores e vende diretamente a consumidores finais e, eventualmente, a outros
consumidores (COBRA; URBAN (2017, p. 235).
VAREJO
É a grande maioria dos varejistas no Brasil, com reduzido negócio, dirigido geralmente
por apenas um ou dois donos, onde as famílias trabalham.
PEQUENO VAREJISTA
É a loja que opera sob licença, com uma forma de comércio que funciona mediante
contrato para uso da marca, para uso com exclusividade de uma linha de produtos ou de
serviços e que deve operar sob normas rígidas de funcionamento.
PEQUENO VAREJISTA
Logradouro público que concentra um único tipo de
comércio.
RUA DE COMÉRCIO ESPECIALIZADO
Oferecem diversas linhas de produtos,
como móveis e eletrodomésticos, artigos
masculinos, femininos e infantis, além de
artigos para a casa em geral.
LOJA DE DEPARTAMENTOS
Há vários tipos de cadeias de lojas, desde
as de eletrodomésticos, móveis e
mercadorias genéricas até as de
mercadorias especulativas, como a venda
de disco em “lixão” (saldos de discos
vendidos a qualquer preço).
CADEIA DE LOJAS
Com o esforço de oferecer ao consumidor conforto e
facilidade de acesso a um número maior de lojas,
o shopping center desempenha papel importante,
sendo constituído, muitas vezes, apenas por um
aglomerado de lojas e galerias.
SHOPPING CENTER
• Exclusiva.
• Intensiva.
• Seletiva.
MODALIDADES DE DISTRIBUIÇÃO
A estratégia de distribuição intensiva
normalmente é utilizada para produtos
genéricos que podem ser vendidos para
qualquer público. Assim, cria-se uma
estratégia para disponibilizar o produto em
qualquer ponto de venda,
independentemente do seu perfil.
INTENSIVA
Selecionar os distribuidores mais bem-capacitados a servir o fabricante sem considerar
a limitação de território a ser abrangido é uma importante estratégia de distribuição.
Esse método procura eliminar as vendas aos intermediários cujo volume de negócios é
tão pequeno que deixa de ser lucrativo.
SELETIVA
A estratégia de distribuição exclusiva é indicada no caso de produtos que exigem um
investimento considerável.
EXCLUSIVA
DROP SHIPPING
A logística busca otimizar todos os fluxos de
informações e materiais, desde o ponto de
origem até o seu ponto final, tendo em vista
proporcionar níveis de serviços adequados
aos seus clientes, com um preço
competitivo.
LOGÍSTICA
Fonte: Pixabay
ATIVIDADES DA LOGÍSTICA
Fonte: Cobra e Urdan (2017, p. 214).
O conceito de cadeia de suprimentos pode ser entendido como uma estratégia
organizacional com o intuito de aumentar a competitividade por meio do envolvimento
de todos os envolvidos no processo, sejam setores internos da organização ou parceiros
externos.
CADEIA DE SUPRIMENTOS
CADEIA DE SUPRIMENTOS
Fonte: Santos e Alves (2015, p. 3).
Compra e venda pela internet.
Automatização de boa parte do processo de compras, utilizando tecnologia web.
Integração com o gerenciamento da cadeia de suprimentos.
CADEIA DE SUPRIMENTOS
OBRIGADA !