MARKETING DE VAREJO II

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MARKETING DE VAREJO II 
 
 
Segundo o autor Kotler, são novos aspectos do varejo imprescindíveis para que os fabricantes e varejistas em geral 
precisam levar em consideração ao planejar sua estratégia competitiva, EXCETO: 
 
 
 
Concorrência entre o varejo lojista e não lojista. 
 
 
Crescimento da concorrência. 
 
 
Novos formatos e combinações do varejo. 
 
 
Crescimento dos mega varejistas. 
 
 
Aumento do número de consumidores que possuem casas próprias. 
 
 
Sobre o desenvolvimento de um bom layout de loja, devemos considerar: 
I. Local do caixa para pagamento. 
II. Disposição dos corredores para passagem. 
III. Ordem das prateleiras e acessórios para demonstração de produtos. 
IV. Local e visibilidade das vitrines. 
V. Local para estoque e armazenamento. 
 
São verdadeiras: 
 
 
 
I, II e V. 
 
 
II, III, IV e V. 
 
 
I e V. 
 
 
I, II, III, IV e V. 
 
 
I, IV e V. 
Explicação: No desenvolvimento do layout são pensadas todas as formas de conseguir uma melhor disposição dos 
produtos para armazenagem e vendas. Por isso, questões como tamanho dos corredores e prateleiras, além de 
posição de vitrines são essenciais. O layout considera deixa o consumidor o mais confortável possível para comprar, 
assim como otimizar tempo e espaço para lojista. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Em qual classificação deve ser enquadrada a descrição sobre Vendas Diretas contida no texto abaixo? Tem sido 
usado também para reduzir o número de visitas pessoais a revendedores. Um número crescente de vendedores 
tem realizado vendas de cinco ou seis dígitos sem nem sequer encontrar os clientes pessoalmente. O depende de 
boa escolha dos operadores, de um bom treinamento e de incentivos de desempenho. 
 
 
 
Marketing de Catálogo 
 
 
Mala Direta 
 
 
Telemarketing 
 
 
Face a Face 
 
 
Canal de Vendas a Domicilio 
 
 
Os mercados nacional e internacional estão passando por um processo de transformação. A presença das 
mulheres no mercado de trabalho, o número de casais sem filhos, a diminuição do tamanho das famílias, o 
aumento da expectativa de vida, o desenvolvimento das cidades do interior, a preocupação com questões sociais e 
ambientais, enfim, um cenário de mudanças em diferentes esferas da sociedade, que estão alterando 
significativamente as estratégias de negócios. No varejo não poderia ser diferente. Pensando assim alguns 
fabricantes decidiram conceder benefícios aos seus clientes atuais e potenciais, oferecendo preços bem 
diferenciados e altamente convidativos para mercadorias fora de linha, fora de grade ou com pequenos e 
imperceptíveis defeitos de fabricação. Assim foram criados os: 
 
 
 
Hipermercados 
 
 
Shopping Centers 
 
 
Magazines 
 
 
Outlets Centers 
 
 
Atacadistas 
 
 
O Marketing Direto significa o uso de canais para chegar ao consumidor e oferecer produtos e serviços sem 
intermediários. Podem classificados na base de variáveis. As características de qualidade mais importantes de um 
produto não surgem óbvias na aparência física de um produto. O conforto projetado de um sapato, por exemplo, 
pode se tornar aparente aos clientes apenas quando são informados sobre esses itens ao mesmo tempo em que as 
características do produto são demonstradas em uma situação prática. Em qual classificação deve ser enquadrada 
a descrição contida no texto citado ? 
 
 
 
Variaveis de Produto 
 
 
Variaveis de Mercado 
 
 
Variaveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
Variaveis de Intermediários 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Este sistema de comércio, minimiza grande parte do risco e das demandas de capital, especialmente adequado 
quando um conceito de varejo pode ser exportado a qualquer momento. Estamos nos referindo a: 
 
 
 
Cartel 
 
 
Joint venture 
 
 
Shopping centers 
 
 
Franquia 
 
 
Merchandising 
 
 
Este canal vem se tornando rapidamente um caminho preferencial para chegar até o consumidor. Mesmo quando 
há intermediários disponíveis, é muito importante considerar a questão do nível de serviços que eles são capazes 
ou estão dispostos a fornecer. Se a empresa acreditar que os intermediários existentes nos canais tradicionais não 
são capazes de apresentar os produtos de forma eficaz, o canal de venda direta pode ser uma alternativa real. Em 
qual classificação deve ser enquadrada a descrição contida no texto citado ? 
 
 
 
Variáveis Ambientais 
 
 
Variáveis de Produto 
 
 
Variáveis de Intermediários 
 
 
Variáveis de Empresa 
 
 
Variáveis de Mercado 
 
 
Cobertura geográfica, melhor publicidade, redução de custos e rapidez de expansão são itens que caracterizam: 
 
 
 
a experiência do franquador. 
 
 
uma operação com franquias. 
 
 
processos de gestão. 
 
 
desvantagens dos representantes locais. 
 
 
processos de atacado. 
 
O varejo virtual é uma forma de comercialização que está renovando as bases do varejo, pois, conforme 
mencionado, criou um novo espaço de atuação. Assim, ao invés de um varejo específico com lojas físicas e 
concentração de empresas e pessoas com poder aquisitivo e capacidade para comprar, o espaço (ao invés de 
lugar) criou uma nova possibilidade para os comerciantes. Novas técnicas e novas formas de comercialização 
foram necessárias para o seu desenvolvimento. Há quem diga que a maioria das vendas futuras será feita? 
 
 
de porta em porta. 
 
por força de venda própria. 
 pela internet. 
 
por vendedores super especializados. 
 
por representantes técnicos. 
 
 
 
 
 
 
O recebimento de materiais desempenha um papel importante para o cliente e fornecedor. Essa sequencia de 
procedimentos, que acontecerão na entrada da organização, devem garantir que: 
 
 O produto entregue esteja em conformidade com as especificações constantes no Pedido de Compra. 
 
O produto entregue esteja em conformidade com as especificações constantes no Planejamento do 
Produto. 
 
O produto entregue esteja em conformidade com as especificações constantes nos documentos Fiscais. 
 
O produto entregue esteja em conformidade com as especificações constantes no documento da 
Qualidade relativa ao Produto. 
 
O produto entregue esteja em conformidade com as especificações constantes na Nota Fiscal. 
 
 
Qual a sentença NÃO se aplica aos objetivos de uma promoção? 
 
 
Refletir a mercadoria comercializada pela loja. 
 
Gerar fluxo de clientes. 
 
Formar uma personalidade clara. 
 
Aumentar o lucro. 
 Organizar o processo logístico. 
 
A intensidade refere-se ao número de intermediários em cada nível de canal de Marketing. Com isto as empresas 
poderão optar por uma das estratégias. A estratégia de DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA é aquela que: 
 
 
Para esse tipo de distribuição é necessário uma parceria mais estreita entre a empresa e o membro do 
canal. 
 
Envolve a utilização de determinados intermediários que queiram comercializar um produto especifico. 
 
A empresa fabricante não precisa dispersar seus esforços para locais de vendas e pode ter uma cobertura 
de mercado adequada, com mais controle e menos custo do que na distribuição intensiva. 
 
Significa limitar o numero de intermediários e obter deles maior dedicação e aperfeiçoamento nas 
habilidades de vendas. 
 Encaixam-se nesta categoria muitos bens de conveniência e suprimentos operacionais industriais. 
 
Vários tipos de equipamentos auxiliam na movimentação de materiais. Um desses equipamentos é muito comum 
em sistemas portuários, onde as cargas não estão no mesmo nível do píer, precisando ser içada e transportada a 
uma certa altura. De qual equipamento estamos falando? 
 
 Guincho 
 
Veículos Industriais 
 
Transportadores 
 
Esteiramento 
 
Transportadores Contínuos 
 
Trio Copão com Coca-Cola e Bobs no PDV: A Bobs fechou uma parceria com a Coca-Cola e está realizando uma 
ação de marketing promocional nos 713 pontos de venda da rede de fast food. Para participar da promoção Trio 
Copão, basta o cliente comprar um dos três triospromocionais, que ganhará na hora um exclusivo copão de vidro 
de 700 ml.\\ // F/Nazca encarta Ariel na Contigo: Para divulgar o sabão Ariel Líquido, a Agência F/Nazca produziu 
uma peça diferenciada, um encarte solto, de página dupla contendo um sachê duplo confeccionado em material 
transparente com sabão em pó do lado esquerdo e sabão líquido do lado direito, para as leitoras.\\ Observando as 
ações promocionais Trio Copão e Ariel na Contigo assinale a resposta correta. 
 
 Ação promocional Trio Copão é um brinde e a ação Ariel na Contigo é uma amostragem. 
 
Ação promocional Trio Copão é uma degustação e a ação Ariel na Contigo é uma amostragem. 
 
Ação promocional Trio Copão e a ação Ariel na Contigo são brindes. 
 
Ação promocional Trio Copão é uma amostragem (sampling) e a ação Ariel na Contigo é um 
brinde. 
 
Ação promocional Trio Copão e a ação Ariel na Contigo são amostragem. 
 
 
 
 
Qual será o documento destinado a controlar manualmente o estoque, por meio da anotação das quantidades de 
entradas e saídas, visando o seu ressuprimento (notas de entradas) ? 
 
 
Comunicação de Irregularidades 
 
Requisição de Material 
 Ficha de Controle de Estoques 
 
Ficha de Localização 
 
Relatório Técnico de Inspeção 
 
Do ponto de vista do consumidor os membros do canal, embora sejam negócios independentes, a seleção dos 
membros é uma extensão da organização do fabricante. Qual dos tópicos abaixo está relacionado com os fatores 
de seleção de membros do canal FATORES DE PRODUTOS E SERVIÇOS. 
 
 
Cobertura de Mercado 
 
Conhecimento do Mercado 
 
Custos Envolvidos 
 
Experiência Gerencial 
 Instalações de Serviços, Comunicação e Estocagem. 
 
A escolha da localização comercial é estratégica, pois pode assegurar ao varejista uma importante vantagem 
competitiva. Muitas vezes, a própria localização é o principal motivo de escolha de uma loja por parte de um 
cliente. Las Casas (2010) fala que a estratégia de praça proporciona utilidade: 
 
 
De estoque e de venda 
 De tempo e lugar 
 
De posse e de tempo 
 
De venda e de compra 
 
De lugar e de posse 
 
A escolha da localização comercial é estratégica, pois pode assegurar ao varejista uma importante vantagem 
competitiva. Muitas vezes, a própria localização é o principal motivo de escolha de uma loja por parte de um 
cliente. Nesse contexto, podemos dizer que a análise que o gestor de varejo faz sobre o nível de tráfego e 
congestionamento nos horários de rush na região, condições de manutenção da via, fluxo diário de veículos, 
moradia, trabalho, distância ou sazonalidade refere-se ao conceito de: 
 
 
 
Estacionamento 
 
Histórico do ponto 
 
Restrições da prefeitura 
 
Visibilidade 
 Acessibilidade 
 
Os gestores devem levantar as muitas variáveis para determinar como vão influenciar as estruturas de canal. Qual 
das variáveis citadas abaixo se refere à VARIÁVEIS DE EMPRESA ? 
 
 
Volume e Peso 
 
Tecnologia 
 Objetivo e Estratégias 
 
Serviços 
 
Grau de Padronização 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Em algumas cidades, o comércio de determinados produtos concentra-se em ruas específicas. É o caso, por 
exemplo, da Rua Santa Ephigênia, em São Paulo ¿ produtos eletroeletrônicos ;Rua São Caetano, em São Paulo 
com artigos para noivas; Rua Honório, no Rio de Janeiro. Nesta rua, há um grande número de lojas 
comercializando móveis ; o bairro de Benfica, que oferece uma variedade de lojas que vendem produtos de 
iluminação, lustres e afins. A que tipos de lojas estamos nos referindo? 
 
 Lojas especializadas 
 
Lojas de variedades 
 
Lojas de conveniência 
 
Lojas de descontos 
 
Lojas específicas 
 
Lojas isoladas (free standing) 
 
 São varejistas que exercem grande poder de atração, oferecendo variedade de mercadorias, preços 
competitivos e prestação de serviços, geralmente ao longo de vias expressas. Tais áreas têm um custo 
por metro quadrado bastante atraente e são muito procuradas por hipermercados, lojas de material de 
construção e atacadistas, entre outros. 
 
São atacadistas que exercem pequeno poder de atração, oferecendo variedade de mercadorias, preços 
competitivos e prestação de serviços, geralmente ao longo de vias expressas. Tais áreas têm um custo 
por metro quadrado bastante atraente e são muito procuradas por hipermercados, lojas de material de 
construção e atacadistas, entre outros 
 
São varejistas que exercem grande poder de atração, oferecendo variedade de mercadorias, preços 
competitivos e prestação de serviços, geralmente ao longo de vias expressas. Tais áreas têm um custo 
por metro quadrado bastante elevado e são muito procuradas por hipermercados, lojas de material de 
construção e atacadistas, entre outros 
 
São atacadistas que exercem grande poder de atração, oferecendo variedade de mercadorias, preços 
competitivos e prestação de serviços, geralmente ao longo de vias expressas. Tais áreas têm um custo 
por metro quadrado bastante atraente e são muito procuradas por hipermercados, lojas de material de 
construção e atacadistas, entre outros 
 
São varejistas que exercem grande poder de atração, oferecendo variedade de mercadorias, preços 
competitivos e prestação de serviços, geralmente ao longo de vias expressas. Tais áreas têm um custo 
por metro quadrado bastante atraente e são pouco procuradas por hipermercados, lojas de material de 
construção e atacadistas, entre outros 
 
 
Dependendo da localização, podemos ter também uma zona comercial de vizinhança que caracteriza-se por: 
 
 
ser, uma microrregião do bairro situada nas principais vias com interseções e uma grande oferta de 
padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que buscam 
atender os consumidores locais 
 
ser, uma microrregião do bairro situada nas vias secundárias com interseções e uma pequena oferta de 
padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que buscam 
atender os consumidores locais 
 
ser, uma macrorregião do bairro situada nas principais vias com interseções e uma pequena oferta de 
padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que buscam 
atender os consumidores locais 
 ser, uma microrregião do bairro situada nas principais vias com interseções e uma pequena oferta de 
padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que buscam 
atender os consumidores locais. 
 
ser, uma macrorregião do bairro situada nas principais vias com interseções e uma grande oferta de 
padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que buscam 
atender os consumidores locais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pode-se conhecer a história do ponto através de informações de vizinhos, moradores antigos e funcionários que 
trabalham no bairro. . Não são poucos os casos de comerciantes que compram pontos e só depois descobrem que 
seu ramo de negócios não é permitido no local. O comerciante, antes de abrir seu negócio deve, exceto: 
 
 desconhecer as condições de drenagem em dias de chuva forte 
 
informar-se sobre os padrões para sinalização e uso de merchandising 
 
informar-se do crescimento e na densidade populacional da região, bem como sobre os formatos de 
varejo que ali já existiram e por que fecharam. 
 
conhecer a lei do zoneamento urbano e as restrições impostas pela prefeitura para atividades 
comerciais, taxas e impostos, 
 
obter informações a respeito de eventuais mudanças no fluxo de tráfego, no nível de segurança, 
 
Concorrência direta demasiada, principalmente formada por comerciantes tradicionais no local, pode prejudicar os 
negócios. Essa afirmação reforça a: 
 
 
importância da gestão do processo. 
 
forma de arranjo do processo produtivo. 
 
relação com o governo local. 
 importância da localização. 
 
forma de organização dos vendedores. 
 
Uma ampla variedade de estratégias exige o envolvimento dos membrosdo canal na comunicação dos produtos 
do fabricante. Qual o item que está relacionado à propaganda cooperada. 
 
 
Além dos mostruários dos pontos de venda, outros tipos comuns de mostruários e de suporte de vendas 
incluem anúncios com a identificação do revendedor, Kits promocionais, mostruários especiais para as 
lojas e material de mala direta. 
 
A maioria de promoções em loja é constituída de eventos a curto prazo, preparados para criar interesse 
pelos produtos de um fabricante. 
 As sugestões do fabricante sobre o formato da propaganda ou mesmo anúncios preparados para jornais, 
revistas, rádio ou televisão são fornecidos pelos fabricantes. 
 
Existem muitos tipos de concursos e incentivos e podem tomar muitas formas e são limitadas apenas pela 
imaginação. 
 
oferecer ao membro do canal um pagamento em dinheiro ou determinada porcentagem das compras dos 
pedidos específicos. 
 
 
 
Qual das descrições abaixo está relacionada com BENS DE CONSUMO ? 
 
 
Estão mais concentrados geograficamente e com frequência compram quantidades relativamente grandes 
 
O número de compradores é muito menor neste caso. 
 
Muitos bens, como sistemas de computador ou equipamentos médicos sofisticados, precisam de muitos 
serviços antes e depois da venda. 
 Consiste na atividade comercial responsável por providenciar mercadorias e serviços desejados pelos 
consumidores. 
 
Esses canais de distribuição de produtos costumam ser mais curtos do que os demais bens. 
 
 
 
 
 
 
 
A escolha da localização comercial é estratégica, pois pode assegurar ao varejista uma importante vantagem 
competitiva. Muitas vezes a própria localização é o principal motivo de escolha de uma loja por parte de um cliente. 
Assinale as assertivas a seguir, considerando-as verdadeiras (V) ou falsas (F). 
( ) Devido a grande afluência de pessoas e transportes coletivos, a região central na maioria das cidades abriga 
uma ampla quantidade e variedade de lojas, chegando a haver ruas com concentração especializada em 
determinado segmento varejista. Esta alternativa de varejo é denominada centro comercial distante. 
( ) Lojas isoladas são varejistas localizados em regiões sem comércio próximo. Tais varejistas podem optar pelo 
isolamento se exercerem grande poder de atração oferecendo muitas mercadorias, preços competitivos e 
prestação de serviços, geralmente ao longo de vias expressas. 
( ) Centro comercial planejados são empreendimentos que combinam várias unidades varejistas no mesmo espaço 
físico, criando uma sinergia que atrai mais consumidores do que se as lojas estivessem em locais separados. 
( ) Entre os vários formatos de centros comerciais planejados os mais importantes são os shopping centers. 
 
 
V, V, V, F 
 F, V, V, V 
 
F, V, V, F 
 
F, F, V, V 
 
V, V, V, V 
 
O alcance e a frequência das avaliações de membros do canal são afetados por quatro fatores principais. Qual 
item está relacionado ao fator Grau de Controle? 
 
 O fabricante que tem altos acordos ou contratos fica em uma posição na qual pode requerer grande 
quantidade de informação sobre o desempenho dos membros do canal em todos os aspectos das 
operações. 
 
Um fabricante de produtos de grande volume e baixo valor unitário que necessitem de pouco serviço pós-
venda pode optar por usar dados apenas rotineiros de vendas como base para uma avaliação de 
membros do canal. 
 
O fabricante que vende tudo o que produz através de intermediários a sua avaliação dos membros do 
canal tende a ser mais abrangente do que fabricantes que dependem menos de intermediários. 
 
Quanto aos fabricantes que usam uma distribuição altamente seletiva, com muito menos membros, 
acreditam que íntimo relacionamento de trabalho com os membros do canal oferece um acesso a uma 
variedade muito maior de dados e informações. 
 
Para o fabricante que usa a distribuição intensiva, a avaliação dos membros do canal pode resumir ao 
acompanhamento de indicadores de caráter geral. 
 
Sabemos que o administrador desempenha diversos papeis e funções no contexto organizacional, além de ser 
responsável pela gestão dos recursos. Então, podemos afirmar que o administrador é essencial: 
 
 
Somente nas organizações privadas de grande porte. 
 
 
Somente nas empresas de prestação de serviços e públicas. 
 
 
Somente nas organizações governamentais e comerciais. 
 
Somente nas organizações governamentais e industriais. 
 
 Em qualquer tipo de organização, seja ela privada ou pública. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Para que o varejista tome decisões consistentes sobre o sortimento de produtos, a decoração da loja, a 
propaganda, a mídia, os preços e os serviços que fator é considerado determinante? 
 
 
A correta definição da estratégia de praça. 
 
A correta definição do nível de serviço oferecido ao cliente. 
 A correta definição do público-alvo. 
 
A correta definição da marca. 
 
A correta definição do preço. 
 
Dentre as estratégias de Comunicação e Colaboração no Canal de Marketing, aquela que oferece ao membro do 
canal um pagamento em dinheiro ou determinada porcentagem das compras dos pedidos específicos, é conhecida 
como: 
 
 Concessões Promocionais. 
 
Merchandising. 
 
Promoções em loja. 
 
Comunicação Cooperada. 
 
Concursos e incentivos. 
 
Existem fatores principais que afetam o alcance e a frequência das avaliações de membros do canal. Qual dos 
tópicos abaixo está relacionado com NATUREZA DO PRODUTO ? 
 
 Um membro do canal que vende equipamentos mais avançados tecnologicamente e complexos e que 
necessitam de alto nível de serviços pós-vendas. 
 
Isto acontece porque o sucesso da empresa no mercado está diretamente ligado ao desempenho dos 
membros do canal. 
 
Para o fabricante que usa a distribuição intensiva, a avaliação dos membros do canal pode resumir ao 
acompanhamento de indicadores de caráter geral. 
 
Isto acontece com os fabricantes que tem produtos de elevada aceitação ou de uma posição dominante 
no mercado. O grau de controle tem relação direta com a intensidade e volume de negócios. 
 
O fabricante que tem altos acordos ou contratos fica em uma posição na qual pode requerer grande 
quantidade de informação sobre o desempenho dos membros do canal em todos os aspectos das 
operações. 
 
 
No processo de gerenciamento de categoria, qual a definição se aplica ao objetivo da gestão de sortimento 
eficiente? 
 
 
Visa maximizar a eficiência de todo o sistema promocional, definindo o tipo de promoção, os itens a serem 
promovidos, a frequência da ação, a localização do produto dentro da loja, o instrumento de divulgação a 
ser utilizado etc. 
 
Visa fornecer um sortimento eficiente que maximizará a lucratividade da categoria, reduzindo o índice de 
falta de mercadorias. 
 
Visa analisar os custos de cada operação dentro do varejo. 
 Visa otimizar o mix de produtos, definindo as SKUs a serem vendidas na loja, respeitando as preferências 
dos consumidores; com isso reduzem-se as perdas com produtos de baixo giro, o número de produtos e 
seus custos de controle e estoque. 
 
Visa induzir o consumidor a circular dentro da loja de forma agradável, propiciando a exposição adequada 
das mercadorias e gerando estímulo de compra por impulso, por necessidade ou compras casadas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Por que o cliente comprará de você? 
 
 Por conhecer os valores e a missão da empresa. 
 
Por que gostou da loja 
 
Por que é seu amigo 
 
Conhecendo a visão financeira da empresa 
 
Por falta de opção 
 
 
Com o advento da possibilidade de compra de computadores pessoais e a facilidade que estas máquinas 
oferecem ao seus usuários, pode-se dizer que uma ferramenta de marketing on-line explodiu. Que ferramenta é 
essa? 
 
 
A negociação cara-a-cara. 
 
O CMC. 
 O e-mail. 
 
O chat de consumo. 
 
As reuniões de negociação coletiva. 
 
 
Assegurar aos fornecedores o acesso aos bancos de dados com as transações com clientes estimula melhorcoordenação dentro do canal. A observar eletronicamente o que os clientes da empresa estão pedindo, o 
fornecedor sabe exatamente quando expedir os materiais necessários para atender à demanda e a empresa pode 
manter menores estoques disponíveis. 
 
 
Considerações sobre Promoção. 
 
Considerações sobre Preço. 
 
Considerações sobre Propaganda. 
 Considerações sobre Distribuição. 
 
Considerações sobre Produtos. 
 
 
Embora existam muitos tipos de estratégias, o autor Porter (1986) os classificou em três tipos genéricos que 
fornecem um bom ponto de partida para o pensamento estratégico das empresas. São eles: 
 
 
Planejamento Estratégico, Análise de Mercado e Segmentação. 
 
Missão, Visão e Valores. 
 Liderança total em custos, Diferenciação e Foco. 
 
Estratégias, Táticas e Preço baixo. 
 
Pesquisa de mercado, Pesquisa de satisfação e Pesquisa de clima. 
 
Dentre as alternativas apresentadas a seguir, indique a única que não está relacionada a conflitos nos Canais de 
Marketing. 
 
 
O conflito é um comportamento direto, pessoal e centrado no oponente. 
 
A competição é um comportamento centrado no propósito. 
 
Cada membro do canal de distribuição tem suas próprias metas. 
 
Os membros dos canais escolhem para si decisões que acreditam ser suas. 
 É comum que fabricante e distribuidor compartilhem custos em promoções 
 
 
 
 
 
 
A capacidade de processar pedidos eletronicamente e de aumentar a velocidade de comunicações via Internet 
reduz as ineficiências, os custos e as redundâncias em todo o canal. Acelera também os tempos de entrega e 
melhora os serviços aos clientes. Este texto descreve considerações sobre: 
 
 Considerações sobre Distribuição. 
 
Considerações sobre Produtos. 
 
Considerações sobre Promoção. 
 
Considerações sobre Propaganda. 
 
Considerações sobre Preços. 
 
Embora haja muitos tipos de estratégias de varejo, Porter (1986) classificou em três tipos genéricos que fornecem 
um bom ponto de partida para o pensamento estratégico. Qual a alternativa se refere à estratégia baseada em 
Liderança total em custos? 
 
 A empresa se esforça para conseguir os menores custos de distribuição, de modo que possa oferecer 
preços inferiores aos dos concorrentes e obter uma grande participação de mercado. 
 
O negócio concentra-se em um ou mais segmentos estreitos de mercado. 
 
Liderança baseada em alto valor agregado. 
 
O negócio concentra-se em alcançar um desempenho superior numa área importante de benefícios para 
o cliente e valorizada por grande parte do mercado. 
 
Liderança baseada em alto nível de serviço e baixo preço. 
 
 
O desenho de canal refere-se às decisões que envolvem o desenvolvimento de novos canais onde não há nenhum 
anteriormente ou a modificações de canais existentes. Na fase de DEFINIR E COORDENAR OS OBJETIVOS no 
planejamento de um canal de marketing, alguns fatores são de extrema relevância na tomada de decisões, 
EXCETO: 
 
 
 
Definir Objetivos Explícitos de Distribuição 
 
 
Familiarizar-se com Objetivos 
 
 
Obter coerência com os Objetivos de Marketing e da Empresa 
 
 
Listar informações sobre as características do produto 
 
 
Familiarizar-se com Estratégias 
 
 
Numa empresa que opera orientada para o marketing, enfatiza-se: 
 
 
 
A produção em larga escala 
 
 
A qualidade do produto 
 
 
O volume nas vendas 
 
 
O menor preço possível 
 
 
A satisfação plena do cliente 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
As loja de conveniência, em franca expansão, caracterizam-se por 
 
 
 
Grandes estoques, preços competitivos, abertas durante 24 horas 
 
 
Abertas 24 horas, grandes estoques, preços baixos 
 
 
Pequenos estoques, preços mais elevados , e giro rápido de mercadoria 
 
 
Grandes estoques, preços baixos, giro rápido de mercadorias 
 
 
Preços baixos, pequenos estoques, giro lento de mercadorias 
 
 
Cabe ao gerente de vendas, dentre outras funções: 
 
 
 
efetuar orçamentos de produção, selecionar o pessoal de vendas, desenvolver novos produtos 
 
 
Fornecer idéias para novos produtos, efetuar previsões de vendas, elaborar critérios de seleção de 
pessoal de vendas. 
 
 
manter relacionamento com fornecedores, desenvolver novos produtos, efetuar orçamento de 
produção 
 
 
desenvolver novos produtos, efetuar orçamentos de produção, efetuar previsões de vendas 
 
 
prospectar mercados, manter relacionamento com fornecedores , efetuar orçamento de produção ) 
 
 
 
No processo de planejamento dos Canais de Marketing, há 4 parâmetros muito importantes sobre o Mercado, que 
precisam ser considerados no desenho do Canal. Dentre as alternativas a seguir, identifique a única errada. 
 
 
 
Densidade do Mercado 
 
 
Comportamento do Mercado 
 
 
Tamanho do Mercado 
 
 
Tipologia do Mercado 
 
 
Geografia do Mercado 
 
 
As variáveis de Mercado são fundamentais a serem consideradas no desenho do canal. Qual das alternativas 
descreve aquela classificada como GEOGRAFIA DE MERCADO ? 
 
 
 
O número de unidades compradoras (consumidoras ou empresas) por unidade de superfície 
determina este parâmetro. 
 
 
Sob o ponto de vista do canal, quanto maior o número de clientes individuais, maior o tamanho de 
mercado. 
 
 
As especificações dos produtos tem uma influência grande nas decisões. 
 
 
Refere-se as suas dimensões, sua localização física e sua distância do produtor ou fabricante. 
 
 
É determinado pelo número de consumidores existentes neste mercado. 
 
 
 
 
 
 
 
Segundo Drucker (1972), tanto os resultados como os recursos existem sempre localizados fora da empresa. Não 
existem fontes de lucro dentro da empresa, existem apenas fontes de custo. Portanto, é correto afirmar: 
 
 
 
O relacionamento com seus stakeholders não tem importância para as organizações. 
 
 
Os resultados dependem mais de qualquer pessoa ou fator dentro da empresa do que de um 
elemento externo. 
 
 
Os resultados dependem menos de qualquer pessoa ou fator dentro da empresa do que de um 
elemento externo. 
 
 
A diretoria de uma empresa decide se os esforços serão transformados em resultados econômicos 
 
 
Hoje o vendedor de varejo precisa ser um exímio tirador de pedidos. 
 
 
Hoje está cada vez mais difícil prever os movimentos do mercado. Os gestores devem trabalhar com tendências, 
baseadas em estudos. A partir de um estudo considerando percepções, julgamentos, projeções, é possível fazer 
previsão de vendas e, em consequência disto, definir orçamento, objetivos e metas. Os objetivos formam a base do 
planejamento. Servem como instrumentos de controle, como parâmetro para diferentes análises. Devem responder 
às seguintes questões: 
 
 
 
Devo reduzir meus preços, ou aumenta-los para depois diminuir? 
 
 
Utilizarei somente o canal de vendas tradicional? 
 
 
Devo informar meus objetivos aos concorrentes? 
 
 
Devo utilizar o canal Internet de vendas ou o de televendas? 
 
 
A quem vender? O que vender? -Qual o método de vendas mais apropriado? 
 
 
Os ítens a seguir especificados respondem a qual pergunta? 1 - Usuário do produto 2 - Quem toma a decisão de 
comprar o produto? 3 - Quem faz a compra? 4 - Outros prováveis consumidores? 
 
 
 
Onde estamos vendendo? 
 
 
Como estamos vendendo? 
 
 
O que estamos vendendo ? 
 
 
A quem estamos vendendo? 
 
 
Quando estamos vendendo? 
 
 
Sabemos que uma das melhores maneiras dos administradores de vendas dizerem aos seus vendedores o que 
esperam deles é estipular quotas de vendas a serem atingidas. As quotas de vendas devem estar apoiadas em 
critérios bem específicos e realizáveis Dentre outros: 
 
 
 
Desejo de superar a concorrência 
 
 
Previsões de vendas e demanda do mercado 
 
 
Demanda do mercado e desejo da organização 
 
 
¿ Desejo do gerente de vendas 
 
 
Necessidade de ¿bater metas ¿ 
 
 
 
 
 
 
Em vendas são identificadas quatro abordagens vendedor/cliente. Uma delas, conhecida como AIDA, buscadespertar no comprador: 
 
 
 
Atenção, Interesse, Desejo, Ação 
 
 
Amizade,interesse,desejo,ação 
 
 
Atençao,interesse,decisão,atitude 
 
 
Ação,interesse, demonstração ,atitude 
 
 
Atitude,interesse, desejo,ação 
 
 
1 - É notável a presença dominante das lâminas, isqueiros e, sem dúvida, das canetas esferográficas BIC no 
mundo inteiro em distribuidores, supermercados, farmácias e outros varejos no mundo inteiro. Na concepção de 
canais, deve se considerar a cobertura necessária para alcançar os mercados e segmentos de consumidores que 
estão sendo procurados. Qual o tipo de cobertura de mercado da empresa ? 
 
 
 
Eletrônica 
 
 
Corporativa 
 
 
Intensiva 
 
 
Exclusiva 
 
 
Seletiva 
 
 
Escolha, entre os textos abaixo, aquele que está relacionado com a Distribuição Exclusiva. 
 
 
 
Esta tática é utilizada quando o produtor deseja exercer controle sobre o nível dos serviços oferecidos 
pelos revendedores. 
 
 
São usados tanto estabelecimentos quanto possível em cada nível dos canais. 
 
 
Envolve a utilização de determinados intermediários que queiram vender um produto específico. 
 
 
Consiste em que o fabricante coloca as mercadorias ou serviços no maior número de pontos de 
vendas possível. 
 
 
A empresa fabricante não precisa dispersar os seus esforços em muitos pontos de vendas e pode ter 
uma cobertura de mercado adequado. 
 
 
 
Assinale a afirmação verdadeira 
 
 
 
A responsabilidade do gerente de vendas é dar sequência as estratégias de marketing 
 
 
Vender por telefone é desenvolver o telemarketing 
 
 
O papel do vendedor autônomo é ser um tirador de pedidos 
 
 
Marketing e Vendas são sinônimos 
 
 
O papel dos profissionais de vendas é desenvolver serviços de marketing 
 
 
 
 
 
 
 
Em algumas cidades, o comércio de determinados produtos concentra-se em ruas específicas. É o caso, por 
exemplo, da Rua Santa Ephigênia, em São Paulo ¿ produtos eletroeletrônicos ;Rua São Caetano, em São Paulo 
com artigos para noivas; Rua Honório, no Rio de Janeiro. Nesta rua, há um grande número de lojas 
comercializando móveis ; o bairro de Benfica, que oferece uma variedade de lojas que vendem produtos de 
iluminação, lustres e afins. A que tipos de lojas estamos nos referindo? 
 
 
 
Lojas de variedades 
 
 
Lojas de conveniência 
 
 
Lojas específicas 
 
 
Lojas especializadas 
 
 
Lojas de descontos 
 
 
A escolha da localização comercial é estratégica, pois pode assegurar ao varejista uma importante vantagem 
competitiva. Muitas vezes, a própria localização é o principal motivo de escolha de uma loja por parte de um cliente. 
Las Casas (2010) fala que a estratégia de praça proporciona utilidade: 
 
 
 
De posse e de tempo 
 
 
De estoque e de venda 
 
 
De lugar e de posse 
 
 
De tempo e lugar 
 
 
De venda e de compra 
 
 
Dependendo da localização, podemos ter também uma zona comercial de vizinhança que caracteriza-se por: 
 
 
 
ser, uma macrorregião do bairro situada nas principais vias com interseções e uma grande oferta de 
padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que buscam 
atender os consumidores locais 
 
 
ser, uma microrregião do bairro situada nas vias secundárias com interseções e uma pequena oferta 
de padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que 
buscam atender os consumidores locais 
 
 
ser, uma microrregião do bairro situada nas principais vias com interseções e uma pequena oferta de 
padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que buscam 
atender os consumidores locais. 
 
 
ser, uma macrorregião do bairro situada nas principais vias com interseções e uma pequena oferta de 
padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que buscam 
atender os consumidores locais 
 
 
ser, uma microrregião do bairro situada nas principais vias com interseções e uma grande oferta de 
padarias, farmácias, correios, locadoras de vídeo, serviços, mercearias e supermercados que buscam 
atender os consumidores locais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pode-se conhecer a história do ponto através de informações de vizinhos, moradores antigos e funcionários que 
trabalham no bairro. . Não são poucos os casos de comerciantes que compram pontos e só depois descobrem que 
seu ramo de negócios não é permitido no local. O comerciante, antes de abrir seu negócio deve, exceto: 
 
 
 
informar-se sobre os padrões para sinalização e uso de merchandising 
 
 
conhecer a lei do zoneamento urbano e as restrições impostas pela prefeitura para atividades 
comerciais, taxas e impostos, 
 
 
informar-se do crescimento e na densidade populacional da região, bem como sobre os formatos de 
varejo que ali já existiram e por que fecharam. 
 
 
desconhecer as condições de drenagem em dias de chuva forte 
 
 
obter informações a respeito de eventuais mudanças no fluxo de tráfego, no nível de segurança, 
 
 
 
Vizinhos, trânsito de pedestres, estrutura existentes, mix de lojas, trânsito, visibilidade da loja e estacionamento são 
variáveis que influenciam a decisão sobre: 
 
 
 
a estrutura. 
 
 
a concorrência. 
 
 
a seleção do local. 
 
 
o processo de entrega. 
 
 
a escolha dos funcionários. 
 
 
Para as redes de varejo, que buscam a expansão, existem três opções básicas a serem consideradas. Analise as 
afirmativas a seguir considerando estas três possibilidades: 
I - Dominância Regional - É quando o varejista decide se concentrar em uma determinada região do país. Tal 
concentração permite conhecer melhor os anseios e desejos dos consumidores, bem como obter economia de 
escala em mídia, logística e administração do negócio. Como exemplo, temos a rede Dadalto, concentrada na 
Bahia e no Espírito Santo. 
II - Saturação de mercado - É similar à dominância regional, só que a concentração se restringe a uma área 
metropolitana onde existe maior número de lojas. Isso acaba por canibalizar o volume de vendas de algumas lojas, 
mas a rede como um todo sai ganhando. 
III - Pequenas Comunidades - São áreas com alto grau de concorrência e com poucas oportunidade de compras. 
 
 
 
As afirmações I, II e III estão corretas. 
 
 
A afirmação II está correta. 
 
 
A afirmação I está correta. 
 
 
A afirmação I e III estão corretas. 
 
 
A afirmação I e II estão corretas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Na estratégia de distribuição as empresas precisam decidir o número de intermediários que vão utilizar em cada 
nível do canal. As diferentes estratégias são: 
 
 
 
Especialidade, comparada e conveniência. 
 
 
Primária, secundária e terciária. 
 
 
Introdução, maturidade e declínio. 
 
 
Nível zero, nível um e nível dois. 
 
 
Intensiva, seletiva e exclusiva. 
 
 
Qual das variáveis citadas abaixo se refere à VARIÁVEIS DE INTERMEDIÁRIOS ? 
 
 
 
Volume e Peso. 
 
 
Experiência Gerencial. 
 
 
Capacidade Financeira 
 
 
Valor Unitário. 
 
 
Disponibilidade de Produtos. 
 
 
Sorteios, concursos, brindes e cupons de desconto são exemplos da seguinte técnica muito comum no varejo: 
 
 
 
promoção de vendas. 
 
 
pesquisa e desenvolvimento. 
 
 
propaganda. 
 
 
marketing direto. 
 
 
merchandising. 
 
 
O recebimento de materiais desempenha um papel importante para o cliente e fornecedor. Essa sequencia de 
procedimentos, que acontecerão na entrada da organização, devem garantir que: 
 
 
 
O produto entregue esteja em conformidade com as especificações constantes nos documentos 
Fiscais. 
 
 
O produto entregue esteja em conformidade com as especificações constantes no Pedido de Compra. 
 
 
O produto entregue esteja em conformidade com as especificações constantes no documento da 
Qualidade relativa ao Produto. 
 
 
O produto entregue esteja em conformidade com as especificações constantes no Planejamento do 
Produto. 
 
 
O produto entregueesteja em conformidade com as especificações constantes na Nota Fiscal. 
 
 
 
 
 
 
 
Do ponto de vista do consumidor os membros do canal, embora sejam negócios independentes, a seleção dos 
membros é uma extensão da organização do fabricante. Qual dos tópicos abaixo está relacionado com os fatores 
de seleção de membros do canal FATORES DE PRODUTOS E SERVIÇOS. 
 
 
 
Instalações de Serviços, Comunicação e Estocagem. 
 
 
Experiência Gerencial 
 
 
Cobertura de Mercado 
 
 
Custos Envolvidos 
 
 
Conhecimento do Mercado 
 
 
Trio Copão com Coca-Cola e Bobs no PDV: A Bobs fechou uma parceria com a Coca-Cola e está realizando uma 
ação de marketing promocional nos 713 pontos de venda da rede de fast food. Para participar da promoção Trio 
Copão, basta o cliente comprar um dos três trios promocionais, que ganhará na hora um exclusivo copão de vidro 
de 700 ml.\\ // F/Nazca encarta Ariel na Contigo: Para divulgar o sabão Ariel Líquido, a Agência F/Nazca produziu 
uma peça diferenciada, um encarte solto, de página dupla contendo um sachê duplo confeccionado em material 
transparente com sabão em pó do lado esquerdo e sabão líquido do lado direito, para as leitoras.\\ Observando as 
ações promocionais Trio Copão e Ariel na Contigo assinale a resposta correta. 
 
 
 
Ação promocional Trio Copão é uma degustação e a ação Ariel na Contigo é uma amostragem. 
 
 
Ação promocional Trio Copão é um brinde e a ação Ariel na Contigo é uma amostragem. 
 
 
Ação promocional Trio Copão é uma amostragem (sampling) e a ação Ariel na Contigo é um brinde. 
 
 
Ação promocional Trio Copão e a ação Ariel na Contigo são brindes. 
 
 
Ação promocional Trio Copão e a ação Ariel na Contigo são amostragem. 
 
 
 
A seleção dos membros do canal deve ser condizente com os objetivos e estratégia de marketing e também precisa 
refletir os objetivos e estratégias de toda a organização. Qual dos tópicos abaixo está relacionado com os fatores 
de seleção de membros do canal FATORES DE VENDAS E DE MERCADO. 
 
 
 
Custos Envolvidos 
 
 
Instalções de Serviços e de Estocagem 
 
 
Conhecimento do Produto 
 
 
Experiência Gerencial 
 
 
Cobertura de Mercado 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O varejo virtual é uma forma de comercialização que está renovando as bases do varejo, pois, conforme 
mencionado, criou um novo espaço de atuação. Assim, ao invés de um varejo específico com lojas físicas e 
concentração de empresas e pessoas com poder aquisitivo e capacidade para comprar, o espaço (ao invés de 
lugar) criou uma nova possibilidade para os comerciantes. Novas técnicas e novas formas de comercialização 
foram necessárias para o seu desenvolvimento. Há quem diga que a maioria das vendas futuras será feita? 
 
 
 
pela internet. 
 
 
por representantes técnicos. 
 
 
de porta em porta. 
 
 
por força de venda própria. 
 
 
por vendedores super especializados. 
 
 
Merchandising, vitrines comerciais, degustação e cupons de desconto são exemplos de que ferramenta estratégica 
adotada no varejo: 
 
 
 
Propaganda. 
 
 
Pesquisa e desenvolvimento. 
 
 
Merchandising. 
 
 
Marketing direto. 
 
 
Promoção de vendas. 
 
 
 
A intensidade refere-se ao número de intermediários em cada nível de canal de Marketing. Com isto as empresas 
poderão optar por uma das estratégias. A estratégia de DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA é aquela que: 
 
 
 
A empresa fabricante não precisa dispersar seus esforços para locais de vendas e pode ter uma 
cobertura de mercado adequada, com mais controle e menos custo do que na distribuição intensiva. 
 
 
Significa limitar o numero de intermediários e obter deles maior dedicação e aperfeiçoamento nas 
habilidades de vendas. 
 
 
Encaixam-se nesta categoria muitos bens de conveniência e suprimentos operacionais industriais. 
 
 
Para esse tipo de distribuição é necessário uma parceria mais estreita entre a empresa e o membro do 
canal. 
 
 
Envolve a utilização de determinados intermediários que queiram comercializar um produto especifico. 
 
 
 
Uma ampla variedade de estratégias exige o envolvimento dos membros do canal na comunicação dos produtos do 
fabricante. Qual o item que está relacionado à propaganda cooperada. 
 
 
 
A maioria de promoções em loja é constituída de eventos a curto prazo, preparados para criar 
interesse pelos produtos de um fabricante. 
 
 
Existem muitos tipos de concursos e incentivos e podem tomar muitas formas e são limitadas apenas 
pela imaginação. 
 
 
oferecer ao membro do canal um pagamento em dinheiro ou determinada porcentagem das compras 
dos pedidos específicos. 
 
 
As sugestões do fabricante sobre o formato da propaganda ou mesmo anúncios preparados para 
jornais, revistas, rádio ou televisão são fornecidos pelos fabricantes. 
 
 
Além dos mostruários dos pontos de venda, outros tipos comuns de mostruários e de suporte de 
vendas incluem anúncios com a identificação do revendedor, Kits promocionais, mostruários especiais 
para as lojas e material de mala direta. 
 
 
 
 
 
É uma das decisões mais importantes da administração varejista. Nesse caso, diferente da indústria, o 
estabelecimento deve estar localizado próximo aos consumidores, portanto, a estratégia de localização deve 
considerar, dentre vários aspectos, a concorrência, que também persegue os mesmos objetivos. Estamos falando 
da importância sobre as decições que afetam a: 
 
 
 
venda. 
 
 
forma de estoque. 
 
 
maneira de entregar. 
 
 
embalagem. 
 
 
localização. 
 
 
 
Qualquer estratégia de marketing exige foco no: 
 
 
 
distribuição 
 
 
no preço 
 
 
produto 
 
 
na promoção 
 
 
cliente, 
 
 
 
As estratégias de comunicação que enfatizam a abordagem iniciadas pelos fabricantes, mas que exigem 
participação dos membros do canal, podem ocorrer de várias formas. Qual das alternativas está relacionado com 
PROMOÇÕES DE LOJA ? 
 
 
 
Um concurso de vendas pode oferecer um relógio, um carro ou o pagamento de algum tipo de 
despesas ou ainda um prêmio em dinheiro. 
 
 
Poucos varejos estarão entusiasmados em cooperar com o evento promocional a menos que 
obtenham benefícios específicos na forma de venda e de aumento de lucro com aumento de 
divulgação da loja. 
 
 
São satrocinados pelos fabricantes para estimular os esforços de vendas dos membros do canal para 
seus produtos são outra forma popular de comunicação. 
 
 
Embora existam várias alternativas, uma das mais utilizadas é o compartilhamento de custos meio a 
meio ou alguma porcentagem dos negócios feitos pelas partes. 
 
 
Oferecer ao membro do canal um pagamento em dinheiro ou determinada porcentagem das compras 
dos pedidos específicos. 
 
 
 
 
 
 
 
No que tange aos fluxos nos canais de Marketing, entre os integrantes dos canais destacam-se, EXCETO os: 
 
 
 
Atacadistas 
 
 
Varejistas 
 
 
Agentes 
 
 
Corretores 
 
 
Fabricantes 
 
 
 
 
O alcance e a frequência das avaliações de membros do canal são afetados por quatro fatores principais. Qual item 
está relacionado ao fator Grau de Controle ? 
 
 
 
O fabricante que vende tudo o que produz através de intermediários a sua avaliação dos membros do 
canal tende a ser mais abrangente do que fabricantes que dependem menos de intermediários. 
 
 
Quanto aos fabricantes que usam uma distribuição altamente seletiva, com muito menos membros, 
acreditam que íntimo relacionamento de trabalho com os membros do canal oferece um acesso a uma 
variedade muito maior de dados e informações. 
 
 
O fabricante que tem altos acordos ou contratos fica em uma posição na qual pode requerer grande 
quantidade de informação sobre o desempenho dos membros do canal em todos os aspectos das 
operações. 
 
 
Um fabricante de produtos de grande volume e baixo valor unitário que necessitem de pouco serviço 
pós-venda pode optar por usar dados apenas rotineiros de vendas como base para uma avaliação de 
membros do canal. 
 
 
Parao fabricante que usa a distribuição intensiva, a avaliação dos membros do canal pode resumir ao 
acompanhamento de indicadores de caráter geral. 
 
 
 
O grau de suporte que um novo produto recebe dos membros do canal determina o sucesso no lançamento de 
novos produtos. Qual dos itens abaixo está relacionado à aceitação dos membros dos canais ? 
 
 
 
Deve estimular a sua participação no estagio de geração de ideias durante o planejamento e obter seu 
retorno no estágio de teste de mercado. 
 
 
É muito importante a contribuição em aspectos menores ou ligados às operações de colocação, 
armazenagem ou manuseio, tais como embalagens em tamanhos maiores ou pacotes múltiplos. 
 
 
Vale a pena o esforço de educação dos membros do canal durante o processo de lançamento de 
novos produtos. 
 
 
A contribuição dos membros do canal no planejamento de novos produtos precisa envolver o próprio 
produto. 
 
 
Os membros do canal estão mais interessados sobre a rentabilidade do produto, seu nível de vendas 
e assim por diante. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Dentre as estratégias de Comunicação e Colaboração no Canal de Marketing, aquela que oferece ao membro do 
canal um pagamento em dinheiro ou determinada porcentagem das compras dos pedidos específicos, é conhecida 
como: 
 
 
 
Concessões Promocionais. 
 
 
Promoções em loja. 
 
 
Concursos e incentivos. 
 
 
Merchandising. 
 
 
Comunicação Cooperada.