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TÉCNICAS DE ATENDIMENTO AO CLIENTE AULA 2 O Cliente. Abertura Olá! Nessa dinâmica que é a entrega do serviço ao cliente de acordo com a sua demanda, necessidades e expectativas, torna-se ainda mais complexo abordar o tema da gestão de serviços ao considerar que esta se processa em consonância com a integração dos 4Ps: pessoas, processos, produtos tecnológicos e parceiros, serviços e a relação com o cliente. Tais componentes dos serviços são hoje agentes em constante processo de interação entre si, permitindo que a oferta dos serviços seja realizada de acordo com aquilo que é solicitado pelo cliente e, simultaneamente, com foco na estratégia da organização que os presta. Resumindo: a gestão estruturada de serviços influencia o sucesso ou insucesso dos mesmos junto do cliente/consumidor de forma decisiva e, nessa esfera de importância, todo o posicionamento da organização no mercado em que se insere. Acompanhe mais sobre este assunto nesta aula. Bons Estudos Referencial Teórico A fidelização dos clientes passa por criar um conjunto de medidas que lhes deem valor acrescentado para que estes mantenham uma relação de continuidade com a organização evitando, assim, que esses clientes optem por empresas que operam no mesmo setor. A fidelização passa por premiar qualquer ato de compra ou consumo e a confiança que cliente deposita na empresa. Existe um efeito de satisfazer o cliente e incentivá-lo a repetir a compra dos produtos tendo, portanto, menos razões para optar por outra marca concorrente. A fidelização tem portanto o objectivo de combater o abandono dos clientes que é um dos principais problemas que as empresas enfrentam nos mercados em que operam. Esse problema não é evidente no momento em que um cliente decide optar por outra empresa, mas quando progressivamente, um maior número de clientes já o fizeram, e o grau de abandono já é prejudicial. Continue seus estudos no trecho selecionado para leitura a seguir e, ao final da aula, você será capaz de: • Identificar os fatores que influenciam as percepções do cliente sobre o serviços. • Reconhecer a relação entre satisfação do cliente, qualidade dos serviços e encontro de serviços. • Analisar a importância da satisfação do cliente e sua influência nos resultados organizacionais. Boa Leitura! CENTRO UNIVERSITÁRIO FAVENI Cliente e o serviço Objetivos de aprendizagem Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados: Identificar os fatores que influenciam as percepções do cliente sobre os serviços. Reconhecer a relação entre satisfação do cliente, qualidade dos ser- viços e encontro de serviços. Analisar a importância da satisfação do cliente e sua influência nos resultados organizacionais. Introdução Quando se trata da venda de um produto ou serviço, é necessário que empresa e cliente possam interagir pelos meios disponibilizados, sobre- tudo, pela empresa. Os atributos compartilhados pela empresa são os encontros de serviço e eles conduzem o cliente para a avaliação sobre a qualidade do serviço prestado. Usando o encontro de serviço como um termômetro, a empresa pode compreender o nível de satisfação de seus clientes e sua propensão à fidelização. Neste capítulo, você vai estudar a correlação entre encontros de serviço, qualidade e satisfação e a posição de cliente e empresa nessa interação. Fatores que influenciam as percepções do cliente sobre os serviços Os serviços do profi ssional do direito são intangíveis por ser intelectual, não pode ser mensurado ou sentido pelo cliente, por isso a importância de um bom trabalho de frente, pois o cliente pode e vai avaliar e considerar quando for contratar um profi ssional. É importante que entre advogado e cliente haja uma confi ança mútua, pois é nesse ponto que a relação está pautada e esta deve ser adquirida já no primeiro contato cliente-advogado. Evidente que uma boa apresentação do ambiente e a maneira com que o cliente é recebido contribuem nessa tarefa. É o momento, também, de mostrar ao cliente que o escritório conta com funcionários competentes e dedicados, dispostos a trabalhar na defesa dos seus interesses. O serviço do profissional do direito é intelectual, não existe uma maneira de o cliente medir ou tocar, diferentemente de um bem material comercializado no mercado. Tal serviço não se pode sentir, pois é imaterial e inalcançável, e essa característica dificulta a percepção sobre como suas expectativas serão correspondidas. Investir em canais digitais, como um site cuidadosamente construído e com todas as informações sobre a especialidade ou o ramo de atuação do profissional ou do escritório, é uma grande ferramenta de marketing que auxilia na captação de clientes. Isso se justifica à medida que grande parcela, senão a maioria, daqueles que compram um produto ou serviço consultam a internet. Ao procurar um serviço, o cliente analisa todos os pontos, tais como: loca- lização, estacionamento, condições do escritório, equipamentos, apresentação pessoal e recepção. Estas são observações que o cliente leva em conta na hora de sua escolha. Para o cliente, a busca e a seleção de um advogado são sempre difíceis e delicadas e essa escolha deve ser muito bem pensada, até mesmo pelo número significativo de opções no mercado. Essa escolha pode mudar sua vida, pois pode envolver seu patrimônio ou sua liberdade, que vão depender da competência e da capacidade do profissional que vai representá-lo. O cliente, muitas vezes, coloca seu futuro nas mãos do profissional selecionado. A experiência do cliente e sua expectativa podem ser medidas e sentidas a partir da sua recepção no escritório: percepção com relação ao ambiente, à organização do escritório, à iluminação e aos equipamentos. Estes são pontos tangíveis que ele pode perceber e sentir e que podem dar uma ideia do que está procurando. A relação entre cliente e advogado está fundada na confiança mútua, e esta não se consegue somente com bonitos jargões ou brocardos jurídicos, mas, sim, com efici- ência, demostrando que tem conhecimento de causa e está habilitado a representar sua demanda. Por outro lado, o cliente deve relatar todos os fatos, sem omitir pontos relevantes que dizem respeito a sua demanda. Uma omissão pode custar o sucesso de todo um trabalho. Cliente e o serviço2 No momento de buscar um serviço jurídico, o cliente certamente vai optar por escritórios ou profissionais que tenham a especialidade que o seu caso requer. Se o cliente sentir segurança no profissional, sentindo que este tem os conhecimentos necessários sobre a matéria, até por já ter representado em casos similares, seu caso será bem assistido e com maiores possibilidades de êxito. O tratamento que recebe dos funcionários envolvidos, no seu atendimento, é levado em conta pelo cliente na hora de fazer sua escolha sobre este ou aquele profissional ou escritório, isso porque aquelas pessoas vão trabalhar na sua causa, direta ou indiretamente. A organização do escritório e a eficiência na hora de prestar os serviços jurídicos são fatores que fazem a diferença na hora de uma contratação, pois a captação e a fidelidade de novos clientes são vitais e cruciais para o sucesso do negócio. Um cliente, ao procurar um escritório ou profissional, observa os mínimos detalhes, como a apresentação dos ser- viços, a página de internet, o cartão de visitas, o local onde está localizado, se é de fácil acesso e se há lugar para estacionar ou serviço por algum meio de transporte coletivo. Superada essa etapa, o cliente observa as condições do ambiente: se é limpo, bem iluminado, equipamentos, etc. A maneira como é recepcionado, ou seja, o tato dos funcionários no primeiro contato, é de crucial importância. Um simples cafezinho, copo de água ou chá ajudam a causar uma ótima im- pressão. Ao conversar com o profissional, o cliente vai observar se este tem o conhecimento necessário para auxiliá-lo em sua demanda e observar sua postura, seuinteresse, os tipo de questionamentos feitos, o conhecimento da matéria e as experiências anteriores, ou seja, vai observar sua capacidade de apresentar uma solução que pareça favorável. A diferença fundamental na escolha do cliente ao buscar um serviço pro- fissional, como um advogado, e ao comprar um produto reside no fato de que quando se vai a uma loja comprar, o produto pode ser visto, avaliado, comparado com outros, ou seja, é tangível, ao contrário do primeiro, que não pode ser medido ou tocado. No primeiro caso, se tem apenas uma boa ou má impressão, totalmente subjetiva, que vai fazer o cliente contratar os serviços ou procurar outro profissional. Mesmo vindo por recomendação de antigos clientes ou amigos, a sua impressão no primeiro contato é a que conta, sendo fundamental em sua escolha. No segundo caso, o cliente entra em uma loja, ou até mesmo em um restaurante, pergunta pelo produto, confere qualidade, preços, condições, etc. Sua escolha pode ser feita por considerar apenas o preço ou a qualidade do que está comprando, induzido também, muitas vezes, pelo visual, pois é algo que ele pode ver e sentir. É importante lembrar e se ter em mente um velho ditado popular: “o que é bom custa caro”. Isso serve também 3Cliente e o serviço ao se tratar de honorários. Não permita ao cliente pechinchar, porque, além de ser ofensivo ao profissional, pode causar uma péssima impressão. Muitos serviços são selecionados pelo preço, pois quanto mais se paga, mas se tem a impressão de melhor qualidade. Superadas as etapas iniciais, após a contratação dos serviços, o cliente deve ser sempre informado sobre o andamento da demanda, os prazos, as audiências e quando deverá praticar algum ato em juízo ou fora dele, ou seja, qualquer coisa que lhe diga respeito, pois isso vai demonstrar a qualidade e a excelência do serviço e vai conquistar sua fidelidade, até para a indicação de futuros clientes. A fidelidade do cliente é tão importante quanto a conquista de novos, pois em nada adianta investir em marketing, equipamentos e pessoal com objetivo de aumentar a carteira se o seu cliente ficou insatisfeito com o serviço e/ou o tratamento a ele dedicado. Manter o cliente satisfeito é somar na hora de uma possível indicação ou recomendação, é a mais do que conhecida e consagrada propaganda de “boca em boca”. A relação entre a satisfação do cliente, a qualidade dos serviços e o encontro de serviços A satisfação do cliente, a qualidade dos serviços e a procura estão ligados diretamente. Isso é o resultado de um trabalho em conjunto que foi bem exe- cutado. Sua equipe trabalhou bem e o resultado foi o desejado, não só para o profi ssional, mas também para quem o recebeu: isso conquista a fi delidade e proporciona novas possibilidades de negócios. Existe a máxima que diz que “o cliente sempre tem razão”. Isso motiva e justifica todo trabalho remunerado, porque sem clientes não há serviço ou trabalho a ser prestado. Para o profissional do direito, ele por si só não basta, é necessário existir a outra parte, aquela que precisa fazer valer seus direitos e os defenda, pois, se alguém está vendendo alguma coisa, é preciso outra que compre seu produto. Cliente e o serviço4 Conforme Projuris (2018), [...] não é apenas saber transmitir segurança que ajuda seu cliente a escolher você como advogado. Ser organizado e oferecer eficiência na hora de prestar serviços jurídicos são outros fatores que fazem muita diferença na hora de uma contratação. Por isso, investir em ferramentas que auxiliem na organização e na execução do trabalho é uma estratégia que traz inúmeros resultados positivos, não apenas para a clientela, mas para o escritório como um todo. A satisfação do cliente está diretamente relacionada ao bom trabalho que lhe foi apresentado e prestado. Isso garante a sua fidelidade, que é crucial ao seu negócio, pois um cliente satisfeito sempre retorna e isso é fato gerador de novos negócios e oportunidades, principal objetivo do empreendimento. Como se diz popularmente, “dor de barriga não dá uma vez só”, assim, o cliente, algum parente seu ou amigo, que procure e precise de serviços em sua área, certamente vai receber a sua indicação, e é desnecessário traduzir ou explicar o significado disso. Fidelidade deve se buscar a todo tempo e a toda oportunidade. Surgindo um problema repentino ou emergência, coisas do cotidiano, a satisfação do cliente se dá quando se alcança o objetivo ou se encontra uma solução de forma rápida e eficaz, tal qual a situação exige. O que espera é ver tudo se resolver o mais breve e da melhor maneira possível. Nessas ocasiões, não quer saber de propaganda, busca apenas uma solução imediata. Isso vai credenciá-lo para novas oportunidades de negócios, em razão da eficiência e da qualidade do atendimento. Antigamente, os clientes se impressionavam com a linguagem jurídica, os jargões e os termos em latim. Atualmente, se volta para os resultados, pois o tempo, tanto do profissional quanto dos clientes, é valioso, com muita competitividade e oferta no mercado. Os clientes, pessoas físicas ou jurídi- cas, cada vez mais bem informados e exigentes, querem saber o que estão consumindo e os possíveis efeitos dessa contratação de serviço ou compra que estão realizando. Não bastasse isso – a busca de resultados positivos, o tempo limitado, cada vez mais raro e valioso, e a competitividade cada vez maior –, existe, ainda, a necessidade de se fazer entender e compreender a realidade em que seu cliente está inserido. Conhecer a situação e o contexto 5Cliente e o serviço facilitam em muito na compreensão da demanda, assim, deve-se manter o mais próximo possível um relacionamento profissional. A área do direito é muito ampla e é praticamente impossível a um pro- fissional ter o domínio de toda a legislação, doutrina e jurisprudência. A qualificação em um ramo de atividade possibilita proporcionar ao cliente um serviço de qualidade e, ao final, a satisfação pelo bom trabalho prestado. Quanto mais especializado e qualificado o serviço, maior será a probabilidade de conquistar de novos clientes. Deve-se levar em conta que o cliente deposita no profissional a confiança de que será bem representado e, ao procurar e selecionar aquele que vai representá- -lo, leva fundamentalmente em conta sua especialização, sua capacidade e a qualidade do serviço que procura e espera. Os riscos de uma demanda são muito grandes e podem envolver e definir muitas vezes o futuro e a liberdade do cliente. Comprometimento é uma palavra-chave: comprometer-se com o cliente, desde o momento em que é procurado na busca de serviços ou aconselhamento. Ele espera que haja uma relação de parceria, mesmo antes de fazer a contratação. Deve sentir que tem um tratamento diferenciado e que tem toda a atenção necessária. É preciso se empenhar e investir na qualidade do atendimento ao cliente e cumprir fielmente seu papel, pois é o que ele espera e busca na hora de contratar um serviço. Seu tempo e sua dedicação no atendimento devem ser exclusivos, sem interrupções. Isso vai demonstrar que está emprenhado e sua concentração no atendimento está totalmente focada nele, lembrando sempre que a melhor propaganda que se pode fazer é ter um cliente com suas necessidades atendidas de forma satisfatória. Para isso, é necessário apresentar a qualidade do serviço e do atendimento. Isso representa a fidelidade, pois sempre que necessitar de serviços ou indicar alguém, será lembrado. A decisão de não mais comprar ou usar um produto e de contratar serviços está diretamente relacionada às experiências negativas no atendimento. A expectativa inicial não correspondida, a má impressão passada e a falta de Cliente e o serviço6 interesse e comprometimento são fatores levados em conta em uma compra ou decisão de contratar ou não serviços. Fazer além do básico necessário, algo que o diferencie, como uma marca registrada, e ir além da expectativa do cliente,não só na solução de proble- mas, mas aconselhando e com medidas protetivas, que possam evitar futuras preocupações, demonstram a importância que está sendo dedicada em seu atendimento. O cliente deve ser tratado com todo o zelo como se ele fosse o único. Um cliente satisfeito sempre volta e, com ele, a oportunidade de novos negócios. A importância da satisfação do cliente e sua influência nos resultados organizacionais Ao prestar um serviço de qualidade, a possibilidade de conquistar a confi ança e a satisfação do cliente é muito grande, quase uma certeza. Isso acarreta em uma manutenção em sua maneira e estrutura de trabalho e, ainda, contribui para aperfeiçoá-la ainda mais. Nunca se deve dar por satisfeito, sempre existe a possibilidade e uma necessidade de melhorar. Quando se realiza um serviço, atingindo o resultado desejado, se deve tomar como base e experiência tudo aquilo que de bom foi realizado, cada caso serve como aprendizado. Com isso, é possível aperfeiçoar aqueles pontos em que ocorreu ou poderia ter ocorrido alguma falha que pudesse prejudicar a qualidade do serviço. É preciso ter em mente que um cliente satisfeito sempre volta, e isso não vale só para os profi ssionais liberais, mas para todo e qualquer comerciante ou atividade comercial. O que isso signifi ca ou representa? A resposta é curta e simples: é disso que depende o sucesso e o futuro do negócio. O advogado deve orientar seus clientes ou seus futuros clientes, dando uma visão jurídica e profissional de seus negócios e de sua vida, orientando a não criar problemas. Porém, como sempre existe algum problema, deve expor sua complexidade e sua extensão, as possíveis consequências e, principalmente, as soluções adequadas. Isso demonstra experiência, conhecimento, qualificação e competência para representar o cliente. É preciso trabalhar e lidar com o 7Cliente e o serviço Portfólio ATIVIDADE Lojas como a Abercrombie & Fitch oferecem aos clientes verdadeiras experiências de serviço porque conseguem unir todos os elementos no ambiente de loja, ou seja, do encontro do serviço com o que o cliente procura de forma positiva e satisfatória. Quando o cliente considera positivos todos os aspectos fornecidos pelo ambiente de compra, pode avaliar a qualidade do serviço com mais coerência e, consequentemente, se sentirá mais satisfeito e propenso a ser fiel com a empresa que forneceu tal experiência. Sendo assim, percebe-se a importância do ambiente de encontro de serviços na interação entre empresa e cliente. O Hotel Conrad Maldives (Rangali Island) oferece aos seus clientes um restaurante situado dentro do mar. Os clientes não apenas consomem no restaurante, mas possuem uma experiência interessante. - Pense no ambiente de encontro de serviços que foi planejado pelo Hotel Conrad Maldives para agradar seus clientes com esse restaurante e com todos os elementos que podem estar presentes. Agora, faça uma lista dos fatores sobre o ambiente de interação entre cliente e empresa. Sabemos que o encontro de serviço, quando fornece bons atributos ao cliente, direciona-o à qualidade, à satisfação e à fidelização. Portanto, pense na melhor estratégia, baseando-se nas informações fornecidas. CENTRO UNIVERSITÁRIO FAVENI Pesquisa AUTOESTUDO ASSISTA AO VÍDEO E-Talks | Atendimento ao cliente de forma eficiente https://www.youtube.com/watch?v=r45R9AKJM4Q Neste e-Talk confira a visão do atendimento ao seu cliente às armadilhas que ele te reserva. Cidinha Fonseca da consultoria seRHumano conta como fazer uma melhoria contínua no atendimento ao seu consumidor e como isso pode ser um diferencial para sua empresa. Em seguida, faça uma breve reflexão, enumerando de que formas pode melhorar seu atendimento ao cliente. CENTRO UNIVERSITÁRIO FAVENI
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