Psicologia Persuasão - Apresentação

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A Persuasão
Entendendo a Persuasão sob o olhar da 
psicologia
O que é persuasão? 
Onde a persuasão pode ser usada?
A persuasão pode ser usada em todos os tipos de áreas na sociedade e nos 
relacionamentos.
Ex: Na área comercial para propagandas ou fazer acordos
Os caminhos da persuasão
● Processo Profundo: Requer que o alvo de persuasão pense com cuidado na mensagem que 
recebeu, analisando os detalhes para ser convencido.
● Processo Raso: Não requer que o alvo pense muito, nem mesmo preste atenção na mensagem, 
basta apenas vê-la superficialmente. 
Exemplo do Facebook
O Facebook passou a usar anúncios no meio do seu site, utilizando o processo raso da 
persuasão, onde as pessoas são convencidas a comprar o produto por meio da ideia de 
“quando você é mais exposto a alguma coisa em geral, mais gostará dela.”
O uso da aparências
O uso da aparências
Se analisarmos profundamente vemos que ambos têm a mesmas características porém se 
analisarmos de forma rasa podemos notar que a descrição que tem mais tópicos é a mais 
atrativa.
Isso mostra que até mesmo a forma que algo está escrito (além do o que está escrito), pode 
influenciar em uma escolha.
O uso da emoção
O uso das emoções é um tipo de processamento profundo, já que o mesmo tenta 
convencer alguém através de algum sentimento positivo ou negativo.
No caso o persuasor tenta evocar um desses tipos de sentimentos nas seguintes 
situações:
● Um vídeo de gatos e bebês buscam provocar felicidade em alguém.
● Uma campanha contra o política por exemplo, pode buscar atacar seus 
opositores mostrando erros cometidos por eles provocando um sentimento 
negativo do público com esses opositores.
Porém tentar atrair emoções negativas pode ser prejudicial, pois o alvos podem 
associarem esse sentimento negativo ao persuasor ou se afastarem pelo quão 
impactante foi o nível as informações trazidas.
Teste
Tente me vender essa caneta:
Os princípios da persuasão
1. Afinidade ou Simpatia: “Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que 
gostamos.” Pessoas agradáveis e simpáticas costumam ser mais aceitas pelos outros. 
2. Autoridade: As pessoas tendem a escutar pessoas com autoridade em algum assunto.
3. Coerência e Compromisso: O ser humano tem uma tendência a parecer coerente frente 
aos demais. Precisamos ser coesos com o que fizemos, o que falamos e o que compramos. 
Na hora de tomar qualquer decisão, notamos a “pressão” de nos comportar de acordo com 
compromissos prévios. Assim, por exemplo, este princípio pode explicar por que é mais fácil 
manter um cliente do que captar um novo.
Os princípios da persuasão
4. Escassez: As pessoas valorizam mais aquilo que é raro, incomum ou escasso.
5. Senso comum: As pessoas tendem a seguir o que a maioria pensa, diz ou faz. O famoso 
“efeito manada”.
6. Reciprocidade: Esse é um princípio bastante importante e decisivo. Ao ajudar uma pessoa, 
ela também deverá se sentir em divida e procurará ajudá-lo também.
Combatendo a persuasão
Todos os seres humanos são influenciáveis, porém podemos tentar reduzir essas influências que recebemos 
do mundo(Apesar de não totalmente).
Conhecer os truques de persuasão é uma forma disso, entender as técnicas podem fazer você evitar a 
comprar uma coisa sem utilidade para você. 
Por exemplos sempre desconfiar de algo que alguém quer te convencer, tipo duvidar de uma loja pensando 
que ela quer usar a técnica de fisgar, seja por fazer pensar que você precisa do produto ou por escassez é uma 
forma.
Mas nem sempre é possível, por exemplo na reciprocidade, você às 
vezes não consegue, não comprar algo de alguém que te deu uma 
amostra grátis de algum produto.