QUESTIONARIO I ED III

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Pergunta 2 
0,5 em 0,5 pontos 
Pergunta 3 
0,5 em 0,5 pontos 
 
A comunicação não está apenas sob a responsabilidade do marketing, mas também dos vendedores. Qual alternativa traduz esta tarefa? 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
É a transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa. 
Respostas: 
 
a. 
Trata-se da aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e fechamento da venda. 
 b. 
É a condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência. 
 
c. 
Refere-se à decisão sobre quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de escassez. 
 d. 
É a oferta de serviços (consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos, agilização de entregas). 
 
e. 
É a transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – E 
A área de marketing desenvolve o plano de comunicação com base nos objetivos de marketing para responder aos objetivos 
estratégicos. Esta área também implementa este plano, que abrange formatar o discurso dos vendedores e treiná-los para 
representar a empresa de forma alinhada. O vendedor, durante o contato com o cliente, deve transmitir informações sobre a 
empresa e sobre o produto que está sendo vendido de forma coerente ao discurso da empr esa. 
 
A decisão sobre quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de escassez é denominada de: 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
Alocação. 
Respostas: 
 
a. 
Definição de alvo. 
 b. 
Venda. 
 
c. 
Atendimento. 
 d. 
Coleta de informações. 
 
e. 
Alocação. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – E 
Alocar significa dispor algo ou alguém em uma listagem, seleção. Entre os clientes atendidos, há aqueles que significam 
maiores volumes de vendas, ou maiores margens. O tempo de relacionamento também influencia na avalição da importância 
do cliente para a empresa. Os vendedores precisam definir quais são os clientes que não poderão ficar sem receber produtos 
e serviços em momentos de baixa produção. Esta definição, que é a alocação, é baseada na análise da importância do 
cliente para a empresa. 
 
Entre as tarefas que os vendedores devem executar, está a de prospectar. Ao realizar esta tarefa, os vendedores estão: 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Buscando novos clientes no mercado com perfil para comprar da empresa. 
Respostas: a. 
Buscando novos clientes no mercado com perfil para comprar da empresa. 
 b. 
Verificando como alocar o tempo no atendimento de clientes potenciais e atuais. 
 
c. 
Transmitindo informações sobre os produtos e serviços da empresa. 
 d. 
Fazendo a aproximação do cliente, apresentando produtos e/ou serviços, respondendo a objeções e fechando 
vendas. 
 
e. 
Ofertando serviços como consultoria, assistência técnica, intermediação em financiamentos, agilização de entregas, 
Pergunta 1 
0,5 em 0,5 pontos 
Pergunta 4 
0,5 em 0,5 pontos 
Pergunta 5 
0,5 em 0,5 pontos 
Pergunta 6 
0,5 em 0,5 pontos 
 entre outros. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – a 
Prospectar significa buscar no mercado os clientes potenciais, ou seja, verificar e fazer a aproximação daqueles clientes 
que fazem parte do público-alvo da empresa, mas ainda não compram da mesma. O objetivo da prospecção é transformar 
os clientes potenciais em clientes atuais. 
 
Falando sobre avaliações e feedbacks, é correto afirmar, exceto: 
I. O feedback é obtido por meio de levantamento regular de informações. 
II. Relatórios de vendas são fontes secundárias de informação importantes para as avaliações dos vendedores. 
III. As avaliações devem ser feitas com base em planejamento e análise dos resultados. 
IV. As avaliações devem ser formais e devem ser baseadas em de comparações entre o desempenho atual e o anterior. 
 
 
Resposta Selecionada: c. 
I, III e IV estão certas. 
Respostas: 
 
a. 
I, II, III e IV estão certas. 
 b. 
I, II e III estão certas. 
 
c. 
I, III e IV estão certas. 
 d. 
II, III e IV estão certas 
 
e. 
I, II e IV estão certas. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – C 
O feedback, retorno recebido pelos vendedores sobre o desempenho de suas ações, é obtido por meio de levantamento 
regular de informações; uma das fontes mais importantes para avalição e feedback é o relatório de vendas. As avaliações 
devem seguir um planejamento prévio, que inclui frequência e métodos para aplicação e devem ainda ser formais, tendo 
como parâmetro o desempenho atual e o anterior para comparações. 
 
O desenvolvimento do plano de remuneração: 
I. Leva em conta a cultura organizacional da empresa. 
II. Deve estar acima da faixa praticada pelo mercado. 
III. Deve ser atraente para a aproximação de talentos. 
 
 
Resposta Selecionada: d. 
I e III estão certas. 
Respostas: a. 
I, II e III estão certas. 
 
b. 
I e II estão certas. 
 c. 
II e III estão certas. 
 
d. 
I e III estão certas. 
 
e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – D 
A empresa, ao desenvolver o plano de remuneração, deve levar em conta a cultura organizacional da empresa (faixas 
praticadas, formas de benefícios etc., que devem estar de acordo com o nível de faturamento, esforços necessários e 
posicionamento); além disso, deve definir valores na média praticada pelo mercado, o que garante margens necessárias e 
possíveis, além de evitar saídas, caso estes valores estejam abaixo do que o vendedor pode obter em outra empresa. A 
remuneração adequada atrai e mantem os talentos. 
 
 
 
Para a definição do tamanho da força de vendas de uma empresa, é necessário ter em mente as seguintes orientações: 
I. Esta decisão é a etapa anterior à definição da estratégia e da estrutura de vendas. 
II. Vendedores são um dos patrimônios mais produtivos e caros da empresa. O aumento da equipe implica aumento de custos. 
III. Pode ser determinada pela abordagem de carga de trabalho (baseada na quantidade de clientes desejada). 
Pergunta 7 
0,5 em 0,5 pontos 
Pergunta 8 
0,5 em 0,5 pontos 
Resposta Selecionada: d. 
II e III estão certas. 
Respostas: 
 
a. 
I, II e III estão certas. 
 
b. 
I e II estão certas. 
 c. 
I e III estão certas. 
 
d. 
II e III estão certas. 
 e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – D 
A decisão sobre qual tamanho terá a força de vendas é a etapa seguinte à definição da estratégia e da estrutura de vendas; 
o número de vendedores deve responder à estratégia, que pode ser a de alavancar vendas em novos mercados ou crescer o 
volume de vendas para clientes já existentes, entre outras; este tamanho pode ser determinado pela abordagem de carga de 
trabalho (baseada na quantidade de clientes desejada); de fato, os vendedores são um dos patrimônios mais produtivos e 
caros da empresa, pois envolvem despesas relacionadas aos esforços necessários e resultados conquistados. Portanto, o 
aumento da equipe implica aumento de custos. 
 
Para que a força de vendas possa atuar de forma eficaz, as empresas precisam: 
I. Definir objetivos específicos que suas forças de vendas devem atingir. 
II. Definir uma estrutura de acordo com o produto e o tipo de cliente. 
III. Desenvolver estratégias como, por exemplo, alavancar vendas. 
 
 
Resposta Selecionada: a. 
I, II e III estão certas. 
Respostas: 
 
a. 
I, II e III estão certas. 
 
b. 
I e II estão certas. 
 c. 
I e III estão certas. 
 
d. 
II e III estão certas. 
 e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – A 
O trabalho da força de vendas requer planejamento e alinhamento às estratégias da empresa para que os objetivos sejam 
alcançados, sejam eles referentes a volume de vendas, participação de mercado etc. Portanto, a empresa deve definir 
claramente os objetivos a serem alcançados pelos vendedores, montar uma estrutura (número, perfil e alocação dos 
vendedores) compatível a estes objetivos e ainda desenvolver estratégias para orientaros caminhos a serem seguidos pela 
equipe. 
 
Prospecção e qualificação estão entre as etapas a serem percorridas pelo processo de vendas. Qual alternativa representa a atividade de 
prospecção? 
 
 
Resposta Selecionada: a. 
Identificação e qualificação de clientes potenciais. 
Respostas: a. 
Identificação e qualificação de clientes potenciais. 
 b. 
Levantamento de informações sobre o cliente potencial. 
 c. 
Transmissão de informações sobre a empresa e o produto para o comprador. 
 
d. 
Aplicar abordagem positiva frente aos questionamentos e resistências do comprador. 
 e. 
Finalização da venda e procedimentos necessários (requisições etc.). 
Pergunta 9 
0,5 em 0,5 pontos 
Pergunta 10 
0,5 em 0,5 pontos 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – A 
Prospectar é levantar informações, e qualificar é classificar conforme critérios preestabelecidos. A fase de prospecção e 
qualificação é o levantamento e análise de clientes potenciais para serem trabalhados pela força de vendas e 
transformados em clientes regulares. 
 
Sobre remuneração da equipe de vendas, é correto afirmar: 
I. A remuneração é dos maiores atrativos para os vendedores. 
II. Motivação e satisfação devem ser impulsionadas pelo plano de remuneração. 
III. A remuneração deve representar apenas o alcance de metas. 
 
 
Resposta Selecionada: b. 
I e II estão certas. 
Respostas: a. 
I, II e III estão certas. 
 
b. 
I e II estão certas. 
 c. 
I e III estão certas. 
 d. 
II e III estão certas. 
 e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – B 
A remuneração é dos maiores atrativos para os vendedores e deve motivar e trazer satisfação pelo trabalho realizado e 
resultados alcançados. Porém, não deve representar apenas o alcance de metas; o trabalho de manutenção da carteira de 
clientes e a prospecção, que podem não trazer resultados de vendas imediatos, devem estar incluídos nas tarefas dos 
vendedores, pois significa a continuidade da presença da empresa no mercado. 
 
Uma força de vendas profissional depende de um trabalho anterior, que é o de recrutamento e seleção. Avalie as afirmações abaixo: 
I. Para o desenvolvimento da seleção, é necessário conhecer os atributos necessários ao vendedor. 
II. O recrutamento, que é a fase que vem antes da seleção, inclui a aplicação de testes, entrevistas, dinâmicas etc. 
III. Depois de contratados, os vendedores devem ser treinados. Os treinamentos podem ser de longa duração e abrangem diversos métodos, 
como simulações e cursos. 
 
 
Resposta Selecionada: c. 
I e III estão certas. 
Respostas: 
 a. 
I, II e III estão certas. 
 
b. 
I e II estão certas. 
 
c. 
I e III estão certas. 
 d. 
II e III estão certas. 
 
e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – C 
Para que a área de RH possa dar início ao processo de busca de profissionais de vendas no mercado, é necessário que seja 
definido o perfil deste profissional, o que inclui a determinação dos atributos necessários para o exercício da função. Em 
seguida a esta busca – Seleção – dá-se início ao recrutamento, quando os candidatos selecionados farão testes e 
participarão de dinâmicas e entrevistas para que a empresa possa escolher o melhor entre eles. Mesmo tendo perfil, é 
necessário que o profissional contratado passe por treinamento para que possa conhecer a fundo a empresa, suas políticas 
etc.