Questionário 1 - Estudos Disciplinares III

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Questionário 1 – Estudos Disciplinares III 
• Pergunta 1 
0,5 em 0,5 pontos 
 
A comunicação não está apenas sob a responsabilidade do marketing, mas também dos 
vendedores. Qual alternativa traduz esta tarefa? 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
É a transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa. 
Respostas: a. 
Trata-se da aproximação do cliente, apresentação, resposta a objeções e 
fechamento da venda. 
 b. 
É a condução de pesquisas de mercado e trabalho de inteligência. 
 
c. 
Refere-se à decisão sobre quais clientes não poderão ficar sem produtos 
nos períodos de escassez. 
 
d. 
É a oferta de serviços (consultoria, assistência técnica, intermediação em 
financiamentos, agilização de entregas). 
 e. 
É a transmissão de informações sobre os produtos e serviços da empresa. 
Feedback 
da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – E 
A área de marketing desenvolve o plano de comunicação com base nos 
objetivos de marketing para responder aos objetivos estratégicos. Esta área 
também implementa este plano, que abrange formatar o discurso dos vendedores 
e treiná-los para representar a empresa de forma alinhada. O vendedor, durante o 
contato com o cliente, deve transmitir informações sobre a empresa e sobre o 
produto que está sendo vendido de forma coerente ao discurso da empresa. 
 
 
• Pergunta 2 
0,5 em 0,5 pontos 
 
A decisão sobre quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de escassez é 
denominada de: 
Resposta Selecionada: e. 
Alocação. 
Respostas: a. 
Definição de alvo. 
 b. 
Venda. 
 c. 
Atendimento. 
 d. 
Coleta de informações. 
 e. 
Alocação. 
Feedback 
da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – E 
Alocar significa dispor algo ou alguém em uma listagem, seleção. Entre os 
clientes atendidos, há aqueles que significam maiores volumes de vendas, ou 
maiores margens. O tempo de relacionamento também influencia na avalição da 
importância do cliente para a empresa. Os vendedores precisam definir quais são 
 
Questionário 1 – Estudos Disciplinares III 
os clientes que não poderão ficar sem receber produtos e serviços em momentos 
de baixa produção. Esta definição, que é a alocação, é baseada na análise da 
importância do cliente para a empresa. 
 
• Pergunta 3 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Entre as tarefas que os vendedores devem executar, está a de prospectar. Ao realizar esta tarefa, 
os vendedores estão: 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Buscando novos clientes no mercado com perfil para comprar da empresa. 
Respostas: a. 
Buscando novos clientes no mercado com perfil para comprar da empresa. 
 
b. 
Verificando como alocar o tempo no atendimento de clientes potenciais e 
atuais. 
 c. 
Transmitindo informações sobre os produtos e serviços da empresa. 
 
d. 
Fazendo a aproximação do cliente, apresentando produtos e/ou serviços, 
respondendo a objeções e fechando vendas. 
 
e. 
Ofertando serviços como consultoria, assistência técnica, intermediação 
em financiamentos, agilização de entregas, entre outros. 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – a 
Prospectar significa buscar no mercado os clientes potenciais, ou seja, verificar 
e fazer a aproximação daqueles clientes que fazem parte do público-alvo da 
empresa, mas ainda não compram da mesma. O objetivo da prospecção é 
transformar os clientes potenciais em clientes atuais. 
 
 
• Pergunta 4 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Falando sobre avaliações e feedbacks, é correto afirmar, exceto: 
I. O feedback é obtido por meio de levantamento regular de informações. 
II. Relatórios de vendas são fontes secundárias de informação importantes para as avaliações 
dos vendedores. 
III. As avaliações devem ser feitas com base em planejamento e análise dos resultados. 
IV. As avaliações devem ser formais e devem ser baseadas em de comparações entre o 
desempenho atual e o anterior. 
 
Resposta Selecionada: c. 
I, III e IV estão certas. 
Respostas: a. 
I, II, III e IV estão certas. 
 b. 
I, II e III estão certas. 
 c. 
I, III e IV estão certas. 
 d. 
II, III e IV estão certas 
 
Questionário 1 – Estudos Disciplinares III 
 e. 
I, II e IV estão certas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – C 
O feedback, retorno recebido pelos vendedores sobre o desempenho de suas 
ações, é obtido por meio de levantamento regular de informações; uma das 
fontes mais importantes para avalição e feedback é o relatório de vendas. As 
avaliações devem seguir um planejamento prévio, que inclui frequência e 
métodos para aplicação e devem ainda ser formais, tendo como parâmetro o 
desempenho atual e o anterior para comparações. 
 
• Pergunta 5 
0,5 em 0,5 pontos 
 
O desenvolvimento do plano de remuneração: 
I. Leva em conta a cultura organizacional da empresa. 
II. Deve estar acima da faixa praticada pelo mercado. 
III. Deve ser atraente para a aproximação de talentos. 
 
Resposta Selecionada: d. 
I e III estão certas. 
Respostas: a. 
I, II e III estão certas. 
 b. 
I e II estão certas. 
 c. 
II e III estão certas. 
 d. 
I e III estão certas. 
 e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback 
da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – D 
A empresa, ao desenvolver o plano de remuneração, deve levar em conta a 
cultura organizacional da empresa (faixas praticadas, formas de benefícios etc., 
que devem estar de acordo com o nível de faturamento, esforços necessários e 
posicionamento); além disso, deve definir valores na média praticada pelo 
mercado, o que garante margens necessárias e possíveis, além de evitar saídas, 
caso estes valores estejam abaixo do que o vendedor pode obter em outra 
empresa. A remuneração adequada atrai e mantem os talentos. 
 
 
• Pergunta 6 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Para a definição do tamanho da força de vendas de uma empresa, é necessário ter em mente as 
seguintes orientações: 
I. Esta decisão é a etapa anterior à definição da estratégia e da estrutura de vendas. 
II. Vendedores são um dos patrimônios mais produtivos e caros da empresa. O aumento da 
equipe implica aumento de custos. 
III. Pode ser determinada pela abordagem de carga de trabalho (baseada na quantidade de 
clientes desejada). 
 
Resposta Selecionada: d. 
II e III estão certas. 
Respostas: a. 
I, II e III estão certas. 
 
Questionário 1 – Estudos Disciplinares III 
 b. 
I e II estão certas. 
 c. 
I e III estão certas. 
 d. 
II e III estão certas. 
 e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback 
da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – D 
A decisão sobre qual tamanho terá a força de vendas é a etapa seguinte à 
definição da estratégia e da estrutura de vendas; o número de vendedores deve 
responder à estratégia, que pode ser a de alavancar vendas em novos mercados 
ou crescer o volume de vendas para clientes já existentes, entre outras; este 
tamanho pode ser determinado pela abordagem de carga de trabalho (baseada na 
quantidade de clientes desejada); de fato, os vendedores são um dos patrimônios 
mais produtivos e caros da empresa, pois envolvem despesas relacionadas aos 
esforços necessários e resultados conquistados. Portanto, o aumento da equipe 
implica aumento de custos. 
 
• Pergunta 7 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Para que a força de vendas possa atuar de forma eficaz, as empresas precisam: 
I. Definir objetivos específicos que suas forças de vendas devem atingir. 
II. Definir uma estrutura de acordo com o produto e o tipo de cliente. 
III. Desenvolver estratégias como, por exemplo, alavancar vendas. 
 
Resposta Selecionada: a. 
I, II e III estão certas. 
Respostas: a. 
I, II e III estão certas. 
 b. 
I e II estão certas. 
 c. 
I e III estão certas. 
 d. 
II e III estão certas. 
 e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback 
da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – A 
O trabalho da força de vendas requer planejamento e alinhamento às estratégias 
da empresa para que os objetivos sejam alcançados, sejam eles referentes a 
volume de vendas, participação de mercado etc. Portanto, a empresadeve definir 
claramente os objetivos a serem alcançados pelos vendedores, montar uma 
estrutura (número, perfil e alocação dos vendedores) compatível a estes 
objetivos e ainda desenvolver estratégias para orientar os caminhos a serem 
seguidos pela equipe. 
 
 
• Pergunta 8 
0,5 em 0,5 pontos 
Questionário 1 – Estudos Disciplinares III 
 
Prospecção e qualificação estão entre as etapas a serem percorridas pelo processo de vendas. 
Qual alternativa representa a atividade de prospecção? 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
Identificação e qualificação de clientes potenciais. 
Respostas: a. 
Identificação e qualificação de clientes potenciais. 
 b. 
Levantamento de informações sobre o cliente potencial. 
 
c. 
Transmissão de informações sobre a empresa e o produto para o 
comprador. 
 
d. 
Aplicar abordagem positiva frente aos questionamentos e resistências 
do comprador. 
 e. 
Finalização da venda e procedimentos necessários (requisições etc.). 
Feedback da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – A 
Prospectar é levantar informações, e qualificar é classificar conforme critérios 
preestabelecidos. A fase de prospecção e qualificação é o levantamento e 
análise de clientes potenciais para serem trabalhados pela força de vendas e 
transformados em clientes regulares. 
 
 
• Pergunta 9 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Sobre remuneração da equipe de vendas, é correto afirmar: 
I. A remuneração é dos maiores atrativos para os vendedores. 
II. Motivação e satisfação devem ser impulsionadas pelo plano de remuneração. 
III. A remuneração deve representar apenas o alcance de metas. 
 
Resposta Selecionada: b. 
I e II estão certas. 
Respostas: a. 
I, II e III estão certas. 
 b. 
I e II estão certas. 
 c. 
I e III estão certas. 
 d. 
II e III estão certas. 
 e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback 
da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – B 
A remuneração é dos maiores atrativos para os vendedores e deve motivar e 
trazer satisfação pelo trabalho realizado e resultados alcançados. Porém, não 
deve representar apenas o alcance de metas; o trabalho de manutenção da 
carteira de clientes e a prospecção, que podem não trazer resultados de vendas 
imediatos, devem estar incluídos nas tarefas dos vendedores, pois significa a 
continuidade da presença da empresa no mercado. 
 
 
Questionário 1 – Estudos Disciplinares III 
• Pergunta 10 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Uma força de vendas profissional depende de um trabalho anterior, que é o de recrutamento e 
seleção. Avalie as afirmações abaixo: 
I. Para o desenvolvimento da seleção, é necessário conhecer os atributos necessários ao 
vendedor. 
II. O recrutamento, que é a fase que vem antes da seleção, inclui a aplicação de testes, 
entrevistas, dinâmicas etc. 
III. Depois de contratados, os vendedores devem ser treinados. Os treinamentos podem ser de 
longa duração e abrangem diversos métodos, como simulações e cursos. 
 
Resposta Selecionada: c. 
I e III estão certas. 
Respostas: a. 
I, II e III estão certas. 
 b. 
I e II estão certas. 
 c. 
I e III estão certas. 
 d. 
II e III estão certas. 
 e. 
Apenas a I está certa. 
Feedback 
da 
resposta: 
Comentário: resposta correta – C 
Para que a área de RH possa dar início ao processo de busca de profissionais de 
vendas no mercado, é necessário que seja definido o perfil deste profissional, o 
que inclui a determinação dos atributos necessários para o exercício da função. 
Em seguida a esta busca – Seleção – dá-se início ao recrutamento, quando os 
candidatos selecionados farão testes e participarão de dinâmicas e entrevistas 
para que a empresa possa escolher o melhor entre eles. Mesmo tendo perfil, é 
necessário que o profissional contratado passe por treinamento para que possa 
conhecer a fundo a empresa, suas políticas etc.