ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO atividade 4

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GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 
GR0926202 - 202020.ead-8262.03 
 
Teste ATIVIDADE 4 (A4) 
Iniciado 03/11/20 06:27 
Enviado 03/11/20 07:02 
Status Completada 
Resultado da tentativa 10 em 10 pontos 
Tempo decorrido 35 minutos 
Resultados exibidos Respostas enviadas, Respostas 
corretas, Comentários 
● 
Pergunta 1 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de 
fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de 
pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o 
negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, 
recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. 
Desta forma, o vendedor conseguiu ___________. 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
fidelizar o cliente. 
Resposta Correta: e. 
fidelizar o cliente. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao 
fecharem o acordo desta forma, ambas as partes 
tiveram sucesso. Além disso, ao atender à 
necessidade principal do dono da oficina, o 
vendedor conseguiu fidelizar o cliente. 
 
 
● 
Pergunta 2 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Num processo seletivo, a empresa atraiu vários candidatos com 
qualidades suficientes para que o gestor realizasse uma escolha. Ao 
analisar os candidatos, o gestor buscou um perfil que atendesse 
competências e comportamentos compatíveis com a empresa. A 
escolha que ele fez foi baseada em testes de interpretação de textos e 
raciocínios matemáticos, e conversa com o candidato. 
 
Nesse contexto, quais as técnicas de seleção de candidatos o gestor 
adotou? 
 
 
Resposta Selecionada: b. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
Resposta Correta: b. 
Provas de conhecimento e entrevista. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois 
como o gestor utilizou testes de interpretação de 
textos e raciocínios matemáticos, e conversa 
com o candidato, essas técnicas são 
características de provas de conhecimento e 
entrevista. 
 
 
● 
Pergunta 3 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. 
Algumas modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e 
as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e 
salário/comissão/incentivo. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de 
pagamento comissão: 
 
 
Resposta 
Selecionad 
a: 
c. 
O vendedor recebe valor percentual associado a 
cada venda realizada. 
Resposta 
Correta: 
c. 
O vendedor recebe valor percentual associado a 
cada venda realizada. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o 
pagamento por comissão é um sistema de venda 
que beneficia o vendedor através de valores 
percentuais, sempre associados às vendas 
realizadas por ele. 
 
 
● 
Pergunta 4 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as 
necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender 
como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse 
funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui 
atribuições como as descritas nas afirmações a seguir: 
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a 
força de vendas. 
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de 
estimar as vendas. 
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
I, apenas. 
Resposta Correta: e. 
I, apenas. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o 
setor de vendas precisa selecionar os melhores 
clientes à organização e organizar como será a 
força de vendas. E para que isso aconteça é 
necessário preparar previsões de vendas, 
recrutar, selecionar e treinar as equipes, 
estruturar programas de recompensas e motivar 
a equipe de vendas. 
 
 
● 
Pergunta 5 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes 
do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão 
é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. 
Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
d. 
Compradores empresariais isolam fatores 
emocionais, transformando em custos 
monetários. 
Resposta 
Correta: 
d. 
Compradores empresariais isolam fatores 
emocionais, transformando em custos 
monetários. 
 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o 
mercado organizacional exige que seus 
compradores isolem os fatores emocionais, 
transformando tudo em custos monetários. Além 
disso, buscam diferentes benefícios que sejam 
vantajosos em relação a concorrência. 
 
● 
Pergunta 6 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é 
papel do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e 
heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo 
mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às 
necessidades do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. 
São Paulo: Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, 
associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de 
instrução, etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e 
personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
6-2-4-1-3-5. 
Resposta Correta: e. 
6-2-4-1-3-5. 
 
Feedback 
da 
resposta
: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 – índicede utilização – valor que indica o nível 
de fidelidade do segmento. 
2 – demográfica – diferenciação do segmento por 
idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
4 – comportamental – situações ocorridas no 
segmento. 
1 – geográfica – diferenciação do segmento por 
região, bairro, país, clima, etc. 
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por 
estilo de vida, classe social e personalidade. 
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento 
do usuário no segmento. 
 
 
● 
Pergunta 7 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. 
Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda 
com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. 
Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está 
oferecendo. 
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. 
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam 
suas necessidades. 
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar 
a concorrência. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
II e III, apenas. 
Resposta Correta: e. 
II e III, apenas. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois 
entre as ações apresentadas, é preciso que o 
vendedor conheça as particularidades do 
mercado que atua e observe seus clientes e 
oferecer produtos e serviços que atendam suas 
necessidades. Além disso, demonstrar interesse 
genuíno pelo produto ou serviço que está 
oferecendo e apresentar os diferenciais de seu 
produto ou serviço, evitando citar a concorrência, 
também devem ser praticados. 
 
 
● 
Pergunta 8 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, 
o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra 
aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, 
associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação: 
 
(1) Atendimento ao consumidor. 
(2) Pós-venda. 
(3) Confiabilidade. 
(4) Prontidão e agilidade. 
(5) Comunicação. 
(6) Mídias sociais. 
 
( ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado. 
( ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam. 
( ) Agir com rapidez, precisão e eficácia. 
( ) Integrar o cliente a empresa. 
( ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa. 
( ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu 
problema. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
 
Resposta Selecionada: a. 
2-5-4-1-6-3. 
Resposta Correta: a. 
2-5-4-1-6-3. 
 
Feedback 
da 
respo 
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os 
cuidados que os vendedores devem ter numa 
negociação são: 
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo 
o que foi negociado. 
5 – Comunicação – atividade fundamental para que 
as duas partes se entendam. 
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, 
precisão e eficácia. 
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a 
empresa. 
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o 
sucesso ou o fracasso da empresa. 
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor 
ou a empresa resolverá seu problema. 
 
 
● 
Pergunta 9 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. 
Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda 
com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. 
Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas 
potencialidades. 
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. 
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. 
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. 
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: a. 
II, III e IV, apenas. 
Resposta Correta: a. 
II, III e IV, apenas. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o 
vendedor de usar o método ganha-ganha como 
objetivo principal da negociação, acompanhar o 
cliente em todos os momentos de sua compra e 
gerenciar todas as etapas de suas vendas e 
pós-vendas. Além disso, acreditar nos atributos 
positivos da empresa e saber explorar suas 
potencialidades e estabelecer um relacionamento 
duradouro com seu cliente. 
 
 
● 
Pergunta 10 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande 
empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma 
equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência 
trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir: 
 
Figura 1 – Formação da força de venda 
 
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, 
corretamente, uma destas etapas: 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
d. 
Formar o profissional responsável pela 
transmissão dos objetivos da organização e 
pela distribuição das tarefas aos futuros 
vendedores. 
Resposta 
Correta: 
d. 
Formar o profissional responsável pela 
transmissão dos objetivos da organização e 
pela distribuição das tarefas aos futuros 
vendedores. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a 
formação do profissional responsável pela 
transmissão dos objetivos da organização, e 
pela distribuição das tarefas aos futuros 
vendedores, caracterizam a etapa de formação 
da liderança. 
 
 
Terça-feira, 3 de Novembro de 2020 07h03min00s BRT 
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