simulado 1

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Existem três variáveis que influenciam uma negociação, sendo importante ter pelo menos duas das três variáveis 
para efetivar a negociação (FISHER; URY; PATTON, 2005). Em negociações, essas variáveis são chamadas de tríade 
da negociação. 
Quais são essas variáveis? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) poder, o tempo e a informação 
 
O processo de negociação tem como objetivo buscar o ganha-ganha, mas para isso é necessário entender as 4 etapas 
do processo. 
Quais são essas etapas? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Entrada, feedback, negociação, saída 
 
Os ganhadores do prêmio foram responsáveis por estabelecer acordos de paz entre países, eliminação de armas 
químicas, resolução de conflitos, luta pela democracia e direitos humanos. O principal instrumento para o alcance 
desses feitos foi justamente a negociação. O trabalho de negociação pode solucionar diversos conflitos, como: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) Aquisição ou fusões de empresas. 
 
Os ganhadores do prêmio foram responsáveis por estabelecer acordos de paz entre países, eliminação de armas 
químicas, resolução de conflitos, luta pela democracia e direitos humanos. O principal instrumento para o alcance 
desses feitos foi justamente a negociação. O trabalho de negociação pode solucionar diversos conflitos, como: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Acordos de paz entre nações. 
 
A negociação, é, portanto, um processo social presente no cotidiano de todo indivíduo. São filhos que negociam com 
os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, 
compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos. As pessoas 
negociam até mesmo quando não o pensam estar fazendo. No âmbito organizacional, a negociação é parte 
fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e gestores. Thompson (2005) elenca cinco 
razões chave para que a negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial. Uma delas é: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Competição. 
 
A negociação, é, portanto, um processo social presente no cotidiano de todo indivíduo. São filhos que negociam com 
os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, 
compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos. As pessoas 
negociam até mesmo quando não o pensam estar fazendo. No âmbito organizacional, a negociação é parte 
fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e gestores. Thompson (2005) elenca cinco 
razões chave para que a negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial. Uma delas é: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) A era da informação. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Fisher & Ury (1985) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) Importância da comunicação. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Mills (1993) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Negociamos sempre. 
 
As pesquisas que surgiram nos últimos anos sobre a temática possuem seu foco na riqueza e complexidade das 
negociações. Por meio de diferentes perspectivas teóricas, estabelecem visões diferentes do processo de negociação. 
É possível dividir essas vertentes em estudo normativo, descritivo e prescritivo (BELL; RAIFFA; TVERSKY, 1989 
apud PAULA; SOUZA, 2007). Os pesquisadores estão interessados em entender e descrever o comportamento dos 
negociadores, com o foco nos aspectos comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente. 
Estamos nos referindo a abordagem: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Prescritiva. 
 
As pesquisas que surgiram nos últimos anos sobre a temática possuem seu foco na riqueza e complexidade das 
negociações. Por meio de diferentes perspectivas teóricas, estabelecem visões diferentes do processo de negociação. 
É possível dividir essas vertentes em estudo normativo, descritivo e prescritivo (BELL; RAIFFA; TVERSKY, 1989 
apud PAULA; SOUZA, 2007). O objetivo é prescrever o comportamento dos negociadores, de maneira que eles 
alcancem bons resultados durante a negociação e a excelência no processo, que normalmente é a abordagem 
considerada por cientistas comportamentais, historiadores, psicólogos, sociólogos, antropólogos e cientistas 
políticos. Esses profissionais se concentram na descrição e análise das percepções e comportamento dos 
negociadores e suas implicações no processo e nos resultados obtidos. Diferenças individuais, influências sociais e a 
influência do ambiente são discutidas nesta abordagem. Estamos nos referindo a abordagem: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) Descritiva. 
 
Num mercado cada vez mais competitivo, continuamos a assistir ao fenômeno crescente da concentração. As grandes 
empresas afirmam-se como grandes atores nos maiores mercados, conseguindo economias de escala e grandes 
lucros. As restantes empresas perdem posição, ficando muitas vezes em situações muito fragilizadas, essencialmente 
com pouco mercado. A tendência nos próximos anos não será diferente da atual, os grandes serão cada vez maiores e 
muitos pequenos correrão o risco de desaparecer. Esta realidade significa que as empresas devem ser peritas em 
ambientes competitivos, e saber navegar neste ambiente é fundamental para negociar com sucesso. 
Qual das razões-chave abaixo que é definida pelo conceito acima? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Competição 
 
O processo de negociação tem como objetivo buscar o ganha-ganha, mas para isso é necessário entender as 4 etapas 
do processo. 
Quais são essas etapas? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) Entrada, feedback, negociação, saída 
 
Os ganhadores do prêmio foram responsáveis por estabelecer acordos de paz entre países, eliminação de armas 
químicas, resolução de conflitos, luta pela democracia e direitos humanos. O principal instrumento para o alcance 
desses feitos foi justamente a negociação. O trabalho de negociação pode solucionar diversos conflitos, como: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Resoluções em casos de sequestros. 
 
A negociação, é, portanto, um processo social presente no cotidiano de todo indivíduo. São filhos que negociam com 
os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, 
compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos. As pessoas 
negociam até mesmo quando não o pensam estar fazendo. No âmbito organizacional, a negociação é parte 
fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e gestores. Thompson (2005) elenca cinco 
razões chave para que a negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial. Uma delas é: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) A interdependência. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendoem vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Fisher & Ury (1985) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Importância da comunicação. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Mills (1993) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Negociamos sempre. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Robinson (1996) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Negocia-se desde o dia em que se nasce. 
 
As pesquisas que surgiram nos últimos anos sobre a temática possuem seu foco na riqueza e complexidade das 
negociações. Por meio de diferentes perspectivas teóricas, estabelecem visões diferentes do processo de negociação. 
É possível dividir essas vertentes em estudo normativo, descritivo e prescritivo (BELL; RAIFFA; TVERSKY, 1989 
apud PAULA; SOUZA, 2007). Os pesquisadores estão interessados em entender e descrever o comportamento dos 
negociadores, com o foco nos aspectos comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente. 
Estamos nos referindo a abordagem: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Prescritiva. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Steele att ali (1989) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) Uso da barganha no processo. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Gibbons & Mc Govern (1994) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) Importância da flexibilidade. 
 
A crescente interdependência das pessoas dentro das organizações, hierárquica e funcionalmente, faz com que que 
elas tenham que saber integrar os seus interesses e trabalhar em conjunto nas várias unidades de negócio e áreas 
funcionais. O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo empresarial implica que as pessoas 
estejam cada vez mais dependentes de outros, no fornecimento de partes de um serviço ou de um produto completo. 
Os gestores necessitam de saber promover os seus próprios interesses, e criar valor acrescentado para as suas 
organizações. 
Qual das razões-chave abaixo que é definida pelo conceito acima? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) A interdependência 
 
Enquanto negociador, a era da informação traz também oportunidades e desafios para o gestor. A velocidade e a 
disponibilidade da informação levam a que os gestores tenham que estar preparados para negociar em cima do 
acontecimento, no momento certo. O desenvolvimento da informática e a gestão da informação vieram ampliar as 
obrigações e a capacidade das empresas para criar valor acrescentado para os seus clientes. 
Qual das razões-chave abaixo que é definida pelo conceito acima? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) A Era da Informação 
 
Os ganhadores do prêmio foram responsáveis por estabelecer acordos de paz entre países, eliminação de armas 
químicas, resolução de conflitos, luta pela democracia e direitos humanos. O principal instrumento para o alcance 
desses feitos foi justamente a negociação. O trabalho de negociação pode solucionar diversos conflitos, como: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) Resoluções em casos de sequestros. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Fisher & Ury (1985) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) Importância da comunicação. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Matos (1989) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Importância da participação no processo. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Acuff (1993) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) Importância da da busca de um acordo. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Robinson (1996) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Negocia-se desde o dia em que se nasce. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Lewick et al. (1996) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) Negociação estratégica. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadasmostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Cohen (1980) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Uso da informação e do poder. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Steele att ali (1989) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Uso da barganha no processo. 
 
a mobilidade e a flexibilidade são hoje fatores imperativos no contexto atual do mercado de trabalho. Este 
dinamismo faz com que as pessoas tenham que negociar e renegociar durante a sua vida e ao longo de toda a sua 
carreira profissional. As pessoas têm que continuamente criar possibilidades, integrar os seus interesses com os dos 
outros e reconhecer a permanente concorrência dentro e entre as empresas. 
Qual das razões-chave abaixo que é definida pelo conceito acima? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) A Natureza Dinâmica do Negócio 
 
A crescente interdependência das pessoas dentro das organizações, hierárquica e funcionalmente, faz com que que 
elas tenham que saber integrar os seus interesses e trabalhar em conjunto nas várias unidades de negócio e áreas 
funcionais. O grau crescente de especialização e conhecimento do mundo empresarial implica que as pessoas 
estejam cada vez mais dependentes de outros, no fornecimento de partes de um serviço ou de um produto completo. 
Os gestores necessitam de saber promover os seus próprios interesses, e criar valor acrescentado para as suas 
organizações. 
Qual das razões-chave abaixo que é definida pelo conceito acima? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) A interdependência 
 
As barreiras culturais, como a língua, os hábitos e o câmbio devem ser eficazmente ultrapassados pelos gestores para 
que possam desenvolver as suas capacidades de negociação globais. Comunicar e negociar junto de pessoas de 
diferentes nacionalidades, estratos e estilos de comunicação é um desafio primordial para os gestores. 
Qual das razões-chave abaixo que é definida pelo conceito acima? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) A Globalização 
 
Os ganhadores do prêmio foram responsáveis por estabelecer acordos de paz entre países, eliminação de armas 
químicas, resolução de conflitos, luta pela democracia e direitos humanos. O principal instrumento para o alcance 
desses feitos foi justamente a negociação. O trabalho de negociação pode solucionar diversos conflitos, como: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Acordos de paz entre nações. 
 
Os ganhadores do prêmio foram responsáveis por estabelecer acordos de paz entre países, eliminação de armas 
químicas, resolução de conflitos, luta pela democracia e direitos humanos. O principal instrumento para o alcance 
desses feitos foi justamente a negociação. O trabalho de negociação pode solucionar diversos conflitos, como: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) O fim de greves em órgãos públicos. 
 
A negociação, é, portanto, um processo social presente no cotidiano de todo indivíduo. São filhos que negociam com 
os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, 
compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos. As pessoas 
negociam até mesmo quando não o pensam estar fazendo. No âmbito organizacional, a negociação é parte 
fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, líderes e gestores. Thompson (2005) elenca cinco 
razões chave para que a negociação assuma uma importância crescente no mundo empresarial. Uma delas é: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) Competição. 
 
As pesquisas que surgiram nos últimos anos sobre a temática possuem seu foco na riqueza e complexidade das 
negociações. Por meio de diferentes perspectivas teóricas, estabelecem visões diferentes do processo de negociação. 
É possível dividir essas vertentes em estudo normativo, descritivo e prescritivo (BELL; RAIFFA; TVERSKY, 1989 
apud PAULA; SOUZA, 2007). Modelar o processo assumindo um comportamento racional dos negociadores. O foco 
do estudo normativo é a elaboração de modelos formais da negociação que, a partir da hipótese de racionalidade 
dos 
negociadores, podem ser usados para facilitar a obtenção de compromissos estáveis e eficientes. Estamos nos 
referindo a abordagem: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) Normativa. 
 
Existem três variáveis que influenciam uma negociação: o poder, o tempo e a informação; sendo importante ter pelo 
menos duas das três variáveis para efetivar a negociação (FISHER; URY; PATTON, 2005). Em negociações, essas 
variáveis são chamadas de tríade da negociação. Para Hobbes, as pessoas são egoístas e movidas pelo medo da morte 
e por ganhos pessoais, assim, a vontade do homem está atrelado aos meios de que dispõe para alcançar o futuro, 
quer sejam esses meios naturais ou mesmo instrumentais. Desse modo, entende-se que as partes que envolvem uma 
negociação em muitos dos casos visam obter ganhos unilaterais, ou seja, em que apenas sua vontade prevalece. 
Estamos nos referindo a variável: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Poder. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Steele att ali (1989) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Uso da barganha no processo. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Hodgson (1996) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Instrumento da satisfação das necessidades. 
 
No âmbito organizacional, a negociação é parte fundamental das atividades do dia a dia dos executivos, diretores, 
líderes e gestores. Thompson (2005) elenca cinco razões-chave para que a negociação assuma uma importância 
crescente no mundo empresarial. 
Quais são essas cinco razões? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) A Natureza Dinâmica do Negócio; A interdependência; Competição; A Era da Informação; A Globalização. 
 
a mobilidade e a flexibilidade são hoje fatores imperativos no contexto atual do mercado de trabalho. Este 
dinamismo faz com que as pessoas tenham que negociar e renegociar durante a sua vida e ao longo de toda a sua 
carreira profissional. As pessoas têm que continuamente criar possibilidades, integrar os seus interesses com os dos 
outros e reconhecer a permanente concorrência dentro e entre as empresas. 
Qual das razões-chave abaixo que é definida pelo conceito acima? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
D) A Natureza Dinâmica do Negócio 
 
O processo de negociação tem como objetivo buscar o ganha-ganha, mas para isso é necessário entender as 4 etapas 
do processo. 
Quais são essas etapas? 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) Entrada, feedback, negociação, saída 
 
Os ganhadoresdo prêmio foram responsáveis por estabelecer acordos de paz entre países, eliminação de armas 
químicas, resolução de conflitos, luta pela democracia e direitos humanos. O principal instrumento para o alcance 
desses feitos foi justamente a negociação. O trabalho de negociação pode solucionar diversos conflitos, como: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Resoluções em casos de sequestros. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Matos (1989) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Importância da participação no processo. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Lewick et al. (1996) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Negociação estratégica. 
 
As pesquisas que surgiram nos últimos anos sobre a temática possuem seu foco na riqueza e complexidade das 
negociações. Por meio de diferentes perspectivas teóricas, estabelecem visões diferentes do processo de negociação. 
É possível dividir essas vertentes em estudo normativo, descritivo e prescritivo (BELL; RAIFFA; TVERSKY, 1989 
apud PAULA; SOUZA, 2007). Os pesquisadores estão interessados em entender e descrever o comportamento dos 
negociadores, com o foco nos aspectos comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente. 
Estamos nos referindo a abordagem: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) Prescritiva. 
 
Existem três variáveis que influenciam uma negociação: o poder, o tempo e a informação; sendo importante ter pelo 
menos duas das três variáveis para efetivar a negociação (FISHER; URY; PATTON, 2005). Em negociações, essas 
variáveis são chamadas de tríade da negociação. Está relacionado com a necessidade de o negociador tomar decisões 
estratégicas para: avaliar o prazo limite disponível para si mesmo, o prazo a ser disponibilizado para a outra parte, o 
momento oportuno em que as questões devem ser abordadas e a duração da negociação (WANDERLEY, 1998). 
Estamos nos referindo a variável: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) Tempo. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Cohen (1980) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Uso da informação e do poder. 
 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Steele att ali (1989) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Uso da barganha no processo. 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Fisher & Ury (1985) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Importância da comunicação. 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Matos (1989) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Importância da participação no processo. 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Acuff (1993) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
C) Importância da busca de um acordo. 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Robinson (1996) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
B) Negocia-se desde o dia em que se nasce. 
O estudo de Martinelli (2001), que analisou o estado da arte sobre o tema Negociação, identificando as diferentes 
visões de autores renomados, a partir de 14 definições referentes a 11 autores distintos. Portanto, as definições 
selecionadas mostraram-se significativas nas décadas de 1970 a 1990, tendo em vista que se tem três definições até 
1980, cinco entre 1985 a 89 e seis conceitos entre 1993 a 1996. Um dos principais aspectos que caracterizam os 
conceitos de negociação de Cohen (1980) são: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A) Uso da informação e do poder.