UNIDADE 3

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UNIDADE 1PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO 
TÓPICO 3 ZONA POSSÍVEL DE NEGOCIAÇÃO – ZOPA 
1 INTRODUÇÃO 
Negociar faz parte do dia a dia de empresários, vendedores, contadores, advogados, 
empreendedores e tantos outros profissionais formais e informais. Inúmeras situações 
denotam a importância e a necessidade, cada vez mais crescente, de se aprender a negociar 
(PAULA, SOUZA, 2009). 
Neste tópico vamos conhecer algumas das siglas utilizadas em rodadas de negociação. Uma 
delas é a ZOPA (Zona Possível de Acordo). Vamos aprender o que ela significa e sua utilidade 
nas negociações. 
Vamos aprender sobre a MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo) e também 
sobre a MASA (melhor alternativa sem acordo), e, por fim, aprender como elaborar um bom 
planejamento utilizando essas técnicas.' 
2 ZONA POSSÍVEL DE NEGOCIAÇÃO - ZOPA 
O ato de negociar requer o uso de ferramentas adequadas estabelecidas a partir da tríade 
tempo, informação e poder. Como visto anteriormente, essa tríade é uma chave 
importantíssima nas negociações. 
Para exemplificar como essas variáveis se manifestam em uma negociação e suas 
consequências, imagine uma empresa que está com um processo seletivo em aberto para 
contratação de operador de empilhadeira. 
Poder: Se um dos candidatos à vaga estiver desempregado, ele terá menos poder de 
negociação. 
Tempo: Se a empresa estiver com uma grande demanda de produção que já acarreta 
prejuízos em decorrência da ausência daquele profissional a equipe de recrutamento e 
seleção terá menos tempo para realização do processo seletivo, podendo errar na escolha do 
profissional. 
 
Informação: Se o candidato não realiza uma pesquisa sobre a empresa e sobre a faixa 
salarial daquele cargo, pode ocorrer que, ao ser questionado sobre a pretensão salarial, ele 
faça uma negociação ruim, ou peça um salário fora do padrão para vaga o que pode 
ocasionar na perda daquela oportunidade de trabalho. 
Essas três variáveis devem ser ponderadas na hora de estabelecer a técnica de negociação a 
ser adotada. Ir para uma rodada de negociação sem uma técnica é como ir ao supermercado 
sem uma lista de compras. Você pode esquecer de comprar um item necessário, você pode 
comprar um item que não é necessário para composição da refeição, você pode não 
conseguir concluir o prato desejado, e isso pode acarretar prejuízos monetários, logísticos e 
de relacionamentos. 
Assim, só é possível realizar boas negociações com muito planejamento e com a utilização de 
técnicas corretas. Uma dessas técnicas é denominada ZOPA. De acordo com Watkins (2004, 
p. 39) a ZAP (zona de acordo possível) ou ZOPA (zona possível de acordo) é “a área ou faixa 
dentro da qual pode-se chegar a um consenso que satisfaça ambas as partes”. Em outras 
palavras, é o conjunto de acordos capazes de agradar aos dois lados. Toda negociação 
possuiu um espaço em que o contrato ou a venda se torna possível. Esse intervalo que 
compreende um possível acordo é a zona de possível acordo. Observe na imagem a seguir. 
FIGURA 15 – ZONA DE NEGOCIAÇÃO 
 
FONTE: <http://sindilurb.com.br/wp-content/uploads/2018/04/Boletim_abr_18.pdf>. Acesso 
em: 21 jun. 2021. 
Segundo Fisher e Ury (1981), a ZOPA representa a medida de barganha, ou o intervalo de 
negociação, em que as partes estão dispostas a aceitar, em negociações comerciais. A ZOPA 
é a interseção entre preços máximos mínimos que um comprador está disposto a pagar 
contra preços máximos e mínimos que um vendedor está disposto a vender. 
Para compreender melhor a ZOPA, é necessário conhecer também a BATNA, acrônimo muito 
utilizado por autores que tratam de negociações. A BATNA, sigla em inglês para Best 
Alternative To a Negotiate Agreement, é conhecida na língua portuguesa como MAANA 
(Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), também pode ser encontrada como 
MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). 
A BATNA refere-se à alternativa mais vantajosa, ou como o próprio nome diz, a melhor 
alternativa para a negociação. Observa-se que a outra parte também terá uma BATNA, desse 
modo, a diferença entre o BATNA de “A” e o BATNA de “B” será a Zona Possível de Acordo. 
Segundo Fisher e Ury, (1981), a BATNA é a mais significativa fonte de poder nas negociações. 
Recomenda-se que a BATNA seja realizada durante a fase de preparação, porque nessa fase 
o negociador não está envolvido pelo “calor” da discussão e terá uma visão mais racional do 
problema. 
Negociadores que possuírem BATNA mais atrativo serão menos dependentes da negociação 
e, portanto, possuirão maior poder e alcançaram melhores resultados que a outra parte 
(KIM, FRAGALE, 2005). Pense em um funcionário que deseja um aumento de salário. Ele terá 
um excelente BATNA caso tenha recebido uma oferta de emprego com salário maior, pois 
caso não consiga o aumento, poderá aceitar a oferta da outra empresa. Observe na imagem 
a seguir: 
FIGURA 16 – BATNA 
 
FONTE: <https://bit.ly/2V0kMpi>. Acesso em: 21 jun. 2021. 
 
No vídeo a seguir você pode aprender ainda mais sobre BATNA: 
https://www.youtube.com/watch?v=eJqANPQS5pU . 
É importante salientar que um bom negociador deve ter também um plano B, isso significa 
preparar-se para o pior cenário, denominado WATNA – Worst Alternative to a Negotiated 
Agreement –, ou no português Pior Alternativa ao Acordo Negociado (PANA). 
Deve ainda considerar a hipótese de Melhor Alternativa Sem Acordo (MASA), isto é, a ação a 
ser seguida caso não se chegue a um acordo na negociação (WATKINS, 2007). Consiste na 
ação que o indivíduo irá tomar caso a negociação não atenda suas expectativas, tratando-se 
de um conceito dinâmico. Seria um plano B. Conhecer a MASA do outro lado também é 
fundamental, a fim de comparar se esta é melhor que a sua e também até que ponto o 
opositor irá se dispor naquela negociação (WATKINS, 2004). 
Assim, a fase de preparação é considerada a etapa mais importante em que se delimita não 
só quais são as suas MANA e PANA, mas também quais serão as MANA e PANA da outra 
parte. Os especialistas sugerem criar um Brainstorming com o outro lado. Observe na 
imagem a seguir: 
FIGURA 17 – BRAINSTORMING 
 
FONTE: <https://bit.ly/2UmBcZr>. Acesso em: 21 jun. 2021. 
Conclui-se que tanto a melhor quanto a pior alternativa à negociação, ou seja, a MANA e a 
PANA, consistem em método técnico para verificar as opções disponíveis às partes fora da 
mesa, de forma a balizar as suas expectativas e estabelecer padrões comparativos durante a 
negociação (URY, 2007). 
 
RESUMO DO TÓPICO 
Neste tópico, você aprendeu que: 
• ZOPA é o acrônimo para zona possível de acordo e diz respeito à área ou faixa dentro 
da qual pode-se chegar a um consenso que satisfaça ambas as partes. 
• MAANA é a sigla para Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. 
• Negociadores que possuírem BATNA mais atrativo serão menos dependentes da 
negociação e, portanto, possuirão maior poder e alcançaram melhores resultados que 
a outra parte. 
• WATNA é a sigla para Worst Alternative to a Negotiated Agreement, ou no português 
Pior Alternativa ao Acordo Negociado (PANA). 
• MASA é a sigla para Melhor Alternativa Sem Acordo e trata-se da ação a ser seguida 
caso não se chegue a um acordo na negociação. 
AUTOATIVIDADES 
Unidade 1 - Tópico 3 
1 Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para 
ter sucesso em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis 
cenários. Sobre negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
 
A) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes. 
B) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
C) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
D) ZOPA é a tradução nacional para BATNA. 
 
 
2 Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma 
decisão conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar.Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( V ) Ao definir o limite mínimo até onde se pode chagar, deve-se também pensar no que 
fazer caso não se chegue ao acordo. 
( F ) A BATNA deve ser feita durante a negociação quando se conhece os anseios da outra 
parte. 
( V ) A diferença entre o BATNA de “A” e o BATNA de “B” corresponde a Zona Possível de 
Acordo. 
( V ) ZOPA e ZAP são traduções nacionais, equivalentes. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 
A) F - F - V - F. 
B) V - V - V - F. 
C) V - F - V - V. 
D) V - V - F - F. 
 
 
3 A preparação da negociação é uma das fases mais importantes. Ela envolve aspectos que 
vão desde a escolha do local à estratégia a ser adotada. Com relação ao que compõe a etapa 
de preparação, assinale a alternativa CORRETA: 
 
A) EBTDA – MATRIZ GUT 
B) SWOT – MANA 
C) BATINA – ZOPPA 
D) BATNA- ZAP 
E) PDCA – DEMAIC 
 
 
 
4 A BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), Melhor Alternativa à Negociação 
de um Acordo, foi um conceito desenvolvido por Roger Fisher e William Ury. Em português, 
podemos usar a nomenclatura MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um acordo). 
Diante deste contexto, disserte sobre a importância da definição da BATNA. 
 
A BATNA, ou Melhor Alternativa a um Acordo Negociado, é um conceito extremamente 
importante no processo de negociação. Ela representa a melhor opção que um negociador 
tem caso a negociação atual não resulte em um acordo. 
 
A definição da BATNA tem várias implicações importantes: 
 
Estabelece um limite: A BATNA ajuda a definir o ponto em que um negociador está disposto a 
abandonar a negociação atual e buscar sua alternativa. Isso pode evitar que o negociador 
aceite um acordo desfavorável. 
 
Fornece poder de negociação: Conhecer sua BATNA dá ao negociador mais confiança e poder 
na negociação. Se o negociador sabe que tem uma boa alternativa, ele pode se sentir mais 
confortável em pressionar por melhores termos. 
 
Ajuda na preparação: A definição da BATNA é uma parte crucial da preparação para a 
negociação. Ela obriga o negociador a pensar cuidadosamente sobre suas opções e a fazer 
pesquisas, se necessário. 
 
Facilita a tomada de decisão: Durante a negociação, a BATNA pode servir como uma 
referência útil para ajudar o negociador a tomar decisões. Se uma oferta proposta é pior do 
que a BATNA, o negociador sabe que pode rejeitá-la. 
 
Portanto, definir a BATNA é uma etapa essencial no processo de negociação que pode 
aumentar significativamente as chances de alcançar um resultado favorável. 
 
Resposta esperada: A BATNA deve ser feita durante a fase de preparação, ela é muito 
importante pois possibilita a visão se determinado acordo será vantajoso ou se é melhor 
desistir ela nos permite saber o que faremos ou o que vai acontecer se não conseguirmos 
chegar a um acordo na negociação. A BATNA define o curso de ação de nossa preferência 
caso não haja consenso entre os envolvidos na negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
5 Bons negociadores não nascem prontos, são formados com a prática das relações, com 
estudo, técnica e muito planejamento. Umas das técnicas conhecidas pelos negociadores é 
denominada zona de acordo possível (ZAP). Diante deste contexto, disserte sobre essa 
técnica e sua eficácia nas negociações. 
 
A Zona de Acordo Possível (ZAP), também conhecida como Zona de Possível Acordo (ZOPA), é 
um conceito fundamental em negociação. Ela se refere à faixa de possíveis acordos que seria 
aceitável para ambas as partes. Em outras palavras, é a área de sobreposição onde o acordo 
é possível e mutuamente benéfico. 
 
A ZAP é determinada pelas Melhores Alternativas a um Acordo Negociado (BATNA) de cada 
parte. Se a BATNA de uma parte for melhor do que a melhor oferta da outra parte, então não 
existe uma ZAP e um acordo pode não ser possível. 
 
A eficácia da ZAP nas negociações é significativa: 
 
Identifica oportunidades para acordos mutuamente benéficos: A identificação da ZAP pode 
revelar oportunidades para acordos que beneficiem ambas as partes, permitindo que os 
negociadores explorem opções criativas e encontrem soluções ganha-ganha. 
 
Fornece um quadro para a tomada de decisão: Saber a ZAP ajuda os negociadores a tomar 
decisões informadas sobre quando aceitar uma oferta, quando fazer uma contraproposta e 
quando abandonar a negociação. 
 
Promove a eficiência da negociação: Ao focar na ZAP, os negociadores podem evitar 
desperdiçar tempo e recursos discutindo opções que estão fora da zona de possível acordo. 
 
Portanto, entender e utilizar o conceito de ZAP é uma técnica eficaz que pode aumentar 
significativamente as chances de sucesso em uma negociação. 
 
Resposta esperada: ZAP (zona de acordo possível) ou ZOPA (zona possível de acordo) é “a 
área ou faixa dentro da qual pode-se chegar a um consenso que satisfaça ambas as partes. 
Em outras palavras, é o conjunto de acordos capazes de agradar aos dois lados. Toda 
negociação possuiu um espaço em que o contrato ou a venda se torna possível, esse 
intervalo que compreende um possível acordo é a zona de possível acordo, observe na 
imagem a seguir.