COMUNICACAO-EFETIVA-Unidade4---Newton

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O pitch como 
estratégia de comunicação efetiva
Unidade 4
Comunicação 
efetiva
Unidade 4
Comunicação 
efetiva
O pitch como 
estratégia de comunicação efetiva
Comunicação efetiva | Unidade 4 - O pitch como estratégia de comunicação efetiva
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Unidade 4 O pitch como estratégia de comunicação efetiva 
Objetivos de aprendizagem:
• Compreender os conceitos de pitch;
• Reconhecer os tipos, características e tempos de pitch;
• Aplicar técnicas na construção de pitch;
• Criar apresentações mais persuasivas e efetivas com foco no segmento corporativo que 
aumentem possibilidades de negócios;
• Contemplar cases de comunicação de sucesso como repertório e inspiração;
• Identificar princípios de storytelling;
• Conhecer o vídeo pitch;
• Estudar fundamentos da linguagem audiovisual como composição de sucesso para o vídeo pitch.
Tópicos de estudo:
• Bases para a construção de pitch;
• Modelos de pitch e princípios de storytelling;
• Vídeo pitch e fundamentos de linguagem audiovisual.
Iniciando os estudos:
Das novas formas de ver e ser visto com eficácia, o pitch é uma ferramenta que tem sido explorada em 
suas potencialidades comunicacionais dentro do cenário competitivo do mundo dos negócios. De alguns 
anos para cá, no Brasil, ele tem permeado principalmente a relação entre os jovens empreendedores 
das diversas startups com propostas de inovação e seus possíveis investidores. Aproveite a unidade para 
explorar esse universo e se aproximar de mais uma forma de praticar um processo de comunicação 
eficiente e que já faz parte da sua vida. Bom estudo!
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1 BASES PARA A CONSTRUÇÃO DE PITCH
O mundo corporativo é caracterizado pela competição e alto número de possibilidades e ofertas que 
envolvem os negócios, assim como as viabilizações destes por meio de equipes qualificadas. Conside-
rando essas características, o pitch foi criado como uma técnica de comunicação assertiva e eficaz, que 
chama a atenção e desperta o interesse do mercado em relação a você e ao seu trabalho; em relação 
a você no que tange ao conjunto de competências, habilidades e repertórios que adquiriu ao longo 
das experiências; e em relação ao seu trabalho ou empresa no sentido dos diferenciais que oferece. A 
questão é que você precisa ser visto e posto no jogo de uma forma mais incisiva e para isso é que o pitch 
tem sido pauta de estudos dentro dos ambientes universitários, já sendo um instrumento na rotina das 
instituições e no fluxo das novas formas de ver e ser visto.
Mas, afinal, no que consiste o pitch, esse termo que ganhou destaque principalmente no cenário das 
startups, mas que se estende a qualquer iniciativa empreendedora? O pitch consiste na elaboração 
estratégica de uma apresentação de negócios com base na oralidade, dirigida, concisa, podendo ser 
presencial ou em vídeo. A ideia não é proporcionar uma longa reunião, um debate com especificidades, 
uma exposição exaustiva para fechar ou formalizar negócios, mas sim atrair olhares, dar a largada, 
chamar a atenção para que, em uma próxima etapa, as parcerias sejam aprofundadas e efetivadas.
Figura 1 - O pitch como estratégia de comunicação 
efetiva e destaque no cenário corporativo.
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Pitch
Estratégico Oral Dirigido Conciso Presencialou gravado
A elaboração é estratégica porque é estruturada de acordo com objetivos predefinidos que fogem 
do improviso, do amadorismo e da redundância. O roteiro é pensado para você envolver e acertar o 
alvo. Desses objetivos, indica-se iniciar com uma breve apresentação pontual sobre você, a equipe e a 
empresa. A ideia é o oposto do que se pede, por exemplo, na plataforma lattes, na qual os currículos 
apresentam um alto nível de detalhamento das experiências. Não passe de 40 segundos nessa etapa, 
pois seu ouvinte deverá conhecer o mais importante das características e trajetória de uma atuação.
Na sequência, o roteiro deve ter por objetivo responder às soluções que a sua empresa ou seu trabalho 
oferece a um determinado problema. No Brasil, muitos ainda entendem que criar o produto primeiro, 
explanar sobre ele ou exibir o catálogo de serviços é mais importante do que pensar antes de tudo no 
consumidor. Mas a indicação aqui segue as principais escolas de empreendedorismo do mundo que 
trazem a questão de que mostrar soluções ou resolver problemas por meio de oportunidades pode ser 
mais impactante nesses poucos minutos que você terá. Aliás, seria por este caminho que seu negócio 
deveria começar. O produto, caso o tenha em destaque, será sequência inevitável em algum lugar dessa 
apresentação. Não se esqueça de apontar inovações, potencialidades e no que se difere dos demais 
concorrentes diretos ou indiretos, evidenciando também suas vantagens competitivas.
Figura 2 - Elementos de composição de um pitch.
Fonte: elaborado pelo autor.
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Reflita
Nesta fase, reflita ao pensar na estrutura de um pitch, objetivamente, sobre:
Qual é o problema?
Qual é a solução?
Como se dará a aplicação da proposta metodológica para a resolução desse problema?
Qual é o modelo de negócio envolvendo receita, viabilidade, resultados, cases de sucesso, 
prêmios, reconhecimentos, riscos, projeções e outros que seu ouvinte deve conhecer?
Considere nessa reflexão que todos os números, dados e histórias que você mostrar 
deverão ser pautados em pesquisas, constatações, verdades e não em suposições ou 
arranjos criativos que distanciem seu ouvinte da realidade e dos fatos.
O pitch é dirigido porque tem um expectador com perfil notado de particularidades e interesses diversos 
que devem ser considerados no roteiro. Pense só para quantos nichos de ouvintes pode-se produzir um 
pitch, a compreender os clientes, os investidores, os parceiros, os fornecedores e tantos outros. Assim, 
deve-se analisar com cautela a criação de um conteúdo único e genérico ou a possibilidade, diante dessa 
diversidade, de versões que dialoguem especificamente com cada necessidade. SPINA (2020) reforça 
que não existe fórmula universal pois:
Cada investidor tem um interesse distinto, assim, é possível que tenha de elaborar duas ou três 
versões do seu pitch para apresentar conforme o perfil do ouvinte. Antes de efetivar sua apresen-
tação, procure descobrir qual é o nível de conhecimento do mesmo sobre o seu mercado e seu 
negócio. Para ouvintes que tenham pouco conhecimento, procure fazer um pitch mais básico; para 
aqueles que tem know-how no seu segmento, apresente seu pitch mais avançado.
A fala deve ser concisa, pois a indicação é que se fale o máximo de ideias relevantes, essenciais e impac-
tantes. Use sua capacidade de sintetizar e lembre-se de que quem está do outro do lado não procura 
“mais do mesmo”.
Corte tudo que for óbvio da sua apresentação, em especial se o público for qualificado e conhecer o 
mercado que você irá atuar. Você estará perdendo um tempo valioso com algo que a plateia já sabe. 
Lembre-se que seu pitch não precisa ter todas as informações do seu negócio. O mais importante é 
despertar o interesse do ouvinte para que ele tenha o desejo de conhecer mais. Se a forma de cobrar 
pelo seu produto/serviço for óbvia (ex.: venda), não é necessário incluí-la no pitch, entretanto, se o 
diferencial do seu negócio for seu modelo de monetização, adicione ao mesmo (SPINA, 2020).
Diante da concisão, a linguagem adjetivada ou exagerada deve ser evitada ou ponderada para que o 
tom publicitário não tome conta da proposta explicitamente. Um exemplo consiste em dizer que a sua 
proposta é “fantástica”, “revolucionária”, “genial”, “que trará retornos milionários”. Afirmações como 
essas devem ser articuladas por meio de conclusões do público que recebeu o seu pitch.
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A apresentação do pitch é oral e aqui você aplicará as técnicas de linguagem corporal, uso da voz, dos 
gestos e postura como comunicação eficiente. A sua imagem também contará na credibilidade do que 
você falar.
Essa apresentação oral pode ser presencial ou gravada:
a) A presencial acontecerá por meio de um encontro físico entre os envolvidos, a partir de agen-
damento com horário e local predefinidos. Nesta opção, você deve se preparar para interação 
e perguntas após a sua apresentação.
b) A gravada é o que se chama de vídeo pitch, que explora a otimização de tempo, as vanta-
gens da instantaneidade e liberdade de uma comunicação a distância, assim como recursos da 
linguagem audiovisual associada a essa técnica.
Assista
Acesse na plataforma o vídeo: Mercado proporciona concursos de pitch
Aprofunde-se
E depois de todas essas instruções, antes de submeter o seu pitch ao mundo corporativo, 
teste, solicite feedback e ajuste se necessário. Aqui neste vídeo, da Khan Academy, parte 
da equipe da Pixar apresentar instruções nesse sentido.
Título: Giving feedback
Acesso em: 03/03/2020.
Disponível em: https://youtu.be/sR3t-eRrhbU
2 MODELOS DE PITCH E 
PRINCÍPIOS DE STORYTELLING
O pitch pode ser classificado de acordo com algumas categorias com características próprias e duração.
Sobre o tempo de um pitch, recomenda-se que não ultrapasse cinco minutos, mas há variações em que 
os modelos duram um minuto e outros que se estendem até vinte minutos.
Sobre as categorias:
O One-sentence pitch, também conhecido como twitter pitch ou pitch foguete, representa o seu projeto 
em uma frase com ocupação máxima de até três linhas ou quinze segundos. Algumas bases experimen-
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tais reduzem ainda mais esse tempo. E o que caberia aqui: nome da empresa, o mercado direcionado, o 
problema que ela resolve e o diferencial.
O pitch de elevador, que dura de trinta segundos a um minuto, segue o roteiro acima, dando a oportu-
nidade de detalhar um pouco mais alguma ideia.
Aprofunde-se
Assista a palestra da pesquisadora Ana Aínsa sobre elevator pitch e como aprender a 
vender em 60 segundos.
Título: Elevator pitch: aprende a venderte en 60 segundos
Acesso em: 03/03/2020.
Disponível em: https://youtu.be/kgf3c5mk5eg
O termo é associado ao tempo de permanência que ficamos em um elevador durante a troca de andares. 
Você teria essa passagem para convencer seu investidor a pegar seu cartão e marcar uma reunião. 
Mesmo sendo desafiador, considere que essa abordagem é previamente pensada.
Figura 3 - A ideia do elevator pitch, conceituada na ilustração, 
é uma narrativa comum no mercado empresarial.
https://youtu.be/kgf3c5mk5eg
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O conceito de elevator pitch tem como precursor o empreendedor Philip Crosby e se estruturou entre 
os anos de 1980 e 1990. Hoje é inerente aos convencimentos que envolvem o mundo corporativo, sendo 
pauta das principais escolas de negócios como a Harvard Business School, que destina em seu website 
um espaço relevante para propagação desses ensinamentos.
Aprofunde-se
Neste vídeo, o SEBRAE apresenta uma prática de elevator pitch com os empreendedores 
de startups Priscila (Malalai), Diogo (Wodengage) e Wellington (3D Virtual Care) que 
apresentam seus pitchs ao investidor-anjo João Kepler.
Título: Elevator pitch: exemplos práticos
Acesso em: 02/03/2020.
Disponível em: https://youtu.be/cM2BTr5-w-I
Há também o pitch deck, em que o profissional conta com o apoio de slides durante a apresentação oral. 
Esses slides, além do conteúdo, devem compreender aspectos estéticos que envolvam tamanho e tipo 
de fonte, escolha adequada da paleta de cores e outros elementos de formatação e arte que contribuam 
para um layout agradável, de leitura fácil e atraente. Os slides, quando usados de forma equilibrada, 
funcionam como suporte para aquele que apresenta, além de um possível engajamento da audiência. 
Deste, bifurcam:
a) Aqueles com tempo entre dois e cinco minutos, nos quais cabe alguma informação extra sobre 
produtos e serviços, além de sua apresentação e da equipe;
b) Os de cinco a dez minutos, nos quais já se esmiúça um pouco mais o negócio;
c) Os de dez a vinte minutos, nos quais cabem detalhes de todos os elementos já estudados no 
tópico anterior desta unidade com alguma folga e ainda um bom storytelling.
Assista
Acesse na plataforma o vídeo: Elevator pitch e storytelling
https://youtu.be/cM2BTr5-w-I
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Infográfico 1 - Pitch como ferramenta de comunicação eficiente no 
mundo dos negócios.
Fonte: adaptado de http://www.iinterativa.com.br/infografico-pitch-perfeito/
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http://www.iinterativa.com.br/infografico-pitch-perfeito/
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3 VÍDEO PITCH E 
FUNDAMENTOS DE LINGUAGEM AUDIOVISUAL
O pitch pode ser presencial ou gravado, como explicado anteriormente. Quando você ocupar um cargo 
de destaque em uma empresa renomada e bem estruturada, se desejar produzir um pitch gravado 
ou vídeo pitch, possivelmente irá contar com uma equipe qualificada para criar esse material, contem-
plando você como protagonista. Ou ainda serão discutidas formas dessa apresentação, como a criação 
de animações ou outros processos criativos.
Aqui, será tratada a opção de muitos estudantes e até mesmo profissionais gravarem seus próprios 
vídeos. Pense em você na tela. Além do conteúdo já trabalhado anteriormente, é prudente a abordagem 
de algumas questões básicas que permeiam a linguagem audiovisual e que serão parte desse contexto 
para que a comunicação final seja eficiente e atinja os propósitos. Não basta ligar a câmera, falar, gravar 
e enviar sem qualquer sensibilidade, zelo ou conhecimento instrucional.
Dessa forma, o mote deste tópico compreende como escolher ângulos, planos e movimentos durante a 
gravação, favorecendo a sua ideia.
Os ângulos básicos de câmera que você pode optar são o normal, o alto e o baixo.
Normal A lente da câmera é posta na altura dos olhos do sujeito que gravará.
Alto A lente da câmera fica acima do nível dos olhos do sujeito que gravará.
Baixo A lente da câmera fica abaixo do nível dos olhos do sujeito que gravará.
Assista
Acesse na plataforma o vídeo: Como você deseja aparecer para o seu público?
Sobre os planos, eles representam o que você quer colocar no quadro, o que deve aparecer ou não de 
acordo com a mensagem a ser transmitida. Entre eles, estão o “grande plano geral” e o “plano aberto”, 
que valorizam mais o cenário do que as pessoas envolvidas na gravação. Já o “plano americano”, “plano 
médio”, “close médio”, “close up”, “close up extremo” trazem detalhamentos em níveis diferentes dos 
envolvidos nas cenas. O “plano detalhe” explora algo de valor naquela mensagem com destaque.
O objetivo aqui é informar você dessa variedade e lembrar que o mais adequado deles, e o que você 
precisa conhecer, é o que te exibirá no vídeo explorando sua expressão corporal e facial como se você 
estivesse mesmo diante de um grande investidor. Você falará com ele e, assim, deve pensar como recor-
tará seu corpo nessa tela para que se estabeleça um contato próximo, nem tão intimista, nem tão distante.
Assim, indica-se como uma boa opção o plano médio, onde você enquadrará a câmera entre a sua 
cintura e uns cinco dedos acima da sua cabeça. Esse plano é escolhido em situações em que a fala carre-
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gada de informações é o foco principal da imagem. Os jornalistas, entrevistados, palestrantes, profes-
sores de ensino a distância e outros optam constantemente por esseplano.
Aprofunde-se
Visualize na prática os planos citados na unidade 8, afinal cada um deles valoriza algum 
detalhe dentro do quadro e passa uma mensagem diferente para o espectador.
Título: Planos e enquadramentos de câmera
Acesso em: 02/03/2020.
Disponível em: https://youtu.be/YWTj3qofkJ0
Sobre os movimentos de câmera para um pitch, no formato em discussão, manter a câmera fixa sobre 
o tripé é o processo mais simples com condições de garantir mais qualidade.
Figura 4 - A imagem apresenta a profissional em plano 
médio, ressaltando as potencialidades da linguagem oral e 
corporal, envolvendo semblante, mãos e braços.
https://youtu.be/YWTj3qofkJ0
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Mas se o seu material for editado, contar com pós-produção e um auxiliar durante as captações, você 
poderá explorar movimentos como panorâmica na qual a câmera não se desloca de seu eixo, mas gira 
sobre ele no sentido horizontal e vertical. Contando com esses três recursos também é possível traba-
lhar com:
• Variação dos planos como, por exemplo, o close médio (que enquadra o comunicador na altura 
do peito até um plano acima da cabeça) e o close up (que enquadra somente a cabeça com 
potencialização do semblante);
• A ideia de você se movimentar em cena;
• Imagens de apoio para o pitch;
• Composição de lettering (texto em tela);
• Criação de arte;
• Efeitos e outros.
Aprofunde-se
Assista um pitch que transcorreu de forma presencial, mas que também foi gravado 
considerando o plano médio, ângulo normal e poucos movimentos horizontais.
Título: Demo Brasil pitch startup - Chegue lá
Acesso em: 02/03/2020.
Disponível em: https://youtu.be/z96oEIEY-RY
https://youtu.be/z96oEIEY-RY
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CONSIDERAÇÕES FINAIS
Nesta unidade, foram apresentados os fundamentos para elaboração e projeção de um bom pitch. Você:
• Aproximou-se de conceitos e modelos de pitch;
• Aprendeu sobre fundamentos de storytelling;
• Adentrou na linguagem audiovisual para produção de vídeo pitch.
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REFERÊNCIAS
FUNDAÇÃO TELEFÔNICA E VIVO. Pitch: como apresentar o seu negócio em pouco tempo. 2016. Dispo-
nível em: https://youtu.be/f5XW0Sz9-T8 Acesso em: 20 fev. 2020.
GRANADO, Nei (Org.); TERENZZO, Martha et al. Empreendedorismo Inovador: como criar startups de 
tecnologia no Brasil. São Paulo: Évora, 2012.
PALACIOS, Fernando; TERENZZO, Martha. O Guia completo de Storytelling. Rio de Janeiro: Alta Books, 2016.
RIBEIRO, Luis. O roteiro para uma apresentação eficaz. Disponível em: https://www.ideianoar.com.br/
pitch-o-roteiro-para-uma-apresentacao-eficaz/ Acesso em: 20 fev. 2020.
SPINA, Cassio A. O pitch (quase) perfeito: (mais) um guia prático de como conquistar investidores e clientes 
para seu negócio. Disponível em: www.anjosdobrasil.net/pitch.html Acesso em: 20 fev. 2020.
https://youtu.be/f5XW0Sz9-T8
https://www.ideianoar.com.br/pitch-o-roteiro-para-uma-apresentacao-eficaz/
https://www.ideianoar.com.br/pitch-o-roteiro-para-uma-apresentacao-eficaz/
http://www.anjosdobrasil.net/pitch.html