Avaliação Final (Discursiva) Estratégias de Negociação

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1PERGUNTA 
Para Peter Drucker, daqui a algumas centenas de anos, quando a história do nosso tempo for escrita de um ponto de 
vista de longo prazo, é provável que, para os historiadores, o acontecimento mais transformador não seja a 
tecnologia, a internet nem o comércio eletrônico. Será a mudança sem precedentes da condição humana. Pela 
primeira vez um número substancial e crescente de pessoas tem opção. E a sociedade está totalmente despreparada 
para lidar com isso. Nunca antes a preponderância das escolhas sobrepujou nosso poder de administrá-las. 
Dado este contexto, disserte sobre como essas mudanças afetam as negociações. 
Fonte: MCKEOWN, Greg. Essencialismo [tradução de Beatriz Medina]; Rio de Janeiro: Sextante, 2015. 
 
Resposta esperada 
É notório o aumento do número de variáveis que influenciam nossas escolhas, percebe-se também o aumento do 
número de decisões que temos que tomar todos os dias e quanto mais escolhas somos forçados a fazer, mais a 
qualidade das decisões se deteriora e isso se reflete nas negociações. Em muitos casos, somos forçados a fechar 
acordos e a dizer sim, sendo conduzidos pela máxima da produtividade, ignorando questões que são importantes, 
como descanso, família e lazer. Quantas vezes respondemos sim a um pedido sem pensar, sem primeiro negociar? 
Quantas vezes falamos sim só para agradar o outro ou evitar problemas. Muitas vezes, não estamos negociando, 
estamos apenas dizendo sim, sem fazer uma pausa para discernir o que realmente importa. o modo "correria" revela 
que estamos no automático apenas aceitando a imposição do outro e não negociando. 
 
2PERGUNTA 
Infelizmente, poucos negociadores são bons ouvintes. E negociadores que não sabem ouvir perdem inúmeras 
oportunidades de fazer melhores negócios. As estatísticas mostram que o ouvinte normal só consegue entender e se 
lembrar de 50% de uma conversação. Esta porcentagem, que já é bem baixa, cai ainda mais – para 25%, 48 horas 
mais tarde. Isso quer dizer que o que lembramos de uma conversa é algo impreciso e incompleto. Disserte sobre a 
importância de saber ouvir e como desenvolver essa capacidade. 
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012. 
 
Resposta esperada 
Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se 
ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do 
seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. 
Esteja motivado para ouvir. Sabendo que ouvindo melhor você terá melhores resultados na negociação, a 
recompensa é óbvia e deve motivá-lo sem dificuldades. 
Se precisar falar, faça perguntas. Seu objetivo é conseguir informações mais detalhadas e até mesmo confirmar os 
fatos que você já conhece. Uma velha estratégia dos negociadores experientes é perguntar algo que eles já 
conhecem a resposta. Desta maneira, eles podem descobrir se o outro lado está sendo sincero ou mentindo. 
Fique ligado na comunicação não verbal. Observe se o que está sendo dito é compatível com a mensagem que o 
corpo de seu oponente está enviando. Se você não acredita muito nisso, faça um teste. Pegue uma pessoa que não 
saiba mentir e peça para ela mentir para alguém. Observe como a mentira não pega, não existe nenhuma 
credibilidade naquilo que está sendo dito. As palavras dizem uma coisa, mas as feições e a inflexão de voz dizem 
outra. Para exercitar esta habilidade, assista a uma novela com o som desligado, tentando entender o que está 
acontecendo só pelas reações dos personagens. 
Deixe o outro lado contar a sua história primeiro. Depois de ouvir com atenção, faça sua apresentação sem liberar 
informações desnecessárias, se concentrando somente no que é relevante para aquele caso. 
Não interrompa o seu oponente quando ele estiver falando. Esta recomendação parece muito básica, mas reflita e 
veja se de vez em quando você não está fazendo isso. Além de ser falta de educação, você estará interrompendo um 
precioso fluxo de informação. Mesmo que o que está sendo dito não seja verdadeiro, fiquei quieto, deixe-o terminar 
e depois faça os comentários que julgar pertinentes.