E-mail marketing e Automação de Marketing (1)

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E-MAIL MARKETING 
E AUTOMAÇÃO DE 
MARKETING
Autoria: Elisângela Cândido da Silva Dewes
Indaial - 2022
UNIASSELVI-PÓS
1ª Edição
CENTRO UNIVERSITÁRIO LEONARDO DA VINCI
Rodovia BR 470, Km 71, no 1.040, Bairro Benedito
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 UNIASSELVI – Indaial.
Impresso por:
Reitor: Prof. Hermínio Kloch
Diretor UNIASSELVI-PÓS: Prof. Carlos Fabiano Fistarol
Equipe Multidisciplinar da Pós-Graduação EAD: 
Carlos Fabiano Fistarol
Ilana Gunilda Gerber Cavichioli
Jóice Gadotti Consatti
Norberto Siegel
Julia dos Santos
Ariana Monique Dalri
Jairo Martins
Marcio Kisner
Marcelo Bucci
Revisão Gramatical: Equipe Produção de Materiais
Diagramação e Capa: 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
C397
 Dewes, Elisângela Cândido da Silva
 E-mail marketing e Automação de Marketing. / Elisângela 
Cândido da Silva Dewes. - Indaial: UNIASSELVI, 2022.
 155 p.; il.
 ISBN Digital
1. Marketing. - Brasil. 2. Automação. - Brasil. II. Centro 
Universitário Leonardo da Vinci.
CDD 658,8
Sumário
APRESENTAÇÃO ............................................................................5
CAPÍTULO 1
Automação De Marketing: Estratégias
De Marketing Digital ..................................................................... 7
CAPÍTULO 2
Despertar Interesse e Atrair o Público-Alvo:
Estratégias da Automação de Marketing ................................ 63
CAPÍTULO 3
Automação de Marketing: Principais Ferramentas
de Automação, Fluxos de Automação Para
a Conversão e Pós-Venda ..........................................................115
APRESENTAÇÃO
Oi, estamos muito felizes em poder compartilhar e aprender juntos. Espera-
mos poder construir conhecimento e propor reflexões importantes para nos de-
senvolvermos. Esse é o início de uma trajetória que pode ter objetivos diferentes 
de pessoa para pessoa: buscar novos conhecimentos, aperfeiçoamento, qualifi-
cação, um novo caminho futuro. Enfim, seja qual for o seu objetivo, estamos aqui 
para ajudá-lo, em um processo de aprendizado mútuo, e de liberdade para que 
você possa refletir e construir o seu conhecimento da forma que melhor respon-
der as suas inquietações. Vamos seguir juntos, nessa aventura de descoberta e 
aprendizagem!
Esse livro irá orientá-lo no processo de aprendizagem da disciplina E-mail 
Marketing e Automação de Marketing, o qual abordará diferentes conceitos e 
estratégias sobre temas que estão relacionados ao planejamento e operacionali-
zação dessas ferramentas, com o propósito de ajudá-lo na compreensão sobre o 
assunto e em sua capacitação para o uso desses recursos automatizados. 
Em um mundo em que as relações estão cada dia mais digitais em virtude da 
disponibilidade de dispositivos ofertados para que possamos cumprir uma série 
de atividades e rotinas de forma on-line, torna-se fundamental o aprofundamento 
de determinadas concepções e uma certa habilidade no uso dessas ferramentas, 
especialmente, quando pensamos em nosso papel enquanto profissionais res-
ponsáveis por estratégias de marketing e/ou de comunicação de instituições nos 
mais diversos segmentos.
Essa disciplina trará conhecimentos relacionados ao uso da automação de 
marketing, que é uma das estratégias que vem conquistando espaço, por possibi-
litar, de forma mecanizada, ou melhor, automatizada, o agendamento, a sistemati-
zação e o envio automático de comunicações/divulgações para cumprir diferentes 
objetivos e impulsionar os negócios. Nesse contexto, o livro está dividido em 3 
capítulos a fim de ajudá-lo com uma organização e planejamento do seu tempo de 
aprendizagem. 
No Capítulo 1, Automação de marketing: estratégias de marketing digi-
tal, vamos apresentar alguns conceitos importantes sobre o tema, buscando uma 
fundamentação para a disciplina. Serão abordados os conceitos de automação de 
marketing, e-mail marketing, planejamento para a automação, aplicações, plane-
jamento e implementação de ferramentas de automação de e-mail marketing e, 
também, abordaremos de forma sucinta algumas concepções sobre a automação 
para a gestão das redes sociais.
 
No Capítulo 2, Despertar interesse e atrair o público-alvo: estratégias da 
automação de marketing, vamos contemplar alguns temas relacionados à pro-
dução de conteúdos relevantes na busca por transformar o público-alvo em futu-
ros clientes. Abordaremos o conceito sobre lead, e ampliaremos o assunto para 
as estratégias de qualificação e para a geração de leads.
No Capítulo 3, Automação de marketing: principais ferramentas de auto-
mação, fluxos de automação e para a conversa e o pós-venda; vamos conhe-
cer algumas possibilidades de ferramentas de automação de marketing, falare-
mos sobre comportamento do público-alvo e sobre algumas métricas que podem 
te ajudar a planejar de forma mais acertada o uso da automação, ainda abordare-
mos sobre algumas táticas de automação para o pós-venda e, finalmente, tratare-
mos acerca das diferenças entre ferramentas de automação de marketing e CRM, 
e como usar essas estratégias de forma combinada.
Esperamos que ao término deste livro, você se sinta preparado para planejar 
e propor ações de automação que possam fazer a diferença para a consolidação 
das relações entre clientes e empresas. Do mesmo modo, que possamos ter con-
tribuído para o seu desenvolvimento acadêmico e profissional. 
CAPÍTULO 1
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: 
ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL
A partir da perspectiva do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
 Fundamentos e princípios da automação de marketing para que você possa re-
fl etir e planejar o uso da automação na busca por relacionamentos mais efetivos 
com o público de interesse, para a atração de clientes e impulsionar as vendas.
 Conceito, etapas e tipos de e-mail marketing, conhecimentos necessários para 
capacitá-lo a analisar e propor ações para diferentes situações/oportunidades 
de acordo com os objetivos desejados.
 Conhecer e compreender acerca dos aspectos que devem ser pensados e de-
senvolvidos para a efetivação da automação de e-mail marketing, tais como: 
frequência, layout/estrutura, personalização, formatos, links, conteúdo, seg-
mentação do público-alvo, SPAM e política de privacidade para que possam 
participar de forma ativa e crítica de todas as etapas do processo.
 Instruí-los quanto às possibilidades da automação para a gestão de redes so-
ciais, para que sejam capazes de avaliar e realizar as melhores escolhas frente 
as possibilidades da automação.
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 E-mail marketing e Automação de Marketing
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AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
1 CONTEXTUALIZAÇÃO
Para iniciar essa trajetória, trabalharemos sobre alguns conceitos fundamen-
tais para nortear este processo de aprendizagem, começamos pelos princípios 
da automação de marketing digital. Esse fundamento é importante para auxiliar 
na identifi cação das melhores estratégias, compreender as vantagens do uso da 
automação na construção de relacionamentos com o seu público e para atrair 
clientes, ou seja, impulsionar o negócio.
Para isso, também vamos buscar conhecer um pouco sobre as aplicações 
da automação em ações de marketing digital, tais como: envio de comunicações 
por e-mail marketing e gestão de redes sociais. Pensar nos elementos que com-
preendem o planejamento que deve anteceder a implementação da automação 
de marketing. Tudo isso, para que estejamos aptos a propor e desenvolver essas 
estratégias, refl etir sobre as diferentes situações do cotidiano de trabalho, que en-
volvem o uso de ações de marketing digital, criar soluções e aplicações conforme 
as necessidades e objetivos traçados.
A proposta desse capítulo é a de esclarecer sobre os aspectos que envol-
vem e que devem ser cuidadosamente pensados quando sefala em automação, 
elementos importantes para o desenvolvimento de comunicações mais corretas e 
assertivas. Além disso, desejamos poder cooperar para que vocês estejam pre-
parados para avaliar e escolher as melhores alternativas frente às possibilidades 
de implementação e as oportunidades de estabelecer relacionamentos com públi-
cos de interesse. 
Este Capítulo 1 é um aporte de informações importantes, que serão reto-
madas e articuladas com novas ideias programadas para os capítulos seguintes, 
visando construir conhecimento com a sua autonomia para pensar no contexto 
em está inserido e nas suas reais necessidades, desenvolvendo-se para refl etir 
e agir estrategicamente na busca por criar valor e reputação favorável, estando, 
também, habilitado para reconhecer o comportamento de seu público e propor 
estratégias visando o crescimento do negócio. Vamos juntos?! 
2 O QUE É AUTOMAÇÃO DE 
MARKETING?
Você já parou para pensar como organizaria o seu dia sem a Internet? Pos-
sivelmente seria uma tarefa bastante difícil, em vista de uma infi nidade de ferra-
mentas que são ofertadas e que vamos incluindo a nossa rotina, como elementos 
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 E-mail marketing e Automação de Marketing
facilitadores e agregadores. Ou seja, com a Internet fazemos contatos de forma 
muito mais ágil e temos acesso a uma infi nidade de espaços, ou locais, sem nem 
mesmo nos deslocarmos fi sicamente para isso. Ainda, conseguimos nos manter 
informarmos sobre diferentes assuntos, estudar, trabalhar, praticar atividades de 
lazer e para saúde, comprar, entre tantas outras ações que podem ser realizadas 
pela web. Você não concorda?
O mundo está conectado com apenas alguns cliques e toques em teclados 
de computadores e nas telas de smartphones. Só para você ter uma ideia, segun-
do uma pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) de 2019, que foi 
promovida pelo Instituto Brasileiro de Geografi a e Estatística (IBGE), os brasilei-
ros estão muito mais conectados, mais de 80% dos domicílios em nosso país têm 
acesso à internet, um número superior ao de 2018 e que continua crescendo. 
Pois é, no mundo dos negócios não é diferente, atualmente o planejamento 
de comunicação e marketing das empresas precisa considerar esse novo univer-
so on-line, porque aprender a se comunicar de forma mais ágil com seus públicos, 
respondendo não somente as mudanças do mercado, mas as tendências que já 
são aceitas e adotadas por uma grande parcela do público consumidor, não é 
mais um diferencial, mas uma ação necessária para a manutenção e, quem sabe, 
para a sobrevivência dos negócios. 
As estratégias das áreas de marketing que no passado compreendiam a pro-
paganda em mídias tradicionais, tais como, a televisão, o rádio, jornais, revistas 
especializadas e a produção de materiais impressos promocionais, foram repen-
sadas e adequadas para criar uma presença das empresas nesse espaço digital. 
Por isso, o marketing também avançou para outras áreas de estudo e, assim, o 
termo marketing digital, neste século, especialmente na última década, tem se 
difundido e ganhado espaço de estudo e nas áreas de marketing de empresas de 
diferentes segmentos. 
O marketing digital constituiu-se em um desdobramento, ou uma estra-
tégia do marketing tradicional, que trabalha com soluções para promover 
empresas, produtos e serviços, e estabelecer relacionamentos mais efi ca-
zes entre as marcas e seus diferentes públicos, focando em ações na web, 
que vão desde os canais tais como sites e blogs, até as páginas ou perfi s em 
mídias sociais, uso de publicidade na Internet, e-mails e outras ferramentas para 
geração de contatos e de possíveis negócios.
São muitas possibilidades que fi ca até difícil de se organizar para aproveitar 
o que cada uma dessas novas estratégias pode oferecer em um dia comum de 
trabalho. Não foi isso que você pensou? Mas, não desanima! É por isso que à me-
dida que surgem novas ferramentas de marketing digital, também surgem outras 
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AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
plataformas para ajudar com a comunicação/marketing de forma mais efi ciente na 
web, como as ferramentas de automação de marketing.
Mas, de fato, o que é automatização de marketing? De forma bem simples, 
são softwares que te ajudam a organizar e sistematizar o envio ou a publicação 
de suas divulgações por meio das ferramentas on-line, otimizando o seu tempo e 
cooperando para o estabelecimento de uma relação mais personalizada com os 
seus públicos. Por exemplo: disparos de e-mail marketing, agendar as publica-
ções de sua empresa nas redes sociais, entre tantas outras funcionalidades que 
vamos falar no decorrer deste capítulo (CORDEIRO, 2020).
É por meio da automação que a equipe de marketing consegue construir solu-
ções personalizadas e escalar o negócio, mirando nas pessoas que interagem com 
a empresa nos seus diferentes canais digitais. A automação também auxilia a quali-
fi car seus contatos, por meio de uma coleta de dados, a fi m de que você possa criar 
comunicações mais atraentes e relevantes, que possam cooperar para efetivação 
da venda. Transformando dados em informações mais completas, você consegue 
qualifi car os seus contatos e pensar em ofertas que atendam a necessidades bem 
específi cas de seu público, algumas vezes, te dá condições de criar uma necessi-
dade onde ela ainda não existe, o que é o “pulo do gato” para o seu negócio. 
O marketing digital, com toda a certeza, vem ao encontro de uma demanda 
cada vez maior, estimulada pelos canais digitais, a de construir uma relação forte 
com um público usuário da web. No entanto, o uso das ferramentas digitais de for-
ma tradicional, ou manual, exige um esforço e uma capacidade humana que, em 
algumas circunstâncias, não consegue cumprir de forma efi ciente as etapas do 
processo que deve ser mobilizado durante essas ações. E é aí que a automação 
de marketing entra, para que algumas ações sejam feitas por “máquinas”, 
enquanto as pessoas otimizam o tempo com outras estratégias importantes. 
As ferramentas de automação são softwares (geralmente SaaS), que podem 
ser acessados por intermédio de um navegador da internet, pois os dados fi cam 
salvos em nuvem, organizando de forma centralizada as informações. Nessa pla-
taforma é possível estabelecer alguns padrões de automação, integrar pessoas 
de diferentes times que sejam envolvidos no processo, coletar e organizar dados 
e analisar algumas métricas sobre o funil de vendas. Em alguns casos, também 
oferecem recursos tais como: a criação de materiais como por exemplo, landing 
pages, posts, entre outros (CORDEIRO, 2020). Mas, apesar dessas ferramentas 
substituírem a mão de obra para diversas etapas do processo, elas não fazem 
o trabalho sozinhas, e é aí que você entra, pensando em estratégias e nos me-
lhores fl uxos para a efetividade do uso dessas ferramentas e das ações de sua 
empresa na web. 
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 E-mail marketing e Automação de Marketing
De fato, a automação ajuda as empresas com o seu objetivo 
central - vender. Mas, de que maneiras isso pode acontecer? 
É uma resposta complexa, como é todo o processo de marketing, se pensar-
mos que o percurso a ser trilhado passa pela criação de presença de uma marca 
ou empresa, ou seja, de que ela se torna conhecida até levar uma pessoa a dese-
jar comprar um produto ou experimentar um serviço.
Mas a automação pode ser utilizada como aporte para cumprir algumas 
ações nesse percurso. Uma delas é a que possibilita nutrir os (Leads) con-
tatos, ou seja, abastecê-los com informações personalizadas, de acordo com o 
interesse apresentado por eles, além de permitir que você interaja como se es-
tivesse conversando, porque realiza a personalização com o nome de cada um 
dos seus prospects, o que ajuda a criar uma aproximação. Você tem mais con-
trole e um melhor gerenciamento de suas campanhas, em cada etapa do funil de 
vendas, com a possibilidade de segmentar as comunicações de acordo com osdiferentes momentos de contato com o futuro cliente, e conforme o perfi l de deter-
minado segmento de público. 
A automação possibilita o gerenciamento do tempo por realizar diferentes ati-
vidades repetitivas que ocupavam um tempo precioso da equipe de marketing. 
Favorece a sua presença em múltiplos canais on-line, ampliando a notoriedade da 
empresa entre os potenciais clientes. Além disso, consegue reunir informações e 
produzir relatórios detalhados o que permite adequar campanhas ou decidir sobre 
futuros materiais (veja mais em: <https://br.sharpspring.com/blog/5-vantagens-da-
-automacao-de-marketing/>). No que se refere à nutrição dos Leads, vamos falar 
sobre a geração de conteúdo nos próximos capítulos, mas para que você já vá se 
acostumando com essa ideia vou introduzir o tema e te dar uma noção de como 
você pode educar os seus contatos. 
Foca no exemplo a seguir: 
Vamos pensar que você tenha uma linha de alimentos saudá-
veis; você pode produzir conteúdo que aborde sobre o desenvolvi-
mento de hábitos mais saudáveis, entre as diferentes atitudes que 
podem ser adotadas, a sugestão de consumir um pouco mais deter-
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AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
minados tipos de alimentos. Você pode inclusive utilizar estatísticas 
das Sociedades de Saúde para falar sobre certas doenças que afl i-
gem grande parcela da população. Então, entre os seus contatos, 
aquelas pessoas que se identifi cam por possuir o problema de saú-
de, ou porque desejam uma mudança de hábitos, possivelmente se 
interessarão pelo seu conteúdo e entenderão que ele é relevante. 
A etapa seguinte indica que você pode oferecer mais informações 
e dados que são do interesse, pois quanto mais informado o seu 
prospect estiver, mais predisposto a buscar uma solução que aten-
da a mudança que ele deseja para a sua saúde. Dessa forma, você 
agregou valor ao seu negócio e, possivelmente, conquistou um futuro 
cliente, no mínimo, conseguiu o engajamento das pessoas que se 
identifi caram com o conteúdo que foi divulgado. 
A automação te ajuda com isso, identifi car peculiaridades dessa relação 
empresa x contatos, e criar um processo mais personalizado, pessoalizando a 
sua relação com esse público. Além de reduzir o seu custo de aquisição de clien-
te, uma vez que otimiza o tempo da equipe, reduzindo trabalhos recorrentes e ma-
nuais. Facilita e agiliza a construção de uma consciência sobre a sua empresa,
produtos e serviços entre os potenciais clientes. Também, abastece os vende-
dores com informações mais precisas sobre os contatos que podem se tornar 
clientes, algumas etapas do processo realizado pelos vendedores podem ser ante-
cipadas pelo trabalho realizado com a automação, e essa estratégia ainda ajuda no 
pós-venda. Enfi m, são diferentes possibilidades e vantagens, mas para aprender-
mos a tirar o melhor proveito dessas ferramentas, vamos pensar em como utilizá-
-las em um planejamento, visando otimizar as ações de marketing digital.
2.1 COMO PLANEJAR O USO 
DA AUTOMAÇÃO E OTIMIZAR 
O RELACIONAMENTO COM O 
PÚBLICO-ALVO
Então, agora que você aprendeu um pouco mais sobre a expressão automação 
de marketing, vamos entender melhor como essa estratégia pode fazer parte de um 
planejamento para que possamos estabelecer relacionamentos muito mais efi cazes, 
no sentido de levar os nossos contatos até o fundo do funil, ou seja, até a compra.
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 E-mail marketing e Automação de Marketing
O nosso ponto de partida aqui é compreender sobre a jornada do potencial 
cliente, o trajeto percorrido até que ele, de fato, efetive a compra. A compreensão 
desse caminho percorrido por ele te ajuda a identifi car características decisivas 
para as ações que você pode implementar visando conquistá-lo. Segundo o guia 
sobre automação de marketing disponibilizado pela RD Station (2020), podem ser 
elencados alguns pontos relevantes nessa trajetória: 
• Em um primeiro momento, o seu futuro cliente, pode não ter reconhecido 
a necessidade pelo produto ou serviço que você está ofertando, por isso, 
é importante focar em ações para introduzir a sua empresa no universo 
particular dessa pessoa, objetivando despertar o interesse ou a neces-
sidade pelo conteúdo oferecido por você, até que ela compreenda que 
a sua empresa tem uma solução para o que talvez ela precise, ou que 
venha a precisar. 
• Em um segundo momento, esse contato reconhece uma necessidade e 
passa a buscar por empresas que possam ajudá-lo a suprir essa ausên-
cia, ou lhe dar opções para atender a necessidade que foi criada. 
• Na etapa seguinte, ele passa a considerar as soluções que pesquisou 
e, esse é o momento para que você possa trabalhar comunicações que 
mexam com o senso de urgência, ou seja, que ele perceba que preci-
sa da solução o mais breve possível, ou porque a uma determinada es-
cassez do produto, ou ainda, para aproveitar uma negociação especial, 
enfi m, diferentes estratégias podem ser adotadas para levá-lo até o mo-
mento derradeiro, onde efetiva a compra. O trabalho da automação faci-
lita a identifi cação desses diferentes momentos e o envio de mensagem 
personalizadas para esses contatos. O seu trabalho é fundamental, pen-
sando em conteúdos, ou mensagens que levem esse contato até o mo-
mento da compra. Ter em mente esse trajeto ajuda a planejar as ações, 
inclusive tentando antecipar possíveis desvios ou caminhos diferentes 
que o seu futuro cliente possa seguir. Olhar para essa jornada também é 
decisivo para que você possa escolher onde investirá ou disponibilizará 
os recursos da empesa.
Ainda considerando essa etapa inicial, podemos destacar a importância de 
se efetuar um levantamento de todos os objetivos e relacioná-los a atividades que 
você deseja implementar, um checklist das tarefas que devem ser executadas 
nos diferentes momentos do público durante a jornada de compra. Em seguida, 
pensar nos fl uxos que podem ser gerados a partir desses diferentes momentos do 
relacionamento da empresa com os seus contatos. 
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AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
Vamos olhar para as fi guras 1 e 2, são dois modelos de funil de 
vendas. Na fi gura 1, um modelo mais tradicional, que foca nas eta-
pas percorridas pelo futuro cliente, em contato com algum canal de 
vendas. Na fi gura 2, muito semelhante, mas o modelo já apresenta 
algumas referências de uma nova realidade on-line:
Figura 1 – Modelo de funil de vendas
FONTE: Marques e Levi (2019, on-line)
Na fi gura 1, segundo Marques e Levi (2019), o modelo surgiu 
com o advento da internet, mas baseado no formato AIDA que nas-
ceu nos Estados Unidos e que trazia como conceitos:
Atenção – a oferta precisa chamar a atenção de seu futuro cliente
Interesse – Reação a partir da interação com a oferta do produto 
ou serviço, ele reage – questiona, se posiciona, etc.
Desejo – Você identifi ca o desejo, a partir de perguntas, tais 
como: “tem na cor tal?” 
Ação – o vendedor fecha a negociação e o cliente, consciente, 
fecha a compra.
16
 E-mail marketing e Automação de Marketing
FIGURA 2 – ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS 
FONTE: Rock Content (2021, on-line)
Na fi gura 2, também um funil de vendas pensado a partir de características 
de uma relação na web, a diferença é que nesse segundo modelo, temos mais 
clara a relação que é construída com base na mensagem, ou seja, no conteúdo 
que é divulgado para o futuro cliente e inserido em uma realidade de automação.
O funil de vendas é um dispositivo fl exível, que pode ser desenhado de acor-
do com as características de cada negócio, considerando uma infi nidade de pecu-
liaridades, tais como segmento, canais de contato com os futuros clientes, canais 
de vendas. Porém, é bom ter em mente alguns conceitos pré-concebidos, Philip 
Kotler, em sua ampla bibliografi a sobre marketing, aborda sobre algumas etapas 
que são fundamentais para o sucesso do Funil de Vendas, e divide a responsa-
bilidade, em cada uma das etapas,entre as equipes de marketing e de vendas 
(ROCKCONTENT, 2018): 
(1) Prospectar: Nutrir o futuro cliente com informações sobre a marca, pro-
dutos e serviços. Tornar a empresa conhecida.
(2) Conhecer: Apresentar os benefícios da marca/negócio. Criar valor.
(3) Solucionar: Conhecer o seu futuro cliente para oferecer as melhores 
soluções.
(4) Propor: A proposta deve vir acompanhada da preocupação que o cliente 
se sinta especial, de uma proposta personalizada de acordo com a sua 
necessidade.
(5) Negociar: hora de negociar questões fi nanceiras e outros benefícios.
(6) Fechar: o momento em que a compra é efetivada e a empresa conquista 
o cliente. 
Pensando em uma realidade digital, que conecta os consumidores as mar-
cas em diferentes plataformas, que facilita o acesso a informações/opções, as 
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AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
exigências dos consumidores aumentam, quanto mais conectados eles estão, es-
pecialmente em relação aos produtos e serviços que consomem. Nesse sentido, 
as empresas que querem conquistar clientes ou realizar a manutenção de sua 
carteira, precisam olhar para as etapas do funil de vendas e pensar em estraté-
gias que estejam acordadas a esse novo contexto digital. Desse modo, o Funil de 
Vendas pode ajudar a analisar o fl uxo de engajamento desde o primeiro contato, 
ou acesso do usuário, acompanhar ou defi nir a trajetória percorrida por ele até a 
fi nalização do processo com a compra do produto/serviço. Essa estratégia parte 
do princípio de que todo usuário que acessa a página ou site, está posicionado 
no topo do funil, são os novos contatos da empresa; de acordo com a evolução 
do relacionamento entre a empresa e esses contatos, ou seja, quanto mais eles 
forem se conectando à marca, eles vão avançando pelo funil; os que completam o 
trajeto, e chegam ao fundo do funil, são que que convertem ou engajam, conforme 
o objetivo da empresa. (OLIVEIRA; GOIS; GOLDSTEIM, 2018, p. 9).
A partir desses conceitos e considerando os dois modelos de funil apresenta-
dos anteriormente é possível chegar as seguintes considerações:
• No topo do funil (fi gura 1) é o momento de atrair o seu público, ou seja, 
prospectar clientes, estabelecendo os primeiros contatos. Na descoberta 
(fi gura 2) é o momento de mobilizar esforços para conquistar a atenção e 
o interesse, e educá-lo sobre determinado tema, criando um interesse ou 
um desejo. 
• No Meio do Funil de Vendas é quando entregamos algo que vá ao en-
contro de suas expectativa ou interesse para que ele percebe que a em-
presa pode atender ao seu desejo e que o fará de acordo com suas ex-
pectativas. Construir valor (fi gura 2). 
• No Fundo do Funil é o momento da proposta, da negociação e da efe-
tivação do negócio. O momento de destacar todos os diferenciais dos 
produtos ou serviços e reforçar sobre as vantagens (fi gura 2). 
Vamos falar novamente sobre esse assunto no decorrer da disciplina. Mas, 
antes de seguir adiante, com as questões que envolvem o planejamento de au-
tomação, ainda vamos te mostrar mais um modelo de funil, agora considerando 
as etapas percorridas e sugestões de abordagens, um modelo bem focado no 
conteúdo:
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 E-mail marketing e Automação de Marketing
FIGURA 3 – ETAPAS PERCORRIDAS PELO FUTURO CLIENTE
FONTE: Dewes (2022)
 Pensando nesses diferentes momentos, é possível organizar algumas ati-
vidades que nortearão um planejamento inicial de automação de marketing, que 
poderá possuir desdobramentos de acordo com as etapas e fl uxos de nutrição 
(abordaremos sobre os fl uxos mais para frente). Para você ter ideia, é possível 
criar ações desde o contato inicial do público com sua empresa que pode acon-
tecer por meio do blog, site ou de redes sociais, investindo em fl uxos de nutrição; 
pensar em ações que podem ser adotadas para a captação e qualifi cação de con-
tatos ou possíveis negócios (Leads); trabalhar estratégias para o público que já 
percorreu uma parte do trajeto mas o abandonou, como por exemplo, em fl uxos 
de abandono de carrinho; pensar em ações de ativação; até fl uxos que podem ser 
usados após a efetivação da compra, oferecendo outros serviços ou um upgrade
no que já foi comprado. 
1 Para te ajudar a pensar sobre o planejamento para a automação 
de marketing, vamos refl etir o que pode ser feito acerca do exem-
plo a seguir: 
 A empresa de cosméticos X, que já atua no segmento de beleza 
há mais de 3 anos, com campanhas on-line, está lançando um 
novo produto no mercado que pode ser comprado pelos seus ca-
nais digitais, a ideia é prospectar possíveis clientes, e impulsionar 
as vendas para as atuais clientes. Para ajudar nessa tarefa, a 
equipe de marketing já defi niu a sua “persona”, ou seja, o públi-
co-alvo, pensando nas características do produto revolucionário 
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AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
– um hidrante facial que previne e ajuda a minimizar as linhas 
de expressão. A ideia é atingir mulheres com mais de 35 anos, 
preocupadas com a sua autoestima, usuárias da web. Que infor-
mações podemos considerar inicialmente para o planejamento de 
automação de marketing?
Considerando esse exemplo, vemos que existe a necessidade inicial de rea-
lizarmos uma espécie de checklist sobre as informações que já possuímos, o que 
ajudará a pensar nas ações seguintes. Também podemos perceber que é possí-
vel planejar ações para uma campanha específi ca, como para o lançamento 
de um novo produto. Outro ponto que também pode ser analisado são os obje-
tivos – prospectar novas clientes e estimular uma nova venda entre as clientes 
atuais. São dois caminhos distintos: o primeiro, ações que podem ser traba-
lhadas sobre uma lista de contatos já existente, gerada a partir de outras com-
pras realizadas pelas clientes nos canais da empresa ou de outras campanhas 
feitas anteriormente; o segundo caminho, trabalhar com ações para geração de 
novos contatos. Esses dois caminhos vão convergir em um objetivo maior, que é 
a efetivação da venda do novo produto. 
Defi nidos esses apontamentos iniciais, agora já podemos refl etir sobre as 
ações a serem trabalhadas, e pensar em um esboço de como fi cará o planeja-
mento para o lançamento desse produto.
A seguir, disponibilizamos uma sugestão, ou modelo, para você 
ter uma ideia de como organizar as informações do planejamento 
para a automação de marketing. Utilizamos o exemplo anterior, e já 
propomos algumas ações em uma primeira etapa do funil de vendas. 
Vamos “arregaçar as mangas” e tentar propor algumas ações 
nas outras etapas? Se preferir, você pode pensar em ações dife-
rentes para a primeira etapa, e utilizar novamente esse modelo mais 
para frente, quando sentir mais confi ança em relação ao conteúdo, 
para preencher as demais etapas do funil.
20
 E-mail marketing e Automação de Marketing
QUADRO 1 – MODELO DE PLANILHA PARA ORGANIZAÇÃO DO 
PLANEJAMENTO DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING
ETAPAS 
DO FUNIL
OBJETIVO EQUIPE AÇÕES STATUS
Topo
Prospectar 
clientes – 
qualifi car 
leads
Marketing
Para a lista 
de contatos 
já existente
Envio de e-mail marketing para 
os leads mais qualifi cados com 
a oferta gratuita do produto, 
em contrapartida, o envio do 
depoimento para divulgações nos 
canais da empresa.
Envio de e-mail marketing com 
a divulgação do produto e um 
voucher de 15% de desconto na 
primeira compra do hidrante, após 
preenchimento de formulário com 
mais dados sobre a cliente.
Iniciado
Prospectar 
novos
contatos
Marketing
Para a 
geração 
de novos 
contatos
Publicidade nas redes sociais e no 
google (com o uso da segmentação 
do público-alvo) e depoimento de 
clientes que já testaram o produto.
Utilizando: 
• marketing de conteúdo
• oferta de um brinde 
• preenchimento de pop-up 
formulário para o recebimento de 
mais conteúdos relacionados à 
saúde e autoestima
Não 
Iniciado
Meio
Fundo
FONTE: A autora (2022)
21
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETINGDIGITAL Capítulo 1 
Para que possamos reforçar os conhecimentos e identifi car to-
dos os momentos que devem fazer parte desse planejamento, va-
mos fazer uma síntese das ideias trabalhadas pelo planejamento de 
automação de marketing:
1- Defi nir a ferramenta de automação.
2- Identifi car o público-alvo, quando possui informações mais deta-
lhadas desse público, tais como: desejos, interesses, expectati-
vas, contexto cultural etc.) é possível defi nir uma persona (RO-
QUE, 2017, p. 32).
3- Identifi car um percurso a ser percorrido pelo futuro cliente no funil 
de vendas e estabelecer as metas de cada comunicação.
4- Defi nição dos canais que serão utilizados – associando o canal 
com a sua fi nalidade pretendida (ROQUE, 2017, p. 37).
5- Organizar um cronograma de comunicações – frequência, tipo de 
comunicações, canais de acordo com cada etapa da relação da 
empresa com o cliente. (ROQUE, 2017, p. 37).
6- Pensar em conteúdo de acordo com cada etapa.
7- Organizar e implementar as ações de automação.
8- Analisar os dados/relatórios disponibilizados pela plataforma.
9- Avaliação e readequação das ações.
O uso de ferramentas de automação em planejamentos de marketing digital 
já se mostra bastante representativa, a adesão ao uso de software de automação 
já é expressiva em países latino-americanos. Segundo pesquisa Marketing Tools 
Latam (2019), 68,9% das empresas entrevistadas na América Latina usam algu-
ma ferramenta de Automação de Marketing (CORDEIRO, 2020). 
A dinâmica dos negócios em espaço digital se apresenta de forma ágil, com-
petitiva e de constante superação de resultados, por isso, automatizar algumas 
tarefas, é pensar em conquistar mais tempo e preservar os recursos humanos 
para atividades mais criativas e que demandam de sensibilidade humana, isso 
possibilita elevar os negócios a outros patamares de efi ciência. 
22
 E-mail marketing e Automação de Marketing
Vamos apresentar a seguir um case de empresa que utilizou 
as ferramentas de automação de marketing e como essa estratégia 
agregou valor aos seus negócios.
Case 1 
FEBRACIS: Integração entre RD Station Marketing e Google 
Sheets
A FEBRACIS é um instituto que treina profi ssionais em diferentes 
campos utilizando coaching e oferece cursos para capacitar pessoas 
interessadas em uma formação específi ca em coaching. Está presen-
te em diversos países, possui 40 unidades, mais de meio milhão de 
pessoas são impactadas com a metodologia aplicada pelo instituto. A 
atuação comercial é bastante forte, por isso, usa ferramenta de auto-
mação de marketing. O que coopera para que seus leads sejam qua-
lifi cados e tratados de forma imediata pela equipe comercial, colabo-
rando para que não percam o timing nos contatos com o lead. Esse 
processo foi agilizado com o uso da automação, o que também ajudou 
na conversão de vendas. A solução encontrada pela empresa foi a au-
tomatização do processo de envio dos leads gerados no software RD 
Station para uma planilha do Google que era disponibilizada para a 
equipe comercial. Essa agilidade do processo, possibilitou a amplia-
ção dos negócios. Entendendo o problema: apesar das campanhas 
de marketing do Instituto irem bem e produzirem leads qualifi cados, 
não havia uma boa conversão do lead, quero dizer, os contatos não 
se transformavam em clientes, porque o time de vendas recebia os 
contatos com um certo delay e sem informações mais relevantes para 
o fechamento do negócio. Por isso, era preciso pensar numa forma 
rápida e efi ciente de enviar os leads para a equipe de vendas, sem 
perder o timing do negócio e com o máximo de informações possíveis. 
A partir desse problema, surgiu a ideia de utilizar a automação para 
agilizar o fl uxo de envio dos leads produzidos por meio do software RD 
Station para uma planilha no Google Sheets, que abasteceria a equi-
pe comercial com informações mais precisas sobre os futuros clientes. 
Dessa forma, houve uma agilidade no processo e a equipe comercial 
passou a receber o lead no tempo certo, já abastecido com diferentes 
informações sobre a instituição e seus cursos, prontos para fecharem 
o negócio (TÁVORA; GOMES, 2022). 
23
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
2 A automação de marketing é uma estratégia para o marketing 
digital que utiliza o suporte de software para colaborar no pla-
nejamento e implantação de diferentes ações de comunicação 
e marketing na web. Em relação às características e vantagens 
dessa estratégia, classifi que V para as sentenças verdadeiras e F 
para as falsas:
a) ( ) Existem diferentes ferramentas de automação de marketing, que 
são normalmente do tipo SaaS, o que signifi ca dizer que elas so-
mente podem ser acessadas por intermédio de software instalado 
em seu computador, pois os dados precisam ser salvos em um HD. 
b) ( ) A automação auxilia na execução de diversas atividades que cola-
boram para estabelecer um melhor relacionamento entre a empresa 
e o futuro cliente ou com o cliente, entre elas, um melhor controle e 
gerenciamento das ações de marketing, possibilitando acompanhar 
os resultados das ações em cada etapa do funil de vendas.
c) ( ) A automação de marketing é uma estratégia muito interessan-
te para a realização de tarefas repetitivas, otimizando o tempo 
das equipes, no entanto, ela não disponibiliza dispositivos para a 
coleta de dados, por meio de relatórios, que podem ser utilizados 
para adequar ações ou mudar as estratégias.
d) ( ) É possível, por meio da automação, elaborar um trajeto no funil 
de vendas muito mais personalizado e pessoalizado; reduzindo o 
tempo e o custo com a aquisição de cliente; facilita a construção 
de uma consciência sobre a empresa, a partir do momento em que 
trabalha a nutrição, ou a educação dos futuros clientes, com a dis-
ponibilização de conteúdos sobre a empresa, produtos/serviços. 
e) ( ) O funil de vendas é um dispositivo fl exível, que pode ser dese-
nhado de acordo com as características de cada negócio, e pode 
ser pensado de acordo com as estratégias utilizadas pela empre-
sa, por exemplo, elaborar o funil relacionado as ações de automa-
ção de marketing. Nesse sentido, poderia ajudar a construir uma 
trajetória, do engajamento do usuário até a efetivação da compra. 
f) ( ) Podemos afi rmar que entre as etapas do planejamento de 
automação de marketing está a defi nição de um público-alvo ou 
persona; a organização de um calendário de comunicações; a 
análise de relatórios; entre outras.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
a) ( ) V - V - V - F - V - F
b) ( ) F - V - F - V - V - V 
24
 E-mail marketing e Automação de Marketing
c) ( ) F - V - V - F - V - V 
d) ( ) V - F - V - F - V - F 
3 DIFERENÇAS E VANTAGENS 
DA AUTOMAÇÃO DE MARKETING 
DIGITAL E DA AUTOMAÇÃO DE 
E-MAIL MARKETING
A principal diferença é que a automação de marketing digital é mais ampla, 
engloba todas as estratégias na web que visam a interação da marca/empresa com 
os seus públicos, tais como: e-mails, publicações nas redes sociais, entre outros 
para escalabilidade e efi cácia do marketing digital; enquanto a automação de e-mail 
marketing desenvolve as estratégias mais pontuais de disparo de mensagens 
via e-mail, para contatos, preferencialmente qualifi cados, o que não é uma tarefa 
menos importante ou de menos resultado, se aplicada da forma correta, já que além 
de trabalhar fatores como a personalização das mensagens buscando gerar resul-
tados positivos, no que se refere a abertura, também pode ser relacionada a outras 
estratégias visando otimizar as ações e gerar resultados favoráveis.
De fato, quando pensamos em automatização, a imagem de 
e-mails promocionais na caixa de entrada surge rapidamente à me-
mória, talvez porque tenhamos a ideia de que essa ação é inopor-
tuna. Afi nal, quem já não se deparou com e-mails indesejáveis, ou 
com mensagens que não são de seu interesse, ou com remetentes 
chatos,que lotam a caixa insistentemente tentando vender algo. Pois 
é, quando não há um planejamento, objetivos defi nidos e uma 
estratégia bem pensada, o uso dessas ferramentas pode ser 
prejudicial para o negócio; e, os e-mails enviados podem ser consi-
derados como SPAM pelos destinatários. 
Por isso, é importante entendermos a diferença entre elas e as vantagens do 
uso da automação. A primeira diferença e vantagem você já entendeu, agora va-
25
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
mos elencar algumas outras vantagens para que você possa compreender ainda 
melhor como funciona:
• Criação de Fluxos – possibilitam automatizar diferentes ações de acor-
do com os vários momentos de relacionamento do público com a marca/
empresa, tais como: nutrição, ativação, up-sell e cross-sell.
• E-mail marketing – confi gurado pelo profi ssional da área para disparar 
determinada mensagem para um segmento específi co de sua base de 
contatos.
• A automação é desencadeada pelo próprio usuário, após realizar de-
terminada ação, ele recebe uma mensagem automática, que foi persona-
lizada de acordo com a etapa do relacionamento com a marca/empresa. 
• As métricas do e-mail possibilitam reconhecer as taxas de abertura e de 
cliques, por exemplo; na automação, há um panorama maior que possi-
bilita reconhecer como o relacionamento progride dentro do funil. 
Entre as principais vantagens da automação de marketing, podemos relacio-
nar a ampliação da possibilidade de fechar negócios e, também, a perspectiva de 
reter os clientes. Isso porque com a automação é possível reconhecer determina-
dos comportamentos, perfi s de visitantes, identifi car pontos de interesse e, desse 
modo, realizar uma segmentação visando uma abordagem mais correta.
Nesse contexto, uma outra vantagem é a oportunidade de estabelecer um 
relacionamento mais efetivo com um possível cliente. Por exemplo, uma pessoa 
que acessou uma vez o seu canal de vendas on-line, buscando um produto e não 
encontrou o que precisava, por meio da automação é possível manter a proximi-
dade com essa pessoa, compreendendo um pouco melhor a sua necessidade, 
agregando valor com conteúdos de seu interesse, para quem sabe, futuramente, 
transformá-la em um cliente de sua empresa. A automação permite que você co-
nheça um pouco melhor o seu público, qualifi cando os seus contatos, o que auxi-
lia à equipe de vendas.
Para fi car mais claro, sobre as possibilidades a partir da auto-
mação, vou trazer aqui algumas estratégias de marketing automa-
tizadas, lembrando que mais adiante vamos abordar de forma mais 
aprofundada, aqui o objetivo é somente ilustrar para que você possa 
pensar na automação na prática:
• Uso de formulários: que te ajudam a coletar mais dados sobre o 
seu público-alvo.
26
 E-mail marketing e Automação de Marketing
• E-mail marketing: os e-mails são uma importante maneira de nu-
trir os seus contatos para estreitar esse relacionamento. É impor-
tante ter cuidado, e enviar mensagens de acordo com o perfi l do 
seu público e seu interesse.
• Enviar mensagens segmentadas: exige que se conheça os seus 
contatos, para que se possa segmentá-los em grupos com inte-
resses semelhantes. A automação te ajuda com isso.
• Mídias sociais: você consegue relatórios mais complexos, como 
por exemplo, do engajamento, seguidores etc.
• Integrar ferramentas automatizadas, tais como as de CRM.
Agora que já falamos um pouco mais sobre as vantagens da automação, 
quero te ajudar a planejar o uso de uma dessas estratégias, o e-mail marketing. 
Como te contei anteriormente, uma ferramenta extremamente valiosa, quando se 
tem em mente os diferentes aspectos que envolvem o seu uso, e os elementos 
que compreendem a criação de um formato que esteja adequado a sua aplicação. 
4 E-MAIL MARKETING
O e-mail marketing é uma das ferramentas mais populares e uma das mais 
importantes no que se refere a automação de marketing, a partir dela é possível 
pensar em várias outras estratégias e, com ela, é possível também segmentar o 
seu público. O e-mail é um dispositivo barato, rápido e prático para você estabele-
cer um “diálogo” com o seu público-alvo. 
Vamos ter como exemplo aquela pessoa que acessou o seu canal de vendas 
e não encontrou o produto que desejada, por intermédio de um e-mail, ela poderá 
receber um aviso quando o produto estiver no estoque novamente, ou quando 
estiver com um preço promocional.
Dessa forma, o uso do e-mail colabora para que a marca/empresa seja pro-
ativa, se apresente ao cliente, ou apresente soluções ao cliente, despertando 
necessidades, estabelecendo um contato para a manutenção do relacionamento 
com pessoas que já são clientes e com futuros clientes, respondendo as dúvidas, 
ou informando sobre processos envolvidos na efetivação da compra, entre outros.
27
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
Para tanto, vamos usar uma metáfora e pensar no e-mail como 
um visitante: quando ele é educado, não é invasivo, presenteia o 
anfi trião com algo que ele gosta, quando toca em assuntos de seu 
interesse e fala sobre as últimas novidades, faz o anfi trião se sentir 
importante, ele ganha a confi ança e garante a simpatia do anfi trião 
para futuras visitas. Esse exemplo nos ajuda a pensar sobre como 
devemos planejar o uso dessa ferramenta, e o que não devemos fa-
zer, a não ser que queiramos afastar para bem longe o nosso futuro 
cliente, como quem afasta um convidado indesejado. 
Para aprendermos a ser bons visitantes, quero dizer, para apren-
dermos a enviar bons e-mails marketing, a Associação Brasileira de 
Marketing de Dados (ABEMD) desenvolveu uma lista com pontos que 
devem ser considerados, como um guia de “boas maneiras”. São reco-
mendações para o uso ético, responsável e adequado do e-mail como 
ferramenta de marketing. Ressaltamos que o Código Brasileiro de 
Autorregulamentação do Marketing de Dados, foi aprovado dia 12 de 
março de 1997, e as informações abaixo não estão na íntegra, foram 
selecionados os trechos com orientações muito pertinentes para você 
conhecer sobreo uso da ferramenta de e-mail marketing. 
Abaixo os 10 pontos elencados pela ABEMD (1997, on-line):
Ética: Marketing de Dados é “um sistema interativo que usa 
uma ou mais mídias para obter uma resposta ou transação men-
surável em algum lugar”. Leva em conta práticas não abusivas ou 
enganosas, imorais ou ofensivas, por isso devem observar alguns 
critérios, tais como:
• Oferta: honestidade; clareza; condições objetivas; inaceitável 
discriminação ou propostas que sejam moralmente ofensivas; 
ofertas para adultos não devem ser dirigidas às crianças; devem 
conter objetivos e identifi cação da empresa; não devem ser en-
viadas propostas que possam ser confundidas com faturas ou 
cobranças; no caso de cobrança de taxa de entrega deve estar 
discriminada; somente produtos oferecidos ao consumidor sem 
custo ou obrigações podem ser defi nidos como “grátis”; ofertas 
que o consumidor deve manifestar aceitação, ou não, são proibi-
das; programas de fornecimento automático e continuado devem 
28
 E-mail marketing e Automação de Marketing
ter a anuência previa e apresentar termos e condições de cance-
lamento; divulgações com conteúdo comparativo devem manter a 
objetividade, sem utilizar dados emocionais ou psicológicos, e de-
vem ser passíveis de constatação, não podem denegrir a imagem 
do produto ou serviço do concorrente; se houver garantia sobre 
o produto ou serviço, todas as condições devem ser informadas; 
pesquisas ou testes utilizados nas divulgações devem apresentar 
fonte e metodologia, sem distorcer resultados; depoimentos e de-
clarações de usuários dos produtos ou serviços somente podem 
ser utilizados mediante a autorização da pessoa, e devem estar 
acordados com a experiência real do cliente.
• Atendimento: segurança (as informações que acompanham o 
produto devem mostrar orientações sobre uso correto, instruçõescompletas e advertências); disponibilidade (somente podem ser 
oferecidos produtos que estiverem disponíveis ou que tenham 
previsão de entrega e fornecimento); o prazo de entrega deve 
ser especifi cado, quando não for, fi ca estabelecido o período de 
30 dias a contar da data do pedido); quando houver a opção de 
parcelamento do pagamento, deverá ser apresentada uma razão 
formal para a recusa do pedido de crédito solicitado pelo cliente.
• Listas: Listas que contenham informações dos consumidores, 
sejam eles, pessoas físicas ou jurídicas, devem considerar: o res-
peito à privacidade, ou seja, se os dados puderem ser fornecidos 
a outras empresas, o consumidor deverá ser informado no mo-
mento da coleta dos dados, e deve ter o direito de suprimir seu 
nome da lista; informações de natureza pessoal e íntima devem 
permanecer em sigilo. 
o Acordos para uso de listas – certifi car-se dos métodos e de 
sua correção para a formação das listas, o compartilhamento 
de suas listas para ofertas que violem as normas do Código, 
são proibidas; as ofertas devem ser dirigidas para os segmen-
tos do público que mais provavelmente estarão interessados 
ou que sejam usuários em potencial dos produtos ou serviços 
oferecidos. Respeito à propriedade das listas.
• Respeito à legislação: atuar de acordo com o Código de Defesa 
do Consumidor e obedecer à legislação vigente sobre publicida-
de, práticas de marketing e comércio.
Autorregulação de e-mail marketing: O uso da ferramenta 
deve estar acordado ao Código de Autorregulamentação.
Opt-in: O primeiro recebimento marca o início da relação, a 
permissão prévia (opt-in) antes do envio da primeira mensagem ao 
29
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
receptor. No caso em que já exista uma relação comercial ou social 
que possa ser comprovada, entre o remetente e o receptor, o envio 
de mensagem é permitido.
Opt-out: Toda mensagem precisa ter opt-out, ou seja, a possibi-
lidade de o receptor solicitar a exclusão do seu contato de uma lista, 
não tendo mais interesse em receber informações.
Uso do endereço eletrônico: No cadastro prévio, deve fi car cla-
ro que o endereço eletrônico poderá ser utilizado para o envio de men-
sagens comerciais, deve haver a concordância expressa do receptor. 
Tamanho dos arquivos: Limitar o tamanho dos envios, tanto de 
mensagens, quanto de anexos, sugere-se mensagens no formato .txt 
ou html. Para o html, usar o tamanho máximo de 12 KB, e anexar as 
fi guras no servidor, não nas mensagens.
Autoexecutáveis: Evitar essa modalidade de arquivo, pois tor-
na o sistema vulnerável à transmissão de vírus (voluntária ou não).
Relevância: Preocupe-se sempre com a relevância do que você 
está enviando, ou seja, que a mensagem esteja acordada ao interes-
se do consumidor.
Frequência: ofereça a opção de frequência de recebimento de 
informações, ou que o receptor tenha a opção de escolher pelas al-
ternativas de periodicidade oferecidas, quando não for possível, dei-
xe claro a frequência de envio.
Política de Relacionamento: deve ser clara, e pode ser ofi ciali-
zada por meio de um contrato/compromisso.
Se você se interessou pelo assunto e deseja encontrar o mate-
rial na íntegra, ou outras informações sobre o tema, pode acessar a 
página da ABEMD no link a seguir: https://abemd.org.br/regulamen-
tacao/e-mail-marketing-boas-maneiras/ 
Essas recomendações realmente são essenciais para que pos-
samos incluir e planejar essa estratégia de marketing digital, dentro de 
30
 E-mail marketing e Automação de Marketing
regras que ajudam a tornar essa relação mais confi ável e respeitosa. 
Agora, vamos ver de que forma podemos pensar o uso dessa estra-
tégia, buscando otimizar a ação e os resultados. Para isso, vamos te 
apresentar algumas sugestões para a aplicação de e-mail marketing 
considerando diferentes objetivos e funções da mensagem. 
4.1 TIPOS DE APLICAÇÕES DE E-MAIL 
MARKETING
O e-mail marketing pode ser planejado para atender a diferentes objetivos, 
desse modo, tem aplicações distintas, a seguir vamos ver alguns exemplos dos 
tipos de e-mail e suas funções:
E-mails de rotina: São aqueles que informam sobre alguma 
situação. Normalmente são enviados automaticamente e buscam 
conquistar a confi ança do usuário e dar segurança. Construir men-
sagens claras e objetivas ajudam nessa tarefa (FELIPINI, 2013). 
Na fi gura 5 podemos destacar alguns elementos bastante positivos, 
tais como: reforço do nome da empresa, a personalização da men-
sagem com o nome do comprador, apresenta o prazo de entrega e 
uma linha do tempo com o andamento do processo, apresenta outros 
canais de contato e informações adicionais. Dentro dessa categoria 
alguns autores utilizam outros termos, tais como: Mensagens Sazo-
nais para os e-mails de mensagem de feliz aniversário, Natal, que 
tem como objetivo fazer com que os contatos se sintam lembrados. 
Mensagens Transacionais que são enviadas logo após uma ação 
específi ca: preenchimento de um cadastro, tem como objetivo infor-
mar sobre algum processo (MAILBIZ, 2019).
31
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
FIGURA 4 – MODELO 1 DE E-MAIL DE ROTINA
FONTE: Mercado Livre (2022)
32
 E-mail marketing e Automação de Marketing
FIGURA 5 – MODELO 2 DE E-MAIL DE ROTINA
FONTE: C&A (2021)
E-mails de suporte ao cliente: oferecem um atendimento personalizado ao 
cliente, muitas informações do item anterior também se aplicam aqui, porém, nes-
se caso, são muito mais personalizados e visam atender a uma demanda bem es-
pecífi ca do cliente. Esses e-mails devem ser respondidos com a maior brevidade 
possível, normalmente partem de algum outro canal disponibilizado pela marca/
empresa, como por exemplo, o Fale Conosco. Por isso, quanto melhor o formulá-
rio a ser preenchido pelo cliente, mais acertada é a sua resposta de feedback ao 
contato (FELIPINI, 2013). 
33
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
FIGURA 6 – MODELO 1 E-MAIL DE SUPORTE AO CLIENTE
FONTE: Correios (2020)
FIGURA 7 – MODELO 2 E-MAIL DE SUPORTE AO CLIENTE
FONTE: Registros.com (2022)
34
 E-mail marketing e Automação de Marketing
Mala direta: Busca gerar negócios ou cadastro, são bastante associadas a 
campanhas para conquistar compradores ou leads. Bastante comuns em men-
sagens de promoções de produtos e ofertas. Aqui, também, enquadram-se as do 
tipo SPAM - aquelas mensagens que não são autorizadas pela pessoa. (FELIPINI, 
2013). Algumas outras defi nições que se enquadram nessa categoria: E-mail Pro-
mocional que tem o objetivo de converter uma oferta em vendas. Reengajamento 
que visa buscar uma aproximação com um contato que não interage mais com a 
empresa, ou que não tenha mais adquirido produtos/serviços. Essa é uma ação 
importante, tanto no que se refere a tentar buscar relacionamento novamente com 
os contatos, tanto para que a empresa possa, no caso do contato não se interessar 
mais pelo relacionamento com a marca, excluí-lo da lista de envios frequentes, o 
que pode infl uenciar de forma positiva em suas taxas de abertura e cliques, coope-
rando para a reputação da empresa junto aos provedores (MAILBIZ, 2019).
FIGURA 8 – MODELO 1 MALA-DIRETA
FONTE: Equipe Empiricus (2021)
35
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
FIGURA 9 – MODELO 2 MALA-DIRETA
FONTE: Amaro (2022)
36
 E-mail marketing e Automação de Marketing
FIGURA 10 – MODELO 3 MALA-DIRETA (REENGAJAMENTO)
FONTE: Duolingo (2020)
Newsletter: Informativos que apresentam conteúdo de interesse do receptor, 
visam estreitar o relacionamento com um público-alvo. É uma mensagem regular 
que é enviada periodicamente para pessoas que demonstraram o interesse em 
receber esse tipo de conteúdo. A newsletter também pode apresentar promoções, 
mas de uma forma indireta (FELIPINI, 2013). Tem o objetivo central de criarlaços 
com o leitor, gerar confi abilidade e o conhecimento da marca. Também é uma 
ótima tática para o envio de conteúdo com o objetivo de qualifi car os contatos, ou 
melhor, treiná-los, educá-los, uma ação que vai ao encontro da segmentação do 
público para uma melhor abordagem (MAILBIZ, 2019).
FIGURA 11 – MODELO 1 NEWSLETTER
FONTE: Sebrae (2022)
37
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
FIGURA 12 – MODELO 2 NEWSLETTER
FONTE: Fecomércio (2022)
38
 E-mail marketing e Automação de Marketing
Pesquisa e Feedback: São uma opção muito interessante para levantar in-
formações que podem colaborar para a melhoria de algum processo, para o aten-
dimento, ou para a adequação das campanhas de marketing. Vale ressaltar, que a 
adesão “espontânea” a esse tipo de ação não é muito alta, por isso, uma estratégia 
é ofertar alguma vantagem em troca do feedback do cliente (MAILBIZ, 2019).
FIGURA 13 – MODELO PESQUISA E FEEDBACKS
FONTE: Centauro (2021)
Os exemplos que foram apresentados mostram abordagens diferentes, para 
cada tipo de aplicação. Alguns utilizam mais recursos gráfi cos, outros mais textos. 
Observamos textos mais longos e, em mesmas aplicações, textos mais curtos. 
Em algumas situações as empresas tornam as mensagens mais personalizadas, 
com o nome do cliente, em outras a um vocativo mais genérico. As estratégias 
utilizadas nos conteúdos variam de empresa para empresa. Depois desses exem-
plos, ainda podemos destacar alguns pontos muito importantes, que podem ser 
observados ao se programar o envio de mensagens de e-mail marketing: 
39
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
Opt-out: é o pedido de exclusão de um cadastro de contatos, 
ou seja, o remetente recebe o seu e-mail por algum motivo, mas não 
quer mais recebê-lo, com essa opção de botão ele solicita que seu 
e-mail seja excluído daquela lista. Quando a empresa não disponibi-
liza essa opção, obriga o usuário a bloquear o remetente, ou denun-
ciá-lo, isso pode ser confi gurado como envio de SPAM. 
FIGURA 14 – EXEMPLO DE BOTÃO DE DESCADASTRO
FONTE: Clube Marisol (2022)
Opt-in: é o pedido de assinatura ou cadastro em uma lista de contatos. O 
usuário deseja receber e-mails com informações da marca/empresa, mas deve 
ser utilizada dentro dos interesses demonstrados pelo usuário, por exemplo, rece-
ber mais informações sobre promoções.
FIGURA 15 – MODELO DE LINK PARA CADASTRO
FONTE: Helpdesk (2022)
Double opt-in: é a confi rmação de assinatura com uma validação de e-mail, ou 
seja, o usuário demonstra o interesse em receber mais informações, mas esse envio 
40
 E-mail marketing e Automação de Marketing
fi ca condicionado a uma ação seguinte do usuário, tal como, acessar o seu e-mail e 
confi rmar o cadastro por meio de outra mensagem. É o processo mais correto.
FIGURA 16 – MODELO DE CONFIRMAÇÃO DE CADASTRO
FONTE: Indeed (2022)
Spam: é a expressão mais comumente utilizada para defi nir aquelas men-
sagens indesejadas encaminhadas via e-mail. Mas, de fato, é considerado como, 
qualquer comportamento nas redes sociais que visam propagar fake news e gerar 
tráfego para empresas que se apropriam dessa prática que hoje pode ser consi-
derada ilegal. Também são utilizados para disseminar vírus ou para aplicar gol-
pes. Portanto, tenha cuidado para as suas mensagens não serem consideradas 
Spam pelos seus receptores.
41
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
FIGURA 17 – EXEMPLO DE SPAM
FONTE: Mepoupe (2022)
Coleta de contatos de e-mail pode ser feitas por meio de formulários a serem 
disponibilizados em diferentes canais, para isso, é importante que o usuário com-
preenda ou perceba algum benefício em se cadastrar.
FIGURA 18 – MODELO DE FORMULÁRIOS – POP UP NO SITE DA EMPRESA
FONTE: Resultados Digitais (2022)
42
 E-mail marketing e Automação de Marketing
O link “Envie para um amigo” te oferece a oportunidade de ampliar a sua lista 
de contatos.
FIGURA 19 – MODELO DE LINK “ENVIE PARA UM AMIGO”
FONTE: Conquer (2021)
Crie a sua própria lista, por uma razão bem simples, em sua maioria, as pes-
soas que fazem parte dessa lista já demonstraram algum interesse pela marca/
empresa, pois forneceram seus dados por meio de algum de seus canais de co-
municação. Listas compradas são formadas por contatos de e-mails aleatórios.
É muito importante ter responsabilidade com os dados de seus clientes, por 
isso, desenvolver uma política de privacidade é fundamental, passa mais segu-
rança e confi abilidade.
43
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
FIGURA 20 – MODELO DE LINK PARA A POLÍTICA DE PRIVACIDADE
FONTE: Indeed (2021)
4.2 ETAPAS PARA O PLANEJAMENTO 
DA IMPLEMENTAÇÃO DA 
AUTOMAÇÃO DE E-MAIL MARKETING: 
OTIMIZANDO AÇÕES PARA GERAR 
RESULTADOS
Até aqui você foi apresentado a algumas possibilidades para utilizar a es-
tratégia de e-mail marketing de forma muito mais efi ciente. Agora vamos pensar 
além, e refl etir sobre as etapas que envolvem um planejamento para a utilização 
de ferramentas de automação:
44
 E-mail marketing e Automação de Marketing
Primeira etapa: ouvir, dialogar e analisar; o que te ajuda a ser 
mais assertivo e a converter leads em clientes. 
• Conheça seus clientes: Uma boa alternativa é enviar um e-mail 
para que eles possam te assinalar quais são os seus interesses 
e, talvez, um pouco mais de informações sobre eles. Você pode 
realizar esse trabalho inicialmente montando um questionário para 
receber um feedback (fi gura 13), enviado por e-mail em uma men-
sagem de pós-venda, reforçando a importância da resposta do 
cliente para a melhoria contínua e possíveis adequações do aten-
dimento realizado. Essas informações, sem sombra de dúvidas, 
vão te servir como norte para realizar os próximos planejamentos. 
• Dialogue com as equipes e extraia o máximo de dados: O fee-
dback da equipe de vendas é importante, pois te auxilia a entender 
o valor percebido por eles sobre a empresa e produtos, te ajuda 
a perceber como eles andam construindo os seus argumentos no 
momento da negociação, e propor melhorias ou capacitações para 
um aperfeiçoamento da abordagem realizada. Essa tática pode ser 
ampliada à equipe de suporte ao cliente, para te ajudar a identifi car 
pontos frágeis dos produtos ou serviços, queixas e difi culdades; e 
ao time de marketing para evoluir no sentido de barreiras ou ruí-
dos de comunicação, difi culdades com o uso das ferramentas de 
marketing digital, na programação das ações automatizadas, etc.
• Analise as informações para transformá-las em soluções: A 
partir dos dados dos clientes você consegue segmentar a sua 
lista em grupos de acordo com características semelhantes dos 
contatos, para pensar em mensagens mais personalizados e di-
rigir ofertas mais assertivas, de acordo com a necessidade de 
cada grupo de clientes. O feedback do cliente pode ser cruzado 
com as informações da equipe de vendas e de suporte, o que 
pode te possibilitar oportunidades de melhoria. Enfi m, uma série 
de análises podem ser feitas, e que possibilitam desenhar estra-
tégias não somente para o planejamento da automação de e-mail 
marketing, mas para o planejamento de outras áreas da empresa.
Segunda etapa – Pensar em práticas adequadas e na execução 
• Pensar em fl uxos de nutrição e nas aplicações de e-mail para 
cada momento do relacionamento do público com a empresa. 
• Avaliar o tamanho das mensagens, proporções entre o que é es-
crito e o que é ilustrado. 
• Criar uma regra para a frequência, de acordo com o portal de 
marketing RD Station (2020), existem alguns números de envios 
45
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
que podem ser considerados, tais como: para novos usuários 
(aqueles que chegaram a pouco em sua base de contatos); um 
e-mail a cada 2 dias; passadaa primeira semana desse contato 
em sua base; um e-mail a cada 3 dias. Já em relação à quantidade 
de ofertas por fl uxos recomenda-se um material por fl uxo de auto-
mação; porém, em determinados fl uxos, há a possibilidade de usar 
até 5 materiais diferentes, com narrativas distintas em cada e-mail. 
• Usar assuntos relevantes nos títulos. 
Terceira etapa – medir para evoluir; usar os relatórios ofere-
cidos pelas ferramentas, o que permite reconhecer métricas, pontos 
fortes do processo, e onde você precisa melhorar. Mas, que dados 
eu posso olhar? Veja abaixo algumas sugestões: crescimento da lista 
de contatos, e-mails entregues, abertura, cliques, efi ciência 
E agora, você já sente que está preparado para propor um modelo de 
planejamento para as ações de e-mail marketing?
Acredito que já possamos colocar em prática o que aprendemos e tentar 
desenhar um modelo que poderá servir como base para a implantação de uma 
estratégia de automação. Para tanto, vamos considerar as etapas do relaciona-
mento com o público de interesse, refl etir sobre possíveis ações, e sobre o conte-
údo/tema de cada e-mail. Veja abaixo uma ideia do que pode ser criado para 
orientar as ações em torno do envio de e-mails. E, se sentir seguro, você 
pode usar o modelo e usar outras aplicações, vamos revisar o conteúdo e 
nos exercitar?
QUADRO 2 – MODELO DE PLANEJAMENTO PARA 
AUTOMAÇÃO DE E-MAIL MARKETING
ETAPA DO 
FUNIL
Ação do contato Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
FLUXO DE 
NUTRIÇÃO
Topo
Primeiro contato 
- acessou o canal 
e preencheu 
formulário para 
fornecer os 
dados.
E-mail 
transacional
confi rmação de 
cadastro
E-mail de rotina 
boas-vindas
Newsletter 
com conteúdo 
relevante, 
assinalado 
por ele no 
formulário
Mala-Direta 
divulgando 
produtos que 
podem ser 
do interesse 
do contato.
46
 E-mail marketing e Automação de Marketing
ETAPA DO 
FUNIL
Ação do contato Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
FLUXO DE 
NUTRIÇÃO
Meio
O contato já abriu 
e clicou em links 
enviados em 
e-mails da etapa 
anterior, mas 
não fi nalizou a 
compra
Newsletter
com conteúdo 
relevante, 
assinalado por 
ele no formulário.
Mala-direta com 
um voucher de 
15% desconto na 
primeira compra 
Mala-direta 
com link para 
acesso a um 
conteúdo 
exclusivo, 
relevante.
ETAPA DO 
FUNIL
Ação do contato Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
FLUXO DE 
NUTRIÇÃO
Meio
O contato 
colocou alguns 
itens no carrinho, 
mas não fi nalizou 
a compra.
E-mail de rotina 
informando que 
as compras 
selecionadas 
ainda aguardam 
no carrinho.
Mala-direta com 
promoções, 
produtos 
semelhantes.
ETAPA DO 
FUNIL
Ação do contato Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4
FLUXO DE 
NUTRIÇÃO
Fundo
O contato 
fi nalizou a 
compra.
E-mail de rotina 
confi rmando o 
pagamento.
E-mail de rotina 
confi rmando o 
envio do produto.
E-mail 
de rotina 
confi rmando 
a entrega do 
produto.
Mala-
direta com 
promoções de 
produtos que 
podem ser do 
interesse do 
cliente.
Fonte: A autora (2022)
Viu, parece difícil, mas na verdade quando planejamos, tudo fi ca mais claro. 
Cabe a você defi nir um modelo para organizar as suas prioridades e ações con-
forme a etapa do relacionamento com os seus públicos. Depois de planejar as 
ações que você pretende implementar, de acordo com cada etapa, a automação 
te ajuda a tornar o processo mais efi caz, rápido e organizado.
Vamos para mais uma tarefa de reforço do que você aprendeu? Te pro-
ponho a entrar na sua caixa de e-mails e analisar algumas mensagens re-
47
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
cebidas, tentar identifi car os tipos de aplicação, as etapas da trajetória do 
cliente. Topa? 
Aproveita também para verifi car se os e-mails recebidos seguem os pa-
drões de “boas maneiras” com as atitudes sugeridas pela Associação Brasi-
leira de Marketing de Dados (ABEMD).
Ótimo, então depois de consolidarmos o que estudamos até aqui, podemos ir 
adiante. Quero te ajudar a criar e-mails que realmente sejam relevantes, atrativos, 
corretos, que despertem o interesse e que ajudem a sua empresa ser conhecida e 
reconhecida por diferentes atributos positivos. Então, vamos ver alguns aspectos 
que envolvem a criação e produção dos e-mails e que também merecem uma 
atenção especial.
Formato html: Dê preferência para esse formato, ou selecione 
as opções (html e .txt) no software que você for utilizar. O html torna 
o e-mail visualmente mais atrativo porque te dá uma infi nidade de re-
cursos gráfi cos. O .txt auxilia quando o servidor do destinatário está 
confi gurado para receber txt.
Tamanho do texto: Conhece aquela expressão “menos é mais”, 
pois é, ser objetivo é importante nesse mundo em que as pessoas 
não tem muito tempo. É bom priorizar parágrafos curtos, também é 
interessante usar links para que a pessoa possa acessar uma leitura 
mais completa pelo seu site. Mas, calma, não esquece que também 
é fundamental facilitar a vida do destinatário e a sua, então, confor-
me a aplicação, às vezes, é bom dar uma atenção para informações 
adicionais. Também há alguns limites de caracteres conforme cada 
ferramenta de automação.
Frequência: Nós já falamos sobre a frequência, mas ela pode 
variar de acordo com a aplicação e com a etapa do relacionamento 
do contato com a empresa. Vale a refl exão de que nunca é positivo 
encher a caixa de entrada dos seus contatos, mas também não é, 
não responder com brevidade sobre uma ação realizada pelo seu 
cliente. Use o bom-senso. Para as newsletter o prazo pode estar 
condicionado ao tempo de preparo do conteúdo, o intervalo de quin-
ze dias é um tempo razoável.
48
 E-mail marketing e Automação de Marketing
Dias para o envio: Aqui vale uma refl exão, na segunda-feira, 
após retornar do período de descanso, os seus destinatários pro-
vavelmente terão e-mails para olhar e responder, além de todas as 
tarefas para planejar a semana. Na sexta-feira, é provável, que este-
jam preocupados com o fi nal de semana e, por isso, usem o tempo 
para cumprir todas as tarefas no horário normal de trabalho, com a 
ideia de ir para casa, sair com os amigos, ou pegar a estrada. Desse 
modo, os dias no meio da semana são uma boa opção. De qualquer 
forma, é bom levar em conta o segmento do negócio, como funcio-
nam os canais de vendas e, também, olhar para as métricas de aber-
tura e cliques que podem te ajudar a pensar a sua estratégia. Quanto 
ao horário, uma sugestão é não concorrer com outras mensagens, 
quando os e-mails são enviados à noite, no dia seguinte o destinatá-
rio possivelmente vai ter e-mails acumulados, e vai dar mais atenção 
para o que for de extrema importância. Particularmente falando, um 
horário próximo do intervalo do almoço pode te dar a vantagem da 
disponibilidade de tempo livre do destinatário.
Conteúdo: É sempre mais assertivo construir mensagens quan-
do conhecemos o interesse dos nossos destinatários. Planeje, monte 
um calendário com possíveis conteúdos. Dedique-se, porque o texto 
deve atrair, vender algo ou uma ideia, ou criar uma necessidade. Cui-
de da correção gramatical do texto. Ainda sobre o conteúdo, vale res-
saltar que sempre que você buscar informações da web para qualifi -
car o texto, é importante usar fontes com credibilidade, por exemplo, 
uma instituição de saúde pode buscar dados em sites de Sociedade 
Brasileiras, de diferentes áreas da saúde (cardiologia, pediatria, on-
cologia etc.); também não esqueça de inserir a fonte consultada. 
Mas na prática como funciona a ferramenta de automação? Você deve 
ter feito essa pergunta, não é?
Existem diferentes empresas que te apresentam a solução de automação de 
e-mail marketing, algumas, te permitem realizar funções de forma gratuita, outras, 
são pagas, vamos dar uma olhada em algumas opções (ROCK CONTENT, 2019) : 
• Mailchimp (essa é uma excelente opção para quem é iniciante)
• RD Station (bastante completa e excelente para gerar e nutrir leads)
• Mailify (uma solução das mais inovadoras do mercado)
• InfusionSoft (ferramenta de CRM)
49
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
• E-GOI (integra canais de comunicação com a automação)
• Mad Mimi (semelhante ao Mailchimp)
• Litmus (possibilita criar diferentes versões da mensagem e testá-la em 
diferentes provedores de e-mail)
• LeadLovers (excelente para o marketing de conteúdo)
• Optin Monster (possibilita formulários personalizados)
• MailJet (tudo em uma ferramenta)
• AWeber (um bom custo benefício)
• Zoho (também excelente CRM)
• Get Response (de fácil utilização)
• LeadPages (oferece a montagem de Landing Pages)
• HelloBar (mais usada na captação de contatos em sites)
• Campaign Monitor (editor simples de usar)
• Vertical Response (boa para newsletters, e-mails de respostas e promo-
cionais)
• Active Campaign (foca em fl uxos de automação)
• Visual Web optimizer (diversas opções de teste)
• Sender (simples e gratuita)
E mais: Raven URL Builder, Button Optimizer, Mautic, Hemingway App, Put-
sMail, Act-On, Adobe Campaign, BombBomb, Mailigen, Is Not Spam, Mailbiz, Ni-
tronews. Essas ferramentas vão suprir diferentes necessidades de suas estraté-
gias com o e-mail marketing. 
Vamos observar agora como funcionam. Vou usar como exemplo a nossa pri-
meira indicação, uma ferramenta que disponibiliza diferentes atividades de forma 
gratuita e que parece ser a mais fácil de usar para quem está iniciando, a Mail-
chimp. Ela disponibiliza guias e tutoriais para te auxiliar e indicar alguns aspectos 
que devem ser observados. 
Ferramenta de automação e-mail marketing Mailchimp 
(MAILCHIMP, 2022):
Etapa 1 – Preparar a lista a ser importada na plataforma: 
Deve ser organizada em uma planilha de Excel ou Google Sheets, 
crie e nomei as colunas com as informações que desejar, o único 
campo obrigatório é o endereço de e-mail. Todas as dicas para o for-
mato de endereços, datas de aniversário, entre outros, são disponibi-
lizadas pela plataforma. Salve o arquivo em formato CSV. 
50
 E-mail marketing e Automação de Marketing
Etapa 2 – Importação do arquivo com os contatos: Agora 
você deve seguir o passo-a-passo indicado pela ferramenta para fa-
zer o upload dos seus dados (Figura 22):
FIGURA 21 – MODELO DE ORGANIZAÇÃO DE PLANILHA DE CONTATOS
FONTE: Site Mailchimp (2022)
FIGURA 22 – ETAPAS DA IMPORTAÇÃO DE ARQUIVO NO MAILCHIMP
51
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
FONTE: Site Mailchimp (2022)
Etapa 3 – Crie o e-mail
• Clique no ícone Create (Criar).
• Clique em E-mail no menu suspenso.
• Clique em Regular (Normal).
• Insira o nome da campanha e clique em Begin (Começar).
• No criador, para onde você foi direcionado, poderá escolher suas 
confi gurações e criar o conteúdo.
FIGURA 23 – ETAPAS PARA CRIAR UM E-MAIL NO MAILCHIMP
FONTE: Site Mailchimp (2022)
52
 E-mail marketing e Automação de Marketing
Etapa 4 – Crie o design e confi gurações
• Adicione destinatários na seção To (Para).
• Adicione o nome do remetente e endereço de e-mail em From (De).
• Adicione o assunto em Subject (Assunto).
• Crie o e-mail na seção Content (Conteúdo).
• Conforme cada tarefa for concluída, uma marca de seleção verde 
aparecerá ao lado da seção correspondente (Subject).
Na sequência, você deve adicionar os destinatários:
• Em To (Para), clique em Add Recipients (Adicionar destinatários).
• No menu suspenso Audience (Público), escolha o destinatário 
(público).
• No menu suspenso Segment or Tag (Segmento ou etiqueta), es-
colha All subscribers in audience (todos os assinantes do públi-
co), Group or new segment (para grupo ou novo segmento) ou 
uma das opções salvas ou pré-criadas que estão disponíveis.
Algumas funções são opcionais, por exemplo:
• Em Personalize the “To” fi eld (Personalizar o campo 
“Para”) exibe o nome do destinatário em vez do endereço de 
e-mail. Personalize para evitar os SPAM.
• Depois de marcar a caixa, escolha a etiqueta de mesclagem que 
corresponde aos dados que você deseja exibir no campo “Para”. 
Com isso, o receptor vai visualizar o seu nome e não o e-mail. Cli-
que em Custom (Personalizar) para inserir um texto alternativo.
• Clique em Save (Salvar).
FIGURA 24 – ADICIONAR DESTINATÁRIOS E PERSONALIZAR
FONTE: Site Mailchimp (2022)
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AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
Crie o design:
• Em Content (Conteúdo) do criador de e-mails, clique em Design 
Email (Criar e-mail).
• No modal pop-up, clique em Select (Selecionar) na opção clas-
sic builder (criador clássico). Selecione Classic builder (cria-
dor clássico) duas vezes, para fi car defi nido como o padrão. 
• Escolha um modelo de design em Content (Conteúdo) do Cons-
trutor de campanhas. 
• Depois você deve seguir as etapas indicadas do design. 
FIGURA 25 – ADICIONAR DESIGN
FONTE: Site Mailchimp (2022)
Depois de criado, algumas confi gurações e opções de rastreamento são li-
beradas, o que possibilita rastrear as aberturas e cliques, rastreamento de e-com-
merce e de loja on-line.
Após preencher todas as seções e confi rmar que estão fi nalizadas com uma 
marcação verde, o e-mail está pronto para ser enviado, e aí você deve seguir os 
passos para programá-lo: 
Programe uma campanha
54
 E-mail marketing e Automação de Marketing
• Clique em Schedule (Programar).
• Em Schedule Your Campaign (Programar a sua campanha), use o 
seletor de data para defi nir a data de entrega. Clique nos menus suspen-
sos Delivery time (Horário de entrega) para escolher o horário. 
• Clique em Schedule Campaign (Programar campanha) para confi rmar. 
• Para pausar e reprogramar você deve clicar em All Campaigns (Todas 
as campanhas) e no no botão Pause And Edit (Pausar e editar). Faça 
as alterações e clique em Resume Campaign (Reiniciar campanha). 
O passo a passo é apenas uma orientação inicial para que você possa visu-
alizar os momentos que são trabalhados na ferramenta. Pode parecer bastante 
coisa, mas depois que tudo estiver programado, você terá uma ferramenta que 
disponibiliza uma série de informações e faz todo o trabalho de envio de forma 
automática. 
3 Existem algumas diferenças e particularidades, entre a automa-
ção de marketing e a automação de e-mail marketing. A principal 
diferença é que a automação de marketing digital é mais ampla, 
engloba todas as estratégias na web que visam a interação da 
marca/empresa com os seus públicos, enquanto a automação 
de e-mail marketing desenvolve as estratégias mais pontuais de 
disparo de mensagens via e-mail. Nesse contexto, vamos revisar 
e verifi car a nossa aprendizagem em relação aos aspectos que 
devem ser mobilizados no uso da estratégia de automação de 
e-mail marketing. Desse modo, classifi que V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas:
a) ( ) De acordo com as recomendações da Associação Brasileira 
de Marketing de dados (ABEMD), no que se refere ao uso de es-
tratégias de automação de e-mail marketing é necessário dispo-
nibilizar o botão ou a opção denominada de opt-out, que consiste 
em uma permissão prévia antes do envio da primeira mensagem 
ao receptor.
b) ( ) Entre os tipos de aplicação de e-mail marketing podemos citar 
o E-mail de Rotina, também conhecido como Mensagens Sazo-
nais, que são as mensagens enviadas de forma automática que 
visam estabelecer uma relação de confi ança com o contato da 
empresa, além de possibilitar o sentimento de segurança em rela-
ção à marca, ou a alguma etapa do trajeto percorrido por ele, no 
funil de vendas. 
55
AUTOMAÇÃO DE MARKETING: ESTRATÉGIAS DE 
MARKETING DIGITAL Capítulo 1 
c) ( ) A Newsletter é um tipo de aplicação de e-mail marketing que 
se constitui em uma excelente estratégia para a qualifi cação dos 
contatos (leads), porque ela trabalha com a educação dos conta-
tos a partir do envio de conteúdos pensados de acordo com cada 
segmento de público, e seus interesses. 
d) ( ) Entre as etapas do planejamento para a