VENDAS AULA 3

Prévia do material em texto

TÉCNICAS DE VENDAS
MÓDULO 2
O Vendedor
Perfil do Vendedor 3 Tipos de Clientes
Os 6 p's do vendedor
Como gerar confiança no Cliente Fases do Funil de Vendas
ESCOLA DE AUTOPEÇAS
sonhos,
É	aquele	que	transforma desejos	e		necessidades
em	seus
equivalentes materiais.
Vender	é	uma	competência	que precisa ser muito bem estudada.
Vender	é	uma	ciência,	quando	bem executada, se transforma em uma arte.
O VENDEDOR
ESCOLA DE AUTOPEÇAS
ESCOLA DE AUTOPEÇAS
PERFIL DO VENDEDOR
CONHECIMENTO DO PRODUTO E DA MARCA
Antes de efetuar uma venda é de extrema relevância conhecer o produto que está sendo demandado, a marca do produto e, principalmente, os benefícios que o produto e a marca oferecem para o cliente.
PERFIL DO VENDEDOR
CONHECIMENTO DA POLÍTICA COMERCIAL
Entendemos como Política Comercial a clara definição dos caminhos de comercialização dos produtos e serviços, assim como a definição de regras claras sobre os preços a serem praticados no mercado. Uma Política Comercial bem definida ajuda a orientar os vendedores na hora de fechar o negócio com o cliente.
ESCOLA DE AUTOPEÇAS
PERFIL DO VENDEDOR
CONHECIMENTO DA CULTURA DA EMPRESA
Conhecer a cultura empresarial é de vital importância para o sucesso em vendas, porque o vendedor pode adequar o seu atendimento de acordo com os pontos fortes da empresa.
É	O	GRANDE	PORQUE	DE	TODO O CNPJ
“Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar“.
Sam Walton
(Fundador do Wall-Mart)
O CLIENTE
ESCOLA DE AUTOPEÇAS
Em uma negociação existem três resultados possíveis: vitória, derrota ou empate. O vendedor que “joga pelo empate” tem 33% de chances a mais de vender do que o concorrente.
Crie um relacionamento poderoso com o seu cliente e produza mais dinheiro que sua concorrência.
P.S.: Relacionar significa conhecer os clientes, suas necessidades, desejos e anseios e atendê-los, sempre que possível, com máxima aproximação permitida.
ESCOLA DE AUTOPEÇAS
JOGUE PELO EMPATE
CONQUISTE A AMIZADE DO SEU CLIENTE
3 TIPOS
DE CLIENTES
PDG – Pareto das Galáxias – São os 20% que trazem o volume para seu negócio, você deve mantê-los e encantá-los diariamente.
QL – Quase lá – São clientes com excelente potencial que representam 70% da sua carteira e precisam de um “empurrão” para se transformarem em PDG.
SFC – Seja Feliz no Concorrente – Representam 10% da sua carteira e você precisa demiti-los. Tem coragem?
OS 6 P'S DO VENDEDOR
1 - PRODUTO
O vendedor deve saber o máximo de informações sobre o produto que o cliente precisa. Na maioria das vezes, o cliente não sabe o que quer e quem define o que o consumidor irá comprar é o vendedor. Ter o maior conhecimento possível sobre os produtos que irá oferecer proporciona uma enorme vantagem competitiva.
P.S.: Em várias situações o cliente vai ter mais conhecimento técnico do produto do que o vendedor, esse é o momento de pedir ajuda ao cliente e ganhar seu respeito e confiança.
OS 6 P'S DO VENDEDOR
2 - PREÇO
Embora seja de vital importância ter um preço competitivo e saber o preço da concorrência, essa não é a primeira exigência do cliente, nem a segunda, nem a terceira...
O vendedor de alta patente sabe fazer a transição entre preço e valor. Quando o cliente pede preço, o vendedor entrega valor.
P.S.: Preço é o que o cliente paga e valor é o que o cliente recebe. P.S1.: O vendedor precisa estar preparado emocionalmente porque o cliente faz comparações, é nesse momento que o profissional de vendas se destaca ao vencer nos critérios mais importantes do atendimento.
OS 6 P'S DO VENDEDOR
3 - PRAÇA
Local onde será vendido o produto ou serviço.
Praça também está relacionada ao local onde será aplicado o produto ou serviço.
É fundamental o vendedor conhecer ambas as praças.
Luiza Helena Trajano, diretora da Magazine Luiza, tem um mantra que seus executivos e todos que trabalham na linha de frente usam: “Gastar sola de sapato”.
P.S.: O P.V. (ponto de venda) também é uma praça. Nos PV´s acontecem 85% das vendas.
OS 6 P'S DO VENDEDOR
4 - PROMOÇÃO
Fazer uma correta promoção pessoal, da empresa, da marca, do produto ou serviço é uma obrigação do vendedor que almeja alcançar o sucesso em vendas.
A tecnologia está à disposição, são vários os canais digitais que hoje são usadas para fazer a promoção de um negócio.
Porém é necessário fazê-lo com carinho, zelo, responsabilidade e cuidado, porque a mesma mídia que eleva, derruba.
Clientes externos e internos são pessoas, óbvio, não é mesmo? Tratar a todos com gentileza, educação, carinho, gratidão e amizade é uma obrigação do profissional de vendas de alta performance.
Ninguém faz nada sozinho, até para nascer precisamos de ajuda.
Segundo pesquisas, uma pessoa bem sucedida foi ajudada por pelo menos 5 pessoas.
P.S.: Os clientes possuem expectativas crescentes, porém não sabem o que querem.
OS 6 P'S DO VENDEDOR
5 - PESSOAS
OS 6 P'S DO VENDEDOR
6 - PRESENÇA
A vida acontece no presente, e viver na presença significa viver o aqui e agora, portanto, esteja 100% comprometido com o atendimento do cliente, sem distrações, foco na necessidade do cliente e na “cura” da dor, na solução de um problema.
–	Perceber	e	atender	as	necessidades dos clientes;
– Estratégias empresariais que destacam o valor dos clientes;
– Comprometimento com a excelência em todos os níveis;
– Aprendizagem contínua de processos, serviços e produtos;
–	Gerenciamento	dos	acontecimentos por experiência própria ou feedbacks.
5 SEGREDOS
DOS CAMPEÕES EM VENDAS
ESCOLA DE AUTOPEÇAS
ESCOLA DE AUTOPEÇAS
OS 3 D'S
DO VENDEDOR EXTRAORDINÁRIO
– Dedicação – esqueça o calendário e dedique o número máximo possível de horas para aprender a entregar um atendimento desvio padrão.
– Determinação – cada não recebido pelo
cliente lhe aproxima do sim. Na maioria das vezes, são necessários 5 “nãos” para obter um “sim”.
– Disciplina – organização e planejamento
são competências vitais para o ótimo desempenho no momento da venda.